国际商务谈判培训课件 3

国际商务谈判主讲人：潘小毅

第四章国际商务谈判前的信息准备【本章内容】一、谈判信息的作用二、谈判信息的分类三、谈判信息收集的主要内容四、谈判信息资料的处理五、谈判目标与对象的确定六、谈判方案的制订【考核重点与要求】

识记：市场信息的概念与内容领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性简单应用：根据谈判对手的相关信息进行判断的方法

识记：最高目标、最低目标的概念领会：实际需求目标与可接受目标的区别简单应用：掌握确定实际需求目标的方法综合应用：熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法

识记：制订谈判方案的基本要求领会：谈判方案包含的主要内容简单应用：如何拟定谈判议程综合应用：学会制订完整的谈判方案无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施，以及能够带来多少经济效益和社会效益。项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。信息是企业从事经营活动的重要资源——现代绝大多数的商务活动的发生,都必须首先取得市场信息。市场信息起着先导的或导向的作用。在当今买方市场条件下,企业生产经营什么,生产经营如何展开,都必须由市场的需求来确定。信息是商务活动的先导——究竟什么是谈判信息呢？

现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量，以及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力，对谈判活动有着极大的影响。

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底，罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。掌握情报，后发制人——日本国国土狭狭窄,资源匮匮乏,主要进进口原原料加加工制制造,再将成成品出出口赚赚取外外汇。。因而而他们们对国国际市市场的的形势势变化化十分分关注注,随时注注意收收集各各种信信息情情报。。20世纪60年代,日本人人首先先从我我国《人民日日报》上刊登登的北北京公公交车车照片片,分析出出中国国可能能找到到了大大油田田。不不久又又从关关于““铁人人”王王进喜喜的报报道,以及他他的照照片上上的背背景和和装束束,准确地地推知知大庆庆油田田的位位置。。信息是商商务谈判判成败的的决定性性因素——后来又在在《人民日报报》上油田钻钻塔的照照片,算出了中中国大庆庆油田的的直径,并根据我我国国务务院的工工作报告告,估算出了了大庆油油田的实实际生产产能力。。到此他他们已经经全面掌掌握了大大庆油田田的各种种情报。。日方就就是这样样利用公公开新闻闻资料的的每个细细节,加以综合合分析,完成了对对我国大大庆油田田的调查查,并为商务务谈判提提供了可可靠的依依据。因因而在向向我国出出售成套套炼油设设备时,日方谈判判人员认认为只有有他们的的设备适适合大庆庆油田的的质量、、产量,因而获得得较大的的主动权权。英美美等国家家虽然技技术力量量雄厚,但因准备备不足,被日本人人抢先了了一步,抢走了一一笔大生生意。1、谈判信信息是制制定谈判判战略的的依据谈判战略略是为了了实现谈谈判的战战略目标标而预先先制定的的一套纲纲领性的的总体设设想。一一个好的的谈判战战略方案案应当具具有战略略目标正正确可行行、适应应性强、、灵敏度度高的特特点，这这就必须须有大量量可靠的的信息作作为依据据。在商务谈谈判中，，谁能拥拥有谈判判信息上上的优势势，掌握握对方的的真正需需要和对对方谈判判的利益益界限，，谁就有有可能制制定出正正确的谈谈判方案案，掌握握谈判的的主动权权。