增员面谈技巧课件

增员面谈技巧增员面谈技巧1什么是面谈？什么是面谈？2沟通2.1-5沟通2.1-53面谈的目的收集被增员人的资料激发被增员人改变现状的意愿发现被增员人的工作需求说明寿险工作的性质及时促成增员面谈的目的收集被增员人的资料4增员面谈的流程增员面谈的流程5增员面谈的流程步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤四促成选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请异议处理贯穿始终步骤一接触寒暄赞美动摇激发自我推销步骤三异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑增员面谈的流程步骤二步骤四异议处理贯穿始终步骤一寒暄赞美步骤6第一步接触第一步接触7通过与准增员对象的沟通，收集相关资料,发掘其工作需求，并激发其对保险行业的兴趣。接触的目的通过与准增员对象的沟通，收集相关资料,发掘其工作需求81.开门见山法2.讨教法3.看望法4.休闲活动法5.问卷调查法、游戏法

……接触的方法1.开门见山法接触的方法9接触的要点要点一应酬赞美要点二动摇激发：挖掘准增员对象工作需求要点三自我推销：成功吸引成功接触的要点要点一应酬赞美10要点一：寒暄赞美目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。您这么有气质，一看就是很有内涵的人！您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的……您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！话术举例：要点一：寒暄赞美目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气11注意事项：真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。注意事项：真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；12要点二：动摇话术目的：挖掘准增员对象的工作需求。追求更高的目标对寿险工作产生兴趣……挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘经济困惑理想与现实差距要点二：动摇话术目的：挖掘准增员对象的工作需求。……挖掘工作13家庭主妇刚参加工作的年轻人专业销售人员普通上班族中小企业主不同人群有不同的工作需求家庭主妇刚参加工作的年轻人专业销售人员普通上班族中小企业主不14家庭主妇的特点分析家庭主妇15针对家庭主妇的动摇话术示范：您想不想找一份既能让您照顾好家庭又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。……针对家庭主妇的动摇话术示范：您想不想找一份既能让您照顾好家庭16普通上班族的特点分析普通上班族17针对普通上班族的动摇话术示范：您对目前工作满意吗？以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？……针对普通上班族的动摇话术示范：您对目前工作满意吗？18专业销售人士的特点分析专业销售人士19针对专业销售人士的动摇话术示范：一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？……针对专业销售人士的动摇话术示范：一个人的能力总是有限的，您难20刚参加工作的年轻人的特点分析刚参加工作的年轻人21针对刚刚参加工作的年轻人的动摇话术示范：像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢?您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，连休假都不安稳，您想一辈子过这种日子吗？……针对刚刚参加工作的年轻人的动摇话术示范：像我们这种刚刚走进社22这工作是求人的，我可拉不下面子！以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？三、多问、倾听，寻找增员点这六大要点帮我们解决了准增员对象的常见问题！我即将做哪些事情？（工作内容）将被增员人的注意力转移到对现状的不满，激发工作需求中小企业主的特点分析这工作是求人的，我可拉不下面子！中小企业主23针对中小企业主的动摇话术示范：您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？……针对中小企业主的动摇话术示范：您想自己做老板又不需要任何资金24我加入太保的原因我如何开创自己的事业我所得到的荣誉……要点三：自我推销目的：成功吸引成功！话术要点：我加入太保的原因要点三：自我推销目的：成功吸引成功！话术要点25三年前，经过朋友的介绍我加入太保做保险代理人，太保让我成长和收获了很多。加入太保后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……我在太保工作已经两年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板……话术举例：三年前，经过朋友的介绍我加入太保做保险代理人，太保让我成长和26第二步说明第二步说明27说明的重要性说明是为了透过行业、公司、个人成就的描述，使对方产生兴趣、消除疑虑、树立信心，动摇对方原有职业观念，为成功促成打下根底！说明的重要性说明是为了透过行业、公司、个人成就的28准增员对象常见的问题这究竟是什么样的工作？（行业）我将加入怎么样的公司？（公司）我将加入的是怎么样的营业单位？（团队）我即将做哪些事情？（工作内容）我该如何去做那些事情？（流程方法）我会得到哪些指导与帮助？（支持）万一我做不好怎么办？（疑惑）准增员对象常见的问题这究竟是什么样的工作？29要点一：行业要点二：公司要点三：工作要点四：职涯规划要点五：收入福利要点六：培训说明的要点内容这六大要点帮我们解决了准增员对象的常见问题！要点一：行业说明的要点内容这六大要点帮我们解决了准增员对象的30寿险的意义与功用建立风险理念行业的发展前景总结、促成发展历程及前景荣誉及太保文化总结、促成爱心与责任灵活的工作时间广阔的人脉个人能力的拓展总结、促成要点三：工作要点二:公司要点一：行业说明内容寿险的意义与功用发展历程及前景爱心与责任要点三：工作要点二:31要点四：职涯规划晋升渠道总结、促成要点五：收入福利各项奖金或津贴无上限的收入福利保障总结、促成要点六：培训新人、主管、讲师系列总结、促成说明内容要点四：晋升渠道要点五：各项奖金或津贴要点六：新人、主管、讲32把握增员点有针对性灵活应变控制局面随时促成说明时的注意事项把握增员点说明时的注意事项33展示资料的使用公司简介折页科技个险工资条活动表彰等照片其他影像资料……展示资料的使用公司简介折页34说明的工具使用准增员卡个人履历表求职表邀请函……说明的工具使用准增员卡35结论说明过程是强化动摇点，引发对方需求，为成功促成打下良好的基础。结论说明过程是强化动摇点，引发对方需求，为成功促36第三步拒绝处理第三步拒绝处理37产生异议的原因不同的人有不同的想法！产生异议的原因不同的人38

