非食品类经营课件

12/31/2022非食品类经营接受培训和培训他人是每一位员工的基本工作职责12/30/2022非食品类经营接受培训和培训他人课程说明培训目的培训对象培训时间培训形式培训师提升非食品经营管理能力门店店长/储备店长/非食品部经理3.0小时投影仪播放营运总监/非食品督导培训目标1.正确理解并掌握品类角色定位2.掌握品类经营管理重点课程说明培训目的培训对象培训时间培训形式培训师提升非食品经营

尊重他人开放思想专心聆听

积极参与分享经验空杯心态课程期望尊重他人积极参与课程期望12/31/202212/30/202212/31/2022一起探索非食的奥秘吧go

gogo!!12/30/2022一起探索非食的奥秘吧gogogo12/31/2022非食市场及专业店介绍定义及范围非食品广义是指除食品以外的消费品公司（或行业）非食品产品范围包括：HBA（洗化）家居用品、文体五金、电器、服饰类商品等等12/30/2022非食市场及专业店介绍定义及范围非食品广义12/31/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店

目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：12/30/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式12/31/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店

目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：12/30/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式12/31/202212/30/202212/31/202212/30/202212/31/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店

目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：12/30/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式12/31/202212/30/202212/31/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店

目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：12/30/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式12/31/202212/30/202212/31/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店

目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：12/30/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式特力屋商品陈列HOLA(Mix&match)混杂与匹配床品陈列特力屋商品陈列HOLA(Mix&match)混杂与匹配床品陈29塑料制品、浴室用品特力屋商品陈列沙发、地垫陈列29塑料制品、浴室用品特力屋商品陈列沙发、地垫陈列12/31/2022

-目标顾客：大众消费

-服务模式：以传统家电+规模+低价，为顾客提供低价优惠的商品

-经营模式：主要采取厂商联营，共担风险的“类金融”模式（即家电零售商利用账期占用供应商的资金，利用这些现金流进行扩张、投资

-核心目标顾客：中高端客群

-服务模式：以专业+服务+体验，为顾客提供高价值服务

-经营模式：“买断经营、自主导购”，即向厂家买断某个型号的产品，然后由自己的导购员来卖，从而掌握更多的定价权，毛利空间也相对较高。

12/30/2022 -目标顾客：大众消费12/31/2022

由于专业店越来越多，竞争日益激烈的情况下，零售业的业态也发生着变化，差异化经营及吸引顾客的促销活动、服务成了大卖场应对的重点！市场状况12/30/2022 由于专业店越来越多，竞争日益激烈12/31/2022非食各大类市场参照对象硬百：30汽车用品-------------沃尔玛31五金工具-------------沃尔玛+B&Q36体育用品-------------沃尔玛+迪卡侬37图书音像-------------大福源40玩具-------------------反斗城41文具、办公用品----吉之岛42家具-------------------大福源+宜家43床品-------------------沃尔玛+宜家44/49/45家居用品（厨房/清洁/塑料）

--------沃尔玛+宜家+特力屋46箱包-------------------吉之岛47礼品/季节用品------沃尔玛+宜家家电：32小家电----------------大润发\家乐福\沃尔玛35个人电子用品-------专业店38影音/碟机------------大润发33/34/39大电-----------大润发+专业店服装APP----------------------家乐福/沃尔玛/大润发/乐购12/30/2022非食各大类市场参照对象硬百：家电：12/31/2022我司面对如此强大的家居、家电专业店如何去强化品类结构或差异化经营提高竞争力呢？我们宽广超市的非食品将如何面对竞争迎接挑战？12/30/2022我司面对如此强大的家居、12/31/202212/30/202212/31/2022 生鲜