一、谈判判信息的的作用2、谈判判信息是是控制谈谈判过程程的手段段：要对谈判判过程做做到有效效控制，，必须首首先掌握握“谈判判的最终终结果是是什么””这一谈谈判信息息，依据据谈判战战略和谈谈判目标标的要求求，确定定谈判的的正确策策略。为了使谈谈判过程程始终指指向谈判判目标，，必须依依据谈判判信息作作为保证证，否则则，就无无法对谈谈判过程程进行控控制和及及时调整整。一、谈判判信息的的作用3、谈判信信息是双双方相互互沟通的的中介：：在商务谈谈判活动动中，尽尽管谈判判的内容容和方式式各不相相同，但但共同的的是每一一场谈判判都是相相互沟通通和磋商商的过程程。沟通通就是通通过交流流有关谈谈判信息息以便确确立双方方共同的的经济利利益和相相互关系系。没有有谈判信信息作为为沟通中中介，谈谈判就不不能排除除不确定定因素，，就无法法继续磋磋商和平平衡双方方的利益益并最终终达成协协议。一、谈判判信息的的作用1、按谈判判信息的的内容划划分（1）自然环环境信息息：能引起人人们消费费习惯改改变、购购买力转转移和市市场变更更的自然然现象方方面的信信息，如如地震、、气候变变化等。。（2）社会环环境信息息：对市场有有影响的的各种社社会因素素，如文文化、人人口、社社会阶层层、家庭庭、政治治、法律律、时尚尚、风俗俗、宗教教、城市市建设等等。（3）竞争对对手信息息：有关生产产或经营营同类产产品其他他企业状状况的信信息。二、谈判判信息的的分类（4）购买力及及投向信息息：消费收入、、支出构成成、趋向等等方面的信信息。（5）产品信息息：与产品价格格开发、销销售渠道、、商标、包包装、装潢潢等有关的的信息。（6）消费需求求信息：消费者对商商品品种、、数量、规规格、价格格、式样、、色彩、口口味、方便便程度、适适用程度等等方面的信信息。（7）消费心理理信息：有关消费者者购买行为为、购买动动机、价值值观、审美美观等方面面的信息。。二、谈判信信息的分类类2、按谈判信信息的载体体划分（1）语言信息息：通过座谈、、交流所获获得的信息息和在公共共场所听到到的信息。。（2）文字信息息：用文文字字记记录录下下来来的的信信息息资资料料，，包包括括各各种种文文件件、、文文献献、、报报刊刊资资料料及及复复制制品品、、产产品品目目录录、、说说明明书书等等。。（3）声声像像信信息息：：通过过图图片片、、绘绘画画、、电电影影、、电电视视、、广广播播、、录录像像、、电电话话、、幻幻灯灯、、录录音音等等获获得得的的信信息息。。（4）实实物物信信息息：：各种种以以样样品品作作为为载载体体的的信信息息。。二、、谈谈判判信信息息的的分分类类3、按按谈谈判判信信息息的的活活动动范范围围划划分分（1）经经济济性性信信息息：：与企企业业发发展展有有关关的的各各种种信信息息，，如如国国民民经经济济发发展展的的信信息息，，财财政政、、金金融融、、信信贷贷等等方方面面的的信信息息，，经经济济资资源源信信息息等等。。（2）政政治治性性信信息息：：由于于某某一一种种政政治治活活动动的的发发生生、、政政治治事事件件的的出出现现而而引引起起市市场场变变化化的的信信息息，，如如战战争争爆爆发发引引起起的的物物价价上上涨涨等等。。（3）社社会会性性信信息息：：与市市场场经经营营、、销销售售有有关关的的社社会会风风俗俗、、社社会会风风气气、、社社会会心心理理、、社社会会状状况况等等方方面面的的信信息息。。（4）科科技技性性信信息息：：与企企业业产产品品研研制制、、设设计计、、生生产产、、包包装装有有关关的的信信息息。。二、、谈谈判判信信息息的的分分类类因不不了了解解文文化化差差异异而而导导致致谈谈判判失失败败的的例例子子比比比比皆皆是是。。外外国国人人犯犯错错误误，，中中国国人人也也犯犯错错误误。。