商务谈判第一章

开学啦！商务谈判与礼仪课堂要求端正角色，按时到课。积极参与讨论，按时完成作业。上课期间，关闭通讯工具推荐图书《致加西亚的信》《执行力》《做最好的自己》《决策》《赢》《谁是最好的管理者》《如何成为管理大师》人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。——荀子（中国思想家）没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。——约翰·洛克（英国哲学家）有礼行遍天下，无礼寸步难行。课程性质商务谈判与礼仪是工商管理专业的一门选修课。它是一门融多学科于一体的边缘性应用学科，具有理论性和实践性均较强的特点。本课程主要介绍商务谈判及商务礼仪的一般理论和知识。课程任务本课程以商务谈判活动作为研究对象，从商务谈判的具体行为入手，研究商务谈判的理论、心理，商务谈判中的语言艺术、各种策略，商务谈判中的个人礼仪、社交礼仪。因此，本课程的任务是使学生系统、全面地掌握商务谈判及商务礼仪的相关理论知识，并能够在今后的工作中灵活地加以运用，从而具备从事商务谈判工作的能力。考核成绩构成及分值课程总成绩由平时成绩和期末考核成绩两部分组成，其中平时成绩占总成绩的30%，期末考试成绩占总成绩的70%。（1）平时考核主要从考勤、作业、课堂表现等方面进行，百分制，成绩构成比例为考勤20%、平时作业20%、课堂表现60%。（2）期末考核由模拟谈判和礼仪展示两部分组成，各占总成绩的50%。模拟谈判部分，学生分小组根据任务要求完成完整的谈判过程。其中，谈判准备材料占这部分成绩的30%，学生在谈判中的表现占成绩的30%，最终提交的报告占成绩的40%。礼仪展示部分，学生自己设计情境，尽可能规范、系统地展示个人礼仪、社交礼仪及商务礼仪。其中，情境设计的合理性占这部分成绩的20%，所展示礼仪的规范性占成绩的40%，所展示礼仪的完整性和系统性占成绩的40%。

“您永远无法获得第二次机会，以赢得得一个良好的第一印象！”

第一节什什么是是礼仪？？礼仪的含含义人们在长长期社会会生活中中形成的的一种习习惯。是是人类生生存和发发展的需需要，是是人们之之间相互互交流所所产生的的一定形形式，久久而久之之，约定定俗成，，形成一一定的习习惯便是是礼仪。礼仪，是指人人们在从从事商品品流通的的各种经经济行为为中应当当遵循的的一系列列礼仪规规范。商务礼仪仪，通常指指的是礼礼仪在商商务行业业之内的的具体运运用，主主要泛指指商务人人员在自自己的工工作岗位位上所应应当严格格遵守的的行为规范范。特点点：：规规范范性性、、差差异异性性、、可可操操作作性性、、发发展展性性礼仪仪的的目目的的：：让让人人们们轻轻松松愉愉快快的的交交往往礼仪仪的的根根本本目目的的：：““约约束束自自己己，，尊尊重重他他人人””礼仪仪的的基基本本原原则则：：为为他他人人着着想想礼仪仪的的精精髓髓：：已已欲欲立立而而立立人人，，已已欲欲达达而而达达人人、、已所所不不欲欲勿勿施施于于人人。。礼仪仪是是很很重重要要的的！！礼仪仪的的起起源源古代代礼礼仪仪起起源源与与两两大大信信仰仰：：一是是天天地地信信仰仰：：二是是祖祖先先信信仰仰：：“礼礼立立于于敬敬而而源源于于祭祭””礼仪仪的的发发展展萌芽芽时时期期形成成时时期期变革革时时期期强化化时时期期萌芽芽时时期期原始始社社会会，，夏夏朝朝以以前前（（公公元元前前21世世纪纪前前））炎、、黄黄、、禹禹，，禹禹的的儿儿子子启启建建立立了了夏夏朝朝。。有文文字字记记载载之之前前。。尧舜舜时时期期：：拜拜、、揖揖、、拱拱手手等等礼礼节节。。握手手礼礼的的起起源源形成成时时期期：：奴隶社会会，夏、、商、周周三代(公元前前21世世纪～前前771年)。。为了维护护奴隶主主的统治治，专门门制订了了一套礼礼的形式式和制度度，如周周代的《《周礼》》、《《仪礼》》、《《礼记》》，后人人称之为为“礼学学三著作作”。变革时期期：春秋战国国时期(公元前前771～前221年年)。奴隶社会会瓦解后后人类进进入封建建社会。。在这这一时期期出现了了孔子、孟孟子、荀荀子等为代表表的不同同学派，，形成了了以儒家家学派学学说为主主导的正正统封建建礼教。。“家礼””“非礼勿视视，非礼礼勿听，，非礼勿勿言、非非礼勿动动”。强化和衰衰弱时期期：秦汉到清清末(公元前前221～公元元1911年)。纵观封建建社会的的礼仪，，内容大大致有涉涉及国家政治治的礼制和和家庭伦理理两类。其其共同点点，礼仪仪是维护护封建社社会的等等级秩序序的工具具。这一一时期的的礼仪的的重要特特点是尊君抑臣臣、尊夫夫抑妇、、尊父抑抑子、尊尊神抑人人。