打造金牌销售团队教材

团队管理——打造金牌销售团队1目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励2一、销售管理者的角色与职责

业务代表

销售主管达成个人目标达成团队目标开发客户稳定老客户做好报表 自我管理团队管理

3

业务代表

销售主管自我激励 自己赚钱 帮别人赚钱自我反省 利用资源 独善其身 协调沟通一、销售管理者的角色与职责4销售管理者角色的新观念设计师从根本上解决问题（建立业务人员的“销售系统”）高瞻远瞩——“心有多大，舞台就有多大!”幕后英雄服务员永远忠于公司的目标服务于下属导师

、

、

。一、销售管理者的角色与职责5销售团队管理者的角色定位领导者

评判者师傅

业务精英一、销售管理者的角色与职责6销售团队管理的基本原则原则一：控制

比控制

更重要原则二：

“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！”原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四：销售管理的最高境界是

。一、销售管理者的角色与职责7

积极心态的力量（己立立人）

(一)自己（自知、自信、自我批判与自我超越）(二)他人（尊重、信任、合作）(三)环境（适者生存）(四)工作（乐在工作）(五)挫折（下一次成功的开始）销售管理者的心理素质一、销售管理者的角色与职责8团队学习

资格对

的投资持续学习的能力是个人竞争力的长期保障销售管理者的学习能力一、销售管理者的角色与职责9小结孙子曰：

“将者，智、信、仁、勇、严也。”一、销售管理者的角色与职责10目录一、销售管管理者的角角色与职责责二、管理风风格与情境境领导模式式三、销售目目标的设定定与达成四、销售人人员的教练练与培养五、销售人人员的考核核与激励11问题讨论：：对于以下四四类员工，，一般情况况下，应该选择采取取何种管理理风格？1、刚刚入入司的新员员工2、度过入入司的适应应期，希望望寻求更大大发展的员员工3、能力很很强，但工工作热情不不足的老员员工4、能力突突出、态度度积极的骨骨干员工管理风格——情境领导模式二、管理风风格与情境境领导模式式12领导的定义义领导是。。二、、管管理理风风格格与与情情境境领领导导模模式式13领袖袖与与上上司司的的分分别别上司司领袖袖—重重视视命命令令——强调权权势——重视下下属勤劳劳安份—鼓励下下属变革革创新二、管理理风格与与情境领领导模式式14A）角色色力量——占有的的职位所所据之权权势B）知识识力量——运用专专业技能能所表现现出的实实力C）人格格力量——发挥个个人外在在特质及及个性优优点所产生的影影响力领导力量量的来源源及比重重领导力量量的三大大来源人格力量量知识力量量角色力量量15A）用叫人尊重重B）让征服众人人C）以赢得力量量领导力量量的运用用16马思洛的需求理论生理安全社交自尊自我实现免于饥饿基本物质（见习）免于恐惧保障（转正）意见领袖友谊（资深）尊重责任心（主管）成就感成长（高管）17管理模式式命令说明咨询参与授权指导行为为支持程度度18A)领导风格格的定义义:——领导导风格是是指影响响他人进进行活动动时所表表现出来来的固定定行为模模式B）行为模模式分分类：：——命命令式式行为为注重把把工作作完成成的行行为，，包括括：设设定议议程、、建立立目标标订定定时限限，供供给资讯，，综合合整理理等活活动，，也就就是清清楚的的告诉诉部属属要做做些什什么，，怎么么去做，到到那里里去做做，以以及何何时去去做，，然后后密切切地注注意他他们的的表现现。——支支持式式行为为注重培培养和和维持持团体体的和和谐及及向心心力，，包括括：认认可、、聊听听鼓励励参与与、冲突管管理、、建成成立关关系等等活动动，倾倾听属属下的的心声声、支支持并并鼓励励他们们所做的努力力，然后后协助他他们解决决问题和和制定决决策。情境领导导的四种种风格19高支持与低命令行为高命令与高支持行为低支持与低命令行为高命令与低支持行为四种领导导风格命令式行行为支持性行为低高高S4S1授权支持教导指挥S3S220风格情境发展层次指挥成员缺乏知识技能，但热衷投入工作，只需要命令。低度教导成员的能力和士气都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成员具备所需的技能，但仍需要建立信心或士气，需要支持高度授权成员具备技能，士气高昂,可以让他们自行运作,不需要命令和支持高度风格—情情境—团团队发展展层次21问题讨论论：对于以下下四类员员工，一一般情况况下，应应该选择采采取何种种管理风风格？1、刚刚刚入司的的新员工工2、度过过入司的的适应期期，希望望寻求更更大发展展的员工工3、能力力很强，，但工作作热情不不足的老老员工4、能力力突出、、态度积积极的骨骨干员工工管理风格——情境领导模式二、管理理风格与与情境领领导模式式22管理风格格类型23领导艺术术

