商务谈判程序礼仪与禁忌

商务谈判课程内容概述商务谈判的基本理论与知识商务谈判的策略与技巧商务谈判实务第一章商务谈判导论

内容提要介绍商务谈判的概念、特点、类型、价值标准和原则，以便我们更好地掌握商务谈判的技巧，灵活地开展各项经济活动。第一节商务谈判的概念和特点

一、谈判

1．谈判的概念和特点2．谈判的构成要素3．谈判在生活中的应用二、商务谈判1．商务活动2．商务谈判三、商务谈判的特点1.商务谈判以获得经济利益为基本目的。2.商务谈判以价值谈判为核心。3.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。需要具体考虑到的问题有：第一，国际商务谈判具有较强的政策性。第二，要以公约和国际惯例为准则。第三，要坚持平等互利的原则。第四，要跨越文化差异和制度差异的障碍。第二节商务谈判的主要类型一、按照谈判主体的社会角色划分1．民间谈判2．官方谈判二、按照谈判的组织形式划分1．一对一谈判2．小组谈判3．多角谈判三、按照谈判地点划分1．客座谈判2．主座谈判四、按照交易对象划分1．货物贸易谈判2．服务贸易谈判3．技术贸易谈判4．经营谈判5．损害及违约赔偿谈判五、按照谈判结果的法律约束力划分1．非正式谈判2．正式谈判第三节商务谈判的价值标准和原则一、商务谈判的价值标准1.谈判效果标准2.谈判效率标准3.人际关系标准二、商务谈判的原则1．信实原则2．相容原则3．互利原则4．守法原则三、商务谈判的原则性和灵活性第二章商务谈判程程序内容提要商务谈判的的程序一般般可分谈判判准备阶段段、正式谈谈判阶段和和谈判后续续阶段。其其中谈判准准备阶段包包括有关资资料的搜集集、谈判对对象的选择择、谈判队队伍的组成成和谈判计计划的制定定等项内容容。正式谈谈判阶段包包括询盘、、发盘、还还盘与再还还盘、接受受四个重要要环节。在在谈判后续续阶段，除除了订立协协约，履行行合同以外外，还要及及时地对谈谈判工作进进行有效的的总结。第一节谈谈判准备阶阶段一、收集有有关资料（一）对与与外贸业务务有关的资资料的收集集（二）对与与谈判对手手有关的资资料的收集集（三）对与与谈判环境境有关的资资料的收集集二、选择谈谈判对象首先，要明明确自我的的主要需求求，并将追追求的目标标固定下来来。其次，要对对所有可能能的谈判对对手，在资资格、信誉誉、注册资资本和法定定地位等方方面进行审审核。最后，要寻寻找我方目目标与对方方条件的最最佳结合点点，即通过过比较，择择定一个或或两个最有有利于实现现我方经济济目标的可可能谈判者者作为正式式洽谈的伙伙伴。三、组织谈谈判队伍（一）确定谈判人人员队伍规规模时应考考虑的因素素（二）谈判队伍成成员结构的的配备四、制定谈判计计划（一）制定贸易谈谈判计划的的基本要求求（二）贸易谈判计计划的主要要内容五、进行模模拟谈判1．即兴讨讨论会2．小组剧剧第二节、正正式谈判阶阶段一、询盘二、发盘1.发盘成成立的条件件2.发盘失失效的情况况三、还盘和和再还盘四、接受第三节谈谈判后续阶阶段在承诺中一一般要注意意以下几个个问题：：1．协议的约约束力2．订立法律律适用条款3．规范协议议文本的文字字第三章商务务谈判行为内容提要商务谈判是一一种艰巨、复复杂的人类脑脑力劳动，在在这个过程中中，谈判人员员的心理、思思维和语言将将对谈判的结结局产生重要要的影响。谈谈判人员的心心理活动涉及及谈判者的知知觉、思维、、需要、动机机、个性和态态度等因素。。谈判思维过过程则是谈判判人员运用概概念来进行判判断、推理和和论证的过程程。根据不同同的表述效果果，谈判语言言可以划分为为外交语言、、商业法律语语言、军事语语言和文学语语言四种类型型。