流动销售的组织与管理流程

流动销售的组织与管理北京幸运即开营销服务有限公司培训流程流动销售的分类小规模销售短期定点销售游牧式销售销售话术一、流动销售的分类1.1、流动销售的定义选择合适的时间和地点，合理安排和组织人力，通过临时设点售卖产品（顶呱刮），为提升销量和赚取利润而采用的一种销售形式。一、流动销售的分类1.2、流动销售的分类小规模销售短期定点销售游牧式销售一、流动销售的分类选择合适的商圈或交通便利的地点，由15人左右的团队组成，前期通过有效的宣传形式吸引消费者到点购买顶呱刮的一种销售形式。小规模销售一、流动销售的分类小规模销售15人左右5—6个帐篷一、流动销售的分类短期定点销售选择人流量大的场地，有8人左右的团队，通过摆设摊位售卖顶呱刮，充分利用现场环境，聚市造势，完成目标的一种现场销售形式。一、流动销售的分类短期定点销售8人左右1—2个帐篷游牧式销售选择合适的地点，由1人或1人以上的团队，遵循“逐水草而居”的原则，根据当天不同地点不同时间段客流量的大小，采取的游走式穿插销售形式。一、流动销售的分类游牧式销售一、流动销售的分类二、小规规模销售售目录录场地的选选择场地的布布置前期宣传传人员安排排人员招募募及培训训资金票务务管理现场安全全二、小规规模销售售2.1场场地的的选择选择标准准：（1）交交通便利利（2）有有足够的的摆放空空间（3）人人们容易易聚集的的地方大型商场、超市门口大型广场城乡结合处大型商圈二、小规规模销售售2.1场场地地的布置置物料料定点销售准备物品（示例）1帐篷

