某钢铁公司管理咨询全案市场营销世界钢铁工业生产能力过剩

北兴市场营销秘密北京深蓝世纪管理咨询公司2002年8月－－－行业简介世界钢铁工业生产能力过剩2001年世界钢铁产需对比近年来世界范围内高新技术突破引发的世界经济结构调整,极大地提升了全球生产力水平,同时也把不少传统产业推向了产能过剩的境地,钢铁行业即是其中之一。目前全世界钢的生产能力近10亿,2000年钢产量约8.2亿吨,产能利用率仅0%。美国、日本、韩国及欧洲的一些主要产钢国普遍存在着开工不足的问题。发达工业国家钢铁产量基本稳定甚至略有降低,并转向结构调整,生产高附加值产品。数据来源：IISL8.7亿吨10亿吨需求量生产能力世界性的产能过剩导致行业内的竞争异常激烈！世界市场的供求分析在需求大于生产能力的区域（亚洲、北美、非洲、中东更容易发展）市场竞争相对较弱，有较大的生存空间。全球钢铁产量主要集中于北美、欧洲和亚洲地区，亚洲居首！25.6%8.7%16.7%39.89%4.7%亚洲钢铁行业简介1、最新预测数字表明，世界钢材消费量在2001年到2003年期间年平均增长率达到2.2%，相当于每年增加5000多万吨。世界钢材消费量到2003年将达到3.5%，其中，增量中绝大部分将来自于中国。2、中国是亚洲第一产钢国。中国钢材消费量在2001年至2003年期间年增长率达到10%多，世界其他地区在此期间年平均增长率仅为0.3%,相当于每年只增加200万吨。数据来源：IISL38.8%28.8%13.4%15.2%3.7%中国钢铁工业生产能力过剩2002年国内钢铁产需对比1.近两年净增生产能力，炼铁550万吨；炼钢400万吨（新增1700万吨，淘汰1300吨）；轧钢900万吨（新增1460万吨，淘汰560万吨）；连铸机1500万吨（新增1600万吨，淘汰100万吨）。从品种看，主要是薄板、线材、型棒材。明后年将有一批技改项目投产，生产能力进一步增加，投产时间相对集中，产品档次雷同。2.产量明显过剩：2002年大中型钢铁企业钢产量预计安排1.5亿吨，比2001年增产1800万吨，增长13.6%(2001年产量约13190万吨，比2000年增产1200万吨，增长10%）；就全国而言，2002年企业自行安排钢产量约1.6亿吨，至少大于需求10%以上，如不加以控制，按市场需求组织市场，将必然回到增产不增收的老路子上去。数据来源：钢铁规划研究总院1.2亿吨1.6亿吨需求量计划产量国内产能过剩在短时间内有扩大趋势！我国钢铁行业处在行业生命周期的成熟阶段引入期成长期成熟期衰退期增长率缓慢增长加速增长水平衰退销售额低上升顶峰衰退成本每客户高一般低低产品线很短增长多样化缩减平均利润率负增加可以很高衰减竞争对手很少增加更多但稳定减少典型定价方式成本加成价格渗透竞争价格减价进入障碍技术竞争对手竞争对手产量过剩典型广告方式认知和教育大众市场认知市场细分减少我国特殊钢行业特点

1、国内特殊钢生产缺乏世界大市场观念，过分依托国内市场。2、产品结构不合理。常规的特殊钢材供大于求，而高附加值的特殊钢材又难以满足国内市场。3、特殊钢材质量和生产工艺，同国际水平有很大差距。国际特殊钢市场竞争格局数据来源：IISL目前各国特殊钢材年出口量约1400万吨。日本占世界特殊钢市场份额约为28%，德国、法国、瑞典、比利时、英国都以占领国际市场为目标，上述6个国家在国际市场共计占有近90%份额，相比之下，中国国际市场份额约1.5%。我国特殊钢基本上是国内市场。国内特殊钢产品品种结构数据来源：冶金管理碳结75%，碳工0.02%、碳弹0.7%、合弹2.5%、合结10.5%、轴承3.5%、合工0.6%、高速0.1%、不锈5%、其它2.08%。从钢材品种分析，据2001年初步统计，特钢协系统优质型材产量约为620万吨（占全行业总产量69%左右），同比增长近90万吨，增幅17%，其中Ф90以上的特钢大型轧材市场看好，增幅近20%。目前，国内特殊钢品种结构不尽合理，按国外标准，只有约1/3品种为特殊钢。这种品种结构导致国内特钢不特。加入WTO后，对国内特殊钢品种结构优化和品种开发将产生影响！数据来源：冶金管理2000年日本特殊钢销售量为1434万吨，其中445万吨出口，占31%，可见日本特殊钢是以国际市场为销售对象。

中国随着工业基础的提高，产品结构将发生重大变化，而日本的产品结构对于中国特钢的发展很有借鉴意义。日本特殊钢产品结构世界主要国家家特殊钢比重重数据来源：特特殊钢协会日本德国中国美国韩国比利时法国瑞典29%19%18%17%16%14.4%11%4%同国际水平相相比，中国的的特殊钢在产产业中的比重重只有4%；；远远小于主主要的发达国国家水平。由由此可见，国国内真正意义义上的特殊钢钢量与国外先先进工业国家家尚有一定差差距，还有一一定的市场空空间，加入WTO后，这这一部分国内内市场空间极极易被国外占占领，对国内内特殊钢市场场将产生影响响。对国内的特钢钢企业而言，，机遇和挑战战并存！特殊钢行业现现状根据特钢协会会成员单位统统计（约占全全行业总量70%），2001年全全年钢产量预预计1450万吨，比上上年增长8.7%，其中中优钢产量约约930万吨吨，比上年增增长约14.4%。全年年钢材产量预预计可达1500万吨（（材产量大于于钢产量主要要是有些企业业轧钢能力大大于炼钢能力力，因而外购购或进口钢坯坯轧材）。