旅游市场营销的项目九-旅游产品促销的策略-课件

项目九

旅游产品促销策略

项目九旅游产品促销策略【岗位能力】1、掌握旅游产品的基本促销手段。2、能够运用各种促销方式进行旅游企业的市场营销活动。【岗位能力】1、掌握旅游产品的基本促销手段。【学习目的】1、了解旅游产品促销的概念及作用。2、掌握影响促销组合的因素分析。3、熟悉各种旅游产品促销方式的概念、特点及运用。4、掌握各种旅游产品促销方式的具体运用。【学习目的】1、了解旅游产品促销的概念及作用。【案例引入】案例一：成都借力《功夫熊猫》传播城市形象获营销大奖【案例引入】案例一：成都借力《功夫熊猫》传播城市形象获营销【案例引入】案例二：印尼借APEC猛推旅游业促销旅游不遗余力【案例引入】案例二：印尼借APEC猛推旅游业促销旅游不遗余通过这两个案例你得到怎样的启示？通过这两个案例你得到怎样的启示？案例启示：以上案例充分说明了正确制定并创新运用各种旅游促销方式是旅游市场营销的主要任务，也是在竞争中取得有利条件的重要保证。有效、创新、多样化的旅游促销将极大满足旅游消费者不断变化的个性化需求。案例启示：【知识准备】旅游促销是指旅游企业通过人员推销或非人员推销的方式，将有关旅游企业、旅游地及旅游产品和服务的信息，通过宣传、吸引和说服等沟通方式，传递给目标顾客，帮助消费者认识商品和劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。一、旅游促销（Tourismpromotion）

【知识准备】旅游促销是指旅游企业通过人员推销或非人员推销的方旅游促销的作用1、传递旅游信息，提高企业知名度。2、刺激旅游需求，引导旅游消费。3、突出产品特点，强化竞争优势。4、树立良好形象，加强市场地位。旅游促销的作用1、传递旅游信息，提高企业知名度。讨论一下旅游需求能力的大小会受到哪些方面的限制，为什么？要点：旅游者的闲暇时间。旅游者的教育背景。旅游者的支付能力。旅游者的性别差异。讨论一下旅游需求能力的大小会受到哪些方面的限制试一试

旅游需求能力的大小，会受哪些方面的限制，为什么？A、旅游者的闲暇时间B、旅游者的教育背景C、旅游者的支付能力D、旅游者的性别差异试一试旅游需求能力的大小，会受哪些方面的限制，为什二、旅游促销组合策略（Tourismpromotioncombinationstrategy）旅游促销组合策略就是指旅游企业为了实现旅游市场营销的战略目标，把各种促销手段和策略组合成一个有机整体，并加以综合运用，从而保障旅游企业营销效果，实现旅游企业的长期发展。二、旅游促销组合策略旅游促销组合策略就是指旅游企业为了实现旅（一）影响旅游促销组合的因素

1、旅游促销目标2、

旅游产品的性质

3、旅游产品的生命周期4、

旅游市场的性质5、

旅游促销预算（一）影响旅游促销组合的因素1、旅游促销目标2、（二）旅游促销的基本策略推式策略

（Pushstrategy）

旅游企业主要以旅游人员推销方式为主，辅之以旅游营业推广和旅游公共关系的促销组合，把旅游产品推向市场。推式策略的目的在于说服旅游中间商，使他们接受旅游企业的产品，从而使旅游产品进入分销渠道，最终抵达旅游者。

（二）旅游促销的基本策略推式策略（Pushstrateg（二）旅游促销的基本策略拉式策略

（Pullstrategy）旅游企业主要以旅游广告和旅游营业推广为主，辅之以旅游公共关系的促销组合，把旅游者吸引到旅游企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起旅游者对旅游者对旅游产品的兴趣和欲望，使旅游者向旅游中间商预订这种产品，最后促使旅游中间商向旅游企业认购旅游产品。

（二）旅游促销的基本策略拉式策略（Pullstrateg推式与拉式促销策略

推式策略拉式策略

批发商与零售商产品生产者消费者批发商与零售商产品生产者消费者人员推销、贸易促进及其他需求需求推式与拉式促销策略推式策略批发商与零售商产品生产者消费三、旅游广告（Tourismadvertising）

