某机械公司绩效考核管理方法培训

代理公司管理考核办法

培训资料

山推市场部

2009-2-162022/12/231新疆小松工程机械有限公司主要内容一、技术交流会管理办法二、代理公司管理考核细则三、代理评级奖励考核办法2022/12/232新疆小松工程机械有限公司一、技术交流会管理办法1-1、作用：联络用户弘扬品牌宣传文化推介产品促进销售

2022/12/233新疆小松工程机械有限公司1-2、流程提报年度会议计划审批年度会议计划市场部实施会议计划代理公司技术交流会申请表代理公司市场部会议召开会议考核费用核销2022/12/234新疆小松工程机械有限公司A、年度会议计划市场分析预测用户情况在建工程竞争对手辖区市场会议计划划提报2022/12/235新疆小松工程机械有限公司B、计划审批汇总整理筛选

会议性质代理属性会议额度

领导审批

代理公司2022/12/236新疆小松工程机械有限公司C、计划执行1、填写《技术交流会申请表》会议筹划、费用预算、计划报批2、会议准备：用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等3、会议召开：来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片特殊原因不能执行计划，提前7日向市场部申请延期2022/12/237新疆小松工程机械有限公司D、费用核销期限：会议结束30日内提供资料：

发票：会务费（山推工程机械股份有限公司）

会议总结：照片：会场、宴会、条幅、样机、山推VI图片签到簿：市场部抽查访问会议真实性，防止弄虚作假2022/12/238新疆小松工程机械有限公司E、考核（20分）：当月考核，全年平均计划执行率K≧90%（实际/计划）考核分值Q=200%≦K<90%Q=22.2KK=B/AK1=B1/A1,Kn=(B1+…Bn)/(A1+…An)Q1=22.2K1,Qn=22.2KnB=0,A=0,则Q=20分B=0,A=1,则K=0；B=1,A=0,则K=A/B=0；年度考核分Q=（Q1+Q2+…Q12）/122022/12/239新疆小松工程机械有限公司当月计划执行率=当月实际开会数量/当月计划开会数量1月份北京山推实际开会数量B=0,计划开会数量A=0.则1月份北京山推的考核分值Q1为满分20分；设2月份会议如按计划开会则2月份K2=(B1+B2)/(A1+A2)=（0+2）/(0+2)=100%,20分；设2月份如只有开了一次会议。K2=(0+1)/(0+2)=50%Q2=22.2*50%=11.1；以此类推全年分值Q总=(Q1+Q2+……Q12)/12代理公司北京山推会议数量会议地址会议时间计划人数1通州2月12日602朝阳2月27日603密云3月11日604大兴3月20日605昌平4月10日60例：2022/12/2310新疆小松工程机械有限公司二、代理公司司管理考核细细则2-1、适用用范围：山推签约主机机销售代理商商2-2、主题题内容：（管理项目考考核1000分）营业业绩、经经营条件、配配件业务、服服务业务2022/12/1711新疆小松工程程机械有限公公司2-3、考核核标准经营业绩：480分推土机（160分）道机（160分）新产品（60分）回款（100分)服务：240分考核标准（1000分））配件：150分经营条件：130分2022/12/1712新疆小松工程程机械有限公公司2-3-1、、营业业绩（480分））A、推土机：：160分Ti：2009年1-12月推推土机全系列列产品综合占占有率。CIMA(13家)一省区2家代代理，占有率率按比重大者者计，另一家家按比例计算算。（比例小的销销量/比例大大的销量）年销售台量少少于10台或或年销售额少少于500万万的代理商，，该考核项最高得分不不超过35分分，低于35分按实际计计算得分。1、市场占有有率绝对值Ti：70分Ti≥70%，70分分20%＜Ti＜70%，140Ti-28分Ti≤20%，0分分高占有率！确保09占有有率不下降2022/12/1713新疆小松工程程机械有限公公司2、市场占有有率变化值△Ti：90分Ti≥70%标准△Ti≥2%-10%＜△Ti＜2%△Ti≤-10%得分90750△Ti+75055%≤Ti＜70%标准△Ti≥3%-8%＜△Ti＜3%△Ti≤-8%得分90818△Ti+65040%≤Ti＜55%标准△Ti≥5%-5%＜△Ti＜5%△Ti≤-5%得分90900△Ti+45020%≤Ti＜40%标准△Ti≥8%-3%＜△Ti＜8%△Ti≤-3%得分90818△Ti+250Ti＜20%标准△Ti≥10%-2%＜△Ti＜10%△Ti≤-2%得分90750△Ti+150△Ti市场占有率变变化值：09年当期市场场占有率Ti09减去08年当当期市场占有有率Ti09年销售台量少少于10台或或销售额低于于500万，，最高分不超超过45分，，低于45分分时按实际计计算得分2022/12/1714新疆小松工程程机械有限公公司B、道机业绩绩：160分分1、市场占有有率绝对值Di：70分Di≥15%，70分1%≤Di＜15%，500Di-5分Di＜1%，0分市场占有率绝绝对值Di=累计销售台量量/当地区域域累计销售台台量一区域两家代代理时，占有有率按比重大大者计，另一一家按比例计计算。