民族证券的五年发展战略规划

中国民族国际信托投资公司

民族证券的五年发展战略规划

2002-2006年二零零二年三月五日目录本规划书目标内部因素分析外部环境分析SWOT分析价值观、企业愿景和使命未来战略定位和商业模型核心竞争力战略目标关键绩效指标发展战略蓝图总结2本规划书目标1.本规划书目标本发展战略规划书是在借鉴全球最佳实践以及外部咨询顾问分析和研究的基础上拟定的。本发展战略规划书的主要目的是在于：提供民族证券一个明确的发展方向，并将其制定成一个战略纲要；为民族证券日后的年度计划制定，定期的评估和控制，以及进行持续和适当的战略调整提供一个坚实的基础。本规划书是基于以下的战略管理框架而形成的。4全球最佳借鉴内部因素分析外部环境分析战略管理的框架SWOT分析主要成功因素价值观、愿景及使命商业模型核心竞争力战略目标与发展战略行动计划执行评估和控制战略改进战略形成诊断成文执行评估52.内部因素分析2.1内部诊断性分析的主要发现

-战略管理公司整体战略在管理层尚未达成共识。公司没有规划与战略实施相配套的行动计划和措施。没有制定公司的客户关系管理战略。公司没有根据客户的需求制定有针对性的战略。对于不同客户的差异化也没有体现在公司现有的经纪业务战略中。公司的客户渠道之间缺乏相互整合。目前公司缺乏对于品牌的管理。品牌形象尚未建立，未能树立鲜明的形象，给大众股民留下深刻的印象。研发与业务缺乏有效的整合。72.2内部诊断性分析的主要发现

-流程缺乏营销和客户服务管理的整合。目前公司对于市场营销的管理缺乏完整性和全面性。对于整个营销过程，从需求分析、行动计划到执行和评估没有一个规范的管理流程，临时性较大。公司的销售流程对于在与客户接触中可能促成销售的关键点没有很好的利用，造成潜在客户的流失。对于销售渠道（经纪人）尚未形成统一有效的管理机制。在客户服务方面，公司没有完善的制度和流程。另外，对客户的信息管理以及交易环境等方面还有待完善。公司缺乏完整的预算管理机制。年初预算制定缺乏科学性和系统性。没有定期对年初预算值进行回顾和调整，使预算失去对实际工作的指导意义。82.2内部诊断性分析的主要发现

-流程（续）财务分析功能尚待提高，目前财务部主要停留在日常的会计核算工作。公司缺乏有效的内部控制机制。缺乏明确的业务流程操作规范。现有规章制度的执行力度不够。公司缺乏完善的风险和稽核管理体制。针对不同业务的性质缺乏系统的风险管理措施。对客户的保证金管理缺乏完善的管理机制。由于总公司稽核部门成立不久，因此稽核部对各下属营业部从未开展过规范的内部审计，容易对各下属营业部的违规行为和交易异常行为失去控制。返佣-公司在返佣方面对下属营业部缺乏控制，完全由营业部对返佣比例作设定与调整。这种现行制度保证了经营决策上的灵活性，但同时也为公司总部如何对营业部进行有效监控带来了一定的难度。自营、代客理财的风险监控薄弱。92.2内部诊断性分析的主要发现

-流程（续）公司缺乏科学的培训体系。缺乏培训。对员工的培训仅限于证券市场的专项业务培训，没有针对员工的岗位需要进行相关的培训。采购缺乏计划性。102.3内内部诊诊断性性分析析的主主要发发现-绩绩效效评估估缺乏明明晰的的绩效效管理理体系系，没没有将将绩效效管理理与公公司战战略目目标的的管理理有机机地结结合起起来。。公司对对各营营业部部及部部门缺缺乏完完善的的绩效效评估估体系系。营业部部绩效效考评评体系系比较较僵化化，薪薪酬体体系不不够完完备，，绩效效、薪薪酬没没有和和个人人对公公司的的贡献献挂钩钩。对于营营业部部的考考评缺缺乏全全面、、量化化的奖奖惩指指标。。缺乏与与绩效效评估估相配配套的的奖惩惩机制制。缺乏系系统的的员工工职业业发展展设计计和与与之相相配套套的晋晋升机机制。。112.4内内部诊诊断性性分析析的主主要发发现-组组织织架构构经纪业业务部部总部部与营营业部部的定定位不不合理理。总公司司的经经纪业业务管管理部部对营营业部部的管管理、、控制制和协协调等等职能能定位位不清清。公司各各营业业部的的自主主权较较大。。营业部部内部部各部部门，，对于于市场场、销销售、、服务务及其其它有有关的的职能能等分分配和和界定定不够够清晰晰。对于网网上交交易部部的定定位，，究竟竟是业业务部部门还还是职职能部部门，，尚未未明确确。122.5内部部诊断断性分分析的的主要要发现现-信信息系系统公司目目前的的信息息系统统基本本能满满足目目前证证券交交易业业务的的需要要，但但系统统的安安全性性及可可靠性性还有有待加加强。。公司目目前在在信息息系统统的整整合方方面比比较欠欠缺。。证券公公司未未来的的发展展需要要信息息的高高度集集中，，并且且在信信息集集中的的基础础上还还要进进行数数据的的挖掘掘。目前各各系统统，如如呼叫叫中心心、办办公自自动化化系统统、网网交系系统、、交易易系统统等均均独立立运行行。现在证证券公公司的的竞争争已是是客户户服务务的竞竞争。。公司司的客客户服服务系系统，，如呼呼叫中中心、、互联联网和和Email等需要要进一一步整整合。。公司在在知识识管理理方面面没有有相应应的规规划。。如何进进行知知识管管理，，如何何在公公司的的运营营、员员工的的活动动过程程进行行知识识的提提炼、、共享享、创创新从从而最最终提提高公公司的的核心心竞争争力。。132.6内内部诊诊断性性分析析的主主要发发现-人人员员通过对对民族族部分分员工工的转转变准准备度度调查查，得得到以以下启启示：：民族证证券能能成功功推行行新管管理制制度的的优势势：高级管管理层层和营营业部部管理理层的的领导导能力力深得得人心心。领导层层能积积极参参与和和推行行变革革。员工对对民族族证券券非常常忠诚诚，并并为能能在民民族证证券工工作而而感到到骄傲傲。