新华OTC战略两年盘点

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市场上的一举一动，运筹帷幄，决胜千里。一支训练有素的营销队伍。爱菲乐营销中心成立之初，新华聘请了150名营销人员，并对他们进行了培训，以应对市场上可能发生的种种情况。后来的事实证明，正是这150人的营销“梦之队”，成就了爱菲乐在华北3省的神奇飞跃。一系列行之有效的政策规范。面对经销商、药店、顾客、各地零售代表，建立健全一套完善并行之有效的政策规范、行为制度、策略指导是必不可少的。为此，新华制定了一系列工作手册，既有营销中工作人员的工作守则，也有对经销商的服务规范，以及营销人员备战手册，当工作程序形成制度，一切也就上了轨道。做好一切准备，爱菲乐身负重任，整装出发了。务实营销：爱菲乐的“三步走”不积跬步，无以致千里。将爱菲乐做成全国大品牌，是新华制药进军OTC市场的根本目标，为了实现这个目标，新华制药确定了爱菲乐的“三步走”战略：第一步：2004年，以山东省为基础，同时开拓河北、河南市场，深入挖掘，使之成长为3省市场的一线品牌；第二步：2005年，在保证山东、河南、河北三省优势的基础上，开始谋划和布局全国市场；第三步：2006年，爱菲乐规模化推进，大举开发全国市场，并将逐步打造成为全国性大品牌。三年三大步，新华人的务实精神在对爱菲乐的运作上可见一般。同时，新华制药在战略谋划的基础上，在战术上打出了过硬的“三招”。招商大会：“雷霆攻略”正式启动。2004年9月，爱菲乐招商大会在青岛八大关隆重召开，山东、河南、河北200多知名经销商齐聚一堂，爱菲乐进军OTC市场的“雷霆攻略”正式启动。在详细了解了新华此次出击OTC市场的决心和爱菲乐的三步走战略后，经销商看到了企业的决心和能力，纷纷订货，爱菲乐与经销商顺利携手，“雷霆攻略”初战告捷。终端维护：营销队伍大行动。“雷霆攻略”正式启动后，150入的营销队伍此刻被派上战场，无论是与经销商的联络谈判，还是终端的进货铺货，他们都展现了超强的战斗力。单从铺货一项来说，山东省内有近2万家药店，一年下来，爱菲乐的铺货已超过80％，而由爱菲乐营销中心策划的各种终端促销活动，也被他们完成得有声有色，既促进了销售，又与终端达成良好的客情关系，为产品顺利走货铺平了道路。广告传播：巨资投入，打开市场。除了山东市场，河南、河北市场的消费者对爱菲乐甚至对新华都是比较陌生的，在这样一个全新的市场里，要想打动消费者的心智使其购买，广告宣传是不可或缺的。而在媒体环境如此嘈杂的今天，要达到一定的声音，大笔的广告预算必不可少。新华制药的雄厚实力对爱菲乐的广告宣传起到了有力的保障，第一年仅在华北三省就投入几千万广告费用，由于产品定位明确，诉求务实，媒体策略缜密，爱菲乐的品牌名称和功效诉求很快就广为人知。而同时通过大量的广告投放，经销商拓宽了市场，终端铺货也迅速下潜，广告的拉动功能不言而喻。新华制药广告投放说到做到的负责态度也给经销商吃了一颗定心丸，真正把爱菲乐的推广当成一份事业来做。经销商：一份耕耘，一份收获渠道、终端、传播三管齐下，爱菲乐进军OTC市场一年后，经过新华制药的精心耕耘，成就显著。山东、河南、河北三省建立了完整的一、二级经销网络，山东地区的销售网络甚至下潜到县乡市场，同时与经销商成为互信互赢的战略合作伙伴，得到经销商的信任和支持。三省终端共建立爱菲乐样板店上千家，在单店销量、终端陈列、客情关系各方面都堪称模范，样板店成为爱菲乐销售的强有力增长点，同时，样板店在展示形象的过程中，也起到了传播和树立品牌的作用。在以济南市场为代表的品牌感冒药销售排名中，爱菲乐的销售已经超越众多感冒药品牌，跃居第二位。而在其他市场，也连连攀升。在一次由人民日报社主办，百多家行业权威机构协办，面对消费者举办的“中国消费者感冒药满意首选品牌”的投票评选中，爱菲乐赢得消费者的青睐，获此殊荣。2005年，新华制药OTC战略实施第二步计划：立足三省市场，挺进全国。由于有三省市场丰富的操作经验，爱菲乐在全国市场的推广工作也稳妥有效地层开。毕竟，全国市场不同于一个省的市场，一个产品进入众多新市场，最首要的问题是知名度的提升。