谈判准备培训课件

教学目标※掌握谈判人员数量和结构的选择※理解谈判人员之间配合技巧※掌握谈判信息收集内容与收集方法谈判人员数量和结构的选择谈判信息收集内容与收集方法教学重点教学目标谈判人员数量和结构的选择教学重点教学难点教学札记谈判小组内成员间的配合通过案例，学生对谈判人员选择应考虑的因素有了较好的认识。学生在已有知识的基础上很快很好地掌握了谈判信息收集的内容和方式。教学难点教学札记谈判小组内成员间的配合通过案例，学生对谈判人第4章谈判准备

4.2谈判所需知识的积累和信息的搜集4.3拟定谈判方案4.4物质条件的准备4.1谈判人员准备第4章谈判准备4.2谈判所需知识的积累4.3了解谈判准备过程是谈判的重要组成部分；深入理解谈判准备，特别是拟定谈判方案的重要性及过程；明确谈判筹备的理论依据；把握谈判文案准备在国际谈判中的作用机理。了解谈判准备的内涵和程序；掌握和熟悉谈判信息收集的内容和途径；重点掌握谈判目标三个标准，注重评价谈判文案的实用效果。了解谈判准备过程是谈判的重要组成通过对具体的谈判案例分析，了解谈判的事前准备对谈判作用过程重要意义、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判文案准备的设计和运用中的调整能力。通过对学生模拟谈判文案设计的指导，引导学生掌握和熟悉谈判准备的内涵及信息收集内容和方式；在撰写《谈判文案设计》的基础上，培养学生的谈判战略眼光和谈判谋划能力。通过对具体的谈判案例分析，了解谈判谈判准备培训课件4.1谈判人员准备4.1.2谈判组成员的构成4.1.3谈判组成员的相互配合4.1.4后援力量4.1.1谈判组人员数量的确定4.1谈判人员准备4.1.2谈判组成员的构成4.1.34.1.1谈判组人员数量的确定谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四至五个人最为理想。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因，都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制，即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12个人。4.1.1谈判组人员数量的确定谈判专家的研究表明：就一4.1.2谈判组成员的构成如同确立小组谈判人数一样，谈判小组人员构成也没有统一的模式。但从谈判的需要来看，谈判人员可由与交易内容有关的部门选派。主管部门人员企业人员专业技术人员翻译4.1.2谈判组成员的构成如同确立小组谈判人数一样，谈4.1.3谈判组成员的相互配合小组成员间的相互配合主要表现在两个方面（见图4-1）。图4-1谈判组成员的相互配合4.1.3谈判组成员的相互配合小组成员间的相互配合主4.1.3谈判组成员的相互配合

1）谈判组领导人的作用谈判小组领导的最佳人选，最重要的标准是能力，主要看他能否很好地发挥其他人员的能力、作用，能否在谈判中恰如其分地调动和使用各类人员。

2）谈判组成员间的相互配合谈判组成员间的相互配合、相互支持有多种形式。包括在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、动作等，体现谈判组成员间的默契配合。

3）谈判小组的对外沟通4.1.3谈判组成员的相互配合1）谈判组领导人的作用4.1.4后援力量比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。后备力量的人选也可能是企业或部门的经理、负责人，也可能是专门业务人员、技术人员，以备谈判出现问题时及时与企业有关人员取得联系，调整、更换谈判人员。4.1.4后援力量比较大型或重要的谈判，常常要准备堪称经典的高级商务谈判开场白中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段，原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马，令所有人刮目相看……

分析提示：美方代表这样的开场白可能的原因有两个方面，一是中国企业在某些方面侵犯了美国企业的利益，二是给中国谈判代表下马威，以利于谈判中的交锋。能够像吴仪代表那样立刻做出反应，需要很好的综合素质和谈判外交经验。堪称经典的高级商务谈判开场白明确组建谈判小组的意义与作用，深入理解谈判小组人选构成和人员匹配的理论基础和实战效果。

业务分析：明确谈判小组成员扮演不同角色所应当承担的责任和作用，识记谈判小组人员构成的原理。业务程序：先从理论上理解，然后结合实际观察角色的特点和差别。业务说明：注重理解小组中每个成员的角色的差别。明确组建谈判小组的意义与作用，深入理解谈