民族证证券因因推行行新管管理制制度而而需要要改进进的方方面：：加强员员工培培训机机制。。完善绩绩效考考评体体系，，与奖奖惩制制度相相匹配配。加强领领导层层与员员工之之间以以及部部门与与部门门之间间的沟沟通。。提高企企业价价值观观的认认知及及一致致性。。143.外部环环境分分析3.未未来来的发发展和和趋势势民族证证券未未来的的商业业模型型考虑虑了以以下主主要外外部的的五大大发展展趋势势：政府对对金融融服务务业相相关政政策法法规的的完善善。中国资资本市市场的的变革革。投资者者结构构的变变化和和日趋趋成熟熟。竞争日日益激激烈的的市场场环境境。新技术术的发发展和和应用用。163.1政政府对对金融融服务务业相相关政政策法法规的的完善善2001年年中国国证监监会的的目标标重点点在于于证券券行业业的变变革与与资本本市场场基础础的加加强。。在市场场上颁颁布各各种政政策、、法规规和管管理办办法，，以达达到提提高投投资者者的信信心等等的目目的。。其中中已采采取的的措施施包括括：提高对对上市市公司司信息息披露露的要要求，，增加加市场场的透透明度度；推广和和完善善上市市公司司的法法人治治理结结构；；加强资资本市市场中中介机机构的的风险险管理理。今年，，证监监会将将其目目标重重点定定为增增强国国内资资本市市场的的资金金流动动性，，吸引引更多多的资资金入入市并并开发发出更更多的的金融融产品品。这这对于于促进进经济济持续续稳定定的发发展有有重要要意义义。173.2中中国资资本市市场的的变革革短期来来看，，对于于中国国资本本市场场的发发展和和成长长持审审慎乐乐观的的态度度。2002年年，中中国资资本市市场将将经历历一段段调整整期。。在2001年，，证监监会已已颁布布各种种政策策、法法规和和管理理办法法以促促进资资本市市场进进一步步的发发展。这些措措施基基本上上于今今年开开始推推行。。由于这这些措措施推推行时时可能能产生生的种种种问问题会会影响响到投投资者者的信信心，，从而而使资资本市市场可可能会会受到到负面面影响响。国家即即将颁颁布的的国有有股减减持和和定价价方案案可能能使投投资者者保持持比较较积极极的态态度。。政府开开始减减持国国有上上市企企业中中的国国有股股股份份，并并将这这些资资金投投入到到其它它的国国家建建设项项目中中。当前，，国有有股减减持的的定价价方案案由于于多种种不确确定因因素正正面临临诸多多争议议，这这些因因素包包括对对国有有股的的供需需关系系、市市场定定价和和减持持时机机等。。国家现现在正正对国国有股股减持持的定定价方方案进进行重重新评评估。。预期期结果果将有有利于于增加加投资资者的的信心心。183.2中中国资资本市市场的的变革革（续续）上市公公司已已开始始更关关注经经营业业绩。。证监会会强调调要建建立一一个持持续健健康发发展的的资本本市场场以维维持投投资者者的信信心。。将定期期考察察上市市公司司的盈盈利状状况，，同时时也要要求其其披露露更多多的信信息以以增加加市场场透明明度。。日趋成成熟的的投资资者将将在一一个透透明度度更大大的资资本市市场，遵循市市场的的基本本原则则对上上市公公司的的业绩绩进行行评估估，而而不是是像过过去那那样采采取较较多的的投机机行为为。投资者者在国国内资资本市市场的的投资资品种种与选选择受受到限限制（（详见见下页页）。。193.2中中国资资本市市场的的变革革（续续）有限的的投资资品种种与选选择……当前，，国内内资本本市场场的投投资品品种仅仅局限限于股股权和和固定定收入入的金金融产产品。。政府正正开始始采取取措施施发展展其它它的投投资品品种，，如各各类的的金融融衍生生产品品等。。产品复复杂性性风险现有产产品合成型型认股权权证可转债债交易所所交易易基金金契约型型指数期期货个股期期货指数期期权个股期期权期货的的期权权结构型型股价联联动债债券可供交交易的的证券券/金金融衍衍生产产品203.2中中国资本市市场的变革革（续）全球经济的的下滑将对对国内资本本市场造成成负面影响响。最近美国和和全球经济济下滑的情情况预计将将持续到2002年年的上半年年。一般而言，，对中国经经济的影响响会滞后约约6个月。。所以中国国的经济和和资本市场场将在今年年受到负面面影响。政府已经着着手开始采采取措施以以增加政府府支出，同同时拉动内内需，但预预期将不能能完全弥补补短期内的的出口贸易易逆差。从短期来看看，全球经经济下滑对对中国经济济造成的影影响将不容容乐观。213.2中中国资本市市场的变革革（续）资金的持续续需求与供供应。预计中国对对资金将维维持较高的的需求。其其持续需求求将来自于于：政府已推行行的加快中中西部地区区开发的相相关政策；；政府继续增增加在社会会发展和基基础设施建建设方面的的投入；国有企业改改革的持续续深化；政府刺激国国内消费的的相关政策策。从资金供应应来看：中国具有巨巨大的资金金供应能力力（详见下下页）。由于有大量量资金存于于银行，对对于资本市市场的资金金流动产生生不良影响响。未来如如果其中的的部分资金金能够流入入资本市场场，对证券券业而言将将是一个很很大的机遇遇。同时，券商商需要更好好地理解投投资者的基基本信息、、需求和购购买行为，，从而能够够赢得更多多的投资者者。223.2中中国资本市市场的变革革（续）中国具有巨巨大的资金金供应能力力…中国是国家家存款率最最高的国家家之一，约约38%。这部分存款款约为4,400亿亿美元，从从一个侧面面说明了可可投资资本本的巨大。。1预计中国2002年年的国内生生产总值（（GDP)增长率仍可可达到7.8%。2000年，全国证证券市场总总交易量为为约人民币币60,827亿元，从中中估算券商商经纪业务务佣金的市市场规模约约为人民币币150––180亿元。。