在初次接触面谈时在二次面谈时在尝试促成时…..随时都可能会有不同的反对问题要进行处理

增员异议可能出现在……在初次接触面谈时随时都可能会有不同的反对问题要进行处理39异议的种类————起因————处理方法—————因误解造成—————运用异议处理的模式来解决客户的异议———————拒绝的借口———————将被增员人的注意力转移到对现状的不满，激发工作需求真实的不真实的异议的种类————————————————真实的不真实的40一、真诚地表达出对准增员者的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题拒绝处理的常用方法一、真诚地表达出对准增员者的赞美，寻求认同拒绝处理的常用方法41家庭主妇的常见异议等我孩子长大后再出去做事吧我的口才不好，不适合做保险……听说这个工作没有底薪，做不好还是要回家来，那多丢人！这工作是求人的，我可拉不下面子！我家里人可能不赞成我做保险……家庭主妇的常见异议等我孩子长大后再出去做事吧42普通上班族的常见异议我工作暂时还比较稳定……听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了。我觉得自己的个性不适合做保险。做保险的人没地位。做保险收入没有保障，没有底薪。保险要拜托别人，要看人脸色。普通上班族的常见异议我工作暂时还比较稳定……43专业销售人士的常见异议保险市场竞争激烈，估计我现在才去做已经太晚了……隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险呢？亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了！专业销售人士的常见异议保险市场竞争激烈，估计我现在才去做已经44刚参加工作的年轻人的常见异议我刚来这个城市，人际关系不广，怎么做保险呢？从事保险行业，培训成长的机会多吗？保险这一行给人的感觉不好。我朋友很少，做不来。我觉得保险是好，就是不敢去做。刚参加工作的年轻人的常见异议我刚来这个城市，人际关系不广，怎45中小企业主的常见异议做这个工作赚钱太慢了！听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱……听说保险公司很现实，没有业绩就得离开……做保险的人已经很多了，现在才去已经太晚了！中小企业主的常见异议做这个工作赚钱太慢了！46