新鲜品质＋低价，吸引客流 食品建立价格形像，扩大客流 家电时尚，差异化，争取最大利润,齐全硬百提高销售额软百价值，时尚，高品质

12/30/2022硬百提高销售额软百价值，时尚，高品销售组成其他食品非食品生鲜毛利贡献非食生鲜/食品销售组成其他食品非食品生鲜毛利贡献非食生鲜/食品12/31/2022非食品商品的角色定位价格形象的树立个性需求-展示自我毛利的贡献生活好帮手-差异化经营毛利的贡献者清洁战士-价格形象春夏秋冬-毛利的贡献者爱生活助理-毛利的贡献者时尚，个性-提升营业额该品类商品主要销售额来自几个一线品牌，所以经营的定位是建立品牌的价格形象、销售增长民生-必不可少30,31-家百34,35-洗化32,33-文体休闲36,37,38-服装40,41,42-家电新鲜，丰富，低价，服务12/30/2022非食品商品的角色定位价格形象的树立个性需定位品牌管理形象管理目标客户提升客单价大类3403-个人护理定位品牌管理大类3403-个人护理定位一线商品市场效应季节性强大类3401-个人清洁定位一线商品大类3401-个人清洁定位价格形象提升客流大类3501卫生纸3502-面巾纸定位价格形象大类3501卫生纸定位民生商品大类3402-口腔护理3400-家庭清洁定位民生商品大类3402-口腔护理定位针对性强提升客单价大类3404-婴幼儿用品定位针对性强大类3404-婴幼儿用品12/31/2022经营策略自营:1、搭建五金,体育用品,家具,自营床品商品结构;优化汽用,玩具,家居,箱包商品结构2、重新细分商品小类，更好地引导顾客购物,如玩具按年龄段等；3、实现商品结构更宽更深;价格带更清晰;4、提升商品覆盖率,提升毛利率,有效提升商品经营能力;联营:1、品牌导向及商品差异化的联营结构,有效提升占比；2、优化联营专柜,形成品牌组合；3、满足中高定位门店及顾客需求,有效提升占比.12/30/2022经营策略自营:1、搭建五金,体育用品,家12/31/2022定价通过商品结构,商品展示模式的形成与实现:形成硬百大类定价角色:低价形象商品的建立:按中/小类建立大类低价形象商品,以建立价格形象;毛利贡献大类:汽用、五金、玩具、文具、家具、园艺、箱包、婴儿用品等非价格敏感性大类,做为毛利贡献角色,追求更高毛利，避免竞争;销售与毛利贡献大类:床品追求高销售，通过商品差异化经营,避免价格竞争,追求高毛利;销售与价格敏感大类家居、礼品季节性用品等同类商品必须竞争,价格领先，通过高销售提升采购收入。12/30/2022定价通过商品结构,商品展示模式的形成与实12/31/202212/30/2022顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是顾客心理因素寻找刺激需求动机评价购买行为分析、比较购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机顾客心理因素寻找刺激需求动机评价购买行为分析、比较购买决策消费者的需要和动消费者的需要和动机需要行为结束目标行为动机激发驱动达到满足需要消费者的需要和动消费者的需要和动机需要行为结束目标行为动机激12/31/202212/30/2022顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是管控-季节性12/31/2022管控-季节性12/30/2022管控-人员要求12/31/2022了解商品的属性和商品知识；熟练掌握商品的销售技巧和相关的售后服务承诺；管理到单品，关注到单品的销售状态和销售动向；熟悉相关的法律/法规《消法、三包规定、公司退换货规定等》，能妥善、正确的处理相关的售后客诉；经常关注商品的市场动态和变化；卖场营运标准的执行；

管控-人员要求12/30/2022了解商品的属性和商品知识；顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是现场管理12/31/2022A、价格标识清晰B、商品陈列的表现现场管理12/30/2022A、价格标识清晰B、商品陈列的表现场管控12/31/2022选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售现场管控12/30/2022选品+现场促销。以单品带动大类的现场管控12/31/2022现场管理和控制

营业前：检查区域人员到岗、商品陈列、商品质量、商品标识、商品库存及商品销售等

营业中：巡查区域现场促销、员工状态、操作规范、服务水平、仓库管理、设备使用、卫生环境、相关业务操作、顾客投诉及商品销售表现等

营业后：

货架管理（陈列）、设备使用、人员清点、销售查询及第二天工作准备现场管控12/30/2022现场管理和控制顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度（鱼钩）B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是商品-深度与宽度12/31/2022商品-深度与宽度12/30/2022商品-新品推荐12/31/2022商品-新品推荐12/30/2022建立品类中心的目的：根据顾客的需求，让顾客能在集中的区域方便挑选到同个品类相关的商品。提升卖场形象，强顾客忠诚度，从而促进生意增长。