这一点，新华显然有备而为。他们邀请了实力巨星费翔担任爱菲乐的形象代言人，以代言人的人气提升产品的知名度。2005年9月，费翔版的全新广告片开始在央视热播，在他的超旺人气的带动下，爱菲乐在全国市场迅速走红。自然，在一个从无到有的发展过程中，任何事情并非一帆风顺。爱菲乐的发展路上也遇到很多困难，比如渠道的疏通，终端的开拓等问题。但爱菲乐营销中心强大的指挥力和营销队伍的顽强的战斗力，使问题得到了及时有效的解决。同时新华制药60多年来在业界有口皆碑的良好形象也成为爱菲乐扫除障碍的强大信心和保障。“新华人重承诺、讲信誉，说到的一定会做到”，这是合作一年后，华北3省经销商对新华的评价。2005年秋天，在3省的招商答谢会上，经销商放心大胆地再度出手，为今年冬季的热战铆足了劲。走过不平凡的两年，新的一年又来到了，爱菲乐新的步伐正稳健迈出，新的经销商还将不断加盟，新的市场仍将不断开拓，新的人员继续充入营销“梦之队”，这一切都为爱菲乐的第三步战略，为将爱菲乐打造成为全国大品牌蓄势待发。以雷霆之势出击，继以脚踏实地的耕耘，凭借新华人持之以恒的精神和成功的策略执行，满载希望的爱菲乐，正在越飞越远!新华制药的OTC之路，也将一往无前!新华“雷霆攻略”挥师全国爱菲乐在2001年就被开发出来，长时间的低调运作之后，新华自觉时机成熟。2003年，新华提出以爱菲乐为先锋产品挥师OTC市场的设想；2004年6月，进军OTC的行动被正式提上议事日程，新华作出重大战略调整，出台了OTC大市场战略。而运作爱菲乐市场无疑可以探索出一条培养OTC市场大品牌的新模式。8月24日，在第40届全国新特药品交易会召开的前一天，我国原料药巨头新华制药爱菲乐招商营销峰会在南京金陵饭店举行，此举吸引了全国各地的经销商踊跃参加。会上，新华爱菲乐营销中心经理韩祥志提出了爱菲乐“大平台大有可为”的新营销计划，上海灵诺策划传播机构总经理张家解读了营销策略传播方案。另外，即将在央视等强势媒体推出的以费翔为代言人的“8种感冒症状，1粒就见效”的新广告片令经销商们先睹为快，并引起热烈反响。随后，来自上海、广东、浙江等省市的数家新加盟商当场签约。感冒新药爱菲乐“雷霆攻略”第二波“进军全国市场”的计划，就此正式全面铺开。缘起“大平台”新华制药自去年10月正式启动名为“雷霆攻略”的爱菲乐新营销大战起，各种疑问就一直跟随而来——新华已经在制剂的处方药市场做了很多年，并且积累了相当多的经验，为什么还要转向OTC？具备雄厚原料药生产优势，何以突然斥巨资投入并不在行的OTC药物市场？感冒药市场在所有OTC市场中竞争最激烈，要想在其中站稳脚跟并有所突破，新华制药到底有多大信心？在成功打开冀鲁豫3个区域市场以后，又如何能够推向全国？疑惑直接牵涉到3个关键词：新华、OTC、感冒药。这3个词组合在一起则有了非常微妙的效果。“现在说什么卖不动、很难卖，这是无所作为的想法，任何时代都有好的产品。”在这一点上，新华首先敢想。据了解，爱菲乐在2001年就已经被开发出来，新华早已悄然进入OTC市场，进行了先期的探路与摸索。长时间的低调运作之后，新华自觉时机成熟。2003年，新华提出以爱菲乐为先锋产品挥师OTC市场的设想；2004年6月，进军OTC的行动被正式提上议事日程，新华作出重大战略调整，出台了OTC大市场战略，形成新华原料药、OTC两强并举的远景规划，以改变此前制剂比重较弱的不平衡局面。而运作爱菲乐市场无疑可以探索一条培养OTC市场大品牌的新模式。韩祥志对我国OTC市场的理解是：蕴藏着巨大的潜力，对新华是个“大平台”。首先，从OTC发展趋势看，它增长迅速，但是目前我国OTC所占比例与国外相比有很大差距。另一方面，国家政策有利于OTC发展，在国家医保目录内的非处方药占到27%。另外，最近国家刚刚下放了OTC定价权。招标采购、药品降价、医院整风等相关政策的出台，直接影响到处方药销售的模式与手段，而OTC市场基本不受上述因素影响。医疗卫生体制改革涉及的医药分家、严格执行批零差价等，都对OTC市场发展有利。对于涉足感冒药这个竞争最激烈的领域，韩祥志认为，感冒药市场是OTC市场最大的平台；感冒患者有迫切且巨大的自用需求。