（比例例小的销量/比例大的销销量）2022/12/1715新疆小松工程程机械有限公公司2、市场占有有率变化值△Di：90分Di≥15%标准△Di≥1%-3%＜△Di＜1%△Di≤-3%得分902250△Di+67.5012%≤Di＜15%标准△Di≥2%-2%＜△Di＜2%△Di≤-2%得分902250△Di+4508%≤Di＜12%标准△Di≥3%-1%＜△Di＜3%△Di≤-1%得分902250△Di+22.503%≤Di＜8%标准△Di≥4%0＜△Di＜4%△Di≤0得分902250△Di0Di＜3%标准△Di≥5%0＜△Di＜5%△Di≤0得分901800△Di0△Di市场占有率率变化值，即即09年当期期市场占有率率Di09减去08年当当期市场占有有率Di09年销量少于10台或销售售额低于500万，该项项最高得分不不超过45分分，低于45分时按实际际计算2022/12/1716新疆小松工程程机械有限公公司C、新产品业业绩：60分分每销售1台，，得3分；20台以上（（含20台））得满分新产品：装载载机、叉车、、众友挖机、、山推小挖、、楚天产品2022/12/1717新疆小松工程程机械有限公公司D、回款：100分货款延迟率K=累计逾期期回款K1/累计回款K2K=01000＜K＜1100-100KK=102022/12/1718新疆小松工工程机械有有限公司2-3-2、经营条条件（130分分）130分2022/12/1719新疆小松工工程机械有有限公司山推事业总经理2分山推主机经理或部长2分山推配件销售经理2分山推服务主管2分。。。。。。。。产品1经理产品2经理产品3经理……A、山推专专营条件：：55分一、组织结结构（25分）1、管理层（10分）2分,兼职职最多身兼兼两职要求：1、必须提提供组织结结构图2、满足一一项得2分分，否则得0分2022/12/1720新疆小松工工程机械有有限公司2、业务人员员（15分，每月5日前填报传传市场部邮邮箱）a、从事山推推主机产品品销售专门门人员至少少5人推土机、道道机、新产产品专职销销售员b、3年以上从事山山推产品销销售的业务务人员占业业务人员总总量的1/3及以以上得5分2年以上（含含个别3年）从事山山推产品销销售的业务务人员占业务人员总总量的1/3及以上得3分1年以上（含含个别2、3年）从事山山推产品销销售的业务务人员占业务人员员总量的1/3及以上得1分山推不同产产品推土机机、道机、、新产品专专职销售员员若存在兼职职，按单职职0.5倍倍记分。2022/12/1721新疆小松工工程机械有有限公司二、车辆配配备（15分，每月5日前填报传传市场部邮邮箱）1、专卖店店总经理专专车得3分2、销售经经理（部长长）专车得2分3、网点车车辆配备得10分a、网点车车辆配备率率≥80%得10分b、60%≤网点车车辆配备率率＜80%得7分c、40%≤网点车辆辆配备率＜＜60%得4分d、网点车辆配配备率＜40%得0分2022/12/1722新疆小松工工程机械有有限公司三、销售网网络（15分，，每月5日前前填报传市市场部邮箱箱）网点设置率率K=实际网网点数量K1/计划网点点数量K2a、K≥80%，销销售服务网网络健全，，辖区内主主要市场设设有网点得15分b、60%≤K＜80%，网络较健全全，辖区内内大部分主主要市场设设有网点得9分C、40%≤K＜60%，辖区内部部分主要市市场设有网网点得6分d、20%≤K＜40%，辖区内个个别主要市市场设有网网点得3分e、K＜20%，辖区内没没有网点得0分计划网点数数量=计划划增设数量量+现有网网点数量2022/12/1723新疆小松工工程机械有有限公司B、管理政政策：40分一、财务独独立性与报报表:（10分）a、财务独立立核算，每每月及时提提供报表得10分b、财务依依附母公司司，每月及及时提供报报表得5分c、每月不不能提供报报表得0分每月5日前前传真或发发市场部邮邮箱，逾期期2天分数数减半，逾逾期10天天视为未提提供二、融资政政策:(10分分)a、逾期率率（逾期本本息除以贷贷款余额））≤3%得10分b、逾期率（逾逾期本息除除以贷款余余额）＞3%得0分三、道机市市场参与率率:(20分分)a、K≥25%，得20分b、0≤K＜25%80*K参与率K=(当月月销售量+当月竞争争败北数)/当月市市场总销量量2022/12/1724新疆小松工工程机械有有限公司C、市场促促销与技术术交流会：：20分计划执行率K≧90%（实际/计划）考核分值Q=200%≦K<90%Q=22.2KK=B/AK1=B1/A1,Kn=(B1+…Bn)/(A1+…An)Q1=22.2K1,Qn=22.2KnB=0,A=0,则Q=20分B=0,A=1,则K=0；B=1,A=0,则K=A/B=0；年度考核分Q=（Q1+Q2+…Q12）/12依据代理公公司提交计计划，每月月考核，因因故不能按按计划进行行，提前7日向市场部部申请，否否则视为未未实施。2022/12/1725新疆小松工工程机械有有限公司D、山推VI应用：：15分

