区域市场的有效布局与店铺分级管理-课件

区域市场的有效布局与店铺分级管理区域市场的有效布局1顾问介绍——宋智广先生留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安.姬奥中国地区销售总监。1997年至2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。顾问介绍——宋智广先生2我们头脑风暴一下！！！我们头脑风暴一下！！！3从事零售，你最害怕什么？？从事零售，你最害怕什么？？4第一章：观念的力量第一章：观念的力量5观念的影响——有知识你不一定成功没有方法你不可能成功！成功=正确的观念+正确的方法观念的影响6加盟商变被动为主动的方法——学会两个合作竞争环境下的发展与空间——对竞争的正确理解——快速占领市场的重要性加盟商变被动为主动的方法7了解一下：

终端店铺（品牌）是如何发展的？？了解一下：

终端店铺（品牌）是如何发展的？？8品牌(店铺)发展四个阶段：？？？？？？？？品牌(店铺)发展四个阶段：？？？？？？？？9终端的信息收集与分析市场情报的收集与分析信息管理与渠道管理的关系终端的信息收集与分析10第二章：

加强对于区域市场的认识与评估第二章：

加强对于区域市场的认识与评估11区域市场对品牌公司的重要作用了解你的市场——利用数字计算市场占有率区域市场对品牌公司的重要作用12区域市场的有效布局与店铺分级管理-课件13我们来算算！！我们来算算！！14区域市场评估的基本方法区域市场评估的基本方法15从品牌建设角度进行评估从营销建设角度进行评估从市场角度进行评估从品牌建设角度进行评估16市场的划分：

边际

次级

核心市场的划分： 边际 次级核心17第三章：

区域市场有效的战略布局

第三章：

区域市场有效的战略布局18第一节：

终端店铺的五个功能第一节：

终端店铺的五个功能19终端店铺的五个基本功能表现

——形象店

——主力销售店

——市场网络店

——商品促销店

——培训店终端店铺的五个基本功能表现

——形象店

20管理者如何面对

不同店铺功能表现？？管理者如何面对

21商品的分类管理

——ABC分类管理商品的分类管理

22定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度分为：特别重要的库存（A类库存），一般重要的库存（B类库存）不重要的库存（C类库存）三个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度分为：23分类方法

1.将商品按其库存额从大到小进行排序，并算出总库存额；2.计算累计库存额总库存额的百分比；3.按累计库存百分比划分A、B、C类。分类方法1.将商品按其库存额从大到小进行排序，并算24管理方法

级别项目ABC控制程度严格一般简单库存量计算依模型详细计算一般计算简单计算进出记录详细记录一般记录简单记录存货检查频度密集一般很低安全库存量低较大大量管理方法级别ABC控制程度严格一般简单库存量计算依模25第二节：区域市场战略布局

第二节：区域市场战略布局26现有市场分析建立具有战略意义的区域市场网络如何对区域市场进行店铺类型布局现有市场分析27在具体销售网络时，必须考虑以下因素： ①市场覆盖率目标 ②销售产品特征 ③针对客户服务目标 ④企业利润在具体销售网络时，必须考虑以下因素：28区域市场的有效布局与店铺分级管理-课件29价格与数量分析库存分析销售指数分析商品消化率分析(款/色/材码)最接近市场需求的商品计划价格与数量库存分析销售指数分析商品消化率分析最接近市场需求30产品分布与比例操作表

单品T恤配件背心长裤短裤套服鞋其它总计平均基本款款式量存销比形象款款式量存销比促销款款式量存销比产品款式小计总量比产品分布与比例操作表单品T恤配件背心长裤短裤套31第四章：

区域市场店铺的分级管理

第四章：

区域市场店铺的分级管理32第一节：

店铺分级管理的目的？？第一节：

店铺分级管理的目的？？33目的一：在营销管理中有效的实施单店管理，

不断促进各级店铺的销售能力！目的一：在营销管理中有效的实施单店管理，34目的二：有效的诊断和评价各地区（分公司）店铺的管理和运营水平目的二：有效的诊断和评价各地区（分公司）35目的三：及时发现优秀的A级店铺及时总结成功经验和运营模式及时推广目的三：及时发现优秀的A级店铺36目的四：发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力，促使业绩提升目的四：发现后进店铺，有针对性挖掘其潜37目的五：及时发现无效店铺，快速处理；减少品牌损失目的五：及时发现无效店铺，快速处理；减38目的六：在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜重点打造、培育核心店铺目的六：在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜39宁可锦上添花

