商务谈判的要素与策略

Part5NEGOTIATING

谈判Negotiatingmeanstakingactioninordertoachieveasituationacceptabletobothparties.Anegotiationisameetingbetweentwoparties,andtheobjectiveistoreachanagreementoverissueswhich:areimportantinbothparties’viewsmayinvolveconflictbetweenthepartiesneedbothpartiestoworktogethertoachievetheirobjective

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管理者的世界是张谈判桌

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谈判动力：需要和需要的满足

谈判

谈判的要素和种类谈判策略谈判技巧Negotiation第一节谈判的要素和种类一、谈判活动的基本要素

■谈判主体(参与谈判的当事人)■谈判客体(谈判的议题及内容)■谈判目的■谈判结果CHECKLIST:NegotiatingObjectivesWhatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?Areourobjectivesspecific,timed,andmeasurable?Dowehaveafall-backposition?Ifwewereintheirshoes,whatwouldourpositionbe?Doweknowtheirobjectives?Ifnot,howcanwefindout?Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewelikelytohavetogive?Dotheyknowourobjectives?Ourfall-backposition?Howmuchroomformanoeuvreistherebetweenourtwopositions?Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiatingteam?Asrepresentatives,howstronglyareourconstituentsbehindus?Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworstwewouldbepreparedtosettlefor?二、谈判的种类

■对抗性谈判

(“零和”谈判，竞争性谈判)

