销售管理的基本拜访流程课件

6x9基本拜访流程

实现优秀业绩联合利华中国销售培训部2002年一月

6x9基本拜访流程

实现优秀业绩联合利华中国销售培训部主要内容6x9基本拜访流程一、前言二、 销售员的每日例行工作程序三、 6个销售工具四、9个拜访步骤五、总结六、现场工作

2主要内容21.简介小组练习(10分钟) 联合利华市场销售员一天的目标是什么?

31.简介小组练习(10分钟)3市场销售员:我的目标是什么？销量和销售目标净销售额标准产品和新的产品系列拜访客户固定拜访行程表内的所有网点高拜访频率帮助客户再销售你所卖入的产品检查及谈判价格和标准达到产品上架陈列标准和二级陈列标准实施促销和其它的业务建构项目保持适当的库存量与客户建立良好的关系4市场销售员:我的目标是什么？4高效的市场销售员如何使我在市场上成功?我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。我要知道如何有效地运用联合利华的销售工具。我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。5高效的市场销售员如何使我在市场上成功?5达到成功的3大关键...销售员每日例行工作程序6个工具基本拜访流程的9个步骤6达到成功的3大关键...销售员每日例行工作程序6个工具基本拜达到日常目标和有效管理时间的关键 销售员每日例行工作程序达到日常目标和有效管理时间的关键 销售员每日例行工作程序销售员每日例行工作程序1.一天的开始2.销售拜访3.结束一天在家/分销商办公室在市场上/客户处在分销商办公室8销售员每日例行工作程序1.一天的开始2.销售拜访3.结为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。能帮助你组织好每天的工作程序。确定不会忽略事项。让你有效地运用你的时间。培养成一个每天有成果的工作准则。销售员的每日例行工作程序9为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。销售员的每日例行工作1.为一天做准备 A) 查阅先前设定的计划和目标目标:销量目标(每月、每周、每天)根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标收款目标促销活动分销的优先顺序对新网点的目标对当日每一个要拜访的客户设目标101.为一天做准备 A) 查阅先前设定的计划和目标101. 为一天做准备B)检查交通工具:刹车灵活、灵敏车灯前灯、尾灯、信号机油水冷却器，雨刷电池连接点，电池的水平轮胎备有后备轮胎汽油预警装置工具自己适合驾车吗？111. 为一天做准备B)检查交通工具:111.为一天做准备C)检查销售工具是否齐全（6个销售工具） 客户资料卡销售报表销售文件夹销售简报资料/工具商品陈列的材料/工具 日销售优先任务报告121.为一天做准备C)检查销售工具是否齐全121. 为一天做准备D.针对货车销售运作，装车根据计划来管理库存提货管理装货和货车安排，以确保运货效率E.向分销商销售员()和助手简要介绍一天的计划F.与办公室/主管协调报告、信函、指导、客户问题、收款和其它要求G.确保一个专业的形象得体和整洁的着装131. 为一天做准备D.针对货车销售运作，装车131. 为一天做准备在早晨8:30之前开始你的第一个拜访。141. 为一天做准备142.销售拜访A.始终着重于周期销售优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。B.实施业务拓展活动：促销计划特定客户的项目密切关注竞争对手的情况和战术发展与客户的良好关系 C.记录相关的竞争和市场信息D.持续地发现在你的区域中的业务机会，并与你的主管讨论。 152.销售拜访A.始终着重于周期销售优先顺序，并确保152.销售拜访E.与客户建立良好关系与客户建立和保持和睦的关系凡事要公正和诚实。真正地关心客户的业务。礼貌待人并符合职业道德履行你的义务支持公司的每个政策 F.使用6x9基本拜访流程 162.销售拜访E.与客户建立良好关系166x9基本拜访流程:

6个销售工具176x9基本拜访流程:

