商务谈判技巧内部讨论版3

商务谈判技巧

（内部讨论版）智连博宇2009年7月为什么要谈判？我们为什么要谈判？为了利益而妥协23.中场谈判技巧4.终局谈判策略

5.谈判常见策略2.开局谈判技巧目录1.谈判概述3谈判类型划分沟通的状态谈判的类型谈判的性质谈判的战略谈判的结果相互猜忌，缺乏信任，封锁消息，双方都不愿意投入分配型谈判对抗、竞争竞争型战略你输我赢我输你赢双输相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性一体化谈判对话、合作问题解决型战略双赢VS大蛋糕中蛋糕小蛋糕“一体化”谈判甲方乙方“分配型”谈判4你该怎么办？你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短工期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运转无误，一个月后结款即可。此时你会？......A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是决定很失败。更何况你其价格已超出你所能接受的权限；你需要核算一下A公司所提方案价值，看看是否其不肯出让的价格相抵；以B公司的价格压A公司，同时以A公司的条件向B格式提出同样或更高的要求；A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。5谈判风格与行为表现不果断型果断型情感型非情感型谈判风格行为表现通过引导或刺激他人而左右局势注重关系，害怕冲突，喜欢折中，易于妥协做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，对投资收益很关注喜欢挑战，一切以获胜为目标。和事佬巷战斗士项目主管训导师6你该怎么办？你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你格式极为重要，你的上司特意嘱咐你要尽可能达成交易。于是，你会.....采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报；你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，均不能一位妥协退让；采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为；了解什么是影响双方达成交易的决策标准，借此说明双方合作的价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。7谈判必备利器倾听专注、认真积极倾听，引导对方多陈述；提问问什么，如何问，怎么问？以开放的问题开始，以封闭式问题结束；陈述清晰、准确的表达己方立场和要求，切忌模棱两可；求证/确认不断向对方求证和确认，以达到确凿答案，避免想当然。开放合作的心态8询问的技巧—开发式询问取得讯息，让客户表达他的看法、想法。使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？让看客法户及表想达法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？9询问的技巧—封闭式询问要客户对问题提出明确的YesorNo,或选择。获取客户同意团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？客户确认发挥陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！引导进入主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长也会考虑将机器占很大空间作为一个评价标准吧？缩小主题范围您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？确定优先顺序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？103.中场谈判技巧4.终局谈判策略

5.谈判常见策略1.谈判概述目录2.开局谈判技技巧11开局1—开出高于预预期的条件件条件是可以以商量，有有弹性的。。拥有谈判的空间你的估计可能错了提高产品在在对方心目目中价值避免谈判陷入僵局充分显示合作诚意12开局1—开出高于预预期的条件件◆汽车经销销商报价1.5万元，你想想出价1.3万元，这时时你第一次次的报价应应是1.1万元。◆你的一名名员工问你你她是否可可以买一张张价值400元的办公桌桌，你可以以接受的条条件是325元，这时你应应该告诉她你你不希望办公公桌的价格超超过250元。◆你是一名销销售人员，买买方出价每件件1.6元，你希望的的价格是1.7元，这时你应应该从1.8元开始谈起。。这样，即便便双方最终各各让一半，你你也可以达到到自己的目的的。清晰界定目标让对手先出牌占据主动保持等距取均值如何报价？13开局2—永远不要接受受第一次报价价你的反应案例直击你在为一家航航空引擎制造造商做采购，，你准备与一一家轴承(引擎中一个非非常重要的零零件)制造商的销售售代表会面。。以前的供应应商出了问题题，你迫切需需要从这家新新公司进货，，而且这也是是市场上唯一一一家能够在在30天内提供你所所需轴承的公公司，且不用用关闭自己的的生产线。如如果不能及时时买到轴承，，你和航空制制造优势谈判判商之间的合合同就会泡汤汤，而这家航航空公司的业业务占到你公公司85%的业务份额。。在这种情况下下，轴承的价价格显然就不不是最重要的的事情了。可可当你的秘书书告诉你那位位销售代表已已经来了时，，你还是会告告诉自己：““我是一个谈谈判高手。我我会把价格压压到最低，看看看结果怎样样。”那位销售代表表做完了演示示，并向你保保证他的公司司可以按照你你的要求及时时交货。根据据他的报价，，每个轴承的的价格是250元。这不禁让让你大吃一惊惊，因为你本本来打算出到到275元，可你还是是设法掩饰住住了内心的惊惊喜，并告诉诉对方：“我我们的价格一一直以来都是是175元。”(没错，你的确确是在撒谎，，可在做生意意时，人们经经常使用这种种方法。)听到你的报价价之后，销售售代表回答道道：“好的，，我们可以接接受。”14开局2—永远不要接受受第一次报价价一定是哪里出出了问题。我本来可以以做的更好好！OR15你该怎么办办？你公司接到客户的一个急单，须在30天内购进一批电子元器件，否则无法完成该订单。原供应商无法按期交货，唯有新进入该领域的A公司能供货，其报价是20元/个（低于市场平均价），你公司以往采购价是28元/个。此时，你会.......？因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约；认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你毫不犹豫，欣然接受；感到自己被以往的供应商耍了，希望从A公司找回自尊，于是拼命砍价：我们只能接受17元/个；一面掩饰自己的惊讶，一面犹豫，看看对方还能不能降价。16开局3—学会感到意意外这么贵？犹犹豫……你开玩笑吧吧？怎么可能？？你疯了吧吧？倒吸一口冷冷气，重复复对方条件件；……职业化反应应！得寸进尺不断加价说不定我的条件对方会答应&对方常见反反应：17开局3—避免对抗性性谈判谈判刚开始始时的表现现往往可以以为整个谈谈判奠定基基调，从对对方的言谈谈中很快可可以判断其其是否有意意向达成一一个双赢的的解决方案案，或者只只是尽力争争取己方利利益最大化化。你在推销某某种产品，，客户说：：“你的价价格太高了了。”这时时如果你和和对方进行行争辩，他他就会拿出出个人的亲亲身经历证证明你是错错的，他是是对的。可可如果你告告诉对方：：“我完全全理解你的的感受。很很多人在第第一次听到到这个价格格时也是这这么想的。。可仔细分分析一下我我们的产品品和价格，，他们总是是会发现，，就当前的的市场情况况来说，我我们的性价价比是最为为合理的。。”感知知感受受发现现举例例：：不要要争争辩辩，，避避免免对对立立淡化化竞竞争争，，冷冷静静思思考考找出出解解决决方方案案18开局局4——不情情愿愿的的买买家家和和卖卖家家卖家1、充分吊起买方胃口；2、从来都没有想过出售；3、我对其有特殊感情；4、成功提高买方购买底价。即便便迫迫不不及及待待，，也也要要表表现现的的非非常常不不情情愿愿。。总结结：：买家1、让对方充分演示；2、跟我想的还是不一样；3、能接受的最低价是多少？4、对方放弃一半的谈判空间；5、请示领导。19开局4—钳子策略你可以做的更好！保持沉默你可以做的更更好！&202.开局谈判技巧4.终局谈判策略