组建谈判小组以小组为单位组建谈判小组，小组中的每个人都担任一个角色。负责人、首席发言人、信息官和可能设想的角色。

实训内容：通过谈判小组建立和扮演不同角色，深入理解谈判人员不同角色在谈判过程中的作用……组织形式：以班级学习小组为单位，每个人撰写一份。考核要点：不同角色的责任和作用、在小组中的配合、对角色的创造性发挥。组建谈判小组4.2谈判所需知识的积累和信息的搜集4.2.2掌握市场行情4.2.3摸清对方情况4.2.4熟悉国际交往礼仪4.2.1了解政府的方针、政策、法律及民俗4.2谈判所需知识的积累和信息的搜集4.2.2掌握市场行谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、合法性。及时地了解党和政府方针、政策的调整也是十分重要的。对于国际间的贸易往来，谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为也是十分必要的。4.2.1了解政府的方针、政策、法律及民俗谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及4.2.1了各国风俗——日本观看视频各国风俗——日本观看视频谈判准备培训课件谈判准备培训课件4.2.2掌握市场行情在谈判中，必须及时、准确了解与标的对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，以掌握谈判的主动权。4.2.2掌握市场行情在谈判中，必须及时、准确了解与4.2.3摸清对方情况只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对手的情况，可以用以下3种方法（见图4-2）。图4-2摸清对方情况4.2.3摸清对方情况只有了解和掌握谈判对手情况，才能收集方法收集方法课堂小结谈判人员数量和结构的选择；谈判人员之间配合技巧；谈判信息收集内容与收集方法作业布置1、如果你作为谈判小组的负责人，在组建团队时你会考虑哪些因素？2、谈判前信息准备工作涉及哪些具体内容？课堂小结谈判人员数量和结构的选择；谈判人员之间配合技巧；谈判教学目标※掌握国际商务谈判礼仪※掌握谈判目标的订立原则※掌握鹰式和鸽式两种不同的谈判风格国际商务谈判礼仪、谈判目标的订立原则教学重点教学目标国际商务谈判礼仪、谈判目标的订立原则教学重点教学难点教学札记国际商务谈判礼仪案例的引入是学生清楚地意识到坚持互利原则、区分人和事、坚持客观标准的重要性。教学难点教学札记国际商务谈判礼仪案例的引入是学生清楚地意识到4.2.4熟悉国际交往礼仪国际间交往的礼仪表现在各个方面，这里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点（见图4-3）。图4-3熟悉国际交往礼仪4.2.4熟悉国际交往礼仪国际间交往的礼仪表现在各个方服饰礼仪

1、男士服饰礼节

（1）一般穿西装

休闲西服：穿着随便

精致西服：上衣、背心、裤子同一面料；不可卷袖

面料：挺括，毛料为主，麻料也可

颜色：黑色为主，灰色为次

尺寸：衣长过臀部，标准尺寸为从脖子到地面的1/2；袖子到拇指11cm；衬衫领口略高于西服领口1.5-2cm；裤长不露袜子；裤脚不卷边

口袋：左胸上插手帕（装饰用）；上衣左右设内口袋装重要物件；西裤右后袋放手帕；左后袋有纽扣放钱包服饰礼仪

1、男士服饰礼节

（1）一般穿西装

休闲西服：穿着服饰礼仪2）衬衫

颜色：白色、浅蓝色为主，灰、绿、黑亦可，多为单一颜色；

面料：纯毛、纯棉为主，需为长袖

（3）细节

皮鞋、皮包、皮带三色应一致；领带应尽可能简洁；鞋子应光亮有型；袜子应着深色；正式场合西服扣一定要系上。服饰礼仪2）衬衫

颜色：白色、浅蓝色为主，灰、绿、黑亦可，多谈判准备培训课件服饰礼仪2、女士服饰礼节

忌过分裸露、忌过分透薄、忌过分瘦小、忌过分艳丽

（1）西服套裙颜色：黑色、藏青、灰色、暗红色；方格、条纹、暗花也可；

（2）衬衫：与套装相匹配；丝绸面料或纯棉面料；

服饰礼仪2、女士服饰礼节

忌过分裸露、忌过分透薄、忌过分瘦小服饰礼仪（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子；袜口不要露在裙摆外面；

（4）皮鞋：3-4cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不穿白鞋

（5）手提包：皮革制；黑色、棕色、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配服饰礼仪（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以肉色、黑色为谈判准备培训课件颜色以白色、粉色、水蓝色为宜扣子一一系好无图案颜扣无无图案肉色连裤袜无破洞无肉无名片礼节

名片是一个人身份的象征，当前已成为人们社交活动的重要工具

1、名片的作用

介绍自己—节省时间

结交他人

保持联系

通报变更

可以不与他人见面就与他人相识名片礼节

名片是一个人身份的象征，当前已成为人们社交活动的重名片礼仪名片放在易于掏出的口袋或皮包里

用双手或右手递名片

用双手接名片，并认真看一遍

名片应放在西服左胸的内衣袋里或名片夹里，以示尊重

谈判前交换或谈判后交换皆可

名片上要有两国文字名片礼仪名片放在易于掏出的口袋或皮包里

用双手或右手递名片

会谈礼仪会谈仪式

1、准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的名单：主人应提前到达

2、会面：主人在正门口迎接；合影安排在握手之后、落座之前；客人离开时，主人应送至大门口或车前

3、聊天：谈论客套话；不涉及隐私或对方不愿回答的问题；不中途打断对方说话

4、及时结束谈判：核对谈判要点；确定下次时间；对挽留的话有清醒认识

5、招待：茶水

夏天可以有冷饮

会谈礼仪会谈仪式

1、准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的接待对方谈判代表接待对方谈判代表：

由于是我方主动寻找与对方的合作，是我们邀请对方到我方考察，原则上所有费用也应该由我方承担。我们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按天包干，且费用标准过低。所以我方应该主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。这样会给对方谈判代表一个良好的印象，有利于谈判向对我方有利的方向发展。接待对方谈判代表接待对方谈判代表：

由于是我方主动寻找与对方接待对方谈判代表（1）住宿的安排：由于对方是第一次应邀到我方考察，所以应安排在我方所在地较高级的酒店。

（2）吃的安排：在酒店定房的同时为每位代表办理一张签单卡，除我方安排的正规的宴请活动之外，由客人自主在酒店签单消费。

（3）出行的安排：条件许可的话，安排专人、专车在酒店，根据客人的要求随叫随到。

接待对方谈判代表（1）住宿的安排：由于对方是第一次应邀到我方接待对方谈判代表（4）宴请安排：到达的当天由公司高层领导出面安排一次正规的宴请，谈判结束的当天再安排一次正规的庆祝宴会。