品类中心非食品类中心分别是：数码中心家居中心玩具中心体育中心建立品类中心的目的：根据顾客的需求，让顾客能在集中的区域方便

数码中心介绍

数码中心介绍

一、数码中心的概念和策略：根据顾客购物需求,建立华润万家在数码电器方面时尚、专业的形象策略：商品丰富、时尚、专业二、数码中心的定位：

1、品类中心角色：目标品类

2、品类中心目标顾客群：青少年、中高收入白领及追求生活品味品质的成功人士为主

3、品类中心主色调：灰色和蓝色(或其他高雅色)三、数码中心包含品类：相机、PDA、电子辞典、GPS、电子相框、电脑、

MP3/MP4、手机、学习机/点读机及相关配件等。四、数码中心的标准SKU数、货架数、面积、陈列道具：

数码中心店群组货架数商品数面积陈列道具8000平米专柜950个200平米木制货架、体验区、专柜6000平米专柜800个160平米4000平米专柜700个120平米

数码中心店群组货

五、商品策略：

1、商品品种丰富、时尚、专业；

2、经营知名商品为主，对非知名品牌进行资质检查后再确定合作，确保质量；

3、中高档商品线丰富；新商品上市快；

4、自营、联营商品优势互补；六、价格策略：

1、H/L；

2、高中低价位商品占比分别为：高40%、中30%、低30%七、差异化经营体现：

1、促销：以服务升级、买送等促销方式为主；

2、陈列：整体装修，联营专柜统一装修标准；有专用的陈列道具；中高端商品放大陈列；

3、服务：提供专业销售人员的咨询服务；提供上网休息区、手机充电，以及打印等特色服务；

4、有试听、试用等体验式购物氛围；给顾客介绍如何分辨优劣质商品等；

数码中心

五、商品策略：数

八、促销方式：

1、

每期选取不同商品做DM价格促销；

2、

以专供套装或礼品包、买赠、送券等形式促销；

数码中心九、数码中心图片:

数码中心九、数码

家居中心介绍

家居中心介绍

一、家居中心的概念和策略：根据顾客购物需求，建立华润万家时尚、专业的家居中心形象，让顾客能更方便集中购买相关商品，并体会居家气氛、优质的服务和轻松的购物心情。策略：时尚、丰富、优质、品位二、家居中心的定位：

1、品类中心角色：常规性品类

2、品类中心目标顾客群：居家生活人群，注重生活品质、追求时尚的中高收入顾客

3、品类中心主色调：红色、白色、蓝色三、家居中心包含的品类：家居厨房、家居塑料、家居清洁、家私、五金汽用。四、家居中心的标准SKU数、货架数、面积、陈列道具：

家居中心店群组货架数商品数面积陈列道具8000平米232贝5067个200平米层板、挂钩、碗盘架、酒杯挂钩等铁制货架6000平米195贝4678个140平米4000平米152贝3940个40平米2000平米96贝2693个0平米

一、家居中心的概念

五、商品策略：

1、以商品丰富、时尚、专业为主；

2、经营知名商品为主，对非知名品牌进行资质检查后再确定合作，确保质量

3、引进品牌供应商，并以形象专柜的陈列展示；自营与联营优势互补.六、价格策略：

1、H/L；

2、高中低价位商品占比分别为：高20%、中60%、低20%七、差异化经营体现：

1、在有条件的门店引进高档品牌厨具及家居生活专柜，自营和联营优势互补；

2、整体形象设计及装修，联营供应商专柜统一装修标准；专用的陈列道具；样品展示陈列柜；

家居中心

五、商品策略：家

八、差异化经营体现：

3、安排专业销售人员的咨询服务、炊具演示、家私DIY、清洁工具演示等；

4、与各品牌供应商举办家居体验活动，真实体现家居中心概念化。九、促销方式：1、每期选取商品做DM价格促销；

2、或以买赠、送券、限时抢购等形式促销，其他还有各种不限于形式的让利活动，如惊爆价、换购、会员制促销等。

家居中心

八、差异化经营体现

家居中心十、家居中心图片:以自营（货架陈列）与联营专柜结合为主，每个小类都有与消费者沟通的信息，提供该小类商品挑选、使用、维护等方面教育信息。

家居中心十、家居

家居中心十一、家居中心图片:

家居中心十一、家

玩具中心介绍

玩具中心介绍

一、玩具中心的概念和策略：根据顾客购物需求,在玩具中心建立时尚、专业的形象，以玩斗乐为目标来打造玩具中心。策略：娱乐、玩耍、体验、智力开发二、玩具中心的定位：

1、品类中心角色：常规品类

2、品类中心目标顾客群：儿童、父母为主的三口之家，注重生活品质、追求时尚的中高收入顾客

3、品类中心主色调：蓝色和粉红色三、玩具中心的标准SKU数、货架数、面积、陈列道具：

玩具中心店群组货架数商品数面积陈列道具8000平米46贝977个30平米（带灯）层板、挂钩6000平米39贝677个25平米展示柜、4000平米24贝453个18平米

2000平米10贝128个10平米

一、玩具中心的概念

四、商品策略：

1、以商品丰富、时尚、趣味、可爱、好玩的商品为主；

2、经营知名商品为主，对非知名品牌进行资质检查后再确定合作，确保质量；

3、引进品牌玩具，并以形象专柜的陈列展示；自营、联营商品优势互补.五、价格策略：

1、H/L；

2、高中低价位商品占比分别为：高30%、中50%、低20%六、差异化经营体现：

1、货架陈列区域以1.8M高度为主,货架上方做装饰；男孩玩具、女孩玩具、益智玩具等进行分类陈列,

并按男孩系列、女孩系列分别以蓝色、粉红色区分；

2、货架上方有样品陈列展示柜，供顾客直观了解商品；

玩具中心

四、商品策略：玩

七、差异化经营体现：

3、设计上预留孩子玩耍、试玩、看动画片等区域以吸引人气；

4、提供专业销售人员的咨询服务；八、促销方式：

1、每期选取商品做DM价格促销；

2、不定期组织各种不限于形式的游乐活动吸引小朋友及父母，如绘画比赛、遥控车比赛等；

玩具中心九、玩具中心图片:

七、差异化经营体现

玩具中心十、玩具中心图片:男孩玩具区域以蓝色为主色调进行装饰

玩具中心十、玩具

体育中心介绍

体育中心介绍

一、体育中心的概念和策略：根据顾客购物需求,建立华润万家时尚、专业的体育中心形象，提升自营商品的经营能力。策略：丰富、专业、时尚、健康二、体育中心的定位：

1、品类中心角色：常规性品类

2、品类中心目标顾客群：品位高、关注健康、注重生活品质的顾客为主。

3、品类中心主色调：灰色或蓝色三、体育中心的标准SKU数、货架数、面积、陈列道具：

体育中心店群组货架数商品数面积陈列道具8000平米31贝518个200平米铁制货架、自行车架6000平米21贝322个150平米铁制货架4000平米11贝240个60平米

一、体育中心的概念

四、商品策略：

1、以商品丰富、时尚、专业为主；

2、经营知名商品为主，对非知名品牌进行资质检查后再确定合作，确保质量;

3、引进品牌供应商，并以形象专柜的陈列展示；自营、联营商品优势互补。五、价格策略：

1、H/L；

2、高中低价位商品占比分别为：高15%、中60%、低15%六、差异化经营体现：

1、在有条件的门店引进高档品牌专柜，自营和联营优势互补;

2、整体形象设计及装修，联营供应商专柜统一装修标准；专用的陈列道具；

体育中心

四、商品策略：体

七、差异化经营体现：

3、提供专业销售人员的咨询服务,如自行车的安装服务等;

4、加强运动、健康理念的活动推广。八、促销方式：

1、每期DM选取不同商品进行价格促销；

2、以买赠、送券等形式促销。

体育中心

七、差异化经营体现12/31/2022九、形象及图片：预留消费者体验区，每个小类都有与消费者沟通的信息，提供该小类商品挑选、使用、维护等方面教育。

12/30/2022九、形象及图片：12/31/2022特别注意：库存和季节性12/30/2022特别注意：库存和季节性71/3771/37商品缺货率研究--消费者面对脱销时的反应