旅游广告是旅游企业以付费的形式，通过媒体向旅游目标市场的公众传播有关旅游企业或旅游产品的信息，进而影响旅游者的购买行为，促进旅游产品销售的促销方式。三、旅游广告旅游广告是旅游企业以付费的形式，通过媒体向旅游目（一）旅游广告的特点3、表现性强4、促销效果的滞后性2、间接传播1、传播面广（一）旅游广告的特点3、表现性强4、促销效果的滞后性2、间接（二）旅游广告决策广告媒介决策确定广告目标广告预算决策广告媒介决策广告信息决策广告决策的过程（二）旅游广告决策广告媒介决策确定广告目标广告预算决策广告媒（一）、确定广告目标典例：宜兴旅游口号——“中国陶都，陶醉中国”，以鲜明的地理特征、浓郁的文化内涵，在全国众多的旅游口号中脱颖而出，成为2019“中国最佳旅游口号”。（一）、确定广告目标典例：宜兴旅游口号——“中国陶都，陶醉中

（一）、确定广告目标1．告知型广告3．提醒型广告2．说服型广告（一）、确定广告目标1．告知型广告3．提醒型广告2．说【案例引入】案例故事:以“现代旅馆之父”之称的斯塔特勒先生在布法罗开设了一家当时最大的餐厅——埃科利特餐厅为例

【案例引入】案例故事:以“现代旅馆之父”之称的斯塔特勒先生在通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示案例启示：应用于旅游产品的成长期和成熟期，这类广告主要突出旅游产品的特色和优势以及会给旅游者带来的利益，以激发旅游者的选择性需求，促使旅游者形成品牌偏好。案例启示：（二）、广告预算决策3.竞争平衡法4.量入为出法2.目标任务法1.销售比例法（二）、广告预算决策3.竞争平衡法4.量入为出法2.目标任务（三）、广告信息决策1.广告信息的创作2.广告信息的评价与选择3.广告信息的表达（三）、广告信息决策1.广告信息的创作2.广告信息的评价与选1、广告媒体的类型网络（新媒体）报纸直接邮寄电视杂志广播户外广告（三）旅游广告决策1、广告媒体的类型网络（新媒体）报纸直接邮寄电视杂志广播户外

1、目标顾客的视听习惯2、旅游产品的特点3、广告信息的特点2、广告媒体的选择4、费用水平1、目标顾客的视听习惯2、旅游产品的特点3、广告信息的特点2讨论一下以你熟悉的旅行社、饭店、景区等某一类旅游企业为例，请研讨如何选择和使用适合的广告媒体。要点：旅游企业的受众对象分析。旅游企业的广告诉求。重点突出新媒体的特质。讨论一下以你熟悉的旅行社、饭店、景区等某一类旅游运用科学的方法来鉴定所做广告的效益

沟通效果销售效果（四）广告效果评价运用科学的方法来鉴定所做广告的效益沟通效果销售效果（四）广四、旅游人员推销（Tourismpersonalselling）

旅游人员推销是指旅游企业利用推销人员直接与旅游者接触、洽谈、介绍和宣传旅游产品，以达到促进销售目的的活动过程。

四、旅游人员推销旅游人员推销是指旅游企业利用推销人员直接与旅（一）旅游人员销售的特点1、信息传递的双向性2、推销过程的灵活性3、推销目的的双重性4、满足需求的多样性（一）旅游人员销售的特点1、信息传递的双向性2、推销过程的灵（二）旅游人员推销策略上门推销营业推销会展推销1、旅游人员推销形式（二）旅游人员推销策略上门推销营业推销会展推销1、旅游人员推5.处理异议2、旅游人员推销的程序6.成交