目前，国内特特殊钢材在国国际市场上的的竞争力是微微弱的，国内内特殊钢材质质量因工艺技技术落后，其其竞争力远不不如国外，如如钢的纯洁度是特殊钢重要要的技术质量量指标，是影影响钢材性能能的决定因素素之一，如钢中的含氧量量。又如表面质量及外外形尺寸，国外特殊钢钢厂控制十分分严格，目前前国内只有个个别企业可以以达到。合金钢长材生生产能力可以以满足需要。。国内用量最最大的品种有有轴承钢、齿齿轮钢、弹簧簧钢、模具钢钢、不锈钢长长材，同国外外先进厂家实实物质量相比比差距很大。。特钢企业要要结合组织结结构调整，按按专业化分工工的原则，瞄瞄准国际名牌牌产品的的实物质量水水平，进行工工艺技术和装装备的配套完完善，逐步形形成各自的拳拳头产品。国内特钢需求求预测国内特钢需求求预测分析2002年我我国经济增长长目标为7%左右，全国国钢产量1.25亿吨（（不含出口增增量和以产顶顶进部分）。。按上述两项项大指标计算算，2002年特钢增幅幅大约为8.4%-10.5%，优优钢总量约为为1100万万吨，优钢材材总量约为960万吨。。综合上述因因素作初步预预测：其中合合金钢大型轧轧材约需15万吨，轴承承钢线材约需需8万吨，套套管约需58万吨。钢种合工钢不锈钢高工钢耐热钢合弹钢合结钢轴承钢需求量（万吨）181802.526542090品种棒材线材板材管材带材丝材需求量（万吨）61050100180852002年特特殊钢品种需需求预测数据来源：特特殊钢协会未来特殊钢需需求总量预测测2002年特殊钢需求总量2005年钢铁总量特钢比重2005年特殊钢需求总量增加比例777.5万吨2亿元保持不变：7%1400万吨80%国际水平：12%2400万吨208%2002年特殊钢棒材产量2002年棒材比重2005年棒材比重2005年特殊钢棒材需求量增加比例610万吨78.4%－－－－－78.4%50%1200万吨97%备注：1、上上述的计算结结论中不含碳碳结钢。2、特殊钢和和棒材的比重重，随着国内内工业的整体体水平的提高高，以及产品品结构的调整整，将逐渐向向发达国家靠靠拢；国外水水平短时间难难以达到，是是一个渐进的的过程，因此此选用折中的的比重数据，，准确度会更更高。数据来源：IISL、特特殊钢协会高附加值产品品的现状在国内，众多多特钢企业都都挤在一个容容量有限的常常规特殊钢市市场，而高质质量、高附加加值特殊钢材材目前国内虽虽有需求，且且供不应求，，但容量也是是有限，在一一些行业目前前大规模应用用的把握性不不大。国内相关行业业对特钢高附附加值品种虽虽有需求，但但大规模应用用的把握性不不大，也就是是说，特钢高高附加值品种种的国内市场场需求目前是是有限的，在在全国不是百百万吨级的需需求量，而是是十万吨级、、万吨级，甚甚至千吨级的的需求。这种种需求在加入入WTO后，，关税减免及及进口配额取取消，很容易易受到进口冲冲击。因此，，特钢高附加加值品种，一一方面有待国国内市场需求求的增加，另另一方面从现现在起就要面面对国际市场场。北兴市场营销销秘密北京深蓝世纪纪管理咨询公公司2002年8月－－－特殊钢钢相关行业钢铁工业具有有较高的产业业关联度钢铁工业作为为一个原材料料的生产和加加工部门,处于产业链的的中间位置。钢铁工业生生产中要消耗耗大量的铁矿矿石、煤炭、、电力、石油油等原材料,使用大量的的机电设备,同时又是交交通运输消耗耗的大户。它向上游产业业联系采矿业业、能源工业业、交通运输输业;同时,钢铁工业提提供的产品又又是其他许多多产业的基本本原材料;向向下游又与机机械工业、汽汽车制造业、、建筑业、交交通业运输业业等各重要的的行业存在着着密切的联系系。能源、交通、、汽车、建筑筑业、制造业业等相关产业业的发展为钢钢铁行业的发发展提供发展展的契机;反反过来,钢铁铁行业的发展展也会促进这这些相关行业业的进步。以以汽车工业为为例,汽车用用钢材通常占占全部钢材消消耗量的10%一25%(薄钢板占占30%一40%),汽汽车工业的发发展为钢铁工工业的进一步步发展提供了了动力,而钢钢铁工业发展展带来的技术术革新又可为为汽车工业提提供一些特殊殊钢材(如高高强低合金钢钢、不锈钢、、功能材料、、复合材料等等),提高轿轿车的安全性性、经济性和和舒适性。七大增长点拉拉动经济发展展农村消费环境境的改善和农农民负担的减减轻，将大幅幅度提高农民民整体收入。。居民对教育医医疗保健文化化的消费将大大幅度增加。。汽车消费。政府投资领域域众多，投资资量加大。城镇居民住房房投资需求快快速增加。（（1000亿亿的投资平均均每年）企业投资需求求有待激活。。扩大国外需求求市场。对钢铁行业影影响最深远的的两个是领域域：汽车行业业和建筑行业业。它们在今今后较长的一一段时间内，，将是中国经经济增长的主主要力量。机械行业钢材材消费现状2001年，，我国机械工工业生产始终终保持较快增增长态势。其其中，农机行行业增长加快快。机械工业业产品销售量量增幅较大的的有石油钻采采设备、矿用用挖掘机、冶冶炼设备、高高精度机床、、大型机床等等销量较大。。汽车、轿车车、大中型拖拖拉机、小型型拖拉机、四四轮农用运输输车、冶炼设设备、发电设设备等产品的的产效率都达达到100%。2001年，，我国机械工工业主要产品品产量为汽车车230万辆辆，其中轿车车70万辆；；摩托车1000万辆；；三轮农用运运输车235万辆；小型型拖拉机190万辆；石石油钻采设备备15万吨；；冶炼设备6万吨。