国际商务谈判培训教材

国际商务谈判主讲人：潘小毅

第八章国际商务谈判中的风险

国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动带来的风险。谈判者必须清楚在谈判中可能造成直接和间接经济损失的原因与程度，以及在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。（一）政治风险分析在国际商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。另一方面，政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。一、国际商务活动的风险分析

（二）市场风险分析

1、汇率风险汇率风险，是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。国际商务活动中的汇率风险主要包括有：交易结算风险、外汇买卖风险、会计风险。一、国际商务活动的风险分析

（1）交易结算风险交易结算风险是国际企业最主要的一种外汇风险。在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致，此时就有可能产生外汇风险的损失。一、国际商务活动的风险分析

（2）外汇买卖的风险银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而产生的一类外汇风险。此外，银行与企业在以外币进行借款和贷款，以及伴随外币贷款、借款而进行外汇交易时，也会发生同样的风险。（3）会计风险企业进行会计处理和进行外币债权、债务决算的时候，如何以本国货币进行评价的问题。比如在办理决算时，评价债权、债务，因所适用的汇率不同，就会产生账面上损益的差异，因此也称为“评价风险”或“外汇折算风险”。一、国际商务活动的风险分析

2、利率风险利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。3、价格风险

价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，其产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。一、国际商务活动的风险分析

（三）技术风险分析

1、技术上过分奢求引起的风险工程技术人员、谈判人员在谈判过程中提出相关要求时，应考虑其要求既要符合己方的需要，又要符合对方的技术规范。力求“技术上可行，经济上合理”一、国际商务活动的风险分析

2、由于合作伙伴选择不当引起的风险在国际商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之外，考察其资信条件、管理经验等方面的情况也是一个非常重要的问题。

