双赢优势谈判教材

刘凡2012.12.15-16双赢优势谈判WinWinNegotiation课程目标明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判课程内容谈判概述有效沟通判断商机谈判的五个阶段第一部分谈判概述第一部分：谈判概述什么是谈判？衡量谈判的三个标准谈判的三个层次谈判的两种类型谈判双赢金三角1.1什么是谈判？什么情况下需要谈判？1.2衡量谈判的三个标准*1.3谈判的三个层次竞争型合作型双赢1.4阵地式谈判的特点？*结果不够理想理性谈判的特点？人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准1.5双双赢谈谈判金金三角角3.共共同同基础础1.自自身需需求2.对对方需需求谈判中中的给给予和和得到到在谈判判中““得到到”的的必要要条件件是首首先““给予予”舍得第二部部分有有效效沟通通第二部部分：：有效沟沟通什么是是沟通通？沟通的种种类沟通的误误区沟通的模模式沟通的常常见障碍碍以及如如何消除除提问与倾倾听同理心为什么需需要有效效沟通沟通漏斗2.1什么是沟沟通？2.2沟沟通的的种类沟通语言沟通通非语言沟沟通2.3沟沟通的的误区沟通不是是太难的的事情，，我们每每天不都都是在沟沟通吗？？我已经告告诉他了了，所以以我已经经沟通了了。这个问题题我们沟沟通了无无数次，，还是没没有解决决！这件事就就是这么么回事，，上次已已经发生生了，没没必要再再讲。2.4沟沟通的的模式传递者愿意编码传递符号接受反馈接收者理解译码接收符号传递反馈媒介2.5沟沟通的的障碍发信的障障碍接收的障障碍理解障碍碍接受障碍碍造成沟通通困难的的因素2.6有效提问问开放式问问题封闭式问问题WHY？？问题的类类型封闭式问问题开放式问问题会议结束束了吗？？你喜欢你你的工作作吗？你还有问问题吗？？你有什么么问题？？你喜欢你你的工作作的哪些方面面？会议是如如何结束束的？倾听———案例有位眼科科医生为为病人配配眼镜，，拿下自自己的眼眼镜给病病人试戴戴，并一一再强调调“这眼眼镜我已已经戴了了好几年年(我对对这事非非常有经经验)，，不管多多小的字字我都看看得清清清楚楚的的(由我我的角度度来看成成果绩效效也不错错)，你你就先拿拿回去戴戴吧(我我就将这这好的经经验不加加修饰的的直接移移转给你你)”病病人人问：““这行得得通吗？？”医医生生说：““我戴的的时候一一切都很很好(这这制度在在我公司司的企业业文化下下执行的的非常顺顺畅一切切都OK)，你你多试试试，一定定会改善善的。””病病人：：“这样样做真的的行得通通吗？””医医生却却说：““相信我我，可以以的，你你看我戴戴了十多多年，不不是都好好好的(经营管管理完全全靠过去去自己的的经验，，不靠任任何科学学的分析析与帮助助)，你你只要回回家多试试试(鼓鼓励埋头头苦干，，只要知知其然而而不必知知其所以以然，照照葫芦画画瓢，去去做就成成了)，，就OK！”病病人：““可是我我现在看看到的东东西都是是歪七扭扭八，地地都是斜斜的，我我走路都都有问题题呢！””医医生：：“别紧紧张，心心情放轻轻松，只只要有信信心，你你一定可可以克服服困难的的，回去去吧！””倾听技巧(一一)专注技巧______________________________________________________________________跟进技巧________________________________________________________倾听技巧(二二)反映技巧____________________________________________________读人和读书_______________________________________2.7认识同理心同理心(empathy)是EQ理理论的专有名名词，是指正正确了解他人人的感受和情情绪，进而做做到相互理解解、关怀和感感情上的融洽洽同理心就是将将心比心，同同样时间、地地点、事件而而当事人换成成自己，也就就是设身处地地去感受去体体谅他人同理心并非等等同与同情心心同理心不是是天生的，，是可以培培养的缺乏同理心心的人是无无法表达相相互关怀、、理解、达达到融洽的的人际关系系第三部分判判断商机机第三部分：：判断商机四种客户类类型有效判定销销售商机失控信号3.1四四种客户类类型成长型困境型平稳型过度自信型型3.2有有效判定销销售商机是真实的项项目吗？我们有竞争争实力吗？？我们能赢吗吗？值得我们去去赢吗？3.3失失控信号喜欢但是不不信任RFP是别别人提供的的(RequestforProposal)永远都是““急”联络人变了了项目改变了了选型规则变变了总是针对我我们的弱点点问个不休休我们不知道道自己能够够赢第四部分谈谈判的五五个阶段第四部分：：谈判的五五个阶段A准备阶段段B开始阶段段C展开阶段段D调查调整整阶段E达成协议议阶段A.1成成功谈判者者的核心技技能*A.2确确定目标写下所有目目标，然后后按优先级级排序？优先级：最最终目标/现实目标标/最低限限度目标明确可以让让步的问题题和不能让让步的问题题用一句话来来描述目标标区别“想要要”和“需需要”谈判中都有有哪些常见见问题？