铺面形象：：门头装饰饰标识、专专卖店名称称3分分

接待大厅：：背景板、、易拉宝、、挂图、样样本展架2分

接待室：山山推标识、、样本架、、山推企业业文化挂图图2分分

会议室（培培训室）：：产品、企企业文化挂挂图、山推推广告语2分

维修车间：：服务标识识用语2分

车辆：山推推标识2分

样机展示：：山推标识识、专卖店店名称1分

字体字色符符合山推VI1分2022/12/1726新疆小松工工程机械有有限公司门头：亚克克力字、铝铝塑板面门头广告：：画面喷绘绘、骨架为为5#角钢钢、1毫米米白铁皮铺铺面铺面门头及及广告：2022/12/1727新疆小松工工程机械有有限公司接待大厅背背景板2022/12/1728新疆小松工工程机械有有限公司业务室销售业务室室会议室2022/12/1729新疆小松工程程机械有限公公司山推会议室会议室：2022/12/1730新疆小松工程程机械有限公公司部门标牌：2022/12/1731新疆小松工程程机械有限公公司玻璃门装饰条条：根据门的的大小确定装装饰条的大小小，一般在10公分到15公分，材料：磨砂即即时贴，标示示镂空，标示示高度为装饰饰条的50%2022/12/1732新疆小松工程程机械有限公公司总经理办公室室（企业文化化）2022/12/1733新疆小松工程程机械有限公公司服务部2022/12/1734新疆小松工程程机械有限公公司服务车辆标识识2022/12/1735新疆小松工程程机械有限公公司配件月回款率率：60分配件增长率：：12分考核标准（150分）配件增长量：：20分月计划完成率率：16分2-3-3、、配件（150分））零件回款占拥拥有机械测算算值比率：30分销售月报表执行情情况：12分分2022/12/1736新疆小松工程程机械有限公公司A、配件月回回款率（（总分60）110%以上90%以上80%以上60%以上50%以上50%以下543210每月计算一次次得分，年底底相加汇总回款率=当月回款/（（当期应收-授信额度））当期应收：截截止考核当月月，代理公司司应收货款授信额度：全全年配件销售售指标的10%按月回款！当期应收=上上月结转欠款款+当月销售售额2022/12/1737新疆小松工程程机械有限公公司2009年摘