管理风格

下属状态有能力，且有意愿有能力，但无意愿没能力，但有意愿没能力，且无意愿24绩效实施施中领导导要关注注的问题题工作的进进展情况况怎么样样？员工工是否在在正确的的达成绩效目标标的轨道道上运行行？如果有偏偏离方向向的趋势势，应该该采取什什么样的的行动扭转这种种局面？？面对目前前的情境境，要对对工作目目标和达达成目标标的行动做出哪哪些调整整？销售管理理者可以以采取哪哪些行动动来支持持员工？？25浅谈：选选人、用用人、育育人、留留人26小结上君，尽尽人之之；中君，尽尽人之之；下君，尽尽己之之；二、管理理风格与与情境领领导模式式27案例欣赏赏：管理者的的“沟通、、协调艺艺术”28目录一、销售售管理者者的角色色与职责责二、管理理风格与与情境领领导模式式三、销售售目标的的设定与与达成四、销售售人员的的教练与与培养五、销售售人员的的考核与与激励29三、销售售目标的的设定与与达成销售目标标=销售策略略=30销售策略略与目标标问题讨论：四类典型大客户的基本销售对策1、忠诚诚型客户户：2、快速速增长型型客户：：3、睡眠眠型客户户：4、值得得培养和和重视的的客户。。31客户购买的决策过程引起需求实际购买购后感受32客户总体体验客户总体体体验包包括客户户在销售售的及的感受在有更多多选择的的今天，，客户的的感受起起着决定定性的作作用！三、销售售目标的的设定与与达成33客户购买分析分析要点目的素材*是否是你的客户？决定你是否介入1、目标市场/产品/定位/价格2、预算3、项目类型（自筹/局部/部属）*是否是你的重要客户?决定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在该项目中所处的地位？决定你的策略1、主导？2、挑战？3、追随？1、确定型/非确定型？2、竞争对手？几个？实力？*谁是关键人物（VIP）？决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管？三、销售售目标的的设定与与达成34客户购买分析姓名及职务角色（决策者、推荐者、影响者、支持者）购买标准对本公司的态度+0-（注释）对竞争对手的态度+0-（注释）行为风格销售策略需要的资源（时间、经费、做法等）三、销售售目标的的设定与与达成35竞争性分析市场销售售：目标市场场销售业业绩客户关系系销售网络络产品促销与推推广商务客户服务务：公共关系系：三、销售售目标的的设定与与达成36需求预测测销售预测测销售利润润计划决定销售售目标额额销售目标标额的分分配产品别地域别部门别业务员别别顾客别月别执行销售售行动计计划上级的目目标部属的反反应37保障目标的执行——行动计划养成“计划”的习惯对计划执执行情况况进行监监控、评评估和调调整销售例会会管理表格格工作述职绩效考核三、销售目标标的设定与达达成38销售队伍的“核心能力”：面对客户时的能力面谈时的说明能力“”的创造、把把握能力三、销售目标标的设定与达达成39小结销售目标=销售策略=做正确的事，，比把事情做做正确更重要要。三、销售目标标的设定与达达成40目录一、销售管理理者的角色与与职责二、管理风格格与情境领导导模式三、销售目标标的设定与达达成四、销售人员员的教练与培培养五、销售人员员的考核与激激励41四、销售人员员的教练与培培养销售团队培养的主要方法岗前培训专项销售训练练在岗教练周期性提升培培训42教练技能的修炼——寻找问题明确销售人员员的主要不足足观念问题技能问题态度问题四、销售人员员的教练与培培养43销售人员的修炼——心态销售人员需要要具备的关键键心态自信心与成就就欲望抗挫折打击的的能力（AＱ）情绪管理（ＥＥＱ）自我控制缓解压力四、销售人员员的教练与培培养44综合案例分析：如何提升问题员工的能力“瞎忙型”员员工——“感觉型”员员工——“口号型”员员工——“潜力型”员员工——四、销售人员员的教练与培培养45销售人员的培养方向专家产品技术专家家四、销售人员员的教练与培培养46目录一、销售管理理者的角色与与职责二、管理风格格与情境领导导模式三、销售目标标的设定与达达成四、销售人员员的教练与培培养五、销售人员员的考核与激激励47人类活动的一一种过程一切要争取的条件件包括等都构成对人的的激励。五、销售人员员的考核与激激励什么是“激励”？48激励绩效=能能力×动机需要动机目标导向行为为目标行为挫折满足刺激或目标奖励或惩罚《动机——行行为的基本模模式》49光环化倾向：：将被考核者某某一优点或缺缺点扩大，以以偏概全，一一好百好，或或一无是处。。凭个人印象象考核下属。。宽容化/严严格化倾向向：考核中不敢认认真负责，怕怕承担责任，，有意放宽考考核标准。或或评价过分严严格，使员工工工作积极性性受到严重打打击。中间化倾向：：不敢拉开档次次，考核结果果集中于中间间档次，其原原因是对考核核工作缺乏自自信，缺乏有有关的事实依依据。近期行为偏见见：实际上每位员员工都准确地地知道何时对对自己的绩效效进行评价。。尽管员工的的某些行为可可能不是有意意识的，但常常常在评价之之前的几周内内，员工的行行为会有所改改善。对于评评价者来说，，最近行为的的记忆要比遥遥远的过去行行为更为清晰晰。绩效考核的八大误区五、销售人人员的考核核与激励50好恶倾向：：依个人的好好恶作为考考核依据，，自己擅长长的方面，，考核尺度度严；自已已不擅长的的方面，考考核宽一些些，不能做做到实事求求是。逻辑推断倾倾向：由一个考核核指标推断断另一个考考核指标。。如认为工工作勤奋性性与工作绩绩效之间有有逻辑关系系，当前者者表现好时时，认为后后者也必定定好。倒推化倾向向：既先为某人人确定一个个考核档次次或考核分分数，然后后将考核分分数倒推分分布于各考考核项目。。轮流倾向：：为应付制度度的有关规规定，将较较差的档次次或好的档档次，在本本单位内部部下属间轮轮流分配，，今年甲得得A，明年年乙得A。。绩效考核的八大误区五、销售人人员的考核核与激励51“金牌销售团队”的凝凝聚力从何何处来？打造““金牌销售售团队”的核核心是什么么？打造““金牌销销售团队”的的起点是什什么？销售管理者者必须思考考的问题：：52——是凝聚团队队的灵魂——是团队合作作的基础打造““金牌销销售团队”的的起点：53共同愿景描绘：“我们？”是组织中所所有成员心心中所追求求的图象它是：高于现实深深入内心魂牵梦绕可可以描绘图图象清清晰具有很强的的感召力——能激发起组组织中成员员的创造冲冲动使人一想到到它就充满满激情打造“金金牌销售团队”的核核心是：54如何何凝凝聚聚“共共同同愿愿景景””“金牌牌销销售售团队队””的的凝凝聚聚力力————55铸炼炼共共同同愿愿景景造造就就卓卓越越团团队队奉献献投入入遵循循谈论论和和追追求求对愿愿景景的的热热忱忱愿景景个人人愿愿景景共同同愿愿景景初初形形共同同愿愿景景融合合创造造性性张张力力56国际际权权威威机机构构对对世世界界100家家著著名名企企业业激激励励因因素素的的调调查查结结果果：：激励的三个基本维度薪酬职业发展员工激励五、、销销售售人人员员的的考考核核与与激激励励57激励励理理论论1、、期期望望理理论论激励励力力＝＝效效果果评评价价××期期望望值值；；2、、公公平平理理论论个人人所所得得的的报报酬酬＝作为为比比较较的的另另一一个个人人的的报报酬酬个人人的的投投入入作作为为比比较较的的另另一一个个人人的的投投入入3、强化理论论（1）正强化化：这就是用某种种有吸引力的的结果，如认认可、奖赏、、加薪和升职等手段对某某一行为进行行奖励和肯定定，以期在类类似条件下重重复现这一行为。（2）负强化化：这就是预告知知某种不合要求的行行为或不良绩绩效可能引起起后果，从而减少少或消弱所不不希望出现的的行为。（3）自然消消退：这就是取消正正强化，对某某种行为不予予理睬，以表表示对该行为的轻视或或某种程度的的否定。（4）惩罚：：这就是用某种种带有强制性性、威胁性的结果，例例如批评、降降薪、开除等手段消消除某种行为为重复发生的的可能性。58因人而有不同同的激励方式式恐惧激励诱因激励人性激励