A.3精精心准备，，评估对手手给予准备充充分的时间间公司情况？？谈判者的个个人情况及及谈判风格格？对手曾经参参加过谈判判吗？对手之间有有什么分歧歧？对手是否有有取得谈判判目标所需需的见识和和事实？对手是否有有能力和威威信达成他他们的目标标？对手在压力力下是否会会速战速决决？评估对方实实力—资料料/人/余余地猜测对手目目标，分析对手弱弱点个人需要的的分类？权利：个人人控制力和和影响力到到他人身上上成就：成绩绩，推动转转变被承认：被被器重，被被尊敬被接纳：归归属感，团团队有条理：明明确定义和和清晰结构构安全感：获获得肯定，，避免冒险险机构需要的的分类？财政：效益益、成本绩效：生产产力、工作作流量形象：声誉誉、信用、、士气A.4选选择战略战略是用来来取得既定定目标的全全局方针战术是执行行战略的具具体方法角色分配设定你的谈谈判底线选择战略之之角色分配配在谈判中都都有哪些角角色？选择战略之之设定你的的谈判底线线哈佛谈判学学院的BATNA课课程设定不同级级别的限度度为对方拟定定相似的清清单选出个人的的“否则””加固自己的的限度限度自动确确定底线达到底线前前必须让对对方知道A.5拟拟订议程给需要讨论论的条款分分配固定的的时间事先将议程程草案送达达参与谈判判各方A.6营营造良好氛氛围所需设备及及辅助工具具？确定谈判地地点—主场场/客场？？留意细节——时钟/休休息/温度度/点心？？安排座位？？B.1专专业的行为为表现你的经历？？最好的第一一印象？究竟在哪方方面吸引你你？？？？？最不好的第第一印象？？究竟在哪方方面不好？？？？？专业的行为为表现包括括外表身体语言及及面部表情情礼仪握手对话会议礼仪电梯礼仪等等案例：汤姆姆的遭遇客户代表汤汤姆9点和CB制制造公司CEO卡特先生有有一个约会会。汤姆被被任命为CB和他的公司司之间的联联系人，并并且在后几几个月中要要花很多时时间CB公司里。他他暗暗希望望他能通过过此项工作作被任命到到更高的职职位。在一一个下着雨雨的星期一一的早晨，，他将要和和卡特先生生第一次会会晤。汤姆9:01赶到了前台台，浑身湿湿漉漉的，，上气不接接下气：““嗨，卡特特在吗？我我们有个约约会。”前前台冷淡地地看了他一一眼说：““格林先生生在等你。。请跟我来来。”汤姆一只手手拿着雨伞伞，另一只只手拿着公公文包进了了办公室。。卡特从桌桌后出来迎迎接他。卡卡特把前台台接待又叫叫了进来，，让她把滴滴水的雨伞伞拿出去。。汤姆注意意到卡特先先生比他穿穿得正式得得多。接着着他们握手手，汤姆随随口说道：：“我花了了好大得功功夫找地方方停车！””卡特说：：“我们在在楼后有一一块公司专专用停车场场。”“哦哦，我不知知道。”汤姆拽出一一把椅子坐坐在卡特的的书桌旁边边，并打算算从公文包包中拿出资资料：“哦哦，卡特，，非常高兴兴认识你。。看来我们们将会有很很多时间合合作。我有有一些关于于产品方面面的主意。。”卡特停停顿了一下下，好象拿拿定了什麽麽主意似地地说：“好好吧，我想想你还是主主要和我们们的凯丝女女士打交道道吧。我现现在就叫她她进来，你你们两个可可以开始了了。”你的外表适合你的工工作场所的的穿着文化化你想成为什什么样，就就穿成什么么样即便不想升升职，也要要穿得让人人尊重人们第一眼眼是根据封封面来判断书的好好坏的男士专业形象象小贴示西装长袖衬衫领带腰带鞋头发女士专业形象象小贴示让色彩说话穿得足够正式式干净而无褶皱皱注意你的长统统袜戴适当配饰———鞋，包，，眼镜，丝巾巾，腰带化装得体(少少就是多)B.2目的的和应注意的的问题？建议信心培养信任证明能力表达善意目的：应注意的问题题：*B.3困难难和解决方法法？不信任没信心不相信我方能能力缺乏诚意困难：解决方法：开放的态度介绍自己和自自己的目的注意语言和身身体语言注意观察B.4判别别气氛仔细考虑开场场白，营造积积极基调预测气氛察言观色—身身体语言/手手势/表情/眼神B.5提出出建议尽量客观给双方都留有有余地选择时机注意措辞要做的和不能能做的*要做的：不能做的：B.6回应应提议避免马上给出出意见澄清提议作出答复缓兵之计—不不想马上作出出答复时提供选择C.1目的的取得相关的资资料和信息使客户看清自自己的需求发掘客户更多多的需求C.2障碍碍和对策客户提供错误误信息客户提供不完完整信息客户看不不到需求求的重要要性障碍：对策：C.3破破解典典型战术术威胁侮辱虚张声势势胁迫分而制之之使用诱导导性问题题攻心术测试边界界线C.4对对付不不同类型型的谈判判者C.5建建立优优势痛苦抉择择(CE)独特商业业价值(UBV)功能/优优点/利利益(FAB)坚定自己己的立场场进行辩论论人们要买买些什么么，我们们就卖什什么人们不会会买特性(Function)也不会买买优点(Advantage)人们要买买的只是是特性和和优点所所带来得得利益(Benefit)18种利利益省时省钱提高威望望使你体格格更具有有吸引力力延长寿命命---包包括动物物和植物物给你安全全感---包包括更更高的薪薪金和更更多的奖奖金给你创造造平和的的心态---精神神享受使你身体体更加舒舒适赚更多的的钱增加公司司利润使你更有有活力使你更具具有竞争争力增加市场场占有率率给你带来来物质上上的快乐乐给你带来来精神上上的快乐乐使你体验验到个人人努力和和成就所所带来的的快乐使你感到到可爱使你感觉觉良好D.1困困难和和解决方方法对方看不不到需求求对方不认认同我方方的方案案对方认为为价格太太贵或不不接受某某些条款款困难：解决方法法：*D.2强强化优优势保持优势势保持控制制达成共识识D.3消消弱对对方优势势消弱对手手攻心术识别错误误D.4让让步的的目的和和策略降低对方方的心理理期望，，让对方方珍视你你的让步步价值。。