商务谈判准备 2

一场没有硝烟的交战

日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。

分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？

“机会总是垂青于有准备的头脑”。“当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓，你都抓不住”。十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈判前不准备，那你就准备失败吧！3任务一商务谈判者的心理准备知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心态的前提优胜劣汰：狮子与羚羊互利共赢的心态是谈判成功的基础天堂与地狱健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的基本保证高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理香港船王包玉刚

一、对谈判环境因素的分析

1.政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系任务二

商务谈判信息准备日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。

2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：社会交往与个人行为。节假日与工作时间。

麦当劳曾经进入印度，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。

日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节

一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱

文化差异老外眼中的《西游记》

瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。

伊斯兰教（麦加是沙特阿拉伯麦加省的省会）禁止女士驾车，禁止女士与丈夫兄弟及家庭司机以外的男士同乘一车（由司机开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照，若要进行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。

联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。哈佛商商学院院的一一位教教授接接到非非洲土土著用用电烙烙刻出出的请请柬，，邀请请他到到非洲洲讲授授部落落的竞竞争力力战略略。教教授为为了表表示对对土著著人的的尊敬敬，于于是准准备了了好几几套西西服上上路。。土著著人为为了表表示对对文明明国度度知名名教授授的尊尊敬，，准备备按照照部落落至高高礼节节以迎迎之。。讲课的的第一一天，，教授授西装装革履履地出出现在在土著著人面面前，，讲了了一整整天，，一直直在冒冒汗。。为什什么呢呢?原原来土土著人人以最最高礼礼仪在在听课课———男女女全部部都一一丝不不挂，，只戴戴着项项圈，，凡私私处也也只遮遮盖着着树叶叶，在在下面面黑压压压地地站成成一片片。第第二天天，教教授的的讲课课同样样也是是一个个冒汗汗的过过程。。为了了入乡乡随俗俗，他他同样样也脱脱得一一丝不不挂，，只戴戴了个个项圈圈，私私处也也只遮遮盖着着树叶叶；但但是土土著人人为了了照顾顾教授授的感感情，，吸取取了头头一天天的教教训，，于是是全部部西装装革履履。直直到第第三天天，双双方做做了很很好的的沟通通，台台上台台下全全穿西西装，，竞争争力战战略顺顺利地地传授授下去去。案例分析某中国谈判判小组赴中中东某国进进行一项工工程承包谈谈判。