易居恒大全国项目销售执行管理手册

2.2.工作内容： 2.2.工作内容： 错误!未指定书签。第一篇 品牌价值 错误!未指定书签。公司品牌 恒大集团品牌 恒大地产集团简介 恒大地产集团发展历程 恒大地产集团荣誉 恒大地产集团品牌传播 易居中国品牌 易居中国简介 定义.易居中国 背景.易居中国 版图.易居中国 冢、 企业理念 错误!未指定书签恒大集团企业理念 错 误 !未指定书签。易居中国企业理念 错 误 !未指定书签。寥 愿景目标 错误!未指定书签恒大集团愿景目标 错 误 !未指定书签。易居中国愿景目标 错 误 !未指定书签。第二篇 团队要求 错误!未指定书签。壹、组织架构 错误!未指定书签。恒大-易居大客户部的销售管理职能 错误!未指定书签。工作目标： 3.3.职能定位： 八、应变能力： 八、应变能力： 3.3.职能定位： 八、应变能力： 八、应变能力： 城际公司项目营销负责人的岗位职责 恒大全国项目案场组织结构 冢、 选聘标准 项目总监要求： 案场经理要求： 案场主管（前台业务）要求： 案场主管（后台行政）要求： 置业顾问要求： （视项目情况而定） 销售助理要求： 项目总监 案场经理 案场主管（前台业务） 案场主管（后台行政） 置业顾问 销售助理 职业素质 服务意识： 合作意识： 防范意识： 提高意识： 洞察能力： 沟通能力： 执行能力： 形象礼仪 仪容仪表 着装标准 仪容仪表要求 礼仪修养 个人礼仪 商务礼仪 陛、 服务规范 错误!未指定书签营业前 错误！未指定书签,营业中 错误！未指定书签,电话接听 错误！未指定书签,客户接待 错误！未指定书签,项目介绍、模型讲解和样板房、工地带看 错误！未指定书签,服务提供 错误！未指定书签,客户跟踪 错误！未指定书签,营业后 错误！未指定书签,禁止事项 错误！未指定书签,第三篇案场环境 错误！未指定书签壹硬件要求 错误!未指定书签贰、软件要求 错误!未指定书签叁、环境要求 错误!未指定书签第四篇管理制度 错误！未指定书签壹、培训制度 错误!未指定书签一、 培训目的 错误！未指定书签,二、 培训又t象 错误！未指定书签,三、培训要求 三、培训要求 四、外出制度： 四、外出制度： 三、培训要求 三、培训要求 四、外出制度： 四、外出制度： 培训时间 培训考核 培训检查 检查时间 检查方式 项目新进人员培训和考核 培训时间 培训目标： 培训内容： 项目新进人员培训内容细分： 培训方式： 考核方式： 上岗方式： 十、项目组人员培训和考核 培训时间： 培训对象： 各项目组的所有人员。 培训内容： 项目组人员培训内容细分： 考核要求： 考核时间： 贰、人员管理 工作时间： 早退处理： 旷工处理： 五、病假制度： 五、病假制度： 五、病假制度： 五、病假制度： 事假制度： 值班时间： 叁、物品管理 物品申领 物品进场 物品盘点 物品使用与管理 物品撤场 案场物品使用表单 肆、资料管理 业务资料管理 行政资料管理 伍、数据管理 目的： 统计内容： 统计和提交要求： 提交方式： 陆、例会制度 目的 案场晨、晚会 案场周会 案场月会 柒、交接制度 捌、考核制度 项目总监的考核 四、合同篇四、合同篇 业务指标考核 管理指标考核 案场经理的考核 业务指标考核 管理指标考核 案场主管的考核 前台业务主管的考核 后台行政主管的考核 置业顾问的考核 销售助理的考核 第五篇 销售资料 错误!未指定书签。壹、销售讲义环境篇三、1.2.1.2.四、1.2.大环境小环境市场篇发展商篇恒大地产项目配合公司介绍产品篇第五篇 销售资料 错误!未指定书签。壹、销售讲义环境篇三、1.2.1.2.四、1.2.大环境小环境市场篇发展商篇恒大地产项目配合公司介绍产品篇项目基本资料公共设施 &建材设备贰、答客汇编 区域篇（规划篇） 产品篇 装修篇 贷款篇 产权篇 物业篇 叁、统一说辞 肆、相关图纸 伍、法律文本 陆、公示文件 柒、各类表单 捌、辅助资料 第六篇 业务流程 错误!未指定书签。壹、接待流程 错 误 !未指定书签。贰、购卡流程 错 误 !未指定书签。叁、定购流程 错 误 !未指定书签。肆、签约流程 错 误 !未指定书签。伍、贷款流程 错 误 !未指定书签。陆、更退流程 错 误 !未指定书签。第七篇 销售价格 错误!未指定书签。壹、市场研判 错误!未指定书签。宏观政策调查 错误!未指定书签。区域市场调研 错误!未指定书签。竞品比对 错误!未指定书签豕产品分析 错误!未指定书签肆、目标设定 错误!未指定书签。伍、价表制作 伍、价表制作 伍、价表制作 伍、价表制作 定价原则 定价策略 初步整盘均价确认 制定价格表（初稿） 价格表（初稿）确认 陛、 价格修正 客户测试 调价策略 开盘优惠政策的建议方案 开盘后价格调整方案 确认售价 第捌篇 开盘销售 错误!未指定书签。蓄水模式 蓄水目的 蓄水模式 冢、开盘方案 摇号开盘方案 排队开盘方案 常规开盘方案 >> 流程设计 拟订合理的开盘工作流程 岗位职责和人员分配 岗位实战演练 人员配置 置业顾问（包括外接待点） 销售助理（包括外接待点） 开盘深化培训 培训内容 考核 培训完成 后期保障 保安： 保洁： 吧员 门童 接待秘书 财务人员 银行按揭咨询人员 物业顾问管理人员 特殊人员支持：治安人员 甲方确认 售楼部公示文件 销售文本及相关资料 系统导入 流程优化 壹拾、 预警方案 销售上 治安 服务、支持人员及相关物料

