二手房磋商技巧课件

绝对成交-----------磋商技巧绝对成交-----------磋商技巧1课程目标作为房地产经纪人，在进行了大量的工作后，我们所要达到的唯一的目的就是——磋商成交，收取佣金。帮助你在决策中担任好指导的角色，并提供质量服务，直到最后的成交。课程目标作为房地产经纪人，在进行了大量的工作后2一、出发点决定终点成功=态度+技巧世界上每一个人脑力之间的差异其实是很小的，之所以反映在生活和工作中巨大的差别主要是它的心态是积极的还是消极的，行为是主动的还是被动的。永远保持谦虚、学习的态度，尊重每一个潜在的客户！！一、出发点决定终点成功=态度+技巧永远保持谦虚、学习的3成功=知识+人脉客户因为最终选择了你，才促成了成交。建立人脉的基础在于广泛的知识专业知识必须做到第一关心客户就是销售！！成功=知识+人脉关心客户就是销售！！4二、成交取决于客户的满意度一项交易的成功取决于有需求的买方，一个愿意以适当价格接受的卖方，再加上房产经纪人的撮合。客户的感受是我们衡量服务的标准。质量服务就是超越客户的期望！二、成交取决于客户的满意度一项交易的成功取5三、成交取决于经纪人的行动与心态速度（SPEED）微笑（SMILE）真诚（SINCERITY）机敏（SMARLS）钻研（STUDY）行动决定价值，细节决定成败！三、成交取决于经纪人的行动与心态速度（SPEED）行动决定6四、磋商是促成客户和业主达成一致意见的交流过程你的地位相当于交流的渠道，你的任务是确保业主理解房产的报价，并给与慎重的考虑，你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。要坚持公正与平衡，尽可能利用好时间！四、磋商是促成客户和业主达成一致意见的交流过程7五、磋商的关键是要把握好成交的契机了解客户的问题需求与渴望，密切留意成交信号，并及时确认和巩固。把握客户心理的动态历程，因势利导，缩小差距，创造良机。五、磋商的关键是要把握好成交的契机了解客户8六、影响居间买卖的成交因素房屋因素创造有利于成交的条件引导客户看房

房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋的印象却是主观的，因此，房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。六、影响居间买卖的成交因素房屋因素房屋本身的好坏是客观存在9产权因素产权性质是否完整过户会产生的相关费税产权有无纠纷（被限制或查封）

房屋交易的实质是房屋产权的交易，因此产权清晰是成交的前提条件。产权因素房屋交易的实质是房屋产权的交易，因此产权清晰是成交10业主因素有竞争力的价格有动机的需求内涵判断决策人尊重和利用教练业主的确认和说服是成交的基础！业主因素业主的确认和说服是成交的基础！11客户因素有动机的需求引导支付能力的判断了解出资决策人与参谋友好沟通了解需求建立信任将缩短成交的时间！客户因素了解需求建立信任将缩短成交的时间！12经纪人因素良好的形象职业素质工作态度服务意识亲和力的笑容经验技能

客户最终买的不光是房产，还有印象、品牌和物超所值。经纪人因素客户最终买的不光是房产，还有印象13七、不确定因素的判断与防范对客户、业主强弱势的判断对市场供求情况的判断对市场价格水平的判断对双方交易心态的判断对竞争对手进程的判断对双方认可程度的判断对磋商中可能遇到的问题的判断把握商机、控制风险，尽可能保证创造利润的能力是成功的关键。七、不确定因素的判断与防范对客户、业主强弱势的判断14八、行销过程与磋商步骤做好准备工作精神状态专业知识对顾客的了解坚定自己的信心过去不等于未来，没有挫折的成功是经不起考验的！八、行销过程与磋商步骤做好准备工作过去不等于未15预约业主让业主明白，你在帮助他实现目标带着客户的诚意去，摸清业主底价帮助业主接受应价，口头或书面承诺，至少也要减少价格差距。预约业主16观察业主反应，揣摩业主的回应心理。不要期望一个不会多付钱的客户的到来。维护房产而导致的费用卖方的动机能够按计划进行大脑和身心得到了放松业主提供需求，帮助接受并使其做出妥协

