商务谈判的报价讲义

2022/12/291第六讲

商务谈判的报价2022/12/292本章主要内容任务一价格相关的知识任务二实施报价任务三价格谈判的策略和技巧2022/12/293汽车销售商离合器供应商改进离合器缩短付款期限高利润高利润低成本低成本以价格为重点的谈判案例2022/12/294600㎡800㎡400㎡购买价：80/㎡市场价：150/㎡升价：200/㎡2022/12/295任务一价格的相关知识一、影响价格的因素1、市场行情2、利益需求3、交货期要求4、产品的复杂程度5、货物的新旧程度6、附带条件和服务7、产品和企业的声誉8、交易性质9、销售时机10、支付方式

2022/12/296农夫买马有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。2022/12/297二、价格谈判中的价格关系（一）主观价格与客观价格

在价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，价格越低越好，这就是主观价格。与主观价格想对立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。

只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公平交易和互利互惠。

2022/12/298（二）绝对价格与相对价格单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。2022/12/299

相对价格的运用支付方式的选择、友好相待小事上要慷慨、购销差价影响价格产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道对急需的产品人们很少计较价格实际价值和声誉对价格的影响安全感大宗交易或一揽子交易心理价格谈判者应特别强调产品的功能和优点2022/12/2910（三）积极价格与消极价格有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100元钱的价码请客却非常慷慨。前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极价格”。思考：当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格”？2022/12/221120世纪90年代初，我国国一个经贸代代表团访问某某发展中国家家。该国连年年战乱之后百百废待兴，需需要建设一家家大型化肥厂厂来支持农业业复兴。我们们提出成套设设备转让的一一揽子方案后后，该国谈判判代表认为报报价较高，希希望降低20%。我们经过认认真分析，认认为我们的报报价是合理的的，主要是该该国在支付能能力上有实际际困难。于是，我们详详细介绍了所所提供的设备备与技术的情情况，强调了了项目投产后后对发展该国国农业生产的的意义，同时时，我们又提提出了从设计计、制造、安安装、调试、、人员培训到到技术咨询等等方面的一揽揽子服务和有有利于该国的的支付方式。。对方经过反反复比较，终终于高兴地确确认了我们的的报价是合理理的。这样，，消极价格转转化为积极价价格，实现了了双方的合作作。2022/12/2212（五）综合价价格与单项价价格（六）主要商商品价格与辅辅助商品价格格（四）固定价价格与浮动价价格价格谈判，不不仅要考虑主主要商品的价价格，还要考考虑其配件等等辅助商品的的价格。例例如：：曾有厂家对对打印机定价价很低，但所所配置的墨盒盒价格却较高高。价格谈判，多多数是按照固固定价格计算算的。2022/12/2213三、、“昂贵贵”的确确切切含含义义总的的经经济济状状况况不不佳佳导导致致价价格格太太贵贵手头头没没有有足足够够的的现现金金导导致致价价格格太太贵贵预计计付付出出的的款款项项有有限限导导致致价价格格太太贵贵对方方对对价价格格有有自自己己的的看看法法导导致致价价格格太太贵贵同类类产产品品及及代代用用品品导导致致价价格格太太贵贵竞争争者者的的价价格格导导致致价价格格太太贵贵从前的价价格导致致价格太太贵习惯性压压价导致致价格太太贵出于试探探价格的的真假导导致价格格太贵2022/12/2214四、商品品的有用用性是价价格的后后盾五、准确确探知临临界的价价格2022/12/2215两个成本本可变成本本:原材料与与劳力固定成本本:制造商即即使不生生产产品品也必须须支出的的成本，，例如租租金、利利率、保保险、工工资等可变成本本+固定成本本=生产成本本+利润空间间=销售价格格价格区间间买方的谈谈判区间间首次出价价底价首次出价价卖方的谈谈判区间间150180170200买方方卖方方可能能达达成成协协议议的的区区间间102022/12/2217谈判判中中处处理理价价格格的的四四条条原原则则：：周详详而而认认真真地地确确定定好好价价格格水水平平。。激发发对对方方的的需需求求欲欲望望，，设设法法使使他他相相信信你你所所提提供供的的产产品品正正是是他他们们所所需需要要的的。。使对对方方的的注注意意力力集集中中在在产产品品的的有有用用性性上上。。根据据洽洽谈谈的的具具体体情情况况和和对对方方的的态态度度，，运运用用心心理理战战术术，，巧巧妙妙提提出出价价格格问问题题。。