张张先先生生是是位位市市场场营营销销专专业业的的本本科科毕毕业业生生，，就就职职于于某某大大公公司司销销售售部部，，工工作作积积极极努努力力，，成成绩绩显显著著，，三三年年后后升升任任销销售售部部经经理理。。一一次次，，公公司司要要与与美美国国某某跨跨国国公公司司就就开开发发新新产产品品问问题题进进行行谈谈判判，，公公司司将将接接待待安安排排的的重重任任交交给给张张先先生生负负责责，，张张先先生生为为此此也也做做了了大大量量细细致致的的准准备备工工作作，，经经过过几几轮轮艰艰苦苦的的谈谈判判，，双双方方终终于于达达成成协协议议。。可可是是在在正正式式签签约约的的时时候候，，客客方方代代表表团团一一进进入入签签字字厅厅就就拂拂袖袖而而去去，，是是什什么么原原因因呢呢？？二、谈判判信息的的分类原来在布布置签字字厅时，，张先生生错将美美国国旗旗放在签签字桌的的左侧。。项目告告吹，张张先生也也因此被被调离岗岗位。中中国传统统的礼宾宾位次是是以左为为上，右右为下，，而国际惯例例的座次次位序是是以右为为上，左左为下。。在涉外谈谈判时，，应按照照国际通通行的惯惯例来做做，否则则，哪怕怕是一个个细节的的疏忽，，也可能能会导致致功亏一一篑、前前功尽弃弃。二、谈判判信息的的分类1、市场信信息的概概念（1）市场信信息的概概念：反映市场场经济活活动特征征及其发发展变化化的各种种消息、、资料、、数据、、情报的的统称。。它通过过语言表表达作为为传递工工具，换换言之，，市场信信息是由由语言组组成的。。（2）市场信信息使用用的语言言：自然语言言：口头语语言和书书写文字字等。人工语言言：为了传传递信息息特征而而由人们们创造出出来的，，如数学学专用语语言、计计算机专专用语言言等。人人工语言言的应用用可弥补补自然语语言产生生的不明明确、不不精炼的的缺陷。。三、谈判判信息收收集的主主要内容容（3）市场信信息的语语言组织织结构：：文字式结结构：通过文字字叙述来来表达市市场信息息的内容容。数据式结结构：反映市场场运行数数量关系系的数字字和必要要的文字字，按一一定的规规范相互互联结起起来的形形成的结结构，如如统计报报表等。。三、谈判判信息收收集的主主要内容容2、市场信信息的主主要内容容（1）有关国国内外市市场分布布的信息息：市场分布布情况、、地理位位置、运运输条件件、政治治经济条条件、市市场潜力力和容量量、与其其他市场场的经济济联系等等。（全全球经济济的一体体化，使使一国市市场与世世界市场场紧密相相连。通通过调查查应摸清清本企业业产品可可以在什什么市场场销售，，确定长长期、中中期及短短期的销销售计划划，从而而建立科科学的谈谈判目标标。）三、谈判判信息收收集的主主要内容容（2）消费需需求方面面的信息息：消费需求求信息包包括消费费者忠于于某一特特定品牌牌的期限限、忠于于某一品品牌的原原因；使使用者与与购买者者之间的的关系；；购买的的原因和和动机；；产品的的多种用用途；消消费者的的购买意意向和计计划；产产品的使使用周期期；消费费者喜欢欢在何处处购买；；本产品品的市场场覆盖率率和市场场占有率率；市场场竞争对对手对本本企业产产品的影影响等等等。（3）产品销售方方面的信息：：如果是卖方，，应调查本企企业产品的销销售情况，反反之则应调查查本企业购买买产品的情况况。包括产品品过去几年的的销售量、销销售总额及价价格变动情况况；产品的长长远发展趋势势；消费者对对企业的看法法等。三、谈判信息息收集的主要要内容（4）产品竞争方方面的信息：：包括生产或购购买同类产品品的竞争者数数目、规模及及产品种类；；生产该类产产品的各主要要生产厂家的的市场占有率率及未来变动动趋势；各品品牌商品推出出的形式及售售价幅度；消消费者偏爱的的品牌与价格格水平、产品品的性能与设设计；售后服服务情况；经经销商的毛利利水平；广告告投入等等。。（5）产品品销售售渠道道信息息：包括主主要竞竞争对对手采采用何何种经经销路路线；；各种种类型型的中中间商商有无无仓储储设备备；批批发商商与零零售商商的数数量；；销售售推广广和售售后服服务情情况等等。