（5）礼品安排：礼品安排是必须的，但要注意得体。不宜送太过贵重的礼品，这样有行贿之嫌。最好是买一些本地的特产作为礼物。接待对方谈判代表（4）宴请安排：到达的当天由公司高层领导出面交易的关键在交易之外迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包，四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身分住进大饭店……

分析提示：这是美国著名人际关系学专家戴尔·卡内基讲的“面包推销员”故事。谈判交易能否成功不仅仅取决于价格、利润，更重要的是人际之间的交往，人们的心理感受。但是必须有很好的信息渠道使谈判者能够准确的把握对方的需要、爱好和心理特点，才能做到有的放矢。交易的关键在交易之外业务分析：明确谈判小组要有效开展工作，了解相关信息的重要意义。理解不同的信息对于推动谈判进程的作用。熟悉和了解案头调查、直接调查和购买法获得信息的渠道方式与效果。业务程序：理论上理解，实践中观察。业务说明：请教师介绍一些《管理学》中有关信息方面的理论观点，进一步增强学生对于这方面专业知识的理解。业务分析：明确谈判小组要有效开展工

获取谈判交易中的相关信息在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收集和获取本次交易要获得的相关信息。实训内容：谈判小组确定的交易目标，可以是购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标以及学习用的参考资料等。组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关信息。考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值比较高、信息收集的渠道有创新性。获取谈判交易中的相关信息4.3拟定谈判方案4.3.2制定谈判目标4.3.3估量谈判中的问题4.3.4确定谈判方法4.3.1选择谈判对手4.3拟定谈判方案4.3.2制定谈判目标4.3.3估量4.3.1选择谈判对手在选择谈判对手时。一般应确定在三四个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项目，企业可以采取招标的方式，在对方报价的基础上，确定谈判对手。4.3.1选择谈判对手在选择谈判对手时。一般应确定在三4.3.2制定谈判目标

1）企业总目标任何企业的生产经营活动都离不开目标体系，如企业发展的长期目标、中短期目标、企业总体目标、部门目标等，它是企业目的和任务的转化、分解，企业主要是根据各个不同的具体目标进行生产经营活动。4.3.2制定谈判目标1）企业总目标4.3.2制定谈判目标

2）谈判目标谈判目标是指每次谈判所要达到的目标。可以分为3个方面（见图4-4）。图4-4谈判目标4.3.2制定谈判目标2）谈判目标图4-4谈判目标4.3.2制定谈判目标谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标各自的目的、作用不同，它们之间的相互关系可以概括为（见图4-5、图4-6）。图4-5从买方讲的三个目标关系图4-6从卖方讲的三个目标关系4.3.2制定谈判目标谈判目标中的最优期望目标、可接受4.3.2制定谈判目标把上述两个图型用一个图型来表示（见图4-7）。图4-7买卖双方的三个目标关系4.3.2制定谈判目标把上述两个图型用一个图型来表示图4.3.2制定谈判目标

3）谈判某一阶段的具体目标谈判具体目标的制定要相对灵活，可根据谈判内容、预计的谈判期限、谈判的规模而定。4.3.2制定谈判目标3）谈判某一阶段的具体目标4.3.3估量谈判中的问题比较科学有效的方法是采用分阶段准备，即在大体上列出谈判中比较重要的问题，着重准备谈判初始阶段的问题，当谈判开始进行后，再利用谈判的间歇和空闲时间准备下阶段的问题。4.3.3估量谈判中的问题比较科学有效的方法是采用分阶4.3.4确定谈判方法谈判风格多种多样，谈判方法，如表4-1所示。分类方式分类结果代表人物最有代表性、最泾渭分明的“鹰式”谈判风格常表现为正面对抗或冲突的态势，坚持强硬立场，使用强硬手段，向对方施加压力英国前首相撒切尔夫人“鸽式”以规劝利导，迂回温和的方式说服对方，实现合作的目的沙特阿拉伯石油大亨亚马尼按集体和个人决策的方式“协议导向型”和“领导主导型”表4-1谈判方法4.3.4确定谈判方法谈判风格多种多样，谈判方法，如表4-怎样寻找合作伙伴早在80年代中期，杰克就想出售公司旗下的航天业务。因为冷战已经结束，生产能力过于庞大，而市场却越来越小。所以，公司必须从这一领域抽身。90年代，杰克发现了马丁·玛丽埃塔公司，它是一家单纯的航天业务公司……分析提示：大公司在谈判中是有话语权的，但是也有负面作用，就是容易引起对手的戒备心理。杰克在谈判进行过程中有效的克服了对方的恐惧，引起对方合作的兴趣。如果大公司能有效的回避了强者的利益侵害，那么剩下的就与强者合作赚取的更大利益了。这个案例合作成功，准备工作在其中起了非常重要的作用，一是充分，二是及时，三是灵活。怎样寻找合作伙伴业务分析：了解制定谈判方案与企业目标的关系，熟悉制定谈判目标的三个标准，练习和估量谈判中可能发生的问题以及相应的对策。业务程序：重点理解和识记谈判中最优目标、可接受目标和最低限度目标以及相互关系。业务说明：交易目标不同于企业目标和工作目标，请教师对此详细讲解。业务分析：了解制定谈判方案与企业拟定谈判方案谈判小组要根据上一节学习所确定的交易内容，在收集相关信息的基础上制定谈判方案。实训内容：根据谈判小组确定的交易目标，拟定谈判方案。方案包括交易内容的买卖商品、价格、结算方式、交货方式等；谈判进行形式，如谈判地点、持续时间、分几个阶段等；谈判可能出现的问题以及谈判人员分工……组织形式：以学习小组为单位，提交方案设计报告。考核要点：方案设计重点、信息汇总整理程度、方案格式设计合理性和文字表达准确程度。拟定谈判方案课堂小结国际商务谈判礼仪；谈判目标的订立原则；鹰式和鸽式两种不同的谈判风格作业布置P89案例分析课堂小结国际商务谈判礼仪；谈判目标的订立原则；鹰式和鸽式两种教学目标※掌握谈判会议桌的选择原则※掌握谈判会议桌的排座原则※了解会议室布置要点谈判会议桌的排座原则、会议室必备通讯设施教学重点教学目标※掌握谈判会议桌的选择原则谈判会议桌的排座原则、会议教学难点教学札记谈判会议桌的选择与排座原则通过观察、讨论、总结，学生较好地掌握了谈判会议桌的选择与排座原则。教学难点教学札记谈判会议桌的选择与排座原则通过观察、讨论、总4.4物质条件的准备4.4.2通讯设施的完善4.4.3谈判房间的布置4.4.1谈判场所的选择4.4物质条件的准备4.4.2通讯设施的完善4.4.3案例日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳大利亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。案例日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望案例一旦澳大利亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡去。案例一旦澳大利亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪案例所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。案例所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈4.4.1谈判场所的选择谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在哪一方都各有利弊；二是获得额外的收获；三是可以处理谈判以外的其他事情；四是便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；五是节省旅途的时间和费用。4.4.1谈判场所的选择谈判专家对于谈判地点的选择有两选择谈判场地☼