2022/12/2218任务务二二实实施施报报价价报价价，，并并不不仅仅指指双双方方在在谈谈判判中中提提出出的的价价格格条条件件，，而而是是泛泛指指谈谈判判一一方方主主动动或或根根据据另另一一方方要要求求向向对对方方提提出出的的所所有有要要求求。。在在所所有有这这些些要要求求中中，，价价格格条条款款最最为为显显著著、、地地位位最最为为重重要要。。报价价标标志志着着商商务务谈谈判判进进入入实实质质性性阶阶段段，，也也标标志志着着双双方方的的物物质质性性要要求求在在谈谈判判桌桌上上““亮亮相相””。。一、、关关于于报报价价的的理理论论知知识识2022/12/22191、报报价价的的依依据据1、市市场场行行情情2、利利益益需需求求3、交交货货期期要要求求4、产产品品的的复复杂杂程程度度5、货货物物的的新新旧旧程程度度6、附附带带条条件件和和服服务务7、产产品品和和企企业业的的声声誉誉2022/12/22202、报报价价的的原原则则对卖卖方方来来讲讲，，报报价价起起点点要要高高，，即即“可能能的的最最高高价价”；对对买买方方来来讲讲，，报报价价起起点点要要低低，，即即“可能能的的最最低低价价”，这这是是报报价价的的首首要要原原则则。。开盘价必必须有根根有据，，合乎情情理。报价的表表达应该该坚定、、明确、、完整，，不主动动加解释释和说明明。报价的解解释应坚坚持不问问不答、、有问必必答、避避实就虚虚、能言言不书的的原则。。2022/12/22213、报价起起点的确确定对卖方来来讲，报报价起点点要高，，即“可能的最最高价”；对买方方来讲，，报价起起点要低低，即“可能的最最低价”，这是报报价的首首要原则则。2022/12/22224、报价时时机的把把握价格谈判判中，应应当首先先让对方方充分了了解商品品的使用用价值和和能为对对方带来来多少收收益，待待对方对对此发生生兴趣后后再谈价价格问题题。实践践证明，，提出报报价的最最佳时机机，一般般是对方方询问价价格时。。在谈判开开始的时时候对方方就询问问价格，，这时最最好的策策略应当当是听而而不闻，，对方坚坚持即时时报价，，也不能能故意拖拖延，把把价格同同对方可可获得的的好处和和利益联联系起来来，一起起介绍效效果较好好。2022/12/2223报价的顺顺序决定因素素：信息息优势否是先报价会会引引导导的机会会泄露秘密密（（对手缺缺乏信息息）我们具有有专业知知识谁先报价价？2022/12/2224总结：关关键是信信息缺乏足够够的信息息而主动动开价是是盲目的的，但这这是否意意味着我我们要““观望””知道对对方率先先开价呢呢？当然然不是，，更确切切的说，，我们的的作战计计划要为为我们的的主动开开价创造造条件。。怎么创创造呢？？要在调调查信息息上领先先对手，，赢得信信息优势势。2022/12/2225报价的的顺序序先报价价（先先声夺夺人））先报价价的好好处：：能先声声夺人人，比比反应应性报报价显显得更更有力力量，，更有有信心心。先报价价的价价格将将为以以后的的讨价价还价价树立立起一一个界界碑。。先报价价可以以占据据主动动，先先施影影响，，并对对谈判判全过过程的的所有有磋商商行为为持续续发挥挥作用用。先报价价的弊弊端：：当己方方对市市场行行情及及对手手的意意图没没有足足够了了解时时，贸贸然先先报价价，往往往起起到限限制自自身期期望值值的作作用。。先报价价的一一方由由于过过早地地暴露露了自自己手手中的的牌，，处于于明处处，为为对方方暗中中组织织进攻攻，逼逼迫先先报价价一方方沿着着他们们设定定的道道路走走下去去提供供了方方便。。2022/12/2226三种选选择：：合理的的（布布鲁瓦瓦尔式式，公公平，，缺乏乏弹性性）强硬的的（基基辛格格式，，缺乏乏诚意意）不能被被接受受但是是有商商量余余地（（和自自己谈谈判））2022/12/2227案例分析美国芝加哥哥的大都会会酒店，是是一套12层多达300个房间的大大建筑，地地处市南，，位置极佳佳，在19世纪20年代因被意意大利籍黑黑手党头目目卡邦租用用其中的两两层50个房间作为为总部，大大酒店更是是声名遐迩迩。但是好好景不长，，1947年卡邦死于于梅毒，之之后，黑手手党开始没没落，大都都会酒店也也一直空置置。1991年曾有传说说酒店内藏藏有珠宝，，可经过挖挖掘搜寻后后，只找到到一堆尸骨骨，这更使使大都会酒酒店罩上了了一层神秘秘的色彩。。此后，芝芝加哥市政政府先后采采取了一系系列措施：：查封该楼楼，不准入入内；列为为古迹，不不准拆除。。而且，最最为令人吃吃惊的，则则是于1992年宣布出售售大都会酒酒店，售价价一美元，，而且，至至今尚无人人问津。2022/12/2228案例分析一美元可买买下一家大大酒店，这这绝非是天天方夜谭式式的大笑话话。因为，，象这样廉廉价的房屋屋在全美各各州均有买买卖，房屋屋的外表大大都破败不不堪，房主主因无法出出售或抵押押而由政府府收回统一一处理。但但是根据美美国有关法法律，购买买这类旧房房不准拆卸卸必须由买买主在购入入后一年内内将其翻新新，且至少少使用五年年后方可转转手。前不不久，一位位失业的男男子花一美美元在维珍珍尼亚州的的一个小镇镇买了一所所两室的住住房，而在在室内拣到到73美分，所以以，他实际际上只花了了27美分便得到到了这所住住房。但是是，他的整整个翻修工工程却花了了3000美元。