7.售后服务

3.接近目标旅游者

4.产品介绍2.接近前的准备1.寻找旅游者

5.处理异议2、旅游人员推销的程序6.成交7.售后服务1、对推销人员的素质要求1.思想素养

2.业务素养

3.业务能力

（三）旅游推销人员管理1、对推销人员的素质要求1.思想素养2.业务素养3.业2、对旅游推销人员的管理1.招聘和挑选旅游推销人员2.培训旅游推销人员2、对旅游推销人员的管理1.招聘和挑选旅游推销人员2.培训旅3、对旅游推销人员的考评

业绩的评价

品质的评价

3、对旅游推销人员的考评业绩的评价品质的评价五、旅游营业推广（Tourismsalespromotion）

旅游营业推广又称旅游销售促进，是指旅游企业在某一特定时期与空间范围内，为配合旅游广告和人员推销，通过刺激、鼓励旅游中间商和旅游者来促使他们尽快购买或大量购买旅游产品而采取的一系列促销措施和手段。五、旅游营业推广旅游营业推广又称旅游销售促进，是指旅游企业（一）旅游营业推广的特点1、非常规性2、灵活性3、强刺激性4、短期高效性（一）旅游营业推广的特点1、非常规性2、灵活性3、强刺激性4【案例引入】美国沃特伏德集团【案例引入】美国沃特伏德集团

例如管理着全球18家高档饭店的美国沃特伏德集团在市场营业推广方面就很有些独家功夫，尤其是它推出的“住十免一”更是吸引了不少常住客人。所谓“住十免一”，是指宾客每在集团下属的任何酒店里住了10次，那么集团将会通知他第十一次下榻的酒店免收全部房费；酒店总经理和销售人员会为这些“住十免一”的忠诚客户们举行个人鸡尾酒会，并正式宣布客人已成为集团“常住客俱乐部”的会员，将永久性地享有一切优惠待遇，也会定期收到有关集团所属饭店的各种信息资料。例如管理着全球18家高档饭店的美国沃特伏通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示（二）旅游营业推广的作用

1.

促使旅游者试用产品

2．劝诱试用者再次购买

3．增加消费

4．对抗竞争

5．促进本企业其他产品的销售（二）旅游营业推广的作用1.促使旅游者试用产品2．（三）旅游营业推广的对象和方式免费试用

优惠提供旅游产品赠送旅游纪念品

抽奖赠送折扣券

1、针对旅游者的营业推广会员卡（三）旅游营业推广的对象和方式免费试用优惠提供旅游产品赠旅游产品交易会和展览会折扣广告津贴推广津贴赠品2、针对旅游中间商的营业推广旅游产品交易会和展览会折扣广告津贴推广津贴赠品2、针对旅游中3、针对旅游推销人员的营业推广【案例引入】

排英雄榜——“销售人员业绩排行榜”3、针对旅游推销人员的营业推广【案例引入】排英雄榜——“销通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示销售竞赛

销售奖励

对推销人员的营业推广也是旅游企业加强促销工作常用的方法之一。其目的在于调动推销人员的促销积极性。销售竞赛销售奖励对推销人员的营业推广也是六、旅游公共关系（Tourismpublicrelations）

旅游公共关系是指旅游企业以社会公众的利益为出发点，通过传播媒介在社会公众中树立良好的形象和信誉，以赢得旅游企业内部和外部社会公众的理解、信任、支持与合作，为旅游企业的发展创造最佳的社会环境，实现旅游企业的目标。六、旅游公共关系旅游公共关系是指旅游企业以社会公众的利益为出（一）旅游公共关系的特点1、真实性和持久性2、新颖性和独特性3、间接性和主动性（一）旅游公共关系的特点1、真实性和持久性2、新颖性和独（二）旅游公共关系的种类1．宣传型公共关系2．交际型公共关系3．服务型公共关系4．社会型公共关系5．征询型公共关系（二）旅游公共关系的种类1．宣传型公共关系2．交际型公共（三）旅游公共关系的方式1．创造和利用新闻2．举办和参加各种会议3．赞助和支持各项公益活动