2阳伞

3桌子

4彩票

5刀旗

6公告栏

7惊爆贴

8胶带

9剪刀

10兑奖枪

11车辆

12写真喷绘

13废中奖票

14音响

15其他类

二、小规规模销售售2.1场场地地的布置置摆放放帐篷和阳阳伞摆放放成“一”字型或“V”字型或分散摆开开。二、小规规模销售售2.2前前期期宣传1、提前前7-10天左左右，召召开“发发行中国国体育彩彩票”新新闻发布布会，在在当地报报纸、电视视、电台台发布信信息；2、在收收视率较较高的电电视台发发布新闻闻，记者者专题采采访，每每天做10-30秒的广告2-3次次，滚动动字幕5-10次。另另做公益益广告1-3次次，公布布销售和和设奖方案案。3、在市市区交通通要道和和人口稠稠密的商商业区、、居民区区的道口口、路边边以及销销售现场周周围悬挂挂横幅若若干条，，有条件件的地方方，可以以扩大到到周边乡乡镇。4、提前前3-5天，组组织彩车车、宣传传车环游游，在市市郊区按按照预定定的路线线流动或定点停停靠宣传传。5、印发发传单，，传单数数量一般般为销售售数量的的2%。。传单内内容力求求简明扼扼要，语句精练练，并配配以体育育彩票趣趣闻、或或全民健健身活动动、奥运运会有奖奖知识问答等内内容。二、小规规模销售售2.3人人员员安排组长、售售票员、、宣传员员组长：销售活动动的管理理人员。。负责彩彩票的发发放、兑兑奖和现现场管理理，一般不直直接销售售彩票。。售票员：：统一着装装、指定定地点销销售彩票票，并能能解答顾顾客的各各种问题题。宣传员：：通过吆喝喝吸引人人群，通通过喇叭叭播报中中奖信息息。二、小规规模销售售2.4人人员员招募及及培训1、报纸或电视字幕广告招聘；2、残联等招收有劳动能力的成员；3、民政部门下岗职工再就业中心；4、高等院校勤工俭学机构；5、现场摆放招聘启事。6、其他途径招募流动团队销售人员招募二、小规规模销售售2.4人人员员招募及及培训1、彩票行业知识；2、彩票的种类及玩法；3、销售话术；4、资金票务管理。培训二、小规规模销售售2.5资资金金票务管管理1、组长负责彩票的发放和管理，并统计销售情况汇报总公司。2、销售过程中，先款后票。销售员离开时，应随身携带。3、领票时要做清楚记录并签字确认。4、补票时视现场情况采用三种形式：a、周围顾客较多，销售员签欠款条，事后补款。b、顾客较少，现金结算并签字确认。c、资金不够，以兑奖票更换新票。注意：售票员绝对不允许相互借票。5、资金票务必须当天结算清楚。组长每日日销售记记录图示为组组长每次次出票出出款时在在记录本本上填写写并让销销售员签签字。二、小规规模销售售流动销售售结束后后做销售售总结分分析，并并审核是是否达到到预估目目标。二、小规规模销售售二、小规规模销售售2.5现现场场安全（1）先先收款后后出票，，顾客购购票时尽尽量由销销售员出出票，避避免顾客客自行扯扯票。（2）使使用的帐帐篷，至至少要将将一个方方向用巨巨幅广告告或其他他物品包包围起来来。（3）桌桌面上的的票不要要和顾客客的票混混淆，尤尤其围观观人群较较多时，，可建议议彩民在买票后后到旁边边刮，留留出空间间给后面面买票的的人。（4）若若有人不不断向销销售员询询问各种种问题，，委婉的的请其到到旁边看看玩法说说明、宣传海海报，避避免有人人浑水摸摸鱼。（5）若若有人刮刮完不给给钱或在在现场滋滋事，组组长要马马上出来来解决，，确保流流动销售健健康有序序的进行行。票应放在在票箱中中进行陈陈列，而而不是放放在桌上上。拉链要随随时拉上上不要让票票游离在在视线之之外。二、小规规模销售售通过挖补补伪造的的中奖票票二、小规规模销售售三、短期期定点销销售目录录场地的选选择场地的布布置人员安排排销量预估估三、短期期定点销销售3.1场场地的选选择（1）大大型商场场、超市市门口；；（2）人人流量比比较集中中的广场场；（3）城城乡的大大型集会会；（4）人人流量比比较密集集的小区区；（5）大大型车站站；（6）各各种娱乐乐场所（（公园、、滑冰场场等）（7）各各种欢庆庆活动现现场（节节假日的的欢庆活活动、大型商场场的开业业或周年年庆活动动现场））选择标准准：人流流量大。。三、短期期定点销销售3.2场场地的布布置（1）视视现场情情况和人人流情况况，选择择一个或或两个帐帐篷，，用桌子子围成圈圈，凳子子放在外外面。（2）需需要帐篷篷和阳伞伞，宣传传海报、、彩票瀑瀑布联、、中奖告告示、宣宣传栏、、展架架、刀旗旗等工具具三、短期期定点销销售3.2场场地的布布置三、短期期定点销销售3.2场场地的布布置三、短期期定点销销售3.3人人员员安排组长售售票员员组长：：销售活活动的管管理人员员。负责责彩票的的发放、、兑奖和和现场管理理。人流流较大时时，参与与销售。。售票员：：统一着着装销售售彩票。。