不做雪中送炭宁可锦上添花

40目的七：由于优秀的A级店铺快速展开分销业务，可成为公司市场预测的触角目的七：由于优秀的A级店铺快速展开分销业41第二节：

店铺分级的三种基本方法第二节：

店铺分级的三种基本方法42ABC类客户评估方法销售业绩评估发展策略评估综合比评估ABC类客户评估方法43营销策略评估A，重点城市B，一线城市二线有潜力城市C，二线城市三、四线营销策略评估A，重点城市44——案例分析

三流店铺的市场作用——案例分析

三流店铺45北京赛特商圈图——转盘赛特购物中心赛特大厦北京宾利华侨村北广传媒友谊商城国际大厦赛特饭店商务楼北京赛特商圈图——转盘赛特购物赛特大厦北京华侨村北广传媒友谊46销售业绩评估销售排名1234...10020%A60%B20%C销售业绩评估销售排名20%A60%B20%C47各店铺销售计划(a)店铺%人民币100225,000053067,0000750112,500112045,000总额完成人民币%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0各店铺销售计划(a)店铺%人民币100225,00005348分级管理日均销售年销售（参考）日均纯利备注

A3500元以上126万250元以上重点支持

B2500—3500元90万以上175元以上重点支持

C1500—2500元54万以上135元以上辅导改善

D1000—1500元36万以上110元以上优化调整

F1000元以下36万以下110元以下特别处理分级管理日均销售年销售日均纯利备注3500元1249所在市场类型经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。25%所在市场发展潜力及发展空间15%业绩情况是否突出、是否平稳20%经营实力资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、市场拓展能力20%对本品牌经营的投入程度该项经营占总经营项目的100%，资金投入、管理投入10%对品牌的忠诚度10%总分综合比评估：评分比重所在市场类型25%所在市场发展潜力及发展空间15%业绩情况50第三节：

店铺分级管理的核心重点第三节：

店铺分级管理的核心重点51通过对数据和市场状况进行分析建立市场动态分类的更新方案设计市场战略分类方法并将其功能化服务项目和服务资源进行分析、整合建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。区域市场的有效布局与店铺分级管理-课件52终端店铺分级的优点终端店铺分级的优点531.企业终端运营管理目标性明确2.提高企业运营销率3.提高企业市场运营的敏锐度,降低企业风险4.规范企业物流信息管理5.提高商品运作的科学依据6.强化企业品牌运作模式7.降低企业商品库存1.企业终端运营管理目标性明确54你的未来在你的手中！你的未来在你的手中！551、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你56区域市场的有效布局与店铺分级管理区域市场的有效布局57顾问介绍——宋智广先生留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安.姬奥中国地区销售总监。1997年至2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。顾问介绍——宋智广先生58我们头脑风暴一下！！！我们头脑风暴一下！！！59从事零售，你最害怕什么？？从事零售，你最害怕什么？？60第一章：观念的力量第一章：观念的力量61观念的影响——有知识你不一定成功没有方法你不可能成功！成功=正确的观念+正确的方法观念的影响62加盟商变被动为主动的方法——学会两个合作竞争环境下的发展与空间——对竞争的正确理解——快速占领市场的重要性加盟商变被动为主动的方法63了解一下：

终端店铺（品牌）是如何发展的？？了解一下：

终端店铺（品牌）是如何发展的？？64品牌(店铺)发展四个阶段：？？？？？？？？品牌(店铺)发展四个阶段：？？？？？？？？65终端的信息收集与分析市场情报的收集与分析信息管理与渠道管理的关系终端的信息收集与分析66第二章：

加强对于区域市场的认识与评估第二章：

加强对于区域市场的认识与评估67区域市场对品牌公司的重要作用了解你的市场——利用数字计算市场占有率区域市场对品牌公司的重要作用68区域市场的有效布局与店铺分级管理-课件69我们来算算！！我们来算算！！70区域市场评估的基本方法区域市场评估的基本方法71从品牌建设角度进行评估从营销建设角度进行评估从市场角度进行评估从品牌建设角度进行评估72市场的划分：

边际

次级

核心市场的划分： 边际 次级核心73第三章：

区域市场有效的战略布局

第三章：

区域市场有效的战略布局74第一节：

终端店铺的五个功能第一节：

终端店铺的五个功能75终端店铺的五个基本功能表现

——形象店

——主力销售店

——市场网络店

——商品促销店

——培训店终端店铺的五个基本功能表现

——形象店

76管理者如何面对

不同店铺功能表现？？管理者如何面对

77商品的分类管理

——ABC分类管理商品的分类管理

78定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度分为：特别重要的库存（A类库存），一般重要的库存（B类库存）不重要的库存（C类库存）三个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度分为：79分类方法

1.将商品按其库存额从大到小进行排序，并算出总库存额；2.计算累计库存额总库存额的百分比；3.按累计库存百分比划分A、B、C类。分类方法1.将商品按其库存额从大到小进行排序，并算80管理方法