4．印刷宣传品5．建立旅游企业内部的公共关系制度（三）旅游公共关系的方式1．创造和利用新闻2．举办和参加【实训任务】

在老师的指导下，以同乡为基础，组建家乡旅游资源促销的项目团队，应用所学到的有关促销的相关知识，以班级为单位召开一次家乡旅游资源推介会，每个团队都要写出家乡旅游资源推介的演讲稿，并在会上演讲。营销目标是激励尽量多的同学去你家乡旅游。【实训任务】在老师的指导下，以同乡为基础，组实训准备1、组建3-5人规模的项目团队，建议团队中应包含男性和女性，名额以单数为好，以便处理意见分歧。2、根据自己家乡的具体情况，讨论决定推介哪一类最具特色的旅游资源。3、准备签字笔、记录本，有条件的话，准备相机和摄像机。4、策划整个推介过程，可以所学到的旅游促销手段为依据。实训准备1、组建3-5人规模的项目团队，建议团队中应包含男性1、选择家乡最有特色的一个旅游点为推介对象。2、进行实地调研，收集整理相关资料。3、团队合作处理调研资料，撰写推介宣讲稿，准备宣讲演说、制作宣传PPT，准备相关手册、图片等宣传展示资料及。（详见操作步骤）。4、在班级的旅游资源推介会上进行宣讲和促销。实训过程1、选择家乡最有特色的一个旅游点为推介对象。实训过程1、根据推介效果，学生、教师和行业专家共同评分2、学生完成《家乡旅游资源推介促销实训报告》3、教师进行实训总结实训结束实训结束【操作步骤】1、首先对推介对象进行调查，了解其旅游消费能力、旅游偏好等旅游需求，针对旅游推介对象的需求确定所推介的旅游目的地。2、实地考察所推介旅游目的地的具体情况。3、根据考察结果，项目团队进行分工，各自承担撰写推介宣讲稿，准备宣讲演说、制作宣传PPT，准备相关手册、图片等宣传展示示资料的工作。第一步：旅游推介前的准备工作【操作步骤】1、首先对推介对象进行调查，了解其旅游消费能力1、要求现场推介人员仪表、形象大方，语言、举止得体。2、推介宣传的主题突出、内容翔实、推介方式灵活多样，能充分运用所学的各种推销手段和方法。3、所推介的旅游产品能引起兴趣和关注度，并促使产生旅游行为第二步：现场进行旅游推介及促销1、要求现场推介人员仪表、形象大方，语言、举止得体。第二步：1、教师对每个项目团队的表现及效果进行现场点评2、根据推介效果，由学生、教师和行业专家共同评分3、教师进行实训总结第三步：对旅游推介促销项目的完成情况进行点评和总结1、教师对每个项目团队的表现及效果进行现场点评第三步：对旅游【自我评估】1、如何选择促销组合？2、什么是旅游广告？选择旅游广告媒体的类型应基于哪些因素的考虑？3、什么是旅游人员推销？为什么说人员推销是旅游企业促销活动中非常重要的手段？4、简述旅游营业推广的方式。5、什么是旅游公共关系？简述公共关系在旅游企业营销中的重要作用。【自我评估】1、如何选择促销组合？【学习资源】文献类[1]李日欣.黑龙江省节庆旅游促销策略[J].商业经济,2019,(12).[2]周伦斌.旅游市场营销实践..中国旅游出版社,2019年12月第一版[3]张大鹏.剖析宣传媒介的优劣和对旅游促销的作用[J].管理观察,2019,(10).案例类中国年度最具影响力的旅游营销事件评选揭晓（2000-2019）.newstv/program/C21248/20191212/106136.shtml【学习资源】文献类视频类旅游营销经典案例之香港旅游业paihang360/xiangqing.jsp?op=op_browse&record_id=3795042019年十大旅游案例出炉。/html/2011-4/2011-4-11-14-58-88521.html.海口旅游掀促销大潮，推出三大主题十类旅游产品haikou.hinews/system/2019/04/11/015597423.shtml视频类【能力扩展】在实践中，大多数的促销活动是依据“AIDA”原则来实施的。“AIDA”四个字母代表的是“注意（Attention）”、“兴趣(Interest)”、“欲望(Desire)”和“行动(Action)”。“AIDA”原则对促销活动信息提出了具体的要求。即有效的促销信息必须能够引起人们的注意——使信息接受者产生兴趣——使部分信息接受者（目标市场）产生购买欲望——使消费者采取行动。促销的“AIDA”原则【能力扩展】促销的“AIDA”原则销售技巧一、顾客开发（一）建立、保持并发展与老顾客的关系1.向顾客提供优质的产品和服务，赢得顾客的认可；2.妥善处理顾客抱怨；3.注重销售成交后的跟踪阶段。销售技巧一、顾客开发（一）建立、保持并发展与老顾客的关系（二）不断开发新客户1.广告煽情——成本虽大，收益空前2.参展联络——广结朋友，扩大领域3.登门拜访——不怕失败，闯出天地4.影视、歌曲传播——经久难忘，受益持久5.新闻媒体——影响力大，知名迅速6.说明会议——产品到家，倾倒宾朋7.聚会交友——亲切自如，获取成功（二）不断开发新客户二、销售洽谈（一）推销洽谈准备的内容1.制定推销洽谈计划（1）推销洽谈目标（2）推销洽谈要点（3）顾客的基本情况（4）推销品的各种功能及推销服务情况二、销售洽谈（一）推销洽谈准备的内容2.推销洽谈的心理准备（1）推销人员的自信心（2）推销人员的意志力（3）推销人员的真诚热情（4）推销人员的谈吐仪表要恰当3.推销洽谈的物品准备（1）所销售产品或模型（2）文字资料（3）图片、音像资料（4）推销证明资料（5）其他携带品2.推销洽谈的心理准备（二）销售洽谈的技巧1.叙述的技巧2.倾听的技巧3.答复的技巧4.提问的技巧（三）处理顾客异议（四）成交技巧（二）销售洽谈的技巧谢谢大家！谢谢大家！项目九