■合作性谈判

(“双赢”谈判)表5．1对抗性谈判与合作性谈判比较

表5．2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较

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背景

·谈判的具体内容

·谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

·对方的需要

·谈判时间·谈判地点

目标

·我们的目的是什么

·所期望最佳结果

·可接受的最坏结果谈判的准备工作★优势与不足·我们的优优势——技术术、价格、经经验时间等··我们们的劣势———技术、价格格、经验时间间等·我们对对方的的优势、劣势势分析“知己知彼””谈判的准备工工作第二节谈判判策略一、互利型谈谈判策略◆精诚所至◆充分假设◆润滑剂策略◆游刃有余◆把握契机二、、我我方方有有利利型型谈谈判判策策略略◆最后后期期限限法法◆声东东击击西西◆疲劳劳策策略略◆得寸寸进进尺尺◆既成成事事实实三、、讨讨价价还还价价策策略略投石石问问路路常用用的的““石石头头””有有：：(1)如如果果我我们们与与你你们们签签订订为为期期两两年年的的合合同同，，你你们们的的价价格格优优惠惠是是多多少少?(2)如如果果我我们们采采取取现现金金支支付付和和采采用用分分期期付付款款的的形形式式；；你你们们的的产产品品价价格格会会有有什什么么差差别别?(3)我我们们有有意意购购买买你你们们其其他他系系列列的的产产品品，，能能否否在在价价格格上上再再优优惠惠些些？？(4)如如果果我我们们要要求求你你们们培培训训技技术术人人员员，，你你们们可可否否按按现现价价出出售售这这套套设设备备？？(5)如如果果我我们们要要求求对对原原产产品品有有所所变变动动，，价价格格上上是是否否有有变变化化?谈判策略三、讨价还价价策略有取舍的让步步(1)不作无无谓的让步；；(2)让步要要让得恰到好好处；(3)有节奏奏的缓慢让步步；(4)如果做做出的让步欠欠周妥，应及及早收回；(5)即使做做出的让步使使我方损失不不大，也要使使对方觉得让让步来之不易易；(6)在准备备让步时，尽尽量让对方先先提条件，先先隐蔽自己的的观点与想法法；(7)让步的的目标，必须须反复明确；；(8)在接受受对方让步时时应心安理得得。目标分解最后报价第三节谈谈判技巧▲入题技巧▲阐述技巧▲提问技巧▲答复技巧▲说服技巧一、入题技巧巧迂回入题从题外话入题题从介绍己方谈谈判人员入题题从“自谦”入入题从介绍本企业业的生产、经经营、财务状状况入题先谈细节，后后谈原则性问问题先谈一般原则则，后谈细节节问题从具体议题入入手谈判技巧二、阐述技巧巧开场阐述(1)开场阐阐述的要点：：一是开宗明义义；二是表明我方方通过洽谈应应当得到的利利益；三是表明我方方的基本方场场；四是开场阐述述应是原则的的，而不是具具体的；五是开场阐述述的目的是让让对方明白我我方的意图。。(2)对对方方开场阐述的的反应包括：：一是认真耐心心地倾听对方方的开场阐述述；二是如果对方方开场阐述的的内容与我方方意见差距较较大时，应先先让对方说完完，再从侧面面进行反驳。。让对方先谈坦诚相见谈判技巧二、阐述技巧巧注意正确使用用语言(1)准确易懂(2)简明扼要，具具有条理性(3)第一次就要说说准(4)语言富有弹性性(5)发言紧扣主题题(6)措词得体，不不走极端(7)注意语调、语语速、声音、、停顿和重复复(8)注意折冲迂回回(9)使用解围用语语(10)不以否定性的的语言结束谈谈判谈判技巧三、提问技巧巧1．提问的类型型封闭式提问“您是否认为为售后服务没没有改进的可可能?”开放式提问“您是否认为为售后服务没没有改进的可可能?”婉转式提问“这种产品的的功能还不错错吧?您能评评价一下吗?”澄清式提问“您刚才说对对目前正在进进行的这宗生生意可以作取取舍，这不是是说您拥有全全权与我进行行谈判?”探索式提问“我们想增加加购货量，您您能否在价格格上更优惠些些?”谈判技技巧三、提提问技技巧1．提问的的类型型借助式式提问问“我们们请教教了某某某顾顾问，，对该该产品品的价价格有有了较较多了了解，，请您您考虑虑，是是否把把价格格再降降低一一些?”强迫选选择式式提问问“付佣佣金是是符合合国际际贸易易惯例例的，，我们们从法法国供供应商商那里里一般般可得得到百百分之之三到到百分分之五五的佣佣金，，请贵贵方予予以注注意。。”引导式式提问问“经销销这种种商品品，我我方利利润很很少，，如果果不给给百分分之三三的折折扣，，我方方很难难以成成交。。”““谈到到现在在，我我看给给我方方的折折扣可可以定定为百百分之之四，，你一一定会会同意意的，，是吗吗?””协商式式提问问“你看看给我我方的的折扣扣定为为3％％是否否妥当当?””谈判技技巧三、提提问技技巧2．提提问的的时机机对方发发言完完毕之之后提提问对方发发言停停顿、、间歇歇时提提问“您刚刚才说说的意意思是是………?””“细节节问题题我们们以后后再谈谈，请请谈谈谈您的的主要要观点点好吗吗?””“第一一个问问题我我们听听明白白了，，那第第二个个问题题呢?”自己发发言前前后提提问发言前前：““您刚刚才的的发言言要说说明什什么问问题呢呢?我我的理理解是是………。对对这个个问题题，我我谈几几点看看法””。““价格格问题题您讲讲得很很清楚楚，但但质量量和售售后服服务怎怎样呢呢?我我先谈谈谈我我们的的要求求，然然后请请您答答复。。”发言后后：““我们们的基基本立立场和和观点点就是是这些些，您您对此此有何何看法法呢?”议程程规规定定的的辩辩论论时时间间提提问问谈判判技技巧巧三、、提提问问技技巧巧3．．提提问问的的其其他他注注意意事事项项注意意提提问问的的速速度度注意意对对手手的的心心境境提问问后后给给对对方方以以足足够够的的答答复复时时间间提问问应应尽尽量量保保持持问问题题的的连连续续性性谈判判技技巧巧四、、答答复复技技巧巧1．不不要要彻彻底底答答复复对对方方的的提提问问2．针针对对提提问问者者的的真真实实心心理理答答复复3．不不要要确确切切答答复复对对方方的的提提问问4．降降低低提提问问者者追追问问的的兴兴致致5．让让自自己己获获得得充充分分的的思思考考时时间间6．．礼礼貌貌地地拒拒绝绝不不值值得得答答复复的的问问题题7．．找找借借口口拖拖延延答答复复五、、说说服服技技巧巧(环环节节、、原原则则、、技技巧巧））谈判判技技巧巧CHECKLIST:keypointsaboutnegotiatingNegotiatingisaboutpowerandinfluence,andagreeingonissueswhichgenerateconflictbetweentheparties.Itdoesnothavetobeawin/losesituation.Trytoworktowardsawin/winsituation.Bothpartieshavetolivewiththeagreementsmadeandwitheachotherafterwards.Structurethenegotiationtosatisfybothparties.Effectivenegotiationneedscarefulpreparation.Youneedtoplanandidentifybestoutcomes;whatsettlementsarerealistic.Yourstrategyshouldbeflexible,toallowyoutoinitiateorbuildoncreativeoptionswhichmayappear.Theoutcomeofmostnegotiationsdependstoalargeextentontherelativepowerofthepartnersinvolved.Trytobuildyourbargainingpowerbeforethenegotiationstarts.CHECKLIST:keypointsaboutnegotiatingBargainingpowermayvaryacrosstheissuesbeingnegotiated.Developmentanduseofnegotiatingskillscanhavemajoreffectsontheoutcome.Creatingrapportandacollaborativeclimateatthebeginninghelpsyoumovetowardsapositiveoutcome.Lookfirstforareasofagreementbetweentheparties-theremaybemorethanyourealize.Considertheotherparty'spointofviewfirst.Identifytheobjectivesoftheindividualnegotiators(whataretheirhiddenagendas?)andtrytomatchthemwithyoursearchtowardssatisfactoryagreements.Checkthateveryoneknowswhathasbeenagreed,andwhodoeswhat,andwhen,afterwards.Reviewyourperformanceandidentifywhatyouneedtodobetternexttime(bothtaskandprocess).★谈判人员的的倾听艺术术（多听，，善听，，恭听）Case12：美国人和日日本人有一次，日日本一家公公司与美国国一家公司司进行一场场许可证贸贸易谈判。。谈判伊始始，美方代代表便滔滔滔不绝地向向日方介绍绍情况，而而日方代表表则一言不不发，认真真倾听，埋埋头记录。。当美方代代表讲完后后，征求日日方代表的的意见，日日方代表却却迷惘地表表示“听不不明白”，，只要求““回去研究究一下”。。几星期后，，日方出现现在第二轮轮谈判桌前前的已是全全新的阵容容，由于他他们声称““不了解情情况”，美美方代表只只好重复说说明了一次次，日方代代表仍是埋埋头记录，，以“还不不明白”为为由使谈判判不得不暂暂告休会。。到了第三轮轮谈判，日日方代表团团再次易将将换兵并故故伎重演，，只告诉对对方回去后后一旦有结结果便会立立即通知美美方。★谈判人员的的倾听艺术术（多听，，善听，，恭听）案例12美国人和日日本人半年多过去去了，正当当美国代表表团因得不不到日方任任何回音而而烦躁不安安、破口大大骂日方没没有诚意时时，日方突突然派了一一个由董事事长亲率的的代表团飞飞抵美国，，在美国人人毫无准备备的情况下下要求立即即谈判，并并抛出最后后方案，以以迅雷不及及掩耳之势势，催逼美美国人讨论论全部细节节。措手不不及的美方方代表终于于不得不同同日本人达达成了一个个明显有利利于日方的的协议。事后后，，美美方方首首席席代代表表无无限限感感慨慨地地说说：：““这这次次谈谈判判，，是是日日本本在在取取得得偷偷袭袭珍珍珠珠港港之之后后的的又又一一重重大大胜胜利利!””★谈判人员的的倾听艺术术