2资料来源：：亚洲周刊刊1998.注：在不同同国家公布布的数据可可能存在差差异。以上上数据各国国的存款率率均超过10%（在在美国公布布），而据据在OECD报告中，美美国、新西西兰和澳大大利亚的存存款率低于于5%。12000年中国国内内生产总值值为11,000亿美元2假设佣金费费率为0.25%-0.3%.国家存款总总额占国内生产总总值（GDP）的比例233.3投投资者的结结构变化和和日趋成熟熟投资者的结结构变化和和日趋成熟熟，使金融融中介机构构需要对他他们的客户户和营运模模型进行重重新评估。。个人投资者者结构的变化化中国的投资资群体基本本由40-50多岁岁的个人投投资者组成成，而财富富分布相对对集中在这这个年龄群群体。这个个群体绝大大部分为全全职投资者者。未来将会出出现一代接接受过更好好教育、有有良好工作作但非全职职投资的年年轻群体。。他们也将将是金融中中介机构的的目标客户户群。投资者的高高风险行为为前文已经提提及现在并并不具备较较多的投资资品种，因因此对于那那些较为成成熟的投资资者而言，，在投资品品种上没有有太多的选选择。这是是导致这些些投资者相相对而言更更愿意进行行投机操作作而不是长长期投资的的原因之一一。243.3投投资者的结结构变化和和日趋成熟熟（续）个人投资者者（续）价值与偏好好的改变那些较为成成熟投资者者尽管拥有有电脑和手手机等高科科技工具，却更愿意采采用面对面面或现场方方式与券商商进行互动动交流，同同时期望得得到高附加加值投资服服务。由于平时有有日常工作作，下一代代投资者可可能需要更更多专业的的投资和资资产管理的的计划与建建议，他们们也可能更更倾向于进进行长期投投资。253.3投投资者的结结构变化和和日趋成熟熟（续）机构投资者者许多企业拥拥有闲置资资金可投资资于资本市市场，但：：他们对2001年以以来资本市市场的低迷迷表现出谨谨慎态度；；同时，他们们也缺乏专专业的投资资技能。谨慎而同时时拥有大量量资金的机机构投资者者将会有更更多的专业业的资产和和投资管理理与咨询的的需求。由于以上原原因，当前前机构投资资者较为谨谨慎，他们们越来越倾倾向于借助助专业资产产和投资管管理机构来来满足他们们对投资咨咨询和服务务的需求。。随着机构投投资者的成成熟，他们们的需求和和对服务质质量的期望望也随之提提高。他们们希望能够够从具备强强大研发能能力和专业业的资产投投资管理经经验的金融融机构那里里获得高附附加值的服服务。263.4竞竞争日益激激烈的市场场环境证券业将在在中短期内内发生行业业结构的调调整。在不远的将将来，证券券业将经历历一段优胜胜劣汰的调调整期。现有券商将将通过收购购兼并的方方式进一步步整合以扩扩大规模、、增强竞争争力，从而而使其能够够与大型的的全球性券券商进行竞竞争。与国外券商商的竞争……由于受美国国和国际经经济增速减减缓的影响响，大型的的全球性券券商的业绩绩普遍下滑滑。整个证证券行业将将大幅裁员员，如美林林证券在最最近刚刚裁裁减了超过过7,000名职员员。由于加入WTO后诸多限制制的取消，，大型的全全球性券商商将进入中中国市场发发展，并在在中国市场场进行业务务渗透。由于混业经经营的大势势所趋，政政府将可能能进一步放放宽对金融融服务业的的限制。众众多的银行行和保险公公司将向证证券行业渗渗透。273.5新新技术的发发展和应用用随着新技术术的出现，，券商的业业务与以往往相比将发发生变化。。金融中介机机构利用新技术术的创新的的趋势（详详见下页））。网上交易对对传统经纪纪业务佣金金收入有一一定的威胁胁。一旦对经纪纪业务佣金金的政策完完全放开，，交易佣金金费用将大大幅下调（详见第30页）。。券商将重新新检视其从从产品、渠渠道创新到到加强资金金运转效率率等业务操操作的方法法，而这些些将最终对对其定价策策略产生影影响。然而在中国国，由于客客户对电子子交易或其其它虚拟接接触点交易易的方式的的准备度不不足，过早早采用这些些方式可能能并不能为为券商在近近期内带来来盈利。客户与投资资者普遍不不愿意采用用互联网技技术。尽管大部分分年龄在40-50多岁的投投资者已经经上网，但但其更偏好好于面对面面的互动方方式。尽管如此，，券商仍应应做好准备备，并有选选择性的进进行科技革革新以吸引引更愿接纳纳高科技技技术的下一一代投资者者。283.5新新技术的发发展和应用用（续）利用新技术术的创新……通过创新技技术的应用用可以提供供低运营成成本的交易易方式，提提高交易速速度、效率率和扩大业业务覆盖范范围，如：：网上交易易。金融中介机机构必须降降低运营成成本，提高高咨询服务务质量，否否则将在与与在线金融融服务商的的竞争中，，处于不利利地位。从从短期看，，金融中介介机构在与与相关网上上交易竞争争对手竞争争的主要成成本压力是是人员工资资等传统营营运成本；；而长远来来看，由于于服务的改改善、咨询询需求的增增长及更为为合理的成成本结构将将使金融中中介机构获获得稳定的的收入。293.5新新技术的发发展和应用用（续）交易佣金费费用的大幅幅下调…其它国家和和地区的发发展经验证证明，佣金金的下调是是普遍的趋趋势。从日本、韩韩国、台湾湾等周边国国家和地区区的经验说说明，网上上交易方式式使得券商商的服务和和运营的成成本得以降降低，同时时也带动了了佣金费用用的下调。。由于中国投投资者大部部分为个人人投资者，，他们对价价格的敏感感度和议价价能力较高高，并且比比较容易因因为价格因因素选择其其他低佣金金收费的券券商。