旅游产品促销策略

项目九旅游产品促销策略【岗位能力】1、掌握旅游产品的基本促销手段。2、能够运用各种促销方式进行旅游企业的市场营销活动。【岗位能力】1、掌握旅游产品的基本促销手段。【学习目的】1、了解旅游产品促销的概念及作用。2、掌握影响促销组合的因素分析。3、熟悉各种旅游产品促销方式的概念、特点及运用。4、掌握各种旅游产品促销方式的具体运用。【学习目的】1、了解旅游产品促销的概念及作用。【案例引入】案例一：成都借力《功夫熊猫》传播城市形象获营销大奖【案例引入】案例一：成都借力《功夫熊猫》传播城市形象获营销【案例引入】案例二：印尼借APEC猛推旅游业促销旅游不遗余力【案例引入】案例二：印尼借APEC猛推旅游业促销旅游不遗余通过这两个案例你得到怎样的启示？通过这两个案例你得到怎样的启示？案例启示：以上案例充分说明了正确制定并创新运用各种旅游促销方式是旅游市场营销的主要任务，也是在竞争中取得有利条件的重要保证。有效、创新、多样化的旅游促销将极大满足旅游消费者不断变化的个性化需求。案例启示：【知识准备】旅游促销是指旅游企业通过人员推销或非人员推销的方式，将有关旅游企业、旅游地及旅游产品和服务的信息，通过宣传、吸引和说服等沟通方式，传递给目标顾客，帮助消费者认识商品和劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。一、旅游促销（Tourismpromotion）

【知识准备】旅游促销是指旅游企业通过人员推销或非人员推销的方旅游促销的作用1、传递旅游信息，提高企业知名度。2、刺激旅游需求，引导旅游消费。3、突出产品特点，强化竞争优势。4、树立良好形象，加强市场地位。旅游促销的作用1、传递旅游信息，提高企业知名度。讨论一下旅游需求能力的大小会受到哪些方面的限制，为什么？要点：旅游者的闲暇时间。旅游者的教育背景。旅游者的支付能力。旅游者的性别差异。讨论一下旅游需求能力的大小会受到哪些方面的限制试一试