虽然感冒药品牌林立，但是爱菲乐是一个优秀资质的产品，其配方好、疗效好，又有权威验证。韩祥志相信，凭借新华在业内积累的实力以及灵诺这个外脑的加盟，爱菲乐“就有可能迅速做大”。如何“大有可为”新华制药对爱菲乐一年来的运作，充分演绎了“广告拉动+地面促销推动”的经典OTC营销手法，并且加入了第三方（策划公司）的互动，从而形成了拉动力、推动力、第三方力合一的“全过程连动营销模式”。2004年9月3日，新华制药借青岛八大关厂商峰会之机，正式启动爱菲乐进军OTC市场的“雷霆攻略”。此时，爱菲乐以“8种感冒症状，1粒同步见效”为核心利益诉求。有人评价认为，这是一个比较独特的销售主张，想通过同时治疗8种症状的诉求，给人以疗效好、功能全的印象。这一年，新华斥资达4000万元，在3个省的11家电视台、12家报社、9家广播媒体上展开了强大的广告宣传攻势。与此同时，其地面促销、造势活动配合空中宣传，也开展得有声有色。在经销商的配合下，爱菲乐市场部以山东人特有的实干精神，展开了声势浩大的渠道分销工作。经过3个月的努力，爱菲乐在山东、河南、河北3省的重点城市市场的铺货率超过了90%。2005年，新华发起爱菲乐“雷霆攻略”第二波，投入5000万元巨资，开始从区域性品牌向全国性品牌进军。上半年，在冀鲁豫3省不断精耕细作的基础上，新华制药有计划地开拓其他省份的重点城市市场，选择有实力的分销商，搭建网络，铺货终端。至今，新华制药已经组建了一支150人的营销团队。已构建起由7个一级经销商、100多家二级经销商、1.2万多家药店的分销能力较强的营销网络。在终端市场，截止到6月30日，新华已开发1.2万多家药店、2000家医院，针对店员和消费者的促销活动不断，广告不断翻新。爱菲乐也获得了“中国消费者感冒药满意首选品牌”称号。通过一年的运作，新华制药也总结出一些经验。据悉，开始拍的两个电视短片立意太高深，消费者不容易接受，现在简化为强调“一粒”。新“雷霆”攻全国韩祥志指出，今后的运营计划是：市场推广战略立足冀鲁豫，进军全国市场。为此，他们制定了具体策略，在传播上，突出“8种感冒症状，1粒就见效”的功效宣传；在传播手段上，由央视和21家省级电视台、9家广播电台、14家报社组成立体交叉组合广告；邀请实力派国际巨星费翔作产品代言人，因为“费翔正直的形象和新华比较吻合”。通过这些策略，新华制药力图打造爱菲乐全国品牌。在价格策略上，针对不同的竞争市场、不同的竞争对手、不同的消费者推出两种包装规格、两种零售价格。在渠道策略上，采用长渠道与短渠道相结合的策略，迅速构建全国营销网络。每省选择几家有实力的代理商，代理商的主要职责就是将产品铺到各个终端。在终端策略上，灵活多样地开发终端，使新开拓的市场在短时间内铺货率达到80%以上；样板店工程目标是，到2005年下半年达到3000家；样板药店陈列要达标，并有相应的奖励政策；与各大连锁药店签订战略联盟协议。在公关策略上，对消费者进行相应的节日公关促销活动，以提升爱菲乐的品牌形象；在药店，不定期地进行买赠促销活动，拉动销量；通过适当时机的“以旧换新”活动，提高消费者对爱菲乐的品牌信任度；开展系列青蛙卡通活动、试用装活动。对店员，今年实施了“春雨计划”，专门开展了针对各大连锁药店店员的培训，仅上半年就组织了41次，有4000余名店员参加了培训，下半年将继续开展；下半年将进行连锁药店店长的培训活动，让店员加深对爱菲乐的了解，并增进与终端的交流和沟通；提高拜访频次，提升公司与店员的客情关系。韩祥志还强调新华有2个强有力的支持，一是外脑灵诺的支持，一是后续产品的支持，确保市场发展后劲。据介绍，随着爱菲乐平台的搭建，高技术含量的OTC产品将会陆续推出：2006年初将推出“重磅炸弹”药品——阿司匹林VC泡腾片等。为使双方合作有一个良好的开端，8月24日的会议制订了首次拿货优惠政策，有几十家经销商现场签约，气氛相当热烈，会议取得圆满成功。新华爱菲乐能否在OTC市场上掀起一场雷霆万钧的风暴，我们拭目以待。新华制药凭借爱菲乐力争要“突破2005”“突破2005”经销商新年会上，新华制药就爱菲乐“雷霆攻略”第二波——“突破2005”计划的各项工作作了系统的战略部署，力争使爱菲乐从一个区域性品牌成长为一个全国性品牌。

