异议处理问题库课件

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前期，各市分公司个险培训部对辖区内部分销售伙伴进行了面谈采访，收集了广大伙伴在展业过程中遇到的实战问题以及应对话术。此次话术收集是广大一线伙伴经验的总结、智慧的结晶，省分公司对这些问题进行了整理、归纳，形成了《异议处理问题库》（上、下部），现将上部下发给大家，供职场训练中销售伙伴学习、应用。前言“万一网

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违者必究”前期，各市分公司个险培训部对辖区内部分销售伙伴01我再考虑考虑02买了太多保险了，不想再买了03老公/婆不同意我买保险或和家人商量一下04你们公司为什么业务员老是换人？05重大疾病保险是保死不保生06保险赶不上通货膨胀07**福保费太高，最后拿的钱就是自己的钱甚至还倒挂？/客户年纪大了，买重疾现出现保费倒挂怎么办？08对保险没兴趣，暂时不考虑？09没钱，刚买房子，还贷款/没钱买保险10我家亲戚也在做保险11您们佣金挺高的吧，XXX做保险给我返点，您能返多少？12保险公司收钱扣款的时候飞快，理赔的时候往往要等很久，有时候甚至理赔不到13你们**人寿都是骗人的，抖音上都出来了14保险公司会不会倒闭？我能得到实实在在的保障吗？15以前生过病还能买保险吗？16我夫人有乳腺结节还能投保吗？17购买了长期险后，中途交不起保费怎么办？18给孩子买的年金保险，离婚时会被分割吗？19销售养老理财型保险，总觉得不不划算（保费在公司后会贬值）20我生重病就不要看了目录01我再考虑考虑11您们佣金挺高的吧，XXX做保险给我返我再考虑考虑1、保险是有费率的，拖的时间越长，保费越高；2、保险公司有核保政策的，想买还不一定能买，得核保通过才能买，可以先录单试一试；3、风险并不会因为考虑而消失，有些人就是因为考虑而误了事，带着保障考虑更靠谱，15天的犹豫期内退掉也不受影响。问题—01我再考虑考虑1、保险是有费率的，拖的时间越长，保费越高；问题买了太多保险了，不想再买了【肯定客户】哇，您大概什么时候买的？那个年代能买保险，非常棒，说明您是一位对家庭很有责任感的人。恭喜您有这么好的保险意识，拥有的保单就代表您的财富和保障；只是我们来想个问题，您10年前给孩子买过的衣服，孩子现在应该不会穿了吧！那是因为那时候的衣服现在已经小了，衣服是不会和孩子的身高同步长大，您说对吧？同样的，保险发展到今天，已不再是买不买的问题，而是买多少的问题。您之前可能有配置过基本的保障需求，不过随着您收入和生活水平的提升，未来越来越好，您所需要的保障需求层次就不一样了。问题—02买了太多保险了，不想再买了【肯定客户】哇，您大概什么时候买的买了太多保险了，不想再买了【保单体检】您之前买的都是哪些险种？都有哪些保障呢？我帮您梳理一下保单，让您能够清楚的知道自己的保障利益。【发现缺口】（1）客户自己保障不足：（客户健康险保额不足30万或客户保险中理财险偏多）利用冰山图、保额阶梯图进行讲解。（2）客户家人保障不足：您自己的保障充足了，您的家人都有足额保障吗？人一生中患重大疾病的概率是72.18%，家庭成员中每一人的风险都是这么高；如果我们的家人没有保障，只要有一人患病，风险是由全家人共担的。让家人拥有足额的保障是我们的责任，所以，我们不仅要考虑自己，还要考虑家人是否有足够的、全面的保障。问题—02买了太多保险了，不想再买了【保单体检】您之前买的都是哪些险种老公/婆不同意我买保险或和家人商量一下

我很多客户都是自己觉得好就直接买了，当然这么重大的事情与老公/婆商量是应该的，毕竟要得到老公/婆的尊重和理解。不过最关键的还是您自己觉得如何，连您自己都不理解，更不用说您家人了。

你们都是为了这个家庭的未来更美好而一起努力的。您老公/婆及家人肯定不会拒绝您给予他们的一片爱心，如果您在生活中发现了一件礼物很适合您老公/婆，您是先与他商量还是给他一个意外的惊喜呢？问题—03老公/婆不同意我买保险或和家人商量一下我很多客老公/婆不同意我买保险或和家人商量一下

