俱乐部销售流程课件

俱乐部销售流程讲师：李洪源

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俱乐部销售流程讲师：李洪源1接待流程售前准备自我介绍揣测顾客大意参观（体侧/试用设备）扼要陈述（会籍简介）/报价/处理担忧高层介入/TO成交、获取Br、（签合约）售后服务（POS）接待流程售前准备2一、售前准备准备的重要性准备的工具一、售前准备准备的重要性3准备的重要性促成交易给客户留下第一印象(第一印象只有一次)

（建立第一印象需要7秒，48小时才能改变对一个人印象）提升/包装品牌形象（专业）避免慌张气场准备的重要性促成交易4如何建立好的第一印象1.形象、职业感2.赞美3.共同的爱好（情商高，打成一片）4.相似的性格（喜欢与自己相似的人）如何建立好的第一印象1.形象、职业感5准备的工具物品准备

名片、课程表、报价单、签单“神笔”、计算器、板甲、A4纸、客

户资料分析等仪容仪表准备

自信、微笑、精神抖擞、工服工牌佩戴心理准备准备的工具6二、自我介绍称呼对方微笑握手姓名、单位、职务

XX先生/小姐您好，我是XX俱乐部的会籍顾问XX，很高兴为您服务!赞美二、自我介绍称呼对方7三、揣测顾客大意提问来宾健体记录（GFP）三、揣测顾客大意提问8来宾健体记录（GFP）定义：

是通过一些设计好的调查问卷来得到客

户信息，掌握客户需求与健身动机的一面问卷。来宾健体记录（GFP）定义：9目的暖身、寒暄与客户建立关系了解客户背景（建立会籍顾问的个人价值）掌握客户健身动机为体侧及参观做铺垫提前规避担忧目的10销售四大技巧一，提问（聊天形式)二，倾听（可了解信息，尊重）三，表示理解（站在客户角度考虑）四，给出正确答案（例：每周锻炼两次）销售四大技巧一，提问（聊天形式)11提问方式开放式（让顾客开口讲话）喜欢什么运动？封闭式（让顾客闭嘴听你说）您的目标是减脂对吗？选择式（控制顾客思路）

您家里离得近还是公司离得近？跟进式（达到自己的目的）为什么退出会所没坚持锻炼

试探性（获知顾客真实想法）

如果今天满意的话就马上加入了

↓（不确定的，自己之前的所有努力是否与顾客想法一致）提问方式开放式（让顾客开口讲话）喜欢什么运动？12GFP问题一：姓名电话二:从何得知本会所三:您曾经是否是我们的来宾或者会员（是否来过我们会所或者其他城市会员）四：您是否是为自己咨询会籍五：请问俱乐部距离您到哪里方便六：通常会选择在哪个时间段健身七：是否加入过其他健身中心（加入过，在哪里，锻炼多久，兴趣原因，跟进式提问，表示理解，给出正解）八：现在您有什么健身目标或者感兴趣的项目？九：希望改善哪些地方？十：希望多久能达到这样的一个目标（1—3熟悉器械运动，3—6适应器械锻炼6—12成效12–保持）十一：您有现时私人教练么？请问多久没体检，了解身体脂肪么，2，自己饮食习惯及对营养的了解，是否有在吃营养补充品！GFP问题一：姓名电话13优势专业性和价值的体现为私人教练服务初步探索客户的需求优势14四、体测（参观/试用设备)体测（人体成分分析测试）道具：体成分分析测试仪四、体测（参观/试用设备)体测（人体成分分析测试）15体测好处深层挖掘顾客需求为POS铺垫会员维护工具体测好处深层挖掘顾客需求16体测优势专业、超出期望指标全面（了解身体成分各项数据指标）私人教练初次接触和专业形象塑造的最佳时机体测优势17参观俱乐部/试用设备提升俱乐部威望（创造价值）

品牌价值、设备功能、明星效应、同类对比、关键是能带来的好处参观顺序（感兴趣的项目放在最后介绍）试用设备（做到有氧、无氧设备各试用一个）先示范、再让客户试用参观俱乐部/试用设备18带客参观注意事项引导客户走在客户的左（或右）前方保持二至三步距离步伐节奏均匀带客参观注意事项引导客户19