1月16日，一个原本很平常的日子，却被新华制药赋予了特别的含义。来自山东、河南、河北的近200名经销商，齐聚淄博饭店，参加新华制药爱菲乐“突破2005”经销商新年会。与以往的经销商会议不同的是，本次会议是原料药巨头新华制药召开的首次otc单品经销商会议。这无论是对本以原料药优势傲视国际国内市场的新华制药，还是对参加本次会议的经销商，均有着不同寻常的意义。6

凭借在业界的优势，新华制药的动作迅速引起了山东、河南、河北以及其他地区经销商的强烈关注。原本计划50人的会议，在消息传出3天后追加成100人，1周后追加为150人，最后达到200人的规模。

出席本次会议的，除了有新华制药管理高层外，还有包括新华制药的策划传播机构以及主要来自山东、河南、河北的近200位药品渠道经销商。新华制药副总经理张代铭、市场部经理韩祥志、灵诺策划传播机构总经理张家、引力媒体董事长罗涛及经销商代表在会议上作了发言。6

此次会议除了总结爱菲乐2004年的营销工作外，还就爱菲乐“雷霆攻略”第二波——“突破2005”的各项工作做了系统性战略部署。会场处处显示出新华人的真诚和经销商的热忱，而这些真诚和热忱，均来自对爱菲乐发展业绩的肯定和对美好前景的期盼。6.77560329437256E+19您所浏览的文章源自于中国OTC营销网OTCCN.CN