经纪业务交交易佣金费费用（美元元）网上券商和和传统券商商的比较资料来源：：AmeriTrade,E*TradeandCharlesSchwab的公司司网站，1999;商业周刊,1999年2月月.304.SWOT分析4.1民民族证券的的优势(Strengths)经营战略：：中央级的券券商民族品牌（（中国、国国际、民族族）良好的经营营记录和良良好的信誉誉企业文化（（吃苦耐劳劳、未雨绸绸缪、开拓拓进取、开开放和求变变的心态））西部的政府府关系和良良好的沟通通渠道与安达信的的战略合作作伙伴关系系324.1民民族证券的的优势（续续）组织架构：：团结的高层层领导班子子员工团队凝凝聚力有经验而且且稳定的业业务骨干和和人才遵纪守法的的团队雄厚的股东东背景信息技术：：具有网上交交易的基础础33对民族证券券的启示民族证券的的优势对公公司的启示示：品牌形象在在企业将来来的发展中中起到非常常重要的作作用，应充充分利用““民族””的品牌形形象和公司司良好的历历史背景。。人才是企业业发展的基基础，应保保留公司的的业务骨干干和人才，，并维护其其凝聚力。。政府支持和有有实力的股东东是企业发展展的有效资源源，应有效的的发挥与政府府和股东之间间良好的关系系脉络（详见见第41页））。344.2民族族证券的弱点点(Weaknesses)经营战略：资本规模小，，业务实力弱弱公司品牌知名名度小，缺乏乏整合规范的的客户关系管管理企业的创新能能力弱，惰性性强企业文化比较较松散，包容容性不够，比比较排斥外来来的新生事物物与国内外同行行合作的基础础欠缺组织架构：组织架构上尚尚存业务交叉叉重叠与职能能划分不明，，影响效率公司缺少专业业化人才，人人才结构不尽尽合理员工培训的机机制不健全，，员工缺乏长长期发展的目目标公司原先不存存在科学的法法人治理结构构354.2民族族证券的弱点点（续）业务流程：内部管理水平平不高管理体制和经经营理念的转转变绩效考评：公司绩效管理理方面薄弱，，奖惩不明，，存在平均主主义的倾向在投入产出方方面缺乏有力力的成本核算算信息技术：公司在信息技技术方面缺乏乏先进性和整整合性36对民族证券的的启示民族证券的弱弱点对公司的的启示：结合未来的客客户关系管理理体系，充分分利用“民民族”的品牌牌形象和公司司良好的历史史背景来提高高品牌的知名名度。考虑到政府部部门近期对风风险管理和法法人治理结构构的强调及相相应发布的有有关政策法规规，民族证券券需要加强自自身的内部运运作管理与风风险管理，并并完善其法人人治理结构和和集成式管理理体制。通过整合应用用先进的信息息技术，推进进内部管理和和客户关系管管理。形成开拓性和和系统性的企企业文化管理理，并将企业业文化渗透入入日常经营管管理中。进行有目的的的成本管理以以及平等公开开的绩效管理理，确保公司司的产出绩效效。374.3民族族证券的机遇遇(Opportunities)市场规则日趋趋规范与金融机构合合作机会增加加，也有可能能成为潜在客客户在新的业务品品种手段上没没有出现市场场领先者，大大家处于同一一起跑线WTO为公司创造更更大的经营舞舞台政府在西部开开发的政策抱抱着积极的态态度投资者需求增增加而且多样样化，并向资资本市场转移移技术和IT行业的发展为为证券行业的的发展提供支支持国内竞争对手手的实力并不不突出，市场场的优胜劣汰汰使公司可以以通过兼并来来扩大规模银行的大集中中384.3民族族证券的机遇遇（续）电信行业打破破垄断，使公公司能为客户户提供低成本本的远程服务务证监会对基金金政策日趋开开放，期货产产品也将推出出，有助于公公司拓展经营营品种证件会对于网网点设置政策策的放宽和手手续费规定的的减弱，对于于公司在金融融业务的拓展展上是一个较较好的机遇宽带网的普及及政府审批功能能减弱，企业业的自主权加加大39对民族证券的的启示民族证券的机机遇对公司的的启示：品牌形象是拓拓展市场的关关键投资者在选择择投资服务供供应商时，对对供应商的信信任度是最重重要的考虑因因素之一。因因此民族证券券应在这段市市场变化和发发展时期内，，树立自身稳稳健可靠的券券商形象，以以达到提升投投资者对民族族证券信心的的目标。提升内外部管管理能力民族证券应同同时尽快加强强客户管理和和内部管理能能力，以抓住住以下机遇：：政府对国有股股的减持将进进一步加强资资本市场的资资金流动性，，从而将在市市场上转化为为更高的交易易量；投资者日趋成成熟和对投资资决策咨询信信息需求的日日益增大；个人和机构投投资者的价值值、需求和偏偏好向多样化化方向发展。。40对民族证券的的启示（续））民族证券的机机遇对公司的的启示（续））：提高专业服务务水平随着未来投资资品种的增多多和投资者对对资产/投资资理财的需求求的增大，民民族证券应该该构筑自身在在这些产品/服务上的专专业知识和能能力，在适当当的时机发展展其基于固定定收益和投资资理财的业务务，并向客户户提供更多投投资品种组合合和相关的咨咨询服务。合理利用资源源考虑到在政府府加快开发中中西部地区的的政策所带来来的机遇，民民族证券应积积极发挥与政政府和股东之之间良好的关关系脉络，有有选择性的在在内陆城市开开发新的营业业网点。在适当时机与与银行业、电电信业和IT业等重要行业业中的企业建建立战略合作作伙伴关系。。414.4民族族证券的挑战战(Threats)WTO开放后，外资资竞争（国内内同业者）的的进入（产品品、服务、规规模）混业经营的开开展（产品、、营销网络））国外竞争者对对于国内企业业人才的吸引引新行业如IT竞争对手的形形成，网上交交易的竞争（（人才、业绩绩）客户服务需求求的层次提高高银行银证通业业务的开展电信行业分享享客户收入手续费放开可可能会构成竞竞争威胁42对民族证券的的启示（续））民族证券的挑挑战对公司的的启示：构筑战略联盟盟：由于混业经营营是大势所趋趋，同时政府府部门又将目目标重点放在在增加市场的的资金流动性性，民族证券券应抓紧机会会发展和深化化与银行及其其它金融服务务机构的联盟盟关系，以获取合作伙伙伴之拥有较较多可投资资资本的客户群群。