级工作页通过展会开发客户工作页

客户开发与维护——工作页1 通过展会开发与维护客户通过展会开发和维护客户（工作页）通过参加进出口商品展览会，外贸企业可以迅速全面地了解国际市场行情，与国外客商洽谈产品出口合同或相关合作事宜，向客户试销新产品、推出新品牌。通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户以及行业的发展趋势，最终达到开发客户、推销产品、占领市场的目的。学习目标：能制定展会开发客户工作计划；能选择合适的信息渠道及时、准确的收集展会相关信息；能根据公司和产品的实际情况来选择合适的展会；能合理选择参展商品，布置展台，做好展会前的各项工作；能准备各种展会资料（报价单、产品宣传单页、宣传海报、宣传片等）；能在展会现场处理各类问题（产品介绍、报价、客户初步磋商等）能做好展会后客户的跟进和工作的交接。学习任务说明：每年各类展会层出不穷，为了利用这些展会扩大业务，公司要求你所在的外贸部下个月去参加一个进出口商品展览会，希望通过参展开发新客户，推广新产品，提高公司影响力，增加市场占有率。你们要做的是策划本次展会，模拟开展本次展会，获取客户信息，宣传公司及产品。建议学时：26学时学习材料：本工作页网络资源、电子教学资料教学课件PPT《外贸客户开发与维护》浙江工商大学出版社工作要求选择1个合适的展会参展；通过E-mail或电话邀请老客户参展；熟悉公司产品，熟练介绍产品，会对不同产品进行灵活报价；熟悉展会接待基本礼仪；能初步进行展会营销方案设计。工作内容：知识储备知识储备制定参展目标与计划（展会策划方案）参展前准备展品的选择参展团队确定与培训商品推广计划展位设计展中的贸易磋商及现场管理新老客户接待产品介绍推销产品宣传合理报价展后客户关系维护工作步骤步骤工作过程教学过程与内容教法建议学时1资讯领取工作任务，沟通对人物的理解，了解展会的相关知识，获取产品的信息1）分析并明确工作任务2）引导学生了解展会的相关知识3）了解产品在国外营销中遇到的问题引导文教学法讲授法案例教学法42计划和决策制定参展计划；参展计划的修订与决策1）了解制定参展计划的步骤和要素2）制定初步的工作计划3）师生讨论、修改、确定工作计划问题引导法小组合作法师生互动，共同探讨43实施按制定的工作计划具体实施1）展会筹备2）展会现场3）展会后跟进头脑风暴法行动导向法小组合作模拟演练144检查对照工作计划及要求，检查促销活动方案策划及实施的具体情况对照工作计划及人物要求，检查促销活动方案策划及实施的过程与结果，发现存在的问题及不足，并做出相应的修改问题引导法对比分析25评价评价工作任务完成的效果和质量师生共同评价工作任务完成的效果和质量；针对不足提出改进措施与注意事项小组讨论小组自评与互评展示师生共同探讨2

第一部分知识储备一、成立公司外贸部课外完成课外完成1、首先让我们组建客户开发小组（A公司），小组规模以4-6人为宜，并完成下列各项：（完成工作过程中，请不要打开电脑，只用笔和纸勾画）公司知识模块：公司名称：公司LOGO：公司的司训（或团队口号等）：公司基本情况介绍：组内人员职位及分工：职务姓名联系电话MSN/Email备注外贸部经理（组长）各职员岗位职责：外贸部经理：外贸业务员：2、教学评价：各小组将自己小组的名称、标识，口号等设计在A3纸上，张贴在教室里。各经理（组长）到讲台上向全班同学介绍公司名称及标志、寓意，并带领本公司成员喊出公司的口号，唱响司歌。教师点评，全班选出最优秀团队。学习拓展：请谈一下，与同行相比，贵公司优势在哪里？

知识链接知识链接注册成立外贸公司的程序与要求注册成立外贸公司的程序与要求：（一）首先按成立普通公司程序注册一家公司A、选择公司注册资金大小：外贸公司一般注册资金50万元，最低注册资金10万元。如果涉及到出口退税的话，注册资金不应少于30万元。B、注册公司的步骤：1.核名：到工商局领取"企业名称预先核准申请表"，填写你所准备的公司名称，由工商局上网检索是否有重名，如果没有重名就会核发一张"企业（字号）名称预先核准通知书"。（名字一般由四部分组成，依次是行政区划+字号+行业特点+组织形式，名字想好5个，备用，）2.租房：去专门的写字楼租一间办公室，如果你自己有厂房或者办公室也可以，目前北京不允许在居民楼里办公。租房后要签订租房合同，并让房东提供房产证的复印件。3.编写公司章程。4.刻法人私章。5.去银行开立公司验资户：6.到会计师事务所办理验资报告：7.注册公司：到工商局领取公司设立登记的各种表格，包括设立登记申请表、股东（发起人）名单、董事经理监理情况、法人代表登记表、指定代表或委托代理人登记表。填好后，连同核名通知、公司章程、房租合同、房产证复印件、验资报告一起交给工商局。3个工作日后可领取执照。8.凭营业执照到技术监督局办理组织机构代码证。9.凭营业执照、组织机构代码证，去银行开立基本帐号。10.办理税务登记。（二）有了公司就该申请进出口权了，只有申请了进出口权才可开展外贸业务。1、现在国家对企业申请进出口权已放开了，并无注册资金及年出口额的限制，只要有营业执照就可以申请。2、申请进出口权的手续较为烦琐，自己去办的话往往耗时较长。

