十种常见病关联销售培训-胃病用药课件

十种常见病关联销售培训--胃病用药关联销售十种常见病关联销售培训--胃病用药关联销售1培训目的-了解和掌握胃病用药关联销售技巧培训内容-情景模拟-标准话术培训目的2情景模式一：顾客指名要品牌药A，店里没有，

店员需推荐其他商品。

情景模拟情景模式一：情景模拟3“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症状是***，我们建议您可以使用****，效果不错。”举例：顾客指名要葵花胃康灵。对应的标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是慢性胃炎症状，我们建议您可以服用格美斯通胃复舒胶囊，同样都是中药成分，能有效调理胃部机能，缓解胃部不适。

标准话术-1“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症状标准话术-14标准话术-2“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”

标准话术-2“您说的药成分是***，我们店里有****，成5标准话术-3“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买***功能的产品，我们有***，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。举例：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您要买的主要是治疗慢性胃炎的产品，我们建议您可以用格美斯通胃复舒胶囊，它效果相当不错，而且价格更实惠。”

标准话术-3“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是6标准话术-4“您的症状是****，西药能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如****，可以达到标本兼治。”举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，西药的确能快速缓解胃部不适症状，但如果能同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，就可以达到标本兼治了。”标准话术-4“您的症状是****，西药能快速缓解胃部不适症7标准话术-5“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的****，服用方便，您买一盒试试吧。”举例：“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的KINGLIGHT蛋白质粉，服用方便，辅助治疗效果显著，您买一盒试试吧？”

标准话术-5“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，8标准话术-6“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的****和****，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您要不要买一点？”举例：“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您不如买一瓶试试？”标准话术-6“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些9标准话术-7“您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的****，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是现在就给孩子买一盒吗？”举例：“您的孩子感到经常消化不良，需要服用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的优之元益生菌片，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是要现在就给孩子买一盒，对吗？”

标准话术-7“您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一些10情景模式二：顾客指名要品牌药A，店里有，店员需尽量尝试导购PB商品。

不要忘记关联销售！

情景模拟情景模式二：情景模拟11“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。

标准话术“您说的药成分是***，我们店里有****，成份标准话术12情景模式三：顾客指名要品牌药A，店里有，如果顾客执意要自己选的品牌药。不要忘记关联销售！

情景模拟情景模式三：情景模拟13“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7

标准话术“您说的药在这里。”标准话术14情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药。不要忘记关联销售！情景模拟情景模式四：情景模拟15“您的症状是****，西药，比如***，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如****，可以达到标本兼治。”举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，用西药治疗，比如金复奥美拉唑肠溶胶囊，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，可以达到标本兼治。”标准话术“您的症状是****，西药，比如***，能快速标准话术16情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者无理由地不采纳推荐药品。情景模拟情景模式五：情景模拟17标准话术“相同或类似成分的药还有****，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”举例：向顾客推荐金复奥美拉唑肠溶胶囊，顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有旭达康奥美拉唑胶囊，价格更加实惠，您也可以考虑买这种。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。

标准话术“相同或类似成分的药还有****，价格更加实18情景模拟情景模式六：顾客直接索取低价常规药（如：雷尼替丁）情景模拟情景模式六：19标准话术“您说的药在这里。”举例：“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。

标准话术“您说的药在这里。”20支付能力强的表现：1、指明索取价格在20元以上的品牌药；2、对于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概胃溃疡犯了。”3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。

顾客支付能力判断支付能力强的表现：顾客支付能力判断21症状人群胃反酸、烧心、溃疡急性胃炎胀气、消化不良支付能力强旭达康奥美拉唑肠溶胶囊、海王盐酸雷尼替丁胶囊、同爱维U颠茄胶囊旭达康奥美拉唑肠溶胶囊、海王盐酸雷尼替丁胶囊、同爱维U颠茄胶囊丽珠集团多潘立酮片（联采）格美斯通胃复舒胶囊格美斯通胃复舒胶囊、君苏胃康灵胶囊、潜龙胃康灵胶囊潜龙复方莪术油软胶囊、潜龙藿香正气丸、潜龙健胃消食片、福州海王藿香正气片其他搭配产品：海王澳洲牧场螺旋藻软胶囊、海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊、KINGLIGHT蛋白质粉、康维他蜂胶系列产品、奈氏力斯藻类提取物复合片、奈氏力斯蜂花粉胶囊优之元益生菌片（联采）、海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊症状胃反酸、烧心、溃疡急性胃炎胀气、消化不良旭达22支付能力弱的表现：1、留连于货架前，不说话，在货架下三层找药；2、直接询问“我胃疼，吃什么药？”之后对于推荐的药莫名地排斥或直接反应“这个贵了一点，有没有别的？"；3、直接索取低价常规药如“雷尼替丁”。顾客支付能力判断支付能力弱的表现：顾客支付能力判断23症状人群胃反酸、烧心、溃疡急性胃炎胀气、消化不良支付能力弱同爱维U颠茄软胶囊、康尔湍平盐酸雷尼替丁胶囊、天祺力复方铝酸铋片、爽宁复方氢氧化铝片康尔湍平盐酸雷尼替丁胶囊、天祺力复方铝酸铋片丽珠集团多潘立酮片（联采）调理产品：君苏胃康灵胶囊、福州海王归脾丸、福州海王香砂六君丸君苏胃康灵胶囊喜羽藿香正气丸、康可达腹可安片、益群堂藿香正气丸、天晖十滴水胶丸其他搭配产品：海王澳洲牧场大蒜精软胶囊、紫伊蛋白粉片紫伊膳食纤维咀嚼片症状胃反酸、烧心、溃疡急性胃炎胀气、消化不良同爱维U颠茄24注意事项1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销售时，一定要把道理讲清楚。3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。