掌握战略时机机：诚然，建立长长期的企业愿愿景和发展战战略对民族证证券而言是十十分重要，但但同时民族证证券也应该持持续的确认和和实现“快速速见效”（QuickWins））的短期战略目目标，而不是是在目前资本本市场的下滑滑期间内消极极等待。43对民族证券的的启示（续））民族证券的挑挑战对公司的的启示：（续）提升内部管理理水平：券商间竞争的的加剧将促使使许多券商在在这个过程中中被淘汰。而而民族证券若若要不断提高高自身素质，，在竞争中立立于不败之地地，则必须要要提高资金的的使用效率、、加强风险控控制能力和强强化客户关系系管理。民族族证券将尽快快提升公司的的整体水平，，形成可以与与国内外券商商竞争的态势势。民族证券应实实施平等公开开的绩效管理理，以确保公公司的经营业业绩，并作为为降低成本、、强化风险管管理和提升公公司整体管理理水平方面的的有力补充。。44对民族证券的的启示（续））民族证券的挑挑战对公司的的启示（续））：民族证券的客客户管理应该该考虑：在不忽略其它它客户的基础础上，集中有有限的资源于于创造高价值值的那部分客客户；更深入地理解解客户的需求求；着力于为客户户提供个性化化和多层次的的产品和服务务；强化服务质量量与产品/服服务品种等非非价格竞争因因素；制定有针对性性的定价策略略来吸引客户户；寻找为客户提提供其它非证证券类业务的的可能性；加快新技术的的合理应用，，加大对于远远端交易和网网上交易的推推广步伐。45对民族证券的的启示（续））民族证券的挑挑战对公司的的启示（续））：知识是民族证证券的资产，，而高效和富富有经验的员员工是更有价价值的资产。。民族证券将将主要依靠员员工们在客户户拓展与客户户服务上的创创造性，并积积累他们的智智慧和宝贵经经验，从而在在目前日趋激激烈的竞争环环境中脱颖而而出。因此民民族证券必须须：具备具有竞争争力的薪酬福福利方案体系系和激励机制制来挽留公司司的业务人才才和骨干，并并提高其对于于员工的凝聚聚力；形成具有开拓拓性和系统性性的企业理念念，并将该理理念通过企业业精神和文化化，以企业行行为和视觉识识别渗透入日日常的经营管管理中，成为为民族证券独独特的企业形形象识别。464.5国外外券商借鉴分分析结果对民民族证券的启启示核心业务：从经纪业务““起家”，专专著做好零售售市场，为成成为综合性券券商打好基础础。专注于核心业业务，改善、、外包或取消消低利润的非非核心业务。。业务组合中经经纪业务收入入的增长速度度放缓，而其其他业务收入入呈高速增长长态势。在激烈的市场场竞争中要立立于不败之地地，应充分考考虑“品牌、、技术、员工工和服务”四四个主要因素素。品牌是构造成成功企业的重重要因素，而而优秀的品牌牌并不是一朝朝一夕建立的的，需要长期期持续的努力力。474.5国外外券商对民族族证券的启示示（续）产品及服务：：随着市场和客客户的成熟，，应逐渐开发发多元化的金金融服务品种种，降低对于于经济业务的的依赖程度。。随着市场和客客户的成熟，，客户的需求求日趋复杂，，应不断加强强研发咨询能能力，提供高高品质的投资资服务和专业业的服务组合合，如：免费费服务、收费费服务和特殊殊服务等针对对于不同的客客户。484.5国外外券商对民族族证券的启示示（续）市场覆盖范围围：加强国际化的的拓展，使业业务和客户构构成扩展到不不同地域范围围。客户：以客户需求为为导向，针对对机构客户和和个人客户的的不同需求，，强化服务于于零售和机构构市场的能力力。在国外的成熟熟市场环境中中，由于混业业经营和提供供的产品多样样化，客户细细分是根据客客户的投资经经验和投资偏偏好进行的。。但民族证券券目前的产品品和服务相对对单一，所以以应考虑客户户细分要充分分体现客户的的价值，利用用有限的资源源提供针对性性和高价值的的服务。494.5国外外券商对民族族证券的启示示（续）渠道：合理的设计和和配置渠道组组合，有效的的递送相应的的服务给针对对的客户，以以提升客户的的价值，从而而使企业创造造更大的效益益。联盟和合作伙伙伴：大力发展联盟盟和合作伙伴伴，并充分利利用这一有效效资源进行市市场拓展。内部资源和能能力：随着从简单的的“委托交易易”服务商向向“专业金融融顾问”服务商转变变，需要提提高和加强强员工的能能力素质和和技能。混业经营的的发展趋势势也增大了了企业的经经营风险，，必须建立立相应的科科学和规范范的风险管管理和控制制体系，并并根据具体体市场发展展进行持续续的调整。。合理利用新新技术，如如：互联网网，推出给给予互联网网的证券交交易平台。。505.价值值观、企业业愿景和使使命民族证券的的价值观、、企业愿景景与使命企业愿景：：“成为客户户、股东和和员工最可可信赖及满满意的综合合券商”企业使命：：“理解客户的的机会与需需求，向客客户提供各各种金融工工具和个性性化服务，，充分发挥挥员工的创创造性，创创造最大的的经济效益益和社会效效益”价值观：客户至上开拓创新诚实守信规范稳健团结协作526.未来战略定定位