二、产品知识（2学时）你是否熟悉产品，看你是否能够精确地回答以下问题，如果你不能回答它们，那么请认真熟悉你的产品：引导问题：你对你们公司将要推向国际市场的各种产品都叫得出英文名称吗？贵公司的产品有哪些别名？你能说出你们公司目前没有生产，但行业内却有名的相关产品吗？如果你们的产品是部件，能说出主要用途吗？如果你们的产品是成品，能说出其中的主要部件吗？你知道你们产品的各部分组成吗，你知道它的材料是什么吗？你能估计产品的生产成本吗？完成相关问题：1、熟悉产品要包括熟悉产品的哪些方面？2、贵公司的产品在运输包装、消费包装等方面有什么要求？3、贵公司产品成本价？销售价？开始行动：为小组制定一个熟悉产品的行动计划：《我们的产品》1、产品知识模块产品名称中文名称：中文别名：ProductName:OtherNames:大行业名称：分行业名称：Industry:SpecificIndustry:海关编码（8位数）：产品出口退税率：（法定）商品检验要求：ModelorSpecification本产品的上游半成品（或部件）相关产品名称中文名称：ProductName：备注：

2、某产品的报价单根据设定的产品采购价格（含税），以此价的6%作为国内费用、10%作为利润率，查询最新的出口退税率，计算机FOB价格；并确定其包装方式、数量，制作一份主要产品的报价单。报价单（Quotationsheet）公司名称（Company）:序号货号商品名称规格毛、净重/箱采购成本（元）FOB价格包装数量纸箱尺码20尺柜数量40尺柜数量0102FOB价格怎么算：工厂含税价A,内陆运费B,出口退税率C,人民币汇率D,预计利润E,那么最终FOB美元价格是多少呢?如果增殖税率17%,FOB美元价为[A+B+E-(A/1.17xC)]/D以遥控赛车为例商品：遥控赛车（TelecontrolRacingCar）；货号：18812；包装方式：12辆/纸箱；尺码(CM)：72X36X48；毛/净重：12/9KGS；购货价格：150元/辆；起订量：1个20'FCL；已知遥控赛车的增值税为17%，出口退税为9%，国内费用有：出口包装费15元/纸箱，仓储费5元/纸箱；一个20英尺集装箱的国内运杂费400元，商检费550元，报关费50元，港口费600元，其它费用1400元。给客户的佣金为3%。海运集装箱包箱费率由上海至纽约每一个20'集装箱为2200美元。保险为发票金额加成10%投保一切险和战争险，费率为分别为0.6%和0.3%。公司要求在报价中包括10％的预期利润，付款方式是即期信用证。（美元汇率为：8.25:1)单价计算过程如下:解答：单件包装体积:0.72*0.36*0.48=0.12442立方米；20英尺集装箱包装数:25/0.1244=200纸箱；报价数量:200*12=2400辆成本：含税成本150元．退税收入[150/(1+17%)]*9%=11.5385元/辆实际成本150—11.5385=138.4615元/辆费用：国内费用（15*200+5*200+400+550+50+600+1400）/2400=2.9167元/辆出口运费2200*8.25/2400=7.5625元/辆客户佣金报价x3%保险费用CIF报价x110%x0.9%利润:报价x10%FOB报价=成本+费用+佣金+利润=138.4615+2.9167+报价x3%+报价x10%所以FOBC3报价=(138.4615+2.9167)/(1-3%-10%)=162.5036元/辆=19.70美元/辆3、描述我们的产品Showyourproducts通过比较以上3类产品描述，你觉得怎样的产品描述才是最合理的产品描述：Showyourproducts请介绍你的产品：教学评价：以小组为单位，代表带上一款自己公司的产品，进行口头描述《我们的产品》。教师对小组汇报进行点评。小组互评，请详细写下评价内容。第一组第二组第三组第四组产品熟悉程度产品描述准确性产品描述详细程度得分学习拓展：台州地区主要出口产品有哪些？请列举。

