医药代表的时间及拜访管理培训课件

医药代表的时间及拜访管理内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23专业化关系4医药代表的拜访管理医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识医药行业的现状和趋势不识庐山真面目只因身在此山中最具有潜力的市场!未来将与西药激烈竞争!中国药品市场中医药产品市场永不衰退的行业!世界药品市场“日不落”行业中国药品市场发展趋势每年平均28%的增长！全球第三大药品市场200520062007200820093000亿人口老龄化新医改8500亿1000亿中药市场的发展契机西方医药学实践的局限中药现代化研究的进展社会对传统文化的回归国家对民族产业的扶持医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识医生的群体属属性成长历程临床决策过程程处方行为分析析医生的成长历历程医学生了解医生的成成长历程是重重要的第一步步!5年:5年:3年:终生:住院医生主治医生主任医生最大的利益,最小的风险科学的验证治疗手段的评估疾病鉴别诊断自我矫正评估患者的各种临床症状分析所有可能的致病因素

各种各样的检查项目临床决策过程程处方行为分析析处方习惯：观观念、经历首要原则：安安全、有效因人而异：疾疾病亚型，特特定患者特定定处方首选药物清单单医药代表的认认知体系医药行业的现现状和趋势医生的群体属属性医药代表的价价值导向医学药学基础础理论知识其他领域知识识医药代表的价价值导向专业知识专业关系医生服务临床价值患者利益社会利益“治疗团队的的一分子”为人类健康事事业而工作！！医药代表的认认知体系医药行业的现现状和趋势医生的群体属属性医药代表的价价值导向医学药学基础础理论知识其他领域知识识医学药学基础础理论知识医药代表的认认知体系医药行业的现现状和趋势医生的群体属属性医药代表的价价值导向医学药学基础础理论知识其他领域知识识内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23医药代表的拜拜访管理专业化：关系/仪表/表达4思考题1如果银行每天天早晨向你的的帐号拨款8.64万元。你在这这一天可以随随心所欲，想想用多少就用用多少，用途途也没有任何何的规定。条条件只有一个个：用剩的钱钱不能留到第第二天再用，，也不能节余余归自己。前前一天的钱你你用光也好，，分文不花也也好，第二天天你又有8.64万元。请问：：你如何用这这笔钱？医药代表的时时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜拜访管理的关关系时间管理的概概念时间管理的概概念如何减少时间间浪费，以便便有效地完成成既定目标。。面对时间而进进行的“自我我管理者的管管理”。时间管理的重重要性寻求事业、家家庭与社会生生活平衡的需需要信息爆炸竞争的压力客户对品质的的要求医药代表的时时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基基本原则时间管理与拜拜访管理的关关系时间管理的概概念时间管理的基基本准则目标原则20/80原则四象限原则目标原则具体的（specific）可衡量的（measurable）可达到的（attainable）相关的（relevant）时限的（time-based）20/80原则总结果的80%是由总消耗时时间中的20%所形成的四象限原则：：要事第一重要非紧急重要紧急非重要非紧急非重要紧急M1M2M4M3重要紧急医药代表的时时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜拜访管理的关关系时间管理的概概念小组练习1时间分析时间管理的方方法和技巧时间管理并没没有什么高超超的技巧，关关键就在于持持之以恒。设置时间的优优先次序高效的时段做做重要的事情情阿尔卑斯山时时间规划法零碎时间的利利用大段时间的利利用克服拖延时间间的习惯测试题1拖延商数测验验医药代表的时时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜拜访管理的关关系时间管理的概概念时间管理和拜拜访管理的关关系拜访频率拜访时间拜访质量制定月拜访计计划表月初/月中/月底的工作计计划决定投入每家家医院/药店的天数确定当月工作作天数确定覆盖全部部区域所需天天数确定当月预计计拜访次数决定时间分配配的增减之处处制定日拜访计计划计划拜访医院院名单计划拜访医生生数量计划拜访医生生名单最佳的拜访时时间计划拜访医生生的所在地点点上次拜访的情情况如何拜访的目标设设定（三项））内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23医药代表的拜拜访管理专业化：关系/仪表/表达4医药代表的拜拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析访前准备--设定目标的重重要性认清主要问题题解决主要矛盾盾合理安排时间间合理使用资源源培养管理能力力针对性有效性条理性逻辑性综合能力访前准备-设定目标的五五大原则SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具体的可衡量的有挑战性的现实的有时限的SMART原则访前准备—预约礼节技巧平易性诚挚访前准备--拜访工具名片主要产品资料料，搭车产品品资料相关文献产品说明书记录本报表BATS医药代表的拜拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析医药代表的拜拜访管理处理问题和顾顾虑传递关键信息结束讨论、缔缔结拜访目的、开开场白、确认认拜访目的、开开场白、确认认一、拜访目的的产品介绍、讨讨论的预期结结果二、激发兴趣趣式开场白三、确认医生生信念和需求求引起医生的注注意探寻式提问一、拜访目的的当前医生对A的认知和行为为你的预期结果果—医生将采取的的行动为实现预期结结果你所要采采取的行动从医生处获得得一个承诺解决医生一个个具体关注点点明确医生的任任何有关A的关注点明确医生的一一个具体治疗疗关注点二、激发兴趣趣式开场白引起医生注意意聚焦到关键信信息的重要性性使谈话聚焦到到目标患者影响医生处方方的环境因素环境因素期望经历信念一般兴趣医生群体共同同的兴趣处方A动机医生现有的观观点四种方式四种方式开场场示例附表三、确认医生生的信念和需需求信念和需求是是驱动医生处处方行为时间：趋势：临床经验：权威专家：治疗指南：小组练习2四种方式开场场白练习确认信念和需需求练习医药代表的拜拜访管理处理问题和顾顾虑传递关键信息息结束讨论、缔缔结拜访目的、开开场白、确认认A关键信息A产品特性和益益处FABF：A的功效/安全性/耐受性/剂量/价格A：A的产品特特性的效效果，医医生想要要的结果。