商品缺货率研究--消费者面对脱销时的反应

供应商/零售商协作缺乏信任，没有协同预测供应商出现断货问题1总部/门店协作员工缺乏培训，补货不科学采购与营运之间协作不好2供应商与配送中心的物流物流服务水平低订单跟踪机制落后3从DC到门店的物流物流配送流程不规范DC建设不完善，缺少系统支持4供应商直送物流服务水平低销售旺季资源紧张5店内物流后仓管理混乱员工缺乏培训6商品缺货率研究—缺货主要原因供应商/零售商协作1总部/门店协作2供应商与配送中心的物流3基本概念—库存

实际库存实际存在的商品库存数量和金额，为商品物流的主要体现形式。通过盘点来确定商品数量和金额.系统库存系统记录的商品库存数量和金额，为系统商品管理、订货和核算的基础。库存差异实际库存与系统库存之间的差异；通过库存差异调整进行修正。基本概念—库存

实际库存实际存在的商品库存数量和金额，12/31/2022库存组成元素库存组成元素I平均循环库存:是到货量的平均值影响因素包括:订单周期，到货时间库存组成元素II安全库存此部分库存包括:需求（预测）变化供应变化（稳定性）以保证商店达到一定的服务水平订单周期如何影响安全库存？12/30/2022库存组成元素库存组成元素I库存组成元素畅销商品库存管理畅销商品特点：最重要商品,必须重点关注.完全或者接近完全满足顾客的需求，很高的商品获得性,提升商品服务水平；必须保持高库存周转，提升门店整体的库存周转。畅销商品有DM\TOP1000商品\应季商品运用ABC分析法,畅销商品库存管理目标畅销商品库存管理畅销商品特点：运用ABC分析法,畅销商品库存畅销商品库存管理确定促销时间促销期间商品销售量预测根据销售预测进行商品订货计算总订货量预估首单定货量当前库存量需要进行促销陈列的商品量(排面量/最小陈列量)促销期间结束后的库存处理促销商品管控畅销商品库存管理确定促销时间促销商品管控促销商品销售预测促销期间销售量=基准期销售额*预计销售增长率选定基准比较区间：基准期最接近当前\避免销售起伏\销售时间相当选定基准期销售量:可以计算总销售量或者日均销售量乘以时间获得预计销售增长率：可以通过历史促销数据来获得/计划增长率促销商品订货促销期间总订货量=促销期间预计销售量+陈列增加量-当前库存首单订货量=第一个订货周期销售量+陈列增加量-当前库存量一般首单订货量占总销售量的1/2或者2/3，保证一定的陈列量和库存量。促销商品销售预测促销商品订货12/31/2022节日商品特点:时令性特别强：节日商品更加注重商品的时间，最明显的就是月饼和年货.销售起伏大：节日前后的销售起伏巨大，可以呈现数十倍甚至更大销售异动短时间订货量大：适应销售起伏，必须在短时间内扩大订货量，市场总体货源总是呈现相对短缺的状况。需要非常出色的控制门店的库存和销售的关系，这样才能获取节日商品高额的利润;一旦控制不好，将造成重大的损失..12/30/2022节日商品特点:

简单来看，各品类商品的实际库存天数超过目标库存天数的1倍，则视为商品积压。如某单品所属品类的库存周转目标30天，实际库存天数为60天，则意味该商品存在商品积压问题

大综超单品库存周转达到60天以上的，视为高库存!!库存数据不准确，导致订货不准；手工订货量过大或者重复订货促销商品预计数量过大，导致无法销售完成；过季商品\滞销商品商品陈列过大，和实际的销售不成正比。库存周转高于60天简单来看，各品类商品的实际库存天数超过目标原则（6R）具体原因方法正确的商品顾客无此商品需求