第一一节节商商务务谈谈判判心心理理一、、知知觉觉二、、态态度度三、、思思维维四、、需需要要五、、动动机机第二二节节商商务务谈谈判判思思维维一、、谈谈判判思思维维要要素素（一一））概概念念（二二））判判断断1.同同一一与与差差异异2.肯肯定定与与否否定定3.个个别别与与一一般般4.现现象象与与本本质质（三三））推推理理（四四））论论证证二、、谈谈判判思思维维艺艺术术（一）谈谈判思维维方式的的类型1.散射射思维2.跳跃跃思维3.逆向向思维（二）谈谈判思维维中的诡诡辩1．偷换换主题2．以相相对为绝绝对3．以现现象代本本质第三节商商务谈谈判语言言一、外交交语言二、商业业法律语语言基本功用用在于：：1.明确确义务2.简化化理解3.提供供交易的的手段三、军事事语言作用主要要是：1.压制制作用2.威慑慑作用3.动员员作用四、文学学语言作为语言言工具，，最重要要的是贵贵在运用用。灵活运用用主要反反映在两两个方面面，即随随机应变变和交叉叉使用。。语言的针针对性主主要涵盖盖了四个个因素——对象象、话题题、目的的、时间间。第四四章章商商务务谈谈判判礼礼仪仪与与禁禁忌忌内容容提提要要不同同的的国国家家、、地地区区由由于于文文化化传传统统、、社社会会风风尚尚和和民民族族习习俗俗的的不不同同，，在在交交往往中中往往往往有有不不同同的的礼礼仪仪和和禁禁忌忌。。懂懂得得并并掌掌握握必必要要的的礼礼仪仪与与礼礼节节，，是是商商务务谈谈判判人人员员必必须须具具备备的的素素质质。。商商务务谈谈判判的的礼礼仪仪与与禁禁忌忌分分为为谈谈判判准准备备阶阶段段的的礼礼仪仪与与禁禁忌忌，，谈谈判判过过程程中中的的礼礼仪仪与与禁禁忌忌，，参参观观企企业业的的礼礼仪仪与与禁禁忌忌，，参参加加宴宴会会的的礼礼仪仪与与禁禁忌忌及及其其它它礼礼仪仪与与禁禁忌忌等等。。第一节商务谈判准备备阶段的礼仪仪与禁忌一、服饰的礼礼仪与禁忌（一）服装的的分类（二）服饰礼礼仪与禁忌（三）部分国国家服饰礼仪仪的特点二、准时赴约约第二节谈判判过程中的有有关礼仪与禁禁忌一、见面时的的礼仪（－）打招呼呼（二）介绍1．介绍的顺顺序2．介绍时应应注意的问题题（三）称呼（四）握手（五）其他见见面礼仪（六）名片二、举止上的的礼仪三、会谈中的的礼仪（一）会谈的的距离（二）交谈（三）会谈的的时间第三节参观观企业时的礼礼仪与禁忌一、外商参观观我国企业1．在外商到到来之前，应应准备好中外外文对照的““企业简介””。2．在公司的的适当地方，，挂上客人的的国旗和我国国的国旗。3．在会客室室里，不要为为招待花费太太多的时间，，简单介绍后后，即应开始始参观，使外外商有充分的的时间参观企企业。4.在接待与与引导外商的的人员中，应应有能回答技技术的人员参参加。对一些些技术保密的的工序或车间间，则应有所所保留，谢绝绝参观。二、在国外参参观外国公司司1．在国外参参观外国公司司，应事先约约好2．倘若要参参观尚未确定定是否做生意意的企业，也也应该坦率地地告诉他们第四节宴会会上的礼仪与与禁忌一、举办宴会会或招待会（一）宴会或或招待会的形形式（二））正式式宴会会席位位的安安排（三））祝酒酒二、参参加宴宴会1.在在收到到宴会会的邀邀请后后，应应根据据对方方的具具体要要求，，尽早早地、、及时时地复复函或或打电电话告告诉对对方2．准准时赴赴宴3．要要按照照主人人排定定的座座次入入座。。如果果邻座座是年年长者者或妇妇女，，要主主动帮帮助他他们先先坐下下。4．要要主动动与同同桌人人交谈谈，特特别是是左右右邻座座。邻邻座如如不相相识，，可先先自我我介绍绍。5．有有时在在出席席私人人宴请请活动动后，，要致致便函函或名名片示示谢。。