第玖篇 佣金结算 错误!未指定书签。壹、公司佣金 错误!未指定书签。代理合同对成功销售的标准界定 错 误 ! 未指定书签。代理费结算报告及清单 错 误 !未指定书签。销售公司与开发商的结佣对接流程 错 误 ! 未指定书签。补充规定 冢、案场佣金 佣金计提依据 佣金结算标准 佣金计提比例 项目人员佣金分配比例 项目人员的佣金架构 项目交房奖金 异地支持人员相关费用 发放节点 佣金发放原则 交房奖金的发放原则 离职人员及异动人员的佣金发放 离职人员 异动人员 特别说明： 结束语错误!未指定书签。结束语综述2008年，广州恒大集团与易居中国上海房屋销售 （集团）有限公司形成战略联盟，双方本着优势互补、资源共享、强强联合的合作理念，共同完成战略合作目标。为了符合恒大集团和易居中国整体战略目标运作要求、 符合恒大集团对项目操作和销售执行的要求，建立完善、系统、规范的“恒大全国案场”统一模式和标准，强化销售团队的建设和优化，提升“易居”服务客户的执行力和战斗力，更好的为广州恒大集团提供专业化、精细化的规范销售服务，特制定《恒大全国项目销售执行管理手册》（以下简称《执行管理手册》 ）。本手册为 2008年全国范围内各恒大项目案场的操作、执行、管理和考核规范，各案场应严格执行，并以此作为案场操作、执行、管理的标准和考核依据。恒大地产集团荣誉恒大地产集团荣誉第一篇 品牌价值关键词： 品牌 理念愿景壹、 公司品牌一、 恒大集团品牌恒大地产集团简介恒大地产集团是中国十强房地产企业， 是中国领先的现代化大型房地产综合开发企业。拥有中国一级资质的房地产开发企业、 中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国甲级资质的工程监理公司、 中国一级资质的建筑施工公司、 中国一级资质的物业管理公司。现已发展为中国最具影响力的房地产企业之一。恒大地产集团坚持以诚信为基础， 以创新为动力， 着力实施精品战略， 塑造国际品牌。目前在北京、广州、上海、天津、沈阳、武汉、昆明、成都、重庆、南京、郑州、洛阳、长沙、南宁、西安、太原、贵阳等 23个主要城市拥有恒大华府、恒大名都、恒大城、恒大绿洲、恒大金碧天下等系列项目 50多个，年开发建筑面积600多万平方米， 成为中国土地储备最多的房地产企业之一， 先后获得“中国名盘” 、“中国房地产成功开发典范”等30多项国家级殊荣。恒大地产集团立足创新发展， 以全球化视野， 国际化资本运作， 逐步形成了具有恒大特色的世界一流经营管理模式，“恒大模式”享誉全国。恒大还拥有一支年轻化、高学历、高素质的员工队伍，大学本科以上学历及中、高级职称人员占 90%以上。恒大地产集团董事局主席许家印兼任中国企业联合会副会长、 中国房地产业协会副会长、 广州市房地产业协会会长、广东省慈善总会名誉会长。先后荣获“全国劳动模范” 、“优秀中国特色社会主义事业建设者” 、“中国房地产十大风云人物” 、“推动中国城市化进程十大杰出贡献人物” 、“中国十大慈善家”等诸多殊荣。在全球经济一体化的背景下， 恒大地产集团全面实施国际化精品产业战略， 成功引入美林、 德意志银行、 淡马锡等多家全球战略投资者， 并与世界顶级团队合作，致力于成为二十一世纪中国地产规模第一、 品牌第一、 团队第一的领袖企业， 全力打造全球化地产航母。恒大地产集团发展历程艰苦创业 高速发展【 1997-1999年】公司成立之初， 正值亚洲金融风暴，恒大地产集团逆市出击，抢占先机， 采取“短、平、快”的策略，首个项目金碧花园以“环境配套先行”的开发理念，高标准起步、低价位入市，创造了广州昼夜排队购房，日进亿元的销售奇迹。其后，恒大成功开发金碧花园二至五期， 掀起“金碧”购房旋风， 企业综合实力位列广州市房地产企业十强第六名。苦练内功 夯实基础【 2000-2002年】经过三年多的高速发展， 从2001年开始，恒大地产集团着力于有效整合资源，规范开发流程， 支持未来发展， 抓管理促效益， 陆续开发第二金碧花园、第三金碧花园、金碧新城、金碧世纪花园、金碧华府等精品楼盘，其中金碧华府独创“一梯一户”、“空中花园”的先进设计受到市场强烈追捧。2003年，企业位居广州房地产最具竞争力 10强企业第一名，并首度跻身中国企业 500强、中国房地产企业 10强。“恒大”、“金碧”双金品牌进一步得到广大市民的认可。二次创业 大上台阶【 2003-2005年】经过前两个阶段的发展， 恒大地产集团综合实力显著提高， 发展潜力日益凸显，从2004年开始，公司提出“二次创业”的号召，着力实施立足广州，布局全国，全方位拓展产业发展空间的经营战略。同时，在“打造精品项目，塑造国际品牌”战略方针指引下， 集团陆续开发金碧湾、金碧都市广场、 金碧雅苑、金碧翡翠华庭等楼盘，一举跻身中国房地产企业 10强前列。迈向国际 跨越发展 【2006-2008年】本阶段为恒大实现跨越的关键阶段， 集团制定了两大战略决策， 一是提出全国扩张的重大发展战略， 即立足珠三角， 布局全国， 全方位拓展产业发展空间。 目前，公司在北京、广州、天津、上海、沈阳、武汉、昆明、成都、重庆、南京等 22大核心城市拥有“恒大・金碧”系列项目50余个，深度拓展全国的战略格局全面形成，为企业未来的快速发展奠定了坚实基础。 二是在集团系统范围内全面实施“五大战略”的经营战略，既全面推进人才、管理、品牌、文化、资本战略。五大战略的纵深发展已经成为集团大上台阶的“加速推动力” 。中国企业 500强（连续4年）中国房地产企业 10强（连续4年）中国房地产项目品牌第一名中国最佳企业公民中国蓝筹地产中国十佳品牌开发商中国最具社会责任感企业TOC\o"1-5"\h\z中国城市运营商 10强广东最具竞争力房地产企业第 1名中国广州质量诚信品牌领先企业第 1名广东房地产资信 20强（连续 2年）广州市“重合同、守信用”单位（连续5年）广州市纳税信誉A级企业房地产类第1名广东省百强民营企业第 9名恒大地产集团品牌传播恒大解码之决策篇：科学决策领航恒大未来恒大解码之营销篇：恒大福利营销实惠大众恒大解码之责任篇：肩负责任体现恒大价值恒大解码之创新篇：创新恒大树立新生活标杆恒大解码之管理篇：科学管理驱动恒大发展恒大解码之诚信篇：诚信经营铸造恒大品牌恒大解码之精品篇：精品战略提升恒大竞争力恒大解码之文化篇：企业文化凝聚力量易居中国品牌易居中国简介易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念， 并亲历实践的企业。 在短短七年的发展历程中， 凭着敏锐的市场拓展、 深入的自主研发以及永续提升的服务理念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销代理、 决策咨询、房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系， 成为中国房地产流通服务领域的整合者和领导者。定义•易居中国易居中国，中国的作为一家专业从事房地产流通服务领域的企业， 易居中国紧扣中国宏观经济高速发展的脉搏，把握中国城市化进程和房地产行业高速发展的契机，洞察中国 13亿人口对于住宅消费服务的需求， 向世界展现出这是一家正在崛起的中国房地产流通服务商。易居中国，产业的易居中国象征了以全程式服务， 以信息技术， 以专业高度实现更具产业价值的服务体系，与此同时，也在实践中完成对中国房地产流通服务行业的建构。易居中国，前瞻的易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念， 并亲历实践的企业。 在短短七年的发展历程中， 凭着敏锐的市场拓展、 深入的自主研发以及永续提升的服务理念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销代理、 决策咨询、房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系， 成为中国房地产流通服务领域的整合者和领导者。背景•易居中国全球一体化， 是这个时代不可逆转的趋势之一。 作为中国房地产流通服务领域的整合者和领导者， 易居中国凭借自身对产业发展的敏锐洞察和对未来趋势的准确把握，果断决策，确定了其迅速对接国际资本市场，抢占行业发展先机的目标。2000年，上海房屋销售（集团）有限公司成立，全面介入房地产营销代理行业。秉持“让中国人住得更好”的经营理念，在中国房地产流通服务领域中，创造出“构筑桥梁，实现价值”的企业价值观。2001年，上房销售抓住整个中国房地产市场发展契机，把握住了以房地产营销代理为主营业务的机遇， 迅速成长成熟起来， 历时一年已跃居成为上海营销代理企业的前三甲。2003年，上房销售进行全国拓展战略， 公司确立了企业发展的 10年战略规划，以构筑中国最具价值的房地产流通服务体系为企业未来发展方向。2004年，易居（中国）控股有限公司正式成立。2005年，上房销售成为易居中国下属全资子公司。同年，中国首家具有独立法人实体地位的民办非企业的专业房地产研究机构上海易居房地产研究院正式成立,易居中国房地产决策咨询系统启动暨签约仪式举行 ,易居中国在房地产决策咨询领域迈出了领先的一步。2006年，易居（中国）控股有限公司于 3月28日在上海与瑞士信贷集团之崇德基金、房地产基金牵头的等四家国际著名投资公司正式签署协议引进 2500万美金国际战略投资。 是年，涉足二手房经纪业务， 从一个单纯的营销代理企业发展成为一个以现代信息技术为依托， 以营销代理、 决策咨询、 房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市房地产流通服务体系的国际企业， 并荣获权威部门颁发的“中国房地产服务业领先品牌”和“全国优秀房地产经纪机构”的殊荣。2007年，易居（中国）控股有限公司荣获由中国房地产业协会、国务院发展研究中心企业研究所、 清华大学房地产研究所和中国指数研究院四家机构联合颁发的“2004-2006连续三年中国房地产策划代理百强企业第一名” 。2007年8月8日，易居中国成功敲响纽约股票交易所的开市钟声（纽交所交易代码：），成为在美国第一家上市的中国轻资产地产概念股。