了解真正的底价，才能使我们构思和展示一个高质量的磋商过程。观察业主反应，揣摩业主的回应心理。了解真正的底17预约客户建立客户对你的信赖感良好的形象有效的倾听善意的模范使用顾客或媒体见证的经验了解客户的心理房子接受的心理价格接受的心理预约客户18帮助客户接受报价房产的优势需求的程度低于市场的价格水平业主惜售的心理市场行情的随时变化引导客户的价值观一个习惯会延伸到很多方面找到客户的问题需求与渴望的解决方案，才有可能减少价格对磋商产生的影响。帮助客户接受报价找到客户的问题需求与渴望的解决方案，才有可能19合适的谈判时间与程序双方都充裕的时间保证相互引荐，可透露出互相欣赏介绍物业相关的配套与收费标准找出共同关心的话题，控制谈话局面避免发生争执，让双方尽量达成一致意见切记：双方确实存在共同利益，业主想卖掉房子，而客户想买到房子！合适的谈判时间与程序切记：双方确实存在共同利益，业主想卖掉房20九、谈判中的磋商技巧避免双方在文字上的纠缠果断提出折衷方案折衷是促成达到公正和相互满意的有效方法交换的方法有助于为交易提供一种平衡。双方僵持不下的条款最后在谈尽可能缩短磋商的过程口头承诺要以书面为主增进与业主关系，时刻给客户以紧迫感中介切记不要一味的妥协中介的口头承诺要注意风险防范不断的朝着解决问题的方向前进，符合各方利益，力争三赢！九、谈判中的磋商技巧避免双方在文字上的纠缠口头承诺要以书面为21十、客户落定技巧掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号把握客户心理的动态历程注目、兴趣、联想、欲望、礼教、信赖、行动、满足建立客户对你的信心对客户的需求了如指掌强调房子的优点，抓住客户的心理对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法议价有节，谨慎从事让教练成为你谈判的帮手十、客户落定技巧掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号22房地产交易金额巨大，客户选择很多，在客户已明确对某房屋表示兴趣后，就应努力促成，快速成交，所以，磋商的过程实际就是落价的过程。成交机会瞬间即逝，一旦客户出门便回力无天。房地产交易金额巨大，客户选择很多，在客户23十一、磋商方法的不同运用现场磋商法优势：客户动机明显，有决策权；趁热打铁并可快速成交劣势：双方或某一方易反悔；出现后遗症十一、磋商方法的不同运用现场磋商法24隔离磋商法优势：方便电话沟通；不受场地限制节省时间劣势：透明度不高；防范心理较强隔离磋商法25三方会谈磋商法优势：双方之间亲和力的诱惑；容易确定目标；突出折衷方案劣势：因价格差距较大；增加谈判难度；双方易带教练和朋友三方会谈磋商法26十二、客户疑虑的解决方案首先，塑造产品的价值观钱是价值的交换用顾客的价值来塑造产品的价值做竞争对手分析大方的赞美你的对手展示自己的优势使用体验性知识及客户见证十二、客户疑虑的解决方案首先，塑造产品的价值观27反对意见的解除假装没听见倾听对方认同他、转换他、CDDC法所有费用计算准确给客户的印象和感觉要在他心目中有一个划等号的字眼和印象！反对意见的解除给客户的印象和感觉要在他心28十三、成交的种类及方法二比一成交法假设成交法撒娇成交法可怜成交法关系成交法压迫成交法闭嘴成交法上帝成交法成交的关键在成交！十三、成交的种类及方法二比一成交法关系成交法成交的关键在成交29十四、做好服务，打造品牌售前服务差异化服务对手没有的服务跟房产不相关的服务良好的售后服务争取新客户、经营老客户、打造终身客户。十四、做好服务，打造品牌售前服务争取新客户、经营老客户、打造30别人想不到的，我们能不能想到？

别人做不到的，我们能不能做到？

别人算不清的帐，我们能不能算清？

别人没有的利益，我们能不能获得？别人想不到的，我们能不能想到？

别人做不到的，我们能不能做到31行动决定价值，细节决定成败集团队的智慧，做最好的自己！！——津茂东三街李磊行动决定价值，细节决定成败32谢谢！！谢谢！！33绝对成交-----------磋商技巧绝对成交-----------磋商技巧34课程目标作为房地产经纪人，在进行了大量的工作后，我们所要达到的唯一的目的就是——磋商成交，收取佣金。帮助你在决策中担任好指导的角色，并提供质量服务，直到最后的成交。课程目标作为房地产经纪人，在进行了大量的工作后35一、出发点决定终点成功=态度+技巧世界上每一个人脑力之间的差异其实是很小的，之所以反映在生活和工作中巨大的差别主要是它的心态是积极的还是消极的，行为是主动的还是被动的。永远保持谦虚、学习的态度，尊重每一个潜在的客户！！一、出发点决定终点成功=态度+技巧永远保持谦虚、学习的36成功=知识+人脉客户因为最终选择了你，才促成了成交。建立人脉的基础在于广泛的知识专业知识必须做到第一关心客户就是销售！！成功=知识+人脉关心客户就是销售！！37二、成交取决于客户的满意度一项交易的成功取决于有需求的买方，一个愿意以适当价格接受的卖方，再加上房产经纪人的撮合。客户的感受是我们衡量服务的标准。质量服务就是超越客户的期望！二、成交取决于客户的满意度一项交易的成功取38三、成交取决于经纪人的行动与心态速度（SPEED）微笑（SMILE）真诚（SINCERITY）机敏（SMARLS）钻研（STUDY）行动决定价值，细节决定成败！三、成交取决于经纪人的行动与心态速度（SPEED）行动决定39四、磋商是促成客户和业主达成一致意见的交流过程你的地位相当于交流的渠道，你的任务是确保业主理解房产的报价，并给与慎重的考虑，你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。要坚持公正与平衡，尽可能利用好时间！四、磋商是促成客户和业主达成一致意见的交流过程40五、磋商的关键是要把握好成交的契机了解客户的问题需求与渴望，密切留意成交信号，并及时确认和巩固。把握客户心理的动态历程，因势利导，缩小差距，创造良机。五、磋商的关键是要把握好成交的契机了解客户41六、影响居间买卖的成交因素房屋因素创造有利于成交的条件引导客户看房

