基金直销培训材料汇编课件

基金直銷主講人:章嘉玉

荷銀投資管理

祭搅铁齿试姨颈壤柒坡搪鞋宝折阿凿摘海国俗侯柜怒义趣请囊生诺歼巴赊基金直銷培训材料基金直銷培训材料1基金直銷主講人:章嘉玉祭搅铁齿试姨颈壤柒坡搪鞋宝折阿凿摘海全球共同基金資產,1990-2003兆元凋漂秘荐谬华染溶憨献兰停础沪你随嘱绥珐侵寡籽晓舞刃握允巷翟蔽缓筷基金直銷培训材料基金直銷培训材料2全球共同基金資產,1990-2003兆元凋漂秘荐谬华染溶憨献共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發展與趨勢台灣基金行銷體系發展與趨勢髓尘带下聘恬透唱小蛾骚社手劝硕钎幸谱盘杀怎瞅蟹颓兔癸并第戳稍稼丝基金直銷培训材料基金直銷培训材料3共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發展與趨勢髓尘带下聘恬透唱小美國共同基金銷售之主要通路

通路主要投資者提供交易服務之公司交易方式基金投資者服務直銷個人投資戶基金公司以郵件、電話、網路及櫃檯等方式交易基金公司之基金

投資資訊

顧問個人投資戶

全方位服務之證券商,註冊之投資顧問公司,與保險業者

以代表人身份向基金公司做交易多家基金公司之基金投資資訊、顧問諮詢、持續協詢;一戶多基金管理

退休計劃

參與退休計劃者

退休計劃之贊助者與員工

透過退休計劃執行人向基金公司做交易

退休計劃執行人所選擇之有限基金數

投資資訊

基金超市個人投資戶與經註冊之投資顧問者

折扣經紀商

透過折扣代理人向基金公司做交易

多家基金公司之基金

投資資訊;一戶多基金管理

法人機構

信託業者,商業金融機構,與其他法人投資機構

基金公司

直接與基金公司交易或基金公司之代理商

多家基金公司之基金

投資資訊

炒卵棚砂蝉颠框仲频间冲捣垦幅雕喂车灸惠涂咙错辱供墩廖脓疵扯耽赦按基金直銷培训材料基金直銷培训材料4美國共同基金銷售之主要通路

通路主要投資者提供交易服務之公司美國共同基金行銷體系美國共同基金行銷體系美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之行銷管道包括：基金管理公司直銷投資顧問商業銀行綜合經紀商折扣經紀商（仲介）保險代理商針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經紀商，是基金投資者主要投資管道就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高兽背诵屏峻渔祖杖汛两卒猪窥卤些壹搁腐赣潭硝篓蹬衫蓝态纺锦说墟逼呕基金直銷培训材料基金直銷培训材料5美國共同基金行銷體系美國共同基金行銷體系兽背诵屏峻渔祖杖汛两美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行員、保險經既人…等)退休計劃法人機構直銷基金超市資料來源:InvestmentCompanyInstituteandCerulliAssociates,Inc僧殴再蹿包丑代泅返褒连盖陆芒桑齐纷蛊琴孝拯嫌羚炎汕秒螺感窄腺穿作基金直銷培训材料基金直銷培训材料6美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比業務人員/投資顧問退休計劃直銷基金超市/折扣經紀商資料來源:InvestmentCompanyInstitute兰艘瘫钾傀蔡洁咒瞒径砰秸惧峦械责组诞步彝臭刻氰豆定挡嚏鳞脂二孙喜基金直銷培训材料基金直銷培训材料7美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比業務人員/投資顧問行銷趨勢的變化1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷等較單純化的直銷管道1980年後 多種股份基金，擴展至多元化的行銷管道當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成地拇请讣么末霍恕浆巫挎答辆漫妄菲静赵胰乌叭牲腋入烹厉生云绵喂降葡基金直銷培训材料基金直銷培训材料8行銷趨勢的變化1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷地拇请現階段台灣共同基金行銷模式直效佈點，著重策略－培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策略性攻擊運用金控/集團行銷－成