目标激励励

物质激励励

培训激励励

工作激励励

榜样激励励

事先告知

及時告知知

公正公平平

顾及顏面面

适可而止止

关心他们们

肯定他们

协助他们们

考虑他们们

赞赏他们们*************************************************59创造激励的组组织氛围1、不要理会会別人身上的的标签2、尽力发掘部部属身上的潜潜能3、站在协助部部属发挥潜能能的立场4、根据员工的的个性安排工工作5、给每个下属属机会，以充充分证明自己己的价值6、要重视別人人什么，而不是什么60小结用、标准准、…去去考核核！用愿景景、、沟通通……去去激励励！孙子曰曰：攻攻心为为上，，伐兵兵次之之。五、销销售人人员的的考核核与激激励61课程程回回顾顾一、销销售管管理者者的角角色与与职责责二、管管理风风格与与情境境领导导模式式三、销销售目目标的的设定定与达达成四、销销售人人员的的教练练与培培养五、销销售人人员的的考核核与激激励62从根本上解解决问题——建立立业务人员员的“销售系统统”！《打造金牌牌销售团队队》之《技技术篇》专题：63专业化的销销售系统64“销售”＝＝65优秀销售人人员的四大大标准:——（盖洛洛普“全球球50万名名优秀推销销员统计结结果)1、2、严谨的的工作作风风3、独立完完成推销的的能力4、66让对方接受受并以达到为结果。推销的概念念67销售工作的的三大本质质的传递的转移的改变68案例分析：：看了刚才这这个小品，，请共同讨讨论以下问问题：主人翁是通通过哪些步步骤和方法法达到最终终目的的？？！讨论———10分分钟/每组组发表——2分分钟/每组组69专业化的销销售系统按照一定的的，遵循一定定的方法，，有可遵循的销销售过程！！用专业不不断支配自自己的行动动，进而养养成的专业业销售习惯惯！专业业一定的加一定的就是专业70人类接受新新事物（信信息）的心心理过程兴趣行动反馈71现代销售是是一种高级级的、立体体式的、全全方位的经经营模式，，是一个系系统工程。。72销售系统的的“七大步步骤”计划与活动动客户开拓面谈前准备备面谈（需求分析析）拒绝处理售后服务说明（产品/方方案）促成签约73计划与活动动的目的及及指导标准准目的：养成良好的的、进行有计计划的工作作指导标准：：准时、认真真、细致地地进行计划划与落实的的工作74——推销计计划●记住─““全力接触触、自然促促成”●目标─除除了销售数数量和金额额外尚须A.