5.谈判兵法1.谈判概述目录3.中场谈判技巧巧21中场谈判技巧巧1.应对没有决定定权的对手2.服务价值递减减3.绝对不要折中中4.应对僵局5.应对困境6.应对死胡同7.一定要索取回回报22你该怎么办？？一家电信公司司的采购员很很诚恳的告诉诉你，由于其其供应商管理理层发生“地地震”，经营营出现严重问问题，原来的的生产计划无无法完成，想想请你帮忙，，10天内给其提供供100个UPS，以解燃眉之之急，此时你你会......半开玩笑半认真的问：“如果我能帮你，你能为我做些什么呢？”向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕会有难度，除非加班加点，但需收取紧急供货费；告知时间太紧，难以办到；认为自己占上风，试图向对方索要更好的条件，比如：让对方先打款，还要加收10%的赶工费等；希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折价格优惠。23你该如何让步步？假如你有1000元的让步空间，由于形势所迫，你必须做出让步。那么你会如何做？1000—0—0—0为了表示诚意意，你一次性性让到位；0—0—0——1000坚持不动，直直到客户准备备放弃时再让让；250—250—250—250对方要求一次次，你让一次次，每次数量量相等；100—200—300—400先以小让步试试试深浅，然然后逐渐加大大幅度；400—300—150—100——50让步幅度逐渐渐减小；600—400—0—0不愿长时间纠纠缠，第二次次让步后告诉诉对方，这是是我们的底线线，成就成，，不成也没办办法；300—400—100—150——50对方威逼下你你不得不做出出五次让步。。242.开局谈判技巧3.中局谈判技巧

5.谈判常见策略1.谈判概述目录4.终局谈判策略略25终局谈判策略略1.白脸-黑脸策略2.蚕食策略3.如何减少让让步的幅度度4.收回条件5.欣然接受26签约的6大要诀3.自己起草合合同2.内容具体4.不可得意5.让对方有满满足感1.及时签约双方达成协协议后，立立刻签约，，不要太多多题外话和和拖延，避避免夜长梦多；；尽可能自己己起草合同同，并充分分考虑各种种细节，谨谨防遗漏对对己方有有利条条款，，防范范可能能出现现的风风险；；签约后后不可可得意意透漏漏自己己的底底价，，否则则会有有让对对方觉觉得上上当不舒服服的感感觉；；内容要要具体体，仔仔细推推敲，，避免免有模模棱两两可的的话语语；即使自自己占占了便便宜，，也要要让对对方感感到你你付出出了很很多，，能达达成协议很很不容容易，，是对对方有有满足足感和和成就就感，，保持持尊严严；272.开局谈判技巧3.中局谈判技巧