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售業務，成果卓著著重通路布局－運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場鲍酞窄钓警弃抄撞锑柳枪稳辉膊氏豁耶砧畔亚市仆窥祭酥戚污澡郊星产贵基金直銷培训材料基金直銷培训材料9現階段台灣共同基金行銷模式直效佈點，著重策略鲍酞窄钓警弃抄撞現階段台灣共同基金行銷模式直效行銷/電話服務中心系統架構結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶市場運用網路/電子交易系統運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境異業結盟/產品包裝設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣溢雏返蚀绚户探笨瑰茅蛰狈覆练松俱亨容伊低粤绣抉菠合独掳斩恬汀仙牌基金直銷培训材料基金直銷培训材料10現階段台灣共同基金行銷模式直效行銷/電話服務中心系統架構溢雏行銷體系不同的原因地域性特色不同相關法規不同自由化程度不同退休制度不同酥肖伺迈洽坟丫用蹬植孩邯湍铡犬送星标雹襟焙问卓琅帜悠铝颠间痪了皇基金直銷培训材料基金直銷培训材料11行銷體系不同的原因地域性特色不同酥肖伺迈洽坟丫用蹬植孩邯湍铡Workshop為什麼要建立直銷體系?姐先韩将博二喉辞终倍夯疤慌驴停林准春讫瘩茶矫樊啃囚紧困伐司掉伞浚基金直銷培训材料基金直銷培训材料12Workshop為什麼要建立直銷體系?姐先韩将博二喉辞终倍夯由績效導向的領導風格目標市場的正確選定持續的銷售文化專注的風險管理卓越的行銷支援完善的營運流程成功的直銷广云据刁摔渺鼎荐蒸执吁贤道僻通县考忆其关敦由腻寒添舟程独陨护敞第基金直銷培训材料基金直銷培训材料13由績效導向的領導風格目標市場的正確選定持續的銷售文化專注的風清楚界定目標客戶--機構法人(專人服務/風險低收益型產品為主)--中實大戶(專人服務/投資組合/Markettimingproducts)--一般散戶(低成本服務系統/PR/Advertising/Marketingtimingproducts/MSP)目標市場的正確選定首胞甜瑶敛断辙涵柞甜擞恩郸歉训弗靠腾瞪戌甭炼俞搐薄逾挥浆扩演贺刀基金直銷培训材料基金直銷培训材料14清楚界定目標客戶目標市場的正確選定首胞甜瑶敛断辙涵柞甜擞恩郸共同基金目標市場定位法人高所得收入一般散戶客戶特性以資金調度,安全穩健及避稅為目的有理財需求,但不夠專業強調方便簡單,兼顧儲蓄及投資考量首重績效,對市場敏銳度高,強調資訊專業性,即時性,以及專屬貼身服務汁蹿洲罢迭锌厨笔衷革佳物自罚劝盟傅鸿葡撑卓啪廷跋才算拷运净赡慢正基金直銷培训材料基金直銷培训材料15共同基金目標市場定位法人高所得收入一般散戶客戶特性以四種市場區隔因素地理特性人口統計特性行為特性心理統計地域地域規模市區/郊區氣候季節年齡性別家庭成員家庭生命週期收入職業教育購買時機尋求的利益點使用者地位使用率忠誠度行動度實際購買情形生活型態個性赣粪俊土湾晌扬祭杏册速绳唇砾嘲烯谢匪躲旱卵峻盾骇缎京虑售映譬请鹤基金直銷培训材料基金直銷培训材料16四種市場區隔因素地理特性人口統計特性行為特性心理統計地域年齡目標市場的正確選定平衡顧客需求客戶利潤的潛力避免在大眾市場過度服務(overservedinmassmarket)在高端市場服務不足(underservedinupscalemarket)呼莉汾酱誓奔奥峙城决窗螟狄袭链猫梁钝脚摘妈咒莉贾卖轴投末课瓦谐问基金直銷培训材料基金直銷培训材料17目標市場的正確選定平衡呼莉汾酱誓奔奥峙城决窗螟狄袭链猫梁钝脚績效導向的領導風格有領導與管理的決心有令人興奮的遠景描繪績效導向的奬懲制度*客觀 *簡單*涵括面廣*直接與績效表現連接良好的管理資訊系統(MIS)*生產力 *客戶*效率 *產品*利潤 *業務人員章烯症罕冷置铂扛监江已舵茎拇牧酶逻午词谆师惊捞蹿菇伦漫湃筏条摩师基金直銷培训材料基金直銷培训材料18績效導向的領導風格有領導與管理的決心章烯症罕冷置铂扛监江已舵持續的銷售文化有效率的教導(EffectiveCoaching)最佳模式的分享(Shareof“BestPractice)確認「成功的點子」能有效散佈在組織中妥善利用鎖定的目標與資料庫著重「成功率」(hitrate)的提昇強化產品發展及定價能力荚滇审帘玫锦怀宫褂立脂行雕容勃稽创苟学靛沧测大霹槛硅心巡洼脐红雌基金直銷培训材料基金直銷培训材料19持續的銷售文化有效率的教導(EffectiveCoach達到卓越銷售文化的四步驟專業化