三、谈谈判信信息收收集的的主要要内容容3、有关关谈判判对手手的资资料（1）贸易易客商商的类类型世界上上享有有盛誉誉和声声望的的跨国国公司司：讲信信誉、、讲原原则、、效率率高、、掌握握商情情准确确、对对己方方提供供资料料要求求高；；享有一一定知知名度度的客客商：产品品有一一定竞竞争力力、占占领我我国市市场心心情迫迫切、、相关关条件件比较较优惠惠；没有知知名度度但能能够提提供公公证书书、董董事会会成员员的副副本等等足以以证明明其注注册资资本、、法定定营业业场所所的客客商；皮包商商：专门门从事事交易易中介介的中中间商商，无无法人人资格格，无无权签签订合合同，，只为为收取取佣金金为交交易双双方牵牵线搭搭桥；；三、谈谈判信信息收收集的的主要要内容容英国著著名哲哲学家家弗朗朗西斯斯•培根曾曾在《谈判论论》一文中中指出出:“与人谋谋事，，则须须知其其习性性，以以引导导之；；明其其目的的，以以劝诱诱之；；谙其其弱点点，以以威吓吓之；；察其其优势势，以以箝制制之。。与奸奸滑之之人谋谋事，，惟一一刻不不忘其其所图图，方方能知知其所所言；；说话话宜少少，且且须出出其最最不当当意之之际。。于一一切艰艰难的的谈判判之中中，不不可存存一蹴蹴而就就之想想，惟惟徐而而图之之，以以待瓜瓜熟蒂蒂落。。”三、、谈谈判判信信息息收收集集的的主主要要内内容容借树树乘乘凉凉的的客客商商：属属于于知知名名母母公公司司的的下下属属，，往往往往打打着着母母公公司司旗旗号号谈谈生生意意，，应应谨谨慎慎与与其其交交往往；；利用用本本人人身身份份从从事事非非法法经经营营贸贸易易业业务务的的客客商商：虽虽然然在在某某公公司司任任职职，，但但以以个个人人身身份份进进行行活活动动，，应应严严加加提提放放；；骗子子客客商商：私私刻刻公公章章，，利利用用假假证证明明、、假假名名片片、、假假地地址址从从事事欺欺骗骗活活动动。。综上上：在在正正式式谈谈判判前前，，必必须须对对客客商商的的资资格格、、信信誉誉、、注注册册资资本本、、法法定定营营业业地地点点和和谈谈判判者者本本人人等等情情况况进进行行审审核核，，并并请请客客商商出出示示公公证证书书来来加加以以证证明明。。这这些些信信息息的的真真伪伪是是双双方方谈谈判判的的基基础础。。三、谈判信息息收集的主要要内容（2）对谈判对手手资信情况的的调查—对客商合法资资格的审查：：对客商的法法人资格进行行审查；对前前来谈判的客客商的资本信信用和履约能能力进行审查查—对谈判对方公公司性质和资资金状况的审审查—对谈判对手公公司的一个营营运状况和财财务状况的审审查—对谈判对手商商业信誉情况况的审查：产产品质量/技术标准/产品的技术服服务/商标及品牌/广告的宣传作作用等三、谈判信息息收集的主要要内容（3）对谈判双方方实力的判定定—交易对双方的的重要程度（（交易越重要要谈判实力就就越弱）—看各方对交易易条件的满意意程度（越能能满足对方条条件的越主动动）—看双方竞争的的形式（一对对一/多对一）—看双方对商业业行情的理解解程度（了解解越多越主动动）—看双方所在企企业的信誉和和影响力（影影响力越大越越主动）—看双方对谈判判时间因素的的反应（时间间越有限越被被动）—看双方谈判艺艺术与技巧的的应用（技巧巧越高超越主主动）三、谈判信息息收集的主要要内容（4）摸清谈判对对手的最后谈谈判期限应注意的问题题：—对方可能会千千方百计地保保守谈判期限限的秘密—在谈判时注意意察言观色，，摸清期限—谨防对方提供供假信息—己方谈判期限限要有弹性—针对对方的期期限压力提出出对策三、谈判信息息收集的主要要内容（5）摸摸清清对对方方对对己己方方的的信信任任程程度度—对己己方方的的经经营营状状况况的的评评价价—对己己方方的的财财务务状状况况和和付付款款能能力力的的评评价