国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

第九章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格文化是理解与沟通的良师。谈判人员不仅要掌握谈判本身的规律，熟知政治、国际关系、法律和社会文化等广泛的背景知识也是必不可少的。本章主要分析文化背景对商务谈判的影响。

通过学习，需要掌握以下问题。

1,文化差异和文化成规及其谈判策略；2,东西方文化差异的主要表现；3,亚洲一些国家和地区的文化及其谈判对策；4,欧洲一些国家和地区的文化及其谈判对策；5,美国和加拿大的文化及其谈判对策。一，文化差异对国际商务谈判行为的影响文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言行为，价值观和思维决策过程。（一）语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为不同国家语言的各种交流技巧的使用频率使用频率（%）技巧日本韩国中国俄罗斯德国英国法国巴西加拿大美国承诺74657105378威胁4213355214推荐7124563554警告20101131231报偿1313453222不同国家语言的各种交流技巧的使用频率使用频率（%）技巧日本韩国中国俄罗斯德国英国法国巴西加拿大美国惩罚1501203313肯定规范评价1110000011否定规定评价3210111121保证15131011913881013自我泄露32353639453737373336提问19213427111321212821命令81377129141486合计100100100100100100100100100100两种文化中同一非语言符号的含义对照点头同意（中国人）不同意（希腊人）摇头不同意（中国人）同意（希腊人）翘大拇指高度赞扬（中国人）滚蛋、离开（希腊人）讲话时抬下巴自信和礼貌（英国人）傲慢自大或摆架子（美国人）双手举过头顶鼓掌战胜对手后的骄傲（美国人）友谊（俄罗斯人）两种文化中同一非语言符号的含义对照（二）价值观差异与国际商务谈判行为1，客观性

2，时间观3，竞争和平等观（三）思维差异与国际商务谈判行为二，基于文化差异的国际商务谈判对策

(一)文化差异与国际商务谈判前对策

1，谈判团队的设计素质项目要求语言技能有一定的出国经历，能讲外语，便于突破人际隔阂和语言障碍心理成熟具备独立工作的能力，必要时能独挡一面情绪稳定能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感知识面广对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解适应能力能适应各种谈判环境及工作方式文化移情能摆脱本土文化约束并能从本文化反观他文化，同时对他文化采取一种超然的态度团队成员应具备的素质2，谈判准备准备工作包括：①了解谈判背景；②对人和形势的评估；③谈判过程中需要核实的事实;④议事日程；⑤最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：①谈判地点；②场地布置；③谈判单位；④参谈人数；⑤听众；⑥交流渠道和谈判时限。

