陪访形式模式准备动作注意事项访后动作课件

陪同拜访陪同拜访保单促成两人以上同一客户共同拜访观察学习熟练建立信心一、何谓陪访通过陪同组员共同展业，以现场示范、观察、协助等方式，达到训练组员，传承销售经验，提升展业技能，创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。保单促成两人以上同一客户共同拜访观察学习熟练建立信心一、何谓21、展示正确的销售流程和方法。2、发现存在问题，以便有效的辅导。3、建立辅导者的团队威信。4、产生绩效，增强团队留存。二、陪同拜访的作用1、展示正确的销售流程和方法。二、陪同拜访的作用1、示范2、观察3、协助我做你学你做我看你唱我和三、陪访形式1、示范2、观察3、协助我做你学你做我看你唱我和三、陪访形式（一）示范陪同方式：主管展业，新人在一旁观察目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。事中要点：具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。事后要点：检查新人笔记、解释行为、分析状况，注意态度谦逊。陪访的模式（一）示范陪同陪访的模式事中主管主讲新人观察6事前对即将拜访的客户对新人做说明确定拜访目的准备行销工具事后新人发表观察心得鼓励赞许新人主管说明剧本原因示范陪同的流程事中主管主讲6事前对即将拜访的客户事后新人发表观察心得示范陪（二）观察陪同方式：新人拜访为主，主管观察其过程目的：了解新人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。事前要点：观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。事中要点：切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。陪访的模式（二）观察陪同陪访的模式事中观察新人临场表现协助新人达成目的8事前对分析客户情况确定拜访目的预演过程事后新人自我评估鼓励赞许新人分析新人能力弥补技能不足抚慰疗伤、演练观察陪同的流程事中观察新人临场表现8事前对分析客户情况事后新人自我评估观察（三）协助陪同方式：主管和新人共同配合进行拜访目的：巩固原有技能，防止出现反复出错，增进交流，督促拜访，逐渐独立。事前要点：共同分析客户、制定计划、讨论方法、角色分工、话术演练。事中要点：互相协作、观察、聆听、记录、临场要随机应变。事后要点：分析总结、表扬长处、改进失误、问题研讨、互相鼓励。陪访的模式（三）协助陪同陪访的模式事中观察新人临场表现协助新人达成目的10协助陪同的流程事前对分析客户情况确定拜访目的预演过程事后新人自我评估鼓励赞许新人分析新人能力弥补技能不足抚慰疗伤、演练事中观察新人临场表现10协助陪同的流程事前对分析客户情况事后分析客户基本资料确定拜访的目的确定剧本，并进行演练确定扮演角色和主讲角色四、陪访前的准备动作销售工具的准备时间的确定与客户见面时间新人和主管会合时间见面地点分析客户基本资料四、陪访前的准备动作销售工具的准备示范陪同寒喧并介绍彼此新人切勿插嘴新人仔细观察的主管销售过程发掘优点和不足，并记录观察陪同寒喧并介绍彼此主管切勿插嘴主管仔细观察新人的销售过程，发掘优点和不足，并记录协助陪同寒喧并介绍彼此主管仔细观察新人的销售过程，发掘优点和不足，并记录新人也要仔细观察主管的销售过程，并记录五、陪访中应注意事项示范陪同观察陪同协助陪同五、陪访中应注意事项（一）新人自我评估1、已成交关键在哪里？没有成交原因在哪里？2、行销流程有那些优点和可改善的地方？3、行为语言整个动作是否恰当？六、陪访后的动作（一）新人自我评估六、陪访后的动作（二）主管点评