我现在再帮您整理一下我们之前说的这份保障到底有哪些好处，……现在您是不是又多了一份了解了？如果您老公/婆真的不同意，那也没关系，也是可以理解的，或许他和您一样，在开始时也不了解保险，大多数人对不了解的东西都是拒绝的，不如这样，我们约个时间当面向他讲清保险内容，让他也清楚明白保险真正的意义与功用。您看是星期五晚上好，还是星期六好？

我们可以先进行录单，因为录单后还有审核，审核通过以后公司才会扣费，扣完费3-5天合同才会下来，拿到了合同，您还有15天的犹豫期可以考虑。这段时间您都是有保障的，带着保障和家人一起商量，岂不是更好？问题—03老公/婆不同意我买保险或和家人商量一下我现在再帮你们公司为什么业务员老是换人？【适合所有业务员】您说的是一个非常实际的问题，这也是我们这个行业的一种现象，在任何一家保险公司都会存在。不过您放心，您买的保险是跟公司签的合同，是受到法律保护的。我不敢承诺我会为您服务一辈子，但请您放心，我们公司肯定会为您服务一辈子的。您现在是我的客户，我一定会尽心为您服务，如果将来有一天我要调离公司的话，公司也会提前通知您，同时会给您更换新的业务员为您服务的。真诚的感谢您给我的机会！【适合资深业务员】这也是我们买保险需要考虑的一个问题，您应该寻找一位像我这样资深的代理人，我在这个行业里已经工作了很长时间了，我服务过的客户已经超过XXX，他们对我的评价都非常好，我们慢慢地都成为了好朋友，我是不会轻易离开的。问题—04你们公司为什么业务员老是换人？【适合所有业务员】您说的是一个重大疾病保险是保死不保生

重大疾病保险有的是确诊即可赔付，有的是身体达到一定的状态或使用了某种治疗方式即可赔付，并不是非要到死了才赔付。

随着医疗技术的进步，很多重疾都能够被攻克，1/3的重疾可以预防，1/3可以被治愈，1/3可以通过治疗延长寿命，关键我们要有钱。

一个人如果患了重大疾病到底能不能治好，这是医院的水平问题，是医生的水平问题。一个人生病了，有没有钱送到医院去治，这是家庭财务规划问题。

治病一定要花钱，是花别人的钱呢还是花自己的钱呢？花了钱之后，是自己全部承担呢还是有人报销更好呢？问题—05重大疾病保险是保死不保生重大疾病保险有的是确诊保险赶不上通货膨胀

通胀是客观存在的，其实通货膨胀与您规划了保险没有关系，钱放在银行里，微薄的收益是更不可能跑赢通货膨胀，如果投资基金股票，风险更大，反而规划成保险才能在关键时候变成大钱，给我们解决问题。

风险是无处不在的，我们要提前做好风险管理，保险的本质是转移风险，而不是赚取收益。问题—06保险赶不上通货膨胀通胀是客观存在的，其实通货膨**福保费太高，最后拿的钱就是自己的钱甚至还倒挂？/客户年纪大了，买重疾现出现保费倒挂怎么办？【结合大病发病率曲线图讲解】根据国家卫生部、世界卫生组织公布的各年龄的发病率曲线图可以看出，年龄越大重疾发生率越高，45岁是重大疾病发病的一道分水岭，45岁后重疾发病率陡然提升，费率和发病率之间是存在正向关联的。我们这个产品设计，到55岁还可以购买，说明这个年龄段不仅可以购买保险，而且有买的必要性。

保障实际是从缴费第一天就开始的，而不是缴费期满后才享受保障的，也就是说，我们公司实际上是从风险陡增阶段就已经开始给您提供保障了。

如果您还是觉得存在倒挂，那您不妨提前做好计划，我建议您可以加上福禄相伴组合，这样就能解决这个问题，福禄相伴到期可以返还您所交的保费及保额。这样双福计划保障您的终身健康及财富。

像您现在大概五十多岁吧，孩子应该在20岁至30岁之间，其实他们的压力很大的，各方面都需要用钱。买保险可以减轻子女的负担，保证自己的尊严，不会因为真的生病了拖累子女。问题—07**福保费太高，最后拿的钱就是自己的钱甚至还倒挂？/客户年纪对保险没兴趣，暂时不考虑？