在国国外时时要在在回归归之前前就应应寄出出。6．意意外事事故的的处理理。在在宴会会进行行中，，由于于不慎慎，产产生意意外事事故，，如杯杯盘摔摔碎，，酒水水打翻翻，要要沉着着应付付。三、餐餐桌上上的礼礼仪（一））餐姿姿、餐餐巾与与餐具具（二））吃与与喝第五节节其其它礼礼仪与与禁忌忌一、其其它礼礼仪（一））尊妇妇爱老老（二））吸烟烟要有有节制制（三））赠送送礼品品二、其其它禁禁忌（－））数字字的忌忌讳（二））颜色色的忌忌讳（三））花卉卉的忌忌讳第五章章世界主主要国国家和和地区区商务务谈判判风格格内容摘要要本章主要要介绍日日本、美美国、德德国、阿阿拉伯国国家、拉拉美国家家的谈判判风格。。第一节日日本本商务谈谈判风格格一、历史史文化背背景二、日本本商务谈谈判特点点（一）重重视人际际关系（二）讲讲究面子子（三）彬彬彬有礼礼地讨价价还价（四）集集体决策策，协同同作战（五）固固执、坚坚毅、不不轻易妥妥协（六）保保持沉默默，静观观事态发发展（七）注注重（尤尤其对方方设定的的）最后后期限，，有耐心心（八）尽尽量避免免诉诸法法律（九）善善于利用用策略，，打折扣扣，设埋埋伏三、同日日本人谈谈判要诀诀（1）要要花费相相当的时时间和精精力去培培养良好好的业务务之外的的个人人人际关系系（2）只只要是正正式谈判判，就不不能让妇妇女参加加（3）千千万不要要选派年年龄在35岁以以下的人人去同日日本人谈谈判（4）不不要把日日本人礼礼节性的的表示误误认为是是同意的的表示（5）即即使谈判判进展缓缓慢，也也不要急急躁（6）要要善于把把“球””踢回去去（7）必必须牢记记一条：：商务谈谈判中友友谊是有有价的第二节美美国商商务谈判判风格一、历史史文化背背景二、美国国商务谈谈判特点点（一）直直截了当当且迅速速切入正正题（二）珍惜时时间，重视最最后期限（三）重视利利润，积极务务实（四）律师在在谈判中扮演演着重要角色色（五）首次交交往注重担保保（六）民族优优越感较强，，谈判不轻易易让步（七）谈判决决策者人数较较少（八）谈判风风格幽默（九）不同地地区谈判风格格迥异三、同美国人人谈判的要诀诀1．同美国人人谈判，“是是”’与“非非”必须保持持清楚。2．如果在同同美国人的生生意往来中出出现了纠纷，，在商谈解决决办法时应格格外注意谈判判的态度，必必须诚恳、认认真，绝对不不要笑。3．在解决己己方负有责任任的纠纷的谈谈判中，最恰恰当的做法应应该是追根究究底，一直到到证实己方在在哪些方面确确有失误而对对方亦应负何何种责任为止止，然后再相相机处理。4．同美国人人谈判，绝对对不要指名批批评某人。5.在在谈判时，不不要以为他们们听不懂中文文而大肆地用用汉语讨论对对策。6.除除非特殊需要要，同美国人人谈判时间不不宜过长。7.在在离开开谈判桌桌后的非非正式场场合，与与美国商商人交往往接触时时，如果果谈话涉涉及到生生意时必必须慎重重，因为为他们认认为你说说的话是是算数的的。第三三节节德德国国商商务务谈谈判判风风格格一、、德德国国商商务务谈谈判判特特点点1．．重重视视搜搜集集谈谈判判对对手手的的资资料料、、准准备备周周密密2．．自自信信心心强强，，讨讨价价还还价价余余地地小小3．．谈谈判判果果断断、、不不拖拖泥泥带带水水4．．办办事事讲讲究究效效率率5.注注重重发发展展长长久久关关系系，，求求稳稳心心理理强强6．