见面客户谈判技巧课件

见面客户谈判技巧见面客户谈判技巧前言

作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作.有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.前言作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产拜访流程1.拜访前的准备2.开场白3.需求问询4.切入产品5.产品介绍6.异议处理7.逼单8.成交拜访流程1.拜访前的准备1.见客户前的准备

----成败的关键思想上要准备好a.设定拜访的主题是否要完成成交？还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？b.拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：我们产品的价值和功能企业做互联网发展的趋势产品内在的用途和外在用途1.见客户前的准备

-1.见客户前的准备

----成败的关键销售工具也要准备好：名片、公司可提供产品注册证明，案例等客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯等等）客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案）准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）对客户可能提出的问题和异议做好应对准备合同或协议产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明1.见客户前的准备

-2.拜访客户a.见到客户之前必须准备好：首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！b.见到客户之后的礼节和惯例：保持微笑主动握手并称呼对方姓名及职称进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称感谢客户的接见向客户说明拜访的意图和理由2.拜访客户a.见到客户之前必须准备好：2.拜访客户

----开场话术见到公司的总经理后，主动上前与之握手，小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面王总：“不用客气”小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”2.拜访客户

----开场话术2.拜访客户

----交流中需要注意的问题与技巧找到客户的问题或痛苦扩大对方不购买的痛苦提出解决方案解释你的产品为什么是最好的提供客户见证做一个价格比较，解释为什么会物超所值了解客户希望得到什么结果解释客户应该购买产品的理由为什么客户今天就要买你的产品回答客户的疑问和提出的异议主动提示，达到拜访的目的2.拜访客户

----交流中需要注意的问题

2.拜访客户

----特别要注意的问题产品的效果演示出示案例注意选词技巧销售顺序的把握善于利用同行业客户的竞争关系与客户成为朋友，为客户着想

2.拜访客户

----特别要注意的问2.拜访客户

--问自己为什么客户今天就要买你的产品你已经让客户知道我们所买产品的所有价值你已经了解了客户的所有问题你已经对客户的所有问题进行了解答你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣那么,为什么不是今天呢？2.拜访客户

--问自己为什么客户今天就要买你的产品你已经成交技巧

----成交信号1.口头信号讨价还价、要求价格下浮时询问注册周期时询问具体服务的项目，产品的效果时向自己表示同情或话题达到最高潮成交技巧

---成交技巧

----成交信号2.行为上的购买信号不停地翻阅你给他的资料时开始与第三者商量时表现出兴奋的表情时身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑成交技巧

---成交技巧

----促使客户作出最后决定

1.假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。成交技巧

----促使客户作出最后决定1成交技巧

----促使客户作出最后决定2.帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。成交技巧

----促使客户作出最后决定2.成交技巧

----促使客户作出最后决定3.欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。成交技巧

----促使客户作出最后决定3.成交技巧

----促使客户作出最后决定4.拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。

譬如说：“王总，虽然我知道百度对你公司很重要，可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。成交技巧

----促使客户作出最后决定4.成交技巧

----签约时的注意事项1.小心说闲话，以免前功尽弃。2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久）6.不能与客户争论――到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用成交技巧

----签约时的注意事项1.开场白好的开场白可以拉近与客户的距离:赞扬客户本人，公司或产品……利用最新的行业讯息……观察客户办公室的摆设物品进行发挥……<例>

“王总,您气色真好平常都怎么保养的?“李总,最近公司难招人,您是怎样来应对的!”“王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩!”“李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱!”开场白好的开场白可以拉近与客户的距离:开场白的关键

----真诚的赞美，情绪的处理开场白是陌生拜访的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人“张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用心程度”“张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊”“张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板”“张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊”“张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊”“张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”开场白的关键

----真诚的赞美，情聆听的技巧目光接触,全神贯注:肢体语言:30/70销售时间的分配规则:

说听销售人员30%

70%

客户70%

30千万不要打断客户的谈话沉默进入客户的频道

做笔记聆听的技巧目光接触,全神贯注:怎样介绍业务

注意的细节（八不谈）：A、不要走着或站着与老板谈业务；B、不要在车间与老板谈业务；C、不要在开会时与老板谈业务；D、不要在老板情绪不好时谈业务；E、不要在老板与异性独处时谈业务；F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；G、不要在老板休息时谈业务；H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务怎样介绍业务注意的细节（八不谈）：介绍业务的切入注意事项：