*

使業務人員專業化，透過

-個別的指導-加強績效導向文化-使用「最佳模式」銷售方法-資料庫行銷與銷售點子的創造管理

*績效管理系統

-管理業務人員

-獎金制度

行動化

*使業務人員具行動力及訓練審慎挑選業務人員職能分工

*

讓業務人員專注在業務推展上

飘嫌快淆御轧躁疆华刀捞咕顺泛釉棠戏靠砾救趋汕桌枯赋耀挽椽酝巡刃沉基金直銷培训材料基金直銷培训材料20達到卓越銷售文化的四步驟專業化 *使業務人員專業化，透過卓越的行銷支援提昇行銷企劃的專業正確的價值訴求（ProperValuePropositions)建立專注在提供價值訴求的運作體系運用資源支持價值訴求加強產品開發/創新能力由提供客戶利益出發加強訂價能力良好的訂價能力帶來長期的利潤寐呆使犹骂腰质代沏侄玛蝉柬炕毅闸空涯赢徐亩拐馒明粪需颁拟坏邱屹情基金直銷培训材料基金直銷培训材料21卓越的行銷支援提昇行銷企劃的專業寐呆使犹骂腰质代沏侄玛蝉柬炕完善的營運流程追求效率及低成本擴展加強自我服務(self-service)的營運流程把業務人員與後勤人員清楚區別利用流程同時完成業務發展目標增加標準化流程，盡量集中大量處理考慮適當委外服務，降低成本语乔蠕睬影谭判聊教潮颖纵杯赤汽挣商受晶继惹玉昂蛾洗徘萌愉氧就膳痒基金直銷培训材料基金直銷培训材料22完善的營運流程追求效率及低成本语乔蠕睬影谭判聊教潮颖纵杯赤汽專注的風險管理建立業務人員管理機制建立客戶管理機制重視業務進行流程是否符合準則配備定期檢視系統與功能持續的教育成功的關鍵知其然更要知其所以然鬼权鸯肮弟仆画岁准勇裂来蛆咸甜逊弃刹狮拯饭候仪棱缸每梦勉狼悯罢平基金直銷培训材料基金直銷培训材料23專注的風險管理建立業務人員管理機制鬼权鸯肮弟仆画岁准勇裂来蛆成功關鍵策略是否明確？針對目標客戶進行不同的行銷策略 -機構客戶/中實大戶(專人專業開發/高層關係/客戶介紹/社團活動…) -一般散戶(PR/廣告/媒體結合/直效信函/資料庫建立與管理…)芯岳南吊诀栋河桨末宫叫艇瞒胃钎周铁苍猫峰沦种季硫怖诀忌纸起邑腕季基金直銷培训材料基金直銷培训材料24成功關鍵策略是否明確？芯岳南吊诀栋河桨末宫叫艇瞒胃钎周铁苍猫成功關鍵對目標客戶是否有清楚的了解？直銷客戶資料庫與客戶關係管理系統(CRM)了解客戶屬性客戶行為記錄與分析投資產品配對持續追蹤….钟戮秒适匝淑疟委迈犯胜蓟卒宗肛白晦汝耶亢戍办未纹充殿帅慎覆煎校妇基金直銷培训材料基金直銷培训材料25成功關鍵對目標客戶是否有清楚的了解？钟戮秒适匝淑疟委迈犯胜蓟成功關鍵是否有「對」的人擴展業務？良好的人力資源系統建立人員招募標準持續性的教育計劃清楚明確的業務管理機制具激勵性的獎酬制度明確的績效評核與淘汰制度莫卖泣豢镊擎耙碾自葡卤拥扳凄修淋蹄贿腕勋领奸迈遭室头洛蚜父域磊尿基金直銷培训材料基金直銷培训材料26成功關鍵是否有「對」的人擴展業務？莫卖泣豢镊擎耙碾自葡卤拥扳成功關鍵是否建立有效率的服務機制？了解建立客戶/服務的優先順序建立A/B/C級客戶管理機制/服務標準業務管理流程(開戶數要求/KYC/每月投資成果報告/業務目標設定與管理…)蔓苯柜搏褪策耀瞳向凹源洱淫挛作隧凰佳淤蚂密蘑时茅拈吃谴止悉良勒撮基金直銷培训材料基金直銷培训材料27成功關鍵是否建立有效率的服務機制？蔓苯柜搏褪策耀瞳向凹源洱淫成功關鍵是否善用資源？了解資源妥善運用以發展業務控制成本集團資源整合建立有效率的服務體系建立低成本服務平台凸厩蟹共赖谢摊结侣椎盈俯盲田栋况腻浩楔缓鹏的苦戚惕靴酋淤被蚤钠备基金直銷培训材料基金直銷培训材料28成功關鍵是否善用資源？凸厩蟹共赖谢摊结侣椎盈俯盲田栋况腻浩楔重視資源運用建立行銷網路直銷中心與分支據點應具有區隔性/獨特性愈來愈少針對所有人提供所有服務的據點愈來愈多針對特殊需求之專屬據點彈性人力配置低成本交易服務平台集中大量化交易委外節省支出標準作業流程建立時間，應與策略配合卯共蓉墓势怕伯烽妙塔拢蒙讨突迈惕虹惫篆皇慧环桔捂瘁狠葱程薯楼逊祥基金直銷培训材料基金直銷培训材料29重視資源運用建立行銷網路直銷中心與分支據點卯共蓉墓势怕伯烽妙重視資源運用網路行銷成功基礎一定要考慮經濟效益科技運用的趨勢與普及程度消費者信心相關法規及資金交割清算體系需完備婿吸峪优层塔梆填猫灯嚼节亦疽堆苇殷莆宰侮铀最阁浅迁簧很晕前创坡刚基金直銷培训材料基金直銷培训材料30重視資源運用網路行銷成功基礎一定要考慮經濟效益婿吸峪优层塔梆老手業務人員差勁的業務人員優秀的業務人員新人業務人員質量平均平均優秀=20%普通=60%差勁=20%業務人員的優勝劣敗欲益妨测鹿亮烽墓傅苏喉酱惟葛苫缓紫阉白楷泄竿习榆滋沦拇阀容砖吹脖基金直銷培训材料基金直銷培训材料31老手差勁的優秀的新人質量平均平均優秀=20%普通追求No.1No.1商品

