最新采购营销数据统计分析(定稿)课件

采购营销数据统计分析部门：企业管理与发展总部

讲师：张丹

时间：2009年9月27日

采购营销数据统计分析部门：企业管理与发展总部

讲师：张丹1大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析2引言关于两W的解析

采购营销数据统计分析的目的与方法相关知识的介绍

单据编码、商品编码、客户编码引言关于两W的解析3关于两W的解析whyhow为什么要做采购营销数据统计分析？怎样做？关于两W的解析whyhow为什么要做采购营销数据统计分析？怎4Why？

公司层面

岗位层面1.真实反应公司业务经营情况2.为公司领导决策提供数据支持1.岗位要求：考核、管理诊断2.了解公司业务经营情况的一个途径Why？公司层面岗位层面1.真实反应公司业务经营情况1.5How？源数据明确分析所需源表、字段、表格及相关要求

分析方法明确分析的要点及步骤Access、excel的运用结果运用分析结果反应的现状、问题指出改进方向How？源数据明确分析所需源表、字段、表格及相关要求分析方6相关知识介绍1购进单据销售单据JHAXSCJHBJHCXSBXSA单据编码相关知识介绍1购进单据销售单据JHAXSCJHBJHCXSB7相关知识介绍2商品编码A针剂B片剂胶囊C中成药D颗粒E水剂H外用K非药西药Z中药P器械J计生中药计生器械相关知识介绍2商品编码A针剂B片剂胶囊C中成药西8相关知识介绍3客户编码B:零售连锁公司C:零售门店D:县以上医院E:其它医疗机构P:批发企业下游客户上游客户02S:药品生产企业J:集团内批发企业K:集团内生产企业T:非药生产企业Z:社会团体及其他相关知识介绍3客户编码B:零售连锁公司下游客户上游客户02S9大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析10营销数据统计分析退货分析账款分析客户分析销售分析整体销售、销售业绩客户ABC、客户类型、大客户、客户品种、客户进货频次分析、新客户、客户流失应收账款、回款构成销售退回营销数据统计分析退货分析账款分析客户分析销售分析整体销售、销1101整体销售分析分析方法销售完成：整体销售专项销售（中药、器械计生、连锁、总经总代、京丰）销售增长：同比增长环比增长结果运用直观了解整体销售及专项销售完成情况，并动态了解业绩变化走势。01整体销售分析分析方法1202销售业绩分析A.源数据销售日期、单据编号、商品编号、商品名称、包装数量、数量、销售金额、毛利、单位编号、单位名称、开票员、业务员、片区02销售业绩分析A.源数据1302销售业绩分析B.分析方法剔除集团内分子公司调拨数据（区域为“分公司的”或单位编码首位为“J”的）按月份对总体销售业绩（金额、毛利、品规、客户数）统计按月份对片区销售业绩（金额、毛利、客户数）统计按月份对开票员、业务员销售业绩（金额、毛利）统计02销售业绩分析B.分析方法1402销售业绩分析C.结果运用直观了解销售状况，为下一周期销售目标的制定提供数据依据。通过各月整体和各片区的销售业绩分析，可以掌握业绩变化走势及完成情况，为销售政策的制定提供数据参考。02销售业绩分析C.结果运用1503客户ABC分析A.源数据3个月的销售数据，包括字段：单位编号、单位名称、销售金额、销售毛利03客户ABC分析A.源数据1603客户ABC分析B.分析方法求出各客户月均销售金额、月均销售毛利、毛利率按各经营类型客户月均销售金额和毛利率，根据20/80原则（20%的客户数创造了80%的销售金额），确定ABC类客户的分类标准。03客户ABC分析B.分析方法1703客户ABC分析C.结果运用为开票员和业务员的客户关系管理考核指标提供基础数据。对客户实行分类管理，即可根据客户类别的不同，区别制定拜访计划和促销政策，为AB类重点客户提供更加优质、差异化的服务；同时结合不同片区ABC类客户分布，制定不同的市场开发战略。03客户ABC分析C.结果运用1804客户类型分析A.源数据单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利、片区04客户类型分析A.源数据1904客户类型分析B.分析方法根据单位编码来对应客户类型。按片区对各类型客户的销售业绩（销售额、毛利、客户数）进行统计。分析片区各类型客户构成、销售占比、毛利占比、毛利率水平。04客户类型分析B.分析方法2004客户类型分析C.