1、鼓励赞许新人，增强新人信心

2、分析新人行销流程有那些可改善的地方？

3、抚慰疗伤

4、提出改善意见

4、演练六、陪访后的动作（二）主管点评六、陪访后的动作（三）排定下次检视的时间1、是否有再访？成果如何？2、客户问题是否解决？3、缺点是否已改善？六、陪访后的动作（三）排定下次检视的时间六、陪访后的动作拜访结束后立刻进行先说好的部分，勿忘赞美以体谅的态度提出改进的部分注意倾听，鼓励双向沟通七、陪访后的讨论原则拜访结束后立刻进行七、陪访后的讨论原则与客户提前预约提前讲明陪访的目的事先策划好每次面谈事先决定由谁主讲避免使用业务员没有学过的技巧想好如何介绍你与业务员的关系“观察”就不要打断业务员的谈话尽快讨论和总结事前准备事中、事后八、注意事项与客户提前预约避免使用业务员没有学过的技巧事前准备事中、事后THEENDTHEEND陪同拜访陪同拜访保单促成两人以上同一客户共同拜访观察学习熟练建立信心一、何谓陪访通过陪同组员共同展业，以现场示范、观察、协助等方式，达到训练组员，传承销售经验，提升展业技能，创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。保单促成两人以上同一客户共同拜访观察学习熟练建立信心一、何谓201、展示正确的销售流程和方法。2、发现存在问题，以便有效的辅导。3、建立辅导者的团队威信。4、产生绩效，增强团队留存。二、陪同拜访的作用1、展示正确的销售流程和方法。二、陪同拜访的作用1、示范2、观察3、协助我做你学你做我看你唱我和三、陪访形式1、示范2、观察3、协助我做你学你做我看你唱我和三、陪访形式（一）示范陪同方式：主管展业，新人在一旁观察目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。事中要点：具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。事后要点：检查新人笔记、解释行为、分析状况，注意态度谦逊。陪访的模式（一）示范陪同陪访的模式事中主管主讲新人观察24事前对即将拜访的客户对新人做说明确定拜访目的准备行销工具事后新人发表观察心得鼓励赞许新人主管说明剧本原因示范陪同的流程事中主管主讲6事前对即将拜访的客户事后新人发表观察心得示范陪（二）观察陪同方式：新人拜访为主，主管观察其过程目的：了解新人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。事前要点：观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。事中要点：切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。陪访的模式（二）观察陪同陪访的模式事中观察新人临场表现协助新人达成目的26事前对分析客户情况确定拜访目的预演过程事后新人自我评估鼓励赞许新人分析新人能力弥补技能不足抚慰疗伤、演练观察陪同的流程事中观察新人临场表现8事前对分析客户情况事后新人自我评估观察（三）协助陪同方式：主管和新人共同配合进行拜访目的：巩固原有技能，防止出现反复出错，增进交流，督促拜访，逐渐独立。事前要点：共同分析客户、制定计划、讨论方法、角色分工、话术演练。事中要点：互相协作、观察、聆听、记录、临场要随机应变。事后要点：分析总结、表扬长处、改进失误、问题研讨、互相鼓励。陪访的模式（三）协助陪同陪访的模式事中观察新人临场表现协助新人达成目的28协助陪同的流程事前对分析客户情况确定拜访目的预演过程事后新人自我评估鼓励赞许新人分析新人能力弥补技能不足抚慰疗伤、演练事中观察新人临场表现10协助陪同的流程事前对分析客户情况事后分析客户基本资料确定拜访的目的确定剧本，并进行演练确定扮演角色和主讲角色四、陪访前的准备动作销售工具的准备时间的确定与客户见面时间新人和主管会合时间见面地点分析客户基本资料四、陪访前的准备动作销售工具的准备示范陪同寒喧并介绍彼此新人切勿插嘴新人仔细观察的主管销售过程发掘优点和不足，并记录观察陪同寒喧并介绍彼此主管切勿插嘴主管仔细观察新人的销售过程，发掘优点和不足，并记录协助陪同寒喧并介绍彼此主管仔细观察新人的销售过程，发掘优点和不足，并记录新人也要仔细观察主管的销售过程，并记录五、陪访中应注意事项示范陪同观察陪同协助陪同五、陪访中应注意事项（一）新人自我评估1、已成交关键在哪里？没有成交原因在哪里？2、行销流程有那些优点和可改善的地方？3、行为语言整个动作是否恰当？六、陪访后的动作（一）新人自我评估六、陪访后的动作（二）主管点评

1、鼓励赞许新人，增强新人信心

2、分析新人行销流程有那些可改善的地方？

3、抚慰疗伤

4、提出改善意见

4、演练六、陪访后的动作（二）主管点评六、陪访后的动作（三）排定下次检视的时间1、是否有再访？成果如何？2、客户问题是否解决？3、缺点是否已改善？六、陪访后的动作（三）排定下次检视的时间六、陪访后的动作拜访结束后立刻进行先说好的部分，勿忘赞美以体谅的态度提出