第一步

选择谈判场地。

由于公司办公区与生产区距离很近，办公区经常能听到生产区传来的噪音。对于日常在此工作的人来说已经习惯了这种噪音。但对于谈判的对方来说这种噪音可能会给人不舒服的感觉，而且很容易分散谈判者的注意力，不利于谈判的进行。选择谈判场地☼

第一步

选择谈判场地。

由于公司办公区与生产选择谈判场地虽然在公司会议室谈判我们会有很多的便利条件并且能节约会场租赁的费用，你还是从大局出发把谈判场地安排在接待对方谈判代表的酒店会议室。一来由于下一轮谈判将在海口进行，由于对方的谈判代表不具有最终的决策权，如果安排在对方公司的会议室谈判会对我方很不利。选择谈判场地虽然在公司会议室谈判我们会有很多的便利条件并且能选择谈判场地这次在我方所在地谈判，我们先安排在酒店谈判，下一轮在对方所在地谈判时我们也可以要求对方安排在酒店进行，对双方来说都很公平。二来安排在接待对方代表的酒店给对方代表带来方便，消除在异地谈判的陌生和紧张感，会让他们感觉到我们的诚意。选择谈判场地这次在我方所在地谈判，我们先安排在酒店谈判，下一4.4.2通讯设施的完善谈判设施的配置与完善十分重要。要使谈判人员能够很方便地打电传、电报、电话，要具备良好的灯光、通风和隔音条件。最好在举行会谈的会谈室旁边，备有一两个小房间，以利谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可以配备一些专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。除双方都同意，否则不要配有录音设备。4.4.2通讯设施的完善谈判设施的配置与完善十分重要。4.4.3谈判房间的布置一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一面。但如果谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌；与谈判桌相配的是椅子，椅子要舒适。此外，会议所需的其他设备和服务也应周到；最后，谈判是艰苦复杂、耗费体力、精力的一种交际活动，因此，用膳、住宿安排也是会谈的内容。4.4.3谈判房间的布置一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈布置谈判场地☼

第二步

布置谈判场地。

酒店欢迎横幅：与酒店协商在酒店大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎海口金盘饮料公司代表下榻本酒店”。

酒店“流水牌”安排：在酒店内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。布置谈判场地☼

第二步

布置谈判场地。

酒店欢迎横幅：与酒店会议室的布置会议室的布置：色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调，这是开始谈判场景布置时首先要进行的。一般而言，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主。这是因为，明亮的色调容易使人情绪过于活跃，在谈判中使双方产生急躁情绪。而采用暖色容易使双方建立信任感，冷色可以产生一种形成适宜心理氛围的距离感。所以，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色或赭石色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。会议室的布置会议室的布置：色彩选择。即选择、确定谈判场景的总会议室的布置如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有：

1）用鲜花均匀点缀在会场内。这种方法最好，不仅可以起到调节色调的作用，而且还会给人以一种生气勃勃的感觉，从而在一定程度上有利于打破僵局。

2）使用白色或银白色的茶具。

3）利用灯光进行调节。这种方法的使用范围有限。因为，当灯光过于明亮时，容易使人眼睛疲劳，不利于谈判的进行。会议室的布置如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些座次安排会议室谈判桌及座次安排：由于本次谈判是正式的上午谈判，正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。采用这种方式，通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边，双方的首席代表应该坐在平等而相对的座位上。

座次安排会议室谈判桌及座次安排：由于本次谈判是正式的上午谈判会议室设备安排会议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。

辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责。会议室设备安排会议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克茶水安排休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。茶水安排休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个资深谈判家的较量日本老资格政治家河野一郎在他的回忆录中清晰地描述了50年代他与前苏联领导人布尔加宁的一次谈判，就是利用的环境的优势……分析提示：谈判是需要谈判者运用智慧的活动，那些看起来重要的环节和做法已早被人们重视，而那些看起来不重要的环节和设施却可能有着重要作用，关键在于你怎样利用和发挥。这不仅需要经验和技巧，还需要心智和头脑。两个资深谈判家的较量一场中国的“庞氏骗局”

2009年6月9日，被称为“中国天使投资第一人”的刘晓人，因非法集资数亿元无力偿还被浙江德清县人民检察院以集资诈骗罪被批捕。同时也将数以百计的投资人推入了万丈深渊……分析提示：典型意义启示就是，一是贪婪是所有人的本性，这里骗人者是如此，被骗者也是如此。梦想一夜暴富永远是神话。二是聪明才智是创造社会财富的基石，也是个人成功的保证。但如果没有诚实的人品，职业操守只会给社会和个人带来灾难。一场中国的“庞氏骗局”谈判准备培训课件主要概念案头调查法最优期望目标可接受目标最低限度目标“鹰式”与“鸽式”。鹰式谈判风格主要观念谈判小组成员的配合时取得理想谈判结果的充分必要条件充分发挥案头调查法的作用正确处理最优期望目标、可接受目标语最低限度目标的关系把握两种不同的谈判风格。主要概念策划和拟定谈判方案。包括内容选择谈判对手、确定谈判目标、估量谈判中的问题和分析对手在谈判中的行为；练习撰写谈判方案计划书，包括书写格式，表述的语言，以及心得体会。策划和拟定谈判方案。包括内容选择1.谈判小组成员间应该怎样配合？2.熟悉国际交往礼仪包括哪些主要方面？3.企业目标与谈判目标是什么关系？4.“鹰式”与“鸽式”谈判方法的本质差别是什么？5.谈判场所的布置对谈判有怎样的影响？1.谈判小组成员间应该怎样配合？课堂小结谈判会议桌的选择原则；谈判会议桌的排座原则；会议室布置要点作业布置谈判场所在己方和对方的优点分别是什么？课堂小结谈判会议桌的选择原则；谈判会议桌的排座原则；会议室布教学目标※掌握谈判人员数量和结构的选择※理解谈判人员之间配合技巧※掌握谈判信息收集内容与收集方法谈判人员数量和结构的选择谈判信息收集内容与收集方法教学重点教学目标谈判人员数量和结构的选择教学重点教学难点教学札记谈判小组内成员间的配合通过案例，学生对谈判人员选择应考虑的因素有了较好的认识。学生在已有知识的基础上很快很好地掌握了谈判信息收集的内容和方式。教学难点教学札记谈判小组内成员间的配合通过案例，学生对谈判人第4章谈判准备

4.2谈判所需知识的积累和信息的搜集4.3拟定谈判方案4.4物质条件的准备4.1谈判人员准备第4章谈判准备4.2谈判所需知识的积累4.3了解谈判准备过程是谈判的重要组成部分；深入理解谈判准备，特别是拟定谈判方案的重要性及过程；明确谈判筹备的理论依据；把握谈判文案准备在国际谈判中的作用机理。了解谈判准备的内涵和程序；掌握和熟悉谈判信息收集的内容和途径；重点掌握谈判目标三个标准，注重评价谈判文案的实用效果。了解谈判准备过程是谈判的重要组成通过对具体的谈判案例分析，了解谈判的事前准备对谈判作用过程重要意义、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判文案准备的设计和运用中的调整能力。通过对学生模拟谈判文案设计的指导，引导学生掌握和熟悉谈判准备的内涵及信息收集内容和方式；在撰写《谈判文案设计》的基础上，培养学生的谈判战略眼光和谈判谋划能力。通过对具体的谈判案例分析，了解谈判谈判准备培训课件4.1谈判人员准备4.1.2谈判组成员的构成4.1.3谈判组成员的相互配合4.1.4后援力量4.1.1谈判组人员数量的确定4.1谈判人员准备4.1.2谈判组成员的构成4.1.34.1.1谈判组人员数量的确定谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四至五个人最为理想。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因，都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制，即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12个人。4.1.1谈判组人员数量的确定谈判专家的研究表明：就一4.1.2谈判组成员的构成如同确立小组谈判人数一样，谈判小组人员构成也没有统一的模式。但从谈判的需要来看，谈判人员可由与交易内容有关的部门选派。主管部门人员企业人员专业技术人员翻译4.1.2谈判组成员的构成如同确立小组谈判人数一样，谈4.1.3谈判组成员的相互配合小组成员间的相互配合主要表现在两个方面（见图4-1）。图4-1谈判组成员的相互配合4.1.3谈判组成员的相互配合小组成员间的相互配合主4.1.3谈判组成员的相互配合

1）谈判组领导人的作用谈判小组领导的最佳人选，最重要的标准是能力，主要看他能否很好地发挥其他人员的能力、作用，能否在谈判中恰如其分地调动和使用各类人员。

2）谈判组成员间的相互配合谈判组成员间的相互配合、相互支持有多种形式。包括在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、动作等，体现谈判组成员间的默契配合。

3）谈判小组的对外沟通4.1.3谈判组成员的相互配合1）谈判组领导人的作用4.1.4后援力量比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。后备力量的人选也可能是企业或部门的经理、负责人，也可能是专门业务人员、技术人员，以备谈判出现问题时及时与企业有关人员取得联系，调整、更换谈判人员。4.1.4后援力量比较大型或重要的谈判，常常要准备堪称经典的高级商务谈判开场白中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段，原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马，令所有人刮目相看……