价—对己己方方的的谈谈判判能能力力和和信信誉誉的的评评价价三、、谈谈判判信信息息收收集集的的主主要要内内容容（6）获得对手手信息资料料的主要方方式：—从国内的有有关单位或或部门收集集资料—从国内在国国外的机构构和与本单单位有联系系的当地单单位收集资资料—从公共机构构提供的已已出版和未未出版的资资料中获取取信息：国家统计局局公布的统统计资料/行业写会发发布的行业业资料/图书馆中的的有关资料料/出版社提供供的书籍、、文献、报报刊杂志等等/专业组织提提供的调查查报告/研究机构提提供的调查查报告—本单位直接接派员到对对方国家进进行考察三、谈判信信息收集的的主要内容容4、科技信息息的具体内内容—本产品与其其它产品在在性能、质质量、标准准、规格、、生命周期期、竞争力力等方面的的比较；—同类产品在在专利转让让或应用方方面的资料料；—产品生产单单位的技术术力量和工工人素质及及其设备状状态方面的的资料；—产品的配套套设备和零零部件的生生产与供给给状况和售售后服务方方面的资料料；三、谈判信信息收集的的主要内容容—产品开发前前景和开发发费用方面面的资料；；—鉴定产品性性能、品质质的重要指指标和鉴定定机构等其其他资料。。科技信息对对于国际商商务谈判特特别是引进进设备的谈谈判非常重重要，它是是选择技术术和准确进进行谈判的的先决条件件。通过查查阅专利、、与有关机机构联系和和咨询、参参加各种博博览会和展展览会、查查阅报刊杂杂志等方式式都可获得得宝贵的科科技信息。。三、谈判信信息收集的的主要内容容5、有关政策策法规的内内容—有关国家或或地区的政政治状况—有关谈判内内容的法律律规定（《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所所得税法》、《中外合资企企业法》等）—有关国家或或地区的各各种关税政政策（进口税、、出口税、、差价税、、进口附加加税、过境境税/过境费等的的税率和征征税方法等等，包括与与我国签订订贸易协定定或互惠关关税协定的的国家情况况）三、谈判信信息收集的的主要内容容—有关国家或或地区的外外汇管制政政策（通通过过颁颁发发许许可可证证等等方方式式加加强强外外汇汇管管制制，，保保证证收收汇汇和和防防止止逃逃税税、、套套汇汇、、黑黑市市外外汇汇交交易易等等））—有关关国国家家或或地地区区进进出出口口配配额额与与进进口口许许可可证证制制度度方方面面的的状状况况（进进口口配配额额往往往往与与进进口口许许可可证证联联系系在在一一起起，，一一国国政政府府采采用用了了进进口口配配额额，，就就必必须须要要发发放放进进口口许许可可证证。。当当政政府府规规定定某某些些商商品品的的进进口口配配额额后后，，再再根根据据进进口口商商的的申申请请，，对对于于每每一一批批进进口口商商品品在在其其配配额额限限度度内内发发给给进进口口商商一一定定数数量量的的进进口口许许可可证证，，直直到到配配额额用用完完为为止止。。有有些些没没有有配配额额限限定定的的商商品品也也有有进进口口许许可可证证，，因因此此许许可可制制比比配配额额用用得得更更广广泛泛。。））—国内各项政策策三、谈判信息息收集的主要要内容6、金融方面的的信息—主要货币汇率率变化状况和和趋势—进出口地银行行营运状况—有关银行对开开证、议付、、承兑赎单或或托收等方面面的有关规定定—有关国家或地地区的外汇管管制的措施或或法令7、有关货单、、样品的准备备—样品准备备齐全—商品目录录和说明明书准确确无误—样品与交交货商品品的价格格、规格格、质量量等完全全一致三、谈判判信息收收集的主主要内容容1、对资料料的整理理与分类类—对资料的的评价（（重要性性）—对资料的的筛选（（评估、、类比））—对资料的的分类（（项目分分类/大小分类类）—对资料的的保存（（专门保保存）2、信息的的交流与与传递—明示/暗示？—自己亲自自出面传传递/第三方代代为传递递？