要借方金额贷方金额借

或

贷余额月份发票回款

2008年结转

借408,785.611

261,351.33350,000.00借320,136.94

合计

261,351.33350000.00

例如：当月回款：350000元，当期应收收：408785.61+261351.33=670136.94元回款款率=350000÷（670136.94-3000000*10%)=95%得得4分2022/12/1738新疆小松工程程机械有限公公司B、月计划完完成率（总分分16）每月计算一次次得分，年底底相加汇总后后加系数考核核月计划完成率率=当月销售售额/月均指指标年终计算：得得分=K*∑∑月度得分∑月度得分=12个月的的得分总和K为系数：年年计划完成率率≤80%，，K=080%＜年计计划完成率≤≤90%，K=0.890%＜年计计划完成率＜＜100%，，K=0.9年计划完成率率≥100%，K=1按月完成销售售计划130%以上100%以上80%以上50%以上30%以上30%以下1.510.80.60.502022/12/1739新疆小松工程程机械有限公公司C、配件回款款增长量（总总分20）09年同期回回款额-08年同期回款款额300万以上200万以上100万以上50万以上5万以上1万以上20128521提高配件销售售量2022/12/1740新疆小松工程程机械有限公公司D、配件销售售增长率（总总分12）(09年销售售额-08年年销售额)/08年销销售额有提高就有分分！50%以上30%以上20%以上10%以上有增长无增长12864202022/12/1741新疆小松工程程机械有限公公司E、零件回款款占相对拥有有机械量测算算值比率（总总分30）09年配件回回款/测算值130%以上100%以上80%以上50%以上30%以上30%以下3025201050提高区域零件件市场的占有有率2022/12/1742新疆小松工程程机械有限公公司F、配件销售售月报表执行行情况（总分分12）完整：每月一一份并按时报报丰富：表格中中无缺项真实：报表反反映的情况准准确让报表真正能能为代理公司司的配件销售售工作服务完整、丰富、真实完整、丰富、基本真实仅完整12852022/12/1743新疆小松工工程机械有有限公司报表内容1月1.所有零件销售额（当月实际）（元）363167.00002.山推零件销售金额（当月实际）（元）363167.00003.山推零件所占库存比例100.00004.向山推回款数（当月实际）元0.00005.预计向山推回款数（下月目标）元200000.00006.公司总人数23.00007.零件人员总数12.00008.专职零件销售员人数5.00009.整机销售人员数5.000010.能独立诊断故障大修人数2.000011.总分公司数（不含总部）3.000012.零件销售的分公司数3.000013.整机销售的分公司数3.000014.所在区域整机总量（掌握的累计台数）134.000015.保期内的山推车辆台数85.000016.保期外的车辆接触台辆44.000017.当月总车辆接触台次47.000018.区域配车台数5.000019.掌握的山推客户家数5.000020.掌握的非山推车台数8.000021.签订保养合同台数0.000022.零件技术交流会次数0.000023.当月参加零件培训人数0.000024.当月参加零件培训总小时数0.000025.代理公司用地面积（M*M）500.000026.零件仓库面积（M*M）230.00002022/12/1744新疆小松工工程机械有有限公司人员配置：：24分培训及活动动：25分分考核标准（（240分分）平均在保量量30台以以上工具及零件件：46分分场所网点：：20分2-3-4、服务（240分分）服务管理：：45分服务业务：80分2022/12/1745新疆小松工工程机械有有限公司服务经理业务受理索赔件管理理信息管理服务督查A、人员配配置：24分评价标准条件要求人员保有量60台以上满足服务流程服务经理1名内勤人员2名保有量60台以下满足服务流程服务经理1名内勤人员1名山推专营店满足服务流程服务经理1名内勤人员1名注：信息管理人员不得兼任现场服务工作评价目标服务人员人均服务台数15台以下15～20台20～25台25～30台30台以上得分64210人员组织结结构（3分）服务人员：：经过山推推服务处资资格认证的的A、B、、C、D级级服务人员员的总数；；台数数：平均均在保台量量/服务人人员数量评价目标B级以上人员服务台数30台以下30～40台40～50台50～60台60台以上得分1510630服务人员（6分）B级以上（（15分））2022/12/1746新疆小松工工程机械有有限公司B、场所网网点：20分评价目标服务半径(Km)小于200200～300300～400400以上得分106201、自营网网点、具备备固定场所所；网点需需配置服务务人员及常常用备件；；2、新疆、、内蒙古、、甘肃、青青海、西藏藏放宽100KM；；3、山推品品牌专营店店标准放宽宽100KM；4、在保台台量60台台以下标准准放宽100KM，，40台以以下放宽200KM。●服务半径径（10分））2022/12/1747新疆小松工程程机械有限公公司●修理车间(10分)评价目标修理车间等级A级B级C级无得分10620评价标准:等级要求（山推专营店降一级评价；租赁或协做车间降一级评价）A面积整体效果设备工具看板吊具安全>500平方米整洁明亮（1）摆放整齐（1）指示明晰（1）电动行吊（2）防火设施及安全防护措施健全（1）B>200平方米