结果运用为应收帐款指标、费用指标的制定提供数据参考。为销售政策、市场开拓策略、配送服务等管理政策的制定提供数据参考。04客户类型分析C.结果运用2105大客户分析A.源数据单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利B.分析方法根据销售排名，筛选出前50位、前100位的客户，分析其销售占比、毛利占比。C.结果运用为VIP客户的选取提供数据参考。对销售排名前100位的客户重点关注。05大客户分析A.源数据2206客户品种分析A.源数据单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利、商品编码B.分析方法统计各类型客户的购进品种数（不重复计算）。C.结果运用直观了解客户在我公司进货情况，分析大客户在我公司购进品种。06客户品种分析A.源数据2307客户进货频次分析A.源数据日期、单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利B.分析方法分析各月客户的进货频次统计客户每天的进货情况C.结果运用分析客户的购买习惯，较容易查出短暂休眠客户07客户进货频次分析A.源数据2408新客户分析A.源数据区域、登陆日期、开票日期、单位编号、单位名称、商品编号、金额、毛利08新客户分析A.源数据2508新客户分析B.分析方法计算新客户的月均销售金额、毛利、毛利率。按照所在公司的ABC分析标准，计算新客户的ABC等级。对新客户进行区域分布及客户经营类型分析。08新客户分析B.分析方法2608新客户分析C.结果运用对新客户开发的数据追踪，为新客户开发考核提供数据支持。直观的了解新客户开发状况，对客户关系管理、相关销售政策的制定执行提供数据参考。08新客户分析C.结果运用2709客户流失分析A.源数据单位编号、单位名称、本月客户ABC等级、上月客户ABC等级B.分析方法将客户当月ABC等级与上个月的相比较，等级是否上升或者下降。C.结果运用对客户等级进行追踪，为客户管理指标的考核提供数据依据。对于一段时间内ABC“名次”明显变化的客户（层级大幅上升或者下降），深层挖掘变化原因，进行有针对性的跟进与维护。09客户流失分析A.源数据2810应收账款分析A.源数据月份、单位编号、单位名称、区域分类、所属片区、开票员、业务员、应收余额、销售金额10应收账款分析A.源数据2910应收账款分析B.分析方法剔除各子公司的调拨欠款余额。分析各片区欠款金额，并进行汇总分析总额。分析各片区的应收帐款与销售金额的比例，分析各片区应收帐款在应收帐款总额中所占比例。10应收账款分析B.分析方法3010应收账款分析C.结果运用直观了解应收帐款情况，为应收帐款的考核及应收帐款控制率的制定提供数据参考。为相关销售政策的制定及应收帐款的决策的执行提供数据支持。10应收账款分析C.结果运用3111回款构成分析A.源数据取销售结算单数据，包含字段日期、单据编号、单位编号、单位名称、结算方式、实际收支B.分析方法分析各种结算方式（现金、承兑、易货）的回款金额、回款占比C.结果运用直观了解回款构成，对于不同回款方式的客户制定不同的销售政策。11回款构成分析A.源数据3212销售退回分析A.源数据日期、商品名称、商品编码、销售金额、销售毛利、单位编号、单位名称、退货原因B.分析方法按片区、剂型、退货原因对销售退回的金额、毛利进行统计。C.结果运用直观了解销售退回状况，分析导致原因。并根据退货原因，有针对性的制定客户退货规定、优化销售退回流程，以控制和减少退货情况。12销售退回分析A.源数据33大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析34采购数据统计分析应付分析不良库存分析缺货分析周转分析库存周转率品种缺货率近效期品种、老批号品种、退货库品种、滞销品种付款构成品种分析采购品规、商品ABC、品种真实毛利、大品种采购数据统计分析应付分析不良库存缺货分析周转分析库存周转率品3501采购品规分析A.源数据调用3-6个月的月末库存表，包括字段：商品编码、商品名称、商品规格、包装数量、生产厂家、单位编号、单位名称、采购员、库存数量、成本单价、库存金额B.分析方法按采购员、剂型汇总责任品规数。C.结果运用采购员、各剂型的责任采购品规的结果帮助我们了解采购员的人均工作量及各剂型的品规分布情况。01采购品规分析A.源数据3602商品ABC分析A.