在漫长长的历史史演变过过程中，，它逐渐渐变成为为妨碍人人类个性性自由发发展、阻阻挠人类类平等交交往，窒窒息思想想自由的的精神枷枷锁。“三纲五五常”：君为臣臣纲、父父为子纲纲、夫为为妻纲；；仁、义义、礼、、智、信信。“三从四四德”：在家从从父、出出嫁从夫夫、夫死死从子；；妇德、、妇言、、妇容、、妇功。。我国现代代礼仪的的发展辛亥革命命、五四四新文化化运动后后，受西西方“自由、平平等、民民主、博博爱”等思想的的影响，，对腐朽朽、落后后的礼教教进行了了清算，，符合时时代要求求的礼仪仪被继承承、完善善、流传传，接受受了一些些国际上上通用的的礼仪形形式。新新的礼仪仪标准、、价值观观念得到到推广和和传播。。礼仪的功功能体现个人人修养改善人际际关系美化生活活推进社会会精神文文明建设设仪表、仪仪容—指人的外外表,包括仪仪容、仪仪貌、服服饰。外显的仪态—站相、坐坐相、走走姿等。。仪式—开展活动的方方式、规范、、程序。语言—交谈、演讲文文明礼貌，忌忌粗俗。外在表现可以以体现出内在在的：修养、气质等等。内在、外在相结合，举止止端庄、有礼礼貌、有风度度、有教养、、语言文明，，才能凸显气气质高雅。小节的象征一位先生要雇雇一个没带任任何介绍信的的小伙子到他他的办公室做做事，先生的的朋友挺奇怪怪。先生说：：“其实，他他带来了不止止一封介绍信信。你看，他他在进门前先先蹭掉脚上的的泥土，进门门后又先脱帽帽，随手关上上了门，这说说明他很懂礼礼貌，做事很很仔细；当看看到那位残疾疾老人时，他他立即起身让让座，这表明明他心地善良良，知道体贴贴别人；那本本书是我故意意放在地上的的，所有的应应试者都不屑屑一顾，只有有他俯身捡起起，放在桌上上；当我和他他交谈时，我我发现他衣着着整洁，头发发梳得整整齐齐齐，指甲修修得干干净净净，谈吐温文文尔雅，思维维十分敏捷。。怎么，难道道你不认为这这些小节是极极好的介绍信信吗？”礼仪的原则1.遵守的原原则社会上的每个个成员不论身身份高低、职职位大小、财财富多寡，都都有自觉遵守守、应用礼仪仪的义务，都都要以礼仪去去规范自己的的一言一行、、一举一动。。礼仪的原则2.敬人的原原则尊敬是“礼”的本义，是礼礼仪的重点和和核心。在对待他人的的诸多做法中中最重要的一一条，就是要要敬人之心长长存，处处不不可失敬于人人，不可伤害害他人的个人人尊严，更不不能侮辱对方方的人格。礼仪的原则3.宽容的原原则宽容就是要求求人们既要严严于律己，又又要宽以待人人，多体谅他他人，而不能能求全责备，，斤斤计较，，过分苛求，，咄咄逼人。。不能宽容他人人的人，往往往会得理不饶饶人，使人际际间关系恶化化。共性是寓寓于个性之中中的，人们应应该维护和发发展共性，以以理解和宽容容来增强人们们之间的凝聚聚力。礼仪的原则当你无辜受到到伤害，你是是针锋相对，，以牙还牙还还是以宽容为为怀，体谅别别人呢？礼仪的原则4.真诚的原原则如果能抱着诚诚意与对方交交往，那么交交际主体的行行为自然而然然地便显示出出对对方的关关切与爱心。。礼仪的原则5.适度的原原则人际交往要因因人而异，要要考虑时间、、地点、环境境等条件。如如果施礼过度度或不足，都都是失礼的表表现。礼仪的施行只只要内心情感感表达出来，，就完成了礼礼仪的使命。。如果以为反反复重复，似似乎有别人不不理解，不领领情之嫌，画画蛇添足，实实无必要。礼仪的原则6.自律的原原则7.从俗的原原则8.沟通的原原则9.平等的原原则10.互动的的原则第二节商商务务礼仪商务礼仪是公公司或企业的的商务人员在在商务活动中中，为了塑造造良好的个人人和组织形象象而应当遵循循的对交往对对象表示尊敬敬与友好的规规范或程序。。同一般的礼仪仪相比较，商商务礼仪有很很强的规范性性和可操作性性，并且与商商务组织的经经济效益密切切联系。商务礼仪的特特征1、规范性【例】酒会等等自助餐的礼礼仪为“多次次少取”，喝喝咖啡礼仪为为调羹基本不不用，不能拿拿调羹舀食。。【例】陪同接接待人员在作作客人与公司司董事长和总总经理的介绍绍时所应遵循循的介绍顺序序：此为不分分男女、不分分老幼、不看看职务的宾主介绍，应先介绍主主人（客人有有优先知情权权），接待人人员将主人按按职务高低介介绍，再将客客人介绍给主主人。商务礼仪的特特征2、对象性【例】陪同引引导人员引导导客人上楼的的前后顺序：：如果客人认认路，进出门门、上下楼，，前面位置为为尊；客人不不认路，则应应在客人左前前方。【例】进行商商务宴请（便便宴）应优先先考虑的问题题是菜肴安排排问题：最关关键的是了解解客人不能吃吃什么，首先先要问“请问问您有什么忌忌口的？”民族禁忌：外外事交往中注注意外国人忌忌口（西人6不食）：（1）中式动动物内脏；（（2）动物头头脚；（3））宠物（猫、、狗、鸽子））；（4）珍珍稀动物；（（5）淡水鱼鱼；（6）无无鳞无鳍的鱼鱼（蛇、鳝、、泥鳅、鲶鱼鱼）。