五、会籍简介/报价/处理担忧俱乐部销售流程20会籍简介再次建立俱乐部威望让顾客产生信任引入价格会籍简介再次建立俱乐部威望21会籍简介介绍公司一，企业背景二，俱乐部服务项目（器械，瑜伽，操课，单车）三，俱乐部具体课程（空中健身，莱美课程）四，健身能达到的好处五，服务以及私人教练（会籍服务，体侧，教练服务）六，特色课程七，俱乐部面积及休闲服务会籍简介介绍公司一，企业背景22报价报价之前把担忧孤立到价格报价方式（只报一种价格）报价流程报价报价之前把担忧孤立到价格23处理担忧常见担忧时间朋友、家人商量距离比较承诺金钱处理担忧时间24处理担忧流程倾听表示理解孤立担忧解决担忧重燃热情成交处理担忧流程倾听25时间提出观点健康=事业让客户认同观点计算时间引入价格申请TO时间提出观点26朋友、家人商量理解、赞美换位思考决定权在自己手中身体好对对方的感觉引入价格问题朋友、家人商量理解、赞美27距离转化健身目标健身带来的效果时间距离转化健身目标28与其他俱乐部比较认同对方强调俱乐部优势自信、肯定服务是最好的给客户安全感列数据+迈出第一步+帮助我与其他俱乐部比较认同对方29承诺/坚持不了社会认同提升客户信心健身目标价值前三次运动承诺/坚持不了社会认同30金钱（价格太贵）报价方式换位思考（如果您是老板…….）强调健身目标价格价值（身体价值>数字)举例子（1000000…….）申请TO金钱（价格太贵）报价方式31消费者心理营销策略就是“贪”和“怕”一，对于富人来讲：他们怕产品不安全，怕没档次，怕没面子，怕没别人好，请抓住这个心理推销二，对于一般客户来讲：他们贪便宜，贪赠品，贪打折，贪比别人便宜最重要，省到了钱，抓住这个心理推销消费者心理营销策略就是“贪”和“怕”32报价价格借口太贵了朋友办了时间、承诺、比较真办没办死不承认忽然想起已经办不了我可以这样理解吗申请TO（确认）商量、距离报价价格借口太贵了朋友办了时间、承诺、比较真办没办死不承认忽33六、高层介入（TO）TO的目的TO的好处TO的前提TO介入方式 TO的技巧六、高层介入（TO）34TO重点气场（客户心理，占到便宜的东西）权威（帮助客户达到便宜）打破僵局争取再次购买（升级）TO重点气场（客户心理，占到便宜的东西）35TO好处有利于成交（当场成交、升级成交）让客户感觉被重视避免员工私自承诺提高当场成交率TO好处有利于成交（当场成交、升级成交）36孤立到价格担忧拿到到心理价位确认能否当天加入在纸上写下客户的健身目标及需求前提一前提二（GFP）

TO前提孤立到价格担忧在纸上写下客户的健身目标及需求TO前37TO之介入方式员工直接法员工请过去（需要正式介绍）自己单刀直入（不破坏气氛-顺势往下）起死回生（客户已出门,行或不行）TO之介入方式员工直接法38七、成交、获取Br一：会员成交合约由前台电脑打印，打印期间与会员要取Br资源。二：未成交客户客户走之前要取Br资源。（邀约客户体验赠送vip体验卡）七、成交、获取Br一：会员成交合约由前台电脑打印，打印期间与39Br的重要性跟风结伴锻炼高出现率高成交率Br的重要性跟风40八、POS（私教销售）当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。八、POS（私教销售）41俱乐部销售流程讲师：李洪源

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俱乐部销售流程讲师：李洪源42接待流程售前准备自我介绍揣测顾客大意参观（体侧/试用设备）扼要陈述（会籍简介）/报价/处理担忧高层介入/TO成交、获取Br、（签合约）售后服务（POS）接待流程售前准备43一、售前准备准备的重要性准备的工具一、售前准备准备的重要性44准备的重要性促成交易给客户留下第一印象(第一印象只有一次)

（建立第一印象需要7秒，48小时才能改变对一个人印象）提升/包装品牌形象（专业）避免慌张气场准备的重要性促成交易45如何建立好的第一印象1.形象、职业感2.赞美3.共同的爱好（情商高，打成一片）4.相似的性格（喜欢与自己相似的人）如何建立好的第一印象1.形象、职业感46准备的工具物品准备

名片、课程表、报价单、签单“神笔”、计算器、板甲、A4纸、客

户资料分析等仪容仪表准备

自信、微笑、精神抖擞、工服工牌佩戴心理准备准备的工具47二、自我介绍称呼对方微笑握手姓名、单位、职务

XX先生/小姐您好，我是XX俱乐部的会籍顾问XX，很高兴为您服务!赞美二、自我介绍称呼对方48三、揣测顾客大意提问来宾健体记录（GFP）三、揣测顾客大意提问49来宾健体记录（GFP）定义：