人流较较少时，，通过吆吆喝聚势造势，，吸引人人群。3.4销销量量预估最近三个个月中没没有买过任何何彩票的的彩民70%最近三个个月中买买过即开开票的彩彩民在最近三三个月中中，买过过其他类类型彩票票的彩民民在最近三三个月中中，既买买过即开开票，也也买过其其他类型型彩票的的彩民3%6%21%基数：：n=6,000此图是是SG全国国消费费者随随机抽抽样6000名名调研研统计计结果果，数据显显示，，购买买过顶顶呱刮刮的彩彩民占占了消消费群群体总总数的的9%。三、短短期定定点销销售3.4销销量预预估目标：：日均均客流流10000人人次的的一个个6000平米米卖场场入口口处做做流动动销售售。根据全全国人人口普普查，，18周岁岁以上上人口口比例例70%；；根据据SG公司司全国国统计计分析析结果果，顶顶呱刮刮购购买人人群占占9%；SG对对顶呱呱刮全全国人人均购购买计计算结结果29元元。N=P××70%××9%××29（N为预预估销销量，，P为为统计计人流流量））单日销销量预预估为为18270元元。此6000平米米卖场场，周周围覆覆盖人人群多多为中中高档档小区区人群群，通通过充充分调调动流流动销销售人人员的的主动销售售热情情，应应可以以获得得销量量提升升，确确定目目标销销量为为2万万元。。若日销销量为为2万万元，，工作作时间间从早早晨10：：00到晚晚上20：：00（10小小时）），则则每小小时需需要卖卖出2千千元的的票。。如果我我们安安排5个人人销售售，则则每人人每小小时需需要卖卖出400元，，这样样才能能达到到预期期目标标。当然，，由于于不同同时间间人流流量不不同，，每小小时销销售的的票数数是不不一样样的。。因此此，前前期要要对客流量量做好好调查查。人人流量量大时时，要要多销销售，，人流流量少少时，，要安安排2—3个人人在附附近做做游走走式销售售，以以达到到预期期销量量。如综合合场地地租金金、人人员薪薪资、、车辆辆等各各项费费用计计算，，成本本可控控制在在500元，，则利利润预预估（（N*10%-500））为1500元元。三、短短期定定点销销售3.4销销量预预估说明：：1、以以上的的统计计可以以用在在小规规模销销售和和短期期定点点销售售中。。2、流流动销销售目目的是是各层层人员员努力力销售售创造造业绩绩，完完成销销量目目标，，而不是是检验验选择择场地地是否否适合合流动动销售售。三、短短期定定点销销售三、短短期定定点销销售3.3人人员安安排（1））设组组长一一名，，确保保流动动现场场能够够安全全有序序的进进行，，同时时兼做做兑奖奖员，，持IVT设设备负负责大大面额额兑奖奖（100元以以上）），统统计每每日的的销量量和黄黄金销销售时时间段段，每每天向向流动动经理理汇报报。（2））安排排售票票员5-8名，，负责责接待待顾客客和收收款出出票。。（3））当顾顾客较较少时时，销销售人人员要要走出出来吆吆喝，，或到到人多多的地地方进进行游游牧式式销售售。具具体体情况况要向向组长长汇报报，经经组长长同意意后才才可执执行。。（4））各类类销售售人员员注意意角色色互换换，每每一小小时或或两小小时适适当换换班。。如：：当甲甲出来来吆喝喝了一一段时时间，，可以以换乙乙接替替甲，，继续续吆喝喝，聚聚势造造势，，吸引引人群群。。三、短短期定定点销销售测验验一一下下，，嘿嘿嘿...四、游游牧式式销售售4.1场场地选选择选择标标准：：选择择几个个场地地，根根据不不同时时间段段人流流量的不同同，交交叉销销售。。商场、、超市市门口口、人人口密密集的的小区区，步步行街街、大大型广广场、、电影影院门门口、、各种种欢庆庆活动动现场场等等等。四、游游牧式式销售售4.2前前期期调调查查1、选选择几几个比比较近近的场场地，，分析析不同同时间间段人人流量量的不不同。。2、根根据调调查结结果，，选择择需要要一个个或几几个人人携带带轻便便物品品销售售还是是一个个团队队搭建建帐篷篷或阳阳伞销销售。。四、游游牧式式销售售不同时时段销销量报报表四、游游牧式式销售售4.3人人员安安排1人或或几人人统一一着装装携带带轻便便物品品游牧牧式销销售，，游牧牧到人流流量较较多的的地方方，摆摆放好好物品品，现现场销销售。。四、游游牧式式销售售4.3人人员安安排团队式式的游游牧销销售。。根据据人流流量的的不同同，上上午在在甲地地销售，下下午到到乙地地销售售。前前提是是甲地地和乙乙地都都不收收取场场地费，没没有城城管费费或城城管费费较少少。四、游游牧式式销售售第二二次次测测验验，嘿嘿嘿...注重仪仪表保持微微笑主动销销售二次销销售五、销销售话话术五、销销售话话术学会吆吆喝①瞧一一瞧了了看一一看了了啊，，顶呱呱刮彩彩票火火爆卖卖了啊啊，三三万十十万二二十五五万了啊啊，中中个头头奖抱抱回家家了啊啊。