知识链接知识链接常用的包装方式常用的包装方式一、常用包装材料

A.白纸类普通白纸，拷贝纸，皱纹纸等

B.气泡纸/保利绒/海绵/珍珠棉

C.纸盒类白盒，棕色盒，彩盒等

D.塑料袋PP,PE,OPP,PVC,PVA，收缩膜（PE,PP)等

E.其它类包装

产品的包装是产品的重要组成部分，它不仅在运输过程中起保护的作用，而且直接关系到产品的综合品质。以下为我们常用的包装材料及包装：

二、常用包装

（一）内包装

⑴塑料袋：美国线一般要求热封口，材质为高压的PE料；除非客户有指定要求，否则不允许用PP料。

⑵OPP袋：透明度好，但属脆性，易破裂，多用于蜡烛小玩具等产品的包装，欧洲线客人常要求的。

⑶彩盒：分为有瓦楞彩盒和无瓦楞彩盒，

⑷普通棕色瓦楞盒：常用的为3层瓦楞盒和5层瓦楞盒，产品包装好后，一般要用胶带封口。

⑸白盒：可分为有瓦楞（3层或5层）白盒和无瓦楞白盒，产品包装后一般要用胶带封口。

⑹展示盒:其种类较多，主要有彩色展示盒，带PVC盖的展示盒等，通过该包装可直观的看到包装盒内的产品。

⑺塑料袋+吊卡：一般称PBH。

⑻吸塑卡:BlisterCard,简称BC。

⑼PVC盒或PVC桶。

⑽收缩膜；也叫热缩膜，小玩具、蜡烛等产品用此类包装较多。

⑾挂卡。

⑿蛋隔盒。

⒀背卡。

⒁礼品盒；多用于首饰、文具等产品的包装，种类较多。

⒂其它。

（二）中包装

主要有塑料袋及瓦楞盒包装，瓦楞盒种类主要有FOL、TUCKTOPBOX等,

（三）外包装

一般用外贸出口纸箱，5层瓦楞盒，瓦楞主要用B/C瓦。外箱价格计算公式为：

（长+宽+8）/100x(宽+高+6)/100X每平方单价。

其中长、宽、高单位均为CM,例如一个外箱的尺寸为60X30X40CM,则价格为

（60+30+8）/100X(30+40+6)/100X6(市场价)=4.47元。

三、感受展会气息（2学时）1、各小组去台州市会展中心（或是一些房交会、车展，如中国台州国际电动车及零配件展）实地观察，拍一下照片（如展台设计、样品摆设），或录像某个站台接待客户的过程。收集现场发的资料如宣传册、小玩意、广告、横幅等，向全班同学介绍自己对展会的初步认识和感受。序号展会名称展会时间展会专题12011第十一届中国塑料交易会2011/9/22塑料工业22011中国（台州）茶博会暨精品紫砂展2011/10/28茶业32011中国(台州)汽车用品交易会暨第七届全国汽车座垫（夏季）产品订货会2011/12/11汽车用品42012第八届中国（台州）机床·工模具展览会2012/4/7机床52012第三届中国（台州）汽车展览会2012/5/25车展2、观看广交会优秀视频，以小组为单位谈谈自己观看的认识和感悟。案例：110届广交会宣传视频-新世纪的十年3、以小组为单位，深入外贸企业，就“贵公司是怎样开展展会的”进行调查，记录访谈记录，回学校小组间讨论，了解展会的情况。学习拓展：收集贵公司产品相关的国际（国外）会展信息。