诚实守信信，重视合同同履行二、同德国人人谈判的要诀诀（－）做好充充分准备（二）尊重德德国人的商权权（三）尽量避避免针锋相对对（四）务必守守时（五）正确看看待谈判对手手（六）尊重契契约（七）尽量不不在晚上进行行谈判第四节阿拉拉伯国家商务务谈判风格一、阿拉伯国国家商务谈判判的特点（一）谈判节节奏较为缓慢慢（二）不速之之客常常会使使谈判中断（三）中下级级人员在谈判判中起着重要要作用（四）当地代代理商的作用用不可小觑（五）惯用““IBM”（六）喜欢讨讨价还价二、同阿拉伯伯人谈判要诀诀（一）尊重阿阿拉伯人的宗宗教习惯（二）放慢谈谈判节奏（三）讲究拜拜访策略，注注意不断增进进彼此感情（四）在谈判判中可采取数数字、图形文文字相结合方方式，增强说说服力（五）按阿拉拉伯的文化要要求，做好翻翻译工作（六）留心图图片的使用是是否正确（七）最好不不要派妇女前前往阿拉伯国国家谈判第五节拉美美国家商务谈谈判风格一、拉美人商商务谈判的特特点（一）非常自自信（二）重视谈谈判者个人的的地位和作用用（三）不喜欢欢同女性谈判判（四）谈判节节奏缓慢，时时间利用率低低（五）不太注注重谈判协议议的严肃性二、同拉美人人谈判要诀（一）处理好好同拉美人的的私人关系（二）切忌居居高临下（三）贸易谈谈判之前应尽尽量熟悉拉美美的保护政策策（四）同拉美美代理商的谈谈判不可大意意（五）寻找靠靠得住的谈判判对手（六）适应拉拉美人的习惯惯第六章商务务谈判各阶段段的策略与技技巧内容摘要本章根据谈判判的活动过程程，主要介绍绍和分析谈判判开局阶段、、谈判报价阶阶段、谈判磋磋商阶段和谈谈判缔约阶段段的策略与技技巧。第一节谈判判开局阶段的的策略与技巧巧一、开局气氛氛的营造1．感情攻击击法2．称赞法3．幽默法二、开局阶段段应考虑的因因素1．谈判双方方企业之间的的关系2．双方谈判判人员个人之之间的关系3．双双方的的谈判判实力力第二节节谈谈判报报价阶阶段的的策略略与技技巧一、报报价的的基本本原则则（一））合理理性（二））综合合性（三））艺术术性二、报报价的的时机机选择择第一，谈谈判的冲冲突程度度第二，谈谈判双方方的实力力对比第三，谈谈判人员员的经验验第四，商商业习惯惯三、报价价的方式式策略1．西欧欧式报价价方式2．日本本式报价价方式讨论中日日大豆谈谈判的实实例。思考：我我方为什什么最后后会失败败？第三节谈谈判磋磋商阶段段的策略略与技巧巧一、让步步的谈判判策略（一）让让步的一一般原则则1.只有有在最需需要的时时候才作作让步2.让步步应有明明确的利利益目标标3.让步步要分轻轻重缓急急4.把握握“交换换”让步步的尺度度5.让步步（即使使是很小小的让步步）要使使对方感感到是艰艰难的6.严格格控制让让步的次次数、频频率和幅幅度7.让步步要避免免失误（二）让让步的实实施步骤骤第一步：：确定谈谈判的整整体利益益第二步：：确定让让步方式式第三步：：选择让让步时机机第四步：：衡量让让步结果果（三）让让步的方方式二、阻止止对方进进攻的谈谈判策略略（一）极极限控制制策略1.权力力极限策策略2.政策策极限策策略3.财政政极限策策略（二））先例例控制制策略略（三））以攻攻为守守策略略三、对对付谈谈判威威胁的的技巧巧1．先先斩后后奏2．．往往上上告告诉诉3．．逆逆流流而而上上4．．分分散散风风险险5．．假假装装糊糊涂涂6．．晓晓以以利利害害四、、打打破破谈谈判判僵僵局局的的策策略略与与技技巧巧（一一））意意见见性性对对立立僵僵局局的的缓缓解解策策略略与与技技巧巧1.感感情情缓缓解解法法2.仲仲裁裁缓缓解解法法3.鹰鹰鸽鸽缓缓解解法法4.变变题题缓缓解解法法5.幕幕后后缓缓解解法法6.场场外外缓缓解解法法（二二））情情绪绪性性对对立立僵僵局局的的缓缓解解策策略略和和技技巧巧1.休休会会缓缓解解法法2.换换将将缓缓解解法法3.