—私下传递递/公开场合合传递？？（在具体体的谈判判过程中中，如能能根据谈谈判活动动的条件件和需要要，正确确选择谈谈判信息息的传递递方式、、传递时时机和传传递场合合，将会会是谈判判信息的的传递产产生较好好的效果果，从而而掌握谈谈判的主主动权。。）四、谈判判信息资资料的处处理（一）谈谈判主题题的确定定：1、谈判目目的/期望值/期望水平平2、不同类类型的谈谈判主题题不同，，一次谈谈判只为为一个主主题服务务。3、主题描述语语言应简洁、、明确、易懂懂、易记。（二）谈判目目标的确定：：1、谈判主题的的具体化：获得资金？？买到商品？？获得经济效效益？得到最最优价格？五、谈判目标标与对象的确确定2、目标的层次次：（1）最优目标：最高目标；；理想目标；；对方忍受的的最高程度；；（2）实际需求目目标：谈判各方根根据主客观因因素，考虑各各方情况，经经科学论证，，纳入谈判计计划的目标。。秘秘而而不宣；一般般由谈判对手手提出；事关关重大。（3）可接受目目标：在谈判中中可努力争争取或作出出让步的范范围，它能能满足谈判判一方的部部分需求，，实现部分分经济利益益。（4）最低目标标：谈判的真真正底线，，如不能达达成宁可谈谈判破裂也也不能再有有谈判余地地。五、谈判目目标与对象象的确定3、确定目标标的原则：：（1）实用性：制定的目目标能够谈谈，可以谈谈，目标符符合自己的的经济条件件和管理水水平。（2）合理性：包括谈判判目标的时时间和空间间的合理性性，即市场场环境的可可行性。（3）合法性：符合法律律规定，不不能为了赚赚钱提供假假信息、造造假材料和和行贿受贿贿。五、谈判目目标与对象象的确定4、谈判目标标的优化及及其方法：：（1）谈判目标的的确定过程程是一个不不断优化的的过程，对于多种种目标，必必须综合平平衡，通过过筛选、剔剔除、对比比、合并等等手段，尽尽可能减少少目标量，，要特别注注意保持各各目标之间间的协调性性和一致性性。（2）谈判的目标标并非一成成不变，可根据交易易过程中的的各种交易易条件变化化及时做出出调整。但但是，任何何让步都必必须建立在在赢得一定定利益的基基础之上。。五、谈判目目标与对象象的确定5、谈判判对象象的确确定：：（1）拟定谈谈判对对象：选择择匹配配的谈谈判伙伙伴（2）了解谈谈判对对手：强有力力型—谈判开开始立立场强强硬；；谈判判代表表权力力有限限；情情绪易易激动动；很很少时时间压压力；；软弱型型—谈判开开始立立场谨谨慎；；不漫漫天要要价；；面对对压力力常委委曲求求全；；合作型型—立场现现实；；努力力求同同存异异。五、谈谈判目目标与与对象象的确确定（一））制定定谈判判方案案的基基本要要求1、简简明扼扼要，，通俗俗易记记2、要要具体体翔实实3、要要灵活活实用用（二））谈判判方案案的主主要内内容1、确确定谈谈判目目标2、规规定谈谈判期期限3、拟拟定谈谈判议议程：：（1））己方方安排排议程程的优优势和和劣势势：准备备时主主动/调整整方案案时被被动/易暴暴露己己方意意图六、谈谈判方方案的的制订订（2）议程程主要要内容容：A时间安安排：何时时举行行？持持续多多久？？易点点谈判判时间间要尽尽可能能短，，难点点谈判判时间间要尽尽可能能长；；文娱娱活活动动安排排要恰恰到好好处；；留有有机动动时间间。B确定议议题：罗列列议题题，估估计权权重；；以己己方重重点问问题为为主，，尽量量回避避不利利问题题。C安排议题顺顺序：先易后难难/先难后易/混合进行D通则议程与与细节议程程：前者双方方共用，后后者己方留留用，具有有保密性。。六、谈判方方案的制订订E安排谈判人人员：技术人才才；管理人人才；行政政主管；法法律人才；；商务人人才；金融融人才；语语言人才；；其他人才才F谈判班子构构成原则：业务实力力；社会地地位；工作作效率；分分工配合G选择谈判地地点：环境要求求、座位安安排、谈判判桌形状挑挑选六、谈判方方案的制订订4、确定定谈判判中各各交易易条件件的最最低可可接受受限度度：（1）价格格水平平：成本因因素是构成成价格格的最最主要要因素素，国国际贸贸易中中的成成本包包括生生产成成本在在内的的“市市场成成本””，即即产品品从生生产到到交货货的一一切费费用。。