其实我对保险也没有兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果您去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意，但那时为时已晚。问题—08对保险没兴趣，暂时不考虑？其实我对保险也没有兴没钱，刚买房子，还贷款/没钱买保险【寒暄赞美】您还是非常有魄力，有实力，有眼光的成功人士，您刚刚还说有一些贷款，请问您贷了多少款？

您真有实力，为了这个家庭付出了许多。那您看，您家的房子花了这么多钱，还贷款，房子因为您而有了保障，但您的保障来自于哪里呢？我觉得人比房子的保障更重要，您有了保障，您家的房子甚至是家人才有保障啊！如果万一因为突发情况，我们的收入中断了，还不起按揭了，我们可能要去卖房子或者银行把房子收回，您说对吧？其实房子一个月按揭几千块，保险一年才几千块，相当于每年多一个月的按揭，却多了几十万的保障。

其实有钱没钱是相对的，比如说吧，有钱没钱都会生病吧，不可能因为没钱就不生病或者就不看病了吧，现在医院有很多人都没有钱看病，但是这些人也在拼命筹钱，比如说轻松筹，水滴筹等平台，从这个角度来讲，没钱的人不是更需要保险吗？问题—09没钱，刚买房子，还贷款/没钱买保险【寒暄赞美】您还是非常有魄我家亲戚也在做保险是吗？那挺不错的，您亲戚在做保险，怪不得您的素质和保险理念都跟别人不一样，那您亲戚在哪家保险公司工作呢？【如是同业公司】哦，XXXX公司啊，听说过，挺不错的，那正好有机会让我为我们公司做做宣传，您也不妨了解一下，如果您亲戚已经向您介绍过了具体险种，那您也正好可以做个比较，毕竟我们是大公司嘛，买保险是给自己买，而不是为了亲戚，收益和保障是自己的（切入三讲中的讲公司和险种介绍，如果客户那边有同业公司提供的产品计划，可以陪同客户进行参照和对比）。问题—10我家亲戚也在做保险是吗？那挺不错的，您亲戚在做保险，怪不得您我家亲戚也在做保险【如是本公司】真的吗？您亲戚就在我们公司啊！那太好啦，到自己人家里啦，您亲戚叫什么名字？可能我认识。（不管认识与否，都做肯定回答和赞美）哦，原来就是XXX啊，做得挺好的，我说呢，怪不得XXX这么优秀，原来有这么优秀的阿姨啊！虽然您有朋友在保险公司上班，但这并不重要；重要的是，您买了保险没有？我相信您一定有很多朋友在卖房子、卖车子、卖衣服，但是我相信您所有的东西并不全都是向您朋友购买的，您一定选择适合自己居住的房子、性能好的车子、穿自己喜欢穿的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。因为我们都是经过公司培训的合格的代理人，所以我们帮客户规划的保险，也都是按照客户的需要而设计的，您大可放心。阿姨您看啊，既然我今天来了，不妨就打扰您几分钟，由我来为您服务一下，向您推荐一下我们公司的利好政策和险种，您觉得好呢就考虑一下，给您亲戚和我都分别做一点，如果万一您亲戚将来不做了，还可以继续由我为您服务。问题—10我家亲戚也在做保险【如是本公司】真的吗？您亲戚就在我们公司啊您们佣金挺高的吧，XXX做保险给我返点，您能返多少？

这话您说对了，要是没佣金，我干嘛要去做呢？佣金比例要看险种和交费年限的，都不一样，要说很高也不可能，要不然您也早就来做了对吧？其实我们赚的也就是个辛苦钱。

返佣的情况或许会存在，那就看销售人员是谁了，专职还是兼职的，一般是兼职的多。您想想，一般兼职的都不怎么专业，更谈不上以后的服务了，您说是吧？他返了您佣金，他自己就没得赚了，有可能过了几个月，就做不下去了，那将来您的服务是不是受到了一定的影响？寿险保单的存续期一般较长，所以售后服务显得尤为重要。在需要做保全或理赔的时候，返佣后的销售人员多数也会消失得无影无踪，造成售后的麻烦。买保险时返佣，可能得到的是一时的利益，但丧失掉的却是优质的售后服务。问题—11您们佣金挺高的吧，XXX做保险给我返点，您能返多少？您们佣金挺高的吧，XXX做保险给我返点，您能返多少？