按此此推算全行业业消费钢材约约在2600万吨以上。。其中进口钢钢材约为200多万吨。。消费的钢材材主要为薄板板和优钢各占占五分之一，，其余为小型型材、硅钢片片等。2002年，，机械行业将将重点发展汽汽车及机电、、重型机械产产品。按此推推算，2002年消费钢钢材达到2750万吨以以上。消费增增加较多的品品种为中板约约为400万万吨以上，薄薄板在560万吨左右；；而硅钢片的的需求量将减减少，优质型型钢将增加。。汽车行业发展展趋势由于钢铁行业业具有较高的的产业关联度度，因此汽车车行业的发展展对于今后一一段时期内，，中国的钢铁铁工业，特殊殊钢行业的影影响是非常巨巨大的。未来汽车发展展趋势2001年汽汽车产量236万辆，轿轿车61万辆辆。10年内，中中国将是全球球轿车市场增增长最快的国国家，2005年以前能能以年均9%的速度增长长。2005年，，汽车产量为为320万辆辆左右，其中中轿车产量为为110万辆辆左右，汽车车工业增加值值为1300亿元，占国国内生产总值值1%左右，，汽车产品基基本满足国内内市场需求。。2005年年摩托车产量量约为1300万辆。摩摩托车出口占占其销售收入入的比例达到到15-20%。产量236万辆产量320万辆产量400万辆2001年2005年2010年数据来源：罗罗兰贝格零部件制造业业将发展迅速速中国加入WTO组织，无无疑对中国弹弹簧业界具有有深远的影响响，在已经公公布的入世议议定书中，中中国政府明确确承诺，对汽汽车及零部件件的关税逐步步下调，到2006年轿轿车整车关税税降至25%，零部件关关税降至10%，汽车的的重要零部件件，都将不可可避免受到波波及。日本学者借用用足球比赛中中的“中场””一词。把最最终装配工业业和基础材料料工业之间的的零部件制造造业称“中场场产业”，他他们认为，中中场产业将成成为今后制造造业的核心和和领导产业。。如国外汽车车和家电行业业等装配性企企业发展缓慢慢，出现衰退退，但汽车零零部件制造业业发展迅速，，尤其是制造造高功能零件件，发展更快快。零部件企企业正向大型型化、专业化化、国际化方方向发展，如如世界最大的的齿轮集团ZF已成为年年产50亿美美元的跨国公公司。铁路行业－新新兴的市场机机会1、铁路系统统所需钢材分分两大类；全全国铁路工程程用钢，包括括钢筋、钢丝丝和工程所需需的各种用钢钢。机车车辆辆用钢，包括括钢轨、车轱轱轮、车厢用用钢等。2、年需优钢钢材材80万吨，由于铁路的的发展，所需需钢材品种、、规格均发生生了很大变化化。例如铁路路提速导致了了对特殊钢的的需求增大。。3、但是保护政策策可能不复存存在，采购行行为趋于市场场化、国际化化，铁路行业业的钢材供应应市场将面临临更大的竞争争压力。目前铁道部的的原材料由中国铁路物资资总公司统一采购。铁道部具有很很强的议价能能力，但是由由于钢铁行行业受国家政政策保护，其其议价能力没没有发挥。数据来源：2001年中中国钢材市场场与贸易国际际研讨会、冶金管理、钢钢铁信息铁路发展，导导致了新兴材材料的应用，，同时也造就就了新的市场场；铁路用特特殊钢材将是是一个可观的的潜在市场！！石油化工－无无缝钢管2002年石石油系统计划划采购117万吨，其中中国内采购约约89万吨，，自给率75%国内主要生产产商：宝钢集集团、天津钢钢管公司、包包头钢铁公司司、攀钢集团团（成都无缝缝）采购方式：全全面招标89万吨28万吨1、国内目前前的石油用管管材供不应求求，销路旺盛盛。2、石油管坯坯的利润低，，但管坯的加加工难度也低低，对于轧制制过程而言。。3、北兴年50万吨的生生产能力，仅仅靠特殊钢材材来满足，是是不现实的；；需要合适的的产品来释放放生产能力。。4、石油管坯坯的订货相对对于其它特殊殊钢产品，批批量大，更适适合北兴的””四位一体““自动线。“十五”期间间适宜北兴的的特钢产品高质量轴承钢钢材：主要产品为航航天航空、汽汽车、高速铁铁路客货车用用轴承钢材，，高新技术和和高效专用轴轴承用材。总总量控制在80万吨，质质量目标达到到瑞典SKF及德国、日日本实物水平平，重点解决决真空脱气和和精炼工艺下下的纯洁度。。高质量易切削削钢材：专用产品为为含S、含Pb、含S+Se等易切切钢（如依维维柯用的9SMnPb28）。总量量控制在50万吨，质量量目标达到日日本实物水平平，顶替年进进口12-14万吨。高标准汽车用用合金结构钢钢材：主要产品为轿轿车齿轮、连连杆、曲轴、、弹簧用钢，，特别是窄淬淬透性齿轮。。总量控制在在100万吨吨，质量目标标达到德国大大众公司企业业标准及实物物水平。合金钢管材：：特殊钢管材重重点发展电站站锅炉用合金金高压管（直直径大于219mm国内内空白）、高高精度中厚壁壁合金钢管、、汽车半轴套套管、石油套套管以及地质质用管等。以以上品种总计计为340-400万吨吨，既满足国国内需求，更更要面向国际际生产，真正正把我国特殊殊钢市场提到到一个与世界界接轨的新高高度。数据来源：钢钢铁行业“十十五”规划国家重点扶持持的轴承产品品具体产品：以轮毂轴、离离合器分离轴轴承、水泵轴轴连轴轴承、、空调压缩机机组合轴承为为代表的轿车车轴承以铁路准高速速、高速客货货车轴承，摩摩托车轴承，，工程农机车车辆轴承，三三轮及四轮农农用运输车轴轴承冶金矿山、石石油化工机械械用圆柱子轴轴承、调心滚滚子轴承和圆圆锥滚子轴承承轴承套圈精化化毛坯，精密密级轴承钢球球，凸度滚子子和带钉保护护架等。