多听

善听

恭听障碍之一：在对方讲话话时，只注注意与己有有关的内容容或只顾考考虑自己头头脑中的问问题，而无无意去听取取对方讲话话的全部内内容。障碍之二：精神不集中中，或思路路跟不上对对方，或在在某种观点点上与对方方的看法不不同时而对对对方讲话话内容少听听、漏听。。障碍之三：受知识、语语言水平的的限制，特特别是专业业知识与外外语水平的的限制，而而听不懂对对方的讲话话内容。Case13：苏联人与美美国人出售奥运会会电视转播播权一直是是主办国的的一项重大大权益。1980年年，第二十十二届奥运运会在莫斯斯科举行，，苏联人当当然不会放放过这一机机会。在在苏联联人出售莫莫斯科奥运运会电视转转播权之前前，购买奥奥运会电视视转播权的的最高价格格是1976年美国国广播公司司购买蒙特特利尔奥运运会转播权权创下的2200万万美元。那那么，苏联联人该怎么么干呢?早早在在1976年蒙特利利尔奥运会会期间，苏苏联人就邀邀请了美国国3家电视视网的上层层人物到停停泊在圣劳劳伦斯河上上的苏联轮轮船阿列克克赛·普希希金号上，，参加了一一次十分豪豪华的晚会会。苏联入入的做法是是：分别同同3家电视视网的上层层人物单独独接触，要价是2．．1亿美元元！这个价价比历史上上最高的奥奥运会转播播权的售价价高出近l0倍。不不管别人如如何想，苏苏联人就是是这么出价价的。之后后，苏联人人就把美国国国家广播播公司、全全国广播公公司和哥伦伦比亚广播播公司的代代表请到莫莫斯科，请请他们参加加角逐。用用美国广播播公司体育育部主任茹茹思·阿里里兹的话来来说就是：：“他们要要我们像装装在瓶子里里的3只蝎蝎子那样互互相乱咬，，咬完之后后，两只死死了，获胜胜的1只也也被咬得爬爬不起来了了。”这这一招似乎乎很灵，3只“蝎子子”互相乱乱咬的结果果，是在谈谈判进入最最后阶段时时，3家电电视网的报报价分别是是：全国广广播公司7000万万美元，哥哥伦比亚广广播公司7100万万美元，美美国国家广广播公司7300万万美元。这时候，一般般人认为美国国国家广播公公司会占上风风。因为他们们以前曾多次次进行奥运会会转播，经验验最丰富，而而且这时的报报价也最高。。可是，哥伦伦比亚广播公公司突然从德德国慕尼黑雇雇来一个职业业中介人鲍克克。在鲍克的的帮助下，1976年11月，苏联联谈判代表同同哥伦比亚广广播公司主席席佩里进行了了会晤。会晤晤时达成了一一项交易，哥哥伦比亚广播播公司同意把把价格再次提提高，甚至还还提出了更多多的让步条件件。谈判进行行到这个阶段段，人们都认认为哥伦比亚亚广播公司已已经稳操胜券券了。可是，，苏联人在1976年12月初又宣宣布了另一轮轮报价。哥伦伦比亚广播公公司的经理们们坐立不安，，于是他们又又返回莫斯科科准备最后摊摊牌。最最后摊摊牌的日子是是12月15日，苏联人人向3家电视视网的代表表表明：时至今今日所得到的的结果只不过过是每家都有有权参加最后后一轮报价。。这使美国人人极为愤怒。。苏联人的这这种做法一时时把美国人给给气跑了。可是苏联人还还是有办法的的。第一，他他们宣布转播播权已名花有有主，属于美美国SATRA公司。这这是一家极小小的公司。苏苏联入的话听听起来就像宣宣称大美人已已与一位两岁岁的婴儿定婚婚那么荒唐。。苏联人要的的就是这个，，他们又使众众多的追求者者看到希望。。第二，请中中介人鲍克再再次与3家电电视网接触，，鲍克能言善善辩，长于周周旋，是个架架梯子的老手手。经过这一一番努力后，，奄奄一息的的斗士们终于于又爬回了竟竟技场。斗斗来来斗去，最后后，苏联人以以8700万万美元的价格格把1980年莫斯科奥奥运会的转播播权售给了美美国国家广播播公司。这个个价格是上一一届奥运会转转播权售价的的4倍，比苏苏联人原先所所期待的还要要高出2000万美元。。苏联人实施施竞买战术术的步骤：：