第二部分踏上展会之旅任务描述：公司决定去参加展会拓宽业务，你们的任务是通过参加展会开发客户。首先请大家制定一份展会参展计划，并以PPT形式给领导做汇报。任务描述：公司决定去参加展会拓宽业务，你们的任务是通过参加展会开发客户。首先请大家制定一份展会参展计划，并以PPT形式给领导做汇报。一、获取展会信息、制定参展计划（4学时）在信息化时代的今天，企业几乎每周都会收到各式各样不同类型展会的推广资料、电话、传真、电子邮件、DM及销售员的上门推销。面对这样的情况，我们的企业常常会面临两难选择：不理会它吧，怕失去与买家直接见面了解国际市场信息的机会，错失销售良机；直接联系签约参加展会吧，又怕上当受骗或担心展会不对口，找不到目标买家。那么，我们又该如何选择一个符合我们企业发展的贸易商展呢？接下来，你们团队根据公司的实际情况，选择合适的展会，制定参展计划。引导问题：在完成这个任务前，你必须先完成一些几个问题？1、本公司的基本情况，历年参加展会的情况：2、公司自身定位（企业定位、产品定位、市场客户定位）：3、您觉得如何合理选择展会，应该考虑哪些方面？4、目前这种状态，您如何获得展会信息？5、如何制定参展计划，参展计划中应该包括哪些内容？请小组以头脑风暴法和利用网络搜索信息来完成？完成任务1、接受任务：对所接受的选择合理展会参展的任务进行分析，根据选择展会的原则，收集各类展会信息，选择适合公司的展会，并确定参展目标。首先，你必须清楚这是个什么样的展会，它的性质和定位如何？你为什么要去参展？是需要寻找合适销售的市场和新客户还是想要介绍新产品或提供新的服务项目？是想选择代理商或批发商还是想选择合作伙伴？预先确定参展产品，重点突出哪些产品，要知道买家关心的是最新的或优质的产品，避免展出过时的产品。同时必须考虑如何吸引买家、如何应付场内同行竞争、如何应付同类产品竞争、如何应对客户杀价等，充分做好展前得各项准备工作。为了使参展投入获得最大的回报，参展商必须比竞争对手更有效地展开行动，制定明确的参展目标及目的。2、合理分工：组内成员一起讨论如何开展工作，并作好具体的分工。根据你们的讨论拟定项目执行方案，并完成以下表格。序号任务内容具体分工负责人员12343、执行任务：收集展会信息，讨论如何选定合适的展会参展。制定企业明确的参展目标：根据市场营销理论将参展目标归纳为五类：销售成交目标、维护客户关系目标、提升公司形象目标、市场调研目标和推广产品、服务目标。企业参展可能会同时有几种目标，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作的轻重缓急。写下本次参展的目标：写下本次参展的目标：注意你的目标必须是具体的（Specific）；可评估的（Measurable）；可实现的（Achievable）；有结果的（Resentful）；有时间限制的（Time-based）。目前市场上有哪些展会？（请列举8个）序号展会名称时间举办次数展会类型12345678展会合理评估？（各展会的比较讨论）序号展会名称知名度专业度效益123456784、形成成果：根据你的产品，建议一个参展项目，说明理由，形成参展计划。参展计划：参展计划：6、评价分析评价形式：小组汇报70%+提问回答30%。小组口头汇报选择展会的结果及展会的计划书，对各小组的提问进行简要回答。（在对所打得分数进行说明）组号展会选择合理性30%参展计划的完整性40%问题表述清楚性30%总分第一组第二组第三组第四组学习拓展：？

二、展会实施与控制（14学时）展会实施包括：展会前准备、展会模拟、展会后客户追踪，三个环节都非常重要。从上图可以看出，要使得客户记住你，你在做好展前准备（比如展台设计、展品准备等）非常重要，当然展会中充分发挥展台人员的作用，展台人员的表现也很重要。2.1展会前准备：（6/14）拿出便签条和笔，小组讨论，写下展会前需要准备的事情：拿出便签条和笔，小组讨论，写下展会前需要准备的事情：2.1.1展品的确定展品能给参观者留下深刻印象是参展的重要因素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独特之处，以便和其他同类产品区别分开来。引导问题：1、在选择展品时，您觉得应该从哪几方面考虑？2、国家规定不可以展出的展品有哪些？3、您了解贵公司的主要产品及其特点吗？贵公司产品的优势是什么？4、贵公司本季度推出的新产品是哪些？5、据往年产品销售分析，贵公司哪个产品或哪里产品销售最好？6、您选择的参展展会主要针对什么类型的产品？7、展品的准备要准备产品的哪些方面？名称、型号……完成任务1、小组讨论（头脑风暴法），确定参展产品首先是大家一起讨论、收集资料，回答引导的几个问题，根据引导问题确定产品。公司名称：公司主要产品：参展产品目录：产品编号产品名称所属类型产品数量总分说明选择以上产品参展的理由：任务描述：用数码相机拍摄展品图片（或公司网站下载），然后分类导入展品数据库。自动按编号建立展品档案。2、建立展品图片库用数码相机拍摄展品图片（或公司网站下载），然后分类导入展品数据库。自动按编号建立展品档案。eq\o\ac(○,1)产品的拍摄（或下载）课后完成eq\o\ac(○,2)产品图片的处理产品的图片要求清晰，统一尺寸、统一分辨率，色彩分明，内容简洁，有公司的水印，按照产品名称或型号命名等。eq\o\ac(○,3)建立展品档案（文件夹的形式），档案包括：□大幅、清晰且缩放比例合理的彩色图片□完整的产品规格□特点、功能及好处□颜色、尺寸及材料□款式及选择□最低订货量□运输与包装□交货方式□价格、付款条件□装箱资料□供应商来源学习拓展：参展产品的交货方式有哪些？参展产品的运输方式？在运输方面注意事项？展品如何装箱？