②当场场中奖奖当场场给钱钱，比比银行行提款款还方方便。。帅哥哥美女女呀，，来来来来，，过来看看看啊啊。③走过过路过过，不不要错错过啊啊，新新鲜出出炉的的顶呱呱刮彩彩票热热辣上上市了了啊。。大奖25万万等你你来拿拿，等等你来来拿啊啊。为为了车车子、、房子子、孩孩子、、娘子和下下半辈辈子啊啊，来来试试试你的的福气气、财财气、、运气气、手手气和和喜气气啊五、销销售话话术您会会吆吆喝喝吗吗？练习习一一下下五、销销售话话术学会带带动销销售要烘托托出一一种热热卖的的氛围围，在在销售售过程程中，，要做做到：①唱卖卖唱收收，只只要顾顾客中中奖了了，就就要大大声喊喊出来来。例例如：：中了了，中中了，，又中了，，手气气太好好了。。只要要中100块钱钱以上上，就就要喇喇叭喊喊起来来，XX中中奖了了啊，中中了了XX啊，，大家家祝贺贺了（（鼓掌掌）。。②中1000元元及以以上。。手气太太好了了，太太旺了了啊，，再来来1包包吧。。（1））如果果是男男生，，要先先发烟烟，并并让他他坐下下来，，如有有条件件，给给他倒倒杯水水，这样他他就走走不了了。同同时造造势：：走过过路过过的朋朋友，，大家家祝贺贺了，，这位位朋友中了了1000元，，1000元啊啊，手手气太太好了了啊，，大家家祝贺贺啊！！（2））如果果是女女生，，赶紧紧夸奖奖：美美女啊啊，你你太美美丽了了啊，，财神神都给给你送送奖了了五、销销售话话术学会二二次销销售①中100元以以下的的小奖奖，直直接给给他票票。②中1000元元左右右的小小奖，，建议议他买买1包包票。。③中1000元元以上上的大大奖，，建议议他来来几包包票。。五、销销售话话术学会解解答顾顾客的的疑问问①用热热心、、专业业的态态度解解答顾顾客的的疑问问。解解答过过程中，要要做到到：不不烦不不燥。。②保持持微笑笑，要要学会会笑着着说NO。。③态度度要好好，立立场要要坚定定。五、销销售话话术学会面面对不不中奖奖的彩彩民①告诉诉顾客客：中中奖是是个概概率问问题。。为了了让顾顾客有有同理理心，，您可可以这样说：：哎，这个个东西真的的说不清楚楚，我也刮刮了好几张张都没中，最后大大奖让别人人刮走了，，气死我了了。②如果顾客客刮了几百百元甚至几几千元都没没中什么奖奖，你要建建议他明天再来。可可以这样说说：哎呀，，您今天的的手气不是是太好，要要不明天再来？先先歇一歇。。送您一个个小礼物，，您刮彩票票，就是献献爱心，您今年年肯定会有有好运的。。③送他小礼礼品，给予予安慰。④态度良好好，但不要要跟他多说说话。五、销售话话术现场演演练一一下销销售吧吧决心信心耐心谢谢大大家即使赠品只是是一张纸，顾顾客也是高兴兴的。如果没没有赠品，就就赠送“笑容容”。所谓企业管理理就是解决一一连串关系密密切的问题，，必须有系统统地予以解决决，否则将会会造成损失。。浪费时间。12月-2212月-22盖茨运用的管管理风格既不不是美国的个个人主义式，，也不是日本本的共识主义义式，而是独独树一帜的达达尔文式企业成成功经经典名名人名名言03:3003:3003:30:2512月月-22前方充充满着着未知知，但但我必必须得得走。。无法法评评估估，，就就无无法法管管理理。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-2203:3003:30授权权就就像像放放风风筝筝，，部部属属能能力力弱弱线线就就要要收收一一收收，，部部属属能能力力强强了了就就要要放放一一放放。。军队队无无放放任任，，学学校校无无放放任任，，此此今今日日世世界界各各共共和和国国之之道道例例。。军军队队放放任任，，则则将将不不能能以以令令，，学学校校放放任任，，则则师师不不能能以以教教；；将将不不能能令令则则军军败败，，师师不不能能教教则则学学校校败败，，其其为为国国忠忠，，莫莫此此之之尤尤。。25-12月月-2225-12月月-22积极极的的人人在在每每一一次次忧忧患患中中都都看看到到一一个个机机会会，，而而消消极极的的人人则则在在每每个个机机会会都都看看到到某某种种忧忧患患。。不是没办办法，而而是没有有用心想想办法。。用心想想办法，，一定有有办法，，迟早而而已。12月-2212月-2212月-22用人不在在于如何何减少人人的短处处，而在在于如何何发挥人人的长处处。观察才行行。你的脸是是为了呈呈现上帝帝赐给人人类最贵贵重的礼礼物做人低三三分，做做事高三三分。03:30:2503:30:2503:3012月-22决不能在在没有选选择的情情况下，，作出重重大决策策。经营企业业，是许许多环节节的共同同运作，，差一个个念头，，就决定定整个失失败当你在事事业上遇遇到挫折折，