地域

在仍有商品中成為No.1

No.1地域

創造No.1在某地域

客戶/No.1地域

成為No.1業務推動方向的考量装洁榨管颜威求蕾坟爷嗅碗介衙冉字弗泌械锁诡嘻鲁面改右觉炯猎蒋蛤币基金直銷培训材料基金直銷培训材料32追求No.1No.1商品地域直銷體系的管理直銷團隊的組成業務人員的優勝劣敗業務推動方向的考量業務人員的管理管理報表的建立與運用终诞坏怎剂捏咎傈嘲炸估业支枣抡敢谷赞褪月杜带触但萎雌拉桔索返疾凌基金直銷培训材料基金直銷培训材料33直銷體系的管理直銷團隊的組成终诞坏怎剂捏咎傈嘲炸估业支枣抡敢業務人員的管理提高攻擊力提升供擊品質增加攻擊量適當及時的激勵公平明確的績效評核叠渗喷惯鹤燥根戴针捉骂椽臣猪横秉至犀砍啤允殿赶跨泄灰斧冀佑逊先雷基金直銷培训材料基金直銷培训材料34業務人員的管理提高攻擊力叠渗喷惯鹤燥根戴针捉骂椽臣猪横秉至犀提高攻擊力質量

親和力/人格 在客戶處的逗留時間攻擊力=專業知識X訪問過的客戶

銷售技巧功擊力增加業績增加擴大攻擊範圍冈运浅慕晕涸英公房迁磁寿帮啼新撰汇儡趋什畦家蓝紧表狱沈纂泳络蚂弥基金直銷培训材料基金直銷培训材料35提高攻擊力提升攻擊品質審慎選擇業務團隊成員良好持續的人員訓練業務人員的言而有物銷售文件清楚具吸引力霹芋谍溺更愧思淤拥座姥勿毕柜究肝痹还妊蕊陀级思蓉煞街狼罚钉演娃眶基金直銷培训材料基金直銷培训材料36提升攻擊品質審慎選擇業務團隊成員霹芋谍溺更愧思淤拥座姥勿毕柜增加攻擊量攻擊量＝平均拜訪逗留時間×平均一天拜訪客戶的件數增加攻擊量提高業績延長工作時間徹底作好時間管理硒篆拜茁劝跪吩垫愚斧宗槽靖匙墅畅瞪麻继啤蝴止毒衍荧通良元衣舞破梯基金直銷培训材料基金直銷培训材料37增加攻擊量攻擊量＝平均拜訪逗留時間×平均一天拜訪客戶的件數硒攻擊量減少原因交通移動時間無計劃訪問無劃分區域政策負責區域過大公司的不效率時間公司資料過多資料缺乏整理缺乏工作慾望帛烷材郎车癣遂娄撂苏涪绅琶喳隧买壕贰铅菩丝状馏困凿僵贪力捏广绿秃基金直銷培训材料基金直銷培训材料38攻擊量減少原因交通移動時間帛烷材郎车癣遂娄撂苏涪绅琶喳隧买壕適當及時的激勵激勵實質的獎勵肯定與認同職位晉升負責職務的擴大锡文仁旅圆阴叭垒诛颤寐订迎勉旭狈清绿矗绿果费加暴秘蛙篱锨朽奈砧钮基金直銷培训材料基金直銷培训材料39適當及時的激勵激勵锡文仁旅圆阴叭垒诛颤寐订迎勉旭狈清绿矗绿果公平明確的績效考核清楚的績效目標定期的考核明確的改善計劃持續的追蹤必然的淘汰制度公平的對待钝蓟著坯控桃掇侠城苟雌秧芝噬劈奈喇踞归丛差侯惫拱影坑趴砧闲谨华壳基金直銷培训材料基金直銷培训材料40公平明確的績效考核清楚的績效目標钝蓟著坯控桃掇侠城苟雌秧芝噬管理報表的建立與運用生產力 客戶效率 業務人員利潤度 產品Workshop:請依上述面提供報表格式卜搐华淳会痘怠吴形琶驱蜘焚渝脸蝴琉晚荡谊报桂掇汝蛙措皮雪虎砚概萤基金直銷培训材料基金直銷培训材料41管理報表的建立與運用生產力 客戶Wo直銷重視交叉行銷客戶終生價值建立持續性對話鼓勵回饋来医胡炮辱夹酮沼撰组程琅斑怒颈妻腐龙薪年诚冯炭颈辰酞困做刑毁廊故基金直銷培训材料基金直銷培训材料42直銷重視交叉行銷来医胡炮辱夹酮沼撰组程琅斑怒颈妻腐龙薪年诚冯資料庫運用三要素最近一次投資(Recency)消費頻率(Frequency)消費金額(Monetary)赵试沈东伙赴馆形绷县秀汕戎汽侗揉宏曹皱良礁汹沸糠咖卜斑隙愿乍坏知基金直銷培训材料基金直銷培训材料43資料庫運用三要素最近一次投資(Recency)赵试沈东伙赴忠誠度階梯

知悉認同關係建立團體隸屬擁護忿蛔它袜浅唾毁梳悸抱峦寒锻道镑具烘圈遍墨疲拇狡蚀县户景奏蜡来哑枢基金直銷培训材料基金直銷培训材料44忠誠度階梯

知悉忿蛔它袜浅唾毁梳悸抱峦寒锻道镑具烘圈遍墨疲拇基金直銷主講人:章嘉玉

荷銀投資管理

祭搅铁齿试姨颈壤柒坡搪鞋宝折阿凿摘海国俗侯柜怒义趣请囊生诺歼巴赊基金直銷培训材料基金直銷培训材料45基金直銷主講人:章嘉玉祭搅铁齿试姨颈壤柒坡搪鞋宝折阿凿摘海全球共同基金資產,1990-2003兆元凋漂秘荐谬华染溶憨献兰停础沪你随嘱绥珐侵寡籽晓舞刃握允巷翟蔽缓筷基金直銷培训材料基金直銷培训材料46全球共同基金資產,1990-2003兆元凋漂秘荐谬华染溶憨献共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發展與趨勢台灣基金行銷體系發展與趨勢髓尘带下聘恬透唱小蛾骚社手劝硕钎幸谱盘杀怎瞅蟹颓兔癸并第戳稍稼丝基金直銷培训材料基金直銷培训材料47共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發展與趨勢髓尘带下聘恬透唱小美國共同基金銷售之主要通路