（二）文化差差异与国际商商务谈判过程程对策1，寒暄2，交流与工工作相关的信信息3，说服4，让步和达达成协议（三）文化差差异与国际商商务谈判后对对策三，各地区商商人的谈判风风格（一）亚洲地地区商人的谈谈判风格（1）具有强强烈的群体意意识，集体决决策（2）讲究究礼仪，爱爱面子。。（3））注注重重在在谈谈判判中中建建立立和和谐谐的的人人际际关关系系。。（4））准准备备充充分分，，考考虑虑周周全全，，谈谈判判时时很很有有耐耐心心。。2，，韩韩国国商商人人的的谈谈判判风风格格（2））主主重重谈谈判判礼礼仪仪和和创创造造良良好好的的气气氛氛（3））注注重重谈谈判判技技艺艺（1））重重视视谈谈判判前前的的咨咨询询3，，南南亚亚及及东东南南亚亚商商人人的的谈谈判判风风格格（1）印度尼尼西亚商人的的谈判风格首先，印度尼西亚商商人注重建立立良好的关系系。其次，，依照当当地人人的传传统习习惯，，老年年人具具有较较高的的社会会地位位，尤尤其是是年长长的男男性。。第三，，由于印印度尼尼西亚亚是一一个伊伊斯兰兰文化化的国国家，，印尼尼的宗宗教信信仰十十分牢牢固，，所以以与之之进行行商务务谈判判必须须特别别注意意其宗宗教信信仰。。第四，，印度尼尼西亚亚人非非常有有礼貌貌，与与人交交往也也十分分小心心、谨谨慎，，绝对对不讲讲他人人的坏坏话。。（2））新加加坡商商人的的谈判判风格格（3））泰国国商人人的谈谈判风风格首先，，泰国商商人讲讲究保保持融融洽气气氛，，强调调关心心和考考虑他他人需需要和和感受受的核核心价价值观观。其次，，泰国商商人重重视个个人面面子。。第三，，泰国商商人崇崇尚艰艰苦奋奋斗，，勤奋奋节俭俭，不不愿过过分依依附别别人。。最后，，泰国商商人也也采用用讨价价还价价的议议价行行为。。（4））菲律律宾商商人的的谈判判风格格首先，，菲律宾宾商人人很注注重关关系，，注重重等级级，对对守时时和期期限很很随便便，很很关心心和谐谐以及及菲律律宾人人所谓谓的““良好好的人人际关关系””。其次，，菲律宾宾商人人强调调面子子和自自尊。。第三，，菲律宾宾商人人讲究究含蓄蓄。第四，，菲律宾宾商人人喜欢欢讨价价还价价。（5））印度度商人人的谈谈判风风格（6））马来来西亚亚商人人的谈谈判风风格首先，，在商务务谈判判中，，马来来西亚亚商人人强调调人际际关系系的重重要性性。其次，，马来西西亚商商人注注重礼礼节、、等级级制度度、社社会地地位和和尊敬敬程度度。第三，，马来西西亚商商人对对“面面子””十分分敏感感。第四，，许多马马来西西亚商商人都都喜欢欢讨价价还价价。最后，，马来西西亚人人喜欢欢以面面对面面商讨讨的方方式来来解决决争端端，而而不愿愿意使使用传传真或或是电电子邮邮件。。（7））孟加加拉国国商人人的谈谈判风风格（二））美洲洲地区区商人人的谈谈判风风格1，美美国商商人的的谈判判风格格（1））自信信心强强，具具有优优越感感（2））讲究究实际际，注注重利利益（3））热情情坦率率，性性格外外向（4））美国国人的的法律律意识识根深深蒂固固（5））注重重时间间效率率（6））美国国人喜喜欢进进行全全盘平平衡的的“一一揽子子交易易”2，加加拿大大商人人的谈谈判风风格3，拉拉美商商人的的谈判判风格格首先，，拉美商商人最最突出出的性性格特特点是是固执执、个个人人人格至至上和和富于于男子子气概概，同同时他他们也也比较较开朗朗、直直爽，，与处处事精精明敏敏捷的的北美美商人人有所所不同同。其次，，与崇尚尚实际际利益益的美美国商商人大大为不不同，，拉美美商人人不很很注重重物质质利益益，而而比较较注重重感情情，追追求比比较悠悠闲、、恬淡淡的生生活。。第三，，拉美商商人信信奉多多时间间利用用方式式。（1））墨西西哥商商人的的谈判判风格格首先，，墨西哥哥商人人很看看重密密切而而持久久的关关系。。其次次，，墨西西哥哥人人比比大大多多数数北北美美人人和和斯斯堪堪的的纳纳维维亚亚人人更更看看重重礼礼节节。。第三三，，不要要期期望望墨墨西西哥哥商商人人绝绝对对守守时时。。第四四，，墨西西哥哥人人通通过过语语言言和和非非语语言言的的方方式式来来交交流流。。第五五，，墨西西哥哥人人擅擅长长讨讨价价还还价价，，谈谈判判过过程程将将漫漫长长而而艰艰难难，，所所以以开开价价时时要要留留出出额额外外的的还还价价空空间间。。（2））巴巴西西商商人人的的谈谈判判风风格格首先先，，巴西西商商人人重重视视深深厚厚的的、、长长期期的的关关系系。。其次次，，在巴巴西西，，一一个个人人的的地地位位更更多多地地取取决决于于其其社社会会阶阶层层、、教教育育和和家家庭庭背背景景，，而而不不是是个个人人成成就就。。第三三，，在巴巴西西南南部部，，商商务务人人士士越越来来越越看看重重严严格格的的计计划划表表和和准准时时性性，，尤尤其其是是在在圣圣保保罗罗。。第四四，，巴西西商商人人呈呈现现富富于于表表情情的的交交流流风风格格，，他他们们热热情情、、友友好好、、健健谈谈，，善善于于运运用用非非语语言言表表达达方方式式以以及及在在公公众众场场合合表表露露自自己己的的情情绪绪。。