级别项目ABC控制程度严格一般简单库存量计算依模型详细计算一般计算简单计算进出记录详细记录一般记录简单记录存货检查频度密集一般很低安全库存量低较大大量管理方法级别ABC控制程度严格一般简单库存量计算依模81第二节：区域市场战略布局

第二节：区域市场战略布局82现有市场分析建立具有战略意义的区域市场网络如何对区域市场进行店铺类型布局现有市场分析83在具体销售网络时，必须考虑以下因素： ①市场覆盖率目标 ②销售产品特征 ③针对客户服务目标 ④企业利润在具体销售网络时，必须考虑以下因素：84区域市场的有效布局与店铺分级管理-课件85价格与数量分析库存分析销售指数分析商品消化率分析(款/色/材码)最接近市场需求的商品计划价格与数量库存分析销售指数分析商品消化率分析最接近市场需求86产品分布与比例操作表

单品T恤配件背心长裤短裤套服鞋其它总计平均基本款款式量存销比形象款款式量存销比促销款款式量存销比产品款式小计总量比产品分布与比例操作表单品T恤配件背心长裤短裤套87第四章：

区域市场店铺的分级管理

第四章：

区域市场店铺的分级管理88第一节：

店铺分级管理的目的？？第一节：

店铺分级管理的目的？？89目的一：在营销管理中有效的实施单店管理，

不断促进各级店铺的销售能力！目的一：在营销管理中有效的实施单店管理，90目的二：有效的诊断和评价各地区（分公司）店铺的管理和运营水平目的二：有效的诊断和评价各地区（分公司）91目的三：及时发现优秀的A级店铺及时总结成功经验和运营模式及时推广目的三：及时发现优秀的A级店铺92目的四：发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力，促使业绩提升目的四：发现后进店铺，有针对性挖掘其潜93目的五：及时发现无效店铺，快速处理；减少品牌损失目的五：及时发现无效店铺，快速处理；减94目的六：在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜重点打造、培育核心店铺目的六：在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜95宁可锦上添花

不做雪中送炭宁可锦上添花

96目的七：由于优秀的A级店铺快速展开分销业务，可成为公司市场预测的触角目的七：由于优秀的A级店铺快速展开分销业97第二节：

店铺分级的三种基本方法第二节：

店铺分级的三种基本方法98ABC类客户评估方法销售业绩评估发展策略评估综合比评估ABC类客户评估方法99营销策略评估A，重点城市B，一线城市二线有潜力城市C，二线城市三、四线营销策略评估A，重点城市100——案例分析

三流店铺的市场作用——案例分析

三流店铺101北京赛特商圈图——转盘赛特购物中心赛特大厦北京宾利华侨村北广传媒友谊商城国际大厦赛特饭店商务楼北京赛特商圈图——转盘赛特购物赛特大厦北京华侨村北广传媒友谊102销售业绩评估销售排名1234...10020%A60%B20%C销售业绩评估销售排名20%A60%B20%C103各店铺销售计划(a)店铺%人民币100225,000053067,0000750112,500112045,000总额完成人民币%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0各店铺销售计划(a)店铺%人民币100225,000053104分级管理日均销售年销售（参考）日均纯利备注

A3500元以上126万250元以上重点支持

B2500—3500元90万以上175元以上重点支持

C1500—2500元54万以上135元以上辅导改善

D1000—1500元36万以上110元以上优化调整

F1000元以下36万以下110元以下特别处理分级管理日均销售年销售日均纯利备注3500元12105所在市场类型经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。25%所在市场发展潜力及发展空间15%业绩情况是否突出、是否平稳20%经营实力资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、市场拓展能力20%对本品牌经营的投入程度该项经营占总经营项目的100%，资金投入、管理投入10%对品牌的忠诚度10%总分综合比评估：评分比重所在市场类型25%所在市场发展潜力及发展空间15%业绩情况106第三节：

店铺分级管理的核心重点第三节：

店铺分级管理的核心重点107通过对数据和市场状况进行分析建立市场动态分类的更新方案设计市场战略分类方法并将其功能化服务项目和服务资源进行分析、整合建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。区域市场的有效布局与店铺分级管理-课件108终端店铺分级的优点终端店铺分级的优点1091.企业终端运营管理目标性明确2.提高企业运营销率3.提高企业市场运营的敏锐度,降低企业风险4.规范企业物流信息管理5.提高商品运作的科学依据6.强化企业品牌运作模式7.降低企业商品库存1.企业终端运营管理目标性明确110你的未来在你的手中！你的未来在你的手中！1111、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，