源数据3个月的销售数据，包括字段：商品编号、商品名称、销售金额、销售毛利02商品ABC分析A.源数据3702商品ABC分析B.分析方法求出各商品月均销售金额、月均销售毛利、毛利率；按商品月均销售金额和毛利率，根据20/80原则，确定ABC类商品的分类标准。02商品ABC分析B.分析方法3802商品ABC分析C.结果运用引导采购员对个人责任品种实行有针对性的管理。ABC类分别采购政策不同：A少量多频次，B中量中频次，C多量少频次。商品ABC分类是采购员考核的重要基础，如考核指标中的缺货率、新商品开发等为采购员考核直接提供了数据基础。02商品ABC分析C.结果运用3903品种真实毛利分析A.源数据3个月的销售数据，包括字段：商品编号、商品名称、销售金额、销售毛利03品种真实毛利分析A.源数据4003品种真实毛利分析B.分析方法求出各商品月均销售金额、月均销售毛利、毛利率；根据毛利率划分区间，统计各区间品种数、销售额、销售毛利及销售额占比、毛利占比。03品种真实毛利分析B.分析方法4103品种真实毛利分析C.结果运用直观了解品种毛利情况，对于高毛利、低毛利品种引起关注。03品种真实毛利分析C.结果运用4204大品种分析A.源数据商品编号、商品名称、含税金额、真实毛利B.分析方法根据销售排名，筛选出前50位、前100位的品种，分析其销售占比、毛利占比。分析大品种销往客户情况。C.结果运用重点关注此类品种的销售情况，保证货源的稳定。对于没有购进大品种的客户做重点了解与跟进。04大品种分析A.源数据4305库存周转分析A.源数据月份、商品编号、商品名称、月销售金额、日均库存金额、采购员、商品ABC类型05库存周转分析A.源数据4405库存周转分析B.分析方法分析各月整体库存周转率分析各月各剂型库存周转率分析各月各采购员库存周转率分析各月各ABC类库存周转率05库存周转分析B.分析方法4505库存周转分析C.结果运用对各月的库存周转率进行分析，能使采购员明确各月整体库存周转率、各品种的库存周转率（天数）、各剂型库存周转率（天数）、各采购员库存周转率（天数），指导采购员采购计划的下达（确定采购品种、采购量、采购点），在满足销售需求的情况下节约资金、降低库存成本。同时该数据将直接用于各采购员的日常考核中。05库存周转分析C.结果运用4606缺货分析A.源数据商品编号、商品名称、商品规格、包装数、生产厂家、商品ABC类别、开始缺货日期（库存达到或小于缺货限的日期）、缺货终止日期（库存大于缺货限的日期）、缺货天数、缺货次数、采购员06缺货分析A.源数据4706缺货分析B.分析方法求出各月各剂型的缺货天数、缺货次数、缺货品规。求出各月各采购员责任品种的缺货天数、缺货次数、缺货品规。求出各月各采购员责任ABC类品种的缺货天数、缺货次数、缺货品规。06缺货分析B.分析方法4806缺货分析C.结果运用有利于明确每月的缺货情况：包括各剂型、各采购员、各ABC类别的库存商品满足销售需求的情况。有利于评估各剂型、各采购员和各商品类型的商品的采购质量，并指导采购员采购工作方向的确立和采购计划的调整。通过缺货分析得到的缺货次数，可以得到采购员的缺货率考核数据。06缺货分析C.结果运用4907不良库存分析A.相关定义1近效期：当前日期距离有效期的时间不足其本身有效期1/3的商品，包括在售的近效期商品和移至废品库的近效期商品。老批号：商品生产日期在9个月以前的商品，跨年度6个月以前的商品；对于有效期超过42个月（含42个月）的商品，老批号推迟6个月考核。07不良库存分析A.相关定义15007不良库存分析A.相关定义2退货库：包括和近效期重合的部分，但是不包括入库待验的品种滞销：在库的库存数量可持续销售180天以上的商品（[各商品库存数量]/[日均销量件数]）。日均销售件数在此为前三个月该商品的日均销售件数。07不良库存分析A.相关定义25107不良库存分析B.结果运用有利于指导采购员有针对性的进行库存管理、制定销售政策，如对滞销商品制定促销政策或退回上游厂家，并指导今后产品的购进。07不良库存分析B.结果运用5208应付分析A.源数据取采购结算单数据，包含字段日期、单据编号、单位编号、单位名称、结算方式、实际收支B.分析方法分析各种结算方式（现金、承兑、易货）的付款金额、付款占比C.结果运用直观了解付款构成，对于不同客户采用不同的付款方式。08应付分析A.源数据53和谐专业激情高效和谐专业激情高效54采购营销数据统计分析部门：企业管理与发展总部