2.1.2展台宣传资料的设计及宣传策略展台宣传资料具有广告作用。参展商首先要确定资料种类、内容、数量，规定统一的风格、色调、标志，针对不同的目标观众可以编印不同的资料。重视资料文字的编辑和纸质，好的文字对参展企业的形象很重要。如果是国际展览，宣传资料要有英文编印。任务描述：做一份展品宣传海报。引导问题：1、宣传资料包括哪些内容，宣传方式有哪些？2、在设计宣传资料时，应该注重哪个方面的设计？3、宣传资料的作用，应体现在哪里？名片的设计展台人员名片一定要印上展台摊位号码，方便买家找到。有条件的还可以带上展位地图。名片必须是中英文对照，中文最好是繁体中文。预估需接待的客户数量，以便带足名片。制作特色名片：书签形式、叶子形状、金属材质、信用卡等。宣传海报：宣传海报的设计，要注意“卖点广告”（POPPointofPurchase）的设计。主要为了吸引买家眼球、传递公司卖点。它的形式有展板、展位海报、吊旗、立体易拉宝等。

展商POP设计原则：清晰简单的设计具备独特卖点精炼的专业语句大号字体，方便阅读英文版本统一色调统一的公司形象成功设计的POP分析：说说下面这些成功的POP展板、海报案例的设计好在哪里？不成功案例分析：请为你的公司设计一个合适的、有吸引力的海报。学习拓展：有些人认为海报在展会中起不到重要作用，请谈一下您的看法？那么试想一下，你今天设计的海报中的Attention在哪里？AIDMA原理：AIDMA原理：AIDMA分别是“A：注意（Attention）”、“I：关心（Insert）”、“D：欲求（Desire）”、“M：记忆（Memory）”、“A：行动（Action）”。无论你的海边排版合计多么完美，如果完成之后的印刷品不能引起任何人的注意，那么也是毫无意义的。五个阶段中最初的A是很重要的。因此，应该在广告的海报中，灵活运用一些能够吸引客户注意的视觉形象。知识链接知识链接

2.1.3展台设计首先，对参展企业来说要量力而行，确立公司的展位标准、选好展位的位置、设计好展位的造型及布置好展位。其次，要从能否提升企业知名度、是否增加销售、是否维持老客户、能发开发新客户、能否掌握到最前沿的市场信息的角度去评估展位设计的有效性。确定展位的标准、选好展位的位置、有效设计和布展，这是参展商必须要首先考虑的三个问题。步骤一：确定展位的标准：展位的标准包括参展商计划所需要展位规格的大小、准备租用场地的大小以及资金投入的多少。一般展馆最简单的划分是室内场馆和室外场馆。室内场馆多用于展示常规展品的展览会，比如纺织展、电子展等；室外场馆多用于展示超大超重展品，比如航空展、设备展。1、标准展台：按照国际标准化的展位规格：9平方米（3m*3m）为一个标准展位。主办方负责标准展台的搭建并提供展示所需要的基本设施，包括：中文媚板一块（转角位提供两块），刻写楣板，楣板文字是你填写在展览表格内的单位名称，主办方要统一字体和格式三面白色围板、地毯一张展桌三把椅子或一张咨询台、两把椅子一个220V/5A电源插座3~5个固定在展墙上的射灯有些展台还带有锁柜和搁板2、特殊展位在标准展位中，有一种特殊的展位——位于每行展位的顶端是最多只有两面展墙的展位，它有两个甚至三个面可以面对观众行走的通道，能更多接触到参观者。特殊展位的规格也可以选择3*3平方米*2、3*3平方米*3。展位内的配套设施也分别乘以2或3。3、特装展位超过4个或4个以上标准展位的面积时，你可以选择购买光地展位——36m（6m*6m）、72m（6m*12m），自行设计和搭建，装修则可以根据公司的产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排做出别处心裁的独特装修，最大限度地提高曝光率，吸引买家。