爱菲乐，一个感冒新药品种，一个被新华人寄予厚望的otc品种，在群雄割据的中国otc市场，它是怎样被推上前沿，又将如何实现“突破2005”呢？“爱菲乐”：活动促销赢在终端时值岁末年初，消费市场迎来了一年一度的促销旺季，不少商家推出了各种各样的促销活动。但一些活动由于本身吸引力不足、执行力不到位，往往刚一出炉，就淹没在了信息过剩的市场上。但是，山东新华制药感冒药“爱菲乐”的营销活动却在各类产品的节日促销中异军突起，打出了一套漂亮的组合拳。细致到位的执行保证了活动效果的理想。■街头巡演欢声笑语送健康新年前后，“爱菲乐”在山东、河南、河北等省的多个城市，举行了“告别感冒，快乐生活——新华制药爱菲乐新年欢乐巡演”活动。由“爱菲乐”营销部门组织专业表演团队，各个团队配置了1名专职督导，当地的OTC代表协助开展工作。演出在各大城市人流聚集的广场举行，选择了一些老百姓喜闻乐见的文娱歌舞节目，受到了广大群众的欢迎，同时也宣传了企业和产品，使“爱菲乐”人气大增。谈到设计这种活动的初衷时，新华制药“爱菲乐”营销中心的负责人说：“我们在这次活动中还加入了产品知识问答、礼品赠送等与消费者互动的项目。希望通过活动，与消费者拉近距离，把‘爱菲乐’的信息传达出去；同时也宣传一些防治感冒的小知识，让大家告别感冒，开心过年。”据悉，“爱菲乐”上市当年，即在山东省内市场进入感冒药销售前三名，为新华制药又添新彩。■巧送好礼喜庆春联迎新年与娱乐活动同时，“爱菲乐”的终端促销活动遍地开花，在全国40多个城市开展了“惊喜15天”促销活动，凡购买“爱菲乐”产品，就有春联等新年好礼相送。连续15天，“爱菲乐”把浓浓的节日气息带到了全国，尤其在其新进入的市场，更是给新消费者送去了浓浓的文化味和喜庆的新年气息。春联的选择成为该活动的亮点。春联，不但喜庆漂亮，而且有着明显的品牌提示作用，抓住年节赠送，更能博得消费者的注意和喜爱，给消费者留下深刻的第一印象，为产品在新市场立足，以至来年的大发展奠定了基础。同时，享有62年制药历史的新华制药，与春联有某种共通之处，即具有传统的经典气质，透着浓郁的中国味，凸显品牌强烈的亲和力。■加强终端样板店齐亮新装2005年，“爱菲乐”签约形象代言人费翔，一系列新的终端表现形式新鲜出炉。于是，借年节之际，“爱菲乐”对终端进行形象整合，统一终端药店形象，全国各地的“爱菲乐”终端喜亮新装。众所周知，终端是销售的前沿阵地，但由于其工作琐碎繁杂，且需要长期不懈地耕耘，反而成为企业营销中的一块软肋。新华制药深知此理，始终将药店终端作为工作的重中之重。“爱菲乐”上市两年间，已在山东、河南、河北等省建立了六百多家样板店。今年年底之前，这些样板店以统一的形象齐亮新装：样品摆放整齐醒目，统一要求；宣传物料形象一致，海报、吊旗、条幅、门推各就其位，使人一进门就感受到强烈的“爱菲乐”氛围。各样板药店统一装扮，以崭新一致的新形象，带动了其他终端配合活动，促进销售，有力地提升了“爱菲乐”的品牌形象。此次统一终端形象，“爱菲乐”着重以红色等暖色调为主，突出喜庆的节日气氛。同时着力使用形象代言人费翔的形象，制作具有大品牌感的终端物料，巧妙地将费翔的个人魅力嫁接到产品上，设计大气而颇具动感，使整个样板店整齐统一，焕然一新。■坚持常规“青蛙博士”常走动让常规的营销活动持续下去，这体现了新华制药在终端建设中的韧劲和深耕细作的品牌意识。人们可能已经发现，在不少人流聚集的地方，有一只可爱的绿色“青蛙博士”气模随风摆动，气模周围，“爱菲乐”营销人员在向人们派发“爱菲乐”的产品宣传单页和试用装。新华制药在全国各地组建起了“爱菲乐”长期促销小分队，坚持在周末和节假日，走上街头、走近消费者，宣传产品。时值新春佳节，“青蛙博士”走动更加频繁了，它披红挂绿，配合街头演出和促销活动，为“爱菲乐”的营销锦上添花。人们很快在笑声里记住了这个可爱的家伙和它所代表的“爱菲乐”，而“爱菲乐”的形象也在不知不觉中潜移默化，深入到消费者心中。从老市场到新市场，从专业药店到市民广场，从娱乐演出到新年贺礼，这些活动单个进行未必能一呼百应，但一系列活动发挥出的综合效应，却使岁末年初的“爱菲乐”人气大增，销售表现强劲，同时也给各地经销商带来极大的信心。新华制药表示，这样的系列活动会坚持下去，不久还将推出更加大型系统的活动，为“爱菲乐”进军全国市场鸣锣开道，助威壮行。新华制药爱菲乐2006销售侧记：做感冒药明星日前，新华制药爱菲乐“跨越2006”春季销售启动会在泉城济南隆重召开，新华制药营销高层、爱菲乐优秀经销商悉数到场。新的年度，爱菲乐推出了新的系列优惠政策，经销商的热情被再次点燃。2.54