和商商业模型6.1战战略定位6.1民民族证券未未来的战略略定位1.特色券商（2002年）2.综合券商（2003～2004年）3.金融控股集集团（2005年和以后后）近期内的民族证券未来的民族证券近期以巩固固和发展经经纪业务为为主，加强强营销和服服务管理，，在合理利利用新技术术和高素质质员工的基基础上向客客户提供个个性化的高高价值服务务，在市场场中成为有有服务和营营销特色的的券商。在有特色的的经纪业务务基础上，，深化多元元化证券和和金融服务务，如：兼兼并重组和和资产管理理；专注于于针对市场场，逐步形形成多元化化金融专业业服务的品品牌。通过增资扩扩股等资本本运作，加加强资金使使用和资本本运作能力力，成为结结构合理的的金融控股股集团，稳稳固发展多多金融业务务和领域。。556.2商商业模型6.2民民族证券未未来的商业业模型商业模型是是为了协助助企业理解解和定义未未来中长期期的关键业业务的发展展状况，综综合企业中中不同的关关键要素，，将为公司司逐步迈向向未来的远远景提供指指导意义。。商业模型的的目的是在在建立和完完善核心业业务的基础础上，综合合考虑“产产品及服务务、市场覆覆盖范围、、客户和渠渠道”，结结合“内部部管理、人人员能力素素质和信息息技术”，，并充分利利用“联盟盟和合作伙伙伴”的有有效资源，，以实现民民族证券的的价值取向向和差异化化。提供的产品及服务？选择市场覆覆盖范围？？针对的客户户？如何配置渠渠道？联盟和合作作伙伴核心业务是是哪些？内部资源和和能力576.2.1核心业业务6.2.1民族证证券的核心心业务明确和强化化核心业务务，以在激激烈的市场场竞争和产产业调整后后的20~30家券券商中占有有一席之地地。不同阶段核核心业务的的设计和实实现是以创创造股东价价值最大化化和实现股股东回报最最大化为目目的。基于前部分分的分析和和启示，民民族证券应应专注于目目前的核心心业务—经经纪业务，，构筑良好好的发展基基础，为中中期内将业业务和收入入来源拓展展至多元化化业务（投投资理财、、投资银行行和固定收收益业务））做好准备备。从战略的角角度出发，，民族证券券应考虑不不仅仅依靠靠单一经纪纪业务收入入，而应向向收入结构构多元化的的转变，从从而力争未未来4-5年后的非非经纪业务务的收入占占总业务收收入的比例例超过50%，成为为一家整合合性综合类类券商。596.2.1民族证证券的核心心业务（续续）因此，新业业务的拓展展不能只依依靠目前有有限的资源源，而应考考虑建立合合理的联盟盟和合作伙伙伴关系，，从而加强强“产品及及服务、市市场覆盖范范围、客户户和渠道””的建设。。在不同阶段段的转变过过程中，树树立良好的的企业形象象非常重要要，这将有有益于民族族证券有效效的开拓市市场和拓展展业务。所所以，民族族证券应有有效的利用用目前规范范、稳健的的企业形象象基础，进进一步加强强企业形象象的建设，，有效的促促成不同阶阶段的转变变。606.2.1民族证证券核心业业务的转变变民族证券的的核心业务务将从近期期内以经纪纪业务为主主向长期的的综合性金金融业务转转变。目前将来以证券自营营和经纪业业务为核心心。巩固灵活、、高效和良良好收益的的经纪业务务，成为行行业中的特特色券商。。重点扩展相相关综合券券商业务，，如：投资资银行、兼兼并重组、、固定收收益和资产产管理。成为一家由由多种业务务收入构成成的综合性性金融控股股集团。业务收入转变近期(2002年)中期(2003-2004年)长期(2005年和以后后)616.2.1专注于于发展有特特色的经纪纪业务基于以下的的主要考虑虑，民族证证券应尽快快构建忠诚诚的高价值值客户群：：经济全球化化、政策限限制的放宽宽和技术的的不断进步步使传统金金融中介机机构的竞争争壁垒逐渐渐降低，其其相应的职职能和作用用也逐渐模模糊。即将面临与与国际大券券商之间的的竞争。专注于核心心竞争力民族目前的的核心竞争争力在于经经纪业务。。在扩大未来来新金融产产品与服务务的“宽度度”之前，，先加强对对现有客户户服务的““深度”。。民族证券必必须应用创创新技术发发展业务：：目标是提高高效率、改改善客户关关系和增加加业务收入入，如：网网上承销和和网上交易易。626.2.1扩展其其他非经纪纪业务民族证券应应构建和提提供多样化化的产品/服务，扩扩展其非经经纪业务的的收入，降低作为经经纪业务和和自营券商商的营运风风险：从国外证券券市场发展展来看，以以服务费为为基础的金金融咨询业业对证券市市场大起大大落的商业业周期依赖赖性较小。。例如，，美林证券券60年代代即成立资资产管理子子公司，于于1987年进行业业务重组，，改善或剥离低利润的业业务，降低公司对对佣金收入入的依赖程程度，并降低自自营业务的的风险。从价格竞争争向基于服服务和咨询询的竞争的的转化。随随着网上交交易的不断断推广和普普及，传统统的“佣金金折扣”策策略竞争和和进一步的的价格竞争争将必然会会给券商的的利润率带带来巨大压压力。民族证券应应具备针对对发行者和和投资者的的不同需求求，构建提提供多元化化服务的能能力。636.2.1扩展其其他非经纪纪业务（续续）扩展非经纪纪业务的收收入…（续）建立一个宽宽泛的业务务收入基础础：在日益益复杂的业业务环境下下，民族证证券必须具具有提供技技术专业知知识的能力力以有效地地满足上市市公司和投投资者对风风险管理的的需求。通通过提供更更多系列的的服务，民民族证券将将为其今后后的发展打打造一个坚坚实的收入入基础。在客户中创创造传统经经纪业务和和其它业务务间的交叉叉销售机会会以增加客客户对民族族证券的总总贡献。为今后的业业务拓展创创造坚实的的基础，同同时为今后后可能与国国外券商的的合资做好好准备。646.2.1向综合合性金融业业务转化公司的远期期目标是发发展成为集集团控股型型金融公司司：在未来5年年，通过资资本运作措措施及兼并并收购方式式发展成为为集团控股股型金融公公司，即发发展成为集集证券、信信托、基金金、银行、、保险等全全方位金融融业务于一一体的集团团控股型金金融公司。。通过推行多多元化经营营策略，增增强公司经经营的稳定定性和抗风风险能力。。但民族证券券应首先把把发展重点点放在证券券业务，在在金融领域域建立起自自己的核心心竞争力，为将来发展展成为金融融控股公司司打下良好好的基础。。656.2.2产品与与服务6.2.2产品和和服务近期(2002年)中期(2003-2004年)远期(2005年和以后)经纪业务的的主要产品品为国内资资本市场的的股权产品品。