4、如何计算展位的销售面积：如3天中预估会有1500人对我们展品感兴趣。24小时（3天*8小时=24小时）。按平均3到10分钟接待一位客户计算，需要5个以上展台接待人员；按每位展台人员需要5平方米以上的半私密接待空间计算，展位面积应达到25~30平方米。5、请根据你公司的实际情况和本次参展的目标，参展人员数等选择合适的展位：步骤二：有效设计展位在考虑展位设计前，首先必须明确参展的目的和展台所需要实现的功能。包括如何展示公司形象，需要展示哪些展品，期望吸引多少观众，需要多少展台人员，是否需要设置咨询台、演示区、洽谈区、休闲区，需要多大的储存空间等。在商展中通常会有上千个参展商，几千个展位在一起。如何才能脱颖而出，吸引更多买家的眼球。一个设计优良、搭建精致的展台可以让企业最大程度地实现参展目标。展台设计究竟应该达到怎样的效果呢？它必须充分展示参展企业的卖点，让买家看起来赏心悦目，能够充分调动买家的了解购买欲望。优秀的展台设计能够提升参展商的社会地位，提升其产品的市场占有率。这就要求设计师必须完成两个任务：首先他所设计的展台模式和展示内容必须明确，要明确告诉买家我们是干什么的、我们要得到什么；其次，必须赋予展台和参展企业一种销售和管理理念。若要达到这两个目的，展台必须具有一定的创造性，同时要从两个方面下功夫：一时展位的整体造型，二是展位的陈列和组合。在此画出你的展台设计简图：学习拓展：下面这几张展位设计方案，你认为哪个更好？请谈一下理由。

如何设计有效的展台：1、展位的陈列要按主次分明进行摆放与陈列，尽量做到主题突出，让买家一看就能留住脚步。如何设计有效的展台：1、展位的陈列要按主次分明进行摆放与陈列，尽量做到主题突出，让买家一看就能留住脚步。2、你的展品中如果有新产品，应该在展位中予以明显突出，可以找出产品的特点在展中加以强调。3、展位的设计和陈列布展中要充分考虑展位的流通性，方便的交通路径便于买家自由进出，与我们展台人员面对面地交流。4、确保图片醒目、文字易读。5、良好的展台设计要求有十分明确的统一标准，必须符合公司形象，色彩、工艺、格调的设计必须引人注目。（可以通过颜色、灯光、动态、声音、嗅觉等方面的应用来引人注目）。运用海报凸显展品2.1.4展会团队的培训为了确保展出的效果和效率，一定要配备专业的参展人员，必须对参展团队进行培训。培训的目的是使展台人员了解展出目的，掌握展台工作技巧，培养合作及团队精神。引导问题：1、参展团队应该有哪些方面的人组成？2、他们应该具备哪些素质、技能或知识？3、检查一下您是一个合适的参展人员吗？参展人员的选择：选配展台人员是一项认真严肃的工作，应该严格挑选和配备。展台人员的配备可以从两方面考虑：根据工作性质决定人员种类，根据工作量和展台面积决定人员数量。参展人员构成：分后台支持和展台两类。后台支持包括广告、公关、宣传、设计等部门的人员，展台包括销售人员、技术专家、生产人员、信息部门人员、英文翻译和后勤人员。他们分别负责产品的推介、疑难问题的解答，展会现场的服务及管理工作等。序号参展人员姓名部门具体工作12345如何计算展位上需要多少展台接待人员：例如：从主办方获悉约有50000名注册参观者，参照商展的性质是专业展还是综合展，来估计与我们关联的参观者有多少。在一般消费品展中，与我们关联的参观者约占3%，即相关产品参观者为50000*3%=1500人，指3天中预估会有1500人对我们展品感兴趣。参展时间共计24小时（3天*8小时=24小时），按每3到10分钟接待一位客户计算，需要5个以上展台接待人员。培训内容：世界各地展览专家都认为：展出的效果70%~90%取决于展出人员无论是展览素质一般的新手，还是富有经验的高手，参加某一具体的展览，都必须通过培训，了解相关情况，被安排具体工作，接受技术训练。参展人员必须了解：1、你了解公司的优势和卖点吗？2、你对本次参展的目标明确吗？3、你在本次参展中的职责是什么？4、如何在展会中与买家建立关系？5、在参展中要注意哪些商务礼仪？6、你会正确地接待到场的客户吗？角色扮演训练：有组织的实现用书面或口头方式交代“主题及要求”，然后个人用抽签或分配的方式选择主题。主题包括：1、开场白2、介绍公司和展品3、展示公司展品4、发问和倾听买家需求5、鉴别真假客户6、面对运用目录谈判、报价7、客户问卷采访8、回答专业问题9、接待客户礼仪展示成果：培训结束后，每个同学选择上述主题后给6分钟准备时间，然后给5~10分钟参展前角色彩排。主要是产品演示人员的演练和礼仪小姐的演练。参展展出的不仅是你的产品，也是你自己！参展展出的不仅是你的产品，也是你自己！2.1.5邀请客户展览会上若能顾客盈门当然求之不得，但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参展者不能被动地等客户到来，要有意识地邀请客户。案例导入：问题1：您认为是否要邀请您现有的客户来展会参观？分析利弊。问题2：要邀请哪些客户？是全部都邀请，还是有选择性的？那么又如何选择？问题3：邀请的手段有哪些？布置任务：任务：要求通过2种不同的方式邀请客户来参加本次展会。方法一：邀请涵给客户写E-mail的方式邀请客户参加展会，请根据公司实际情况、本次展会的情况写一份邀请函。1、您觉得一份邀请函应该包括哪些内容？比如展会时间地点……2、写邀请涵的格式？3、完成以下邀请涵：方法二：媒体广告发布一则广告，刊登在该展会的宣传期刊上。发布一则广告，刊登在该展会的宣传期刊上。