版图•易居中国□□xn慝口上海Shan^tiaiwIihir版图•易居中国□□xn慝口上海Shan^tiaiwIihirElITbKBfPHI'uxhilil1C、企业理念一、恒大集团企业理念企业宗旨：质量树品牌，诚信立伟业企业精神：艰苦创业、无私奉献、努力拼搏、开拓进取二、易居中国企业理念“亮剑精神”这是一种大无畏的拼搏精神。亮剑精神让易居中国在过去七年的市场竞争中脱颖而出，让我们骄傲地成为中国房地产流通行业的领导品牌。“大雁精神”这是一种无私的团队合作精神。随着企业规模不断壮大，拓展的领域越来越广、抢滩的城市越来越多，我们必须继承和发扬这种精神，让每一个易居中国的同仁伴随者企业的发展同步成长。“吃蟹精神”这是一种坚持不懈的创新精神。 从“二三级市场联动” 到“上房置换模式” ，从“房屋银行”到“购房中心” ，从“火爆营销”到“研发咨询” ，易居中国最不缺乏的就是创新精神，这也是企业引领行业多年的根本所在。“大海精神”这是一种“包融精神” 。要建立中国房地产流通服务行业的企业王国，必须用海洋一般博大的胸怀来贯彻这种“大海精神” ，无论一滴水来自何方，也不论这滴水到底有多大，只要他愿意融入大海的怀抱，易居中国用最大的热情接受他、拥抱他。豕愿景目标恒大集团愿景目标打造中国最受尊敬企业和中国最具价值品牌。易居中国愿景目标贯通产业链，打造城市圈。以创新的理念、完善的标准、卓越的品牌、菁英的团队、永续的服务， 发展拥有 100万会员，贯通房地产流通服务产业链，构筑中国最具价值的房地产流通服务体系， 从而完善中国房地产流通行业的格局， 提升中国房地产服务行业的能级， 丰富中国房地产流通服务的内涵， 推动中国整个房地产业的健康持续发展。第二篇团队要求关键词： 组织职责素质标准壹、组织架构恒大-易居

大客户部西安恒大 重庆恒大统筹人 统筹人成都恒大

统筹人恒大绿洲

项目总监恒大华府

项目总监恒大绿洲

项目总监恒大名都

项目总监恒大名都

项目总监恒大城

项目总监恒大绿洲

项目总监恒大金碧天下项目总监恒大城项目总监恒大

金碧天下

项目总监武汉恒大

统筹人恒大华府

项目总监沈阳恒大

统筹人恒大绿洲

项目总监南京恒大

统筹人恒大绿洲

项目总监恒大

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项目总监恒大城

项目总监西安恒大 重庆恒大统筹人 统筹人成都恒大

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项目总监恒大金碧天下项目总监恒大城项目总监恒大

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项目总监沈阳恒大

统筹人恒大绿洲

项目总监南京恒大

统筹人恒大绿洲

项目总监恒大

金碧天下

项目总监恒大城

项目总监恒大-易居大客户部的销售管理职能工作目标：完成恒大项目的年度利润指标工作内容：标准制定 完成培训 月度考核 预警保障职能定位：是恒大集团与易居中国战略合作目标达成的重要职能部门之一；制定标准、培训标准、考核标准，通过管理与督导，提升案场业务水平和服务水平，保障 08年度全国恒大项目利润目标的实现；与恒大集团营销中心充分沟通和取得共识，建立完善、系统的案场操作流程和执行规范，建立符合开发商需求及适合易居中国发展的统一案场销售和服务标准；根据制定的销售执行管理标准，对销售团队进行培训及考核；对已经完成培训的案场进行月度排名考核，实施恒大案场每月督导制度，对案场的销售目标、服务水平、行政管理、开发商满意度进行四维度的考核，运用大客户项目绩效考核的体制进行考核，提升督导质量；力争在08年底通过管理与考核，使恒大项目各案场基本达标；为使各地项目在开盘时能达到开发商对人员的要求， 有权调配各城际公司恒大案场的销售人员对开盘项目予以支持；组建恒大项目销售机动队，对出现严重问题的案场给与全面的销售辅导和带教；设定预警保障制度， 对项目操作过程中发生的重大问题， 及时向集团领导汇报，做到预警制度的及时性和有效性。城际公司项目营销负责人的岗位职责在各城际公司恒大项目总统筹人的领导下，在充分了解开发商销售目标的前提下，负责制定项目总体和分阶段的销售目标；根据项目总体的营销策略，负责制定项目的整体销售策略和实施方案；与开发商充分沟通争取更多支持， 负责获取项目的相关有效资料， 完善全部的销售资料并请开发商确认；在项目整个营销过程中， 对销售团队具有实施组织、 管理、培训、检查、处罚的权利；负责将销售目标分解到各职能岗位， 指导并监督销售计划的完成情况， 评价考核下属员工工作状况；对销售指标和资金回笼负责， 根据每期销售指标完成情况， 结合市场因素， 向开发商和上级领导提供合理建议，并提出可行性的解决方案；当其他城际公司恒大项目需要销售团队支持时，合理统筹销售人员并给与积极配合；依据考核办法， 对下属员工进行公平、 公正的综合考评、 奖惩，使用有效的激励方法，确保销售团队具有高度的凝聚力和战斗力；受理开发商、 客户和员工投诉， 并在调查后落实相关部门、人员解决，确保和谐的工作关系，充分发挥员工的积极性和创造性。恒大全国项目案场组织结构案场的销售团队建设是否合理、 高效、精干，是关系到恒大全国项目能否顺利推进的重要关键所在。 因此，在设计案场的组织结构时， 就必须充分考虑恒大项目在操作过程中的全面性、 整体性、系统性和特殊性， 在岗位设置和人员配备等方面对上述要素必须充分地考量，同时又必须兼顾到地域的差异性和宽泛性。附：恒大全国项目案场组织架构图