投资管理业业务的主要要产品为专专业化的投投资理财服服务（主要要针对国内内投资品种种）。优质并具有有针对性的的客户服务务和服务组组合。债券券业业务务的的产产品品，，主主要要针针对对国国内内资资本本市市场场的的固固定定收收益益产产品品。。多种种国国内内的的投投资资品品种种的的选选择择（（包包括括金金融融衍衍生生产产品品））和和相相关关专专业业咨咨询询服服务务。。海外外资资本本市市场场的的不不同同金金融融产产品品和和投投资资品品种种、、专专业业咨咨询询和和建建议议、、““捆捆绑绑式式””服服务务。。676.2.2产产品品和和服服务务（（续续））民族族证证券券在在短短期期至至中中期期期期间间应应将将业业务务扩扩展展至至固固定定收收益益、、兼兼并并重重组组等等业业务务。。与海海外外资资本本市市场场中中常常见见的的““捆捆绑绑服服务务””不不同同，，民民族族证证券券未未来来提提供供的的服服务务和和产产品品应应考考虑虑国国家家法法规规和和政政策策的的限限制制因因素素。。通过过向向客客户户（（发发行行者者和和投投资资者者））提提供供下下述述服服务务，，民民族族证证券券仍仍可可以以突突出出其其相相应应的的市市场场差差异异：：提供供具具有有针针对对性性和和高高品品质质的的客客户户服服务务。。通过过客客户户需需求求的的详详细细分分析析与与深深入入了了解解，，提提供供优优质质的的服服务务。。提供供经经过过严严格格风风险险控控制制管管理理的的专专业业服服务务级级别别和和组组合合。有效效的的发发展展和和利利用用战战略略联联盟盟将将进进一一步步提提高高与与竞竞争争对对手手的的““差差异异化化””。。686.2.3市市场场覆覆盖盖范范围围6.2.3市市场场覆覆盖盖范范围围短期期内内以以国国内内市市场场为为目目标标。。主要要资资源源将将运运用用于于沿沿海海一一、、二二级级城城市市的的市市场场开开拓拓。。在西西部部、、西西南南部部和和西西北北部部的的内内陆陆城城市市选选择择性性的的拥拥有有业业务务网网点点，，为为下下一一步步收收入入的的持持续续增增长长打打好好基基础础。。中期期仍仍将将以以国国内内市市场场为为主主。。在沿沿海海的的一一、、二二级级城城市市达达到到一一定定的的市市场场占占有有率率。。同时时在在选选定定的的内内陆陆城城市市中中占占有有一一定定的的领领先先地地位位。。在沿沿海海一一、、二二级级城城市市拥拥有有巩巩固固的的市市场场份份额额。。在选选定定的的内内陆陆城城市市成成为为市市场场领领先先者者。。业务务拓拓展展至至海海外外市市场场，，如如香香港港和和台台湾湾。。近期期(2002年)中期期(2003-2004年)远期期(2005年和和以以后后)706.2.3短短期至中期期市场覆盖范范围的主要考考虑中国的财富分分布主要集中中于经济比较较发达的沿海海城市。民族族证券在短期期内应继续加加强对于这些些城市的市场场渗透度。为了形成下一一步的经营规规模和优势，，民族证券需需要有40~50家左右右的营业部。。民族证券中、、长期内将在在中西部等地地区的内陆城城市进行持续续拓展政府对于加快快中西部地区区的开发、开开放的政策将将为那些作为为先行者在这这些地区进行行市场拓展的的券商提供大大量机遇（““first-moveradvantage”）。在这些机遇中中，民族证券券应充分利用用现有良好的的政府关系、、资源和“民民族”的品牌牌等优势。然而，在这些些地区的投资资并不能为民民族证券带来来短期的高回回报。由此，，相应的市场场扩展必须是是有战略性和和选择性的、、稳步的和慎慎重的，以确确保投资的效效益，为将来的发展展做好战略准准备。716.2.3市市场开拓的的主要考虑出于优先级别别的考虑，民民族证券应开开发下列市场场：一级城市（省省会城市和计计划单列市））：进一步的市场场拓展可以通通过自建或收收购的方式在在相应的城市市中建立更多多的营业部。。二级城市（其其他沿海城市市）：通过已有的营营业部以获取取更多的客户户和交易量。。在民族证券目目前尚未覆盖盖的城市中，，采取有选择择的收购方式式来扩大网点点。西部、西南和和西北地区的的内陆城市：：对于已有网点点的合理化调调整。扩展将会通过过以下方式：在有潜力的城城市中有选择择地建立客户户服务部。通过与当地金金融机构进行行合资和组建建战略联盟。。以上的关键考考虑是基于能能有效发挥民民族证券有限限的宝贵资源源。726.2.3未未来业务界界限的扩展随着政策和市市场的进一步步开放，在适适当的时机以以“实体”或或“虚拟运作作”的方式实实现国际化业业务拓展，获获取国外的投投资客户。随着网上交易易等不受地域域限制的新技技术的不断应应用，民族证证券可以不用用去海外市场场开设营业网网点，就能开开展海外业务务。736.2.4客客户6.2.4客客户群和目目标客户投资于国内资资本市场的国国内个人和机机构投资者。。高价值客户的的贡献组成了了公司的大部部分收入来源源。新客户源自于于自行开发及及与国内业务务伙伴的合作作。公司大部分的的收入来自于于高价值客户户和忠诚客户户。投资于国内外外资本市场的的国内个人和和机构投资者者。投资于国内资资本市场的国国外个人和机机构投资者。。近期(2002年)中期(2003-2004年)远期(2005年和以后)756.2.4客客户群和目目标客户（续续）在资源有限的的前提下，民民族证券应重重点专注于挽挽留和延伸现现有高价值客客户（即高高净佣金和利利差收入贡献献的客户），，深化与客户户的关系。高价值客户的的流失成本要要比挽留成本本高很多。获取新客户的的目标主要以以具有高度潜潜在价值的客客户为主。对于现有客户户业务收入的的增加主要来来自于:深入理解客户户的价值、需需求和偏好。。