第一一步：单独独接触，高高价发盘。。

第二步步：挑起竞竞争，争相相抬价。第第三步步：展示前前景，重开开谈判。第第四步步：达成交交易。竞买战术的的基本模式式：单个接触一一挑起竞争争一把握极极点一适时时成交角色练习5.1加薪谈判你确信你的的薪金低于于你从事的的工作应该该得到的报报酬。由于于公司的兴兴旺发达，，自你两年年前被安排排这个职位位以来，你你的职务说说明书和你你所负有的的责任都发发生了巨大大变化。况况且，其它它公司同种种行业的人人员要想取取得你这样样的工作业业绩是很困困难的，他他们都认为为你必须加加班加点、、周末不休休息地工作作才能保持持如此高的的工作标准准。然而，你的的老板却说说他受行业业的工资制制度的限制制，对你的的加薪请求求采取冷漠漠无情的态态度。实际际上，他完完全有权力力将薪金加加到你可以以接受的标标准。更有有甚者，他他居然不承承认你工作作的高效率率，但是他他愿意同你你就加薪的的问题进行行交谈。(1)准备备就加薪问问题同你的的老板进行行谈判。(2)请另另外两人扮扮演谈判中中的角色，，其中一人人扮演你的的老板，另另一人扮演演观察者。。(3)按照照谈判中扮扮演的各个个角色进行行演习。(4)回顾顾、检查谈谈判情况。。根据观察察员提供的的反馈信息息组织讨论论，注重讨讨论谈判任任务的执行行情况以及及谈判方法法和技能的的运用效果果。(5)为使自己成为为更加有效效的谈判代代表，你需需要进一步步学习哪些些谈判技能能。角色练习5.2销售协议你是一家工工程构件公公司的销售售部经理。。你的一名名最优秀的的推销员告告诉你说，，你的一个个大客户已已经投靠了了另一家供供应商，投投靠的具体体原因不详详。这不仅仅会影响你你的推销计计划，而且且势必会对对公司的发发展规划产产生重要影影响。因此此，你决定定面见这个个客户所属属公司的总总经理，与与之签订可可以令双方方满意的销销售协议。。(1)为谈谈判做准备备。(2)与另另外两人共共同扮演谈谈判中的角角色，其中中一人扮演演这家公司司的总经理理，另一人人扮演谈判判观察员。。(3)回顾顾、检查谈谈判，根据据观察员提提供的反馈馈信息组织织讨论，注注重讨论谈谈判任务的的执行情况况以及谈判判方法和技技能的运用用效果。(4)为提提高你的谈谈判技能，，你必须在在哪些方面面继续作出出努力？9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:57:5712:57:5712:5712/22/202212:57:57PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:57:5812:57Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:57:5812:57:5812:57Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:57:5812:57:58December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:57:58下下午12:57:5812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:57下下午12月-2212:57December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:57:5812:57:5822December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:57:58下午午12:57下下午12:57:5812月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:57:5812:57:5812:5712/22/202212:57:58PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:57:5812:57Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:57:5812:57:5812:57Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:57:5812:5