恒大全国项目案场组织架构图.各项目初期应提前3个月根据项目需要和合项会要求配置案场人员；.案场正常配置的人员基础上再增加6—8名机动调配人员（前台6名、后台2名）;.各城际公司可以根据项目的特殊性在上述案场组织架构的基础上相应调整岗位设置，必须明确分工、设立严格的岗位职责，并以此作为新设立的岗位考核依据，目的为更好的推进项目的销售工作，完成恒大集团制定的年度指标；.如案场组织架构、岗位分工和人员配置不合理，易居 -恒大大客户部有权建议调整。宽、选聘标准关键词：专业 能力品行项目总监要求：年龄要求： 28岁以上，40岁以下；学历要求：大专学历及以上；形象要求：形象好、气质佳、友善且有亲和力；专业要求： 具备房地产公司三年以上项目总监岗位经历及三个 5万平方米以上或两个10万平方米以上项目的操盘经验，具有良好的市场判断和分析能力、项目操控和执行能力、团队建设能力、完善的表达能力、充分的沟通能力和管理经验，以及熟练运用软件；品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心和良好的职业操守，能适应快节奏工作环境并承受较高的工作压力。案场经理要求：年龄要求： 25岁以上，35岁以下；学历要求：大专学历及以上；形象要求：五关端正，体形匀称。男士身高 1.70米或以上，女士身高 1.60米或以上；专业要求： 具备房地产公司两年以上案场经理岗位经历及两个 5万平方米以上或一个10万平方米以上项目的操盘经验， 具有良好的普通话表达能力、沟通能力和管理经验，以及熟练运用软件；品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心和良好的职业操守，能适应快节奏工作环境并承受较高的工作压力。案场主管（前台业务）要求：年龄要求： 24岁以上，35岁以下；学历要求：大专学历及以上；形象要求：五关端正，体形匀称。男士身高 1.70米或以上，女士身高 1.60米或以上；专业要求： 具备房地产公司两年以上案场主管岗位经历及两个 3万平方米以上或一个5万平方米以上项目的从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力和管理经验，以及熟练运用软件；品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心和良好的职业操守。案场主管（后台行政）要求：年龄要求： 25岁以上，35岁以下；学历要求：大专学历及以上；形象要求：五关端正，体型匀称。男士身高 1.70米或以上，女士身高 1.60米或以上；专业要求： 具有房地产公司一年以上客服主管岗位经历或两个 3万平方米以上项目的销售从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力和管理经验，以及熟练运用软件和良好的数据管理能力；品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心和良好的职业操守。置业顾问要求： （视项目情况而定）年龄要求： 22岁以上，30岁以下；学历要求：高中学历及以上；形象要求：五关端正，体形匀称。男士身高 1.70米或以上，女士身高 1.60米或以上；专业要求：具有房地产公司一年以上销售经验及两年以上销售行业的从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力，熟练运用软件；品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有积极旺盛的斗志、锲而不舍的耐力，高度责任心和良好的职业操守，较强的团队意识。销售助理要求：年龄要求： 25岁以上，35岁以下；学历要求：大专学历及以上；形象要求：五关端正，体型匀称。男士身高 1.70米或以上，女士身高 1.60米或以上；专业要求： 具有房地产公司一年以上客服岗位经历或两个 3万平方米以上项目的销售从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力，以及熟练运用软件和良好的数据管理能力；品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心和良好的职业操守。豕岗位职责关键词：责任 分工沟通协调一、项目总监项目执行与管理的总负责人；负责项目的跟单、研展、维护、执行和结案的全过程；负责与开发商进行有效沟通，提高开发商满意度，确保项目营销目标的实现；负责项目的市场、产品、客户、价格定位，落实企划推广和销售执行；根据项目要求制定工作目标和指标， 分解指标并协调项目组人员以确保各端口的目标完成；负责项目人员的招募、培训、考核、定岗及协调工作；根据项目目标的要求，对政策、市场和竞争项目进行缜密的调查和分析，对项目的持续操作提供正确的营销策略和执行方案；协调企划、市场、销售等相关工作，积极拓展有效的销售通路；负责与相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；规范、标准地项目执行，树立良好的市场形象和行业口碑。案场经理项目案场销售和管理第一责任人；主要负责项目销售指标的完成和案场行政管理工作；负责案场所有人员的培训、考核及考评工作；在职责范围内有效处理、控制案场突发事件，维护开发商声誉和利益；制作完成案场各类报表，确保相关数据的及时性和准确性；根据项目目标的要求， 对市场和竞争项目进行缜密的市场调查和分析， 对项目的持续操作提供可靠的市场依据；协助项目总监做好项目操作执行的各项工作；协助项目总监进行相关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路；与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。案场主管（前台业务）工作积极、高效带领销售团队，负责每阶段销售指标完成；对销售团队进行系统持续的培训、考核和考评，不断提高专业水平；帮助置业顾问解决疑难问题，提升团队业务能级；建立良好的客户关系，对客户资源进行有效利用；反馈各类相关数据、信息，对销售方案提出合理建议；协助项目总监和案场经理进行相关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路；负责分管业务板块内的销售工作顺利推进；负责案场业务类数据报表汇总统计工作；与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。案场主管（后台行政）负责案场人员管理制度的有力执行；负责案场各类物品验收、 交接、保管、保修等相关工作， 确保案场物品的完好性，维护案场的正常运营；负责案场内各类往来文件、 客户资料的整理、 归档和保管， 保证项目资料的完整性；熟练掌握明源及公司系统，确保系统内的各类数据正确；负责各类销售数据、 行政数据的汇总、 编制，及时提交开发商和公司的相关部门；对销售助理进行专项培训和考核，提高工作积极性和效率；接受客户投诉，合理处理购房矛盾，维护开发商的声誉和利益；配合开盘前的各项准备工作完善；配合开发商做好网上签约的相关事宜，同时完成相关资料的交接和归档工作；负责与财务人员、 银行人员做好房款和按揭款的对接工作， 确保销售资金的快速回笼；与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。