4.终局谈判策略1.谈判概述目录录5.谈判常常见策策略28游击战战之““红鲱鲱鱼””策略略游击战战之““红鲱鲱鱼””策略略策略特特点：：淡化或或弱化化主要要问题题，并并引导导对方方将视视线和和注意意力全全部集集中在在某个个对己己方非非关键键性问问题上上，致致使对对方在在决策策和判判断上上出现现失误误，从从而将将有利利的谈谈判筹筹码轻轻易让让渡出出去。。避开开正正面面攻攻势势，，侧侧翼翼或或绕绕道道进进攻攻，，避避实实就就虚虚，，麻麻痹痹对对方方。。29游击击战战之之红红鲱鲱鱼鱼策策略略—你该该怎怎么么办办？？

一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。经过对数家公司的考察对比，你公司于另一家公司入围。在谈判中，对方提出一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%以后，就坚持不动了（你还有10%的降价幅度）。对方却做出如下表示，此时你该怎么办？要你摊牌，给一个实价，他不想再继续纠缠下去了；对方让你解释10%的降幅是怎么来的；对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判；对方绕开价格，提出3个要求，1、你方负责安装调试并承担费用；2、扣15%的质保金，无质量问题一年后返还；3、从1年保修期延长至2年，保修期满后系统升级维护享受5折优惠；休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们20%的折扣，不然和它谈......”对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望，关键看你们两家的报价谁更低，让你好好把握机会。30防御御战战之之釜釜底底抽抽薪薪战战术术防御御战战术术之之釜釜底底抽抽薪薪战战术术适用用情情况况：：卖方方为为了了维维护护自自身身利利益益采采用用的的一一种种手手段段，，即即在在原原报报价价基基础础上上再再提提价价，，或或在在原原有有的的谈谈判判条条件件上上再再加加上上苛苛刻刻的的条条款款，，以以引引导导对对方方在在提提价价或或新新条条款款的的范范围围内内进进行行谈谈判判。。旨旨在在保保护护原原价价不不被被压压低低，，或或催催促促对对方方尽尽速速成成交交。。卖方方认认为为报报价价偏偏低低，，期期望望推推翻翻之之前前报报价价；；卖方方为为了了保保住住原原价价不不被被买买方方压压低低；；买方方犹犹豫豫不不决决，，卖卖方方希希望望催催促促其其尽尽速速成成交交。。31防御御战战之之釜釜底底抽抽薪薪战战术术—你该该怎怎么么办办？？你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼格式引进一条继电器生产线。双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360万元，其中技术费和服务费为110万元，设备价为250万元。经过前几轮谈判，技术和服务费已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%，并称他们把价格报上后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时，你会.......赶紧调整谈判策略：1、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；2、调高预赛；3、尽力把8%给打下来；认为对方在耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判；提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压；表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。32蚕食食战战之之步步步步为为营营策策略略蚕食食战战之之步步步步为为营营策策略略使用用要要求求：：看似似保保守守，，实实则则进进取取，，是是一一种种稳稳扎扎稳稳打打的的谈谈判判策策略略，，一一面面严严防防布布阵阵，，保保持持守守势势；；另另一一面面又又低低调调进进攻攻，，小小幅幅推推进进，，步步步步紧紧逼逼，，逐逐步步扩扩大大战战果果，，直直至至预预期期谈谈判判效效果果。。使用用这这种种策策略略，，实实施施方方必必须须对对目目标标极极为为清清晰晰，，知知道道什什么么该该让让，，什什么么不不该该让让，，何何时时让让步步，，以以及及如如何何在在让让步步中中换换回回对对己己方方有有价价值值的的筹筹码码。。33蚕食食战战之之步步步步为为营营策策略略—你该该怎怎么么办办？？半年年来来你你一一直直努努力力向向国国内内一一家家电电信信运运营营商商推推荐荐维维保保项项目目，，一一开开始始对对方方并并不不认认同同，，经经过过多多次次沟沟通通，，以以及及为为其其量量身身定定制制解解决决方方案案后后，，对对方方态态度度才才有有所所缓缓和和，，并并针针对对项项目目中中的的许许多多细细节节提提出出了了很很多多问问题题。。你你试试图图说说服服其其做做全全维维保保，，但但你认为这是什么原因？对方对全维保并不抵触，只是担心价格太高，难以承受；对方确实只想做硬件维保，对其他方面并不关心；对面要么对你公司未完全信赖，要么对这项服务的价值还未想透，他只是想尝试一下；对方是声东击西，期望以硬件维保的价格来购买全维保；对方是想让你知难而退，放弃全维保的打算。34359、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:33:4412:33:4412:3312/22/202212:33:44PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:33:4412:33Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:33:4412:33:4412:33Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:33:4512:33:45December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:33:45下下午12:33:4512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:33下下午12月-2212:33December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:33:4512:33:4522December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:33:45下下午午12:33下下午12:33:4512月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:33:4512:33:4512:3312/22/202212:33:45PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:33:4512:33Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:33:4512:33:4512:33Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:33:4512:33:45December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:33:45下下午午12:33:4512月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:33下午12月-2212:33December22,202216、少年