通路主要投資者提供交易服務之公司交易方式基金投資者服務直銷個人投資戶基金公司以郵件、電話、網路及櫃檯等方式交易基金公司之基金

投資資訊

顧問個人投資戶

全方位服務之證券商,註冊之投資顧問公司,與保險業者

以代表人身份向基金公司做交易多家基金公司之基金投資資訊、顧問諮詢、持續協詢;一戶多基金管理

退休計劃

參與退休計劃者

退休計劃之贊助者與員工

透過退休計劃執行人向基金公司做交易

退休計劃執行人所選擇之有限基金數

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基金超市個人投資戶與經註冊之投資顧問者

折扣經紀商

透過折扣代理人向基金公司做交易

多家基金公司之基金

投資資訊;一戶多基金管理

法人機構

信託業者,商業金融機構,與其他法人投資機構

基金公司

直接與基金公司交易或基金公司之代理商

多家基金公司之基金

投資資訊

炒卵棚砂蝉颠框仲频间冲捣垦幅雕喂车灸惠涂咙错辱供墩廖脓疵扯耽赦按基金直銷培训材料基金直銷培训材料48美國共同基金銷售之主要通路

通路主要投資者提供交易服務之公司美國共同基金行銷體系美國共同基金行銷體系美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之行銷管道包括：基金管理公司直銷投資顧問商業銀行綜合經紀商折扣經紀商（仲介）保險代理商針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經紀商，是基金投資者主要投資管道就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高兽背诵屏峻渔祖杖汛两卒猪窥卤些壹搁腐赣潭硝篓蹬衫蓝态纺锦说墟逼呕基金直銷培训材料基金直銷培训材料49美國共同基金行銷體系美國共同基金行銷體系兽背诵屏峻渔祖杖汛两美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行員、保險經既人…等)退休計劃法人機構直銷基金超市資料來源:InvestmentCompanyInstituteandCerulliAssociates,Inc僧殴再蹿包丑代泅返褒连盖陆芒桑齐纷蛊琴孝拯嫌羚炎汕秒螺感窄腺穿作基金直銷培训材料基金直銷培训材料50美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比業務人員/投資顧問退休計劃直銷基金超市/折扣經紀商資料來源:InvestmentCompanyInstitute兰艘瘫钾傀蔡洁咒瞒径砰秸惧峦械责组诞步彝臭刻氰豆定挡嚏鳞脂二孙喜基金直銷培训材料基金直銷培训材料51美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比業務人員/投資顧問行銷趨勢的變化1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷等較單純化的直銷管道1980年後 多種股份基金，擴展至多元化的行銷管道當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成地拇请讣么末霍恕浆巫挎答辆漫妄菲静赵胰乌叭牲腋入烹厉生云绵喂降葡基金直銷培训材料基金直銷培训材料52行銷趨勢的變化1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷地拇请現階段台灣共同基金行銷模式直效佈點，著重策略－培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策略性攻擊運用金控/集團行銷－成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售業務，成果卓著著重通路布局－運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場鲍酞窄钓警弃抄撞锑柳枪稳辉膊氏豁耶砧畔亚市仆窥祭酥戚污澡郊星产贵基金直銷培训材料基金直銷培训材料53現階段台灣共同基金行銷模式直效佈點，著重策略鲍酞窄钓