商品不适销清退/调至其他地区销售/削价正确的价格定价不合理

价格丧失竞争优势重新定价/建立竞争价格正确的时间商品过季

商品生命周期结束，市场出现替代品

商品更换新包装清退/削价/新品引进/更换包装正确的地点商品归类不正确导致消费者无法找到

商品陈列地点错误重新归类/调整陈列地点正确的数量商品陈列数量不足

货架商品没有足够的排面

商品没有陈列商品陈列管理/增加商品陈列量正确的状态商品破损、包装不清晰、近过期

商品展示方式错误

商品陈列标识不清晰、没有价格标签等报损/削价/商品状态维护/陈列标识和方式维护原则（6R）具体原因方法正确的商品顾客无此商品需求

商品不适12/31/202212/30/202230,31,家百销售商品：主要以一次性商品为主，结合瓷器。可以设计“辞旧迎新”“帮洁小助手”等主题。春32,33文体休闲销售商品：主要以年后开学为主。可以设计“开学了”等主题。36,37,38针纺销售商品：以季节商品保暖系列为主。34,35洗化销售商品：34类以家具和厨房清洁为主“有洗化一条街”主题。30,31,家百春32,33文体休闲36,37,38针纺3430,31,家百销售商品：主要以应季节商品如：冰模，冰盒，啤酒杯，保鲜膜/盒为主。4月左右可以做收纳系列商品。5月做均一价商品促销。夏32,33文体休闲销售商品：天气转热可以开始做户外运动类和烧烤类商品。36,37,38针纺销售商品：婚庆，夏凉系列。建议采购4月低上。4月初商品多余库存清理。34,35洗化销售商品：转季节是销售衣物消杀类商品，进入6月主要以蚊虫销售为主。4月开始可以做以厂商周为主活动。（卫生巾，纸皮）纸皮主推湿纸巾。30,31,家百夏32,33文体休闲36,37,38针纺3430,31,家百销售商品：收纳商品，均一价及保温杯等换季商品上市。秋32,33文体休闲销售商品：9月开学，学训商品。及户外商品，特别是汽车用品。36,37,38针纺销售商品：换季，夏凉商品出清（7月底）主要推婚庆，户外衣物。34,35洗化销售商品：常规商品可以选择性推衣物消杀类商品。30,31,家百秋32,33文体休闲36,37,38针纺3430,31,家百销售商品：均一价商品结合保温系列商品上市。冬32,33文体休闲销售商品：圣诞节商品，年节饰品等。36,37,38针纺销售商品：保暖商品上市，夏凉出清。主要以保暖和被子为主。34,35洗化销售商品：民生商品。30,31,家百冬32,33文体休闲36,37,38针纺3412/31/20222014年大型节假日月份日期重点节日销售重点部类商品备注11月1日元旦家百，洗化一次性，家洁

1月30日春节家百一次性

22月14日元宵节家百一次性

2月14日情人节洗化计生用品

33月8日妇女节洗化纸品（卫生巾）

45月11日母亲节洗化，针纺化妆品，服装

56月1日儿童节文体玩具

6月2日端午节家百，洗化一次性，家洁

6月15日父亲节针纺服装，化妆品

68月2日七夕洗化计生用品

712月25日圣诞节文体圣诞用品

12/30/20222014年大型节假日月份日期重点节日销售学习到的叫知识；会运用的叫智慧；行动了才叫能力！“两动”一不动的人学习到的叫知识；“两动”一不动的人12/31/2022非食品类经营接受培训和培训他人是每一位员工的基本工作职责12/30/2022非食品类经营接受培训和培训他人课程说明培训目的培训对象培训时间培训形式培训师提升非食品经营管理能力门店店长/储备店长/非食品部经理3.0小时投影仪播放营运总监/非食品督导培训目标1.正确理解并掌握品类角色定位2.掌握品类经营管理重点课程说明培训目的培训对象培训时间培训形式培训师提升非食品经营

尊重他人开放思想专心聆听

积极参与分享经验空杯心态课程期望尊重他人积极参与课程期望12/31/202212/30/202212/31/2022一起探索非食的奥秘吧go

gogo!!12/30/2022一起探索非食的奥秘吧gogogo12/31/2022非食市场及专业店介绍定义及范围非食品广义是指除食品以外的消费品公司（或行业）非食品产品范围包括：HBA（洗化）家居用品、文体五金、电器、服饰类商品等等12/30/2022非食市场及专业店介绍定义及范围非食品广义12/31/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店