1)、善于交流与沟通；

2)、学会提问题；3)、善于倾听，在倾听中发现需求；4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍；5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给客户；6)、学会“磨”的功夫；介绍业务的切入注意事项：介绍业务的切入怎样有效地向客户提问题问问题要遵循下述步骤从客户的现状出发――了解客户目前的情况从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义介绍业务的切入怎样有效地向客户提问题介绍业务的切入现状的问题您主要是做国内的吗？您在网上收益情况如何？你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？您公司每年在网络推广上的投入是多少？您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？您公司的年产值是多少？您公司在网络推广上有哪些人参与决策？您公司产品推广的方式有哪几种？您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？介绍业务的切入现状的问题介绍业务的切入目标的问题您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗？您想让您的产品占有更大的市场份额吗？您想让您的公司节省25%的营销成本吗？您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成什么样的公司或品牌？您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面推广？请说一下您的设想好吗？您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？）您想开拓全国市场吗？您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？您公司今年还有多少网络推广的费用？如果你和我们合作了，你希望有什么样的服务？介绍业务的切入目标的问题介绍业务的切入障碍的问题您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？您认为网络推广方面的困惑是什么？您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？还要做的事情是什么？有困难吗？您产品销路畅通吗？如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢？对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题？介绍业务的切入障碍的问题介绍业务的切入价值的问题您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报吗？如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢？如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？介绍业务的切入价值的问题介绍业务的切入我们问问题的目的是了解客户的需求，那么第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。第二：设法让对方立即回答：是，是！第三：一定要问对方感兴趣的话题。客户有反对意见是正常的反对意见=机会客户的反对意见可能有下列的情况：

客户对我们的产品有初步的认识；客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见；客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心；客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；介绍业务的切入我们问问题的目的是了解客户的需求，那么介绍业务的切入1)先对客户的说法表示认同避免引辩论及对立——

不要好强地与客户争辩,尤其客户认同其它对手时…...客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同!可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同；有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小被攻击面；介绍业务的切入1)先对客户的说法表示认同介绍业务的切入2).多说“同时…...”

少说“但是……”

——以利婉转的回答问题!您说的很有道理，同时…...“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题……”“我们先来解答你这个问题……”有时反对意见不需回答！3).四句认同的说法1、那没关系…..2、您说得很有道理…..3、那很好…..4、您这个问题问得很好….4).三句PMP的说法

1、我最欣赏你这种人….2、我最佩服你这种人….3、您真不简单….介绍业务的切入2).多说“同时…...”少说“但是…面谈客户必须的三种结果1.做了2.不做3.什么时候做面谈客户必须的三种结果1.做了如何学会自信如何学会自信?1挑前面的位子坐2练习正视别人3把步速加快25%4练习当众发言5咧嘴大笑6学会赞扬自己7与自信的人多接触8自我心理暗示9树立自信的外部形象10不可谦虚过度11做好充分准备12排除压力13自嘲如何学会自信如何学会自信?结束---唯有成长，令我愉悦……结束---唯有成长，提醒：着装正式，注意仪容仪表，女孩化淡妆；广告大会门票拜访即送;带好未约访客户资料，有时间及时约访；在指定时间前到达指定地点候车；提醒：着装正式，注意仪容仪表，女孩化淡妆；见面客户谈判技巧见面客户谈判技巧前言

作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作.有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.前言作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产拜访流程1.拜访前的准备2.开场白3.需求问询4.切入产品5.产品介绍6.异议处理7.逼单8.成交拜访流程1.拜访前的准备1.见客户前的准备

----成败的关键思想上要准备好a.设定拜访的主题是否要完成成交？还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？b.拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：我们产品的价值和功能企业做互联网发展的趋势产品内在的用途和外在用途1.见客户前的准备

-1.见客户前的准备

----成败的关键销售工具也要准备好：名片、公司可提供产品注册证明，案例等客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯等等）客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案）准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）对客户可能提出的问题和异议做好应对准备合同或协议产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明1.见客户前的准备

-2.拜访客户a.见到客户之前必须准备好：首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！b.见到客户之后的礼节和惯例：保持微笑主动握手并称呼对方姓名及职称进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称感谢客户的接见向客户说明拜访的意图和理由2.拜访客户a.见到客户之前必须准备好：2.拜访客户

----开场话术见到公司的总经理后，主动上前与之握手，小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面王总：“不用客气”小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”2.拜访客户