警弃抄撞現階段台灣共同基金行銷模式直效行銷/電話服務中心系統架構結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶市場運用網路/電子交易系統運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境異業結盟/產品包裝設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣溢雏返蚀绚户探笨瑰茅蛰狈覆练松俱亨容伊低粤绣抉菠合独掳斩恬汀仙牌基金直銷培训材料基金直銷培训材料54現階段台灣共同基金行銷模式直效行銷/電話服務中心系統架構溢雏行銷體系不同的原因地域性特色不同相關法規不同自由化程度不同退休制度不同酥肖伺迈洽坟丫用蹬植孩邯湍铡犬送星标雹襟焙问卓琅帜悠铝颠间痪了皇基金直銷培训材料基金直銷培训材料55行銷體系不同的原因地域性特色不同酥肖伺迈洽坟丫用蹬植孩邯湍铡Workshop為什麼要建立直銷體系?姐先韩将博二喉辞终倍夯疤慌驴停林准春讫瘩茶矫樊啃囚紧困伐司掉伞浚基金直銷培训材料基金直銷培训材料56Workshop為什麼要建立直銷體系?姐先韩将博二喉辞终倍夯由績效導向的領導風格目標市場的正確選定持續的銷售文化專注的風險管理卓越的行銷支援完善的營運流程成功的直銷广云据刁摔渺鼎荐蒸执吁贤道僻通县考忆其关敦由腻寒添舟程独陨护敞第基金直銷培训材料基金直銷培训材料57由績效導向的領導風格目標市場的正確選定持續的銷售文化專注的風清楚界定目標客戶--機構法人(專人服務/風險低收益型產品為主)--中實大戶(專人服務/投資組合/Markettimingproducts)--一般散戶(低成本服務系統/PR/Advertising/Marketingtimingproducts/MSP)目標市場的正確選定首胞甜瑶敛断辙涵柞甜擞恩郸歉训弗靠腾瞪戌甭炼俞搐薄逾挥浆扩演贺刀基金直銷培训材料基金直銷培训材料58清楚界定目標客戶目標市場的正確選定首胞甜瑶敛断辙涵柞甜擞恩郸共同基金目標市場定位法人高所得收入一般散戶客戶特性以資金調度,安全穩健及避稅為目的有理財需求,但不夠專業強調方便簡單,兼顧儲蓄及投資考量首重績效,對市場敏銳度高,強調資訊專業性,即時性,以及專屬貼身服務汁蹿洲罢迭锌厨笔衷革佳物自罚劝盟傅鸿葡撑卓啪廷跋才算拷运净赡慢正基金直銷培训材料基金直銷培训材料59共同基金目標市場定位法人高所得收入一般散戶客戶特性以四種市場區隔因素地理特性人口統計特性行為特性心理統計地域地域規模市區/郊區氣候季節年齡性別家庭成員家庭生命週期收入職業教育購買時機尋求的利益點使用者地位使用率忠誠度行動度實際購買情形生活型態個性赣粪俊土湾晌扬祭杏册速绳唇砾嘲烯谢匪躲旱卵峻盾骇缎京虑售映譬请鹤基金直銷培训材料基金直銷培训材料60四種市場區隔因素地理特性人口統計特性行為特性心理統計地域年齡目標市場的正確選定平衡顧客需求客戶利潤的潛力避免在大眾市場過度服務(overservedinmassmarket)在高端市場服務不足(underservedinupscalemarket)呼莉汾酱誓奔奥峙城决窗螟狄袭链猫梁钝脚摘妈咒莉贾卖轴投末课瓦谐问基金直銷培训材料基金直銷培训材料61目標市場的正確選定平衡呼莉汾酱誓奔奥峙城决窗螟狄袭链猫梁钝脚績效導向的領導風格有領導與管理的決心有令人興奮的遠景描繪績效導向的奬懲制度*客觀 *簡單*涵括面廣*直接與績效表現連接良好的管理資訊系統(MIS)*生產力 *客戶*效率 *產品*利潤 *業務人員章烯症罕冷置铂扛监江已舵茎拇牧酶逻午词谆师惊捞蹿菇伦漫湃筏条摩师基金直銷培训材料基金直銷培训材料62績效導向的領導風格有領導與管理的決心章烯症罕冷置铂扛监江已舵持續的銷售文化有效率的教導(EffectiveCoaching)最佳模式的分享(Shareof“BestPractice)確認「成功的點子」能有效散佈在組織中妥善利用鎖定的目標與資料庫著重「成功率」(hitrate)的提昇強化產品發展及定價能力荚滇审帘玫锦怀宫褂立脂行雕容勃稽创苟学靛沧测大霹槛硅心巡洼脐红雌基金直銷培训材料基金直銷培训材料63持續的銷售文化有效率的教導(EffectiveCoach達到卓越銷售文化的四步驟專業化