6个销6个销售工具1.客户资料卡()2.销售报表3.销售文件夹4.销售简报材料/工具5.商品陈列材料/工具 6.日销售优先任务报告186个销售工具1.客户资料卡()181.客户资料卡记载了客户过去的购买记录针对客户固定拜访行程表()中列出的所有网点对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。191.客户资料卡记载了客户过去的购买记录191.客户资料卡好处：可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。可用作库存管理的工具。可用作增长新的业务范围的工具(销售新产品)可体现专业水准。201.客户资料卡好处：202.销售报表销售订单销售发票应收货款通知单签收单退货通知单新客户申请表其它表格212.销售报表销售订单213.销售文件夹所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。223.销售文件夹所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中4.销售简报材料/工具销售简报材料举例：销售辅助工具产品样品产品特征和利益客户的利益现有的广告资料市场/目录数据资料联合利华的产品陈列指南各类商品陈列位置建议图产品说明/产品目录铅笔/钢笔计算器电脑、掌中宝234.销售简报材料/工具销售简报材料举例：234.销售简报材料/工具如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:获得关注保持兴趣强调利益控制简报处理反对意见合理结束拜访244.销售简报材料/工具如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:使用销售辅助工具的窍门:将它面向买家-不要面向你自己。你应该已经知道上面的内容，所以你不需要读它。将它置于容易使买家看到的角度和高度。不要光拿着销售辅助工具。你要说话！每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。解释你的观点。不要只是把它读出来。控制你的说明。适时地向买家展示你想让他看到的东西。25使用销售辅助工具的窍门:将它面向买家-不要面向你自己。你关于使用销售辅助工具的窍门:销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了，它就不再是有价值的销售工具。总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。26关于使用销售辅助工具的窍门:销售文件夹内只放现时的和有用的资5.商品陈列材料/工具商品陈列材料举例:销售陈列包钢笔、记号笔、铅笔剪刀订书机、图钉清扫工具胶带宣传材料，如:海报摇摆旗价目表信息通知发布介绍卡275.商品陈列材料/工具商品陈列材料举例:27关于使用商品陈列材料的窍门:带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。宣传材料应该是现时的，不能是过时的。28关于使用商品陈列材料的窍门:带足陈列材料，以达到陈列目标和当6.日销售优先任务报告记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。帮助销售员记住他当天的目标。当作周期目标/优先任务的核对表。每次销售拜访的成绩记录。帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。296.日销售优先任务报告记录销售员所取得的进步与既定目标/优6x9基本拜访流程:

9个步骤306x9基本拜访流程:

9个步骤 1.查阅计划 2.开始拜访 3.店面检查 4.收款 5.销售简报 6.结束销售 7.记录和报告 8.陈列工作 9.结束和评估ABCSTOREABCSTORE31 1.查阅计划ABCSTOREABCSTORE311.查阅计划快速查阅你所做的拜访准备查阅拜访目标净销售额和销售目标商品陈列目标收款和促销等利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；快速检查用具和销售工具321.查阅计划快速查阅你所做的拜访准备32ABCSTORE2.开始拜访观察整个店内，及外观；检查你的海报和其它相关的材料。向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。请求允许检查店面和仓库。如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。33ABCSTORE2.开始拜访观察整个店内，及外观；333.店面检查目标:检查库存和布置检查价格检查陈列和促销收集竞争对手的情况检查产品状况()同时关注本公司及竞争对手情况!343.店面检查目标:343.店面检查检查销售区域货架的空间和位置核对品牌/规格是否齐全价格产品状况()竞争品牌的活动在客户资料表上记下所有的机会和看法。在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。353.店面检查检查销售区域353.店面检查检查仓库(对较大的店)得到我们所有产品的库存水平检查质量和仓库的标准货堆的高度？先进先出方式()?促销装的库存水平？畅销品的库存量。363.店面检查检查仓库(对较大的店)363.店面检查根据你的观察,你现在必须能够:计划你的策略；设立优先考虑事项完成必要的销售报表(客户资料卡、退货申请表、竞争品牌活动...等。)使用客户资料卡准备建议订单根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。373.店面检查根据你的观察,你现在必须能够:374.收款目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。完成必要的文件。如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。384.收款目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。如果一个客户不能解决货款问题...了解原因评估风险；回顾分销政策识别机会来帮助客户解决问题：移走库存量大的商品低周转商品的货品退还价格、促销活动？39如果一个客户不能解决货款问题...了解原因395.销售简报销售你的整体说明，你的业务提案，你的公司－联合利华，还有你自己。说明的顺序：新产品的介绍周期拜访的优先任务/促销经常订购的货品陈列和价格/其它事项使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划；提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应态度积极；要假定计划被接受如果有反对意见，先认真聆听..然后解决。405.销售简报销售你的整体说明，你的业务提案，你的公司－5. 销售简报介绍新产品解释产品的特性。陈述/宣布新推出的产品。展示样品。向客户解释关键特征和利益。例举支持活动－广告、促销等。向客户解释利益－价格和边际毛利推荐一个能完全满足客户需求的销量.415. 销售简报介绍新产品415. 销售简报简报的格式估计情况陈述观点解释它如何起作用强化关键利益解释接下来的步骤425. 销售简报简报的格式425. 销售简报当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这将对你有帮助。435. 销售简报当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。46.结束销售你什么时候该“结束销售”？当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：客户对计划做了一些修改对利益或建议的计划表示认同对反对意见所做的回答表示认同间接地表示喜欢这个产品询问价格、付款方式和交货时间等出现一个表示正在斟酌决定的停顿提出几个刨根问底的问题446.结束销售你什么时候该“结束销售”？446. 结束销售当你发现了购买信号时… 结束销售！使用合适的结束销售技巧。456. 结束销售当你发现了购买信号时…456. 结束销售结束的技巧直接要求客户订货例如：“我可以给你送50箱过来吗？”让客户做选择，提出两个容易做的选项例如：“是星期一还是星期三送过来？”使用“开放式”问题例如：“我们应该多快运过来？”用行动做结束例如：“要是你同意，我回去后就向广告部经理要求开始广告。”466. 结束销售结束的技巧466. 结束销售尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。根据情况来结束拜访。结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步。不要在已作出的决定上花时间。 476. 结束销售尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。4对于货车销售