闲聊聊中，中方方负责商务务条款的成成员无意中中评论了中中东盛行的的伊斯兰教教，引起对对方成员的的不悦。当当谈及实质质性问题时时，对方较较为激进的的商务谈判判人员丝毫毫不让步，，并一再流流露撤出谈谈判的意图图。3.法律制制度因素一个国家或或地区与商商务谈判有有关的法律律制度因素素主要有以以下几个方方面：该国法律基基本概况法律执行情情况司法部门的的影响法院受理案案件时间的的长短执行其他国国家法律的的裁决时所所需要的程程序案例分析中国某工程程承包公司司在加蓬承承包了一项项工程任务务。当工程程的主体建建筑完工之之后，中方方由于不需需要大量的的劳动力，，便将从当当地雇用的的大批临时时工解雇，，谁知此举举导致了被被解雇工人人持续40天的大罢罢工。中方方不得不同同当地工人人举行了艰艰苦的谈判判，被解雇雇的工人代代表让中方方按照当地地的法律赔赔偿被解雇雇工人一大大比损失费费，此时中中方人员才才意识到他他们对加蓬蓬的法律太太无知了。。根据加蓬的的劳动法：：一个临时工工持续工作作一周以上上未被解雇雇则自动转转成长期工工，有权获获得足够维维持两个妻妻子和三个个孩子生活活的工资，，此外，还还有交通费费和失业补补贴等费用用。一个非非熟练工连连续工作一一个月以上上则自动转转成熟练工工，如果连连续工作三三个月以上上则提升为为技术工人人。工人的的工资应随随着技术的的提升而提提高。案例分析我国的管理理人员按照照国内形成成的对临时时工、长期期工、非熟熟练工、熟熟练工以及及技工的理理解来处理理加蓬的情情况，谈判判结果可想想而知：公司不得不不向被解雇雇的工人支支付了一大大笔失业补补贴，由公公司自行支支付。从该例的商商务活动中中，你认为为该吸取什什么教训？？韩国国家情情报大学墙墙上悬挂的的校徽下面面写有“情报就是国国力”，中国网网络情报中中心网站的的首页上方方写有“得情报者得得天下”4.商业习习惯因素企业的决策策程序文本的重要要性律师的作用用谈判成员的的谈话次序序商业间谍问问题是否存在贿贿赂现象翻译及语言言问题5.社会习习俗因素不同国家或或地区有着着不同的习习俗，这些些习俗都可可能在一定定程度上影影响业务谈谈判活动。。1）衣着、、称呼方面面，什么才才是合乎规规范的标准准?2）是否只只能在工作作时间谈业业务?在业业余时间是是否也可谈谈业务?斋月3）社交场场合中是否否应该带妻妻子?是不不是所有的的款待、娱娱乐活动都都在饭店、、俱乐部等等地进行?4）送礼的方方式、礼品品的内容有有什么习俗俗?5）在大庭庭广众之下下，人们是是否愿意接接受别人的的批评?人人们是如何何看待荣誉誉、名声等等问题的?6）妇女是是否参与经经营业务?如参与是是否与男子子具有同等等的权力?专栏文文化习俗对对谈判时机机的影响与英国商人人洽谈生意意，圣诞节节和复活节节前后两周周尽量不安安排或少安安排业务洽洽谈活动。。与法国人谈谈判，不要要把时间定定在7月的的最后一周周和8月份份。因为这这段时间是是法国人的的休假期，，法国人对对休假十分分重视，无无论你用何何种手段都都不能使他他们为谈判判而错过或或延误一次次假期。这这是法国人人民朴素的的特性的反反映。希腊人6月月～8月从从不谈生意意，同时星星期三下午午也不接待待任何来宾宾。西班牙人在在下午午休休期间(下下午2点～～4点)不不做生意，，银行在夏夏天下午l点30分分后就关门门下班，许许多生意是是在他们的的晚宴上谈谈成的，西西班牙人的的晚宴一般般都在晚上上9点以后后。巴西人则以以爱娱乐而而闻名，所所以要避免免在狂欢节节同他们谈谈判。阿拉伯人信信奉伊斯兰兰教，禁忌忌特别多，，酒是绝对对不能饮的的，自然，，酒也不能能作为礼品品馈赠。在泰国，人人们见面，，总是亲切切地相互问问候“撒瓦瓦迪!”(泰语“您您好”)。。问候时，，双手合十十于胸前，，低头相敬敬。在日本，平平常相互见见面最普通通的招呼语语是“您早早”、“您您好”、““请多关照照”、“再再见”、““拜托了””、“失陪陪了”等。。在毛里塔尼尼亚，见面面不仅问人人好，还要要问对方的的牛、羊和和骆驼好不不好。6.基础设设施与后勤勤供应系统统1）该国的的人力资源源情况?