精诚合作迎接挑战2.

经历了一个冬季的鏖战，新华制药与其经销商均收获颇丰。面对新的销售季节的到来，如何取得更大的收获，为新华产品的旺销打下基础，企业与经销商都面临着挑战与压力。新华制药精心准备，以新的优惠政策诚信面对经销商，打造产品品牌。而一路随着爱菲乐的发展而发展的经销商，与新华制药多年的良好合作使其信心坚定：新华的产品值得做，值得好好做！正是这种互相信任，使厂商双方有信心向更高的目标挑战。

曾成功运作过多个OTC品牌的全国知名策划专家张家袆，作为爱菲乐的策划外脑出席了会议。他总结了21金维他、前列康、黄氏响声丸等多个OTC品牌的成功之处，总结出成功的八大法则。而爱菲乐无论是从技术运作层面的产品策略、传播思路，还是在保障层面的企业信心与持久力，都与这些成功品牌有着共同之处。

会后，新华制药还别出心裁地安排了富有挑战性的滑雪旅行。在济南著名的卧虎山滑雪场，数百名经销商轻装上阵，踊跃挑战大自然，挑战自我，新年度的挑战之旅在大自然的皑皑白雪和商战的炮火硝烟中鸣金启动。

企业战略强力保障2.544

近年来，新华制药实施的三大跨越，为爱菲乐在市场上的不俗表现提供了强力保障。

从以原料药为主到实施“大制剂”战略，新华制药经历了第一个跨越，这一跨越使新华制药形成了原料药和处方制剂齐头并进之势，且制剂产品在市场上逐渐形成优势。2.544

从生产处方药制剂向OTC产品发展，新华制药实现了第二个跨越。作为此项跨越的先锋产品，爱菲乐被推向市场。经过3年的运作，爱菲乐已由默默无闻的新药变成了一个全国性品牌，由此，新华制药也积累了成熟的otc市场操作经验。2.54446135626899E+18您所浏览的文章源自于中国OTC营销网OTCCN.CN

从OTC单品种生产到OTC多品牌面世，实现新华制药的第三个跨越。2006年初，新华制药专门成立otc部，负责包括爱菲乐在内的所有OTC品种的营销。据了解，今年新华制药将逐步推出多个OTC产品，借此形成规模优势，打造新华制药在OTC领域的竞争力。作为亚洲最大的解热镇痛类原料药生产基地，解热镇痛类OTC产品能充分体现新华制药的产品优势，这也将是OTC部市场运作的重点。有了爱菲乐的成功操作经验，新华制药将形成多品牌规模优势的新华战略，加之处方药营销与原料药销售比翼齐飞，共同打造并提升企业的核心竞争力，为企业的发展提供不竭动力。

产品营销做大品牌

爱菲乐已进入OTC市场第三年。在经历了2004年的“雷霆攻略”，2005年的“突破2005”之后，将如何“跨越2006”？新华制药OTC部经理韩祥志对此做出详细解读。

渠道的跨越——从地方到全国，从城市到乡村。爱菲乐自上市以来，市场重心一直围绕山东、河南、河北等省扩展，稳步开拓。但爱菲乐的目标是成为全国知名的感冒药品牌。2005年下半年，爱菲乐开始向全国其他省市拓展，并在2005年底基本实现在全国各省市一级市场的覆盖。2006年，新华制药仍将继续在全国稳步推进爱菲乐，并陆续推出针对经销商需求的服务，以双赢政策吸引经销商的合作，实现销售渠道从局部到全国的跨越，逐步建立起强大的全国销售网络，实现爱菲乐在全国市场的顺利布局。2.5444613