目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：12/30/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式12/31/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店

目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：12/30/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式12/31/202212/30/202212/31/202212/30/202212/31/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店

目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：12/30/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式12/31/202212/30/202212/31/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店

目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：12/30/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式12/31/202212/30/202212/31/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店

目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：12/30/2022宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式特力屋商品陈列HOLA(Mix&match)混杂与匹配床品陈列特力屋商品陈列HOLA(Mix&match)混杂与匹配床品陈29塑料制品、浴室用品特力屋商品陈列沙发、地垫陈列29塑料制品、浴室用品特力屋商品陈列沙发、地垫陈列12/31/2022

-目标顾客：大众消费

-服务模式：以传统家电+规模+低价，为顾客提供低价优惠的商品

-经营模式：主要采取厂商联营，共担风险的“类金融”模式（即家电零售商利用账期占用供应商的资金，利用这些现金流进行扩张、投资

-核心目标顾客：中高端客群

-服务模式：以专业+服务+体验，为顾客提供高价值服务

-经营模式：“买断经营、自主导购”，即向厂家买断某个型号的产品，然后由自己的导购员来卖，从而掌握更多的定价权，毛利空间也相对较高。

12/30/2022 -目标顾客：大众消费12/31/2022

由于专业店越来越多，竞争日益激烈的情况下，零售业的业态也发生着变化，差异化经营及吸引顾客的促销活动、服务成了大卖场应对的重点！市场状况12/30/2022 由于专业店越来越多，竞争日益激烈12/31/2022非食各大类市场参照对象硬百：30汽车用品-------------沃尔玛31五金工具-------------沃尔玛+B&Q36体育用品-------------沃尔玛+迪卡侬37图书音像-------------大福源40玩具-------------------反斗城41文具、办公用品----吉之岛42家具-------------------大福源+宜家43床品-------------------沃尔玛+宜家44/49/45家居用品（厨房/清洁/塑料）

--------沃尔玛+宜家+特力屋46箱包-------------------吉之岛47礼品/季节用品------沃尔玛+宜家家电：32小家电----------------大润发\家乐福\沃尔玛35个人电子用品-------专业店38影音/碟机------------大润发33/34/39大电-----------大润发+专业店服装APP----------------------家乐福/沃尔玛/大润发/乐购12/30/2022非食各大类市场参照对象硬百：家电：12/31/2022我司面对如此强大的家居、家电专业店如何去强化品类结构或差异化经营提高竞争力呢？我们宽广超市的非食品将如何面对竞争迎接挑战？12/30/2022我司面对如此强大的家居、12/31/202212/30/202212/31/2022 生鲜