北兴市场营销销秘密北京深蓝世纪纪管理咨询公公司2002年8月－－－北兴特特钢产品构成成钢种合工钢不锈钢高工钢耐热钢合弹钢合结钢轴承钢需求量（万吨）181802.526542090品种棒材线材板材管材带材丝材需求量（万吨）61050100180852002年特特殊钢品种需需求预测目前的市场中中，适合北兴兴特钢的产品品大类有合结结钢、轴承钢钢、合弹钢。。适合于北兴特特钢的产品是是棒材。数据来源：特特殊钢协会北兴特钢的主主要产品产品类型主要产品市场应用特殊钢材棒材轴承钢Φ16-70交通运输行业业轴承行业合金结构钢Φ16-70多用途多领域弹簧钢Φ16-70交通运输行业业弹簧行业优质碳结钢Φ16-70多用途多领域主要特殊钢品品种需求预测测2002年需求量2002年生产能力2005年需求量2010年需求量轴承钢90万吨100万吨125.1万吨153万吨弹簧钢50万吨93万吨65万吨80万吨齿轮钢54万吨75万吨92万吨1、上述三类类钢种，都有有相关的独立立产业，而且且同北兴特钢钢适宜生产的的主要产品。。2、上述三类类钢种，都有有相关的独立立产业，同汽汽车、机械行行业存在着正正向相关性，，在预测过程程中考虑了汽汽车行业、机机械行业、国国民经济的增增长比率；经经过一定统计计技术处理，，才确定最终终的需求量。。3、2002年的需求量量来自于特殊殊钢协会，相相关的比率数数据来源于相相关行业数据据，部分参考考了国际钢铁铁协会的预测测报告。产品品种比较较兴澄北兴优碳钢∮10-160∮16-70合结钢轴承钢管坯弹簧钢冷镦钢锚链钢保淬透性钢非调质钢型钢热轧带肋钢筋2001年合合金结构钢产产量分布兴澄莱特首特抚钢上五西宁长城大冶锡钢本特大连22.3%10.4%8.3%8.1%8.1%7.4%6.4%6.3%5.6%4.3%4.2％2001年合合金结构钢市市场占有率数据来来源：：特殊殊钢协协会合金结结构钢钢合金结结构钢钢是特特殊钢钢产品品中最最大的的类别别，它它可用用于多多种领领域和和行业业；其其中齿齿轮、、曲轴轴、连连杆等等汽车车用钢钢在合合金结结构钢钢中的的比例例较大大。合金结结构钢钢的市市场中中，北北满集集团所所占份份额为为3.5%左右右，市市场地地位低低。轴承行行业简简介我国轴轴承工工业经经过50年年的建建设与与发展展，特特别是是通过过从““六五五”到到“九九五””技术术改造造，已已具有有相当当规模模和较较高水水平。。轴承承制造造厂由由解放放初期期的十十几家家发展展到具具有一一定规规模的的1500余余家，职工工人数数从不不足千千人壮壮大到到约50万万人；；轴承承年产产量从从1949年的的13.8万套套增加加到20亿亿套;。轴承生生产主主要经经济指指标在在连续续多年年高速速增长长的基基础上上，继继续保保持稳稳定增增长。。目前前主要的的轴承承企业业有112家。比上上年同同期增增长15.29%。。工业总总产值值超过过2亿亿元的的有13家家，占占112家家企业业之和和的64.93%。。行业集集中度度进一一步提提高。。13家家企业业中有有5家家民营营及股股份制制企业业的发发展速速度都都在10%以上上，高高的已已达42.07%，，具有有较强强的活活力和和可持持续发发展能能力。。行业整整体经经济效效益继继续回回升，，民营营企业业盈利利能力力进一一步增增强。。其中中7家民民营股股份制制企业业利税税占112家的的52.12%，利利税总总额超超过2亿元元的有有2家家。轴承出出口继继续增增长，，2001年我我国向向世界界128个个国家家和地地区累累计出出口轴轴承15.41亿套套，比比上年年同期期增长长3.91%。。出口已已成为为近几几年拉拉动我我国轴轴承工工业持持续发发展的的重要要因素素之一一。2001年年轴承承钢产产量分分布兴澄大连上五抚钢北满锡钢大冶西宁本特莱特长城17.5%12.5%10.8%9.28%6.9%6.4%5.9%4.4%3.2%1.3%1.3%2001年年轴承承钢市市场占占有率率数据来来源：：特殊殊钢协协会未来轴轴承钢钢将保保持稳稳定的的增长长1、轴承是是机械械主机机及装装备的的主要要基础础件之之一，，它广广泛应应用于于国民民经济济的各各部门门、各各领域域，为为各类类主机机提供供配套套与维维修服服务。。轴承承产品品的多多样性性和应应用的的广泛泛性，，决定定了它它与主主机产产品共共存共共荣，，与国民民经济济保持持同步步发展展的特特征。。2、出口已已成为为近几几年拉拉动我我国轴轴承工工业持持续发发展的的重要要因素素之一一。3、““三三车””、““三机机”仍仍是国国家重重点基基础设设施建建设和和国家家财政政政策策支持持项目目中所所需要要的机机械主主机会会装备备，而而“三车车”、、“三三机””所需需的配配套与与轴承承仍将将是轴轴承需需求的的重点点领域域。数据来来源：：特殊殊钢协协会未来轴承钢需求量保守预测90万吨125.1万吨2002年2005年2010年153万吨北兴未未来轴轴承钢钢市场场定位位轴承钢钢市场场：15%的市市场份份额北满集集团曾曾经是是国内内最大大的轴轴承钢钢生产产基地地，市市场份份额为为20%多多，由由于内内部管管理和和成本本过高高的原原因，，导致致市场场在不不断萎萎缩，，目前前拥有有7%的市市场份份额。。