讲师：张丹

时间：2009年9月27日

采购营销数据统计分析部门：企业管理与发展总部

讲师：张丹55大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析56引言关于两W的解析

采购营销数据统计分析的目的与方法相关知识的介绍

单据编码、商品编码、客户编码引言关于两W的解析57关于两W的解析whyhow为什么要做采购营销数据统计分析？怎样做？关于两W的解析whyhow为什么要做采购营销数据统计分析？怎58Why？

公司层面

岗位层面1.真实反应公司业务经营情况2.为公司领导决策提供数据支持1.岗位要求：考核、管理诊断2.了解公司业务经营情况的一个途径Why？公司层面岗位层面1.真实反应公司业务经营情况1.59How？源数据明确分析所需源表、字段、表格及相关要求

分析方法明确分析的要点及步骤Access、excel的运用结果运用分析结果反应的现状、问题指出改进方向How？源数据明确分析所需源表、字段、表格及相关要求分析方60相关知识介绍1购进单据销售单据JHAXSCJHBJHCXSBXSA单据编码相关知识介绍1购进单据销售单据JHAXSCJHBJHCXSB61相关知识介绍2商品编码A针剂B片剂胶囊C中成药D颗粒E水剂H外用K非药西药Z中药P器械J计生中药计生器械相关知识介绍2商品编码A针剂B片剂胶囊C中成药西62相关知识介绍3客户编码B:零售连锁公司C:零售门店D:县以上医院E:其它医疗机构P:批发企业下游客户上游客户02S:药品生产企业J:集团内批发企业K:集团内生产企业T:非药生产企业Z:社会团体及其他相关知识介绍3客户编码B:零售连锁公司下游客户上游客户02S63大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析64营销数据统计分析退货分析账款分析客户分析销售分析整体销售、销售业绩客户ABC、客户类型、大客户、客户品种、客户进货频次分析、新客户、客户流失应收账款、回款构成销售退回营销数据统计分析退货分析账款分析客户分析销售分析整体销售、销6501整体销售分析分析方法销售完成：整体销售专项销售（中药、器械计生、连锁、总经总代、京丰）销售增长：同比增长环比增长结果运用直观了解整体销售及专项销售完成情况，并动态了解业绩变化走势。01整体销售分析分析方法6602销售业绩分析A.源数据销售日期、单据编号、商品编号、商品名称、包装数量、数量、销售金额、毛利、单位编号、单位名称、开票员、业务员、片区02销售业绩分析A.源数据6702销售业绩分析B.分析方法剔除集团内分子公司调拨数据（区域为“分公司的”或单位编码首位为“J”的）按月份对总体销售业绩（金额、毛利、品规、客户数）统计按月份对片区销售业绩（金额、毛利、客户数）统计按月份对开票员、业务员销售业绩（金额、毛利）统计02销售业绩分析B.分析方法6802销售业绩分析C.结果运用直观了解销售状况，为下一周期销售目标的制定提供数据依据。通过各月整体和各片区的销售业绩分析，可以掌握业绩变化走势及完成情况，为销售政策的制定提供数据参考。02销售业绩分析C.结果运用6903客户ABC分析A.源数据3个月的销售数据，包括字段：单位编号、单位名称、销售金额、销售毛利03客户ABC分析A.源数据7003客户ABC分析B.分析方法求出各客户月均销售金额、月均销售毛利、毛利率按各经营类型客户月均销售金额和毛利率，根据20/80原则（20%的客户数创造了80%的销售金额），确定ABC类客户的分类标准。03客户ABC分析B.