包包括劳动力力数量、质质量。2）该国的邮邮电通讯、、交通运输输状况如何何?二、对谈判对对手的调查查谈判对手的的情况是复复杂多样的的，主要调调查分析对对方的客商身份、、对方的资资信情况、、对方的资资本、信用用及履约能能力、参加谈谈判人员的的权限和谈谈判目的等等情况。(1)客商商身份调查查首先应该对对谈判对手手属于哪一一类客商了了解清楚，，避免错误误估计对方方，使自己己失误甚至至受骗上当当。享有盛誉的的跨国公司司、一定知知名度的客客商、皮包包商、骗子子客商对谈判对手手资信情况况的调查包包括以下内内容：①对方的资本本、信用与与履约能力力。②了解对方谈谈判人员的的权限及其其他情况（（案例）③了解对方方的谈判时时限（案例例）④了解对方方的谈判作作风(2)谈判对手资资信调查中国某公司司与日本某某公司谈判判某项交易易。在谈判判开始后，，双方人员员彼此做了了介绍，并并马上投入入了技术性性的谈判。。中方商务务人员利用用谈判休息息时间，对对日方技术术人员表示示赞赏：““您技术熟熟悉、表述述清楚，水水平不一般般，我们就就欢迎这样样的专家。。”该技术术人员很高高兴，表示示他在公司司的地位很很重要，知知道的事也也多。中方方商务人员员顺势问道道：“贵方方主谈人是是你的朋友友吗？”““那还用问问，我们常常在一起喝喝酒，这次次与他一起起来中国，，就是为了了帮助他。。”他回答答得很干脆脆。中方又又挑逗了一一句：“为为什么非要要你来帮助助他，没你你就不行吗吗？”日方方技术员迟迟疑了一下下：“那倒倒不是，但但这次希望望他能成功功，这样他他回去就可可晋升部长长职务了。。”中方随随口跟上：：“这么讲讲我也得帮帮助他了，，否则，我我将不够朋朋友。”通过番谈话话，中方断断定对方主主谈为了晋晋升，一定定会全力以以赴要求谈谈判的良好好结果。于于是，在谈谈判中巧妙妙地加大压压力，谨慎慎地向前推推进，成功功地实现了了目标，也也给了对方方某种满足足。请回答：（1）中方方如何通过过了解谈判判人员相关关信息搜集集到了谈判判信息？是是如何利用用谈判信息息的？（2）日方方在谈判信信息的管理理上存在什什么问题？？应该如何何预防？（1）这种种信息收集集方法属于于归纳法，，即通过在在和对方人人员的私下下交谈，了了解并推断断对方的真真实情况和和对谈判有有影响的重重要因素。。利用这些些相关的的的信息，准准确地判断断了对方主主谈人的真真实意图和和谈判态度度，制定了了适宜的报报价方案和和谈判策略略，从而取取得成功。。（2）日方方在信息管管理的保密密措施上做做得不好。。对于影响响谈判的各各种内部信信息，应该该申明保密密制度，并并对谈判小小组的成员员提出严格格的纪律要要求。尤其其要注意在在场下社交交活动中，，不要私自自行动，不不要随意发发挥。在选选择成员时时，要注意意素质要求求，不能选选择虚荣心心强、警惕惕性差的人人员。案例一个美国代代表被派往往日本谈判判。日方在在接待的时时候得知对对方需于两两个星期之之后返回。。日本人没没有急着开开始谈判，，而是花了了一个多星星期的时间间陪她在国国内旅游，，每天晚上上还安排宴宴会。谈判判终于在第第12天开开始，但每每天都早早早结束，为为的是客人人能够去打打高尔夫球球。终于在在第14天天谈到重点点，但这时时候美国人人已经该回回去了，已已经没有时时间和对方方周旋，只只好答应对对方的条件件，签订了了协议。问题：1、阅读此此案例后谈谈谈你对商商务谈判心心理的感受受。2、一个成成功的商务务谈判者应应注重收集集哪些信息息?1、日方采采取了很高高明的谈判判手段即拖拖延战术中中的拖延谈谈判时间，，这个战术术最能稳住住对方的谈谈判对手。。日方在谈谈判中没有有急于将谈谈判的事项项第一时间间放在谈判判桌上，而而是先带着着谈判对手手到处去游游玩及参加加各种宴会会，这一手手段不仅仅仅能拖延时时间更重要要的是他能能软化人的的心理，对对方如果接接受了他们们的邀请，，这已经实实现了日方方的第一步步。