置业顾问自觉遵守公司和恒大案场制定的一切规章制度；全力完成团队和个人各项工作目标和业务指标；熟练掌握各类专业技能，为客户提供规范、热情、周到的服务；积极参加公司和案场各项专业知识的培训和考核，全面提高业务水平和销售能级；认真、如实填写各类业务表单，确保内容及数据的准确性和有效性，将各项数据和信息进行汇总和分析，为项目的操作和目标的完成提供基础依据；建立良好的团队合作精神，提升团队综合竞争力；服从上级领导的安排，完成销售过程中售前、售中和售后的各项工作；在提升和完善自身业务能力的同时，协助上级领导完成团队的培训和带教工作；严格遵守公司和案场的保密制度，维护开发商和公司利益；与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系。销售助理自觉遵守公司和恒大案场制定的一切规章制度；全力完成案场各项工作目标和团队的业务指标；熟练掌握各类专业技能，为客户提供规范、热情、周到的服务；积极参加公司和案场各项专业知识的培训和考核，全面提高业务水平和销售能级；根据项目指标及业务进度，协助置业顾问完成销售资料和各款项的催缴；认真、精确制作案场各类业务表单，确保内容及数据的准确性和有效性、及时将相关数据分类发送相关部门和人员；将各项数据和信息进行汇总和分析，为项目的操作和目标的完成提供基础依据；完成案场内各类往来文件、 客户资料的整理、 归档和保管， 保证项目资料的完整性；协助上级领导做好案场人员、物品的管理；建立良好的团队合作精神，提升团队综合竞争力；与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。肆、职业素质关键词：意识 知识能力业务人员必须具备良好的职业道德、品德、心理素质和业务素质。这些素质包括但不限于以下方面：服务意识：现代营销理念， 不仅着眼于产品， 更着眼于服务。 销售人员在完成销售目标的同时，更要时刻想着“我能为客户提供哪些更完善的服务？” 在销售过程中要以自己的诚意和专业感动顾客，尊重顾客的想法、需求、人格、地位等，从细节入手让客户感到放心和温馨。合作意识：工作目标是靠一支精诚合作的团队共同完成， 团队中的每个人应具有奉献、 包容和互助精神，相互学习、优势互补，提高团队的凝聚力和战斗力。防范意识：关注事物发展的变化， 关注事态发展的动向， 利用掌握的信息和知识， 做出准确的判段，提出合理的解决方案。对执行的过程做好监督与回馈，防止执行偏差。提高意识：明确职业目标、 正确认识自己， 不断学习新的知识，提高业务水平，增强自己的综合竞争能力。五、洞察能力：房地产从业人员对国家的政策、法规有高度敏感能力，对市场供需变化有良好的判断能力，对客户的潜在需求有激发挖掘能力，对房地产其他相关行业保持高度的关注。六、沟通能力：在与客户交流和推荐产品时，要善于观察、学会聆听、适时表达，准确判断，合理引导，成功推荐。通过自己的言谈举止给客户一种亲切、诚信的良好印象。七、执行能力：执行力是案场成功的一个必要条件， 案场的成功离不开好的执行力，当销售目标已经确定，执行力就变得最为关键。严格按照执行要求，脚踏实地、实事求是、快速准确地以创新意识达成目标。八、应变能力：销售人员需具备良好的心理素质，沉着、冷静处理突发事件和矛盾，将负面影响和损失降到最低。伍、形象礼仪关键词：仪表礼仪修养礼仪是人际交往中，以一定的约定俗成的程序和方式来表示尊重对方的过程和手段，是人际交往中进行相互沟通的技巧。礼仪的根本内容基于“约束自己，尊重他人”礼仪是一个人内在修养和素质的外在表现，商务礼仪是企业规范性和成熟度的表现，良好的礼仪能使个人和单位迅速赢得客户尊重。本部分所指仪容仪表和商务礼仪是案场人员在案场工作中所表现出的行为、语言、服装、仪态、礼节及接人待物。秉持好的仪容和礼仪不仅是个人素养的表现，也有助于得到客户的尊重和赏识。仪容仪表着装标准公司为每位员工配置 2套工作服， 男士为西服、 西裤、衬衫、领带，女士为西服、西裤、裙装和衬衫。为规范员工着装，特制定以下标准，案场可按实际情况选择其中任一标准穿着，同一案场的所有人员着装标准必须统一。所有案场人员须统一配戴公司徽标及铭牌；案场允许穿着开发商指定的服装，但须征得城际公司及项目负责人同意并做书面报备；个别案场有特殊原因，冬季温度达不到要求的，可在制服内穿着羊毛衫，款式和颜色必须统一，且须征得城际公司及项目负责人同意并做书面报备；制服保持干净整洁，熨烫平整，不得转借和改变式样，如有污损，应及时清洗或修补；如因穿洗不当或保管不妥，造成制服非正常性破损或遗失，须照价赔偿；公司如有统一活动，例如房展会可穿着统一参展服装；公司实习、见习、试用期人员如无工作服的，应根据案场情况穿着适当的职业正装，佩带公司统一的实习、见习人员标志。仪容仪表要求案场人员接待客户必须穿着黑色皮鞋、深色袜子、不露脚趾和脚跟，女性员工的鞋跟不超过 5公分，上班时间不得穿着拖鞋或时装拖鞋；案场男性工作人员的衬衫与上衣口袋不装任何物品，男士头发要修剪整齐、保持干净、长度适中不染发，面部清洁、不留胡须，指甲要修短并保持整洁；案场女性工作人员发型梳理整齐、长发应束起，不得染过于鲜艳的颜色，面部化淡妆，不戴夸张的耳饰，不涂夸张的指甲油，只配戴一枚戒指。礼仪修养个人礼仪案场人员应保持良好的精神面貌，仪容、仪表体现端庄、大方的风格；态度：亲切、和蔼，微笑发自内心，贯穿于整个销售过程中；站立：平视前方、收腹挺胸、两肩自然下垂，空手时，虎口交叉置于身前，双脚并拢；坐姿：轻轻落座和起身 ,避免椅子发出声响，落座时只坐椅子的 1/3至2/3处，不得倚靠椅背。双手平放腿上，两腿自然放平。与客人交谈时 ,朝向客户，上身微倾，专心倾听，不可东张西望、心不在焉；走姿：昂首挺胸，目光平视，步履平稳。遇到客户或开发商和公司的领导，站停、微笑说“您好” ；交谈：身体保持直立，与客人保持一臂之距。对方说话间点头示意，不得说有损公司形象的话。商务礼仪电话礼仪：电话接听要及时，一般铃响不应超过三声。接听后应先报“恒大案场，您好，请讲” ，作好电话接听记录。接打电话要用普通话并使用标准问候语；接打电话要态度友善，语调平和，简洁明了；挂电话一般由客户先挂断，确定电话已挂断后方能放下话筒；使用办公电话严禁用免提。接待礼仪：客户进门时主动接应、热情招呼、安排客户就坐，并主动递上名片，简单介绍自己。客户接待完毕后，销售人员应及时清理水杯、烟蒂等杂物，桌椅恢复整齐摆放。陪同礼仪：陪同参观样板房和工地时，本着客户优先的原则让客人走在自己的右侧微前，销售通道上景观好的位置应该让给客户。但搭乘工程电梯或在工地遇到不安全地带时， 应及时调整位置走在客人的前面， 并提醒客户：“注意安全”，严禁在陪同客户看房过程中有抽烟或其他不文明行为。介绍礼仪：面带微笑，热情主动，语速适中，语调亲切，不厌其烦，有问必答，使用标准用语。名片礼仪：严禁将名片和钱包等混放在一起，严禁放在下装口袋；递交名片时应面带微笑注视对方，将名片正面对着对方，双手恭敬递上；接受名片要起立并微笑致意，用双手恭敬捧接并点头致谢；不能随意玩弄和摆放客户名片，不经客户允许严禁当客户面在名片上作标记或写字。会议礼仪：准时参加项目的各项会议，在会议前将手机调整到会议模式，会上不大声喧哗，注意力集中，尊重会议主持者及发言者；如因故不能如期参加会议，须提前请假。陛、服务规范关键词：规范 流程标准一、营业前TOC\o"1-5"\h\z案场营业时间：早上 9:00――晚上18:00（可根据案场情况调整） ；严格遵守公司考勤制度，案场工作人员按时上岗，不迟到、不无故早退，具体参照行政人事部颁发的制度执行；所有工作人员应于早上 8:50分前到岗， 9:00前着装和整理工作物品，于 9:00准时由案场经理召开当天工作晨会， 当日案场工作布置明确到人， 并在晚会上核实当日完成情况，全体与会人员签字确认（详见晨会记录格式） ；案场人员上岗必须佩带由公司统一制作的胸卡或工号胸牌；销售人员检查销售讲义夹内销售及辅助资料的准确、 齐全及摆放顺序一致， 并应随项目进展及时予以适当调整和统一；销售现场和样板房应开启适当的照明设备和适宜的背景音乐；销售资料架和其他销售道具合理摆放，保持接待场所清洁、整齐；相关负责人员检查办公设备（电脑、电话、传真、复印、打印设备等）是否完好可用，发现问题及时报修。