*

使業務人員專業化，透過

-個別的指導-加強績效導向文化-使用「最佳模式」銷售方法-資料庫行銷與銷售點子的創造管理

*績效管理系統

-管理業務人員

-獎金制度

行動化

*使業務人員具行動力及訓練審慎挑選業務人員職能分工

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讓業務人員專注在業務推展上

飘嫌快淆御轧躁疆华刀捞咕顺泛釉棠戏靠砾救趋汕桌枯赋耀挽椽酝巡刃沉基金直銷培训材料基金直銷培训材料64達到卓越銷售文化的四步驟專業化 *使業務人員專業化，透過卓越的行銷支援提昇行銷企劃的專業正確的價值訴求（ProperValuePropositions)建立專注在提供價值訴求的運作體系運用資源支持價值訴求加強產品開發/創新能力由提供客戶利益出發加強訂價能力良好的訂價能力帶來長期的利潤寐呆使犹骂腰质代沏侄玛蝉柬炕毅闸空涯赢徐亩拐馒明粪需颁拟坏邱屹情基金直銷培训材料基金直銷培训材料65卓越的行銷支援提昇行銷企劃的專業寐呆使犹骂腰质代沏侄玛蝉柬炕完善的營運流程追求效率及低成本擴展加強自我服務(self-service)的營運流程把業務人員與後勤人員清楚區別利用流程同時完成業務發展目標增加標準化流程，盡量集中大量處理考慮適當委外服務，降低成本语乔蠕睬影谭判聊教潮颖纵杯赤汽挣商受晶继惹玉昂蛾洗徘萌愉氧就膳痒基金直銷培训材料基金直銷培训材料66完善的營運流程追求效率及低成本语乔蠕睬影谭判聊教潮颖纵杯赤汽專注的風險管理建立業務人員管理機制建立客戶管理機制重視業務進行流程是否符合準則配備定期檢視系統與功能持續的教育成功的關鍵知其然更要知其所以然鬼权鸯肮弟仆画岁准勇裂来蛆咸甜逊弃刹狮拯饭候仪棱缸每梦勉狼悯罢平基金直銷培训材料基金直銷培训材料67專注的風險管理建立業務人員管理機制鬼权鸯肮弟仆画岁准勇裂来蛆成功關鍵策略是否明確？針對目標客戶進行不同的行銷策略 -機構客戶/中實大戶(專人專業開發/高層關係/客戶介紹/社團活動…) -一般散戶(PR/廣告/媒體結合/直效信函/資料庫建立與管理…)芯岳南吊诀栋河桨末宫叫艇瞒胃钎周铁苍猫峰沦种季硫怖诀忌纸起邑腕季基金直銷培训材料基金直銷培训材料68成功關鍵策略是否明確？芯岳南吊诀栋河桨末宫叫艇瞒胃钎周铁苍猫成功關鍵對目標客戶是否有清楚的了解？直銷客戶資料庫與客戶關係管理系統(CRM)了解客戶屬性客戶行為記錄與分析投資產品配對持續追蹤….钟戮秒适匝淑疟委迈犯胜蓟卒宗肛白晦汝耶亢戍办未纹充殿帅慎覆煎校妇基金直銷培训材料基金直銷培训材料69成功關鍵對目標客戶是否有清楚的了解？钟戮秒适匝淑疟委迈犯胜蓟成功關鍵是否有「對」的人擴展業務？