学习拓展：贵公司的客户主要集中在哪个区域？该地区的一些特殊风俗习惯有哪些？（主要是邀请礼仪方面）

2.2展会实战(6/14)2.2.1展会倒计时1、展会前3天踏上飞机前，准备一个单子，上面写上要带的东西：踏上飞机前，准备一个单子，上面写上要带的东西：到达会展城市——广州，这里对你来说非常陌生，陌生的环境、陌生的人，到达后第一件事情你们要做什么？请你安排一下这3天要做的事。到达入住酒店，查看周边环境，了解交通情况2、展会前2天到达会展中心，联系主办方，查看会展中心情况，展品运输情况，清点展品资料，展品摆放情况，现场布置各种宣传资料。3、展会前1天明天展会正是开始，你和同伴已到达展会城市，所有的设备资料已准备就绪，再好好想想还有什么事情可以做或做得更好的？写一段短信内容，给客户发一条短信，确定明天来参加展会的事情。展会正是开始，今天是你人生第一次与同伴参加展会，你想在展会上大展拳脚，拓宽业务，给老板客户留下好的影响，非常兴奋。早上5：00起床，吃过早饭打扮一番，精神十足、信心百倍地踏上展会之路。坐在公交车上，你思绪万千，对今天的事情开始畅想。试想一下，这时候你会想些什么，今天会干些什么，会遇到什么事，怎么做？（别急着打开电脑，先进行头脑风暴吧）接下来的事情，就是把你想的东西赋予行动。那么任务就是：任务描述：任务描述：模拟展会表演，表演时体现展会中吸引买家、与买家交流的策略技巧。2.2.2接待客户1、你只有3~5秒钟得时间来吸引买方，那么你会用什么方法来吸引客户呢？2、开场白策略你对来到你展台的客户，第一句话会说什么呢？下面的这两句开场白，你觉得那句好呢？（说明理由）“MayIhelpyou?“VS”Whatareyoulookingfortoday?”在开场白中尽量避免可用YES/NO回答得封闭问题。因为如果客户回答“No,Thanks”或“Justlooking”你就几乎无话可答。问“开放式问题”，用“如何”、“什么”、“何时”、“在哪里”、“为什么”等词开场：Whatareyoulookingfortoday?WhatchallengesbringyoutotheABCshow?Whatdoyouthinkaboutthetradeshow?（适合第二天问）Didyoufindeverythingyouneedexactly?当你能了解或确认客户来自某一国时，用该国母语“您好”作为开场白也是不错的选择，它能使你快速消除障碍，进入沟通平台。老客户接待：老客户接待：接待新客户：接待新客户：获取客户背景信息：获取客户背景信息：

2.2.3介绍产品介绍产品时，要有耐心，要详细准确。如何抓住买家的兴趣点很重要：首先要十分明确你公司的客户类型、出口市场、销售渠道和客户采购我们产品时最关注的要素，如对于同类型的产品，你公司的产品有何优势？除了产品的优势，你的价格如何，交货期能否准时？你公司是否有一些国际认证？你公司是否有与行业中的知名企业合作？你公司运作管理能力如何？不同的买家兴趣点也不同，如大公司的买家最关心的可能不仅仅是价格、质量，而是可信度（Reliability）。在品质接近的情况下，买家从不同的供应商买价格会有点小差距，一般这些公司都可以接受。如果我们能站在客户的角度考虑问题，针对买家的需求、关注点来沟通，让买家觉得我们在供应商里面是最值得信赖的，包括质量、价格、准时交货、研发和运作管理能力等，那成交机会就大大超过一般的参展商。下面请考虑客户的兴趣点，介绍你的产品：客户简介：请口语化地介绍你的产品：客户简介：请口语化地介绍你的产品：引导客户说出对产品的需要，并记录。

2.2.4产品推广在展会中推广产品的类型有很多种，比如在“展览会会刊”上刊登广告；产品展示橱窗；行业研讨会/技术讲座；展中的赞助机会；产品推广演示会；利用模特、杂技、魔术展示展品；邀请客户合影；利用重要的活动等。你会采用哪些手段在展中推广你的产品呢？你会采用哪些手段在展中推广你的产品呢？