直到最最后一天日日方才谈到到重点，其其实这正是是体现了拖拖延战术的的真正效果果，他紧紧紧抓住了对对方的心理理，美国人人急于回去去，已经没没有时间和和日方周旋旋，在另一一方面，，他也会不不好意思拒拒绝对方的的要求，毕毕竟“吃人人家嘴软，，拿人家手手短“，其其实美国人人已经违背背了商务谈谈判的塬则则，他没有有把公私分分开，没有有把立场与与利益分开开，私谊是是公事的辅辅佐，而公公事决不能能成为私利利的牺牲品品，这关系系到一个谈谈判者的根根本素质，，谈判人员员应该充分分了解对方方信誉，实实力乃至实实施谈判者者的惯用手手法和以往往实例。2、谈判对手手的身份背景景，资信，惯惯用的谈判手手段，谈判对对手性格特征征以及他们善善于谈判的特特长，谈判对对手所要达成成的目标即对对方谈判的目目的。同时也也应该了解市市场行情，客客观的了解对对方以及掌握握谈判的竞争争者，以及在在谈判中出现现争议的议题题的解决方案案，时时关注注对方的一举举一动，并且且及时作出反反应!三、对谈判者自自身的了解在谈判前的准准备工作中，，不仅要调查查分析客观环境和谈谈判对手的情情况，还应该该正确了解和和评估谈判者自自身的状况。。(1)谈判信心的确确立(2)自我需需要的认定(3)满足对对方需要的能能力鉴定四、对竞争对手手的了解案例我国某冶金公公司要向美国国购买一套先先进的组合炉炉，派一高级级工程师与美美商谈判，为为了不负使命命，这位高工工作了充分地地准备工作，，他查找了大大量有关冶炼炼组合炉的资资料，花了很很大的精力对对国际市场上上组合炉的行行情及美国这这家公司的历历史和现状、、经营情况等等了解的一清清二楚。谈判判开始，美商商一开口要价价150万美美元。中方工工程师列举各各国成交价格格，使美商目目瞪口呆，终终于以80万万美元达成协协议。当谈判判购买冶炼自自动设备时，，美商报价230万美元元，经过讨价价还价压到130万美元元，中方仍然然不同意，坚坚持出价100万美元。。美商表示不不愿继续谈下下去了，把合合同往中方工工程师面前一一扔，说：““我们已经作作了这么大的的让步，贵公公司仍不能合合作，看来你你们没有诚意意，这笔生意意就算了，明明天我们回国国了”，中方方工程师闻言言轻轻一笑，，把手一伸，，做了一个优优雅的请的动动作。美商真的走了了，冶金公司司的其他人有有些着急，甚甚至埋怨工程程师不该抠得得这么紧。工工程师说：““放心吧，他他们会回来的的。同样的设设备，去年他他们卖给法国国只有95万万美元，国际际市场上这种种设备的价格格100万美美元是正常的的。”果然不不出所料，一一个星期后美美方又回来继继续谈判了。。工程师向美美商点明了他他们与法国的的成交价格，，美商又愣住住了，没有想想到眼前这位位中国商人如如此精明，于于是不敢再报报虚价，只得得说：“现在在物价上涨的的利害，比不不了去年。””工程师说：：“每年物价价上涨指数没没有超过6%。一年时间间，你们算算算，该涨多少少?”美商被被问得哑口无无言，在事实实面前，不得得不让步，最最终以101万美元达成成了这笔交易易。中方工程师对对于谈判技巧巧的运用更为为恰当准确，，赢得有利于于己方利益的的谈判结果也也是一种必然然，下面我分分别从中美各各方谈判人员员的表现来进进行分析：背景调查的信信息渠道及方方法渠道印刷媒体电脑网络电波媒介统计资料各种会议各种专门机构构知情人士方法访谈法问卷法文献法电子媒体收集集法观察法实验法背景调查的原原则及资料整整理原则可靠性全面性可比性针对性长期性资料整理鉴别与分析：：保存可靠、、有可比性信信息归纳和分类研究分析：由由表象探求本本质、由感性性认识上升到到理性认识，，提出有重要要意义的问题题。正确判断和结结论，提出有有指导意义的的意见。写出背景调查查报告。任务三商务务谈判组织准准备谈判人员的遴遴选谈判组织的构构成谈判组织的管管理讨论1假设你是一位位失业的电脑脑程序技术员员，从广告中中得知某公司司正招聘程序序员，名额只只有一个。当当你来到该公公司人事处的的接待室时，，只见里面挤挤满了人，你你认为自己成成功的机会是是：A、变小了B、不受影响响C、变大了讨论2你开了一家从从事快速服务务的公司，可可是就在繁忙忙的周末快到到时，你的一一台车坏了，，你的一位朋朋友正好有一一辆空闲的货货车，他答应应将车租给你你，可以一直直用到你那辆辆车修好的时时候。