我刚才也说了，我们的佣金其实赚的是辛苦钱，佣金收入和自己的付出是不成正比的，一次的佣金收入，要为客户服务几十年呢，您说对吧？把这些钱分摊到几十年，您说我们是不是该拿的？您刚刚说给我做十万我可以拿两万，实际上是没有那么多的，（注意语气的变化，很诚恳）不过您放心，您既然支持了我的工作，我当然也会感恩您的，到时候公司有一些客户回馈活动，我也会优先邀请您参加的。问题—11您们佣金挺高的吧，XXX做保险给我返点，您能返多少？保险公司收钱扣款的时候飞快，理赔的时候往往要等很久，有时候甚至理赔不到

您看，这是我们公司2019年的理赔数据，在网站上都能够查得到。2019年我们公司赔付件数1800万件，不到2秒就赔付1件，全年赔付总金额超过470亿。我们公司开通了快速理赔通道，客户可以在网上自行办理理赔，公司收到理赔报案会第一时间帮客户处理，操作方便快捷，只要资料齐全，理赔金很快打入指定账户，2019年我们省10000元以下小额赔付，10分钟内到账。其他赔付，理赔处理时效平均1.22天。问题—12保险公司收钱扣款的时候飞快，理赔的时候往往要等很久，有时候甚保险公司收钱扣款的时候飞快，理赔的时候往往要等很久，有时候甚至理赔不到2019年我们**人寿的理赔获赔率高达99.4%，拒赔的比例不到1％。一般来讲，拒赔有以下几个原因：1、不属于条款责任；2、属于条款除外责任；3、故意制造保险事故，企图骗取保险金的行为；4、在投保时没有明确告知保险公司被保险人的一些健康情况与经济情况（这些情况通常对保险公司作出是否同意承保或以何种方式承保的决定有影响）；5、其他。

所以宁可投保前麻烦点，也要把资料准备全，不要图投保简单，一定要对自己负责。尤其是曾经的病史资料，一定要如实提供，否则将来理赔的时候就会很麻烦了。由于这些手续是必需的，好像显得麻烦一些，但我都会替您考虑到，也会替您做到的，您要做的就是配合我一起把投保手续办好。问题—12保险公司收钱扣款的时候飞快，理赔的时候往往要等很久，有时候甚你们**人寿都是骗人的，抖音上都出来了

保险行业是中国金融三驾马车之一，商业保险是政府大力支持和发展的，本身是不可能骗人。所谓骗人的，是极少数销售人员，为了个人利益，存在一些误导行为，让客户觉得保险是骗人的，是人为因素，而非行业问题。

而且，我们买保险是有保险合同的，保险合同是严肃的法律条文，是受《保险法》《合同法》等法律保护的。现在又是信息透明的社会，您完全可以通过多种途径去核实和考证，不必听信一家公司或者某个人的说辞。

最后，判断某个行业是否骗人，其实还有一个非常靠谱的标准，去看这个行业归属国家哪个部门监管，保险公司都是由银保监会监管。（切入三讲中讲公司）我们**人寿是副部级央企，是三地上市的世界500强企业，基本上每三个中国人当中就有一位是**人寿的客户，是非常受老百姓认可的。问题—13你们**人寿都是骗人的，抖音上都出来了保险行业保险公司会不会倒闭？我能得到实实在在的保障吗？

根据《中华人民共和国保险法》第八十四条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散”。我带您了解一下**人寿的具体情况您就明白了【切入三讲中讲公司】问题—14保险公司会不会倒闭？我能得到实实在在的保障吗？以前生过病还能买保险吗？

需要如实告知，我们核保严格。健康告知是保险公司决定是否承保和理赔的重要依据，一定要如实告知，否则可能会给后续的理赔造成隐患，甚至会被保险公司拒赔。

那生过病对购买保险有影响吗？有些能买，有些不能。例如意外险，因为被保人的健康状况和意外险赔付完全没有关系，所以意外险有病也能买，完全不影响。但是“有病”会影响其他一些保险的购买，主要是和被保人健康状况挂钩的保险，例如医疗险、重疾险、寿险等等。不过，“有病”不代表这些保险一定不能买。具体能不能买，还要看得的是什么病、病情如何、要买什么保险等等。

那么生过病怎么投保呢？保险公司通过一套调查机制，对被保人的身体状况进行评估，并给出一个评估结果。问题—15以前生过病还能买保险吗？需要如实告知，我们核保我夫人有乳腺结节还能投保吗？