充分分了解你的的销售区域域B.订出出区域或列列管客户的的拜访率C.维持持一定准客客户的数量量D.维持持现有客户户的关系E.每月月新拜访及及再拜访的的次数F.促成成签约的次次数75访问计划如如果只列出出現成之客户户，则每日日的访问件件数必然会会下降。而而且，访问工工作将变马马虎、无法法深入，实实绩当然也也要萎缩。。订立每周周计划就是要防患患这些问题题于未然。。计划要在在前一周的的星期五拟拟定，同时时在拜访顾客的前前一天必须须与上司商商量、统一一意见，确确认好必要要的资料。。顾客名称主要负责人有无约好访问目的准备之资料访问时间洽商的重点计划销售额目标实绩行动结果洽谈者约定时间访问结果资料的活用面洽时间下次的课题76客户开拓的的目的及指指导标准目的：积累大量的的客户名单单，通过一一定的，然后进行行拜访标准：找出出符合“”的人77——销售区区域了解区域内内的行业状状况了解区域内内的竞争状状况把握区域的的潜力区域内市场场饱合的程程度区域内客户户规模的大大小及数量量区域内适合合销售行业业的多寡78——调查准准客户的資資料准客户的姓姓名,职称称准客户的个个性,兴趣趣,履历经营的事业业项目其他—专长长,人脉79电影片段1电影片段3电影片段2观看－－80公开讨论：：刚才的电影影片段中。。。。。他们做了哪哪些事情？？有何意义义？分组讨论：：10分钟钟小小组代代表发言：：2分钟/组81肢体风格穿著打扮礼仪

形象塑造82技能修炼公司产品知知识客户购买心心理学竞争对手业界状况

基础训练83销售人员需需要具备的的四项关键键技能客户交流销售策划谈判技巧产品与服务务技能修炼炼——84销售人员员需要具具备的关关键心态态自信心抗挫折放松控制缓解

心态修炼85◆事在人为为◆将心比心◆有笑容,声音就就美◆让对方觉得你你是朋友友

电话约訪86面谈的目目的及指指导标准准目的：建立感尽可能地地搜集客客户背景景资料了解客户户的“”指导标准准：A寒暄暄B赞美美C了解解情况做做“购买买点分析析”871.从面面谈对象象的态度度－性格格、类型型、趣味味2.从揭揭示板(1)墙墙壁、、黑板———行行事排排定、事事业计划划、组织织、开工状况况、出货货状况、、交货期期、访问问对象企企业。(2)月月历———交交易对对象、往往来银行行。(3)公公司座座佑铭、、历代负负责人照照片———经经营方针针、理念、公公司历史史、经营营风格。。(4)奖状状、感谢状———经营营类型、特色色、关心事、、经营活动。(5)电话话号码摘要表表——交交易对象人脉脉、社交关系系面谈时在会客客室、办公室室的观察方式式883.从桌上(1)名片、、说明书———竞争者地位位、交易对象象。(2)桌历、、用纸——往往来对象、忙忙碌度。(3)帐票类类、收据———往来对象、、商品，管理理水准(4)企划书书、估价单、、资料——往往来对象、新新规划。(5)面纸、、火柴——往往来银行、单单位。4.从书架上上(1)公司史史、年鉴、通通信录——公公司历史、与与业界的关连连(2)其它公公司的说明书书——往来程程度、关心度度。(3)其它书书籍、杂志———关心事、、兴趣、性格格。5.从装饰架架等(1)书画、、古董(2)拓畫(3)民艺品品(4)优胜纪纪念杯、扁额额(5)商品的的样品(6)其它兴趣、往来程度、亲密度、人脉…89一.

称呼呼对方职称、、职务二.

自我我介紹三.

感谢谢对方接見四.

寒喧喧五.

表达达拜訪理由六.

赞美美及询问七.

打开开准客戶的心心扉八.