升升格格缓缓解解法法第四四节节谈谈判判缔缔约约阶阶段段的的策策略略与与技技巧巧一、、善善于于捕捕捉捉成成交交信信号号（一一））谈谈吐吐判判断断法法（二二））情情势势判判断断法法（三三））表表情情判判断断法法二、、总总结结分分析析与与最最后后的的让让步步三、、促促成成交交易易达达成成的的策策略略（一一））减减压压促促成成策策略略（二二））利利益益促促成成策策略略第七七章章商商务务谈谈判判的的综综合合技技巧巧内容容提提要要本章章主主要要从从倾倾听听与与察察看看、、提提问问与与应应答答、、叙叙述述与与说说服服等等几几组组对对应应的的层层面面来来详详细细地地阐阐析析谈谈判判人人员员所所应应具具备备的的素素质质和和所所应应了了解解并并掌掌握握的的有有关关技技巧巧。。第一一节节谈谈判判中中倾倾听听与与察察看看的的技技巧巧一、、谈谈判判中中倾倾听听的的技技巧巧（一一））倾倾听听的的作作用用（二二））影影响响倾倾听听的的因因素素（三三））倾倾听听的的规规则则（四四））倾倾听听的的技技巧巧：：““五五要要””，，““五五不不要要””二、、谈谈判判中中察察看看的的技技巧巧（一一））眼眼睛睛的的语语言言（二二））眉眉毛毛的的语语言言（三三））嘴嘴巴巴的的语语言言（四四））四四肢肢的的语语言言（五五））腰腰、、腹腹部部的的语语言言第二节谈谈判中提问问与应答的的技巧一、谈判中中提问的技技巧1.提问的的常见类型型2.把握提提问的时机机3.提问的的技巧二、谈判中中应答的技技巧1．缜密思思考2．礼貌拒拒绝3．避正答答偏4．以问代代答5．模棱两两可6．简明易易懂7．不知者者不答8．有理有有据9．答非所所问10．降低低对方追问问的兴趣第三节谈谈判中叙述述与说服的的技巧一、谈判中中叙述的技技巧1.入题技技巧2.开场陈陈述技巧3.阐述问问题技巧二、谈判中中说服的技技巧1.说服的的作用2.说服的的障碍3.说服的的技巧第八章商商务谈判策策略与技巧巧的实际运运用内容提要本章从大量量的中外商商务谈判实实例中，精精选出具有有代表性的的八例，分分析和介绍绍其中所蕴蕴含的常用用谈判策略略与技巧，，以使前面面的有关理理论阐述活活跃地再现现于现实生生活之中。。案例一：艾艾柯卡妙手手拯救克莱莱斯勒汽车车公司案例二：一一波三折的的中日FB—468货车质量量谈判案例三：““铁娘子””撒切尔夫夫人的强硬硬之道案例四：墨墨菲卖东案例五：乌乌拉圭回合合的最终落落幕与久拖拖不决的日日美贸易谈谈判案例六：中中国筷子厂厂家的一致致对外与联联合抗强案例七：天天津制药工工业公司与与美国S公公司的谈判判案例八：泰泰佛尔公司司谈判过程程实录第九章国国际商品贸贸易谈判实实务内容提要交易双方在在磋商中，，会在考虑虑自己的成成本、收益益、风险这这三个因素素的基础上上，依据国国际贸易的的惯例和规规则，对合合同中的主主要交易条条件进行充充分的磋商商，从而划划定双方在在合同中的的各项权利利、义务、、风险、费费用的界限限，并最终终确定交易易商品的价价格。第一节国际商品品购销合合同基础础一、经济济合同的的特征及及要素（一）经经济合同同的基本本特征（二）经经济合同同成立的的有效条条件（三）购购销合同同的内容容（四）购购销合同同的要素素二、购销销合同的的基本条条款及法法律规定定（一）商商品的品品质、数数量、包包装（二）国国际贸贸易术语语和商品品价格（三）货货物装运运和运输输保险条条款（四）支支付条款款第二节国国际商商品买卖卖的价格格谈判策策略一、商品品买卖谈谈判的策策略（一）买买方的谈谈判策略略1．货比比三家，，选择对对已方有有利的谈谈判对象象或谈判判重点。。2．让卖卖主之间间互相竞竞争。3．掌握握卖方定定价依据据，提高高自己一一方讨价价还价的的效率。。（二）卖卖方的谈谈判策略略1.推销销是一种种主动型型的洽谈谈2.