摆放整齐（1）指示明晰（1）吊装用龙门架（2）防火设施及安全防护措施健全（1）C<200平方米或露天维修场地

2022/12/1748新疆小松工程程机械有限公公司C、工具及零零件：46分分每台服务车覆盖台数20台以下20～30台30～40台40～50台50台以上得分64210评价标准：1、服务车按按照山推标准准张贴标志；；2、销售用轿轿车不计在内内；3、用于山推推产品的服务务；4、、山推专营店店标准降低1级。●服务车辆（6分）●服务储备件（（40分）级别分值计算公式得分起点必备级20各机型平均库存满足率*100-80满足率＞80%加强级20任意2种机型库存满足率之和*100评价标准:1、每季度根据清单填报报库存情况,并根据山推推服务处要求求的抽检品种种提供证据,并结结合山推配件件公司发货单单进行核查;2、取四季度度的平均值。。2022/12/1749新疆小松工程程机械有限公公司D、培训及活活动：25分●培训计划（15分）●参加山推培训率（3分分）●内部技能评比比（2分）●案例提供（5分）参照案例模板板提供案例并被被采纳每件得得1分，最高高累计至5分分评价目标服务人员参加山推培训率80%以上60～80%40～60%40%以下得分3210按培训计划内内培训次数平平均；培训档案及试试卷不符合要要求每次扣1分1、培训计划划需在年初由由山推服务处处备案；2、根据培培训计划实施施；