是通过一些设计好的调查问卷来得到客

户信息，掌握客户需求与健身动机的一面问卷。来宾健体记录（GFP）定义：50目的暖身、寒暄与客户建立关系了解客户背景（建立会籍顾问的个人价值）掌握客户健身动机为体侧及参观做铺垫提前规避担忧目的51销售四大技巧一，提问（聊天形式)二，倾听（可了解信息，尊重）三，表示理解（站在客户角度考虑）四，给出正确答案（例：每周锻炼两次）销售四大技巧一，提问（聊天形式)52提问方式开放式（让顾客开口讲话）喜欢什么运动？封闭式（让顾客闭嘴听你说）您的目标是减脂对吗？选择式（控制顾客思路）

您家里离得近还是公司离得近？跟进式（达到自己的目的）为什么退出会所没坚持锻炼

试探性（获知顾客真实想法）

如果今天满意的话就马上加入了

↓（不确定的，自己之前的所有努力是否与顾客想法一致）提问方式开放式（让顾客开口讲话）喜欢什么运动？53GFP问题一：姓名电话二:从何得知本会所三:您曾经是否是我们的来宾或者会员（是否来过我们会所或者其他城市会员）四：您是否是为自己咨询会籍五：请问俱乐部距离您到哪里方便六：通常会选择在哪个时间段健身七：是否加入过其他健身中心（加入过，在哪里，锻炼多久，兴趣原因，跟进式提问，表示理解，给出正解）八：现在您有什么健身目标或者感兴趣的项目？九：希望改善哪些地方？十：希望多久能达到这样的一个目标（1—3熟悉器械运动，3—6适应器械锻炼6—12成效12–保持）十一：您有现时私人教练么？请问多久没体检，了解身体脂肪么，2，自己饮食习惯及对营养的了解，是否有在吃营养补充品！GFP问题一：姓名电话54优势专业性和价值的体现为私人教练服务初步探索客户的需求优势55四、体测（参观/试用设备)体测（人体成分分析测试）道具：体成分分析测试仪四、体测（参观/试用设备)体测（人体成分分析测试）56体测好处深层挖掘顾客需求为POS铺垫会员维护工具体测好处深层挖掘顾客需求57体测优势专业、超出期望指标全面（了解身体成分各项数据指标）私人教练初次接触和专业形象塑造的最佳时机体测优势58参观俱乐部/试用设备提升俱乐部威望（创造价值）

品牌价值、设备功能、明星效应、同类对比、关键是能带来的好处参观顺序（感兴趣的项目放在最后介绍）试用设备（做到有氧、无氧设备各试用一个）先示范、再让客户试用参观俱乐部/试用设备59带客参观注意事项引导客户走在客户的左（或右）前方保持二至三步距离步伐节奏均匀带客参观注意事项引导客户60

五、会籍简介/报价/处理担忧俱乐部销售流程61会籍简介再次建立俱乐部威望让顾客产生信任引入价格会籍简介再次建立俱乐部威望62会籍简介介绍公司一，企业背景二，俱乐部服务项目（器械，瑜伽，操课，单车）三，俱乐部具体课程（空中健身，莱美课程）四，健身能达到的好处五，服务以及私人教练（会籍服务，体侧，教练服务）六，特色课程七，俱乐部面积及休闲服务会籍简介介绍公司一，企业背景63报价报价之前把担忧孤立到价格报价方式（只报一种价格）报价流程报价报价之前把担忧孤立到价格64处理担忧常见担忧时间朋友、家人商量距离比较承诺金钱处理担忧时间65处理担忧流程倾听表示理解孤立担忧解决担忧重燃热情成交处理担忧流程倾听66时间提出观点健康=事业让客户认同观点计算时间引入价格申请TO时间提出观点67朋友、家人商量理解、赞美换位思考决定权在自己手中身体好对对方的感觉引入价格问题朋友、家人商量理解、赞美68距离转化健身目标健身带来的效果时间距离转化健身目标69与其他俱乐部比较认同对方强调俱乐部优势自信、肯定服务是最好的给客户安全感列数据+迈出第一步+帮助我与其他俱乐部比较认同对方70承诺/坚持不了社会认同提升客户信心健身目标价值前三次运动承诺/坚持不了社会认同71金钱（价格太贵）报价方式换位思考（如果您是老板…….）强调健身目标价格价值（身体价值>数字)举例子（1000000…….）申请TO金钱（价格太贵）报价方式72消费者心理营销策略就是“贪”和“怕”一，对于富人来讲：他们怕产品不安全，怕没档次，怕没面子，怕没别人好，请抓住这个心理推销二，对于一般客户来讲：他们贪便宜，贪赠品，贪打折，贪比别人便宜最重要，省到了钱，抓住这个心理推销消费者心理营销策略就是“贪”和“怕”73报价价格借口太贵了朋友办了时间、承诺、