6:陈列和送货6A.安排送货确认订单后，将销售订单交给你的助手，并监控卸货。确保卸货和提货井井有条，按优先顺序排好打开的货箱。准备必要的文件。48对于货车销售

6:陈列和送货6A.安排送货48对于货车销售

6:陈列和送货6B.送货确保货物安全地交接给你的客户；与你的客户一起检查由助手装卸的货物。如果是现金交易，就要收款，并准备必要的文件。49对于货车销售

6:陈列和送货6B.送货497.记录和报告找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。完成销售订单，并更新销售拜访记录。确保所有的订单和报告都在拜访过程中完成。更新日销售优先任务报告。507.记录和报告找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。8.陈列工作确保店家实施联合利华的陈列标准和 周期拜访优先考虑事项。与店面人员进行协调。在检查店面的过程中及时发现机会：“得到空间…占领…陈列…”518.陈列工作确保店家实施联合利华的陈列标准和51ABCSTORE9.结束和评估向客户道别，并告之下次拜访的时间为你和你的公司留下好印象确保你完成了所有必要的记录和报告当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进52ABCSTORE9.结束和评估向客户道别，并告之下ABCSTORE9.结束和评估进行拜访评估将已经发生的情况与目标进行对比为什么它会发生？我做得对吗？做错了吗？接下的步骤？你将要怎么做？确保将这些写进拜访记录中，以备下次拜访参考。并记下尚待解决的问题。53ABCSTORE9.结束和评估进行拜访评估536x9:9个基本拜访步骤1.查阅计划2.开始拜访3.店面检查4.收款5.销售简报6.结束销售8.陈列工作7.记录和报告步骤1,2,3和9应该按照合适的顺序。步骤4,5-6,7和8可采用灵活的顺序。9.结束和评估6A.安排送货6B.送货546x9:9个基本拜访步骤1.查阅计划2.开始拜访A. 处理销售行政事务，完成所有的记录和 报告销售订单日销售优先任务报告/日活动报告客户记录行政要求文件存档系统B. 协调库存和收款3. 结束当天的拜访55A. 处理销售行政事务，完成所有的记录和 报告3. 结束当天3.结束当天的拜访C. 回顾当天的业绩与目标的对比问题：我达到了今天的目标？我今天有哪些成功？为什么？我如何能改进？我现在离我的本周目标和本月目标有多远？我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？D. 回顾为周期拜访优先事项制定的通路 运作计划。563.结束当天的拜访C. 回顾当天的业绩与目标的对比563. 结束当天的拜访E.为第二天做计划使用所有可得到的信息(如：目标、库存、客户的真实潜力、公司的备忘录、市场趋势等)计划第二天的目标；针对第二天拜访的每一位客户确定目标目标应该是具体的、可衡量的、可达到的、切实可行的和有时限的(SMART:Specific,Measurable,Achievable,Realistic,Timed)准备第二天拜访所需的材料根据客户拜访行程表准备第二天所需的拜访记录F.为第二天的销售拜访准备所需的6个工具573. 结束当天的拜访E.为第二天做计划57谢谢12月-2212:10:4412:1012:1012月-2212月-2212:1012:1012:10:4412月-2212月-2212:10:442022/12/2512:10:44谢谢12月-2205:27:2005:2705:2712

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实现优秀业绩联合利华中国销售培训部2002年一月

6x9基本拜访流程

实现优秀业绩联合利华中国销售培训部主要内容6x9基本拜访流程一、前言二、 销售员的每日例行工作程序三、 6个销售工具四、9个拜访步骤五、总结六、现场工作

60主要内容21.简介小组练习(10分钟) 联合利华市场销售员一天的目标是什么?

611.简介小组练习(10分钟)3市场销售员:我的目标是什么？销量和销售目标净销售额标准产品和新的产品系列拜访客户固定拜访行程表内的所有网点高拜访频率帮助客户再销售你所卖入的产品检查及谈判价格和标准达到产品上架陈列标准和二级陈列标准实施促销和其它的业务建构项目保持适当的库存量与客户建立良好的关系62市场销售员:我的目标是什么？4高效的市场销售员如何使我在市场上成功?我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。我要知道如何有效地运用联合利华的销售工具。我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。63高效的市场销售员如何使我在市场上成功?5达到成功的3大关键...销售员每日例行工作程序6个工具基本拜访流程的9个步骤64达到成功的3大关键...销售员每日例行工作程序6个工具基本拜达到日常目标和有效管理时间的关键 销售员每日例行工作程序达到日常目标和有效管理时间的关键 销售员每日例行工作程序销售员每日例行工作程序1.一天的开始2.销售拜访3.结束一天在家/分销商办公室在市场上/客户处在分销商办公室66销售员每日例行工作程序1.一天的开始2.销售拜访3.结为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。能帮助你组织好每天的工作程序。确定不会忽略事项。让你有效地运用你的时间。培养成一个每天有成果的工作准则。销售员的每日例行工作程序67为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。销售员的每日例行工作1.为一天做准备 A) 查阅先前设定的计划和目标目标:销量目标(每月、每周、每天)根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标收款目标促销活动分销的优先顺序对新网点的目标对当日每一个要拜访的客户设目标681.为一天做准备 A) 查阅先前设定的计划和目标101. 为一天做准备B)检查交通工具:刹车灵活、灵敏车灯前灯、尾灯、信号机油水冷却器，雨刷电池连接点，电池的水平轮胎备有后备轮胎汽油预警装置工具自己适合驾车吗？691. 为一天做准备B)检查交通工具:111.为一天做准备C)检查销售工具是否齐全（6个销售工具） 客户资料卡销售报表销售文件夹销售简报资料/工具商品陈列的材料/工具 日销售优先任务报告701.为一天做准备C)检查销售工具是否齐全121. 为一天做准备D.针对货车销售运作，装车根据计划来管理库存提货管理装货和货车安排，以确保运货效率E.向分销商销售员()和助手简要介绍一天的计划F.与办公室/主管协调报告、信函、指导、客户问题、收款和其它要求G.确保一个专业的形象得体和整洁的着装711. 为一天做准备D.针对货车销售运作，装车131. 为一天做准备在早晨8:30之前开始你的第一个拜访。721. 为一天做准备142.销售拜访A.始终着重于周期销售优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。B.实施业务拓展活动：促销计划特定客户的项目密切关注竞争对手的情况和战术发展与客户的良好关系 C.记录相关的竞争和市场信息D.持续地发现在你的区域中的业务机会，并与你的主管讨论。 732.销售拜访A.始终着重于周期销售优先顺序，并确保152.销售拜访E.与客户建立良好关系与客户建立和保持和睦的关系凡事要公正和诚实。真正地关心客户的业务。礼貌待人并符合职业道德履行你的义务支持公司的每个政策 F.使用6x9基本拜访流程 742.销售拜访E.与客户建立良好关系166x9基本拜访流程:

6个销售工具756x9基本拜访流程:

6个销6个销售工具1.客户资料卡()2.销售报表3.销售文件夹4.销售简报材料/工具5.商品陈列材料/工具 6.日销售优先任务报告766个销售工具1.客户资料卡()181.客户资料卡记载了客户过去的购买记录针对客户固定拜访行程表()中列出的所有网点对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。771.客户资料卡记载了客户过去的购买记录191.客户资料卡好处：可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。可用作库存管理的工具。可用作增长新的业务范围的工具(销售新产品)可体现专业水准。781.客户资料卡好处：202.销售报表销售订单销售发票应收货款通知单签收单退货通知单新客户申请表其它表格792.销售报表销售订单213.销售文件夹所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。803.销售文件夹所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中4.销售简报材料/工具销售简报材料举例：销售辅助工具产品样品产品特征和利益客户的利益现有的广告资料市场/目录数据资料联合利华的产品陈列指南各类商品陈列位置建议图产品说明/产品目录铅笔/钢笔计算器电脑、掌中宝814.销售简报材料/工具销售简报材料举例：234.销售简报材料/工具如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:获得关注保持兴趣强调利益控制简报处理反对意见合理结束拜访824.销售简报材料/工具如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:使用销售辅助工具的窍门:将它面向买家-不要面向你自己。你应该已经知道上面的内容，所以你不需要读它。将它置于容易使买家看到的角度和高度。不要光拿着销售辅助工具。你要说话！每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。解释你的观点。不要只是把它读出来。控制你的说明。适时地向买家展示你想让他看到的东西。83使用销售辅助工具的窍门:将它面向买家-不要面向你自己。你关于使用销售辅助工具的窍门:销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了，它就不再是有价值的销售工具。总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。84关于使用销售辅助工具的窍门:销售文件夹内只放现时的和有用的资5.商品陈列材料/工具商品陈列材料举例:销售陈列包钢笔、记号笔、铅笔剪刀订书机、图钉清扫工具胶带宣传材料，如:海报摇摆旗价目表信息通知发布介绍卡855.商品陈列材料/工具商品陈列材料举例:27关于使用商品陈列材料的窍门:带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。宣传材料应该是现时的，不能是过时的。86关于使用商品陈列材料的窍门:带足陈列材料，以达到陈列目标和当6.日销售优先任务报告记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。帮助销售员记住他当天的目标。当作周期目标/优先任务的核对表。每次销售拜访的成绩记录。帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。876.日销售优先任务报告记录销售员所取得的进步与既定目标/优6x9基本拜访流程:

9个步骤886x9基本拜访流程:

9个步骤 1.查阅计划 2.开始拜访 3.店面检查 4.收款 5.销售简报 6.结束销售 7.记录和报告 8.陈列工作 9.结束和评估ABCSTOREABCSTORE89 1.查阅计划ABCSTOREABCSTORE311.查阅计划快速查阅你所做的拜访准备查阅拜访目标净销售额和销售目标商品陈列目标收款和促销等利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；快速检查用具和销售工具901.查阅计划快速查阅你所做的拜访准备32ABCSTORE2.开始拜访观察整个店内，及外观；检查你的海报和其它相关的材料。向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。请求允许检查店面和仓库。如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。91ABCSTORE2.开始拜访观察整个店内，及外观；333.店面检查目标:检查库存和布置检查价格检查陈列和促销收集竞争对手的情况检查产品状况()同时关注本公司及竞争对手情况!923.店面检查目标:343.店面检查检查销售区域货架的空间和位置核对品牌/规格是否齐全价格产品状况()竞争品牌的活动在客户资料表上记下所有的机会和看法。在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。933.店面检查检查销售区域353.店面检查检查仓库(对较大的店)得到我们所有产品的库存水平检查质量和仓库的标准货堆的高度？先进先出方式()?促销装的库存水平？畅销品的库存量。943.店面检查检查仓库(对较大的店)363.店面检查根据你的观察,你现在必须能够:计划你的策略；设立优先考虑事项完成必要的销售报表(客户资料卡、退货申请表、竞争品牌活动...等。)使用客户资料卡准备建议订单根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。953.店面检查根据你的观察,你现在必须能够:374.收款目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。完成必要的文件。如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。964.收款目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。如果一个客户不能解决货款问题...了解原因评估风险；回顾分销政策识别机会来帮助客户解决问题：移走库存量大的商品低周转商品的货品退还价格、促销活动？97如果一个客户不能解决货款问题...了解原因395.销售简报销售你的整体说明，你的业务提案，你的公司－联合利华，还有你自己。说明的顺序：新产品的介绍周期拜访的优先任务/促销经常订购的货品陈列和价格/其它事项使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划；提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应态度积极；要假定计划被接受如果有反对意见，先认真聆听..然后解决。985.销售简报销售你的整体说明，你的业务提案，你的公司－5. 销售简报介绍新产品解释产品的特性。陈述/宣布新推出的产品。展示样品。向客户解释关键特征和利益。例举支持活动－广告、促销等。向客户解释利益－价格和边际毛利推荐一个能完全满足客户需求的销量.995. 销售简报介绍新产品415. 销售简报简报的格式估计情况陈述观点解释它如何起作用强化关键利益解释接下来的步骤1005. 销售简报简报的格式425. 销售简报当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这将对你有帮助。1015. 销售简报当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。46.结束销售你什么时候该“结束销售”？当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：客户对计划做了一些修改对利益或建议的计划表示认同对反对意见所做的回答表示认同间接地表示喜欢这个产品询问价格、付款方式和交货时间等出现一个表示正在斟酌决定的停顿提出几个刨根问底的问题1026.结束销售你什么时候该“结束销售”？446. 结束销售当你发现了购买信号时… 结束销售！使用合适的结束销售技巧。1036. 结束销售当你发现了购买信号时…456. 结束销售结束的技巧直接要求客户订货例如：“我可以给你送50箱过来吗？”让客户做选择，提出两个容易做的选项例如：“是星期一还是星期三送过来？”使用“开放式”问题例如：“我们应该多快运过来？”用行动做结束例如：“要是你同意，我回去后就向广告部经理要求开始广告。”1046. 结束销售结束的技巧466. 结束销售尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。根据情况来结束拜访。结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步。不要在已作出的决定上花时间。 1056. 结束销售尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。4对于货车销售

6:陈列和送货6A.安排送货确认订单后，将销售订单交给你的助手，并监控卸货。确保卸货和提货井井有条，按优先顺序排好打开的货箱。准备必要的文件。106对于货车销售

6:陈列和送货6A.安排送货48对于货车销售

6:陈列和送货6B.送货确保货物安全地交接给你的客户；与你的客户一起检查由助手装卸的货物。如果是现金交易，就要收款，并