分析方法7103客户ABC分析C.结果运用为开票员和业务员的客户关系管理考核指标提供基础数据。对客户实行分类管理，即可根据客户类别的不同，区别制定拜访计划和促销政策，为AB类重点客户提供更加优质、差异化的服务；同时结合不同片区ABC类客户分布，制定不同的市场开发战略。03客户ABC分析C.结果运用7204客户类型分析A.源数据单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利、片区04客户类型分析A.源数据7304客户类型分析B.分析方法根据单位编码来对应客户类型。按片区对各类型客户的销售业绩（销售额、毛利、客户数）进行统计。分析片区各类型客户构成、销售占比、毛利占比、毛利率水平。04客户类型分析B.分析方法7404客户类型分析C.结果运用为应收帐款指标、费用指标的制定提供数据参考。为销售政策、市场开拓策略、配送服务等管理政策的制定提供数据参考。04客户类型分析C.结果运用7505大客户分析A.源数据单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利B.分析方法根据销售排名，筛选出前50位、前100位的客户，分析其销售占比、毛利占比。C.结果运用为VIP客户的选取提供数据参考。对销售排名前100位的客户重点关注。05大客户分析A.源数据7606客户品种分析A.源数据单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利、商品编码B.分析方法统计各类型客户的购进品种数（不重复计算）。C.结果运用直观了解客户在我公司进货情况，分析大客户在我公司购进品种。06客户品种分析A.源数据7707客户进货频次分析A.源数据日期、单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利B.分析方法分析各月客户的进货频次统计客户每天的进货情况C.结果运用分析客户的购买习惯，较容易查出短暂休眠客户07客户进货频次分析A.源数据7808新客户分析A.源数据区域、登陆日期、开票日期、单位编号、单位名称、商品编号、金额、毛利08新客户分析A.源数据7908新客户分析B.分析方法计算新客户的月均销售金额、毛利、毛利率。按照所在公司的ABC分析标准，计算新客户的ABC等级。对新客户进行区域分布及客户经营类型分析。08新客户分析B.分析方法8008新客户分析C.结果运用对新客户开发的数据追踪，为新客户开发考核提供数据支持。直观的了解新客户开发状况，对客户关系管理、相关销售政策的制定执行提供数据参考。08新客户分析C.结果运用8109客户流失分析A.源数据单位编号、单位名称、本月客户ABC等级、上月客户ABC等级B.分析方法将客户当月ABC等级与上个月的相比较，等级是否上升或者下降。C.结果运用对客户等级进行追踪，为客户管理指标的考核提供数据依据。对于一段时间内ABC“名次”明显变化的客户（层级大幅上升或者下降），深层挖掘变化原因，进行有针对性的跟进与维护。09客户流失分析A.源数据8210应收账款分析A.源数据月份、单位编号、单位名称、区域分类、所属片区、开票员、业务员、应收余额、销售金额10应收账款分析A.源数据8310应收账款分析B.分析方法剔除各子公司的调拨欠款余额。分析各片区欠款金额，并进行汇总分析总额。分析各片区的应收帐款与销售金额的比例，分析各片区应收帐款在应收帐款总额中所占比例。10应收账款分析B.分析方法8410应收账款分析C.结果运用直观了解应收帐款情况，为应收帐款的考核及应收帐款控制率的制定提供数据参考。