他要你你出张字据，，上面写：““一台车，500元一周周的租金”。。请问你将：：A、照他的要要求写字据B、坚持签一一份正式的合合同C、告诉对方方，朋友之间间何须什么字字据D、要求写得得更详细一些些一、谈判人员员核心层：识中间层：学外围层：才古人观点学如弓弩，才才如箭镞（zu），识以领之之，方能中鹄鹄(gu)。凡办大事，以以识为主，以以才为辅。——曾国藩谈判人员的“识”“识”对谈判人员整整体素质起着着决定性的作作用，主要包括：气气质性格、心心理素质、思思想意识等。。气质性格要求求：大方而不轻佻佻、豪爽而不不急噪、坚强强而不固执、、果断而不粗粗率、自重而而不自傲、谦谦虚而不虚伪伪、活泼而不不轻浮、严肃肃而不呆板、、谨慎而不拘拘谨、老练而而不世故、幽幽默但不庸俗俗、热情但不不多情。心理素质：自信心、自自制力、尊重重、坦诚。思想意识：政治思想素素质、信誉意意识、合作意意识、团队意意识、效率意意识。谈判人员的“学”“学”是谈判人员应应具备的良好好知识结构和和经验。知识结构1、商务知识识：贸易、营营销、金融、、商检海关、、国际商法等等2、技术知识识：与谈判密密切相关的专专业技术知识识。3、人文知识识：了解对方方的风俗习惯惯、宗教信仰仰、商务传统统和语言习惯惯等。谈判经验谈判人员的“才”“才”是谈判人员所所具备的适应应谈判需要的的能力。包括括：社交能力力、表达能力力、组织能力力、应变能力力、创新能力力和应变能力力。应变能力：感感知、判断、、对策。如果你想提高高自己的应变变能力，必须须具备洞察力力；洞察力来来源于感知能能力。感知能能力的提高，，有赖于全神神贯注地倾听听和提出尖锐锐的问题。——选择你认为的的优秀谈判判人员应该具具备的能力特特点辩论技巧；面对压力，头头脑保持清醒醒；熟知产品、服服务和涉及的的商务问题；；多愁善感；有胆量，愿冒冒风险；倾听和交流技技巧；解决实际问题题的高水平机机智；较好地了解和和运用每个谈谈判立场的力力量；有在谈判中积积累的经验；；坚韧不拔的精精神；有信心、授权权和职业道德德；策划能力；当机立断；愿意让步。优秀谈判者应应具备的特点点（1）具有该项目必必备的专业知知识和经验，，并接受过一一定的谈判技技巧训练；对该项目的相相关产品及服服务比较熟悉悉，了解市场场；如果是律师，，不仅要熟悉悉法律事务，，而且对该项项目的谈判内内容也有一个个比较透彻的的了解；具有较强的领领悟能力，能能够倾听对方方的意见，客客观分析对方方的意图；具有较好的语语言表达能力力和行为表达达能力；具有较好的决决断力，能够够排除外界干干扰而独立地地决策；优秀谈判者应应具备的特点点（2）具有较强的心心理分析能力力，善于从对对方的角度来来看待事物；；具有健康的体体魄，精力分分配合理；言行风趣幽默默，有较强的的人际吸引力力和人格吸引引力；办事有条理，，善于抓住重重点，不会因因事务繁杂而而工作乱无头头绪；善于与不同国国籍、不同信信仰、不同等等级、不同性性格的人相处处；具有较强的自自制力和自律律性，有原则则，敢于且善善于说“不”，无不良生活活方式及倾向向。一、谈判人员员1、谈判班子子的规模国内外谈判专专家普遍认为为，一个谈判判班子的理想想规模以4-8人左右为宜。原因归归结为：1、谈判班子子的工作效率率高；2、具有最佳佳的管理幅度度；3、满足谈判判所需的知识识范围；4、便于谈判判班子成员的的调换。2.谈判人员员的配备首席代表技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员1、首席代表：又可称为谈谈判领导人。。他们在谈判判中拥有领导导权和决策权权，一般由单单位的副职领领导人担任。。2、技术人员：由熟悉生产产技术、产品品标准和科技技发展动态的的工程师担任任。3、商务人员：由熟悉商业业贸易、市场场行情、价格格形势、财务务情况的贸易易专家担任。。4、法律人员：精通经济贸贸易的各种法法律条款。5、翻译人员：在商务谈判判中不仅能起起到语言沟通通作用，而且且能改变谈判判气氛，增进进谈判双方的的了解、合作作和友谊。