北满集集团虽虽然处处于下下滑阶阶段，，但轴轴承钢钢在国国内有有较高高的知知名度度，相相对而而言质质量可可信度度更高高。北兴特特钢的的“四四位一一体””生产产线是是国内内的领领先装装备，，质量量上会会有更更可靠靠的保保障；；由于于内部部管理理水平平的提提升和和资金金的支支持，，将会会处于于快速速上升升的势势头。。2005年年轴承承钢市市场：：15%的的市场场份额额，意意味着着18万吨吨左右右。齿轮行行业简简介齿轮是是制约约我国国机械械制造造业发发展的的关键键基础础件，，我国国现有有骨干干齿轮轮厂200多家家（包包括车辆齿齿轮与工业齿齿轮两大门门类）），年年产值值约250亿元元。21世世纪，，机械械工业业将仍仍然是是国民民经济济的主主要支支柱。。有关关专家家预测测，到到2020年，，中国国的机机械与与运输输工业业将赶赶上或或超过过一些些发达达国家家。鉴于齿齿轮产产品的的技术术密集集兼劳劳动密密集的的特点点，在在经济济全球球化步步伐加加速的的21世纪纪，中中国的的齿轮轮行业业必将将成为为齿轮轮产品品国际际采购购的重重要基基地。。齿轮钢材材质量与与联合招招标采购购问题。。由中特特钢协会会、中国国齿轮专专业协会会、中国国汽车工工程学会会齿轮加加工委员员会和国国家齿轮轮产品监监督检测测中心合合作成立立的齿轮轮钢贸易易与质量量监控协协作网，，目前已已有９家家特钢企企业与２２６家汽汽车齿轮轮骨干企企业入网网。协作作网确定定了齿轮轮钢质量量监控程程序。通通过监控控质量、、规范贸贸易，可可以使齿齿轮企业业在招标标采购的的价格与与质量方方面更有有保证。。2001年齿轮轮钢产量量分布兴澄莱特太钢上五长城抚顺贵阳锡钢北满首特大冶29.8%9.35%7.5%5.7%5.6%5%4.8%4.8%4.6%4.3%3.9%2001年齿轮轮钢市场场占有率率数据来源源：特殊殊钢协会会北兴未来来齿轮行行业定位位1、北兴兴的产品品规格缺缺陷较大大，只有有Φ16-70；；而大规规格的齿齿轮无能能为力，，通常该该部分齿齿轮钢超超过齿轮轮钢总量量的50%。2、北满满集团目目前的产产品规格格比较全全面，远远大于北北兴的产产品规格格，北满满目前的的市场占占有率为为4.6%。3、目目前各特特殊钢企企业在齿齿轮钢的的市场竞竞争中，，实力差差距不大大，竞争争激烈。。数据来源源：特殊殊钢协会会未来齿轮钢需求量保守预测54万吨75万吨2002年2005年2010年92万吨北兴齿轮轮钢市场场份额：：5%2005年5%份额，，相当于于3.75万吨吨。弹簧行业业中国的汽汽车、摩摩托车工工业经过过十多年年的持续续发展，，到2001年年汽车产产量已位位居世界界第七，，摩托车车的产量量则已经经位居世世界第一一，汽车车、摩托托车行业业已成为为弹簧制制造业的的最大顾顾客，为为汽车、、摩托车车OEM配套和和市场维维修，年年销售已已达6.375亿人民民币左右右，约占占到整个个行业销销售额的的三分之之一。以中小型型企业为为主的行行业特点点不会改改变；汽汽车OEM弹弹簧配套套任务将将由国内内少数大大企业和和合资企企业承担担；与与摩托车车配套为为主的企企业，目前只能能继续在在价格竞竞争的旋旋涡中打打转。弹簧企业业的机制制经过资资产重组组，已基基本完成成了企业业机制的的转化，，由原先先的国有有或集团团所有的的企业转转化为民民营企业业、股份份制企业业，国有有成份逐逐步退出出，真正的国国有企业业在行业业内已屈屈指可数数。弹簧企业业分布向向发达地地区聚集集，出现现明显的的地域特特征，按地区区分布，，浙江省省企业数数量最为为密集，，其集中中地为诸诸暨、温温州及其其附近地地区，这这些地区区的企业业基本上上全部是是民营企企业，产产品以摩摩托车、、微型轿轿车、面面包车配配套弹簧簧和电子子，日用用五金配配套弹簧簧为主。。广东和和福建是是港台资资本的集集中区域域，产品品以电子子，日用用五金，，运动器器械弹簧簧为主，，上海和和周边地地区弹簧簧企业数数量也为为数不少少。相对对华东沿沿海地区区，内地地弹簧企企业的数数量较少少，经营营情况普普遍不如如发达地地区。未来弹簧簧钢将保保持稳定定的增长长1、“三车””、“三三机”仍仍是国家家重点基基础设施施建设和和国家财财政政策策支持项项目中所所需要的的机械主主机会装装备，而而“三车””、“三三机”所所需的配配套弹簧簧仍将是是弹簧行行业需求求的重点点领域。。2、在在我我国扩大大内需政政策的拉拉动下，，铁路和和交通行行业大发发展，汽汽车、建建筑机械械、铁路路等行业业对优质质弹簧扁扁钢的需需求逐年年增长。。据有关关部门统统计，2002年汽车车行业年年用弹簧簧扁钢18万吨吨，农用用机械行行业4万万吨，拖拖拉机1万吨，，建筑机机械及采采煤机械械用0.9万吨吨，加上上其他行行业对弹弹簧扁钢钢的需求求，年需需用量大大约50万吨。。数据来源源：特殊殊钢协会会、弹簧簧工业协协会未来弹簧钢需求量保守预测50万吨65万吨2002年2005年2010年80万吨兴澄大冶大连锡钢上五重特北满54%25%5.3%4.3%4.1%1.7%0.4%2001年弹簧簧钢市场场占有率率2001年弹簧簧钢产量量分布数据来源源：特殊殊钢协会会北兴未来来弹簧钢钢市场定定位前5名的的特殊钢钢企业，，占有弹弹簧钢市市场的92.7%，弹弹簧钢市市场的垄垄断局势势已形成成。