推销销商品前,先先推销自己开场白90一.购买欲欲望的判断对产品的关心心程度对购入的关心心程度是否符合各项项需求对产品是否信信赖对销售公司和人員是否有有好印象探讨91二、事实调查查事前调查观察法直接询问探讨92信息分析分析要点目的素材*是否是你的客户？决定你是否介入1、目标市场？产品定位/价格/2、预算3、项目类型（自筹/局部/部属）*是否是你的重要客户决定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在该项目中所处的地位？决定你的策略1、主导？2、挑战？3、追随？1、确定型/非确定型？2、竞争对手？几个？实力？*谁是关键人物（VIP）？决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管？93销售沟通技巧巧问题讨论：面对面沟通要要素的重要性性排序1、遣词造句句（内容）%2、声调%3、表情动作作%941、专注大脑对话语的的处理速度，，约是一般说说话者的倍。2、同理心站在立场，而不是是立场去理解。。3、接纳听到不同意见见时会屏蔽信信息。4、对完整负负责不仅要倾听内内容，也要““倾听”感感觉沟通的前提——倾听95提问的技巧开放式问题例：最近生生意怎么样？？你希望将系统统设计成怎样样的？你如何何管理理这家家企业业？优点：：--表示示你象象朋友友一样样关心心他整整个情情况，，而不不只是是为为了推推销产产品。。--利利于客客户展展开谈谈论问问题和和背景景。--便便于获获取多多方面面信息息。--当当客户户过于于集中中在某某一个个话题题时，，可展展开话话题。。96