注意事项1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价25十种常见病关联销售培训--胃病用药关联销售十种常见病关联销售培训--胃病用药关联销售26培训目的-了解和掌握胃病用药关联销售技巧培训内容-情景模拟-标准话术培训目的27情景模式一：顾客指名要品牌药A，店里没有，

店员需推荐其他商品。

情景模拟情景模式一：情景模拟28“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症状是***，我们建议您可以使用****，效果不错。”举例：顾客指名要葵花胃康灵。对应的标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是慢性胃炎症状，我们建议您可以服用格美斯通胃复舒胶囊，同样都是中药成分，能有效调理胃部机能，缓解胃部不适。

标准话术-1“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症状标准话术-129标准话术-2“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”

标准话术-2“您说的药成分是***，我们店里有****，成30标准话术-3“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买***功能的产品，我们有***，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。举例：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您要买的主要是治疗慢性胃炎的产品，我们建议您可以用格美斯通胃复舒胶囊，它效果相当不错，而且价格更实惠。”

标准话术-3“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是31标准话术-4“您的症状是****，西药能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如****，可以达到标本兼治。”举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，西药的确能快速缓解胃部不适症状，但如果能同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，就可以达到标本兼治了。”标准话术-4“您的症状是****，西药能快速缓解胃部不适症32标准话术-5“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的****，服用方便，您买一盒试试吧。”举例：“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的KINGLIGHT蛋白质粉，服用方便，辅助治疗效果显著，您买一盒试试吧？”

标准话术-5“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，33标准话术-6“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的****和****，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您要不要买一点？”举例：“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您不如买一瓶试试？”标准话术-6“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些34标准话术-7“您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的****，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是现在就给孩子买一盒吗？”举例：“您的孩子感到经常消化不良，需要服用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的优之元益生菌片，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是要现在就给孩子买一盒，对吗？”

标准话术-7“您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一些35情景模式二：顾客指名要品牌药A，店里有，店员需尽量尝试导购PB商品。

不要忘记关联销售！

情景模拟情景模式二：情景模拟36“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。

标准话术“您说的药成分是***，我们店里有****，成份标准话术37情景模式三：顾客指名要品牌药A，店里有，如果顾客执意要自己选的品牌药。不要忘记关联销售！

情景模拟情景模式三：情景模拟38“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7

标准话术“您说的药在这里。”标准话术39情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药。不要忘记关联销售！情景模拟情景模式四：情景模拟40“您的症状是****，西药，比如***，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如****，可以达到标本兼治。”举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，用西药治疗，比如金复奥美拉唑肠溶胶囊，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，可以达到标本兼治。”标准话术“您的症状是****，西药，比如***，能快速标准话术41情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者无理由地不采纳推荐药品。情景模拟情景模式五：情景模拟42标准话术“相同或类似成分的药还有****，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”举例：向顾客推荐金复奥美拉唑肠溶胶囊，顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有旭达康奥美拉唑胶囊，价格更加实惠，您也可以考虑买这种。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。

标准话术“相同或类似成分的药还有****，价格更加实43情景模拟情景模式六：顾客直接索取低价常规药（如：雷尼替丁）情景模拟情景模式六：44标准话术“您说的药在这里。”举例：“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。

标准话术“您说的药在这里。”45支付能力强的表现：1、指明索取价格在20元以上的品牌药；2、对于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概胃溃疡犯了。”3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。

顾客支付能力判断支付能力强的表现：顾客支付能力判断46症状人群胃反酸、烧心、溃疡急性胃炎胀气、消化不良支付能力强旭达康奥美拉唑肠溶胶囊、海王盐酸雷尼替丁胶囊、同爱维U颠茄胶囊旭达康奥美拉唑肠溶胶囊、海王盐酸雷尼替丁胶囊、同爱维U颠茄胶囊丽珠集团多潘立酮片（联采）格美斯通胃复舒胶囊格美斯通胃复舒胶囊、君苏胃康灵胶囊、潜龙胃康灵胶囊潜龙复方莪术油软胶囊、潜龙藿香正气丸、潜龙健胃消食片、福州海王藿香正气片其他搭配产品：海王澳洲牧场螺旋藻软胶囊、