弹簧钢产产品中，，相当一一部分是是弹簧扁扁钢和钢钢丝产品品，棒材材只占其其中不到到1/3的份额额；北兴兴目前不不具备生生产弹簧簧扁钢和和钢丝的的生产能能力。北满在弹弹簧钢市市场份额额《1%，在弹弹簧钢市市场中没没有地位位。弹簧钢市市场不是是北兴特特钢的目目标市场场！北兴产品品市场简简析从2000年开开始，特特殊钢市市场就处处于快速速增长的的势头，，市场需需求正逐逐步扩大大。各特殊钢钢企业为为了应对对激烈的的竞争，，最近几几年都在在上马新新的项目目和能力力，而且且近两年年内将有有大批的的新建项项目投产产使用；；原本过过剩的产产能状况况将被延延续。针对局部部区域市市场的民民营企业业正在崛崛起，目目前在利利用眼前前的大好好形势，，快速发发展，特特钢市场场至少20%被被它们抢抢占。北兴特钢钢的目标标市场近近年来保保持较高高速度的的增长；；各特殊殊钢企业业几乎不不约而同同的将该该市场定定为未来来发展的的主要方方向。数据来源源：钢铁铁规划研研究总院院国内产能能过剩在在短时间间内有扩扩大趋势势！惨烈的竞竞争在所所难免，，利润空空间将进进一步被被压缩！！北兴市场场营销秘密北京深蓝蓝世纪管管理咨询询公司2002年8月月－－－竞竞争对手手国内主要要特殊钢钢企业产产品对比比特殊钢企业产品类别优势产品发展方向冶钢集团公司常见类别锚链钢轴承、齿轮、弹簧、管材贵阳特殊钢公司钎具为主轴承、齿轮、易切为辅西宁特殊钢公司全部类别“四位一体”重庆钢铁集团特殊钢公司阀门钢、易切钢高速工具钢部分齿轮“四位一体”长城特殊钢公司全部类别发展模具钢、不锈钢、轴承钢（7万吨）莱芜钢铁公司全部类别江苏锡钢集团公司碳结、轴承、工模具、弹簧、合结、线材、圆钢管材、锻材首特全部类别钢丝本溪特殊钢全部类别叶片钢、轴承、汽车用钢、机车轴坯为主导产品轴承年产10万吨；合结钢12万吨；抚顺特殊钢公司全部类别部分高档

“三大”支柱产品“三小”拳头产品大连特殊钢公司大部分类别大盘重线材合金弹簧钢棒线材2001年主要要产品相相近竞争争企业产产量排名名国内特殊殊钢企业业产品雷雷同，高高附加值值产品较较少，没没有产品品差异化化的策略略思想；；上述特特殊钢企企业的产产品覆盖盖面雷同同（尤其其同北满满）北满排名名倒数第第二！数据来源源：特殊殊钢协会会上表中提提及的11家特特殊钢企企业，连连同行业业内的领领先者上上钢五厂厂和兴澄澄特殊钢钢有限公公司，共共13家家特殊钢钢企业，，在产品品结构中中都包含含北兴特特钢的适适宜产品品；从广广义的竞竞争对手手来说，，由于产产品的一一致性导导致了目目标市场场的一致致性，因因此它们们都是北北兴特钢钢的已知知竞争对对手。从狭义的的竞争对对手来说说，仅具具有一样样的目标标市场还还不足以以确定真真正的竞竞争对手手，必须须是威胁胁到自身身生存的的对手，，才是现现实的竞竞争对手手；通俗俗讲，就就是争夺夺同一区区域内的的相同客客户的对对手，才才是真正正的竞争争对手。。国内主要要特殊钢钢企业产产品对比比目标区域域相近目标市场场相同现实竞争争对手北兴特钢钢主要竞竞争对手手东北地区抚钢、大连、本特、北兴、北满华东地区上五、兴澄、锡钢、莱特西南地区长城、重特、贵阳华中地区大冶西北地区西宁钢铁行业业的利润润率低，，因此在在成本相相同的情情况下，，受运输输费用的的影响较较大，不不同的品品种应该该有自身身的销售售区域。。同一地理理位置的的厂家，，在销售售区域上上是一致致的，运运输费用用的影响响是一样样的；不不同地理理位置的的厂家，，由于地地利，已已经导致致竞争的的层面不不同。首先应该该击败的的是抚钢钢、大连连、本特特、北满满等现实实的竞争争对手；；它们的的市场容容量足以以北兴成成为特钢钢行业的的领先者者。2001年东北北区特殊殊钢企业业的产量量现实的竞竞争对手手：在特定的的时间在特定的的地点销售同样样产品数据来源源：特殊殊钢协会会抚顺特殊殊钢有限限责任公公司人数比例员工总数4495100%管理人员行政人员741.6%销售采购人员631.4%生产人员399997%产品销售毛利率销售总量比重合结钢（含齿轮钢）8%30.3%轴承钢15%43.4%碳结钢10%20.8%不锈钢13%5.5%抚顺特殊殊钢提出出了“三三大”、、“三小小”的品品种策略略，形成成了以轴轴承钢、、齿轮钢钢、模具具钢为主主的三大大支柱产产品和以以高温合合金、超超高强度度钢、特特殊用途途不锈钢钢为主的的三个拳拳头产品品，使其其产品系系列更加加完善。。2001年交交付使用用的2#50吨吨电炉，，随着着配套设设施的逐逐步到位位，新电电炉将发发挥作用用，预计计2002年将将新增产产量20万吨。。仅抚顺特特钢由于于项目投投产一项项，东北北地区的的废钢将将增加50万吨吨的需求求量。大连特殊殊钢集团团有限责责任公司司员工总数数7200人；；近年来来在国内内首先开开发出不不锈钢大大盘重线线材、轴轴承钢大大盘重线线材、优优质合金金弹簧钢钢棒线材材、产品品质量居居国内领领先，大大量顶替替进口。。未来五年年，大连连特殊钢钢致力于于成为国国内一流流特钢企企业。彻彻底调整整产品结结构。退退出低档档、长线线产品竞竞争，集集中发展展高科技技含量、、高质量量档次、、高附加加值产品品。目前，以以国际90年代代最先进进的棒线线材连轧轧机为核核心，全全面提升升装备水水平。同同时在二二炼钢厂厂建设一一套合金金钢连铸铸机，年年产连铸铸坯15.8万万吨，对对棒线材材后部工工序进行行二期配配套改造造，建成成现代化化的精整整热处理理生产线线，完成成后年产产钢达50万吨吨。