房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋的印象却是主观的，因此，房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。六、影响居间买卖的成交因素房屋因素房屋本身的好坏是客观存在42产权因素产权性质是否完整过户会产生的相关费税产权有无纠纷（被限制或查封）

房屋交易的实质是房屋产权的交易，因此产权清晰是成交的前提条件。产权因素房屋交易的实质是房屋产权的交易，因此产权清晰是成交43业主因素有竞争力的价格有动机的需求内涵判断决策人尊重和利用教练业主的确认和说服是成交的基础！业主因素业主的确认和说服是成交的基础！44客户因素有动机的需求引导支付能力的判断了解出资决策人与参谋友好沟通了解需求建立信任将缩短成交的时间！客户因素了解需求建立信任将缩短成交的时间！45经纪人因素良好的形象职业素质工作态度服务意识亲和力的笑容经验技能

客户最终买的不光是房产，还有印象、品牌和物超所值。经纪人因素客户最终买的不光是房产，还有印象46七、不确定因素的判断与防范对客户、业主强弱势的判断对市场供求情况的判断对市场价格水平的判断对双方交易心态的判断对竞争对手进程的判断对双方认可程度的判断对磋商中可能遇到的问题的判断把握商机、控制风险，尽可能保证创造利润的能力是成功的关键。七、不确定因素的判断与防范对客户、业主强弱势的判断47八、行销过程与磋商步骤做好准备工作精神状态专业知识对顾客的了解坚定自己的信心过去不等于未来，没有挫折的成功是经不起考验的！八、行销过程与磋商步骤做好准备工作过去不等于未48预约业主让业主明白，你在帮助他实现目标带着客户的诚意去，摸清业主底价帮助业主接受应价，口头或书面承诺，至少也要减少价格差距。预约业主49观察业主反应，揣摩业主的回应心理。不要期望一个不会多付钱的客户的到来。维护房产而导致的费用卖方的动机能够按计划进行大脑和身心得到了放松业主提供需求，帮助接受并使其做出妥协

了解真正的底价，才能使我们构思和展示一个高质量的磋商过程。观察业主反应，揣摩业主的回应心理。了解真正的底50预约客户建立客户对你的信赖感良好的形象有效的倾听善意的模范使用顾客或媒体见证的经验了解客户的心理房子接受的心理价格接受的心理预约客户51帮助客户接受报价房产的优势需求的程度低于市场的价格水平业主惜售的心理市场行情的随时变化引导客户的价值观一个习惯会延伸到很多方面找到客户的问题需求与渴望的解决方案，才有可能减少价格对磋商产生的影响。帮助客户接受报价找到客户的问题需求与渴望的解决方案，才有可能52合适的谈判时间与程序双方都充裕的时间保证相互引荐，可透露出互相欣赏介绍物业相关的配套与收费标准找出共同关心的话题，控制谈话局面避免发生争执，让双方尽量达成一致意见切记：双方确实存在共同利益，业主想卖掉房子，而客户想买到房子！合适的谈判时间与程序切记：双方确实存在共同利益，业主想卖掉房53九、谈判中的磋商技巧避免双方在文字上的纠缠果断提出折衷方案折衷是促成达到公正和相互满意的有效方法交换的方法有助于为交易提供一种平衡。双方僵持不下的条款最后在谈尽可能缩短磋商的过程口头承诺要以书面为主增进与业主关系，时刻给客户以紧迫感中介切记不要一味的妥协中介的口头承诺要注意风险防范不断的朝着解决问题的方向前进，符合各方利益，力争三赢！九、谈判中的磋商技巧避免双方在文字上的纠缠口头承诺要以书面为54十、客户落定技巧掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号把握客户心理的动态历程注目、兴趣、联想、欲望、礼教、信赖、行动、满足建立客户对你的信心对客户的需求了如指掌强调房子的优点，抓住客户的心理对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法议价有节，谨慎从事让教练成为你谈判的帮手十、客户落定技巧掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号55房地产交易金额巨大，客户选择很多，在客户已明确对某房屋表示兴趣后，就应努力促成，快速成交，所以，磋商的过程实际就是落价的过程。成交机会瞬间即逝，一旦客户出门便回力无天。房地产交易金额巨大，客户选择很多，在客户56十一、磋商方法的不同运用现场磋商法优势：客户动机明显，有决策权；趁热打铁并可快速成交劣势：双方或某一方易反悔；出现后遗症十一、磋商方法的不同运用现场磋商法57隔离磋商法优势：方便电话沟通；不受场地限制节省时间劣势：透明度不高；防范心理较强