提问的技巧封闭式式问题题例：你你喜喜欢这这个设设计方方案吗吗？你的期期望的的价格格是多多少？？我是星星期一一给你你或星星期二二呢？？好处：：--寻求求特定定信息息--查查明细细节--澄澄清你你得到到的信信息--确确认或或验证证信息息97高值问问题高值问问题包包括：：1、两两件事事情的的对比比2、一一件事事对另另一件件事的的影响响如：这种业业务使使用后后对管理系系统有何影影响？？员工们们对提提供这这项服服务有有什么么反应应？好处：：--客客户对对高值值问题题的回回答包包含非非常有有价值值的信信息息，对对你深深入了了解客客户的的需要要及建建立解解决方方案有很很大帮帮助。。--高高值值问题题表明明你对对客户户的需需要或或问题题的了了解程程度度，客客户乐乐意和和您深深入谈谈下去去。提问的技巧98表达技巧简明扼扼要逻辑清清晰突出重重点运用非非口语语化语语言99客户的的真正正需要要深层次次的了了解客客户的的需求求，是是作好好销售售的关关键要什么么？为什么么？如何应应用？？解解决什什么问问题？？期望得得到什什么受受益？？100说明的的目的的及指指导标标准目的：：说明———激激发欲望，，创造造机会指导标标准：：A借助、说明产产品对对于客客户的的意义义和功功用B通俗、、简练练的语语言C对比法法———同同类产产品的的特点点、作作用对对比101推销的的演说说技巧巧化人格化化故事化化化形象化化102促成签签约的的目的的及指指导标标准目的：：让客户户你的推推荐！！指导标标准：：A:审时度度势、、创造造机会会B:如不成成功，，转回回前面面的流流程，，并分分析原原因。。至少做做4次次““签约约动作作”！！C:少说多多做!103递交产产品及及售后后服务务的目目的及及指导导标准准目的：：让客户户！赢得得进一一步的的好感感！获获得更更多的的销售售机会会！建建立长长期稳稳定的的主顾顾关系系指导导标标准准：：A:让客客户户的选选择择！！B:要要求求转转介介绍绍或或者者再再度度购购买买104大客客户户的的开开拓拓与与维维护护探讨讨105销售售团团队队管管理理者者的的“面面对对面面””的的辅辅导导技技术术“DOME””“一一对对一一””专题题：：106“DOME””Diagnosis诊诊断断Objective目目标标Method方方法法Evaluation评评估估此项技术术可运用用在广泛泛的领域域107DOME操操作流流程诊断需需求DO订立目目标ME实施辅辅导督导评评估通过主主管个人观观察，，并结合业业务人人员的销售售活动动记录，了了解其其的问题所所在。。通过沟沟通确认业业务人人员的问题题并确确定改善目目标和和追踪计划划。主管运运用“一对对一””面谈谈的辅辅导技技术，，以《《专业业化的的销售售系统统》中中的““七大大步骤骤”为为主要要参照照，对对业务务人员员的销销售情情况做做辅导导。通过对对业务人员员的销销售业绩、、个人人观察，并并结合合业务人员员的销销售活动记记录，，进行阶段段性分分析，，设计下下一步步的追踪点点和辅辅导计划。。108辅导的的技巧巧———““一一对一一”面面谈赞美/肯定定询问对对自己己不满满之处处请其自自提改改善方方法承诺109“DOME”““D””的的操作作110主管：：最近近的感感觉怎怎么样样？哪里、哪些些事感觉好好？恭喜观点一致观点不一致致怎样发扬？？继续沟通达达成“共识识”哪里、哪些些事感觉不不好？打算怎样做做改进？通过分析判判断或工具具辅助，帮帮助业务员员找出关键键问题共同找到““问题点””，达成““共识”达成“共识识”讨论/再观观察/陪同同达成“共识识”“共识”：：主管、业业务员均认认同、有共共鸣的内容容，以一个个点为佳，，最多不超超过三个点点共同制定/确定下一一步，围绕绕着明确的的工作目标标的计划与与行动方案案(业)““好/顺””(业)““不好/不不顺”(业)陈陈述﹍﹍(业)“知知道”(业)““不知道””(业)陈陈述﹍﹍(业)不认认同(业)认同同111时间管管理理专题：112下面用最简简单的办法法测试你是是否能掌握握时间，你你只需回答答“Yes”Or“No”（（一）1你经常常加班吗？？2你通通常把工作作带回家吗吗？3你感到到很少花时时间去做你你想做的事事吗？4如果没没有完成你你所希望做做的工作，，你是否有有负罪感？？5即使没没有出现严严重问题或或危机，你你也经常感感到工作有有很多压力力？6你的案案头有许多多并不重要要但长时间间未处理的的文件？7你经常常在做重要要工作时被被打断吗？？113下面用最简简单的办法法测试你是是否能掌握握时间，你你只需回答答“Yes”Or“No”（（二）8在上个个月里，你你是否忘记记一些重要要的约会？？9你时常常把工作推推到最后一一分钟，然然后很努力力的去做完完它们？10你觉觉得找借口口推延你不不喜欢做的的事容易吗吗？11你总是感到到需要做一一些事情而而保持繁忙忙吗？12当你你长休了一一段时间，，你是否有有负罪感？？13你常常无暇阅读读与工作有有关的书籍籍？14你是是否太忙于于一些琐碎碎的事而没没有去做与与目标一致致的大事？？15你是是否有沉醉醉于过去的的成功或失失败之中而而没有着眼眼于未来？？114★沟通★管理冲突突★电电话话干干扰扰★无无序序的的计计划划★临临时时来来访访人人员员★不不合合理理的的工工作作安安排排★个个人人工工作作欠欠缺缺条条理理★缺缺乏乏自自我我约约束束能能力力★会会议议★资资料料不不完完整整或或有有所所延延误误★分不不清清责责任任与与权权力力★不不善善于于拒拒绝绝★喜喜爱爱拖拖延延★聊聊天天★思思想想开开小小差差★情情绪绪不不稳稳定定★穷穷于于应应付付突突发发事事件件★无无授授权权、、只只等等指指示示★完完美美主主义义办办事事时光光大大盗盗115对您您的的一一天天进进行行分分析析现在在开开始始自自答答以以下下问问题题，，也也许许在在答答案案中中能能发发现现减减少少工工作作干干扰扰的的方方法法：：在每每一一天天中中，，您您所所总总结结的的干干扰扰占占用用了了您您的的多多少少时时间间？？