----开场话术2.拜访客户

----交流中需要注意的问题与技巧找到客户的问题或痛苦扩大对方不购买的痛苦提出解决方案解释你的产品为什么是最好的提供客户见证做一个价格比较，解释为什么会物超所值了解客户希望得到什么结果解释客户应该购买产品的理由为什么客户今天就要买你的产品回答客户的疑问和提出的异议主动提示，达到拜访的目的2.拜访客户

----交流中需要注意的问题

2.拜访客户

----特别要注意的问题产品的效果演示出示案例注意选词技巧销售顺序的把握善于利用同行业客户的竞争关系与客户成为朋友，为客户着想

2.拜访客户

----特别要注意的问2.拜访客户

--问自己为什么客户今天就要买你的产品你已经让客户知道我们所买产品的所有价值你已经了解了客户的所有问题你已经对客户的所有问题进行了解答你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣那么,为什么不是今天呢？2.拜访客户

--问自己为什么客户今天就要买你的产品你已经成交技巧

----成交信号1.口头信号讨价还价、要求价格下浮时询问注册周期时询问具体服务的项目，产品的效果时向自己表示同情或话题达到最高潮成交技巧

---成交技巧

----成交信号2.行为上的购买信号不停地翻阅你给他的资料时开始与第三者商量时表现出兴奋的表情时身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑成交技巧

---成交技巧

----促使客户作出最后决定

1.假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。成交技巧

----促使客户作出最后决定1成交技巧

----促使客户作出最后决定2.帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。成交技巧

----促使客户作出最后决定2.成交技巧

----促使客户作出最后决定3.欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。成交技巧

----促使客户作出最后决定3.成交技巧

----促使客户作出最后决定4.拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。

譬如说：“王总，虽然我知道百度对你公司很重要，可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。成交技巧

----促使客户作出最后决定4.成交技巧

----签约时的注意事项1.小心说闲话，以免前功尽弃。2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久）6.不能与客户争论――到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用成交技巧

----签约时的注意事项1.开场白好的开场白可以拉近与客户的距离:赞扬客户本人，公司或产品……利用最新的行业讯息……观察客户办公室的摆设物品进行发挥……<例>

“王总,您气色真好平常都怎么保养的?“李总,最近公司难招人,您是怎样来应对的!”“王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩!”“李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱!”开场白好的开场白可以拉近与客户的距离:开场白的关键

----真诚的赞美，情绪的处理开场白是陌生拜访的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人“张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用心程度”“张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊”“张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板”“张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊”“张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊”“张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”开场白的关键

----真诚的赞美，情聆听的技巧目光接触,全神贯注:肢体语言:30/70销售时间的分配规则:

说听销售人员30%

70%

客户70%

30千万不要打断客户的谈话沉默进入客户的频道

做笔记聆听的技巧目光接触,全神贯注:怎样介绍业务

注意的细节（八不谈）：A、不要走着或站着与老板谈业务；B、不要在车间与老板谈业务；C、不要在开会时与老板谈业务；D、不要在老板情绪不好时谈业务；E、不要在老板与异性独处时谈业务；F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；G、不要在老板休息时谈业务；H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务怎样介绍业务注意的细节（八不谈）：介绍业务的切入注意事项：

1)、善于交流与沟通；

2)、学会提问题；3)、善于倾听，在倾听中发现需求；4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍；5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给客户；6)、学会“磨”的功夫；介绍业务的切入注意事项：介绍业务的切入怎样有效地向客户提问题问问题要遵循下述步骤从客户的现状出发――了解客户目前的情况从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义介绍业务的切入怎样有效地向客户提问题介绍业务的切入现状的问题您主要是做国内的吗？您在网上收益情况如何？你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？您公司每年在网络推广上的投入是多少？您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？您公司的年产值是多少？您公司在网络推广上有哪些人参与决策？您公司产品推广的方式有哪几种？您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？介绍业务的切入现状的问题介绍业务的切入目标的问题您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗？您想让您的产品占有更大的市场份额吗？您想让您的公司节省25%的营销成本吗？您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成什么样的公司或品牌？您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面推广？请说一下您的设想好吗？您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？）您想开拓全国市场吗？您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？您公司今年还有多少网络推广的费用？如果你和我们合作了，你希望有什么样的服务？介绍业务的切入目标的问题介绍业务的切入障碍的问题您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？您认为网络推广方面的困惑是什么？您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？还要做的事情是什么？有困难吗？您产品销路畅通吗？如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢？对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题？介绍业务的切入障碍的问题介绍业务的切入价值的问题您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报吗？如果我