个性化的客户户服务，加强强客户关怀。。通过交叉销售售，挖掘不同同业务客户的的潜力。通过战略联盟盟这一高效和和迅捷的手段段和关键客户户经理来获取取新客户。766.2.5渠渠道6.2.5渠渠道的配置置与定位近期(2002年)中期(2003-2004年)远期(2005年和以后)整合的销售和和客户服务渠渠道。在经纪业务方方面，由贵宾宾客户经理主主动地开发和和服务（面对对面）于高价价值客户。部分渠道的定定位将由原来来的单一服务务功能延伸至至客户关怀和和一对一的客客户营销。其它业务部门门共享经纪业业务的销售和和客户服务渠渠道。网上交易的收收入达到总收收入的一定比比例。跨业务部门的的的高价值客客户是通过贵贵宾客户管理理方式和有效效的客户信息息共享进行管管理。网上交易的收收入达到总收收入的更大比比例。786.2.5渠渠道的配置置与定位（续续）民族证券对于于客户销售和和服务渠道的的开发和扩展展应有整合和和统一的考虑虑：合理和有效的的利用高技术术接触点，如如互联网、电电话委托等：：开发和维护实实体渠道（如如营业部）需需要高额的成成本投入；考虑到民族证证券的承受能能力和有限的的资源。有限的资源将将运用于为高高价值客户提提供更好的服服务，如贵宾宾室的装修；；同时将实体体接触点（如贵宾客户经经理）专注于：服务于希望以以面对面形式式互动的高价价值客户；开发高贡献潜潜力的新客户户。鼓励其它一般般客户尽量使使用网上交易易和电话委托托等虚拟接触触点进行交易易以降低服务务成本。不同的渠道拥拥有一致的服服务标准和共共享客户信息息。在营业部的建建立和扩展中中考虑对于普普通客户的服服务尽量利用用联盟和合作作伙伴的资源源。796.2.6联联盟与合作作伙伴6.2.6联联盟与合作作伙伴近期(2002年)中期(2003-2004年)远期(2005年和以后)通过与金融服服务机构的合合作，客户得得到更多服务务渠道的选择择，同时公司司也拥有业务务伙伴的客户户。通过与信息服服务提供者等等机构的合作作，客户得到到更好的投资资信息。通过与国内外外IT公司的合作，，获得先进的的信息技术。。通过与当地金金融机构的合合作，公司在在内陆地区拥拥有更多的业业务网点。通过与国外券券商的联盟和和合作，客户户能够获得投投资于海外资资本市场的机机会。并且通过合作作，公司获得得潜在的海外外客户。816.2.6构构建战略联联盟与伙伴的的考虑民族证券应充充分利用通过过与战略合作作伙伴结成战战略联盟/伙伙伴或收购的的方式来实现现产品、服务务和渠道整合合战略，而不不是完全自己己搭建整个体体系。搭建灵活配置置的渠道平台台、多选择性性的产品组合合和良好的客客户服务是需需要一定的时时间和成本投投入的。民族证券自身身的资源是有有限的，这些些宝贵的资源源应利用在其其核心能力的的发展和优势势的增强上，，以达到更好好的效益。提高市场进入入速度，以降降低市场（份份额）流失的的风险。改善和提高客客户的价值取取向：增强对客户的的信息、咨询询和建议服务务。提供国内客户户投资海外市市场和品种的的途径。方便的渠道和和客户接触点点。826.2.6构构建战略联联盟与伙伴的的考虑（续））战略联盟的主主要方向和范范围：通过潜在伙伴伴，如证券交交易所和专业业媒体等企业业，向客户提提供重要的投投资信息、分分析和建议。。通过国内银行行、保险公司司等其他金融融机构，提高高客户服务的的便利和获取取潜在伙伴的的客户。通过与国内外外著名的IT公司建立战略略联盟，引进进和吸收先进进的信息技术术，使之发挥挥巨大的作用用。通过与国外大大型券商的合合作，提供可可供民族证券券客户选择的的海外资本市市场，同时获获取合作伙伴伴的客户群。同时，民族证证券也应慎重重地考虑和了了解潜在的风风险并防范风风险，包括：：选择正确的合合作伙伴。支付与获得价价值相符的费费用。合作伙伴的商商业模式可能能与民族证券券的核心价值值观不符合。。相抵触的企业业文化。836.2.7内内部资源和和能力6.2.7内内部资源和和能力近期(2002年)中期(2003-2004年)远期(2005年和以后)责权利清晰、、合理制约的的法人治理体体系。规范的风险管管理体系。专业的销售、、客户服务和和业务支持能能力。以团队协作和和业务绩效为为导向的企业业文化。整合多渠道的的、先进的客客户互动技术术平台。客户数据采集集、挖掘与分分析能力。与绩效挂钩的的、具有竞争争力的激励机机制和薪酬体体系。专业的投行、、兼并重组和和固定收益业业务能力。先进的管理信信息系统和证证券信息咨询询平台。具有控股经营营和资本运作作能力。856.2.7内内部资源和和能力（续））基于SWOT分析的相关启启示，民族证证券对于内部部资源和能力力的主要考虑虑包括：为了规范公司司内部管理以以达到以下目目标：降低成成本、强化风风险管理和提提升公司整体体管理水平，，民族证券应应优化公司风风险管理和法法人治理结构构体制。为了培养和引引进一支同业业中最好、最最有效率的经经营队伍，民民族证券需要要：明确员工的期期望值，并将将提高人员能能力制度化；；推行公开平等等的绩效管理理并强化薪酬酬福利方案和和激励机制；；创建一个培养养和有利于沟沟通的环境，，以鼓励员工工的创新和变变革。通过整合的技技术平台有效效的维系客户户关系和加强强管理以防范范风险，并同同时对于及时时和正确的管管理决策起到到支持作用。。867.核心竞争力7.民族证证券的核心竞竞争力核心竞争力是是民族证券能能区别于其它它竞争者的、、具体的和主主要的特点所所在。民族证证券下述的核核心竞争力主主要围绕着客客户与市场、、服务质量、、管理运作和和人力资源和和信息技术五五大构面展开开，同时充分分地考虑前文文所提及的商商业模型。专业化的个性服务规范的法人治理结构和风险管理一