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项目技能销售培训师：阁策1目录页CONTENTSPAGE—*—

项目销售概述1项目推进里程碑2项目销售工具解析3过渡页TRANSITIONPAGE—*—

1项目销售概述何谓项目销售项目销售VS大客户销售项目销售困局—*—

阁策项目销售概述1.1何谓项目销售渠道销售项目销售大客户销售—*—

阁策项目销售概述1.2项目销售VS大客户销售项目销售对比①阶段性采购；②采购周期长；③规律性差；④决策流程和决策组织复杂；⑤信息不透明。①阶段性采购；②采购频繁；③规律性强；④决策流程和决策组织简单；⑤信息比较透明。大客户销售—*—

阁策项目销售概述毫无头绪找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系搞不懂客户的真实需求不知道竞争对手的动向。无法推动找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。局面失控好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。1.3项目销售困局过渡页TRANSITIONPAGE—*—

2项目推进里程碑获得项目线索项目得到确认信息收集完毕完成机会分析初步认可产品完成最终方案内部敲定我司完成招标投标拿到中标通知下单签订合同—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑获得项目线索拿到项目线索1）用户单位？3）大致需求？工作目标2）项目名称？标志5%—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑项目得到确认确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）1）用户系统的现状？3）用户项目的立项？工作目标2）用户系统的问题？标志10%—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完毕与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕1）Money（预算资金）3）Needs（用户的多种需求）工作目标2）Authority（用户组织结构和决策圈）标志25%4）Decision（用户的决策标准）6）Competition（竞争对手状况）5）Ability（相关参与人的影响力和能力）7）Time-scale（项目时间表）—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成机会分析析根据前期收集集的项目信息息，对我们在在该项目的竞竞争力状况做做客观的分析析以确定是否否继续跟进这这个项目，如如果确定我们们在项目中具具备机会，则则制定出项目目推进计划书书，包括竞争争战略、关系系战略、价值值传递策略和和行动步骤。。1）产品适合程程度？3）独立商业价价值？工作目标2）用户商务关关系？标志30%4）选择我司顾顾虑？5）后续行动计计划？—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步认可产品品通过实施项目目推进计划，，使得我司产产品和方案得得到用户决策策圈的初步认认可。工作目标标志50%1）产品测试获获通过？3）独立价值被被接受？2）初步方案被被认可？4）至少一位支支持者？6）拍板人也不不反对？5）敌人是谁已已清晰？7）技术标准我我起草？8）决策流程时时间表？—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最终方案案我司最终的方方案制作完成成。1）友商商产品品和方方案？？3）主笔笔人成成为导导师！！工作目标2）我司司产品品和方方案？？标志60%4）全面面了解解拍板板人！！—*—阁策项目推推进里里程碑碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑内部敲定我我司（达成成利益同盟盟）赢得用户内内部包括拍拍板者、决决策者和主主要评估者者在内的支支持1）决策圈认认可我司！！3）导师清楚楚优劣势！！工作目标2）优势写入入招标书！！标志70%4）评分标准准利我司！！—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成招标投投标做好招标投投标过程的的所有工作作。工作目标标志80%1）分析友商商策略！3）完成标书书制作！2）拟定我司司对策！4）评估合作作伙伴！5）获取专家家支持！—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑拿到中标通通知拿到中标通通知书。工作目标标志90%1）拿到中标标通知！2）完成商务务谈判！—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下单签订合同同客户与我司或或我司的代理理商按照商定定的商务条款款签订合同，，用户或合作作伙伴已经向向我司下单。。工作目标标志100%1）用户与代理理商签订合同同！