改造造完成后后，低附附加值产产品比例例占10%，一一般产品品占30%，高高附加值值产品占占60%。本溪钢铁铁特殊钢钢有限责责任公司司人数比例员工总数6494100%管理人员专业人员5117.86%工程师1512.32%高级工程师270.4%主要产品锻材80-240mmΦ60-250mm扁45-140mm×75-170mm热轧材22-150mmΦ18-200mm扁25-45mm×35-80mm弹簧扁钢6-20×45-120mm异型叶片发展规划划：“十五””期间拟拟建一套套国际先先进水平平的棒（（线）材材连轧机机。经过过设备技技术改造造，“十十五”期期末，特特钢材总总量可达达32.5万吨吨，其中中精品材材达24万吨，，将形成成以12万吨高高质量合合金结构构钢、10万吨吨高质量量轴承钢钢、1万万吨高质质量高纯纯度弹簧簧钢、1万吨不不锈钢为为主导的的产品结结构。板板材加工工形成规规模，并并成为特特钢公司司经济效效益新的的增长点点。北兴市场场营销秘密北京深蓝蓝世纪管管理咨询询公司2002年8月月－－－北北满集团团价格水水平热轧轴承钢热轧碳结热轧碳结热轧碳工热轧合结钢热轧合结钢热轧合工钢热轧轴承钢热轧轴承钢热轧弹簧钢热轧弹簧钢GCr1545#45#T715-50Cr20-30CrMnTi9SiCrGCr15GCr1560Si2Mn60Si2MnΦ60Φ20Φ40Φ40Φ40Φ40Φ40Φ20Φ60Φ20Φ60数据来源源：特殊殊钢协会会2002年6月月热轧碳碳结钢Φ20价价格比较较数据来源源：特殊殊钢协会会2002年6月月热轧轴轴承钢Φ20价价格比较较数据来源源：特殊殊钢协会会2002年6月月热轧轴轴承钢Φ60价价格比较较数据来源源：特殊殊钢协会会价格比较较选择了碳碳结钢、、轴承钢钢的典型型代表产产品，对对含税的的出厂价价格（现现款）进进行了初初步的比比较；数数据是2002年6月月份的；；数据来来源于冶冶金信息息服务中中心。北满在上上述三种种产品中中，都处处于第三三名的位位置；三三种产品品价格同同均价相相比，分分别高出出50元元，200元，，300元；对对于利润润很薄的的钢铁行行业，这这是一个个较大的的价格差差异。北满的产产品价格格处于劣劣势！北兴市场场营销秘密北京深蓝蓝世纪管管理咨询询公司2002年8月月－－－营营销管理理和渠道道经营观念念处于生生产观念念和销售售观念的的过渡阶阶段，对对现代营营销观念念认识不不足销售生产计划供应财务质管研发生产销售计划供应财务质管研发市场生产计划供应财务质管研发现代企业业应以市市场为导导向、以以达到顾顾客满意意为目标标海尔集团团：决不不对市场场说“不不”、决不对客客户说““不”浦项制铁铁的经营营：达到到顾客满满意生产阶段段即追求求产量，一一般认为为有好的的产品和低低的价格格就能有有好的业业绩。销售阶段段指不但但要有好好的产品品还要进进行适当的推销销。市场场阶段指指以寻找找并满足足消费者者需求为理理念，以以拉动策策略为主主，与客客户实现现双赢。。北满目前前处于生生产导向向型向销销售导向向型的转转型期代理直销买断式经经营钢厂异地地销售目前主要要的营销销方式是是代理、、买断式式经营、、钢厂异异地销售售后：““搬砖头头”式买买卖等几几种。代理则普普遍不规规范，随随意性大大；买断断式经营营，资金金投入大大，风险险高；钢钢厂异地地销售，，劳民伤伤财，得得不偿失失；“搬搬砖头””式买卖卖，只能能小打小小闹，上上不了规规模。在现代物物流方式式已经对对我们的的传统流流通方式式构成很很大冲击击和挑战战时，不不少钢厂厂还热衷衷于“开开店布点点”，独独自搞直直销，与与现代物物流业态态背道而而驰；这这些店和和点，营营销功能能单一，，上不了了规模，，对客户户提出的的加工、、配送、、信息指指导、仓仓储、运运输等要要求都难难以满足足。“搬砖头头”式销销售国内钢铁铁营销理理念现状状目前我们们的钢材材经营的的理念、、机制和和方式上上还都不不能适应应新型的的流通业业态。普普遍存在在理念过过于保守守、手段段单一、、网络分分散、规规模太小小、抗风风险能力力较弱的的问题。。钢铁营销销理念现现状当务之急急，是更更新经营营理念，，按照现现代物流流、电子子商贸、、连销经经营等新新型流通通方式和和业态，，来构筑筑钢材的的经营体体系。未来市场场的竞争争将远远远超出了了产品本本身的范范畴，更更多地向向分销、、产品服服务、物物流增值值等倾斜斜。目前，国外的的现代物流逐逐渐发展并趋趋向成熟。通通过物流中心心，实现供应应链的全过程程管理，降低低生产和销售售成本。随着着国内市场的的进一步开放放，国外的钢钢材贸易集团团将不断进入入，各种形式式的物流中心心、配送中心心、网上钢材材交易等新型型的营销方式式及流通业态态，将会很快快地在国内兴兴起，由它们们来取代包括括钢材在内的的生产资料批批发市场和生生产厂家的供供销公司，这这是必然的趋趋势。中国大多数钢钢铁企业尚未未建立起完善善的国际生产产营销网络和和营销机制。。新型的营销方方式及流通业业态，将逐渐渐取代钢材批批发市场和供供销公司。销售管理国内主要的特特殊钢企业，，主要以直销销为主，小部部分区域采用用代理商制；；各厂家在销销售渠道上基基本一致，没没有差别。