大都都会酒店同同样如此，，它虽年久久失修但不不准拆除，，只许翻新新，以求重重现该楼及及附近当年年的繁荣旧旧貌。据预预算，它的的修理翻新新需要耗资资近一亿美美元！问题就在这这里！一美元买下下大酒店固固然令人神神往，要再再用一亿美美元在购入入一年内对对酒店进行行翻修就让让人望而却却步，咂舌舌不已。2022/12/2229案例分析：在商务谈谈判中，这这种情况非非常普遍。。买方常常常以较低的的价格与卖卖方签订一一份合同，，为了图一一时之利，，买方也愿愿意选择最最低的出价价，然而他他们常常忽忽略了额外外的开支。。买方在签签约之后，，就发现还还必须在修修理、改装装、零配件件供应、技技术咨询等等方面付出出更多的费费用，否则则，买进的的产品根本本无法使用用。而精明明的卖方却却在这些增增加的费用用上赚足了了钱。当然，在商商业交易中中，买方也也可摆出一一副低姿态态的面孔，，以吸引卖卖方。例如如，他们在在口头上承承诺一大笔笔订货，实实际上却大大打折扣，，提出一些些看似容易易，其实却却是十分苛苛刻的条件件；他们答答应按期付付款却是一一拖再拖；；他们许诺诺长期向卖卖方购买零零配件，实实际上却另另寻买主等等等。这是是一个买卖卖双方都可可应用的策策略。2022/12/2230后报价（后后发制人））后报价的好好处：对方在明处处，自己在在暗处，可可以根据对对方的报价价及时的修修改自己的的策略，以以争取最大大的利益。。后报价的弊弊端：被对方占据据了主动，，而且必须须在对方划划定的框框框内谈判。。2022/12/2231美国在著名名发明家爱爱迪生在某某公司当电电器技师时时，他的一一项发明获获得了专利利。公司经经理向他表表示愿意购购买这项专专利，并问问他要多少少钱。当时爱迪生生想：只要要能卖到5000美元就很不不错了，但但他没有说说出来，只只是督促经经理说：““您一定知知道我的这这项发明专专利对公司司的价值了了，所以，，价钱还是是请您自己己说一说吧吧！”经理报价道道：“40万元，怎么么样？”还能怎么样样？谈判当当然是没费费周折就顺顺利结束了了。爱迪生生而获得了了意想不到到的巨款，，为日后的的发明创造造提供了资资金。2022/12/2232三种回应：：合理的（事实+逻辑=公平）安慰自尊心心不要还价，，搞清事实实请专家判断断2022/12/2233三种回应：：强硬的（不断提问问，求原因因）不要争执不要与该价价格纠缠不不清不要丢掉底底线2022/12/2234三种回应：：不能被接受受但是可以以考虑（相相互打探底底线）2022/12/2235报价顺序的的实际运用用如自身实力力强于对方方，在谈判判中处于主主动地位，，或者准备备充分、知知己知彼，，己方先报报价为宜。。反之可考考虑后报价价，以观察察对方并适适当调整自自己实际期期望目标。。在冲突程度度高的谈判判场合，“先下手为强强”，在合作程程度高的场场合，谁先先出价则无无所谓。如对手是谈谈判高手，，且己方不不太了解对对方时，或或者不了解解市场时，，可让对方方先报价，，避免让对对方剥茧抽抽丝。商务性谈判判的惯例发起谈判者者与应邀者者之间，一一般应由发发起者先报报价。投标者与招招标者之间间，一般应应由投标者者先报价。。卖方与买方方之间，一一般应由卖卖方先报价价。2022/12/22365、报价的目目标提出足够高高（低）的的价格，但但是能使对对方接受提出现在不不能接受的的价格，但但是之后可可以考虑2022/12/22376、西欧式报报价与日本本式报价根据报价的的战术分：：欧式报价术术：卖方首先提提出留有较较大虚头的的价格，然然后根据谈谈判双方的的实力对比比和该项交交易的外部部竞争状况况，通过给给予各种优优惠，如数数量折扣、、价格折扣扣、佣金和和支付条件件方面的优优惠(延长支付期期限、提供供优惠信贷贷等)来逐步接近近买方的条条件，建立立起共同的的立场，最最终达到成成交的目的的。2022/12/22386、西欧式报价价与日本式报报价根据报价的战战术分：日式报价术：：：将最低价格格列于价格表表中，首先以以低价唤起买买方的兴趣。。而这种低价价格一般是以以对卖方最有有利的结算条条件为前提，，并且，与此此低价格相对对应的各项条条件，实际上上又很难全部部满足买方的的要求。只要要买方提出改改变有关的交交易条件，卖卖方就可以随随之相应地提提高价格。因因此，买卖双双方最终成交交的价格，往往往高于卖方方最初的要价价。2022/12/22397、确定合理的的报价范围掌握行情是报报价的基础报价的原则：：通过反复比较较和权衡，设设法找出报价价者所得利益益与该报价被被接受的成功功率之间的最最佳结合点，，这就是最理理想的，最合合适的报价。。比尔·盖茨价格策略略的核心：高高价取利，低低价取势确定报价目标标确定虚头大小小：卖方的报价为为成交价确定定了一个最高高限，买方的的报价为成交交价确定了一一个最低限。。2022/12/2240昨天去面试了了，发现好多多理论都用不不上，期望工工资写的4k，当被问及““如果低于4k就不考虑我们们公司了吗？？”我就想说说“可以接受受贵公司的薪薪酬调整幅度度”、“期待待在贵公司工工作”、“相相信贵公司成成熟的薪酬制制度”......可我还没说到到一半呢，就就被HR叫停了..

HR直接扔给我一一句话..“你就直接告诉诉我最低可接接受的金额是是多少就行””....我一下就虚了了..