唤起起客户的的购买兴兴趣3.展示示商品强强化商品品给客户户带来的的使用价价值4．强化化商品服服务意识识（一）价价格制定定1.影响国际际商品价格制制定的主要因因素（1）产品特特性（2）市场竞竞争状态（3）商品成成本（4）政府干干预2.价格制制定的策略（1）国际市市场定价目标标（2）选择定定价方法（二）价格谈谈判1．影响交易易价格的主要要因素（1）谈判者者之间利益的的契合程度（2）谈判者者对达成目标标的急切程度度（3）产品的的复杂程度（4）产品和和企业的声誉誉（5）交易规规模（6）交货期期2．合同义务务与交易价格格学生思考：合合同义务与交交易价格之间间有怎样的关关系？第三节国际际商品贸易的的风险预测与与谈判策略一、贸易风险险的种类1．自然与社社会风险2．经营风险险3．交易风险险二、合同风险险的预测与谈谈判策略（一）支付方方式的风险与与预防策略（二）合同的的履约风险与与谈判策略第十章技术术贸易谈判实实务内容提要本章介绍技术术贸易区别于于商品贸易的的独有特征，，技术贸易谈谈判的主要内内容，技术贸贸易的价格形形成，技术贸贸易的风险以以及相应的谈谈判策略。第一节技术术与技术贸易易概述一、技术概述述（一）技术的的含义（二）技术的的特征1.知识性2.具有商品品的属性3.可传授性性4.开发和持持有的风险性性（三）技术的的种类1．从技术的的形态划分，，可分为软件件技术与硬件件技术2．从技术的的公开程度划划分，可分为为公开技术、、半公开技术术和秘密技术术3.从是是否属于工业业产权来划分分，可分为工工业产权技术术与非工业产产权4．从技术的的功能划分，，可分为产品品技术、生产产技术、管理理技术等二、国际技术术贸易概述（一）国际技技术转让与技技术贸易概要要1．国际技术术转让的含义义2．国际技术术转让的分类类3．国际技术术贸易的性质质与特点（1）所有权权的垄断性（2）技术信信息的不对称称性（3）交易价价格的不确定定性（4）技术价价值的时效性性（二）技术贸贸易的标的物物1．专利权2．商标权3．版权4.专有技术第二节技术术贸易谈判的的重点内容一、技术贸易易谈判内容概概述二、许可贸易易谈判（一）专利许许可谈判主要要内容（二）商标谈谈判主要内容容（三）专有技技术谈判的主主要内容第三节技术术价格的形成成与谈判策略略（一）技术价价格的含义与与特征（二）技术价价格的构成1．技术开发发的成本2．技术转让让费用3．技术服务务费4．机会成本本5．新增利润润的分成（三）影响技技术价格的因因素1．技术的成成熟程度2．技术的生生命周期3．技术转让让的状况4．技技术买买方的的自身身条件件5．卖卖方对对技术术的垄垄断程程度6．技技术的的转让让方式式7．支支付方方式（四））技术术价格格的谈谈判策策略学生讨讨论：：技术术价格格谈判判中需需要注注意哪哪些问问题？？第四节节国国际技技术贸贸易风风险预预测与与谈判判策略略一、技技术贸贸易特特有性性导致致的风风险及及防范范措施施二、技技术引引进项项目选选择不不当的的风险险与防防范措措施1．技技术引引进方方配套套条件件不具具备导导致的的风险险2．技技术上上过分分奢求求引起起的风风险3．强强迫性性要求求造成成的风风险三、由由于合合作伙伙伴选选择不不当引引起的的风险险第十一一章服服务务贸易易谈判判内容提提要本章主主要就就对外外承包包工程程业务务、对对外劳劳务输输出业业务和和保险险业务务谈判判进行行阐述述。第一节节对对外承承包工工程业业务的的谈判判一、对对外承承包工工程的的基本本程序序（一））广泛泛及时时地搜搜集招招标信信息（二））对项项目所所在国国进行行必要要的各各项调调查1．政政治情情况2．．经经济济情情况况3．．法法律律情情况况4．．