力求“信誉良好、经验丰富、实力较强”3、强迫性要求造成的风险

由国际商务合作项目中的双方不同地位而引起的强迫、压制对方行为而造成的风险。一、国际商务活动的风险分析

（四）合同同风险分析析1、质量数量量风险在国际商务务活动中，，由于签订订合同和实实际交付货货物往往间间隔一段较较长的时间间，由此而而存在的潜潜在的风险险。因此，，在签订合合同时，要要明确、具具体地规定定货物品质质、数量和和服务条款款等等。2、交货风险险交货风险，，是指安全全发货和收收货所面临临的风险，，主要包括括有国际货货物运输和和保险两方方面。一、国际商商务活动的的风险分析析（五）谈判判人员素质质风险分析析在开展国际际商务活动动中，参与与者的素质质不足会给给谈判造成成不必要的的损失。从从根本上讲讲，各种状状况的技术术风险都是是因为人员员素质欠佳佳造成的。。这些现象象反映了一一些国际商商务活动参参与者，包包括谈判人人员经验不不足，管理理水平、谈谈判水平有有待提高的的事实。一、国际商商务活动的的风险分析析（一）风险险规避的内内涵风险规避，，是指规避避风险可能能造成的损损失，而并并不是指要要完全消灭灭风险。降低损失发发生概率：：事先控制制降低损失程程度：事先先预控、事事后补救二、国际商商务风险的的预见与控控制（二）区分分风险的性性质风险既有纯纯风险，又又有投机风风险。通常常情况下，，纯风险和和投机风险险是同时存存在的。在在国际商务务谈判中，，善于区别别这两种风风险并采取取不同的应应对策略具具有重要意意义。一般而言，，评价风险险主要在于于两个方面面：对损失程度度的估计对事件发生生概率大小小的估计二、国际商商务风险的的预见与控控制（三）规避避风险措施施的性质1、完全回避避风险：即通过放放弃或拒绝绝合作、停停止业务活活动来回避避风险源。。此方式虽虽然可以避避免不确定定的损失，，但同时也也丧失了获获得利益的的机会。2、风险损失失的控制：即通过减减少损失发发生的机会会，降低损损失发生的的严重性来来应对风险险。二、国际商商务风险的的预见与控控制3、转移风险险：即将自身身可能要承承受的潜在在损失以一一定的方式式转移给第第三方，包包括保险与与非保险两两种方式。。4、自留风险险：被动的、无无计划的自自留风险主动的、有有计划的自自留风险二、国际商商务风险的的预见与控控制（一）咨询询专家法国内有关专专业外贸公公司、同行行业企业、、项目所涉涉及的有关关国家政府府部门、行行业机构、、国内外金金融机构、、各领事馆馆、国际政政治问题专专家等等（二）利用用保险市场场和信贷担担保工具避避险法1、保险市场场在国际商务务活动中，，向保险公公司投保已已成为一种种相当普遍遍的转移风风险的方式式。保险一般仅仅适用于纯纯风险。三、规避风险险的手段2、信贷担保在国际商务活活动中，信贷贷担保不仅是是一种支付手手段，而且在在某种意义上上也具有规避避风险的作用用。信贷担保主要要以银行担保保为主，分为为三种：（1）投标保证书书为了阻止投标标者在中标后后不依照投标标报价签订合合同，要求投投标者在投标标的同时提供供银行的投标标保证书。开开标后如投标标者未中标，，或已正式签签订合同后，，银行的担保保责任即告解解除。三、规避风险险的手段（2）履约保证书书为了阻止供应应商或承包商商不履行合同同，业主可以以要求供应商商提供银行担担保，一旦发发生不履约情情况，业主就就可以从银行行得到补偿。。（3）预付款担保保在业主向供应应商按合同规规定支付预付付款的时候，，可向供应商商等索取银行行担保，以保保证自身利益益。三、规避风险险的手段（三）利用各各种技术手段段法对于市场风险险中所涉及的的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过过一定的财务务手段加以调调节和转化的的。作为商品品交换的高级级形式，期货和期权交易在这方面面充当了主要要角色。目前期货、期期权交易主要要为四大类：：商品期货交易易金融工具期货货交易外汇期货交易易黄金期货交易易三、规避风险险的手段1、应对外汇风风险的技术手手段外汇风险防范范措施，通常常包括使风险消失、使风险分担、获取风险收益益三类。（1）使外汇风险险消失的对策策单项平衡法：将某一项具具体交易的货货币平衡的方方法。即通过过借用一致或或者借还一致致的原则来选选用货币，避避免外汇风险险的方法。综合平衡法：将公司一系系列交易或整整个对外经济济活动中的货货币平衡的方方法。三、规避风险险的手段人民币计价法法：在国际商务务活动的结算算中，通过以以人民币作为为计价货币，，直接收付人人民币，就排排除了与外币币兑换折算问问题，这样一一来，不论国国际上汇率如如何波动，都都无任何风险险。易货交易法：如交易双方方达成协议，，在一定的时时间内对等地地从对方购买买相同金额的的货物或劳务务，并用同一一种货币进行行清算，就可可以完全消除除外汇风险。。三、规避风险险的手段（2）分担外汇风风险的对策—签订货币保保值条款选择交易时时的硬货币币作为保值值货币，如如计价货币币对美元的的汇率变动动超过规定定的某一幅幅度，就对对其价格作作相应的调调整，由卖卖方或买方方来支付差差额或由双双方按约定定的比例分分摊。三、规避风风险的手段段（3）获取风险险收益的方方法应用结汇的的时间差：当交易的的一方判定定汇率将发发生某种变变化时，将将结汇的日日期提前或或推迟，以以避免汇率率变动的风风险而获取取汇价上的的好处。三、规避风风险的手段段应用不同的的计价货币币：如在谈判判过程中能能对各种货货币的汇率率走势做出出正确的判判断，那么么对出口的的一方来说说，应选择择汇率趋于于上涨的硬硬货币计价价；作为进进口的一方方，则选择择汇率趋于于下跌的软软货币计价价。三、规避风风险的手段段（4）防范外汇汇风险成本本的问题防范外汇风风险成本的的问题应考考虑以下因因素：利率因素提价幅度或或价格调整整因素其他因素三、规避风风险的手段段针对外汇风风险的防范范，还要求求谈判人员员必须在整整个谈判过过程中去具具体分析、、把握和争争取。（1）汇率趋势势的分析争取选择用用人民币计计价和支付付争取订立货货币保值条条款（2）市场竞争争状况结合即期的的市场形势势和竞争的的状况综合合考虑三、规避风风险的手段段（3）谈判中的的地位己方实力较较强，优势势明显：争争取出口时时选用硬货货币计价，，而在进口口时用软货货币计价。。己方稍强于于对方：争争取提前或或推迟收付付，以及以以人民币计计价。双方实力均均等、地位位相当：对对等易货贸贸易法、平平衡法。己方实力较较弱：签订订货币保值值条款三、规避风风险的手段段2、应对利率率风险的技技术手段（1）利用利率率期货市场场（2）利用远期期交易（3）利用期权权交易三、规避风风险的手段段3、应应对对价价格格风风险险的的技技术术手手段段（1）非非固固定定价价格格具体体价价格格待待定定：：即即可可在在合合同同价价格格条条款款中中明明确确规规定定定定价价时时间间和和定定价价方方法法暂定定价价格格：：在在合合同同中中先先订订立立一一个个初初步步价价格格，，作作为为开开立立信信用用证证和和初初步步付付款款的的依依据据，，待待双双方方确确定定最最后后价价格格后后再再进进行行最最后后结结算算，，多多退退少少补补。。部分固定价格格、部分非固固定价格（2）价格调整条条款三、规避风险险的手段（3）套期保值套期保值，是是期货市场交交易者将期货货交易与现货货交易结合起起来进行的一一种市场行为为。其目的是是要通过期货货交易转移现现货交易中的的价格风险，，并获得这两两种交易相配配合的最大利利润。卖期保值：指套期保值值者根据现货货交易情况，，先在期货市市场上卖出期期货合同，然然后再以多头头进行平仓的的做法。买期保值：指套期保值值者根据现货货交易情况，，先在期货市市场上买入期期货合同，然然后再以卖出出期货合同进进行平仓的做做法。三、规避风险险的手段（四）提高谈谈判人员的素素质知识面广、谦谦虚好学信息渠道多、、洞察力强自控能力强、、工作认真细细致理性客观、不不图虚荣三、规避风险险的手段9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:49:2222:49:2222:4912/22/202210:49:22PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2222:49:2222:49Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:49:2322:49:2322:49Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2222:49:2322:49:23December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202210:49:23下下午22:49:2312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:49下下午12月-2222:49December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2222:49:2322:49:2322December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:49:23下下午午10:49下下午午22:49:2312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:49:2322:49:2322:4912/22/202210:49:23PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2222:49:2322:49Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:49:2322:49:2322:49Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2222:49:2322:49:23December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202210:49:23下午午22:49:2312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2210:49下下午12月-2222:49December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2222:49:2322:49:2322December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。10:49:23下下午午10:49下下午午22:49:2312月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的