3....3k5....2022/12/2241解决办法1.“我的期望薪资资是****。”——记住，你的第第一句话要对对得起你自己己！在了解市市场行情的基基础上，不妨妨大胆直说你你的想法，要要知道，入职职后你很难难在短时间内内获得大幅度度的涨薪，等等开价低了再再讨价还价，会会让企业觉得得你是一个不不会估算自己己价值甚至没没有诚信的人人。特别提醒：通常企业不不会主动给新新进者或者转转行者较高的的薪水福利，，但面试时你你可以提出适适当的要求，，这样双方就就可以有协商商的空间。2022/12/2242解决办办法2.““我相信信贵公公司有有成熟熟的薪薪酬体体制。。”——这是一一种礼礼貌的的赞美美姿态态。只只有在在发展展健康康而正正规的的企业业中才才会建建立起起相应应严谨谨成熟熟的薪薪酬体体制。。特别提提醒：当被被询问问到你你目前前的薪薪资时时，请请诚实实相告告，不不要忘忘了公公司可可以进进行““背景景调查查”。。更重重要的的是，，当你你用欺欺瞒手手段获获取高高薪，，一旦旦被发发现，，对你你的信信誉将将有不不好的的影响响。2022/12/2243薪酬的构成主体是基本工资、补贴、福利、浮动薪资、期权/股份、年薪。其中补贴包括了房补、交通、餐补、通讯、职务补贴、交际应酬、加班补贴等方面。福利部分包含了社会保险、医疗保险、培训、进修等。浮动薪资则包含了绩效奖金、年终奖、季度奖、年底分红等小tips在面试中谈薪水，是不能“就薪水谈薪水”，要把握适度合理的原则。告诉自己的面试官，薪水不是重要的，你更在乎的是职位本身，你喜欢这份工作；告诉公司你希望公司能了解自己的价值。这样，就能将薪金问题提升到另一个高度，将有助于你找到一份满意的工作2022/12/22449、应对对对方方报价价的原原则：：不干扰扰对方方报价价：切切忌中中途打打断对对方报报价；；不急于于还价价：要要求对对方对对其价价格的的构成成、报报价依依据、、计算算的基基础以以及方方式方方法等等作出出详细细的解解释；；不立即即回绝绝对方方报价价：要要求对对方降降低报报价、、提出出自己己的报报价。。2022/12/2245五、报报价策策略1．报价价时机机策略略价格谈谈判中中，应应当首首先让让对方方充分分了解解商品品的使使用价价值和和能为为对方方带来来多少少收益益，待待对方方对此此发生生兴趣趣后再再谈价价格问问题。。实践践证明明，提提出报报价的的最佳佳时机机，一一般是是对方方询问问价格格时。。在谈谈判判开开始始的的时时候候对对方方就就询询问问价价格格，，这这时时最最好好的的策策略略应应当当是是听听而而不不闻闻，，对对方方坚坚持持即即时时报报价价，，也也不不能能故故意意拖拖延延，，把把价价格格同同对对方方可可获获得得的的好好处处和和利利益益联联系系起起来来，，一一起起介介绍绍效效果果较较好好。。2．报报价价起起点点策策略略通常常是是：：卖卖方方报报价价起起点点要要高高，，即即““可可能能的的最最高高价价””；；买买方方报报价价起起点点要要低低，，即即““可可能能的的最最低低价价””。。2022/12/22463．报报价价差差别别策策略略由于于购购买买数数量量、、付付款款方方式式、、交交货货期期限限、、交交货货地地点点、、客客户户性性质质等等方方面面的的不不同同，，同同一一商商品品的的购购销销价价格格不不同同。。4．价价格格分分割割策策略略价格格分分割割包包括括两两种种形形式式：：（1）用用较较小小的的单单位位报报价价（2）用用较较小小单单位位商商品品的的价价格格类类比比大大商商品品2022/12/2247虫草、茶叶叶、人参等等单价昂贵贵的商品常常用较小单单位报价。。例如，西西洋参每公公斤1600元，报成每每50克80元。国外某某些厂商的的广告也采采用这种技技巧，如“淋浴一次8便士（某整整体浴室））”“油漆每平方方米仅5便士”。“每天少抽一一支烟，每每天就可订订一份XX报纸。”“使用这种电电冰箱平均均每天0.5元电费，0.5元只够吃1根最便宜的的冰棍。”“一袋去污粉粉能把1600个碟子洗得得干干净净净。”巴黎地铁公公司的广告告是：“每天只需付付30法郎，就有有200万旅客能看看到你的广广告。”2022/12/2248日本某某电机机公司司出口口其高高压硅硅堆的的全套套生产产线，，其中中技术术转让让费报报价2.4亿日元元，设设备费费12.5亿日元元。包包括了了备件件、技技术服服务(培训与与技术术指导导)费0.09亿日元元。谈判开开始后后，营营业部部长松松本先先生解解释：：技术术费是是按中中方工工厂获获得技技术后后，生生产的的获利利提成成计算算出的的。基基数是是生产产3000万支产产品，，10年生产产提成成率10%，平均均每支支产品品销价价6日元。。设备备费按按工序序报价价，清清洗工工序1.9亿日元元；烧烧结工工序3.5亿日元元；切切割分分选工工序3.7亿曰元元；封封装工工序2.1亿日元元；打打印包包装工工序0.8亿日元元；技技术服服务费费分培培训费费，12人的月月日本本培训训费250万日元元；技技术指指导人人员费费用l0人，65O万元日日元。。2022/12/22495．运用用心理理定价价策略略在十进进位以以下的的而在在心理理上被被人们们认为为较小小的价价格叫叫做心心理价价格。。6．中途途变价价策略略中途变变价策策略是是指在在报价价的中中途，，改变变原来来的报报价趋趋势，，从而而争取取谈判判成功功的报报价方方法。。7.报价对比策策略将本商品的的价格、使使用价值、、附加利益益同其他类类似产品相相比较。