最后后，，巴西西商商人人称称得得上上““杀杀价价高高手手””，，他他们们不不害害怕怕非非常常直直接接地地拒拒绝绝谈谈判判对对手手的的开开价价。。（三）欧欧洲地区区商人的的谈判风风格1，英国国商人的的谈判风风格（1）一一般比较较冷静、、持重（2）十十分注意意礼仪，，崇尚绅绅士风度度（3）行行动按部部就班，，表达谨谨慎2，德国国商人的的谈判风风格（1）谈谈判准备备充分、、周到（2）非非常讲究究效率和和准时（3）思思维富于于系统性性和逻辑辑性（4）自自信而固固执（5）崇崇尚契约约，严守守信用，，具有很强强的权利利与义务务意识3，法国国商人的的谈判风风格（1）谈谈判风格格独一无无二（2）对对民族文文化富有有自豪感感（3）看看重人情情味，珍珍惜人际际关系（4）偏偏爱横向向式谈判判（5）其其有苛刻刻的质量量观（6）时时间观念念不强4，意大大利商人人的谈判判风格（1）强强调个人人的作用用（2）时时间观念念淡薄（3）注注重关系系，善于于社交（4）看看重商品品的价格格5，俄罗罗斯商人人的谈判判风格（1））注重重建立立私人人关系系（2））讲究究礼节节、社社会地地位和和等级级制度度（3））常常忽忽视时时间观观念，，办事事拖拉拉（4））精明明于谈谈判6，北北欧商商人的的谈判判风格格7，波波罗地地海商商人的的谈判判风格格（四））其他他地区区商人人的谈谈判风风格1，澳澳大利利亚商商人的的谈判判风格格（1））注重重生意意和办办事效效率（2））具有有较强强的时时间观观（3））待人人随和和、不不拘束束，乐乐于接接受款款待2，非非洲商商人的的谈判判风格格黄金钻石3，阿阿拉伯伯商人人的谈谈判风风格阿拉伯伯人具具有一一些共共同的的特点点：以以宗教教划派派，以以部族族为群群，通通用阿阿拉伯伯语，，信仰仰伊斯斯兰教教，有有很强强的家家庭主主义观观念；；脾气气很倔倔犟；；比较较好客客。阿阿拉伯伯人喜喜欢用用手势势或其其他动动作来来表达达思想想。阿阿拉伯伯人比比较注注重信信誉。。他们们不希希望通通过电电话来来谈生生意。。阿拉拉伯人人做生生意喜喜欢讨讨价还还价。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:47:0822:47:0822:4712/22/202210:47:08PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2222:47:0822:47Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:47:0822:47:0822:47Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2222:47:0822:47:08December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202210:47:08下下午22:47:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:47下下午午12月月-2222:47December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2222:47:0822:47:0822December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:47:08下下午10:47下下午22:47:0812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:47:0822:47:0822:4712/22/202210:47:08PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2222:47:0822:47Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:47:0822:47:0822:47Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:47:0822:47:08December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202210:47:08下下午午22:47:0812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月2210:47下下午12月月-2222:47December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2222:47:0822:47:0822December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。10:47:08下下午午10:47下下午22:47:0812月月-229、杨柳散和和风，青山山