6、记录人员：具备熟练的的文字记录能能力，并具有有一定的专业业基础知识。。二、谈判组织织的构成构成原则：优优势互补、动动态组合、分分工协作。知识互补：能满足一般谈谈判所需的知知识范围（商商务、技术、、法律、金融融）；（外语语、主谈人））性格格协协调调：：加强强向向心心力力的的培培养养；；素质质上上形形成成群群体体优优势势；；训练练胆胆识识与与主主见见，，积积极极进进取取，，敢敢于于冒冒险险；；谈判判成成员员之之间间应应形形成成一一体体化化气气氛氛；；分工工明明确确：：规划划每每位位成成员员的的分分工工和和工工作作性性质质。。谈判判人人员员配配备备标标准准选择择谈谈判判人人员员标标准准的的几几种种观观点点：：以专专业业分分工工原原则则为为标标准准。。认认为为这这样样可可以以最最大大程程度度地地发发挥挥各各专专业业人人员员的的特特长长；；以业业务务分分管管原原则则为为标标准准。。认认为为这这样样可可以以发发挥挥各各主主管管部部门门负负责责人人的的作作用用；；以谈谈判判项项目目涉涉及及到到的的相相关关专专业业因因素素来来选选择择，，涉涉及及到到多多宽宽的的领领域域就就选选择择多多少少谈谈判判人人员员。。和谐谐的的配配合合海尔尔:张张瑞瑞敏敏和和杨杨绵绵绵绵海信信:周周厚厚健健和和于于淑淑珉珉华为为：：任任正正非非和和孙孙亚亚芳芳格力力：：朱朱江江洪洪和和董董明明珠珠巨人人：：史史玉玉柱柱和和他他的的总总裁裁刘刘伟伟联想想：：柳柳传传志志和和马马雪雪征征（（在在时时））SOHO中中国国：：潘潘石石屹屹和和张张欣欣当当当：：李李国国庆庆和和俞俞渝渝彭蕾蕾1999年年加加盟盟阿阿里里，，是是阿里里巴巴巴巴集团团““十十八八罗罗汉汉””(18位位创创始始人人)之之一一，，并并首首次次担担任任阿里里集集团团首席席人人力力资资源源官官(CPO)。。直直到到2010年年，，阿阿里里为为了了全全面面配配合合大淘淘宝宝战战略略的实实施施，，调调整整了了支付付宝宝公司司领领导导团团队队，，彭彭蕾蕾首首次次出出任任支支付付宝宝CEO，，并并临临时时兼兼任任集集团团CPO.彭蕾蕾曾曾经经在在阿阿里里巴巴巴巴集集团团内内部部，，掌掌管管集集团团事事务务、、行行政政、、市市场场及及人人力力资资源源等等核核心心部部门门，，她她影影响响力力仅仅次次于于马马云云，，典典型型的的中中国国企企业业““女女二二号号””。。她她是是马马云云战略略决决策策最坚坚决决的的执执行行者者，，也也是是阿阿里里巴巴巴巴文文化化建建设设的的操操刀刀手手及及维维护护者者。。孙亚亚芳芳：：华华为为公公司司董董事事长长孙亚亚芳芳销销售售出出身身，，先先做做长长沙沙办办事事处处主主任任，，然然后后主主管管华华为为最最有有名名的的人人力力资资源源管管理理，，1998年年孙孙亚亚芳芳任任华华为为董董事事长长。。《《中中国国企企业业家家》》杂杂志志曾曾经经这这样样评评价价：：孙孙亚亚芳芳之之于于任任正正非非有有四四大大作作用用：：第第一一，，能能正正确确理理解解老老板板的的思思想想，，形形成成统统一一的的意意志志力力;第第二二，，她她是是一一个个组组织织的的修修正正系系统统，，会会在在操操作作层层面面艺艺术术化化地地处处理理老老板板过过于于偏偏激激的的思思想想;第第三三，，即即使使老老板板看看出出来来了了，，也也会会信信任任她她，，放放心心放放权权。。但但老老板板往往往往对对男男性性不不能能宽宽容容;第第四四，，每每到到危危机机关关头头，，她她就就是是救救火火队队员员，，具具有有献献身身精精神神，，死死心心塌塌地地帮帮老老板板堵堵枪枪眼眼————华华为为历历史史上上出出现现的的几几次次重重大大突突发发事事件件都都是是孙孙亚亚芳芳处处理理的的。。刘伟：巨人网网络总裁刘伟伟刘伟是史玉柱柱最早的员工工之一(1992年)，，历任文秘、、人事部长、、副总裁等职职，现在是巨巨人网络总裁裁。刘伟曾经经表示：“史史玉柱相对比比较浪漫，我我非常理性，，他有冒险精精神，我非常常谨慎。”刘刘伟的确谨慎慎，在巨人工工作多年以后后，她有了强强烈的角色意意识。