首要原则：先处理心情，再处理事情

辨别真伪原则：不是所有的拒绝都需要处理

倾听原则：找到被增员人拒绝的真正原因

不争辩，尊重与体恤：嫌货往往就是买货人

不放弃：提出解决方法47

异议处理的原则首要原则：先处理心情，再处理事情47异议处理的原47结论拒绝处理存在于增员面谈中的全过程，有拒绝不可怕，更需要我们有针对性地进展解决，推进面谈进程！结论拒绝处理存在于增员面谈中的全48第四步：促成第四步：促成49常见的促成动作面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入发放创说会邀请函和入场券，提出邀请邀请参观公司职场、表彰大会、产说会等邀请参加主任或经理面谈随时提出增员邀请常见的促成动作面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入随时提出增50诱人的促成话术有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3千、5千甚至更高，而且不需要任何的本钱和风险？如果您有兴趣，不如去听听我们公司的创业说明会，相信一定会给您新的启发。时间是……有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够的时间去享乐，做到“有钱又有闲”？我们公司本周六上午9：30邀请了成功人士做经验分享，您有时间的话不如去听听吧。……诱人的促成话术有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3千、551增员面谈技巧课件52增员面谈技巧增员面谈技巧53什么是面谈？什么是面谈？54沟通2.1-5沟通2.1-555面谈的目的收集被增员人的资料激发被增员人改变现状的意愿发现被增员人的工作需求说明寿险工作的性质及时促成增员面谈的目的收集被增员人的资料56增员面谈的流程增员面谈的流程57增员面谈的流程步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤四促成选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请异议处理贯穿始终步骤一接触寒暄赞美动摇激发自我推销步骤三异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑增员面谈的流程步骤二步骤四异议处理贯穿始终步骤一寒暄赞美步骤58第一步接触第一步接触59通过与准增员对象的沟通，收集相关资料,发掘其工作需求，并激发其对保险行业的兴趣。接触的目的通过与准增员对象的沟通，收集相关资料,发掘其工作需求601.开门见山法2.讨教法3.看望法4.休闲活动法5.问卷调查法、游戏法