2.2.5报价砍价在展会中报价是值得研究的，报价太高吓跑了客户，说明你的专一性和诚意不够；太低，客户未必会与你交流，一看就知道你根本不懂这一行，不敢冒险与你做生意，或者，用你的价格去压其他同行。所以看你报什么价就知道你是不是行家。报价时需考虑的因素：报价有效期汇率风险利率风险海运费风险原辅料上涨风险出口退税率劳动力价格全球宏观经济就某一产品，模拟与客户现场谈价的过程，写下对话内容：就某一产品，模拟与客户现场谈价的过程，写下对话内容：

2.2.6拜访客户经过2天时间的展会，你非常幸运地碰到一个客户，他对你的产品非常感兴趣，邀请你晚上7点去他酒店（广州国德国际大酒店）详谈。1、见面前，你要做哪些准备工作？（思考）AA、准备客户感兴趣的产品B、了解客户背景资料C、和老板协商最低条件等2、设定一些销售策略？提前30分钟到达客户酒店，等待客户，商谈事宜。请详细记录与客户的谈判（销售）过程:请详细记录与客户的谈判（销售）过程:

模拟参展过程，成果展示：展示内容：2.2.2-2.2.6这5个任务，选其一。组号语音表达流畅性30%沟通技巧40%礼仪10%应变能力20%总分第一组第二组第三组第四组学习拓展：经过本次模拟参展，你觉得哪方面最需要进一步完善？

2.2.7记录收集展中我们很认真地接待客户，收集到300张名片，谈得都不错，但展后跟进时对方却杳无音讯，收到的反馈也少，有点甚至像不认识一样。造成这样的原因，主要是展中没有有效记录客户个性化的兴趣点、关注点，导致展后跟进只能模板化，使客户认为收到的是毫无意义的邮件（MeaninglessE-mail）。所以在展中做记录时，除了记录客户基本信息外，还有记录谈判细节，包括客户的关注点、注意了什么产品、对产品的要求、是否取样……现场面谈记录表客户名称地区形态批发零售进口商工厂贸易认证ULCEROHSFCCISO9001:2000材料ABCDEF配置AKBKCKDKEKFK工艺A-1B-2C-3D-4E-5F-6型号A12B32C21D31E68F92数量/单价级别评估其他可以用录音笔记录。但是当天录音记录必须在当天晚上结婚名片做功课。活动：学生模拟开展展会，下一次课表演、汇报、评分。2.3展会后的追踪与管理(2/14)展会回来后是不是什么事情都不做，高枕无忧地休息了？答案是否定的。展会是最快捷有效的B2B营销方式，它能够在同一时间、同一地点把某一行业中最重要的企业和买家集中到一起。利用这个贸易平台，买卖双方建立起面对面的联系。然而，据调查数据显示，86%的展会销售线没有得到参展商的有效跟进，造成了参展企业人力、物力和财力的惊人损失。你是否知道展后立即跟进销售线索的价值是100%，一个月后跟进其价值只有50%，但它仍然花费我们公司100%的时间和精力去追踪。销售线索的跟进远远胜于名片的收集。头脑风暴：展会后如何跟进？具体要做哪些事情才能使客户的成交率提高？头脑风暴：展会后如何跟进？具体要做哪些事情才能使客户的成交率提高？

制定展会后跟进计划。（建立明确的销售追踪时间表）期限具体项目内容备注任务描述：你刚从展会回来，带回一堆客户信息和名片，你要尽快着手归档、整理相关资料，建立客户维护档案。你利用EXCEL或者CRM等软件对手头的客户名片等资料进行整理、归档，建立方便查找、特点突出的客户信息档案。2.3.1客户档案整理与分类展会结束后的首要任务是对展会期间的客户记录进行梳理，分门别类输入电脑数据库。将展会上获取的销售线搜按照客户的专业性、诚意度、感兴趣程度、职位等与客户对应起来，作为你展会后跟进工作安排的根据。你打算对客户进行怎样的分类？根据展会上与客户谈判的过程及记录结果，请将客户分类，并制作成一张表格。举例：客户类型客户信息具体操作A热门客户（Hotlead）***公司，***经理电话联系B潜在客户（Warmlead）邮件联系，邮件追踪C远期客户（Long-termlead）提供参考目录D非客户（Non-lead）不需要跟进1、给热门客户的Email（提示：请根据你展会上的记录，给热门客户写一封询盘信。注意书信的格式。）2.3.2发送量身定制的个性化跟进邮件。1、给热门客户的Email（提示：请根据你展会上的记录，给热门客户写一封询盘信。注意书信的格式。）3、给远期客户的Email2、3、给远期客户的Email2、给潜在客户的Email（提示：请根据你展会上的记录，给潜在客户写一封询盘信。注意书信的格式。）思考：请问这三封新的内容有何区别？为什么在内容方面要这么处理？