2）代理商与我我司签订合同同！过渡页TRANSITIONPAGE—*—3项目销售工具具解析项目确认工具具——CE信息收集工具具——SNILSS机会分析工具具——4大问，18小问项目分析会组织分析图—*—阁策项目销售工具具解析3.1项目确认工具具——CE为什么客户一一定要买？客户做出最终终决定的时间间？如果项目延迟迟了，后果如如何？如果项目按时时完成，对客客户有什么好好处？这个项目对客客户业务的影影响如何衡量量？有关键人物会会受重大影响响影响是不可避避免的马上会有影响响上项目痛苦，，不上更痛苦苦CompellingEvent特征关注并了解客客户的燃眉之之急CE（CompellingEvent）—*—阁策项目销售工具具解析3.2信息收集工具具——SNILSSIntensify强化Situation状况Summarize总结Listen倾听Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—阁策项目销售工具具解析3.3机会分分析工具提供一种结构化的可重重复的方法，用于分析一一个销售机会会或机会组合合。目的1从关键客户、、合作伙伴、、竞争对手的的观点出发，，更快更有效地地分析和界定定机会；把时间、精力力、资源投入入到你最有可能赢得得的机会上；更有效地借助助合作伙伴和和资源；用统一的语言更有效地沟通通关键问题。。好处2对目前的销售售机会更全面面的评估并以此制定销售售战略。成果果3[为什什么么要要做做机机会会分分析析]—*—阁策策项目目销销售售工工具具解解析析3.3机机会会分分析析工工具具这是个机会吗？我们有竞争力吗？我们能赢吗？值得赢吗？机会会分分析析四四大大问问—*—阁策策项目目销销售售工工具具解解析析3.3机机会会分分析析工工具具1234客户户的的应应用用或或项项目目客户户的的业业务务状状况况客户户的的财财务务状状况况项目目的的资资金金状状况况客户户的的需需求求是是什什么么?问题题是是什什么么?这个个项项目目的的目目标标是是什什么么?谁提提出出这这个个项项目目?谁操操作作这这个个项项目目?这个个项项目目和和客客户户的的业业务务策策略略有有什什么么联联系系?客户户收收入入和和利利润润的的趋趋势势是是什什么么?和同类公司相相比他们的财财务状况如何何?客户的财务前前景如何?他们的关键业业绩指标是什什么？客户的产品和和服务?客户的主要市市场?谁是他们的主主要客户和竞竞争对手?什么在内部或或外部推动他他们的业务发发展?这个项目的预预算有吗?客户制定预算算的流程是什什么?这个项目和其其他项目相比比有优先级吗吗?除了做这个项项目，客户还还可以怎样使使用这笔资金金?1这是个机会吗吗？—*—阁策项目销售工具具解析3.3机会分分析工具08070605现在的关系状况销售资源的需需求解决方案适用用程度正式的决策标准现在和客户的的关系如何?每个竞争对手手和客户的关关系如何?和谁的关系会会为这个项目目提供竞争的的优势?以客户对理想想关系的看法法，你和每个个竞争对手相相比如何？销售团队需要要在这个项目目上投入多少少时间?为了赢得这个个项目，还需需要什么样的的内部或外部部资源?这个项目的销销售成本有多多少?这个项目的机机会成本?我们的解决方方案是否针对对客户的问题题?客户怎么认为为的?需要做哪些改改动或增强我我们的方案才才能满足客户户的需求?需要哪些外部部资源才能满满足客户的需需求?客户决策的标标准是什么?客户正规的采采购流程是什什么?哪条决策标准准最重要?为什么?谁制定决策标标准?2我们有竞争力力吗？—*—阁策项目销销售工工具解解析3.3机会会分析析工具具独特的的商业业价值值UBV（UniqueBusinessValue）2我们有有竞争争力吗吗？13245我们可可以为为客户户提供供什么么样的的可衡衡量的的商业业价值值？客户如何何定义商商业价值值，如何何衡量？？我们如何何以客户户的定义义来量化化我们的的价值？？客户是否否认可我我们所提提供的商商业价值值吗？我们提供供的商业业价值如如何使我我们有别别于竞争争对手？？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具3我们能赢赢吗？9、客户内部的支持10、与客户高层的关系11、文化的兼容性12、非正式的决策标准13、政治联盟在客户中中谁希望望我们赢赢？他他们做了了什么来来表明他他们的支支持？他们愿意意或有能能力来帮帮助你吗吗？他们在自自己单位位里有良良好的口口碑吗？？哪些客户户的高层层会影响响这个项项目，或或被这个个项目影影响？你如何与与他们建建立联系系与信任任？你如何找找到拜访访他们的的机会？？你计划如如何得到到继续拜拜访的机机会？客户的文文化是什什么？客客户户的文化化与我公公司的文文化相比比如何？？客户对待待供应商商的原则则是什么么？我们可以以调整或或适应吗吗？我们们愿意吗吗？决策实际际上是如如何做出出的？哪些不可可控因素素或个人人意见可可以左右右这个决决策？有没有隐隐而不言言的问题题？我们知道道谁的个个人想法法？哪些些是算数数的？谁在决策策中权力力最大？？他们们希望我我们赢吗吗？为什什么？他们能影响响或改变决决策条件吗吗？他们能制造造出紧迫性性吗？过去去是如何体体现这种能能力的？—*—阁策项目销售工工具解析3.3机会会分析工具具4值得赢吗？？14