市市场场行行情情情情况况（三三））事事先先准准备备好好报报送送的的预预审审资资料料（四四））仔仔细细研研究究招招标标文文件件并并参参加加标标前前会会议议（五五））编编制制报报价价文文件件（（即即做做标标））（六六））递递送送标标书书（七七））开开标标（八八））评评标标（九）定定标前的的谈判（十）定定标（十一））签订合合同（十二））办理注注册手续续二、对外外承包工工程的标标前谈判判三、签订订国际工工程承包包合同应应注意的的事项1．合理理确定工工程的工工期和开开工日期期2．必须须明确工工程范围围和施工工工艺要要求3．必须须明确工工程师的的职权范范围4．防止止物料价价格上涨涨，在价价格条款款上争取取列入增增价条款款5．争取取以可兑兑换货币币作为支支付手段段四、对外外承包工工程的风风险及其其防范五、中国国企业对对外承包包业务中中存在的的主要问问题第一，本本地化市市场运营营不足。。第二，我我国大多多数行业业的企业业经营规规模小，，融资渠渠道不畅畅。第三，研研发和科科技创新新能力比比较差。。第四，一一些优势势产业的的资源没没有得到到合理配配置，没没有真正正形成竞竞争优势势。第五，在在内部运运营管理理方面，，中国的的工程承承包商也也没有达达到令人人满意的的水平。。第六，人人才培养养问题。。第二节对对外劳劳务合作作业务的的谈判一、外派派劳务业业务的五五个基本本环节1．签约约2．招选选3．培训训4．外派派5．事后后管理二、劳务务合同谈谈判中应应明确的的重点问问题（一）明明确双方方的责任任范围（二）人人员派遣遣问题（三）劳劳务人员员的报酬酬问题（四）节节假日和和加班费费问题（五）劳劳务人员员的其他他待遇问问题（六）关关于合同同履行过过程中发发生不可可抗力的的问题三、我国国劳务输输出中存存在的问问题第一，劳劳务合作作的宏观观管理体体制不够够完善。。第二，劳劳务市场场经营秩秩序混乱乱。第三，劳劳务人员员出国手手续复杂杂，办证证周期过过长。第四，劳劳务合作作信息不不灵,渠渠道不不多,信信息服服务体系系不完善善。第五，政政府的服服务体系系尚未完完全建立立。第三节国国际保保险业务务谈判一、国国际保险险的概念念及其合合同特征征国际保险险是指保保险关系系中的一一方为外外国投保保人或被被保险人人或者为为外国保保险人的的保险交交易活动动。保险合同同的特征征有：1．最大大诚信合合同2．保险险方具有有特定性性3．射幸幸性合同同4．要式式合同5．保险险合同是是双方有有偿合同同二、保险险谈判应应坚持的的原则1．投保保人必须须具有法法定资格格2．最大大诚信原原则3．保险险利益原原则4．损失失补偿原原则5．权益益转让原原则6．近因因原则7．分摊摊原则三、保险险谈判技技巧1．全面面了解客客户，充充分掌握握客户资资料2．与客客户初次次见面或或交情尚尚浅，就就不要开开门见山山直奔主主题3．赢得得客户的的信任4．明确确把握客客户的真真正需求求5．不要要怕客户户的拒绝绝第十二章章企企业合作作经营实实务谈判判内容提要要本章主要要介绍中中外合资资经营企企业设立立的谈判判、中外外合作经经营企业业设立的的谈判、、中国企企业对外外投资设设立企业业的谈判判等内容容。第一节中中外合合资经营营企业设设立的谈谈判一、设立立合资经经营企业业谈判的的准备阶阶段（一）了了解中外外合资经经营企业业的法律律特征（二）对对谈判项项目的选选择和评评估1．符合合国家的的经济发发展战略略2．能给给企业带带来良好好的经济济效益（三）对对合资经经营谈判判对象的的确定1．必须须是具有有某个国国家国籍籍的合法法公民或或法人2．必须须确实拥拥有对外外投资的的能力3．