宗教禁忌：伊伊斯兰教忌猪猪、烟、酒、、血；佛教忌忌荤腥是指有有异味的葱、、蒜和韭菜等等。宴请建议：土客吃洋，洋洋客吃土：（（1）吃特色；；（2）吃文文化；（3））吃环境。欧美人爱吃面面食、油炸食食品、酸甜食食品、大块肉肉或肉片、饭饭前开胃菜、、饭后甜品。。商务礼仪的特特征3、技巧性【例】招待客客人询问饮料料问题：应采采用封闭式询询问“请问您您喝咖啡还是是茶…”，而而不要问开放放式问题“需需要什么饮料料？”【例】公司会会议，主席台台上董事长和和总经理座次次安排有三个个基本原则：：（1）前排排高于后排；；（2）中央央高于两侧；；（3）政务务活动中以左左为上，国际际惯例/商务务活动中以右右为上（左右右指就坐人之之间的左右，，与观众视角角无关）。商务礼仪的作作用提高素质，，塑造个人人形象建立良好的的人际关系系维护个人和和企业形象象第三节商务务礼仪修养养的内涵思想道德修修养文化修养美学、艺术术修养职业道德修修养心理素质修修养培养礼仪修修养的途径径思想上高度度重视自觉加强道道德修养努力学习博博闻多识认真积极反反复实践下节课作业业收集一则礼礼仪小故事事，可以是是有关文明明礼仪的佳佳话，或由由于某些方方面的失礼礼行为造成成的不良后后果。各小小组自行讨讨论，并制制作PPT汇报文档档，确定相相应的汇报报人。下节节课请同学学上台演讲讲。三分钟钟下课啦！谢谢谢9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:03:4113:03:4113:0312/22/20221:03:41PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:03:4113:03Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:03:4113:03:4113:03Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:03:4113:03:41December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:03:41下下午13:03:4112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:03下下午午12月月-2213:03December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2213:03:4113:03:4122December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:03:41下午午1:03下午午13:03:4112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:03:4113:03:4113:0312/22/20221:03:41PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2213:03:4113:03Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。13:03:4113:03:4113:03Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2213:03:4113:03:41December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20221:03:42下午13:03:4212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月221:03下下午12月-2213:03December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2213:03:4213:03:4222December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:03:42下午午1:03下午午13:03:4212月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。13:03:4213:03:4213:0312/22/20221:03:42PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自