有了乳腺结节，购买寿险和意外险时一般没有影响，多数产品都可正常承保；购买医疗险时，如果健康告知未询问结节，也可正常承保。但对于重疾险来说，影响就很大了，在核保时也会比较严格。比如保险公司通常会要求您提供半年内的超声结果和分级情况，进行询问。这是判定乳腺结节良恶性的一个重要工具，根据结节的大小与性质，可以把乳腺结节分为0-6级，级别越高，恶性风险越大。在乳腺结节诊断为1-2级时，大部分产品都是可以承保的，因此可以抓住机会尽快投保。如果后续身体状况发生变化，比如，今年乳腺结节还只是二级，明年就变成三级了，那可能只能选择除外承保了。。问题—16我夫人有乳腺结节还能投保吗？有了乳腺结节，购买购买了长期险后，中途交不起保费怎么办？1、建议充分利用宽限期，宽限期一般为60天，可以作为缓沖时间，用来筹措资金缴纳保费。2、保单在两年内不缴费，保单效力将暂时中止（称“停效”或“失效”）。此时，如果发生保险事故，保险公司将不承担赔付责任。但在两年之内，仍然可以向保险公司申请保单复效。保单复效不但可以维持原保单的现金价值，而且是按被保险人原来的年龄继续缴费。因此，建议在重新具备缴费能力后，在两年之内及时办理复效，以便重新获得保险保障。但如果被保险人身体状况不佳，保险公司有可能拒绝复效，因此最好不要让保单失效。3、最后实在没办法了，可以建议您办理减额缴清。问题—17购买了长期险后，中途交不起保费怎么办？1、建议充分利用宽限期给孩子买的年金保险，离婚时会被分割吗？1、孩子取得的保险年金一般认为属于其个人财产，父母离婚时不被分割；2、如果不退保，应视为父母对子女的赠与，不予分割；3、如果退保，退保后的现金价值属于投保人，要进行分割。问题—18给孩子买的年金保险，离婚时会被分割吗？1、孩子取得的保险年金销售养老理财型保险，总觉得不不划算（保费在公司后会贬值）

保险在中国金融体系中偏向于中长期理财，在我们家庭财务规划中也占很重要的部分，他的收益积极稳妥可预见，与其他理财方式相比，银行偏向于短期理财，股票基金高收益同时也有高风险。根据世界上著名的标准普尔图，我们在做家庭财务规划时，必须将一部分钱放在收益较稳定的中长期理财上，这是家庭资产配置问题，而不能仅仅考虑收益高低，划不划算，就像老百姓说的不能把鸡蛋放在同一个篮子里一样。【强调养老规划，画出未来养老的愿景】年轻时为年老时做规划和储备，在退休收入锐减时，让自己依然能够获得充足的养老金，满足老年生活需求。要成为子女们争抢的篮球，而不是成为子女们踢来踢去的足球。问题—19销售养老理财型保险，总觉得不不划算（保费在公司后会贬值）我生重病就不要看了

从您的回答中，可以看出您非常爱您的家人，一定是担心巨额的医疗费用，拖累家人，才会出此下策。那么，现在换位思考下，若您的家人现在发生风险，可以治愈，但需要高额医疗费，您会放弃吗？我相信您一定会砸锅卖铁，不惜一切代价给他们看的。

其次，现在我们坐在这里这么从容地聊生老病死的话题，也是因为我们身体都很健康，没有真正体会到面对疾病和死亡的感受，不能完全做到感同身受。相信我，在直面死亡和疾病时，我们的求生欲会无比强烈。如果到时因高额医药费而错过了最佳治疗期，无论是您还是您的家人，都会无比懊悔。

请问不治了是因为什么？是怕人财两空？随着医疗条件的改善，很多大病都能治愈或延长寿命。就像电影《我不是药神》里的白血病只要吃药完全可以和正常人一样生活，只是价格太贵。所以我们要准备一笔钱防范这方面风险，只要有钱而且可以治愈或延长寿命我们都会去看！问题—20我生重病就不要看了从您的回答中，可以看出您非常爱感谢您的观看感谢您的观看异议处理问题库（上）“万一网

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前期，各市分公司个险培训部对辖区内部分销售伙伴进行了面谈采访，收集了广大伙伴在展业过程中遇到的实战问题以及应对话术。此次话术收集是广大一线伙伴经验的总结、智慧的结晶，省分公司对这些问题进行了整理、归纳，形成了《异议处理问题库》（上、下部），现将上部下发给大家，供职场训练中销售伙伴学习、应用。前言“万一网