分析提示：美方代表这样的开场白可能的原因有两个方面，一是中国企业在某些方面侵犯了美国企业的利益，二是给中国谈判代表下马威，以利于谈判中的交锋。能够像吴仪代表那样立刻做出反应，需要很好的综合素质和谈判外交经验。堪称经典的高级商务谈判开场白明确组建谈判小组的意义与作用，深入理解谈判小组人选构成和人员匹配的理论基础和实战效果。

业务分析：明确谈判小组成员扮演不同角色所应当承担的责任和作用，识记谈判小组人员构成的原理。业务程序：先从理论上理解，然后结合实际观察角色的特点和差别。业务说明：注重理解小组中每个成员的角色的差别。明确组建谈判小组的意义与作用，深入理解谈

组建谈判小组以小组为单位组建谈判小组，小组中的每个人都担任一个角色。负责人、首席发言人、信息官和可能设想的角色。

实训内容：通过谈判小组建立和扮演不同角色，深入理解谈判人员不同角色在谈判过程中的作用……组织形式：以班级学习小组为单位，每个人撰写一份。考核要点：不同角色的责任和作用、在小组中的配合、对角色的创造性发挥。组建谈判小组4.2谈判所需知识的积累和信息的搜集4.2.2掌握市场行情4.2.3摸清对方情况4.2.4熟悉国际交往礼仪4.2.1了解政府的方针、政策、法律及民俗4.2谈判所需知识的积累和信息的搜集4.2.2掌握市场行谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、合法性。及时地了解党和政府方针、政策的调整也是十分重要的。对于国际间的贸易往来，谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为也是十分必要的。4.2.1了解政府的方针、政策、法律及民俗谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及4.2.1了各国风俗——日本观看视频各国风俗——日本观看视频谈判准备培训课件谈判准备培训课件4.2.2掌握市场行情在谈判中，必须及时、准确了解与标的对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，以掌握谈判的主动权。4.2.2掌握市场行情在谈判中，必须及时、准确了解与4.2.3摸清对方情况只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对手的情况，可以用以下3种方法（见图4-2）。图4-2摸清对方情况4.2.3摸清对方情况只有了解和掌握谈判对手情况，才能收集方法收集方法课堂小结谈判人员数量和结构的选择；谈判人员之间配合技巧；谈判信息收集内容与收集方法作业布置1、如果你作为谈判小组的负责人，在组建团队时你会考虑哪些因素？2、谈判前信息准备工作涉及哪些具体内容？课堂小结谈判人员数量和结构的选择；谈判人员之间配合技巧；谈判教学目标※掌握国际商务谈判礼仪※掌握谈判目标的订立原则※掌握鹰式和鸽式两种不同的谈判风格国际商务谈判礼仪、谈判目标的订立原则教学重点教学目标国际商务谈判礼仪、谈判目标的订立原则教学重点教学难点教学札记国际商务谈判礼仪案例的引入是学生清楚地意识到坚持互利原则、区分人和事、坚持客观标准的重要性。教学难点教学札记国际商务谈判礼仪案例的引入是学生清楚地意识到4.2.4熟悉国际交往礼仪国际间交往的礼仪表现在各个方面，这里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点（见图4-3）。图4-3熟悉国际交往礼仪4.2.4熟悉国际交往礼仪国际间交往的礼仪表现在各个方服饰礼仪

1、男士服饰礼节

（1）一般穿西装

休闲西服：穿着随便

精致西服：上衣、背心、裤子同一面料；不可卷袖

面料：挺括，毛料为主，麻料也可

颜色：黑色为主，灰色为次

尺寸：衣长过臀部，标准尺寸为从脖子到地面的1/2；袖子到拇指11cm；衬衫领口略高于西服领口1.5-2cm；裤长不露袜子；裤脚不卷边

口袋：左胸上插手帕（装饰用）；上衣左右设内口袋装重要物件；西裤右后袋放手帕；左后袋有纽扣放钱包服饰礼仪

1、男士服饰礼节

（1）一般穿西装

休闲西服：穿着服饰礼仪2）衬衫

颜色：白色、浅蓝色为主，灰、绿、黑亦可，多为单一颜色；

面料：纯毛、纯棉为主，需为长袖

（3）细节

皮鞋、皮包、皮带三色应一致；领带应尽可能简洁；鞋子应光亮有型；袜子应着深色；正式场合西服扣一定要系上。服饰礼仪2）衬衫

颜色：白色、浅蓝色为主，灰、绿、黑亦可，多谈判准备培训课件服饰礼仪2、女士服饰礼节

忌过分裸露、忌过分透薄、忌过分瘦小、忌过分艳丽

（1）西服套裙颜色：黑色、藏青、灰色、暗红色；方格、条纹、暗花也可；

（2）衬衫：与套装相匹配；丝绸面料或纯棉面料；

服饰礼仪2、女士服饰礼节

忌过分裸露、忌过分透薄、忌过分瘦小服饰礼仪（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子；袜口不要露在裙摆外面；

（4）皮鞋：3-4cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不穿白鞋

（5）手提包：皮革制；黑色、棕色、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配服饰礼仪（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以肉色、黑色为谈判准备培训课件颜色以白色、粉色、水蓝色为宜扣子一一系好无图案颜扣无无图案肉色连裤袜无破洞无肉无名片礼节