B：医生对对产品效效果的感感觉小组练习习3FAB阐述ADNP医药代表表的拜访访管理处理问题题和顾虑虑传递关键信息结束讨论论、缔结结拜访目的的、开场场白、确确认处理问题题和顾忌忌问题和顾顾忌的类类型澄清和确确认医生生的问题题和顾忌忌处理的第第一步：：缓冲的的技巧处理的第第二步：：五种方方法不同类型型问题和和顾忌的的处理方方法一、问题题和顾忌忌的类型型了解信息息的：不正确的的普遍性的的专属的烟幕的没时间的的暂不回复复的购买信号号的非语言的的1、了解解信息息的提问出出现在在医生生要求求补充充相关关信息息之时时。2、不正正确的的被证明明带有有医学学错误误或不不准确确。3、普遍遍性的的非A所特有有，可可能普普遍存存在于于同类类产品品之中中4、专属属的仅仅对对A产生顾顾忌5、烟幕幕医生防防止代代表过过分沟沟通，，为了了制止止拜访访或考考验代代表。。一般般出现现在拜拜访之之初，，问题题的实实质与与产品品特点点无关关。6、没时时间借口没没时间间，中中断拜拜访。。7、暂不不回复复与代表表相关关的问问题。。代表表不懂懂或者者不愿愿回答答的问问题。。8、购买买信号号要求补补充有有关产产品用用途的的信息息或者者对产产品的的特点点或益益处给给予积积极评评价之之时。。9、非语语言顾顾忌医生暗暗示不不再关关心介介绍或或者失失去兴兴趣，，开始始做其其他事事情。。二、澄澄清和和确认认问题题和顾顾忌获取信信息：：提出出一两两个问问题，，请医医生作作出进进一步步解释释或者者澄清清所询询问的的事由由。确认理理解：：将医医生的的问题题或顾顾忌换换成你你自己己的语语言提提问，，以确确定医医生询询问的的关键键。三、处处理的的第一一步：：缓冲冲停顿片片刻表示理理解四、处处理第第二步步：五五种方方法1、应对对技巧巧：重评法法、对对抗法法、归归类法法、逆逆转法法、劣劣选法法、吸吸引法法2、留后后回复复3、技术术性回回答4、确认认理解解5、建议议批准准五、不不同类类型问问题和和顾忌忌的处处理方方法1、了解解信息息的A技术性性回答答B确认理理解C回到缔缔结2、不正正确的的A缓冲B对抗法法C技术性性回答答D确认理理解E建议批批准F回到缔缔结3、普遍遍性的的A缓冲B归类C技术性性回答答E确认理理解F回到缔缔结（续））4、专属属的A缓冲B技术性性回答答C确认理理解D重评法法/逆转法法/劣选法法5、烟幕幕的A重评法法/逆转法法B回到产产品缔缔结6、没时时间的的A重约B快速介介绍关关键信信息7、暂不不回答答8、购买买信号号9、非语语言小组练练习3处理不不同类类型问问题和和顾忌忌医药代代表的的拜访访管理理处理问问题和和顾虑虑传递关键信息结束讨讨论、、缔结结拜访目目的、、开场场白、、确认认结束讨讨论、、缔结结重述关关键信信息介绍处处方信信息要求承承诺与与处理理医生生回复复要求行行动要求承承诺的的提问问特定患患者优选式式挑战式式情感式式劣选式式小组练练习45种要求求承诺诺提问问练习习医药代代表的的拜访访管理理拜访管管理拜访过过程访前准准备访后分分析拜访之之后的的跟进进行动动销售拜拜访之之后的的跟进进行动动主要要分两两类……此次拜拜访需需进行行哪些些跟进进行动动？需为下下次拜拜访准准备些些什么么？医药代代表10种拜访访中的的错误误把你放放在患患者前前面忽略时时间观观念泄露医医生的的个人人处方方信息息谈生意意,忘记药药物和和患者者健康康总是说说竞争争对手手坏话话没有建建立关关系时时,就跟医医生套套近乎乎医药代代表不不见了了!没有兑兑现承承诺谈论药药品没没完没没了内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23专业化：关系/仪表/表达4医药代表的拜拜访管理专业化关系的的四个支柱同理心可靠高效信心聆听兴趣尊重.诚实承诺客观相关时间风格公司员工A专业化的仪表表肢体语言问候、个人距距离、姿势、、眼神交流、、动作、表情情着装风格、饰物、、图案、质地地、颜色专业化的表达达声音质量呼吸、语速、、音量、音调调、清晰度提问技巧聆听SER原则简练、强调、、重复思考2个人在专业化化关系上的表表现。个人在专业化化仪表上的表表现。个人在专业化化表达上的表表现。ThankYou!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:56:0901:56:0901:5612/21/20221:56:09AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2201:56:0901:56Dec-2221-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:56:0901:56:0901:56Wednesday,December21,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2201:56:0901:56:09December21,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。21十十二二月月20221:56:09上上午午01:56:0912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:56上上午12月-2201:56December21,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/211:56:0901:56:0921December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:56:09上上午1:56上上午01:56:0912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:56:0901:56:0901:5612/21/20221:56:09AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2201:56:0901:56Dec-2221-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:56:0901:56:0901:56Wednesday,December21,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2201:56:0901:56:09December21,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。21十二二月20221:56:09上上午01:56:0912月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月221:56上上午12月-2201:56December21,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/211:56:0901:56:0921December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:56:09上午午1:56上午午01:56:0912月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、阅