终端的跨越——从各自为政到统一整合。终端工作是一个产品成功与否的决定性因素之一。2006年，爱菲乐将在营销队伍的建设、样板店的整合，以及客户的服务上对终端进行建设，实现终端药店从单体到统一有序的跨越。之前，经过两年的培育，爱菲乐的营销队伍已经从最初的50人发展为240多人。随着新市场的不断开拓和老市场向纵深发展，这个数字还要不断增长，2006年将达到400人。随着队伍的扩大，终端的整合也将随之展开。无论是对营销人员的管理和规范化要求，还是终端样板店的统一化建设、终端客户的定期培训，都是爱菲乐2006年营销的重中之重。因为只有实现了“药品-消费者”最后一米的跨越，所有的目标策略才能成为现实。

传播的跨越——充分发挥费翔的影响力，实现形象提升。2005年，歌星费翔签约为爱菲乐形象代言人。2006年，费翔的形象将得到充分发挥。无论在电视广告、平面广告、广播广告还是户外广告，费翔的形象都将与爱菲乐统一在一起，形成完整的视觉识别。与此同时，“费翔歌迷见面会”、“与费翔同游泰山”等活动也将逐一展开，以活动营销促进产品销售，扩大影响，提升产品形象。2.544461356

无论是企业战略的跨越还是产品的跨越，2006年都将是新华人的跨越年。爱菲乐渠道、终端、传播三大跨越，将逐步扎根全国，做足终端，树立感冒药明星品牌。企业战略对OTC产品营销的支持将使新华制药的优质产品直接面对消费者，一个完善而强大的OTC网络将逐渐形成。新华制药：医药工业排头兵质量铸就丰碑作为有着半个多世纪发展历史的中国制药行业巨子之一，新华制药享誉已久，它位处中国东部山东半岛的淄博，地理位置不算优越，但就是在这里，新华制药谱写了自己的光辉篇章：由1943年八路军的一个制药小组发展成为资产超过30多亿元的大型企业，年产3万吨化学原料药、70亿支（片、粒）制剂及1000吨化工防腐设备的大型制药企业，是亚洲最大的化学合成原料药基地，担负着中国医药工业的排头兵重任，吸引了世界诸多外资的目光。新华制药的茶碱、布洛芬等5个产品通过了美国FDA认证，茶碱、阿司匹林等9个产品拿到了欧洲COS证书，连续21年产品市场抽查合格率100%。同时，新华制药更是我国制药行业中将三大认证（包括ISO9001国际质量体系、ISO14001国际环境体系和ISO10012计量管理体系）集于一身的佼佼者。从以上数据可一窥新华产品的质量水准。这令人不禁想追问，它成功的原因在哪？就此，记者采访了新华制药技术质量保证部经理董洪文，了解到许多关于质量背后的故事。内功篇1.重基础、重控制、抓培训作为制药行业的龙头企业，新华制药一直以产品质量为企业发展之根本，有着完善的质量管理体系。新华对产品采取全过程质量控制和质量检验相结合的管理方法，实行全方位监控。为保证产品质量，新华制药非常重视质量控制方面的投入，不断对产品质量检验及质量控制仪器设备进行更新、完善。近年来，共投资3000多万元购买仪器设备，目前已拥有液相色谱仪40多台、气相色谱仪20多台及其他多种先进质量分析和控制仪器设备，同时建立了先进的微生物实验室、动物实验室。以雄厚的硬件为依托的同时，新华制药亦不放松对产品质量的控制，在日常工作中提倡质量“倒逼法”——即从产品的客户需求、销售、采购、生产、开发、设计等各环节进行分解质量控制，将GMP、ISO9000质量管理方法引入上述各环节，保证产品质量。在药品生产过程中实行全方位监控，针对药品生产环境、生产设备、生产系统及设施、人员、物料、工艺操作建立了完善的监控制度及科学的监控方法。新华制药坚信“产品质量是生产出来的，而不是检验出来的”这一理念，与国内外其他知名企业一样，新华制药也非常注重基础工作的管理（如产品质量的控制、人员的培训等）。