名片是一个人身份的象征，当前已成为人们社交活动的重要工具

1、名片的作用

介绍自己—节省时间

结交他人

保持联系

通报变更

可以不与他人见面就与他人相识名片礼节

名片是一个人身份的象征，当前已成为人们社交活动的重名片礼仪名片放在易于掏出的口袋或皮包里

用双手或右手递名片

用双手接名片，并认真看一遍

名片应放在西服左胸的内衣袋里或名片夹里，以示尊重

谈判前交换或谈判后交换皆可

名片上要有两国文字名片礼仪名片放在易于掏出的口袋或皮包里

用双手或右手递名片

会谈礼仪会谈仪式

1、准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的名单：主人应提前到达

2、会面：主人在正门口迎接；合影安排在握手之后、落座之前；客人离开时，主人应送至大门口或车前

3、聊天：谈论客套话；不涉及隐私或对方不愿回答的问题；不中途打断对方说话

4、及时结束谈判：核对谈判要点；确定下次时间；对挽留的话有清醒认识

5、招待：茶水

夏天可以有冷饮

会谈礼仪会谈仪式

1、准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的接待对方谈判代表接待对方谈判代表：

由于是我方主动寻找与对方的合作，是我们邀请对方到我方考察，原则上所有费用也应该由我方承担。我们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按天包干，且费用标准过低。所以我方应该主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。这样会给对方谈判代表一个良好的印象，有利于谈判向对我方有利的方向发展。接待对方谈判代表接待对方谈判代表：

由于是我方主动寻找与对方接待对方谈判代表（1）住宿的安排：由于对方是第一次应邀到我方考察，所以应安排在我方所在地较高级的酒店。

（2）吃的安排：在酒店定房的同时为每位代表办理一张签单卡，除我方安排的正规的宴请活动之外，由客人自主在酒店签单消费。

（3）出行的安排：条件许可的话，安排专人、专车在酒店，根据客人的要求随叫随到。

接待对方谈判代表（1）住宿的安排：由于对方是第一次应邀到我方接待对方谈判代表（4）宴请安排：到达的当天由公司高层领导出面安排一次正规的宴请，谈判结束的当天再安排一次正规的庆祝宴会。

（5）礼品安排：礼品安排是必须的，但要注意得体。不宜送太过贵重的礼品，这样有行贿之嫌。最好是买一些本地的特产作为礼物。接待对方谈判代表（4）宴请安排：到达的当天由公司高层领导出面交易的关键在交易之外迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包，四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身分住进大饭店……

分析提示：这是美国著名人际关系学专家戴尔·卡内基讲的“面包推销员”故事。谈判交易能否成功不仅仅取决于价格、利润，更重要的是人际之间的交往，人们的心理感受。但是必须有很好的信息渠道使谈判者能够准确的把握对方的需要、爱好和心理特点，才能做到有的放矢。交易的关键在交易之外业务分析：明确谈判小组要有效开展工作，了解相关信息的重要意义。理解不同的信息对于推动谈判进程的作用。熟悉和了解案头调查、直接调查和购买法获得信息的渠道方式与效果。业务程序：理论上理解，实践中观察。业务说明：请教师介绍一些《管理学》中有关信息方面的理论观点，进一步增强学生对于这方面专业知识的理解。业务分析：明确谈判小组要有效开展工

获取谈判交易中的相关信息在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收集和获取本次交易要获得的相关信息。实训内容：谈判小组确定的交易目标，可以是购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标以及学习用的参考资料等。组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关信息。考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值比较高、信息收集的渠道有创新性。获取谈判交易中的相关信息4.3拟定谈判方案4.3.2制定谈判目标4.3.3估量谈判中的问题4.3.4确定谈判方法4.3.1选择谈判对手4.3拟定谈判方案4.3.2制定谈判目标4.3.3估量4.3.1选择谈判对手在选择谈判对手时。一般应确定在三四个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项目，企业可以采取招标的方式，在对方报价的基础上，确定谈判对手。4.3.1选择谈判对手在选择谈判对手时。一般应确定在三4.3.2制定谈判目标

1）企业总目标任何企业的生产经营活动都离不开目标体系，如企业发展的长期目标、中短期目标、企业总体目标、部门目标等，它是企业目的和任务的转化、分解，企业主要是根据各个不同的具体目标进行生产经营活动。4.3.2制定谈判目标1）企业总目标4.3.2制定谈判目标

2）谈判目标谈判目标是指每次谈判所要达到的目标。可以分为3个方面（见图4-4）。图4-4谈判目标4.3.2制定谈判目标2）谈判目标图4-4谈判目标4.3.2制定谈判目标谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标各自的目的、作用不同，它们之间的相互关系可以概括为（见图4-5、图4-6）。图4-5从买方讲的三个目标关系图4-6从卖方讲的三个目标关系4.3.2制定谈判目标谈判目标中的最优期望目标、可接受4.3.2制定谈判目标把上述两个图型用一个图型来表示（见图4-7）。图4-7买卖双方的三个目标关系4.3.2制定谈判目标把上述两个图型用一个图型来表示图4.3.2制定谈判目标