2022/12/2250中方某公司司向韩国某某公司出口口丁苯橡胶胶已一年了了，第二年年，中方公公司根据国国际市场行行情将价格格从前一年年的成交价价每吨下调调了120美元（前一一年为1200美元/吨）。韩方感到可可以接受，，建议中方方到韩国签签约。中方方人员一行行二人到了了汉城该公公司总部，，双方谈了了不到20分钟，韩方方说：“贵方价格仍仍太高，请请贵方看看看韩国市场场价格，三三天后再谈谈。”中方人员回回到饭店感感到被戏弄弄，很生气气。但人已已来到汉城城，谈判必必须进行，，中方人员员通过有关关协会收集集到韩国海海关丁苯橡橡胶进口统统计，发现现从哥伦比比亚、比利利时、南非非等国进口口量较大，，从中国进进口也不少少，中方公公司是占份份额较大的的一家。价价格南非最最低，但高高于中国产产品价，哥哥伦比亚、、比利时价价均高出南南非价。在在韩国市场场的调查中中，批发价价和零售价价均高出中中方公司现现报价30％－40％。市场价价虽呈降势势，但中方方公司给价价是目前世世界市场最最低价。为什么韩方方人员这么么说？中方方人员分析析对手以为为中方人员员既然来了了汉城，肯肯定急于拿拿合同回国国。可以借借此机会再再压中方一一手。那么么韩方会不不会不急于于订货而找找理由呢？？2022/12/2251中方人员员分析，，若不急急于订货货，为什什么邀请请中方人人员来汉汉城。再再说汉方方人员过过去与中中方人员员打过交交道，对对中方工工作很满满意，这这些人会会突然不不信任中中方人员员了吗？？从态度度看不象象，他们们来机场场接中方方人员且且晚上一一起喝酒酒，保持持了良好好气氛。。中方人员员分析认认为：韩韩方意在在利用中中方人员员出国心心理，再再压价。。经商量量中方人人员决定定在价格格条件上上做文章章。首先先态度强强硬（因因为来前前对方表表示同意意中方报报价），，不怕空空手而归归。其次次价格条条件还要要涨回市市场水平平。再次次不必用用三天时时间给韩韩方通知知，仅一一天半就就将新的的价格条条件通知知韩方。。一天半后，，中方人员员电话告诉诉韩方人员员：“调查得到的结结论是我方来来汉城前的报报价低了，应应涨1200美元/吨，但为了老老朋友的交情情可以下调20美元。请贵方方研究，有了了结果通知我我们，若我们们不在饭店，，则请留言。。”韩方人员接到到电话后一小小时，即回电电约中方人员员到公司会谈谈。韩方认为为，中方不应应把过去的价价再上调。中中方认为，这这是韩方给的的权力。我们们按韩方的要要求进行了市市场调查，结结果应涨价。。韩方希望中中方多少降些些价，中方认认为原报价已已降到底。经经过几个回合合的讨论，双双方同意按中中方来汉城前前的报价成交交。2022/12/2252二、价格解评评价格解评包括括价格解释和和价格评论。。价格解释是是报价之后的的必要补充；；价格评论则则是讨价之前前的必要铺垫垫。2022/12/2253价格解释1）价格解释的的意义价格解释，是是指卖方就其其商品特点及及其报价的价价值基础、行行情依据、计计算方式等所所做的介绍、、说明或解答答。报价方要要把价格的各各个方面的构构成说明清楚楚，让对方信信服。具体应应根据交易项项目确定。例例如，对货物物买卖价格的的解释，对技技术许可基本本费、技术资资料费、技术术服务费等的的解释，对工工程承包中的的料价和工价价的解释，对对“三来”加加工中加工费费的解释等。。2022/12/2254价格解解释的的内容容，应应根据据具体体交易易项目目确定定。同同时，，价格格解释释的内内容应应层次次清楚楚，最最好按按照报报价内内容的的次序序逐一一进行行解释释为宜宜。2022/12/22552）价格格解释释的技技巧价格解解释的的原则则是：：有理理、有有利、、有节节。其具体技技巧主要要有：2022/12/2256（1）有问必必答（2）不问不不答（3）避实就就虚（4）能言勿勿书2022/12/2257三、价格评论论1）价格评论的的意义价格评论，是是指买方对卖卖方所报价格格及其解释的的评析和论述述。2022/12/2258价格评论的内内容，与价格格解释的内容容应基本对应应一致。同时时，也应注意意根据价格解解释的内容，，逐一予以评评论。2022/12/22592）价格评论的的技巧价格评论的原原则是：针锋相对，以以理服人。其具体技巧巧主要有：2022/12/2260（1）既要猛烈，，又要掌握节节奏（2）重在说理，，以理服人（3）既要自由发发言，又要严严密组织（4）评论中再侦侦察，侦察后后再评论2022/12/2261第七讲讨讨价还价一、讨价价含义：指指在一方方报价之之后，另另一方认认为其报报价离己己方的期期望目标标太远，，而要求求报价一一方重新新报价或或改善报报价的行行为。也也称之为为“再询盘”。讨价可可以是实实质性的的，也可可以是策策略性的的。（一）讨讨价的类类型全面讨价价，不止止一次：：根据交易易条件全全面入手手，要求求报价者者从整体体上重新新报价。。常用于于价格评评论之后后对于较较复杂交交易的首首次讨价价。针对性讨讨价，选选择突破破：将交易内内容按价价格中所所含水分分的大小小分为不不同部分分，分别别讨价。。常用于于较复杂杂交易全全面讨价价后，或或不便采采用全面面讨价方方式的讨讨价。一一般是先先从水分分最大的的那一类类开始讨讨价。2022/12/2262（二）讨价的的基本方法举证法：市场的行情、、竞争者的价价格、对方的的成本、过去去的交易惯例例、产品的质质量与性能、、研究成果、、公认的结论论等，总之是是有说服力的的证据。求疵法：讨价是朝着对对方报价条款款的缺漏、差差错、失误而而来的。