旅游需求能力的大小，会受哪些方面的限制，为什么？A、旅游者的闲暇时间B、旅游者的教育背景C、旅游者的支付能力D、旅游者的性别差异试一试旅游需求能力的大小，会受哪些方面的限制，为什二、旅游促销组合策略（Tourismpromotioncombinationstrategy）旅游促销组合策略就是指旅游企业为了实现旅游市场营销的战略目标，把各种促销手段和策略组合成一个有机整体，并加以综合运用，从而保障旅游企业营销效果，实现旅游企业的长期发展。二、旅游促销组合策略旅游促销组合策略就是指旅游企业为了实现旅（一）影响旅游促销组合的因素

1、旅游促销目标2、

旅游产品的性质

3、旅游产品的生命周期4、

旅游市场的性质5、

旅游促销预算（一）影响旅游促销组合的因素1、旅游促销目标2、（二）旅游促销的基本策略推式策略

（Pushstrategy）

旅游企业主要以旅游人员推销方式为主，辅之以旅游营业推广和旅游公共关系的促销组合，把旅游产品推向市场。推式策略的目的在于说服旅游中间商，使他们接受旅游企业的产品，从而使旅游产品进入分销渠道，最终抵达旅游者。

（二）旅游促销的基本策略推式策略（Pushstrateg（二）旅游促销的基本策略拉式策略

（Pullstrategy）旅游企业主要以旅游广告和旅游营业推广为主，辅之以旅游公共关系的促销组合，把旅游者吸引到旅游企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起旅游者对旅游者对旅游产品的兴趣和欲望，使旅游者向旅游中间商预订这种产品，最后促使旅游中间商向旅游企业认购旅游产品。

（二）旅游促销的基本策略拉式策略（Pullstrateg推式与拉式促销策略

推式策略拉式策略

批发商与零售商产品生产者消费者批发商与零售商产品生产者消费者人员推销、贸易促进及其他需求需求推式与拉式促销策略推式策略批发商与零售商产品生产者消费三、旅游广告（Tourismadvertising）

旅游广告是旅游企业以付费的形式，通过媒体向旅游目标市场的公众传播有关旅游企业或旅游产品的信息，进而影响旅游者的购买行为，促进旅游产品销售的促销方式。三、旅游广告旅游广告是旅游企业以付费的形式，通过媒体向旅游目（一）旅游广告的特点3、表现性强4、促销效果的滞后性2、间接传播1、传播面广（一）旅游广告的特点3、表现性强4、促销效果的滞后性2、间接（二）旅游广告决策广告媒介决策确定广告目标广告预算决策广告媒介决策广告信息决策广告决策的过程（二）旅游广告决策广告媒介决策确定广告目标广告预算决策广告媒（一）、确定广告目标典例：宜兴旅游口号——“中国陶都，陶醉中国”，以鲜明的地理特征、浓郁的文化内涵，在全国众多的旅游口号中脱颖而出，成为2019“中国最佳旅游口号”。（一）、确定广告目标典例：宜兴旅游口号——“中国陶都，陶醉中

（一）、确定广告目标1．告知型广告3．提醒型广告2．说服型广告（一）、确定广告目标1．告知型广告3．提醒型广告2．说【案例引入】案例故事:以“现代旅馆之父”之称的斯塔特勒先生在布法罗开设了一家当时最大的餐厅——埃科利特餐厅为例

【案例引入】案例故事:以“现代旅馆之父”之称的斯塔特勒先生在通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示案例启示：应用于旅游产品的成长期和成熟期，这类广告主要突出旅游产品的特色和优势以及会给旅游者带来的利益，以激发旅游者的选择性需求，促使旅游者形成品牌偏好。案例启示：（二）、广告预算决策3.竞争平衡法4.量入为出法2.目标任务法1.销售比例法（二）、广告预算决策3.竞争平衡法4.量入为出法2.目标任务（三）、广告信息决策1.广告信息的创作2.广告信息的评价与选择3.广告信息的表达（三）、广告信息决策1.广告信息的创作2.广告信息的评价与选1、广告媒体的类型网络（新媒体）报纸直接邮寄电视杂志广播户外广告（三）旅游广告决策1、广告媒体的类型网络（新媒体）报纸直接邮寄电视杂志广播户外