D.5适适度让让步做出让步步假设性提提议一揽子谈谈判避免对最最后提议议的拒绝绝记录交易易过程E.1提提请注注意的问问题在谈判尾尾声不能能有大的的或单方方面的让让步认真回顾顾双方达达成的协协议澄清所有有模棱两两可的事事，减少少误会避免时间间不够带带来的被被动E.2目目的达成具体体的行动动方案促成对方方做出决决定使对方消消除不必必马上做做决定的的想法E.3困困难和和对策最后谈判判破裂内部态度度不统一一权利的局局限决策人的的个人风风险困难：解决方法法：总结以前前所作出出的决定定建立良好好的气氛氛提问/聆聆听；澄澄清/呈呈现；证证明/说说服注意态度度和感情情的影响响因素E.4选选择结结束谈判判的方式式*E.5结结束谈谈判适时地提提出并强强化最后后报价鼓励表决决强调利益益鼓励与喝喝彩避免赢对对输的局局面保全面子子促进互让让攻克最后后一分钟钟犹豫优秀谈判判人员的的13个个特质和谈判小小组成员员有效沟沟通，并并赢得他他们的信信任要有了解新产产品、游戏规规则，并详加加规划的意愿愿；并有查询询信息正确性性的勇气要有良好的商商业判断力，，分辨议题真真正底线的能能力容得下冲突、、矛盾的能力力富于积极进取取、勇于冒险险的精神训练有素、沉沉稳内敛富于和对方交交涉、与小组组成员密切沟沟通的意图诚恳谦洁，不不好私利用开阔的胸襟襟聆听别人说说话的品性有能力看穿隐隐藏在谈判背背后、足以影影响谈判结果果的个人性因因素依据知识、规规划能力、交交涉经验为基基础而显露在在外的自信擅于运用专家家情绪稳定，在在谈判过程中中不失态祝愿大家成为为更优秀的谈谈判专家谢谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:37:2720:37:2720:3712/21/20228:37:27PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月-2220:37:2720:37Dec-2221-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:37:2720:37:2720:37Wednesday,December21,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2220:37:2720:37:27December21,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。21十十二二月月20228:37:27下下午午20:37:2712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:37下午午12月-2220:37December21,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2120:37:2720:37:2721December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:37:27下下午午8:37下下午午20:37:2712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:37:2720:37:2720:3712/21/20228:37:27PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2220:37:2720:37Dec-2221-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:37:2720:37:2720:37Wednesday,December21,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2220:37:2720:37:27December21,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。21十十二月20228:37:27下午午20:37:2712月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月228:37下午午12月-2220:37December21,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2120:37:2720:37:2721December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:37:27下下午8:37下下午午20:37:2712月月-229、杨柳柳散