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我很多客户都是自己觉得好就直接买了，当然这么重大的事情与老公/婆商量是应该的，毕竟要得到老公/婆的尊重和理解。不过最关键的还是您自己觉得如何，连您自己都不理解，更不用说您家人了。

你们都是为了这个家庭的未来更美好而一起努力的。您老公/婆及家人肯定不会拒绝您给予他们的一片爱心，如果您在生活中发现了一件礼物很适合您老公/婆，您是先与他商量还是给他一个意外的惊喜呢？问题—03老公/婆不同意我买保险或和家人商量一下我很多客老公/婆不同意我买保险或和家人商量一下

我现在再帮您整理一下我们之前说的这份保障到底有哪些好处，……现在您是不是又多了一份了解了？如果您老公/婆真的不同意，那也没关系，也是可以理解的，或许他和您一样，在开始时也不了解保险，大多数人对不了解的东西都是拒绝的，不如这样，我们约个时间当面向他讲清保险内容，让他也清楚明白保险真正的意义与功用。您看是星期五晚上好，还是星期六好？

我们可以先进行录单，因为录单后还有审核，审核通过以后公司才会扣费，扣完费3-5天合同才会下来，拿到了合同，您还有15天的犹豫期可以考虑。这段时间您都是有保障的，带着保障和家人一起商量，岂不是更好？问题—03老公/婆不同意我买保险或和家人商量一下我现在再帮你们公司为什么业务员老是换人？【适合所有业务员】您说的是一个非常实际的问题，这也是我们这个行业的一种现象，在任何一家保险公司都会存在。不过您放心，您买的保险是跟公司签的合同，是受到法律保护的。我不敢承诺我会为您服务一辈子，但请您放心，我们公司肯定会为您服务一辈子的。您现在是我的客户，我一定会尽心为您服务，如果将来有一天我要调离公司的话，公司也会提前通知您，同时会给您更换新的业务员为您服务的。真诚的感谢您给我的机会！【适合资深业务员】这也是我们买保险需要考虑的一个问题，您应该寻找一位像我这样资深的代理人，我在这个行业里已经工作了很长时间了，我服务过的客户已经超过XXX，他们对我的评价都非常好，我们慢慢地都成为了好朋友，我是不会轻易离开的。问题—04你们公司为什么业务员老是换人？【适合所有业务员】您说的是一个重大疾病保险是保死不保生

重大疾病保险有的是确诊即可赔付，有的是身体达到一定的状态或使用了某种治疗方式即可赔付，并不是非要到死了才赔付。

随着医疗技术的进步，很多重疾都能够被攻克，1/3的重疾可以预防，1/3可以被治愈，1/3可以通过治疗延长寿命，关键我们要有钱。

一个人如果患了重大疾病到底能不能治好，这是医院的水平问题，是医生的水平问题。一个人生病了，有没有钱送到医院去治，这是家庭财务规划问题。

治病一定要花钱，是花别人的钱呢还是花自己的钱呢？花了钱之后，是自己全部承担呢还是有人报销更好呢？问题—05重大疾病保险是保死不保生重大疾病保险有的是确诊保险赶不上通货膨胀

通胀是客观存在的，其实通货膨胀与您规划了保险没有关系，钱放在银行里，微薄的收益是更不可能跑赢通货膨胀，如果投资基金股票，风险更大，反而规划成保险才能在关键时候变成大钱，给我们解决问题。

风险是无处不在的，我们要提前做好风险管理，保险的本质是转移风险，而不是赚取收益。问题—06保险赶不上通货膨胀通胀是客观存在的，其实通货膨**福保费太高，最后拿的钱就是自己的钱甚至还倒挂？/客户年纪大了，买重疾现出现保费倒挂怎么办？【结合大病发病率曲线图讲解】根据国家卫生部、世界卫生组织公布的各年龄的发病率曲线图可以看出，年龄越大重疾发生率越高，45岁是重大疾病发病的一道分水岭，45岁后重疾发病率陡然提升，费率和发病率之间是存在正向关联的。我们这个产品设计，到55岁还可以购买，说明这个年龄段不仅可以购买保险，而且有买的必要性。

保障实际是从缴费第一天就开始的，而不是缴费期满后才享受保障的，也就是说，我们公司实际上是从风险陡增阶段就已经开始给您提供保障了。

如果您还是觉得存在倒挂，那您不妨提前做好计划，我建议您可以加上福禄相伴组合，这样就能解决这个问题，福禄相伴到期可以返还您所交的保费及保额。这样双福计划保障您的终身健康及财富。