假设法：以假设更优惠惠条件的口吻吻来向对方讨讨价，以摸清清对方可以承承受的大致底底价。多次法：讨价一般不止止一次。2022/12/2263二、还价含义：针对对对手的首次报报价，己方所所做的反应性性报价。也叫叫还盘。（一）还价方方式按价格评论依依据还价：按分析比价还还价：指己方不了解解所谈产品本本身的价值，，而以其相近近的同类产品品的价格或竞竞争者产品的的价格作参考考进行还价。。按分析成本还还价：指己方能计计算出所谈产产品的成本，，然后以此为为基础再加上上一定百分比比的利润作为为依据进行还还价。选用标准：手手中掌握的比比价材料。如如果比价材料料丰富且完备备，选比价还还价，反之，，用分析成本本还价。2022/12/2264按谈判中每次次还价项目的的多少逐项还价：指以所报价格格的最小项目目还价，即指指对主要设备备或商品逐项项、逐个进行行还价，对技技术费、培训训费、技术咨咨询费、工程程设计费、包包装费、运输输费逐项还价价。显得更为为合理。分组还价：指把谈判对象象划分成若干干项目，并按按每个项目报报价中所含水水分的多少分分成几个档次次，然后逐一一还价。总体还价：又叫一揽子还还价，是指不不分报价中各各部分所含水水分的差异，，均按同一个个百分比还价价。如果卖方价格格解释清楚，，买方手中比比价材料丰富富，卖方成交交心切且有耐耐心及时间，，采用逐项还还价；如果卖方价格格解释不足，，买方掌握的的价格材料少少，时间紧迫迫，采用分组组还价；如果卖方报价价粗，态度强强硬，或双方方相持时间较较长，但有成成交愿望，则则买方可采用用“货物”和和“软件或技技术费”两大大块还价。2022/12/2265（二）还价起起点的确定还价起点的总总体要求是：：还价起点要低低，力求使自自己的还价给给对方造成压压力，影响或或改变对方的的判断。接近目标，还还价起点要低低，但又不能能太低，还价价起点的高度度必须接近对对方的目标，，使对方有接接受的可能性性，能够保持持价格磋商过过程得以正常常进行。确定还价起点点的参照因素素：报价中的含水水量，即与实实际成本的差差距：对方报报价含水量大大，还价起点点应较低。与自己目标价价格的差距：：差距越小，，还价起点应应越高。准备还价的次次数：己方准准备还价次数数较少时，还还价起点应较较高。还应考虑分析析卖方在买方方价格评价和和讨论后，其其价格改善的的情况。2022/12/2266三、讨价还价价（一）讨价还还价阶段前期期的策略运用用故布疑阵涵义：指通过不露痕痕迹地向对方方提供虚假信信息或大量无无用信息而使使对方上当，，从而取得有有利的谈判条条件。做法：提出某个含糊糊不清又不太太重要的问题题加以讨论；；将一个本来来简单的问题题复杂化；提提供一些详细细琐碎的资料料，使之成为为对方的负担担；突然提出出一项新建议议，使每件事事情又得重新新做起；故意意丢失备忘录录、遗忘便条条；不露痕迹迹地向对方泄泄露所谓的秘秘密材料。本策略的应对对：不能轻信对方方不应出现的的失误，对自自己轻易得来来的材料持怀怀疑态度。2022/12/2267有位承承包商商得到到了一一个大大型建建筑项项目的的承包包合同同，他他需要要把其其中的的大部部分工工程转转包给给其他他较小小的承承包商商。当然，，在转转包的的过程程中他他肯定定要千千方百百计压压低承承包价价格，，以保保证自自己获获得尽尽可能能多的的利润润。按按惯例例他采采取招招标的的方式式。有有意思思的是是，每每当有有投标标者来来拜访访他时时，都都会很很意外外地发发现在在写字字台边边上有有一张张手写写的竞竞价单单。对对于这这一“意外”的发现现，投投标者者暗自自庆幸幸。他他们看看到这这张竞竞价单单，表表明只只要他他出更更低的的价格格，就就有中中标的的可能能，却却不知知这张张竞价价单是是主人人有意意放在在那里里的。。主人人借故故离开开几分分钟就就是要要让那那些精精明的的投标标人来来窥探探虚实实。结结果，，每个个投标标者都都“自觉”地按照照那位位承包包商的的意图图行事事了。。2022/12/2268投石问问路含义：：指利用用一些些对对对方具具有吸吸引力力或突突发性性的话话题同同对方方交谈谈，或或通过过所谓谓的谣谣言、、秘讯讯，借借此琢琢磨和和探测测对方方的态态度和和反应应。适用：：市场行行情不不稳、、无把把握，，或对对对方方不大大了解解的情情形。。注意：：运用时时一般般提问问要多多，且且要做做到虚虚虚实实实，，煞有有其事事；争争取让让对方方难于于摸清清你的的真实实意图图。应对：：只对部部分问问题做做简单单必要要的回回答；；向对对方进进行反反提问问，或或直截截了当当地向向对方方询问问他交交易的的真实实需要要及其其期望望的交交易条条件；；要求求买方方以马马上订订货作作为条条件，，否则则，一一般不不会对对买方方的要要求进进行估估价；；调查查分析析对方方意图图或目目的。。2022/12/2269投石问问路提提问形形式：：如果我我方和和你方方签订订了为为期三三年的的合同同，你你方的的价格格优惠惠是多多少？？如果我我方以以现金金支付付或采采取分分期付付款的的形式式，你你方的的产品品价格格有什什么差差别？？我方有有意购购买你你方其其他系系列产产品，，能否否在价价格上上再优优惠些些？如果货货物运运输由由我方方解决决，你你方的的价格格是多多少呢呢？如果我我方要要求你你方培培训技技术人人员，，你方方可否否按现现价出出售这这套设设备？？如果我我方要要求对对原产产品有有所改改动，，价格格上是是否有有变化化？