……接触的方法1.开门见山法接触的方法61接触的要点要点一应酬赞美要点二动摇激发：挖掘准增员对象工作需求要点三自我推销：成功吸引成功接触的要点要点一应酬赞美62要点一：寒暄赞美目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。您这么有气质，一看就是很有内涵的人！您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的……您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！话术举例：要点一：寒暄赞美目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气63注意事项：真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。注意事项：真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；64要点二：动摇话术目的：挖掘准增员对象的工作需求。追求更高的目标对寿险工作产生兴趣……挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘经济困惑理想与现实差距要点二：动摇话术目的：挖掘准增员对象的工作需求。……挖掘工作65家庭主妇刚参加工作的年轻人专业销售人员普通上班族中小企业主不同人群有不同的工作需求家庭主妇刚参加工作的年轻人专业销售人员普通上班族中小企业主不66家庭主妇的特点分析家庭主妇67针对家庭主妇的动摇话术示范：您想不想找一份既能让您照顾好家庭又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。……针对家庭主妇的动摇话术示范：您想不想找一份既能让您照顾好家庭68普通上班族的特点分析普通上班族69针对普通上班族的动摇话术示范：您对目前工作满意吗？以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？……针对普通上班族的动摇话术示范：您对目前工作满意吗？70专业销售人士的特点分析专业销售人士71针对专业销售人士的动摇话术示范：一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？……针对专业销售人士的动摇话术示范：一个人的能力总是有限的，您难72刚参加工作的年轻人的特点分析刚参加工作的年轻人73针对刚刚参加工作的年轻人的动摇话术示范：像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢?您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，连休假都不安稳，您想一辈子过这种日子吗？……针对刚刚参加工作的年轻人的动摇话术示范：像我们这种刚刚走进社74这工作是求人的，我可拉不下面子！以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？三、多问、倾听，寻找增员点这六大要点帮我们解决了准增员对象的常见问题！我即将做哪些事情？（工作内容）将被增员人的注意力转移到对现状的不满，激发工作需求中小企业主的特点分析这工作是求人的，我可拉不下面子！中小企业主75针对中小企业主的动摇话术示范：您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？……针对中小企业主的动摇话术示范：您想自己做老板又不需要任何资金76我加入太保的原因我如何开创自己的事业我所得到的荣誉……要点三：自我推销目的：成功吸引成功！话术要点：我加入太保的原因要点三：自我推销目的：成功吸引成功！话术要点77三年前，经过朋友的介绍我加入太保做保险代理人，太保让我成长和收获了很多。加入太保后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……我在太保工作已经两年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板……话术举例：三年前，经过朋友的介绍我加入太保做保险代理人，太保让我成长和78第二步说明第二步说明79说明的重要性说明是为了透过行业、公司、个人成就的描述，使对方产生兴趣、消除疑虑、树立信心，动摇对方原有职业观念，为成功促成打下根底！说明的重要性说明是为了透过行业、公司、个人成就的80准增员对象常见的问题这究竟是什么样的工作？（行业）我将加入怎么样的公司？（公司）我将加入的是怎么样的营业单位？（团队）我即将做哪些事情？（工作内容）我该如何去做那些事情？（流程方法）我会得到哪些指导与帮助？（支持）万一我做不好怎么办？（疑惑）准增员对象常见的问题这究竟是什么样的工作？81要点一：行业要点二：公司要点三：工作要点四：职涯规划要点五：收入福利要点六：培训说明的要点内容这六大要点帮我们解决了准增员对象的常见问题！要点一：行业说明的要点内容这六大要点帮我们解决了准增员对象的82寿险的意义与功用建立风险理念行业的发展前景总结、促成发展历程及前景荣誉及太保文化总结、促成爱心与责任灵活的工作时间广阔的人脉个人能力的拓展总结、促成要点三：工作要点二:公司要点一：行业说明内容寿险的意义与功用发展历程及前景爱心与责任要点三：工作要点二:83要点四：职涯规划晋升渠道总结、促成要点五：收入福利各项奖金或津贴无上限的收入福利保障总结、促成要点六：培训新人、主管、讲师系列总结、促成说明内容要点四：晋升渠道要点五：各项奖金或津贴要点六：新人、主管、讲84把握增员点有针对性灵活应变控制局面随时促成说明时的注意事项把握增员点说明时的注意事项85展示资料的使用公司简介折页科技个险工资条活动表彰等照片其他影像资料……展示资料的使用公司简介折页86说明的工具使用准增员卡个人履历表求职表邀请函……说明的工具使用准增员卡87结论说明过程是强化动摇点，引发对方需求，为成功促成打下良好的基础。结论说明过程是强化动摇点，引发对方需求，为成功促88第三步拒绝处理第三步拒绝处理89产生异议的原因不同的人有不同的想法！产生异议的原因不同的人90

在初次接触面谈时在二次面谈时在尝试促成时…..随时都可能会有不同的反对问题要进行处理

增员异议可能出现在……在初次接触面谈时随时都可能会有不同的反对问题要进行处理91异议的种类————起因————处理方法—————因误解造成—————运用异议处理的模式来解决客户的异议———————拒绝的借口———————将被增员人的注意力转移到对现状的不满，激发工作需求真实的不真实的异议的种类————————————————真实的不真实的92一、真诚地表达出对准增员者的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题拒绝处理的常用方法一、真诚地表达出对准增员者的赞美，寻求认同拒绝处理的常用方法93家庭主妇的常见异议等我孩子长大后再出去做事吧我的口才不好，不适合做保险……听说这个工作没有底薪，做不好还是要回家来，那多丢人！这工作是求人的，我可拉不下面子！我家里人可能不赞成我做保险……家庭主妇的常见异议等我孩子长大后再出去做事吧94普通上班族的常见异议我工作暂时还比较稳定……听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了。我觉得自己的个性不适合做保险。做保险