为相关销售政策的制定及应收帐款的决策的执行提供数据支持。10应收账款分析C.结果运用8511回款构成分析A.源数据取销售结算单数据，包含字段日期、单据编号、单位编号、单位名称、结算方式、实际收支B.分析方法分析各种结算方式（现金、承兑、易货）的回款金额、回款占比C.结果运用直观了解回款构成，对于不同回款方式的客户制定不同的销售政策。11回款构成分析A.源数据8612销售退回分析A.源数据日期、商品名称、商品编码、销售金额、销售毛利、单位编号、单位名称、退货原因B.分析方法按片区、剂型、退货原因对销售退回的金额、毛利进行统计。C.结果运用直观了解销售退回状况，分析导致原因。并根据退货原因，有针对性的制定客户退货规定、优化销售退回流程，以控制和减少退货情况。12销售退回分析A.源数据87大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析大纲引言营销数据统计分析采购数据统计分析88采购数据统计分析应付分析不良库存分析缺货分析周转分析库存周转率品种缺货率近效期品种、老批号品种、退货库品种、滞销品种付款构成品种分析采购品规、商品ABC、品种真实毛利、大品种采购数据统计分析应付分析不良库存缺货分析周转分析库存周转率品8901采购品规分析A.源数据调用3-6个月的月末库存表，包括字段：商品编码、商品名称、商品规格、包装数量、生产厂家、单位编号、单位名称、采购员、库存数量、成本单价、库存金额B.分析方法按采购员、剂型汇总责任品规数。C.结果运用采购员、各剂型的责任采购品规的结果帮助我们了解采购员的人均工作量及各剂型的品规分布情况。01采购品规分析A.源数据9002商品ABC分析A.源数据3个月的销售数据，包括字段：商品编号、商品名称、销售金额、销售毛利02商品ABC分析A.源数据9102商品ABC分析B.分析方法求出各商品月均销售金额、月均销售毛利、毛利率；按商品月均销售金额和毛利率，根据20/80原则，确定ABC类商品的分类标准。02商品ABC分析B.分析方法9202商品ABC分析C.结果运用引导采购员对个人责任品种实行有针对性的管理。ABC类分别采购政策不同：A少量多频次，B中量中频次，C多量少频次。商品ABC分类是采购员考核的重要基础，如考核指标中的缺货率、新商品开发等为采购员考核直接提供了数据基础。02商品ABC分析C.结果运用9303品种真实毛利分析A.源数据3个月的销售数据，包括字段：商品编号、商品名称、销售金额、销售毛利03品种真实毛利分析A.源数据9403品种真实毛利分析B.分析方法求出各商品月均销售金额、月均销售毛利、毛利率；根据毛利率划分区间，统计各区间品种数、销售额、销售毛利及销售额占比、毛利占比。03品种真实毛利分析B.分析方法9503品种真实毛利分析C.结果运用直观了解品种毛利情况，对于高毛利、低毛利品种引起关注。03品种真实毛利分析C.结果运用9604大品种分析A.源数据商品编号、商品名称、含税金额、真实毛利B.分析方法根据销售排名，筛选出前50位、前100位的品种，分析其销售占比、毛利占比。分析大品种销往客户情况。C.结果运用重点关注此类品种的销售情况，保证货源的稳定。对于没有购进大品种的客户做重点了解与跟进。04大品种分析A.源数据9705库存周转分析A.源数据月份、商品编号、商品名称、月销售金额、日均库存金额、采购员、商品ABC类型05库存周转分析A.源数据9805库存周转分析B.分析方法分析各月整体库存周转率分析各月各剂型库存周转率分析各月各采购员库存周转率分析各月各ABC类