像您现在大概五十多岁吧，孩子应该在20岁至30岁之间，其实他们的压力很大的，各方面都需要用钱。买保险可以减轻子女的负担，保证自己的尊严，不会因为真的生病了拖累子女。问题—07**福保费太高，最后拿的钱就是自己的钱甚至还倒挂？/客户年纪对保险没兴趣，暂时不考虑？

其实我对保险也没有兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果您去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意，但那时为时已晚。问题—08对保险没兴趣，暂时不考虑？其实我对保险也没有兴没钱，刚买房子，还贷款/没钱买保险【寒暄赞美】您还是非常有魄力，有实力，有眼光的成功人士，您刚刚还说有一些贷款，请问您贷了多少款？

您真有实力，为了这个家庭付出了许多。那您看，您家的房子花了这么多钱，还贷款，房子因为您而有了保障，但您的保障来自于哪里呢？我觉得人比房子的保障更重要，您有了保障，您家的房子甚至是家人才有保障啊！如果万一因为突发情况，我们的收入中断了，还不起按揭了，我们可能要去卖房子或者银行把房子收回，您说对吧？其实房子一个月按揭几千块，保险一年才几千块，相当于每年多一个月的按揭，却多了几十万的保障。

其实有钱没钱是相对的，比如说吧，有钱没钱都会生病吧，不可能因为没钱就不生病或者就不看病了吧，现在医院有很多人都没有钱看病，但是这些人也在拼命筹钱，比如说轻松筹，水滴筹等平台，从这个角度来讲，没钱的人不是更需要保险吗？问题—09没钱，刚买房子，还贷款/没钱买保险【寒暄赞美】您还是非常有魄我家亲戚也在做保险是吗？那挺不错的，您亲戚在做保险，怪不得您的素质和保险理念都跟别人不一样，那您亲戚在哪家保险公司工作呢？【如是同业公司】哦，XXXX公司啊，听说过，挺不错的，那正好有机会让我为我们公司做做宣传，您也不妨了解一下，如果您亲戚已经向您介绍过了具体险种，那您也正好可以做个比较，毕竟我们是大公司嘛，买保险是给自己买，而不是为了亲戚，收益和保障是自己的（切入三讲中的讲公司和险种介绍，如果客户那边有同业公司提供的产品计划，可以陪同客户进行参照和对比）。问题—10我家亲戚也在做保险是吗？那挺不错的，您亲戚在做保险，怪不得您我家亲戚也在做保险【如是本公司】真的吗？您亲戚就在我们公司啊！那太好啦，到自己人家里啦，您亲戚叫什么名字？可能我认识。（不管认识与否，都做肯定回答和赞美）哦，原来就是XXX啊，做得挺好的，我说呢，怪不得XXX这么优秀，原来有这么优秀的阿姨啊！虽然您有朋友在保险公司上班，但这并不重要；重要的是，您买了保险没有？我相信您一定有很多朋友在卖房子、卖车子、卖衣服，但是我相信您所有的东西并不全都是向您朋友购买的，您一定选择适合自己居住的房子、性能好的车子、穿自己喜欢穿的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。因为我们都是经过公司培训的合格的代理人，所以我们帮客户规划的保险，也都是按照客户的需要而设计的，您大可放心。阿姨您看啊，既然我今天来了，不妨就打扰您几分钟，由我来为您服务一下，向您推荐一下我们公司的利好政策和险种，您觉得好呢就考虑一下，给您亲戚和我都分别做一点，如果万一您亲戚将来不做了，还可以继续由我为您服务。问题—10我家亲戚也在做保险【如是本公司】真的吗？您亲戚就在我们公司啊您们佣金挺高的吧，XXX做保险给我返点，您能返多少？

这话您说对了，要是没佣金，我干嘛要去做呢？佣金比例要看险种和交费年限的，都不一样，要说很高也不可能，要不然您也早就来做了对吧？其实我们赚的也就是个辛苦钱。

返佣的情况或许会存在，那就看销售人员是谁了，专职还是兼职的，一般是兼职的多。您想想，一般兼职的都不怎么专业，更谈不上以后的服务了，您说是吧？他返了您佣金，他自己就没得赚了，有可能过了几个月，就做不下去了，那将来您的服务是不是受到了一定的影响？寿险保单的存续期一般较长，所以售后服务显得尤为重要。在需要做保全或理赔的时候，返佣后的销售人员多数也会消失得无影无踪，造成售后的麻烦。买保险时返佣，可能得到的是一时的利益，但丧失掉的却是优质的售后服务。问题—11您们佣金挺高的吧，XXX做保险给我返点，您能返多少？您们佣金挺高的吧，XXX做保险给我返点，您能返多少？