必须须是在某某方面比比我方强强的伙伴伴（四）对对企业参参与合资资的各项项资源的的评估二、设立立合资经经营企业业的正式式谈判阶阶段（一）注注册资本本和投资资总额（二）出出资方式式1．货币币出资，，即用现现金出资资2．实物物出资，，即用建建筑物、、厂房、、机器设设备或其其他物料料作价出出资3．工业业产权、、专有技技术出资资（三）出出资比例例（四）物物资采购购和产品品销售（五）企企业的组组织机构构（六）劳劳动管理理（七）合合资经营营的期限限（八）其其他方面面三、设立立合资经经营企业业谈判的的后续阶阶段（一）签签订合同同与制定定章程（二）报报请审批批与登记记注册第二节中中外合合作经营营企业设设立的谈谈判一、中中外合合作经经营企企业的的特点点（一））中外外合作作企业业属于于契约约式的的合营营企业业（二））中外外合作作者可可以共共同举举办具具有中中国法法人资资格的的合作作企业业，也也可以以共同同兴办办不具具有中中国法法人资资格的的合作作企业业，而而依法法在中中国境境内设设立的的中外外合资资经营营企业业都是是中国国法人人（三））组织织形式式和管管理方方式不不同（四））合营营期满满资产产处理理方式式不同同二、中中外合合作经经营企企业设设立的的谈判判要点点（一））组织织形式式与注注册资资本（二））出资资方式式与合合作条条件（三））收益益分配配第一，利利润分配配方法。。第二，产产品分配配方法。。第三，其其他分配配方法。。（四）投投资回收收（五）合合作期限限第三节中中国企企业对外外投资设设立企业业的谈判判一、谈判判准备阶阶段（一）在在走出国国门之前前，应当当权衡几几种风险险（二）对对投资项项目的选选择（三）选选好合作作伙伴（四）对对东道国国投资环环境的分分析和评评估（五）对对投资项项目的可可行性研研究二、正式式谈判阶阶段（一）投投资规模模（二）出出资方式式（三）投投资比例例（四）组组织形式式（五）投投资回收收三、中国国企业到到海外投投资设立立企业的的程序1．项目目主办企企业派人人到国外外进行实实地考察察2．项目目主办企企业将意意向书、、项目建建议书、、初步可可行性研研究报告告及外方方资信证证明报主主管部门门3．项目目主办企企业在收收到立项项批复文文件后可可开始对对外签约约4．审批批部门在在接到上上述材料料后，向向中国驻驻项目所所在国使使馆经商商处发出出征询意意见函5．项目目主办企企业领到到批准证证书后开开始着手手办理外外汇和设设备的调调出手续续，并到到对外投投资企业业开设地地的工商商行政管管理部门门办理企企业登记记注册手手续9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:03:1013:03:1013:0312/22/20221:03:10PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:03:1013:03Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:03:1013:03:1013:03Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2213:03:1013:03:10December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:03:10下午13:03:1012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:03下下午12月-2213:03December22,202216、行动出成成