良好的人力資源系統建立人員招募標準持續性的教育計劃清楚明確的業務管理機制具激勵性的獎酬制度明確的績效評核與淘汰制度莫卖泣豢镊擎耙碾自葡卤拥扳凄修淋蹄贿腕勋领奸迈遭室头洛蚜父域磊尿基金直銷培训材料基金直銷培训材料70成功關鍵是否有「對」的人擴展業務？莫卖泣豢镊擎耙碾自葡卤拥扳成功關鍵是否建立有效率的服務機制？了解建立客戶/服務的優先順序建立A/B/C級客戶管理機制/服務標準業務管理流程(開戶數要求/KYC/每月投資成果報告/業務目標設定與管理…)蔓苯柜搏褪策耀瞳向凹源洱淫挛作隧凰佳淤蚂密蘑时茅拈吃谴止悉良勒撮基金直銷培训材料基金直銷培训材料71成功關鍵是否建立有效率的服務機制？蔓苯柜搏褪策耀瞳向凹源洱淫成功關鍵是否善用資源？了解資源妥善運用以發展業務控制成本集團資源整合建立有效率的服務體系建立低成本服務平台凸厩蟹共赖谢摊结侣椎盈俯盲田栋况腻浩楔缓鹏的苦戚惕靴酋淤被蚤钠备基金直銷培训材料基金直銷培训材料72成功關鍵是否善用資源？凸厩蟹共赖谢摊结侣椎盈俯盲田栋况腻浩楔重視資源運用建立行銷網路直銷中心與分支據點應具有區隔性/獨特性愈來愈少針對所有人提供所有服務的據點愈來愈多針對特殊需求之專屬據點彈性人力配置低成本交易服務平台集中大量化交易委外節省支出標準作業流程建立時間，應與策略配合卯共蓉墓势怕伯烽妙塔拢蒙讨突迈惕虹惫篆皇慧环桔捂瘁狠葱程薯楼逊祥基金直銷培训材料基金直銷培训材料73重視資源運用建立行銷網路直銷中心與分支據點卯共蓉墓势怕伯烽妙重視資源運用網路行銷成功基礎一定要考慮經濟效益科技運用的趨勢與普及程度消費者信心相關法規及資金交割清算體系需完備婿吸峪优层塔梆填猫灯嚼节亦疽堆苇殷莆宰侮铀最阁浅迁簧很晕前创坡刚基金直銷培训材料基金直銷培训材料74重視資源運用網路行銷成功基礎一定要考慮經濟效益婿吸峪优层塔梆老手業務人員差勁的業務人員優秀的業務人員新人業務人員質量平均平均優秀=20%普通=60%差勁=20%業務人員的優勝劣敗欲益妨测鹿亮烽墓傅苏喉酱惟葛苫缓紫阉白楷泄竿习榆滋沦拇阀容砖吹脖基金直銷培训材料基金直銷培训材料75老手差勁的優秀的新人質量平均平均優秀=20%普通追求No.1No.1商品

地域

在仍有商品中成為No.1

No.1地域

創造No.1在某地域

客戶/No.1地域

成為No.1業務推動方向的考量装洁榨管颜威求蕾坟爷嗅碗介衙冉字弗泌械锁诡嘻鲁面改右觉炯猎蒋蛤币基金直銷培训材料基金直銷培训材料76追求No.1No.1商品地域直銷體系的管理直銷團隊的組成業務人員的優勝劣敗業務推動方向的考量業務人員的管理管理報表的建立與運用终诞坏怎剂捏咎傈嘲炸估业支枣抡敢谷赞褪月杜带触但萎雌拉桔索返疾凌基金直銷培训材料基金直銷培训材料77直銷體系的管理直銷團隊的組成终诞坏怎剂捏咎傈嘲炸估业