当然然双方方达成成的贸贸易术术语不不同，，成本本随之之不同同。FOB，CIF等。需求因因素对价格格水平平的影影响主主要通通过需需求弹弹性加加以体体现；；竞争因因素对价格格的影影响通通过市市场状状况加加以体体现：：完全全垄断断；完完全竞竞争；；垄断断竞争争；寡寡头垄垄断；；产品因因素是产品品本身身的声声誉及及特点点对价价格的的影响响。环境因因素涉及到到国际际、一一国经经济政政策的的变化化和宏宏观经经济形形势的的好坏坏。六、谈谈判方方案的的制订订（2）支付付方式式：不可可撤销销信用用证？？付款款交单单？承承兑交交单？？等等等。（3）交货货与罚罚金：在货货物买买卖中中，交交货的的期限限对双双方都都有利利害关关系。。合同同中的的对于于交货货期限限作为为根本本条款款或是是重要要条款款是有有明确确的规规定的的。（4）保证证期长长短：卖方方将货货物售售出后后的担担保期期限。。担保保的范范围主主要包包括货货物的的品质质和适适用性性等。。5、模拟拟谈判判：拟拟定假假设；；想象象谈判判全过过程；；集体体模拟拟六、谈谈判方方案的的制订订荷兰某某精密密仪器器厂与与中方方就某某种产产品的的商务务谈判判在价价格条条款上上一直直没有有达成成协议议，因因此双双方决决定专专门就就价格格进行行谈判判。谈判判一一开开始始，，荷荷兰兰方方面面就就对对自自己己企企业业在在国国际际上上的的知知名名度度进进行行了了详详细细的的介介绍绍，，并并声声称称按按照照其其知知名名度度其其产产品品单单价价应应定定为为4000美元。但是中方方代表事事先作了了详尽的的调查，，国际上上的同类类产品价价格大致致在3000美元左右右。因此此中方向向荷兰方方面出示示了非常常丰富的的统计资资料和有有很强说说服力的的调查数数据，令令荷兰方方面十分分震惊。。荷兰方方面自知知理亏，，因此立立刻将产产品价格格降至3000美元。案例然而中方方人员在在谈判前前早已得得知对方方在经营营管理上上陷入了了困境，，卷入了了一笔巨巨额债务务，急于于回收资资金，正正在四处处寻找其其产品的的买主。。根据这这种情况况，我方方以我国国外汇管管理条例例中的有有关用汇汇限制为为理由，，将价格格压至了了2500美元。对方以以强硬态度表表示无法接受受，要终止谈谈判。我方当当即表示很遗遗憾，同意终终止谈判，而而且礼貌地希希望双方以后后再合作。对对方未料到中中方态度如此此坚决，只好好主动表示可可以再进一步步讨论，最后后双方以2700美元的价格成成交。★问题：1、荷兰方面为为什么同意将将4000美元的价格降降至3000美元？2、当荷兰方面面提出终止谈谈判时，中方方人员为什么么能够依旧从从容？案例9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:49:4422:49:4422:4912/22/202210:49:44PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2222:49:4422:49Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:49:4422:49:4422:49Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2222:49:4422:49:44December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202210:49:44下下午22:49:4412月-2215、比不了得就就不比，得不不