3）谈判某一阶段的具体目标谈判具体目标的制定要相对灵活，可根据谈判内容、预计的谈判期限、谈判的规模而定。4.3.2制定谈判目标3）谈判某一阶段的具体目标4.3.3估量谈判中的问题比较科学有效的方法是采用分阶段准备，即在大体上列出谈判中比较重要的问题，着重准备谈判初始阶段的问题，当谈判开始进行后，再利用谈判的间歇和空闲时间准备下阶段的问题。4.3.3估量谈判中的问题比较科学有效的方法是采用分阶4.3.4确定谈判方法谈判风格多种多样，谈判方法，如表4-1所示。分类方式分类结果代表人物最有代表性、最泾渭分明的“鹰式”谈判风格常表现为正面对抗或冲突的态势，坚持强硬立场，使用强硬手段，向对方施加压力英国前首相撒切尔夫人“鸽式”以规劝利导，迂回温和的方式说服对方，实现合作的目的沙特阿拉伯石油大亨亚马尼按集体和个人决策的方式“协议导向型”和“领导主导型”表4-1谈判方法4.3.4确定谈判方法谈判风格多种多样，谈判方法，如表4-怎样寻找合作伙伴早在80年代中期，杰克就想出售公司旗下的航天业务。因为冷战已经结束，生产能力过于庞大，而市场却越来越小。所以，公司必须从这一领域抽身。90年代，杰克发现了马丁·玛丽埃塔公司，它是一家单纯的航天业务公司……分析提示：大公司在谈判中是有话语权的，但是也有负面作用，就是容易引起对手的戒备心理。杰克在谈判进行过程中有效的克服了对方的恐惧，引起对方合作的兴趣。如果大公司能有效的回避了强者的利益侵害，那么剩下的就与强者合作赚取的更大利益了。这个案例合作成功，准备工作在其中起了非常重要的作用，一是充分，二是及时，三是灵活。怎样寻找合作伙伴业务分析：了解制定谈判方案与企业目标的关系，熟悉制定谈判目标的三个标准，练习和估量谈判中可能发生的问题以及相应的对策。业务程序：重点理解和识记谈判中最优目标、可接受目标和最低限度目标以及相互关系。业务说明：交易目标不同于企业目标和工作目标，请教师对此详细讲解。业务分析：了解制定谈判方案与企业拟定谈判方案谈判小组要根据上一节学习所确定的交易内容，在收集相关信息的基础上制定谈判方案。实训内容：根据谈判小组确定的交易目标，拟定谈判方案。方案包括交易内容的买卖商品、价格、结算方式、交货方式等；谈判进行形式，如谈判地点、持续时间、分几个阶段等；谈判可能出现的问题以及谈判人员分工……组织形式：以学习小组为单位，提交方案设计报告。考核要点：方案设计重点、信息汇总整理程度、方案格式设计合理性和文字表达准确程度。拟定谈判方案课堂小结国际商务谈判礼仪；谈判目标的订立原则；鹰式和鸽式两种不同的谈判风格作业布置P89案例分析课堂小结国际商务谈判礼仪；谈判目标的订立原则；鹰式和鸽式两种教学目标※掌握谈判会议桌的选择原则※掌握谈判会议桌的排座原则※了解会议室布置要点谈判会议桌的排座原则、会议室必备通讯设施教学重点教学目标※掌握谈判会议桌的选择原则谈判会议桌的排座原则、会议教学难点教学札记谈判会议桌的选择与排座原则通过观察、讨论、总结，学生较好地掌握了谈判会议桌的选择与排座原则。教学难点教学札记谈判会议桌的选择与排座原则通过观察、讨论、总4.4物质条件的准备4.4.2通讯设施的完善4.4.3谈判房间的布置4.4.1谈判场所的选择4.4物质条件的准备4.4.2通讯设施的完善4.4.3案例日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳大利亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。案例日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望案例一旦澳大利亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡去。案例一旦澳大利亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪案例所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。案例所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈4.4.1谈判场所的选择谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在哪一方都各有利弊；二是获得额外的收获；三是可以处理谈判以外的其他事情；四是便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；五是节省旅途的时间和费用。4.4.1谈判场所的选择谈判专家对于谈判地点的选择有两选择谈判场地☼

第一步

选择谈判场地。

由于公司办公区与生产区距离很近，办公区经常能听到生产区传来的噪音。对于日常在此工作的人来说已经习惯了这种噪音。但对于谈判的对方来说这种噪音可能会给人不舒服的感觉，而且很容易分散谈判者的注意力，不利于谈判的进行。选择谈判场地☼

第一步

选择谈判场地。

由于公司办公区与生产选择谈判场地虽然在公司会议室谈判我们会有很多的便利条件并且能节约会场租赁的费用，你还是从大局出发把谈判场地安排在接待对方谈判代表的酒店会议室。一来由于下一轮谈判将在海口进行，由于对方的谈判代表不具有最终的决策权，如果安排在对方公司的会议室谈判会对我方很不利。选择谈判场地虽然在公司会议室谈判我们会有很多的便利条件并且能选择谈判场地这次在我方所在地谈判，我们先安排在酒店谈判，下一轮在对方所在地谈判时我们也可以要求对方安排在酒店进行，对双方来说都很公平。二来安排在接待对方代表的酒店给对方代表带来方便，消除在异地谈判的陌生和紧张感，会让他们感觉到我们的诚意。选择谈判场地这次在我方所在地谈判，我们先安排在酒店谈判，下一4.4.2通讯设施的完善谈判设施的配置与完善十分重要。要使谈判人员能够很方便地打电传、电报、电话，要具备良好的灯光、通风和隔音条件。最好在举行会谈的会谈室旁边，备有一两个小房间，以利谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可以配备一些专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。除双方都同意，否则不要配有录音设备。4.4.2通讯设施的完善谈判设施的配置与完善十分重要。4.4.3谈判房间的布置一般来讲，比较大型、重要的谈判，