我刚才也说了，我们的佣金其实赚的是辛苦钱，佣金收入和自己的付出是不成正比的，一次的佣金收入，要为客户服务几十年呢，您说对吧？把这些钱分摊到几十年，您说我们是不是该拿的？您刚刚说给我做十万我可以拿两万，实际上是没有那么多的，（注意语气的变化，很诚恳）不过您放心，您既然支持了我的工作，我当然也会感恩您的，到时候公司有一些客户回馈活动，我也会优先邀请您参加的。问题—11您们佣金挺高的吧，XXX做保险给我返点，您能返多少？保险公司收钱扣款的时候飞快，理赔的时候往往要等很久，有时候甚至理赔不到

您看，这是我们公司2019年的理赔数据，在网站上都能够查得到。2019年我们公司赔付件数1800万件，不到2秒就赔付1件，全年赔付总金额超过470亿。我们公司开通了快速理赔通道，客户可以在网上自行办理理赔，公司收到理赔报案会第一时间帮客户处理，操作方便快捷，只要资料齐全，理赔金很快打入指定账户，2019年我们省10000元以下小额赔付，10分钟内到账。其他赔付，理赔处理时效平均1.22天。问题—12保险公司收钱扣款的时候飞快，理赔的时候往往要等很久，有时候甚保险公司收钱扣款的时候飞快，理赔的时候往往要等很久，有时候甚至理赔不到2019年我们**人寿的理赔获赔率高达99.4%，拒赔的比例不到1％。一般来讲，拒赔有以下几个原因：1、不属于条款责任；2、属于条款除外责任；3、故意制造保险事故，企图骗取保险金的行为；4、在投保时没有明确告知保险公司被保险人的一些健康情况与经济情况（这些情况通常对保险公司作出是否同意承保或以何种方式承保的决定有影响）；5、其他。

所以宁可投保前麻烦点，也要把资料准备全，不要图投保简单，一定要对自己负责。尤其是曾经的病史资料，一定要如实提供，否则将来理赔的时候就会很麻烦了。由于这些手续是必需的，好像显得麻烦一些，但我都会替您考虑到，也会替您做到的，您要做的就是配合我一起把投保手续办好。问题—12保险公司收钱扣款的时候飞快，理赔的时候往往要等很久，有时候甚你们**人寿都是骗人的，抖音上都出来了

保险行业是中国金融三驾马车之一，商业保险是政府大力支持和发展的，本身是不可能骗人。所谓骗人的，是极少数销售人员，为了个人利益，存在一些误导行为，让客户觉得保险是骗人的，是人为因素，而非行业问题。

而且，我们买保险是有保险合同的，保险合同是严肃的法律条文，是受《保险法》《合同法》等法律保护的。现在又是信息透明的社会，您完全可以通过多种途径去核实和考证，不必听信一家公司或者某个人的说辞。

最后，判断某个行业是否骗人，其实还有一个非常靠谱的标准，去看这个行业归属国家哪个部门监管，保险公司都是由银保监会监管。（切入三讲中讲公司）我们**人寿是副部级央企，是三地上市的世界500强企业，基本上每三个中国人当中就有一位是**人寿的客户，是非常受老百姓认可的。问题—13你们**人寿都是骗人的，抖音上都出来了保险行业保险公司会不会倒闭？我能得到实实在在的保障吗？

根据《中华人民共和国保险法》第八十四条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散”。我带您了解一下**人寿的具体情况您就明白了【切入三讲中讲公司】问题—14保险公司会不会倒闭？我能得到实实在在的保障吗？以前生过病还能买保险吗？

需要如实告知，我们核保严格。健康告知是保险公司决定是否承保和理赔的重要依据，一定要如实告知，否则可能会给后续的理赔造成隐患，甚至会被保险公司拒赔。

那生过病对购买保险有影响吗？有些能买，有些不能。例如意外险，因为被保人的健康状况和意外险赔付完全没有关系，所以意外险有病也能买，完全不影响。但是“有病”会影响其他一些保险的购买，主要是和被保人健康状况挂钩