您是是在在几几点点钟钟开开始始工工作作的的？？您您能能否否再再早早一一点点开开始始呢呢？？以上上干干扰扰哪哪些些已已经经成成为为习习惯惯及及特特性性？？（（对对策策））您是否用工作作中的第一小小时来做您这这一天中最重重要的工作？？（对策）您一天中效率率最高的是哪哪一段时间？？（对策）您一天中效率率最低的是哪哪一段时间？？（对策）干扰您最多的的是什么人？？什么事？（（对策）用什么样的方方法，减少干干扰您的人和和事？（对策策）有谁掌握您的的时间？（对对策）116时间不是挤出出来的而是合理安排排出来的117简介“四代””时间管理两个重要理论论——1、二八定律律（帕累托定律律）2、帕金森定定律（宽松的时间间造成拖拉的的工作作风）请问：时间的的基本单位是是什么？118时间的的基本本单位位是；时间管管理的的关键键在；经由；以价值值观为为基础础1191、时时间管管理的的进化化论第一代代时间间管理理：面面面俱俱到着重利利用便便条和和备忘忘录。第二代代时间间管理理：未未雨绸绸缪强调行行事历历和日日程表表，有有规划划趋势势。第三代代时间间管理理：优优先顺顺序关注轻轻重缓缓急，，是最最流行行的时时间管管理理理论。。第四代代时间间管理理：个个人管管理主张将将管理理的对对象从从时间间转移移到个个人身身上，，以人为为本，，以原原则为为重心心，讲讲究平平衡。。1202、成成功时时间管管理的的十大大法则则法则1：尊尊重时时间－－－时时间是是不可可替代代的珍珍贵资资源。。法则2：时时间是是可以以管理理的－－－只只要管管理好好事件件，有有可以以管理好时时间。。法则3：排排定事事件的的优先先顺序序－－－时间间的轻轻重缓缓急，，折射射出个人的核核心价值值，高尚尚的价值值观才有有丰盛的的人生。。法则4：：区分事事件的日日常性和和突发性性－－日日常性事事物形成成模式，突发发性事物物注重技技巧。法则5：：设定明明确可行行的清晰晰目标－－－为达达成重要要目标，，必须远离安安逸区。。1212、成功功时间管管理的十十大法则则法则6：：必须规规划事件件－－做做『年度度、季度度、每月月、每周周和每日的』』计划，，并预期期效果和和期限。。法则7：：高度的的时间管管理观念念－－要要有把时时间管理理好的强强烈愿望，并并在此过过程中享享受乐趣趣。法则8：：活于当当下－－－切莫一一心二用用、专注注出效率率。法则9：：借用时时间－－－学会分分工、合合作、授授权、花花钱买时时间。法则10：运用用生命韵韵律－－－掌握节节奏、统统筹安排排。1223、填写写时间管管理矩阵阵图（侧重于于第三代代时间管管理）重要并紧紧急重、急紧急不重重要急、轻重要不紧紧急重、缓不重要也也不紧急急轻、缓1234、利用用时间管管理计划划表（侧重于于第四代代时间管管理）崇尚个人人管理、、追求平平衡人生生理智、知知识、情情感、身身体事业、家家庭、财财富、社社群124●时时间间是资本本和无法法更新的的收入●任任何一一个制定定出来帮帮助高效效率地安安排时间间的计划，都都必须从从我们对对时间宝宝贵性的的认识入入手●管管理理好你你的时时间就就能管理好好你的的生活活《时时间管管理》》1251.什什么是是时间间管理理？自己管管理和和掌控控所有有的事事务，，掌握握和安安排好好自己己的时时间。。花时间间来创创造更更多的的时间间。管理好好时间间有什什么收收益呢呢？承受的的压力力更小小；学会自自我控控制；；取得更更多的的成功功；精力充充沛；；更多的的时间间与家家人沟沟通；；更多的的时间间享受受美好好的生生活一种健健康的的生活活状态态………1262.时时间管管理的的步骤骤时间管管理文件管管理自我管管理1272.1时时间管管理有计划划的工工作制订工工作目目标设定目目标分清主主次与与轻重重128为什么么有些些人不不做计计划呢呢？不做计计划也也能获获得实实效；；不了解解做计计划的的好处处计划没没有变变化快快不知如如何做做计划划。计划有有何益益处？？知道您您现在在的工工作进进程知道该该有的的工作作进程程知道下下一步步的工工作进进程知道您您何时时、何何地、、与何何人该该干何何事。。2.1.1计计划性性更易把把控全全局129我需要要完成成什么么工作作；我在哪哪儿完完成该该工作作；我何时时需要要完成成它；；要想顺顺利完完成，，有什什么障障碍；；需要谁谁的帮帮助；；完成工工作的的截止止日期期是什什么时时候学会5W2H的的方法法2.1.2确确定目目标与与制订订目标标1305W2H的的方法法：WHAT事事件WHO谁谁WHEN时时间WHERE地地点点WHY效效果HOW怎怎样样做HOWMUCH费费用是是多少少练习：：设定定一个个竞赛赛目标标131《时间间管理理》的的培训训目标标我需要要完成成什么么样的的工作作？对对公司司内勤勤进行行时间间管理理的培培训我在哪哪儿完完成这这项工工作？？公公司三三教室室我何时时需要要完成成它？？2004.06.23要想顺顺利完完成，，有什什么障障碍？？培培训训讲师师的选选择，，培训训需求求的调调查需要谁谁的帮帮助？？部部门门经理理的配配合完成该该工作作的截截止日日期是是什么么时间间？