3、按按要求提供培培训依据；4、有证据表表明切实执行行且人员能力力得到提高的的。山推服务处在在册的代理服服务人员；参参加山推服务务处培训中心心培训。每年对服务人人员进行技能能评定，具备技能评比比的办法及奖奖励措施；且有证据表明明切实执行并并与人员实际际能力相符的的。2022/12/1750新疆小松工程程机械有限公公司E、服务管理理：45分派工应用短信汇报PDA应用工时管理督察应用553551、ERP系系统手机派工工功能的应用用程度；2、ERP系系统4次手机机短信汇报的的应用程度；；3、服务经理理PDA终端端移动办公的的应用程度；；4、ERP工工时核算的应应用程度；5、ERP回回访功能应用用及在人员管管理中的体现现程度。●ERP应用（（23分）●服务月报（12分）依照模板格式式，每月6日前传送至jsfw@，根根据评分标准准进行评分●当地山推驻外外机构综合评评价(10)评价项目：5S评价、服务管理、、重大事件处处理、服务团团队建设、服服务营业开展展服务人员能力力、服务效果果2022/12/1751新疆小松工程程机械有限公公司F、服务业业务：80分分●跟踪服务率率（20分）200*跟踪踪率-180，要求90%以上才得得分●单据返回及及时率（10分）200*返回回率-190，要求95%以上才得分●未认可单据据数（0分）-3*单数，，附加扣2000元/单单1、交货服务务未到设备工工作现场进行行；2、让用户签签空白单据；；3、用户签字字虚假；4、反反馈信息与实实际情况不符符5、未按照单单据上的要求求的项目对用用户进行相关关讲解及培训训；●用户投诉率率（0分）－200×（（有效投诉次次数/平均在在保台量）用户对代理公公司服务不满满意,根据据投诉内容区区别对待,确确认后视为为有效投诉.●单据不合格格率（0分）－200×不不合格率1、填写不规规范；2、故故障及处理方方法描述不清清；3、联系人或或电话不正确确；4、、联系人对服服务不知情；；5、ERP申申报内容与单单据内容不符符。2022/12/1752新疆小松工程程机械有限公公司●跟踪服务不不满意率(0)计算公式-100×不满意率考评方法每月对代理公司进行的跟踪服务进行满意与否的回访不满意率定义当期不满意的次数/当期跟踪服务总次数不满意率取值年度平均●维修服务满满意度（20）计算公式4×得分－20考评方法对代理公司进行的每次维修服务回访时，请用户逐项打分。打分项目及时性、技能、态度、综合评价取值每项得分0-10分,换算成10分制得分得分起点5分（当期评价的平均值）2022/12/1753新疆小松工程程机械有限公公司●保内综合满满意度(30)计算公式6×得分－30考评方法每月对出保车用户就整个保修期内的服务情况逐项打分打分项目及时性、技能、态度、综合评价取值每项得分0-10分,换算成10分制得分得分起点5分（当期平均分）●虚假客户信信息数(0)计算公式－3×虚假客户信息数附加处罚扣本车50％的服务费评价目标虚假客户信息指主机信息内容虚假；服务单据或服务结果客户信息虚假。2022/12/1754新疆小松工程程机械有限公公司附：30台以下的的考核项项目内容评价目标评价标准人员1-1服务人员服务台数15台/人＞15台/人

1、服务人员需通过山推服务资格认证得分50

1-2B级以上服务人员1人及以上无

1、A、B级服务人员占总服务人员的比例数得分50

工具及

零件2-1服务车1台及以上

无

1、服务车按照山推标准张贴标志

2、销售用轿车不计在内得分50

2-2服务储备件品种必备级保养件具备不具备

得分1050

活动3-1案例提供提供案例并被采纳每件得1分，最高累计至5分

3-2ERP应用派工应用短信汇报PDA应用工时管理督察应用1、ERP系统手机派工功能的应用程度；

2、ERP系统4次手机短信汇报的应用程度；

3、服务经理PDA终端移动办公的应用程度；

4、ERP工时核算的应用程度；

5、ERP回访功能的应用及在人员管理中的体现程度。得分553553-3服务月报符合要求且按时申报

每次得1分，否则不得分。1、依照模板格式，每月6日前传送至jsfw@

2、根据月报评分标准进行评分3-4办事处评价满分10分，山推办事处给予评价山推驻外机构根据评价表按季度评价服务

业务4-1代理服务业务考核得分跟踪服务率20.00200*跟踪率-180单据返回及时率10.00200*返回率-190未认可单据数0.00-3*单数附加处罚：