1、目标顾客的视听习惯2、旅游产品的特点3、广告信息的特点2、广告媒体的选择4、费用水平1、目标顾客的视听习惯2、旅游产品的特点3、广告信息的特点2讨论一下以你熟悉的旅行社、饭店、景区等某一类旅游企业为例，请研讨如何选择和使用适合的广告媒体。要点：旅游企业的受众对象分析。旅游企业的广告诉求。重点突出新媒体的特质。讨论一下以你熟悉的旅行社、饭店、景区等某一类旅游运用科学的方法来鉴定所做广告的效益

沟通效果销售效果（四）广告效果评价运用科学的方法来鉴定所做广告的效益沟通效果销售效果（四）广四、旅游人员推销（Tourismpersonalselling）

旅游人员推销是指旅游企业利用推销人员直接与旅游者接触、洽谈、介绍和宣传旅游产品，以达到促进销售目的的活动过程。

四、旅游人员推销旅游人员推销是指旅游企业利用推销人员直接与旅（一）旅游人员销售的特点1、信息传递的双向性2、推销过程的灵活性3、推销目的的双重性4、满足需求的多样性（一）旅游人员销售的特点1、信息传递的双向性2、推销过程的灵（二）旅游人员推销策略上门推销营业推销会展推销1、旅游人员推销形式（二）旅游人员推销策略上门推销营业推销会展推销1、旅游人员推5.处理异议2、旅游人员推销的程序6.成交

7.售后服务

3.接近目标旅游者

4.产品介绍2.接近前的准备1.寻找旅游者

5.处理异议2、旅游人员推销的程序6.成交7.售后服务1、对推销人员的素质要求1.思想素养

2.业务素养

3.业务能力

（三）旅游推销人员管理1、对推销人员的素质要求1.思想素养2.业务素养3.业2、对旅游推销人员的管理1.招聘和挑选旅游推销人员2.培训旅游推销人员2、对旅游推销人员的管理1.招聘和挑选旅游推销人员2.培训旅3、对旅游推销人员的考评

业绩的评价

品质的评价

3、对旅游推销人员的考评业绩的评价品质的评价五、旅游营业推广（Tourismsalespromotion）

旅游营业推广又称旅游销售促进，是指旅游企业在某一特定时期与空间范围内，为配合旅游广告和人员推销，通过刺激、鼓励旅游中间商和旅游者来促使他们尽快购买或大量购买旅游产品而采取的一系列促销措施和手段。五、旅游营业推广旅游营业推广又称旅游销售促进，是指旅游企业（一）旅游营业推广的特点1、非常规性2、灵活性3、强刺激性4、短期高效性（一）旅游营业推广的特点1、非常规性2、灵活性3、强刺激性4【案例引入】美国沃特伏德集团【案例引入】美国沃特伏德集团

例如管理着全球18家高档饭店的美国沃特伏德集团在市场营业推广方面就很有些独家功夫，尤其是它推出的“住十免一”更是吸引了不少常住客人。所谓“住十免一”，是指宾客每在集团下属的任何酒店里住了10次，那么集团将会通知他第十一次下榻的酒店免收全部房费；酒店总经理和销售人员会为这些“住十免一”的忠诚客户们举行个人鸡尾酒会，并正式宣布客人已成为集团“常住客俱乐部”的会员，将永久性地享有一切优惠待遇，也会定期收到有关集团所属饭店的各种信息资料。例如管理着全球18家高档饭店的美国沃特伏通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示（二）旅游营业推广的作用

1.