6月20日日前做做好一一切准准备工工作132详细、、具体体可以衡衡量可达到到有时间间性协调性性书面化化定义是是否清清晰详细、、具体体如：完完成员员工素素质培培训如：英英语优优秀符合现现实状状况如：买买房有开始始与截截止时时间如：三三年内内目标之之间相相互协协调如：每每天花花3小小时练练习英英语、、3小小时复复习功功课目标明明确的的列在在纸上上并放放在显显眼的的地方方。视网膜膜效应应制订目目标时时应注注意什什么？？1332.1.3确确定大大目标标，细细分小小目标标三年内内成为为公司司一流流的培培训讲讲师步骤具具体体目标标时时间间熟悉市市场二二年年（至至2006年完完成））3开开发六六门新新的课课程二二年年（至至2006年完完成））4二二十场场培训训经历历2007年年12月前前完成成参加五五场外外训课课程学学习2007年12月月前完完成一个庞庞大的的目标标令人人可畏畏，因因此必必须将将其分分成一一个个个小的的、便便于管管理的的部分分，即即具体体目标标。134紧急不紧急急重要不重要要2.1.4分分清主主次与与轻重重危机急迫的的问题题有期限限压力力的计计划等等不速之之客某些电电话、、会议议某些信信件与与报告告等防患未未然改进产产能建立人人际关关系等等繁琐的的工作作某些信信件、、电话话浪费时时间之之事等等1354D原原则Don`tdoit。（别去去做了了）重要要紧迫迫136如何确确定事事情的的重要要性？？紧急的的事情情：短期内内有结结果；；不能等等，现现在必必须做做的；；也许能能或者者不能能有贡贡献的的；也许能能或不不能达达到我我们的的目标标的。。重要的的事情情：我们的的目标标受到到极大大的影影响；；价值高高；具有深深远的的意义义。1、不同的的角色色（职职业、、时期期）2、不不同的的背景景（生生存与与发展展）3、不不同的的价值值取向向（现现在与与长远远）人生总是面临无数选择1372.文文件管管理条理性性有效的的文件件管理理，您需要要做以以下四四个方方面的的工作作：文件存存档按文件件去做做将文件件交给给其他他人把文件件扔掉掉便签138规范的的办公公桌的的模型型水杯办公区区域文件文具电脑鼠标怎么办办？清洁的的桌面面代表表你有有序的的思维维条理不不清1393.自自我我管理理自我约约束避免拖拖拉140没有自自我约约束能能力的的原因因：做事没没有截截止日日期；；不分主主次；；工作进进程失失去控控制；；缺乏积积极主主动性性；对完成成任务务没有有奖励励；工作任任务没没有挑挑战性性；不良的的习惯惯。3.1自自我约约束141怎样培培养自自我约约束能能力呢呢？使您自自己能能够掌掌握时时间管管理；；自我暗暗示：：“我我是一一个很很有条条理的的人””；制订具具有明明确目目标的的计划划，并并把它它放在在显而而易见见的地地方；；即使别别人没没有这这样做做，您您也要要给自自己定定一个个截止止日期期；将所有有工作作分清清主次次；建立一一个监监测系系统，，并把把监测测日期期记在在您的的计划划簿中中；如果您您是按按期进进行工工作的的，就就对自自己予予以奖奖励；；假如可可能，，请将将工作作任务务分派派给他他人。。142拖拉的的原因因：不称心心的工工作任任务；；棘手的的工作作；需要做做出决决定等等。拖拉总总会令令工作作难度增增大，，使人陷陷入困困境。。3.2自自我拖拖拉143把您需需要完完成的的所有有工作作都列列出来来；将这些些工作作分一一下主主次、、轻重重；工作分分成一一个一一个小小的步步骤；；为每一一个小小步骤骤制订订一个个截止止日期期；给一个个较难难开始始的工工作定定十分分钟时时间；；将不愿愿干的的工作作先定定下时时间；；花十分分钟对对每二二天的的工作作定下下计划划；如果您您掌握握了足足够的的信息息来做做一个个决定定，请请立即即动手做决定。。避免拖拉的的办法：144日常计划安安排页请列出您一一天所做的的事项：A＝极其重重要（今天天必须完成成）；B＝重要（（今天应该该完成）；；C＝不很重重要（今天天可以完成成）如何衡量主主次与轻重重呢？在分清主次次前，先自自问以下问问题：哪些工作可可以使我充充分利用时时间与精力力？哪些工作对对于实现我我的目标至至关重要？？哪些工作上上司的角色色来看是重重要的？哪些工作只只有我才能能完成？是否有完成成任务所需需要的时间间？145用符号栏列列出任务的的进展程度度：表示任务完完成：代表计划前前移：表示任务取取消：表示任务分分派：表示正在进进行1461、内外黄黄金时间内部黄金时时间是指一一天中您最最集中精力力的那段时时间外部黄金时时间是指一一天中您极极少被人打打扰的那段段时间2、配合生生理时钟，，在“颠峰峰时间”处处理最难的的工作3、有效安安排八小时时在一天八小小时工作时时间里，安安排六小时时的工作，，其余时间间用来应付意外的的情况，打打扰及紧急急情况的出出现。正如安排约约会及其它它应酬一样样，您也需需要安排工工作中的内内部时间完成您计计划中的任任务。4.时间管管理的诀窍窍（一）1474、早点开开始，订出出期限如期期完成5、逃脱电电话、邮件件的陷井6、养成随随身携带纸纸笔的习惯惯7、培养倾倾听别人说说话的技巧巧8、避免桌桌上乱七八八糟9、控制压压力焦虑，，保持开放放的心灵10、遇瓶瓶颈时不要要坐困危城城，先尝试试起步11、在工工作时间工工作12、反省省你对时间间管理的态态度4.时间管管理的诀窍窍（二）反省你对时时间管理的的态度14820/80原则80%的销销售额来自自20%的的顾客；80%的生生产量来自自20%员员工；80%的病病假源自20%的员员工；80%的教教师辅导时时间被20%的学生生占用………避免将时间间花在琐碎碎的多数问问题上，因因为您花了了80%的的时间，也也只能取得得20%的的成效，您您应该抓住住关键的20%因素素，产生更更大