对产品质量实行三级控制——即班组级、生产车间级和公司级，每一级都建立了科学、完善的质量控制方法，层层把关，将产品质量提高到了较高的水平。为此，新华人提出了“五百一零一适应”的质量目标与要求。“五百”：产品质量稳定提高率百分之百、市场抽检合格率百分之百、厂内抽查合格率百分之百、应对顾客抱怨处理满意率百分之百，外商审计及质量认证通过率百分之百。“一零”：质量事故为零。“一适应”：适应顾客特殊需求。为将以上目标落到实处，新华制药采取一系列措施，如对供应商进行定期审计，在生产中严格执行GMP标准，定期在企业内部实施质量内审、GMP自检、模拟外检等多种检查形式，以保证GMP的执行力度和质量管理的持续改进。为提高员工的能力与素质，新华制药对员工的培训实行全员制及终身制，对每一位员工实行按需培训，培训面覆盖公司各个层面（包括公司高级管理层、中层领导及基层员工）。同时从员工进厂前就开始培训，实行公司级、车间级、班组级三级培训，注重工作技能的培训，并将培训延伸并贯穿至每一位员工的职业生涯，为每一位员工制定培训档案。在培训的基础上，新华制药积极开展各种技术比武，建立员工激励制度及淘汰机制，在产品生产中充分发挥员工的积极性。扎实的基础管理及全方位的培训，为新华产品的质量保证提供了有力保障。凭借良好的质量声誉，国外一些知名企业纷纷与新华制药建立了合作伙伴关系。新华制药以此为契机，一方面，不断学习美国FDA、欧盟、日本等国家有关GMP的先进质量管理方法及理念，另一方面，将国外知名制药企业先进的质量控制手段及管理方法融入自己企业的日常管理中。也正是靠着这种优势，新华制药自成立65年来长盛不衰，实现了健康、稳定、快速、和谐的发展。随着新GMP认证检查评定标准的实施，以及GMP五年一次换证审查的开始，新华制药对顺利完成GMP换证工作充满了自信，因为在日常工作中，在相关硬件和软件的管理上，他们都以高度的责任感，一丝不苟地把工作做到最好。2.把质检工作落到实处新华人奉行“产品质量关系企业生命，药品质量关系人的生命”的两个生命价值观，正是这两个“生命观”产生了过硬的产品质量，使得“新华”品牌驰名中外。为保证并不断提高产品质量，新华建立了完善的质量检验体系及技术硬、素质好的检验队伍。从对每批进厂原辅料的严格把关到每批产品出厂的高标准控制，质量检验为产品质量保证发挥了巨大作用。而质量检验工作取得的巨大成就，归功于新华制药在质检工作中一贯坚持的三大原则：公正原则在检验过程中，从试药的配制、样品的处理到数据的测定，坚持一丝不苟，遇到异常及时分析查找原因，保证所检样品的真实质量。标准原则“标准”就是严格按产品质量技术指标判定产品是否合格，同时要求化验员在检验过程中严格执行操作规程及药典等相关法规的规定，用数据说话，对每一个检验数据及发出的每一份检验报告的真实性、准确性负责。促进原则“促进”就是不但为生产部门提供检验结果，还要提供产品质量信息，促进生产部门及供应商提高产品质量。质检部化验员不仅是新华产品质量大门的“守门员”，更是生产部门质量的“眼睛”。化验员不单每天完成产品检验，发出检验报告就万事大吉，在检验过程中还要注意产品质量的变化——即一些技术指标的变化趋势，通过对产品质量趋势的分析，及时将质量信息反馈给生产部门及供应商，促进生产部门及供应商改善产品质量，从而为新华产品的质量提高提供有力保障。3.质量把关实行一票否决制新华制药之所以质量驰名中外，与公司领导、全体员工的高度重视和努力密不可分。新华制药自创建60多年来，经历无数风风雨雨，但始终不变的是新华人对质量的高度责任心，永远将质量摆在第一位。目前，新华制药建立了完善的质量组织机构，在管理中实行质量否决制，已形成“横向到边、纵向到底”的质量管理体系。横向来讲，企业内部各平行部门都负有质量职责，有专职的质量工作人员；纵向而