假设我我方买买下你你方的的全部部存货货，报报价又又是多多少？？2022/12/2270有一个个走江江湖的的相士士，一一日，，忽蒙蒙县官官召见见。见见面时时县官官对他他说：：“坐在身身旁的的三人人当中中，一一位是是我的的夫人人，其其余是是她的的婢女女。你你若能能指认认哪一一位是是夫人人，就就可免免你无无罪。。否则则，你你再在在本县县摆相相命摊摊，我我必将将以妖妖言惑惑众之之名惩惩处你你！”相士将将衣饰饰发型型一致致、年年龄相相仿同同样面面无表表情的的三位位女子子打量量一眼眼，就就对县县官说说：“这么简简单的的事，，我徒徒弟都都办得得到！！”他的徒徒弟应应师父父之命命，将将三位位并排排端坐坐的女女孩子子从左左往右右看，，从右右往左左看，，看了了半天天，仍仍然一一头雾雾水。。他满满脸迷迷惘地地对相相士说说：“师父你没有有教过我啊啊？”相士一巴掌掌拍在徒弟弟的脑袋上上，同时，，顺手一指指其中一位位女子说：：“这位就是妇妇人！”在场之人全全部傻住了了，没错，，这人还真真会看相。。事实是：相相士一巴掌掌拍在徒弟弟脑袋上时时，师徒二二人的模样样颇为滑稽稽。少见世世面的两个个丫环忍不不住掩口而而笑。那位位依然端坐坐，面无表表情的女子子当然是见见过世面又又有教养的的妇人啦。。2022/12/2271抛砖引玉做法：指在对方询询价时，本本方先不开开价，而是是举一两个个近期达成成交易的案案例，给出出其成交价价，进行价价格暗示，，反过来提提请对方出出价；或者者给出一些些己方不在在意的让步步，以期获获得对方大大幅度的让让步。适用：在本方不愿愿意先出价价而对方又又期望本方方先出价的的情形下使使用。本策略的应应对：千方百计找找出对方所所提供案例例的漏洞或或不可比性性，坚持要要对方先出出价；找到到对方的真真实目的和和真正在意意的点。2022/12/2272唐朝时有一一个叫赵嘏嘏（gu）的人，他他的诗写的的很好。曾曾因为一句句“长笛一声人人倚楼”得到一个“赵倚楼”的称号。当当时还有一一个叫常建建的人，诗诗写的也很很好。有一次，常常建听说赵赵嘏要到苏苏州游玩，，他十分的的高兴。心心想，“这是一个向向他学习的的好机会，，千万不能能错过。用用什么办法法才能让他他留下诗句句呢？”他想，“赵嘏既然到到苏州，肯肯定会去灵灵岩寺的，，如果我先先在寺庙里里留下半首首诗，他看看到以后会会补全的。。”于是他就在在墙上题下下了半首诗诗。赵嘏嘏后后来来真真的的来来到到了了灵灵岩岩寺寺，，在在他他看看见见墙墙上上的的那那半半首首诗诗后后，，便便提提笔笔在在后后面面补补上上了了两两句句。。常常建建的的目目的的也也就就达达到到了了。。他他用用自自己己不不是是很很好好的的诗诗，，换换来来了了赵赵嘏嘏的的精精彩彩的的诗诗。。常建建的的这这个个办办法法，，即即谓谓“抛砖砖引引玉玉”。2022/12/2273吹毛毛求求疵疵涵义义：：指买买方方对对产产品品和和对对方方的的提提议议尽尽可可能能的的挑挑毛毛病病。。注意意：：在提提要要求求时时不不能能过过于于苛苛刻刻、、漫漫无无边边际际，，要要有有针针对对性性、、把把握握分分寸寸，，不不能能与与通通行行做做法法和和惯惯例例相相距距太太远远；；提提出出的的要要求求应应尽尽量量是是对对方方掌掌握握较较少少的的信信息息与与资资料料的的某某些些方方面面，，是是双双方方难难以以用用客客观观标标准准检检验验、、证证明明的的某某些些方方面面。。本策略的应应对：充分了解信信息，尽可可能掌握对对方的真实实意图；对对己方的产产品要有信信心；有耐耐心，那些些虚张声势势的问题及及要求自然然会渐渐地地露出马脚脚，而失去去影响；遇遇到问题，，要能直攻攻腹地、开开门见山地地和买主私私下商谈；；对于某些些问题和要要求，要能能避重就轻轻或视而不不见地不予予理睬；当当对方在浪浪费时间、、无中生有有、鸡蛋里里面挑骨头头时，一定定要正面解解释；向买买主建议一一个具体而而又彻底的的解决办法法，不要与与买主去争争论那些与与交易关系系不大的问问题。2022/12/2274苹果熟了，，果园里一一片繁忙景景象。一家家果品公司司的采购员员来到果园园，“少钱一公斤斤？”“1.6元。”“1.2元行吗？”“少一分也不不卖。”目前正是苹苹果上市的的时候.不久，又一一家公司的的采购员走走上前来。。“多少钱一公公斤？”“1.6元。”“整筐卖多少少钱？”“零买不卖，，整筐1.6元一公斤。。”买主不急于于还价，而而是不慌不不忙地打开开筐盖，拿拿起一个苹苹果掂量着着、端详着着，不紧不不慢地说：：“个头还可以以，但颜色色不够红，，这样上市市卖不上价价呀！”接着伸手往往筐里掏，，摸了一会会儿摸出一一个个头小小的苹果：：“老板，您这这一筐，表表面是大的的，筐底可可藏着不少少小的，这这怎么算呢呢？”边说边继续续在筐里摸摸着，一会会儿，又摸摸出一个带带伤的苹果果：“看，这里还还有虫咬，，也许是雹雹伤。您这这苹果既不不够红，又又不够大，，算不上一一级，勉强强算二级就就不错了。。”这时，卖主主沉不住气气了，说话话也和气了了，“您真想要，，还个价吧吧。”双方终于以以每公斤低低于1.6元的价钱成成交了。2022/12/2275美国谈判学学家罗切斯斯特又一次次去买冰箱箱，营业员员指着罗切切斯特要的的那种冰箱箱说：“249.5美元一一台。。”接接着罗罗切斯斯特上上演了了一台台精彩彩的““挑剔剔还价价法””。罗：这这种型型号的的冰箱箱一共共有几几种颜颜色？？营：共有32种颜色。罗：可以看看看样品本本吗？营：当然可可以！（说说着，马上上拿来了样样品本）罗：你们店店里现货中中有几种颜颜色？