在面对对挫折、危机机事件处理、、等问题时，，她最后总能能把话题落到到团队而非她她个人上。主辅谈之间的的配合案例一:买卖双方就交交货问题进行行谈判。卖方方的主谈人说说：“两个月内交货货很困难，因因为两个月内内的订单都满满了。”这时，他的一一个辅谈人员员接话说：“别说两个月，，三个月都难难以保证，我我手上还有一一把订单呢！！”这话无疑强化化和支持了本本方主谈人讲讲话的力量。。辅谈在口头上上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿姿态上也可以以做出赞同的的姿势，如眼眼睛看着本方主谈人人、不住地点点头等主辅谈之间的的配合案例二：买卖双方就买买卖机床的价价格问题进行行谈判。买方方的主谈人说说：“好吧，如果你你们实在要坚坚持这个价格格，我们只好好不买了。”而这时他的一一个辅谈人立立即以提醒的的口吻说道：：“这不行啊，厂厂里正等着用用呢！”显然，这样的的做法大大削削弱了主谈人人的讲话力量量。如果己方主谈谈人在讲话时时，其他成员员东张西望、、心不在焉，或者者坐立不安、、交头接耳，，就会削弱己己方主谈人在在对方心目中的的分量，影响响对方的理解解。确定谈判的基基本方针和要要求明确这次谈判判的使命和责责任是什么？？谈判的成功或或失败将会给给企业带来怎怎样的影响？？谈判的必答目目标是什么？？满意目标是什什么？谈判的期限？？谈判中哪些是是可以由谈判判班子根据实实际情况自行行裁决？权限范围有多多大？哪些问题必须须请示上级才才可以决定？？对谈判人员的的指导和调控控发生重大变化化，与预料的的情况差异很很大，交易条条件的变化已已超出授权界界限时，需要要高层领导做做出策略调整整；企业本部或谈谈判班子获得得某些重要的的新信息，需需要对谈判目目标、策略做做重大调整时时，高层领导导应及时根据据新信息做出出决定；谈判队伍人员员发生变动时时，尤其是主主谈发生变动动时，要任命命新的主谈，，并明确调整整后的分工职职责。关键时刻适当当干预谈判当谈判陷入僵僵局时，高层层领导出面干干预，可以会会见谈判对方方高层领导或或谈判班子，，表达友好合合作意愿，调调节矛盾，创创造条件使谈谈判走出僵局局，顺利实现现理想目标。。龙永图选谈判判秘书对外经济贸易易合作部部长长龙永图在中中国“人世””谈判时曾选选过一位秘书书。当龙永图图选该人当秘秘书时全场哗哗然，因为这这个人根本不不适合当秘书书。在众人眼眼里秘书都是是勤勤恳恳、、讲话很少，，做事稳重对对领导体贴人人微的人。但但是龙永图选选的秘书，处处事完全不一一样。他是一一个大大咧咧咧的人，从来来不会照顾人人。每次龙永永图和他出门门都是龙永图图走到他房间间里说，请你你起来，到点点了。对于日日程安排，他他有时甚至不不如龙永图清清楚，原本9点的活动，，他却说9点点半，经过核核查，十次有有九次他是错错的。但为什什么龙永图会会选他当秘书书呢？因为龙龙永图是在其其谈判最困难难的时候选他他当秘书的。。当时由于谈谈判的压力大大，龙永图的的脾气也很大大，有时候和和外国人拍桌桌子，回来以以后一句话也也不说。每次次龙永图回到到房间后，其其他．人都不不愿自讨没趣趣到他房间里里来。惟有那那位秘书每次次不敲门就大大大咧咧走进进来，坐到龙龙永图的房间间就跷起腿，，说他今天听听到什么了，，还说龙永图图某句话讲得得不一定对，，等等，而且且他从来不称称呼龙永图为为龙部长，都都是“老龙””，或者是““永图”。他他还经常出一一些馊主意，，被龙永图骂骂得一塌糊涂涂，但他最大大的优点就是是禁骂。无论论怎么骂，他他5分钟以后后又回来了，，哎呀，永图图，你刚才那那个说法不太太对。这位秘秘书是个学者者型的人物，，他对很多事事情不敏感，，人家对他的的批评他也不不敏感，但是是他是世贸专专家，他对世世贸问题简直直像着迷一样样。所以在龙龙永图脾气非非常暴躁的情情况下，在当当时难以听到到不同声音的的情况下，有有那位禁骂的的秘书对龙永永图就显得分分外重要了。。中国人世谈谈判成功以后后，龙永图的的脾气好多了了，稀里糊涂涂的秘书已不不再适合龙永永图的“胃口口”，于是龙龙永图很快把把他送走了。。