随着经济秩序序的规范，越越来越多的特特殊钢企业采采取现款交易易的销售模式式；而且越来来越多的用户户已经逐渐接接受了；这其其中的主要代代表企业是兴兴澄特殊钢有有限公司。但但由于多种原原因，在一些些企业抹账销销售仍然占相相当高的比例例。特殊钢铁企业业目前是以销销定产，销售售系统作为市市场和生产的的中间地带，，如何发挥““缓冲区域””的作用，对对于企业的制制造灵活性至至关重要；但但多数企业没没有认识到。。特殊钢中的普普通产品，目目前处于一个个近似的完全全竞争市场，，价格对于企企业的竞争而而言，是第一一位的。销售业绩的好好坏，除了销销售管理水平平外，本质上取决于于企业在价格格上是否具有有核心竞争优优势！中间商优钢经经营的特点品牌优势显现现。用户往往习惯惯于使用某一一家钢厂市场场的产品，这这是由于优钢钢的专用性强强和钢材质量量对用户所承承担的风险所所决定的。因因此，贸易商商在组织优钢钢货源时，一一定要从著名名的、品牌过过得硬的钢厂厂定购，确保保产品质量。。反应速度更快快。经营优钢更要要以速度取胜胜，为在时间间上抢先一步步，胜人一筹筹。通过物流中心心，实现供应应链的全过程程管理，降低低生产和销售售成本。优钢的最终用用户，一般是是机械行业和和标准件厂家家、五金加工工厂家，资金金都比较紧缺缺，在生产原原料采购上，，基本上是即时采购，不不备库存，而这一仓库库就设在钢材材贸易商那里里。国内钢铁企业业的经营决策策者没有清醒醒的认识到，，入世后，钢钢材在经营上上面临的冲击击和挑战主要要来自新型营营销方式和流流通业态。在在国外，钢材材一类的生产产资料其经营营主要采用代代理、配送等等现代物流方方式，最大限限度地实现商商品流通的方方便、快捷、、低成本。北兴市场营销销秘密北京深蓝世纪纪管理咨询公公司2002年8月－－－市场策策略北兴特钢的目目标市场目标市场：汽汽车及其零部部件制造行业业。基本原因：北兴特钢的产产品只能是中中小型的热轧轧棒材，限制制了大型化或或小型化以及及其他型材的的发展趋势。。北兴特钢的装装备有必要的的产量规模要要求，决定了了产品应有一一定的需求量量，不适宜于于小规模的特特殊钢材。汽车及其相关关行业作为今今后国家的支支柱产业，发发展迅速，市市场前景广阔阔，近几年的的增量较大。。特殊钢行业竞竞争激烈，产产品雷同，全全方位的竞争争对于北兴特特钢是不现实实的，在区域域市场取得优优势地位是弱弱小企业的生生存之道。北兴特钢的市市场策略国际目标市场场：东南亚和和北美地区基本原因：中国加入WTO，企业的的进出口贸易易放松了管制制。世界经济一体体化，导致中中国企业必然然要面对国际际企业，与其其被动参与，，不如主动进进攻，磨练自自身实力。东南亚和北美美地区的需求求对于供应，，因此生存的的空间较大。。北兴特钢的市市场策略价格策略：低低价竞争基本原因：北兴特钢的产产品近似于完完全竞争市场场，完全竞争争市场的主要要竞争手段是是价格。北兴特钢的先先进生产线的的优势在于““低成本”。。北满集团在特特殊钢行业内内处于实力最最弱小的地位位，而北兴也也缺乏品牌和和差异化的竞竞争能力。由于没有其他他明显的优势势，价格就成成为竞争的有有力武器。北兴特钢的市市场策略渠道策略：直直销大客户和和中间商代理理基本原因：目前汽车及其其相关行业的的集中度越来来越高，对特特钢行业而言言尤其体现了了“二八”原原则，必须专专门设置机构构处理对大客客户的直销工工作。大客户的讨价价还价能力越越来越强，要要求也越来越越高；而直销销减少了中间间环节，反应应迅速，成本本低廉，有利利于大客户的的销售工作。。借用中间商渠渠道，是国际际趋势；但国国内的中间商商渠道问题较较多，这不是是中间商渠道道本身问题，，而是国内厂厂家没有建立立一套合理有有效的管理体体系。国内厂家虽有有中间商渠道道，但都是作作为辅助；北北兴走“专业业化”思路，，把中间商渠渠道作为主要要的任务来抓抓。北兴市场营销销秘密北京深蓝世纪纪管理咨询公公司2002年8月－－－组织结结构销售部部长售后服务部市场部行政部销售部副部长国际部销售二部销售一部统计员计划员合同管理员北兴特钢销售售部组织结构构北兴兴特特钢钢组组织织结结构构销售售一一部部的的主主要要任任务务：：负负责责目目标标市市场场中中前前十十名名大大用用户户的的市市场场开开发发工工作作；；诸诸如如汽汽车车行行业业、、齿齿轮轮行行业业、、轴轴承承行行业业、、机机械械加加工工行行业业等等同同汽汽车车相相关关的的零零部部件件制制造造行行业业；；建建立立大大客客户户档档案案和和销销售售策策略略。。销售售二二部部的的主主要要任任务务：：负负责责目目标标市市场场，，中中小小用用户户的的市市场场开开发发工工作作；；但但开开发发的的手手段段，，主主要要是是通通过过建建立立全全国国性性的的中中间间商商（（代代理理商商））网网络络，，以以达达到到大大面面积积覆覆盖盖和和迅迅速速抢抢占占市市场场的的目目的的；；负负责责中中间间商商的的监监控控和和管管理理。。国际际部部的的主主要要任任务务：：负负责责海海外外市市场场；；目目标标市市场场定定位位于于东东南南亚亚和和北北美美地地区区。。行政政部部的的主主要要任任务务：：负负责责销销售售部部的的日日常常管管理理工工作作；；合合同同管管理理、、公公司司内内部部的的协协调调、、对对外外接接待待等等工工作作。。售后后服服务务部部的的主主要要任任务务：：负负责责公公司司销销售售产产品品