营：现有20种。请问您您要哪一种种？罗指着样品品本上有而而店里没有有的颜色说说，这颜色色与我的厨厨房墙壁颜颜色相配！！营：非常抱抱歉，这种种颜色现在在没有。罗：其他颜颜色同我的的厨房颜色色都不协调调。颜色不不好，价格格还那么高高，要不便便宜一点儿儿，我就到到其他商店店看看。2022/12/2276营：您慢慢慢挑，价格格可以商量量。罗：这这台冰冰箱还还有点点问题题，你你看这这儿。。营：我我看不不出什什么。。罗：什什么？？这一一点毛毛病虽虽小，，但冰冰箱外外表有有毛病病通常常不都都要打打点儿儿折扣扣吗？？营：……罗又打打开冰冰箱门门，看看了一一会儿儿说这这冰箱箱附有有制冰冰器吗吗？营：这这个制制冰器器每天天24小时为为您制制冰块块，一一小时时才2美分电电费。。罗：这这可太太糟糕糕了，，我的的孩子子有哮哮喘病病，医医生说说他绝绝不能能吃冰冰块，，你能能帮助助我把把它拆拆下来来吗？？营：制制冰器器是无无法拆拆下来来的，，它和和整个个制冷冷系统统连在在一起起。罗：这个制制冰器不仅仅对我没用用，反而要要我花钱买买下来，将将来还得为为它付电费费，这太不不合理了……不过价格可可以再降低低一点的话话……结果，罗切切斯特以向向当低的价价格，——不到200美元买下了了一台中意意的冰箱。。2022/12/2277价格陷井涵义：指利用对方方担心市场场价格变化化的心理，，将其注意意力吸引到到价格问题题上来，使使其忽略对对其他重要要合同条款款的讨价还还价，诱使使对方迅速速签订购买买协议的策策略。本策略的应应对：计划和具体体步骤一经经研究确定定，就要不不动摇地去去执行，排排除外界的的各种干扰扰。所有列列出的谈判判要点，都都要与对方方认真磋商商，决不随随意迁就。。买方要根据据实际需要要确定订货货单，不要要被卖方在在价格上的的诱惑所迷迷惑，买下下一些并不不需要的辅辅助产品和和配件，切切忌在时间间上受对方方期限的约约束而匆忙忙做出决定定。谈判前要做做好充分的的市场调研研，准确把把握市场竞竞争态势和和价格走势势，不要让让对方的价价格诱惑所所影响。要反复协商商、推敲各各种项目合合同条款，，充分考虑虑各种利弊弊关系。签签合同之前前，要再一一次确认。。2022/12/2278为增加该种技技巧成功的可可能性，谈判判者可与规定定时限技巧结结合起来加以以运用。所谓谓规定时限技技巧是指谈判判一方向对方方提出达成协协议的时间期期限，超过这这一期限，提提出者将退出出谈判，以此此给对方施加加压力，使其其无可拖延地地做出判断，，以求尽快解解决问题。有一供应商讲讲：“某种商品的价价格即将上升升20％，要是采购购者一周内在在订货合同上上签字，就免免除了因价格格上升而带来来的损失。”在这里，卖方方一方面给买买方陷井，又又给买方时间间压力，诱使使买方草率、、快速地做出出购买决策，，达到签订合合同的目的。。1998年有一电视机机厂厂长在召召开年度订货货会时向客户户宣称：“本厂产品质量量经省、部鉴鉴定为免检产产品，由于原原材料涨价、、职工工资上上浮等因素，，成本大幅度度上扬，但为为了照顾新老老客户的利益益，决定凡在在本次订货会会上签订订货货合同的，XX型彩电单单价定为为2760元，在此此会后订订货者，，每台彩彩电的价价格则为为3036元（上涨涨10％）。”结果，与与会代表表纷纷签签订合同同，惟恐恐错过时时机，电电视机厂厂的销售售额也直直线上升升。在这这个案例例中，电电视机厂厂成功的的营销靠靠的是价价格陷阱阱策略的的成功运运用。2022/12/2279目标分分解将对方方报价价目标标进行行分解解，从从中寻寻找出出哪些些技术术是我我们需需要的的，价价格应应该是是多少少，哪哪些是是我们们不需需要的的，哪哪一部部分价价格水水分较较大，，有针针对性性的讨讨价还还价。。适用：：技术交交易项项目，，大型型谈判判项目目涉及及多方方面、、技术术构成成也较较复杂杂的谈谈判。。2022/12/2280案例我国一一家公公司与与德国国仪表表行业业的一一家公公司进进行一一项技技术引引进谈谈判。。对方方向我我方转转让时时间继继电器器的生生产技技术，，价格格是40万美元元。德德方依依靠技技术实实力与与产品品名牌牌，在在转让让价格格上坚坚持不不让步步，双双方僵僵持下下来，，谈判判难以以进展展。最最后我我方采采取目目标分分解策策略，，要求求德商商就转转让技技术分分项报报价。。结果果，通通过对对德商商分项项报价价的研研究，，我方方发现现德商商提供供的技技术转转让明明细表表上的的一种种时间间继电电器石石英振振子技技术，，我国国国内内厂家家已经经引进进并消消化吸吸收，，完全全可以以不再再引进进。以以此为为突破破口，，我方方与德德方洽洽商，，逐项项讨论论技术术价格格，将将转让让费由由40万美元降低低到25万美元，取取得了较为为理想的谈谈判结果。。2022/12/2281（二）讨价价还价阶段段中期的策策略运用步步为营涵义：指谈判者在在谈判过程程中步步设设防，试探探着前进，，不动声色色地推行自自己的方案案让人难以以察觉，自自己的每一一微小让步步都要让对对方付出相相当代价。。适用：此策略一般般是在谈判判时间充裕裕，谈判议议题较少，，或是各项项议题的谈谈判均比较较艰难的情情形下使用用。注意：应小心谨慎慎，力戒急急躁和冒进进；做到言言行一致，，有理有据据，使对方方觉得情有有可原；还还价要狠，，退让要小小而缓。应对：寻找并抓住住对方的一一两个破绽绽，全盘或或大部分地地否定对方方的要价理理由。坚持持本方的要要价与让步步策略和行行动计划，，