一、谈判地点的选选择主场谈判尽获天时、地地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜集第一手资资料第三方所在地地当缺乏对话渠渠道，或出于于公平考虑时时选用主、客场轮流流制任务四商务务谈判物质条条件准备主场谈判有利因素：较好的心理态态势和自信；；熟悉的环境和和人际关系；；安排熟悉的谈谈判场所；掌握谈判进程程；“台上”人员与“台下”人员的沟通联联系方便；谈判人员免去去旅途劳累；；节省差旅费和和旅途时间。。不利因素：可能会受到干干扰；产生依赖心理理，不能自主主决断；负责接待，负负担较重。客场谈判有利因素：全身心投入谈谈判，避免来来自工作和家家庭的干扰；；发挥主观能动动性；实地考察对方方公司的情况况，获取直接接信息；无须负责招待待、布置场所所、安排活动动等；可要求合理待待遇；有终止谈判的的理由。不利因素信息传递困难难，某些重要要问题不能及及时磋商；会对环境不适适应；场所和日程安安排等处于被被动地位；防止对方过多多的安排游乐乐而消磨谈判判人员的精力力和时间。中立地谈判招待亲切；立场公平、公公正；双方立足点相相同；隐秘性高；双方容易投入入；环境较好。二、谈判场所所的布置①主谈室布置置：主谈室应应当宽大舒适适，光线充足足，色调柔和和，空气流通通，温度适宜宜，使双方能能心情愉快，，精神饱满地地参加谈判。。1.谈判场所所商务谈判场所所的布置主谈室密谈室休息室主谈室宽大舒适，光光线充足，色色调柔和，空空气流通，温温度适宜；谈判桌居于房房间中间；不设电话和录录音。如果协协商同意，可可以录音。密谈室是供谈判双方方内部协商机机密问题单独独使用的房间间。靠近主谈室，，有较好的隔隔音性能，室室内配备黑板板、桌子、笔笔记本等物品品；要有窗帘，光光线不宜太亮亮；东道主不应安安装窃听设备备，客场谈判判要提高警惕惕。休息室是供谈判双方方在紧张的谈谈判间隙休息息用的，休息息室应该布置置得轻松、舒舒适，以便能能使双方放松松紧张的神经经。休息室应布置置一些鲜花，，放一些轻柔柔的音乐，准准备一些茶点点。2.坐位安排排商务谈判正规规场合通常用用长方形条桌桌，如图2-2和图2-3；规模小或双方方人员比较熟熟悉，可以选选择圆桌。642357753246正门主方首席客方首席图2-2主人应坐背门门一侧，客人人则面向正门门而坐，其中中主谈人居中中。若谈判长桌一一端向着正门门，则以正门门的方向为准准，右为客方方，左为主方方。911108810119753246642357客方首席主方首席正门图2-3谈判双方座位位安排谈判双方座位位安排对谈判判气氛、对内内部人员之间间的交流，对对谈判双方便便于工作都有有重要影响。。谈判座位的安安排也要遵循循国际惯例，，讲究礼节。。主要方式：1、双方各居居谈判桌的一一边，相对而而坐2、双方谈判判人员混杂交交叉就座3、圆桌会议议横桌式会议桌6421357客方主方7531246会议桌竖桌式主方7531246客方7531246多边谈判：主席式：在谈谈判室内面向向正门设置一一个主席之位位，由各方代代表发言时使使用；其他各各方人员，一一律背对正门门、面对主席席分别就座；；各方人员发发言完毕，也也须下台就座座自由式：各方方人员自由就就座，事先不不做安排。主席ACB任务五模拟谈谈判模拟谈判的作作用1、检验谈判判执行计划是是否周密可行行；2、有利于锻锻炼应变能力力，提高谈判判技巧。3、发现问题题，解决问题题。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:13:5312:13:5312:1312/22/202212:13:53PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:13:5312:13Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:13:5312:13:5312:13Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:1