项目有多大？是否达到我们的底线？>$

什么时候可以签单？在我们的时间范围内吗？<天17

在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？16

这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大影响？我们如何在这个项目中提高利润？

明年业务潜力如何？三年内呢？是否达到我们的底线？这个项目或应用与未来收入联系如何？你将怎样把客户的许诺变成契约？1518

除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？短期的收入入长期的收入入风险战略价值利润—*—阁策项目销售工工具解析3.4项目目分析会4招标前夕。。5较大型项目目，了解到到项目线索索，初步判判断是机会会，但已有有信息还无无法完成机机会分析，，自己缺乏乏头绪时。。132项目信息基基本收集完完毕，需要要做机会分分析时。项目出现重重大变化时时。（情况况失控）非客观原因因，项目连连续多周停停滞不前时时。1、何时一定定要开项目目分析会—*—阁策项目销售工工具解析3.4项目目分析会2、你如何判判断情况失失控？不接电话！取消既定会议！不按预算行事！委派他人参加会议！提问试探弱点！全神贯注于价格！没有内部支持！无法了解更多信息！标准经常变化！竞争对手变化！项目无故延期！标准不利我方！—*—阁策项目销售工工具解析3.4项目目分析会3、项目分析析会的目标标界定项目阶段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%项目分析会会主目标项目分析会会辅目标机会分析销售战略关系策略价值传递策策略合作伙伴策策略招投标策略略关系策略关系策略价值传递策策略价值传递策策略合作伙伴策策略合作伙伴策策略招投标策略略招投标策略略关系策略关系策略—*—阁策项目销售工工具解析3.4项目目分析会4、项目分析析会的基本本步骤信息汇总项目各阶段段标志性事事件的达成成情况及其其他信息（（如MANDACT、竞争信息息等）。项目分析进行组织分析：：画出组织结结构、政治治结构及影影响力图，，并注意不不断更新和和完善。分分析竞争形形势。确定战略形成销售战战略，包括括：竞争战战略、关系系战略等。。并做行动动计划，计计划必须目目标细化且且明确，符符合SMART原则。123—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图1、项目决策过过程中的人物物角色Approver拍板人DecisionMaker决策人Evaluator评估人User使用人—*—阁策策项目目销销售售工工具具解解析析3.5组组织织分分析析图图2、项项目目决决策策过过程程中中的的人人物物性性格格OwlKoalaPeacockTiger理性性果断断感性性寡断断—*—阁策策项目目销销售售工工具具解解析析3.5组组织织分分析析图图CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、项项目目决决策策过过程程中中的的人人物物立立场场X=—+—*—阁策策项目目销销售售工工具具解解析析3.5组组织织分分析析图图顾问

独立董事专家副总裁AT=营销总监DT+技术总监D/EO采购经理EKX销售经理E/UP产品经理UO+售前经理UP+售后经理UO+操作主管E/UO=4、客客户户组组织织、、政政治治结结构构及及影影响响力力图图—*—阁策策项目目销销售售工工具具解解析析3.5组织织分析析图其一其二其三通风报报信暗中支支持出谋划划策5、Coach的三大大作用用—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图6、Coach帮助我我们的的五大大理由由与人投缘利益驱动对手故人认可我司沾亲带故—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图②交叉验证③证据为王①多线攻关7、防止止被客客户““忽悠悠”—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图8、发展展关系系——找到Coach自我尊重归属安全生存公关八式—*—阁策项目销销售工工具解解析3.5组织织分析析图9、发展展关系系——4C判断法法辨别别CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:12:2113:12:2113:1212/23/20221:12:21PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:12:2113:12Dec-2223-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:12:2113:12:2113:12Friday,December23,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:12:2113:12:21December23,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。23十十二二月20221:12:21下下午13:12:2112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:12下下午12月-2213:12December23,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2313:12:2113:12:2123December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:12:21下午1:12下下午13:12:2112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:12:2113:12:2113:1212/23/20221:12:21PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2213:12:2113:12Dec-2223-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:12:2113:12:2113:12Friday,December23,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2213:12:2113:12:21December23,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。23十十二月20221:12:22下午午13:12:2212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月221:12下下午12月-2213:12December23,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2313:12:2213:12:2223December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:12:22下午午1:12下午午13:12:2212月-229、杨