促使旅游者试用产品

2．劝诱试用者再次购买

3．增加消费

4．对抗竞争

5．促进本企业其他产品的销售（二）旅游营业推广的作用1.促使旅游者试用产品2．（三）旅游营业推广的对象和方式免费试用

优惠提供旅游产品赠送旅游纪念品

抽奖赠送折扣券

1、针对旅游者的营业推广会员卡（三）旅游营业推广的对象和方式免费试用优惠提供旅游产品赠旅游产品交易会和展览会折扣广告津贴推广津贴赠品2、针对旅游中间商的营业推广旅游产品交易会和展览会折扣广告津贴推广津贴赠品2、针对旅游中3、针对旅游推销人员的营业推广【案例引入】

排英雄榜——“销售人员业绩排行榜”3、针对旅游推销人员的营业推广【案例引入】排英雄榜——“销通过这个案例你得到怎样的启示通过这个案例你得到怎样的启示销售竞赛

销售奖励

对推销人员的营业推广也是旅游企业加强促销工作常用的方法之一。其目的在于调动推销人员的促销积极性。销售竞赛销售奖励对推销人员的营业推广也是六、旅游公共关系（Tourismpublicrelations）

旅游公共关系是指旅游企业以社会公众的利益为出发点，通过传播媒介在社会公众中树立良好的形象和信誉，以赢得旅游企业内部和外部社会公众的理解、信任、支持与合作，为旅游企业的发展创造最佳的社会环境，实现旅游企业的目标。六、旅游公共关系旅游公共关系是指旅游企业以社会公众的利益为出（一）旅游公共关系的特点1、真实性和持久性2、新颖性和独特性3、间接性和主动性（一）旅游公共关系的特点1、真实性和持久性2、新颖性和独（二）旅游公共关系的种类1．宣传型公共关系2．交际型公共关系3．服务型公共关系4．社会型公共关系5．征询型公共关系（二）旅游公共关系的种类1．宣传型公共关系2．交际型公共（三）旅游公共关系的方式1．创造和利用新闻2．举办和参加各种会议3．赞助和支持各项公益活动

4．印刷宣传品5．建立旅游企业内部的公共关系制度（三）旅游公共关系的方式1．创造和利用新闻2．举办和参加【实训任务】

在老师的指导下，以同乡为基础，组建家乡旅游资源促销的项目团队，应用所学到的有关促销的相关知识，以班级为单位召开一次家乡旅游资源推介会，每个团队都要写出家乡旅游资源推介的演讲稿，并在会上演讲。营销目标是激励尽量多的同学去你家乡旅游。【实训任务】在老师的指导下，以同乡为基础，组实训准备1、组建3-5人规模的项目团队，建议团队中应包含男性和女性，名额以单数为好，以便处理意见分歧。2、根据自己家乡的具体情况，讨论决定推介哪一类最具特色的旅游资源。3、准备签字笔、记录本，有条件的话，准备相机和摄像机。4、策划整个推介过程，可以所学到的旅游促销手段为依据。实训准备1、组建3-5人规模的项目团队，建议团队中应包含男性1、选择家乡最有特色的一个旅游点为推介对象。2、进行实地调研，收集整理相关资料。3、团队合作处理调研资料，撰写推介宣讲稿，准备宣讲演说、制作宣传PPT，准备相关手册、图片等宣传展示资料及。（详见操作步骤）。4、在班级的旅游资源推介会上进行宣讲和促销。实训过程1、选择家乡最有特色的一个旅游点为推介对象。实训过程1、根据推介效果，学生、教师和行业专家共同评分2、学生完成《家乡旅游资源推介促销实训报告》3、教师进行实训总结实训结束实训结束【操作步骤】1、首先对推介对象进行调查，了解其旅游消费能力、旅游偏好等旅游需求，针对旅游推介对象的需求确定所推介的旅游目的地。2、实地考察所推介旅游目的地的具体情况。3、根据考察结果，项目团队进行分工，各自承担撰写推介宣讲稿，准备宣讲演说、制作宣传PPT，准备相关手册、图片等宣传展示示资料的工作。第一步：旅游推介前的准备工作【操作步骤】1、首先对推介对象进行调查，了解其旅游消费能力1、要求现场推介人员仪表、形象大方，语言、举止得体。2、推介宣传的主题突出、内容翔实、推介方式灵活多样，能充分运用所学的各种推销手段和方法。3、所推介的旅游产品能引起兴趣和关注度，并促使产生旅游行为第二步：现场进行旅游推介及促销1、要求现场推介人员仪表、形象大方，语言、举止得体。第二步：1、教师对每个项目团队的表现及效果进行现场点评2、