营业中?电话接听TOC\o"1-5"\h\z电话铃响三次内必须接听电话，电话致辞“您好！案场名，请讲” ；电话铃声超过三次后接听，电话致辞“您好！案场名，抱歉让您久等，请讲” ；电话接听必须了解“客户楼盘获知途径、客户购房需求、客户联系方式” ；电话接听努力争取了解“客户来访时间、客户购房用途、客户居住区域、客户对项目初步认知” ；电话接听必须告知客户“客户来访途径、项目简介和优势卖点3个以上”；对于电话来访量过大来不及接听的情况下， 可记录客户来访电话， 做好事后电话回访及介绍工作；所有来电应做好相关书面记录工作，每天及时整理后进行信息汇总。?客户接待客户在离售楼处大门三步时，业务员应主动拉门（向内拉） ，并向前一步，面带微笑迎接客户；客户进门时主动接应，热情招呼，并主动递上名片，简单介绍自己；严格按照公司规定的销售流程和服务规范为客户提供各类服务事宜；对于当天休息销售人员的客户，应由案场经理安排其他销售人员协助接待或处理，并做好事后交接和转达工作；接待客户时应热情关注， 手机调至震动档， 不在客户面前接听与业务无关的电话，如确需接听电话时，在征得现场客户的同意后方可接听；客户离开时， 接待业务员应陪送客户至售楼处门外， 驾车客户应陪送客户至车边并热情告别；客户接待完毕后，销售人员应及时清理水杯、烟蒂等杂物，桌椅恢复整齐摆放；销售人员整理好客户接待资料，同时做好下一位客户接待准备；销售人员每天下班前应及时把当天所有接待客户资料整理完整， 并将客户的资料准确录入公司 （明源）销售系统，案场经理每日检查相关内容；接待后的客户电话回访和再次接待， 应及时更新客户信息并及时录入公司 （明源）销售系统。?项目介绍、模型讲解和样板房、工地带看严格根据开发商确认的 《销售讲义》 、《答客问》 、《样板房说辞》 和培训教材内容，参照案场销售流程进行项目介绍、模型和样板房讲解；带看样板房和工地时， 应根据通道场景的变化将最好的景观面让给客户， 并本着客户优先的原则让客人走在自己的右侧微前， 严禁目中无人的走在客户前方， 但搭乘工程电梯或在工地遇到不安全地带时， 应及时调整位置走在客人的前面， 并提醒客户：“注意安全” ，同时注意保护客户安全，特别是老人、小孩和其他行动不便的客户；销售人员带客看房进出电梯、 房门时应让客户先行， 同时手部应做相关遮挡电梯门和房门的举动，防止上述物件撞击到客户；销售人员带看样板房时应带头使用鞋套，并保持和维护样板房内整洁干净；和客户进入工地，必须戴安全帽，并严格遵守各项安全规定；销售人员在带看过程中根据行走位置的变化，告之客户项目规划的优势和特点；讲解样板房时必须对客户熟练告知户型公共部位的空间关系、 面积尺度、 装修建材等相关信息，通过讲解让客户对产品有更深入的了解。?服务提供在客户初次接待后，根据客户需求，设计多种置业方案供客户选择；主动与客户进行电话回访跟踪，及时准确掌握客户的购买意向，作好回访记录；对入会信息资料非完整客户， 在电话回访中有技巧的进行询问， 并将相关补充信息或资料及时录入客户信息系统；对成交客户必须及时签约，主动跟踪客户签约时间，重申签约相关材料、费用和前来办理相关手续的人员，并协助客户完成必要的签约及贷款手续；客户在签约和办理贷款手续时， 由于没有带齐相关资料使后续工作无法正常跟进时，成交的业务员有责任在约定的时间内负责向客户催缴收齐；已经完成签约和贷款手续的客户资料，应立即整理、归档并移交相关人员，确保客户资料完整性；对未成交客户，一个月内至少与客户电话联络二次，听取客户未购买的原因，询问客户的具体需求并做好详细的记录， 根据客户的置业需求， 结合产品再次邀请客户至售楼处，推荐合适产品促进成交；如有客户不满或投诉，销售人员或案场经理应尽力安抚，积极协助处理问题，并在3个工作日内给予客户处理意见回复。?客户跟踪针对自己所有的客户，每个月至少与客户电话跟踪二次，联络感情、了解需求、信息通告；及时记录客户跟踪情况，做好客户信息分析统计工作；针对自己的所有客户应做客户分析报告（客户数量、客户来源、客户家庭情况、购房用途、购房喜好等情况） ；每逢重大节日时，给自己的重要客户和成交客户致电祝贺；把销售热线及售楼处地址编辑成短信保存在手机内， 以便及时为客户发送， 告知准确的联系方式和地址；对于暂时不能满足的置业需求，要主动整合各种资源，通过提供持续服务，努力让客户满意。营业后销售助理应在销售系统内将当天业务数据信息及时录入，并核对相关数据，确保数据的正确性；按时完成日报表，经案场经理确认后，在规定时间内发送给相关部门；案场营业结束前，案场经理应召集当天所有案场人员召开一天工作晚会，各销售人员应将当天销售接待情况、成交情况、发生的问题一一陈述，案场经理应对销售问题统一口径、提出解决办法，同时案场经理应将剩余销售目标和新的销售口径、行政通知进行宣读，所有会议内容应书面记录并经所有与会人员签字确认；当天休息人员应在次日上班日及时了解休息日缺席的案场晨、晚会会议内容，如有不解应立即征询案场经理或其他人员，并在会议记录上补签字；案场人员不得无故早退，如有特殊情况确需请假的，应填写相关假单，经案场经理签字或项目总监 /项目经理同意后方能准假；若下班时间仍有客户滞留案场，案场经理应保证留有足够销售人员进行销售接待，待客户接待完成后销售人员方可下班离岗；销售案场完成一天营业后，由最后离开的工作人员检查案场安全情况（门窗关闭、电源切断）或完成保安工作交接。禁止事项擅自操作公司规定以外的和违反公司利益的各项业务；擅自私下收取各项费用，私自截留各种费用，如：房款、代理费、代办费、银行或保险公司业务返利等不当得利；在工作中弄虚作假，损害公司利益或坑害客户利益；未经开发商及项目负责人批准，不在开发商指定的贷款银行办理按揭手续，擅自为客户在其他银行办理贷款事宜；一、二手房销售联动工作须经开发商批准方可开展，并秉承公开、公平、公正的原则，严格按照制定的流程操作，禁止飞单现象；收取客户馈赠的现金、礼物、有价证券等；抢单、藏单等不正当的竞争手段；案场负责人在对合同文本等的审核工作中未能发现问题并及时予以纠正，由此所造成的一切后果、责任由项目负责人及案场负责人全权承担；接待客户时有不礼貌言行和不尊敬举动；接听电话时大声叫嚷或无故挂断电话；接待服务期间，未经征得客户同意，擅自接听私人电话；长时间因私占线或拨打声讯服务号码；工作期间吃零食，在客户接待和展示区进餐、吸烟；工作期间大声喧哗、嬉戏、聊天，做与工作无关的事；工作期间私自外出（若确有急事，须征得案场负责人书面同意） ；未经许可，非法安装软件或使用外来软件，上班时间使用各类游戏软件；无故不参加公司规定的各类培训和会议；无视公司各项管理制度，将公司保密文件、客户资料、房源资料等向外泄露；未经公司领导许可，不得接受任何公众媒体采访；案场人员不得以公司或个人名义向客户作出超出职权范围外的口头或书面承诺。第三篇 案场环境关键词：硬件 软件环境大气、优美、精致的售楼环境，不仅能为客户提供舒适的置业环境，充分展现项目的特色和亮点，更能体现开发商的实力和品牌。壹硬件要求品牌中心销售外场售楼现场看房动线样板区/房沙盘模型（规划模型、项目模型、会所模型、户型模型）办公设施贰、软件要求品牌和项目的宣传片售楼处内展板指示系统产品展示系统阳光温馨提示项目楼书户型手册音响系统九、服务设施：工具箱、医药箱、针线包、雨伞等

叁、环境要求厅P项目要求说明1门/玻璃清洁、明亮、无污渍售楼中心所有门、窗2地面清洁、无纸屑、无污渍售楼处所有区域的地面、地毯3桌/椅清洁、无污渍、排列有序，使用完桌椅后及时归位所有区域的桌面，座椅4物件摆放物品（包括销售道具）摆放统一，使用完之后及时归位所有可置放的物件（楼书、预售合同、复印机、纸张、存档文件、安全帽、饮水机、饮水桶、烟缸、水杯、衣服等）5公告栏陈列合理，排列有序，不张贴与工作无关的内容公司及部门下发的公文、通讯表、排班表、销售业绩榜等6样板房入口处放置鞋套，室内物品无灰尘、无损坏，明示标牌整洁、齐全保证鞋套的充足，保安、保洁人员不得在样板房内休息聊天7看房通道安全引导标志清晰、整洁看房通道的转角处、连接处、危险处应设置提醒标志8照明器材/电器设备无灰尘，明亮，损坏及时报修保洁人员按时清洁保修人员及时维修9背景音乐选择恰当，音量适宜售楼处不允许播放流行歌曲和与项目品质无关的音乐10私人物品严禁摆放于接待区、销控区、洽谈区私人物品应摆放在休息区或用餐区11模型整洁无损坏，照明系统明亮模型的照明系统、绿化、景观等细节处要定期清洁维护12看房通道、停车场安全、整洁，停车场有专人引导车辆停放专人保洁和维护13卫生间清洁、无异味、无污渍下雨、下雪天要及时清理第四篇管理制度关键词：管理明晰精准严格壹、培训制度一、培训目的由于项目发展和房地产市场瞬息万变， 为确保项目在操作过程中能顺利推进,完成恒大集团提出的销售目标，强化恒大项目案场人员的综合能力和管理能力，提高各级销售人员的执行力和业绩成交率，特制定案场人员培训及考核制度。二、培训对象恒大项目所有参与人员。三、培训要求房地产专业知识、销售基础知识、恒大项目销售管理手册、销售讲义、统一说辞、答客问、销售方案、销售流程、销售文件、销售系统等系列知识培训。四、培训时间恒大项目开盘三个月前至开盘，并贯穿于整个项目执行操作过程中。五、培训考核所有培训工作均须根据培训内容进行书面、演练考核，考核成绩计入项目组和个人的业务档案，作为平时及年终的考评依据。六培训检查培训完成以后，由项目负责人向恒大城际公司营销中心负责人易居大客户部上报培训考核结果。恒大城际公司营销中心负责人和易居大客户部将采取抽查的方式对培训人员进行笔试和口试的考核，成绩需达到合格以上，合格后方能上岗销售。七 检查时间开盘前2个月开盘前 1个月开盘前 15天开盘前 3天。八 检查方式自查：由易居城际公司项目负责人自行检查；抽查：由恒大集团营销中心 易居大客户部和恒大城际公司营销中心予以抽查。九项目新进人员培训和考核培训时间新进人员办理试用手续后，进入培训期。培训期为进入公司后 2周内。培训目标：学习了解恒大集团及易居公司情况 掌握房地产基础知识 熟练运用明源系统及公司销售系统，明确岗位职责和销售流程。培训内容：恒大－易居介绍——恒大－易居历史恒大－易居发展轨迹和目前情况介绍；基础培训——国家房地产政策地区房地产法规房地产专业知识；规范培训——服务规范销售流程和销售平台系统培训；实战演练一一情景模拟售楼状况，进行一对一、一对多对抗，提高业务人员现场的成交能力应变能力和控制能力。4.项目新进人员培训内容细分:培训对象培训目的培训类别培训内容项目新进人员培训旨在通过系统的培训，项目新进人员能熟练掌握房地产知识和销售技巧公司介绍公司简介、企业文化公司目前发展情况销售基础类房地产基础知识（建筑、交易、物业）房地产基础法规政策销售实战类服务规范及销售流程销售平台学习使用礼仪培训类销售基本礼仪、特殊项目礼仪培训5.培训方式:由各城际公司统一安排项目新进人员集中培训。.考核方式：项目总监对培训人员进行考核，考试分为笔试、口试和实战对抗，根据考试成绩和业务水平，安排合适的岗位进入实习期，合格者可根据项目情况进行分配，不合格者予以淘汰。.上岗方式：培训结束后的案场人员进入项目后， 由案场经理根据项目特点进行深入培训， 培训结束后由项目部和案场经理共同考核，考核通过后方可正式上岗。十、项目组人员培训和考核.培训时间：各项目在售前和售中根据项目需要进行培训.培训对象：.各项目组的所有人员。.培训内容：项目培训：销售技巧、项目销售讲义及答客问、销售流程、项目产品知识、区域市场和竞争对手的了解、潜在客户的特性分析等；标准培训：销售说辞调整、政策法规内容、周边市场变化、客户情况分析等;操作培训：大定、签约、贷款、付款等相关内容。5.项目组人员培训内容细分:培训对象培训目的培训类别培训内容项目组人员培训通过规范的培训，使项目组人员能够系统的掌握销售的整个过程和各节点售前共项目情况熟悉、周边市场了解、竞争楼盘分析销售流程学习、销售讲义答客问背诵、客户接待分析各销售法律文本讲解、销售技巧和礼仪、 特殊要求和突发事件应对合作的心态和技巧（与开发商、同事、客户和相关单位部门）售中类销售说辞调整，新销讲内容培训新政策法规内容和客户情况分析竞争楼盘动向和市场变化情况 项目去化的预判分析售后类交房事项、交房流程、交房文件、客户维护与服务.考核要求：须由各项目组根据实际情况制定相应的培训和考核计划，同时将各阶段的培训、考核结果报各城际公司的项目统筹人；阶段性的考核由各城际公司项目负责人或案场经理负责考核；大节点上的考核由恒大城际公司营销中心和易居城际公司的项目统筹人负责考核；开盘前的考核由恒大集团营销中心和易居大客户部共同考核。.考核时间：所有培训必须在开盘前一周内完成，开盘考核必须在开盘前三天完成；项目销售过程中保持每月有培训计划和考试，并报易居城际公司项目部备案贰、人员管理工作时间：上下班时间以公司相关规定为准。 上下班不得不打卡或相互代打卡， 后台有监督权。案场所有工作人员每天必须在提前十分钟到达案场并即时考勤，做好上岗准备；早退处理：案场人员在未到下班时间之前私自离开案场，视为早退；旷工处理：案场人员无故未到岗，记旷工一次；外出制度：凡外出人员，在外出之前须填写《外出登记表》 ，并由案场经理签字确认方可外出（若案场经理不在现场，则由主管代签） ，返回时，须注明返回时间，否则按照旷工处理；病假制度：凡案场人员可当天申请病假， 但事后须填写请假单， 并出具病例卡及就诊记录； 否则按照旷工处理；事假制度：须提前24小时通知部门负责人，填写事假申请并需得到案场经理批准；三天以上事假须报请总监级以上批准；值班时间：值班时间可根据项目情况、季节和天气变动而定；备注：各城际公司项目总监根据项目的具体情况合理安排作息时间。叁、物品管理案场物品：是指在案场中使用的固定资产、销售道具及低值易耗品。物品申领案场根据项目要求， 制定《案场物品配置申请表》 、《自购物品 （特殊道具） 登记表》；各项目于进场前不少于 15天或在项目例会时向开发商提交《案场物品配置申请表》物品进场所有物品进场当日，由案场经理会同开发商指派人员及物业人员当场验收、交接，并在《案场物品进场验收单》上签字确认并造册。物品盘点由销售助理定期盘点销售道具， 销售资料根据发放情况， 应在合理时间范围内， 由案场经理向开发商提出书面申请补充。物品使用与管理案场物品进场时其附带的保修卡、说明书、附件等应齐全，交由物业处统一保管；案场物品在使用中如有物品损坏则由现场负责人及时通知开发商相关工作人员， 并填写《案场物品遗失、损毁情况表》 ，同时可申请补充该报损物品；如损坏系人为原因则由当事人承担该物品的全部损失， 如该损坏可修复则由当事人承担维修及运输费；如系正常使用损耗则由公司承担相关费用并追究供应商责任；所有非责任损坏物品均由案场经理填写 《固定资产低值耐用品报单》 并报开发商处理，所有报废物品均应在物资系统内作报废申报及审批流程；案场运营中如有物品遗失则由案场经理及时通知开发商相在对接人员， 并填写《案场物品遗失、损毁情况表》上交，同时申请补充该遗失物品；须保养的设备撤场前均由物业负责联系保养，确保设备以良好状态入库。物品撤场各案场应于撤场前 5日提交《案场物品撤离 /验收单》。备注：案场低值易耗品的使用，统一填写公司标准格式《低值易耗品申领单》 。案场工作人员领用低值易耗品，销售助理需填写《低值固定 /易耗品个人发放记录表》 ；销售助理需每月进行对案场低值易耗品盘点， 填写《低值固定 /易耗物品盘点表》 。案场物品使用表单案场物品配置申请表物品进出场验收单案场物品遗失、损毁情况表自购物品（特殊道具）登记表固定资产、低值耐用品申购单销售道具、低值易耗品申领单案场低值固定 /易耗品个人发放记录案场低值固定 /易耗品盘点表案场物品维修保养联系清单名片请印单肆、资料管理业务资料管理业务资料包括：案场楼书、答客问、案场制定的销售流程及制度、案场营业报表、项目销售的认购合同、预 （出）售合同复印件、退定 /换房/退房/更名、优惠申请、签约办证数据表，凡业务流程中使用的全部书面单据和表单；在项目的业务资料放置在后台主管或案场经理办公室， 由案场助理专人保管， 项目结案时由案场经理或指定专人送交项目行政部；业务档案在征得案场经理同意后方可调阅。行政资料管理行政资料包括：排班表、改班单、考勤记录、会议纪要、物品申领、发放、库存记录、名片请印单、公司及部门下发文件；销售助理管理并负责每周整理， 按类置放于案场经理办公室， 案场签约办证文件由销售助理负责保管存档；销售助理在文件夹分页纸上按业务文件 /行政文件 /公司及部门下发文件 /案场会议记录/开发商对接类文件 /媒体宣传类 /客户类文件等进行分类并编号存档，每大类文件填写档案清册，以方便快速查阅；负责资料管理人员有责任保持资料的完整度、 清洁度、准确度，并做好资料保密工作；项目总监 /案场经理有权调阅来往文件，除此以外任何人调阅须征得案场经理同意后方可调阅。伍、数据管理目的：为了规范项目信息数据统计的工作， 加强数据管理的力度， 提高信息数据的效度和信度，并有效的为项目的决策提供充分的依据。统计内容：来电、来访、大定、签约、贷款、实际成功销售、全款到帐及开发商确认成功销售的数据，包括当日、当月、当年和累计发生数，并相应形成的日报、周报及月报。特别说明：退定、退房、更名、换房等影响销售统计的操作，统一以先退后进的方式记录，便于后台的理解和操作；历史数据一旦提交，不得擅自变更，差异可在次日 /月/年调整；当月数据报公司相关部门审核完毕后， 由相关人员将已填内容进行锁定， 并即时返回案场作继续统计之用，以确保历史数据不可变更；案场经理对案场各类数据的正确、及时、有效全权负责。统计和提交要求：日报表：统计时间前日 16：30至当日 16：30，内容包括日销售信息、例会记录、内部机要报告，于次日 9：00前提报至开发商及公司；周报表：统计时间每周一到周日， 内容包括周销售信息、 周会记录、 本周工作总结、下周工作计划，于次周周一早 9；00提报至开发商及公司；月报表：统计时间每月 1月至30日或31日，内容包括月销售信息、月例会记录、本月工作总结、佣金报表、员工业绩报表、下月工作计划，于次月 1日早 10：00提报至开发商及公司。备注：以上时间要求以各城际公司的具体情况而制定。提交方式：以上数据采用报表形式， 日报表提交电子档， 周报表及月报表提交签字稿及电子文档。陆、例会制度目的为加强项目执行及案场操作，对案场的各项工作进行全面的梳理和把控，各案场经理须在案场实行例会制度。案场晨、晚会案场经理于每天开始营业前召开晨会：检查当天上岗人员情况；总结昨天工作得失；布置当天工作安排；通报当天媒体及通路推广情况；宣布当天认购、签约、缴款、交件预计情况。案场经理于每天营业结束后召开晚会：检查并统计当天来电、来访数量；分析汇总当日客户接待情况；汇总当日客户疑难问题；统计当日认购、签约、缴款、交件情况；1)1)项目月度销售指标完成率；1)1)项目月度销售指标完成率；总结当日工作得失。案场周会案场经理每周定期在案场召开周会， 将一周工作统计、 汇总并分析， 将一周案场接待情况、客户需求、指标完成、市场情况等加以分类汇总、分析，旨在帮助案场所有人员完成各项工作目标和指标。案场月会案场经理每月定期在案场召开月会， 将一月工作统计、 汇总并分析， 将一月案场接待情况、客户需求、指标完成、市场情况等加以分类汇总、分析，旨在统筹案场人员安排及调整各项工作目标和指标。特别说明： 以上案场各项会议内容均须形成会议既要， 案场所有人员须签字确认并严格执行，为了保证案场各项工作有序进行，做到有据可依、有证可查。柒、交接制度案场所有往来文件及资料， 包括与客户、开发商、 银行及相关人员的资料均需书面签收交接，并将各类签收表单汇编成，各类签收表单详见附件；交接表中必须列明：交接材料和文件的名称、交接日期、交接人；案场经理是案场所有文件及资料交接的第一责任人。捌、考核制度项目执行过程中各类工作的完成由大客户部进行全面、综合的考核。一、项目总监的考核大客户部对项目总监实行考核制， 考核分为业务指标考核和管理指标考核， 考核结果与奖金发放和晋升挂钩。1.业务指标考核2.2.月度签约指标完成率；2.1.2.项目月度签约指标完成率；项目月度全款到帐率；项目成功销售开发商确认率；项目佣金到帐率。管理指标考核开发商的综合满意度；项目操作执行的规范和标准；项目团队建设和梯队培养；项目运作和成本控制；恒大其他项目及异地项目支持。案场经理的考核项目总监对案场经理实行考核制， 考核分为业务指标考核和行政规范考核，果与佣金发放和晋升挂钩。业务指标考核案场月度销售指标完成率；案场月度签约指标完成率；案场月度实际成功销售率；案场月度全款到帐率；案场成销资料收齐移交率。管理指标考核开发商和客户的满意度；案场标准流程的执行规范；往来相关文件的交接、归档、保管的完整度；明源系统各类数据及报表的准确率和及时率；案场人员的培训及提高。考核结案场主管的考核案场经理分别对前台业务主管和后台行政主管实行考核制， 前台业务主管的考核重点侧重于销售执行和业务操作， 后台行政主管的考核重点侧重于业务操作和行政管理，考核结果与佣金发放和晋升挂钩。前台业务主管的考核案场月度销售指标完成率；案场月度签约指标完成率；案场月度实际成功销售率；案场月度全款到帐率；案场成销资料收齐移交率；案场标准流程的执行规范；案场人员的培训及提高；开发商和客户的满意度。后台行政主管的考核案场月度签约指标完成率；案场月度全款到帐率；案场成销资料收齐移交率；往来相关文件的交接、归档、保管的完整度；明源系统各类数据及报表的准确率和及时率；案场标准流程的执行规范；案场人员的培训及提高；开发商和客户的满意度。置业顾问的考核案场经理对置业顾问实行考核制， 考核范围包括业务指标和行政规范， 考核结果与佣金发放和晋升挂钩。月度销售指标完成率；月度实际成功销售率；月度全款到帐率；成销资料收齐移交率；标准流程的执行规范；培训及提高；开发商和客户的满意度。五、销售助理的考核案场经理对销售助理实行考核制， 考核范围包括业务操作和行政规范， 考核结果与佣金发放和晋升挂钩。月度签约指标完成率；月度全款到帐率；成销资料收齐移交率；往来相关文件的交接、归档、保管的完整度；明源系统各类数据及报表的准确率和及时率；案场标准流程的执行规范；培训及提高；开发商和客户的满意度。1)1)项目设计事务所介绍1)1)项目设计事务所介绍第五篇销售资料关键词：齐全 统一严谨合规壹、销售讲义环境篇大环境区域概述周边区域商圈区域规划和政府性投资(如有)小环境小环境概述项目周边公交线路区域周边生活机能文化教育设施市场篇当地房地产区域分析(包括当地的政策法规) ；主要竞争楼盘分析及产品特色分析(附个案表格) ；即将开盘主要竞争项目(直接竞争项目、间接竞争项目、潜在竞争项目)的变化更新调整。发展商篇恒大地产发展商公司背景项目投资组合介绍发展商已开发成功项目业绩发展商公司的发展目标及重要举措项目配合公司介绍室内设计院介绍物业管理公司介绍产品篇项目基本资料公共设施 &建材设备建筑结构立面外观入户大堂公共部位(楼层电梯厅及过道)门窗厨房卫生间电梯、楼梯社区智能化配置水电煤等配套设施停车库(地上、地下、半地下)会所设施和经营管理单位室内装修(风格、标准、装修建材)贰、答客汇编区域篇(规划篇)产品篇装修篇合同篇贷款篇产权篇物业篇叁、统一说辞根据项目销售讲义及答客汇编内容制定业务流程中涉及的重要节点， 均需做出统一的说辞，包括电话接听、模型讲解、客户接待、样板房简介、贷款口径、房展会等统一规范说辞；统一说辞根据项目的进展和变化， 根据开发商和公司领导提供的书面意见由案场经理进行统一调整；根据项目进展调整的说辞应纳入统一的项目说辞之中， 并说明启用时间和对原说辞的调整处理结果；项目统一说辞作为项目组日常考核的重要依据之一。肆、相关图纸在项目执行过程中应将经开发商确认的项目规划图纸、 效果图、立面图、小区平面图、景观平面图、单元分层图、房型图等整理归档，并可作为销售道具合理使用；特别关注各类管道图纸、 装修的管线排布， 针对结构比较复杂的部位及走向， 应事先明确管道（线）的布局走向；工程类图纸不能当作销售材料复印或给予客户。伍、法律文本房屋的认购、 合同的签定是甲乙双方建立买卖行为的标志， 故在项目开盘前对所有涉及买卖行为相关法律文本均应遵循国家、 地方和行业的法规及政策， 同时须征得开发商书面确认后方可使用。项目操作过程中实际的法律文本认购须知、认购协议书定金合同、签约须知合同确认单、合同格式文本贷款资信征询单、贷款材料所需清单付款通知、付款收据特别提示项目楼书、 房型、广告、软文均可作为合同的附件， 各项目执行者应严格管理和把控。陆、公示文件为体现开发商的实力和诚心，开盘前售楼处在明显位置公示相关由政府签发的文件、证照；公示内容：国有土地使用证、 建设用地规划许可证、 建设工程规划许可证、 建设工程施工许可证、商品房（销售）预售许可证、交付使用许可证、住宅质量保证书、住宅使用说明书、开发商营业执照；根据项目的操作和总体策略举行的各类活动，售楼处内应及时公布相关信息；所有的公示的文件和公布的相关信息，应及时取证、备案。柒、各类表单销售工作是在即定目标和方针下， 由案场人员共同完成，为使每个岗位、 每个流程和节点都能顺利的进行，案场的管理工作中应辅助使用相关的表单；表单中的内容和数据能真实反映项目的执行情况，是项目的推进过程中策略调整、方向明确、步骤分解的重要依据，故各类表单和数据在制作过程中应真实准确；销售数据表单有：销售数据汇总表、 客户资料登记表、客户资料统计表、来电来访登记表、 竞争个案市调表、退定申请书、退房申请书、签约优惠流转表、销售日报、销售周报、销售月报、资料交接表、成销资料归档表、各类佣金表。捌、辅助资料一、恒大项目都是超大规模的大盘，项目的特点是体量大、周期长、范围广，在完善各类销售资料的同时还应及时补充相关的辅助材料；二、材料内容：城市规划、区域规划介绍、交通规划及设施线路、生活机能配套、广告软文资料。操作人置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问案场经理销售助理、开发商等销售助理销售助理第六篇业务流程关键词：规范明确执行壹、接待流程——X 电话接待（A）礼貌用语问询1项目概况介绍优惠活动1F留电1F邀约1!道别选择预售合同接待流程总图 * 现场接V(A)介绍产品选择房源外展点接客户进门问询项目概况介绍相关文件及表单《户型图册》《楼书》《定金合同》客户数据整理客户信息登记选择定金合同优惠及活动大定（B）签约（C）审核办证、贷款（F）售后服务说明：1.接待流程共分三部分：电话接待、现场接待及外展点的接待2.3.现场接彳f共分A、B、C、DE、F六步流程图附后后台负责电话及外展点的数据统计并做好与前台销售的对接客户登记客户数据的整

理，发回销售

中心客户信息登记《签约须知》《付款通知单》《预、出售合同》《付款通知单》《客户资料档案袋》操作人现场接待流程图（A）相关文件客户置业顾问置业顾问客户置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问《置业顾问客户登记本》《项目楼书》《户型图册》置业顾问名片置业顾问在讲解、介绍途中，利用案场已有的销售道具、自己掌握的产品知识点及相关政策，询问客户的购房动机和偏好，为推荐房源作准备责任划分贰、购卡流程售卡流程置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问客户本人案场销售经理财务人员销售助理置业顾问、财务人员销售助理置业顾问销售助理销售助理细述售卡政策1r客户确认拟选