新鲜品质＋低价，吸引客流 食品建立价格形像，扩大客流 家电时尚，差异化，争取最大利润,齐全硬百提高销售额软百价值，时尚，高品质

12/30/2022硬百提高销售额软百价值，时尚，高品销售组成其他食品非食品生鲜毛利贡献非食生鲜/食品销售组成其他食品非食品生鲜毛利贡献非食生鲜/食品12/31/2022非食品商品的角色定位价格形象的树立个性需求-展示自我毛利的贡献生活好帮手-差异化经营毛利的贡献者清洁战士-价格形象春夏秋冬-毛利的贡献者爱生活助理-毛利的贡献者时尚，个性-提升营业额该品类商品主要销售额来自几个一线品牌，所以经营的定位是建立品牌的价格形象、销售增长民生-必不可少30,31-家百34,35-洗化32,33-文体休闲36,37,38-服装40,41,42-家电新鲜，丰富，低价，服务12/30/2022非食品商品的角色定位价格形象的树立个性需定位品牌管理形象管理目标客户提升客单价大类3403-个人护理定位品牌管理大类3403-个人护理定位一线商品市场效应季节性强大类3401-个人清洁定位一线商品大类3401-个人清洁定位价格形象提升客流大类3501卫生纸3502-面巾纸定位价格形象大类3501卫生纸定位民生商品大类3402-口腔护理3400-家庭清洁定位民生商品大类3402-口腔护理定位针对性强提升客单价大类3404-婴幼儿用品定位针对性强大类3404-婴幼儿用品12/31/2022经营策略自营:1、搭建五金,体育用品,家具,自营床品商品结构;优化汽用,玩具,家居,箱包商品结构2、重新细分商品小类，更好地引导顾客购物,如玩具按年龄段等；3、实现商品结构更宽更深;价格带更清晰;4、提升商品覆盖率,提升毛利率,有效提升商品经营能力;联营:1、品牌导向及商品差异化的联营结构,有效提升占比；2、优化联营专柜,形成品牌组合；3、满足中高定位门店及顾客需求,有效提升占比.12/30/2022经营策略自营:1、搭建五金,体育用品,家12/31/2022定价通过商品结构,商品展示模式的形成与实现:形成硬百大类定价角色:低价形象商品的建立:按中/小类建立大类低价形象商品,以建立价格形象;毛利贡献大类:汽用、五金、玩具、文具、家具、园艺、箱包、婴儿用品等非价格敏感性大类,做为毛利贡献角色,追求更高毛利，避免竞争;销售与毛利贡献大类:床品追求高销售，通过商品差异化经营,避免价格竞争,追求高毛利;销售与价格敏感大类家居、礼品季节性用品等同类商品必须竞争,价格领先，通过高销售提升采购收入。12/30/2022定价通过商品结构,商品展示模式的形成与实12/31/202212/30/2022顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是顾客心理因素寻找刺激需求动机评价购买行为分析、比较购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机顾客心理因素寻找刺激需求动机评价购买行为分析、比较购买决策消费者的需要和动消费者的需要和动机需要行为结束目标行为动机激发驱动达到满足需要消费者的需要和动消费者的需要和动机需要行为结束目标行为动机激12/31/202212/30/2022顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是管控-季节性12/31/2022管控-季节性12/30/2022管控-人员要求12/31/2022了解商品的属性和商品知识；熟练掌握商品的销售技巧和相关的售后服务承诺；管理到单品，关注到单品的销售状态和销售动向；熟悉相关的法律/法规《消法、三包规定、公司退换货规定等》，能妥善、正确的处理相关的售后客诉；经常关注商品的市场动态和变化；卖场营运标准的执行；

管控-人员要求12/30/2022了解商品的属性和商品知识；顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是现场管理12/31/2022A、价格标识清晰B、商品陈列的表现现场管理12/30/2022A、价格标识清晰B、商品陈列的表现场管控12/31/2022选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售现场管控12/30/2022选品+现场促销。以单品带动大类的现场管控12/31/2022现场管理和控制

营业前：检查区域人员到岗、商品陈列、商品质量、商品标识、商品库存及商品销售等

营业中：巡查区域现场促销、员工状态、操作规范、服务水平、仓库管理、设备使用、卫生环境、相关业务操作、顾客投诉及商品销售表现等

营业后：

货架管理（陈列）、设备使用、人员清点、销售查询及第二天工作准备现场管控12/30/2022现场管理和控制顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度（鱼钩）B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是商品-深度与宽度12/31/2022商品-深度与宽度12/30/2022商品-新品推荐12/31/2022商品-新品推荐12/30/2022建立品类中心的目的：根据顾客的需求，让顾客能在集中的区域方便挑选到同个品类相关的商品。提升卖场形象，强顾客忠诚度，从而促进生意增长。

品类中心非食品类中心分别是：数码中心家居中心玩具中心体育中心建立品类中心的目的：根据顾客的需求，让顾客能在集中的区域方便

数码中心介绍

数码中心介绍

一、数码中心的概念和策略：根据顾客购物需求,建立华润万家在数码电器方面时尚、专业的形象策略：商品丰富、时尚、专业二、数码中心的定位：

1、品类中心角色：目标品类

2、品类中心目标顾客群：青少年、中高收入白领及追求生活品味品质的成功人士为主

3、品类中心主色调：灰色和蓝色(或其他高雅色)三、数码中心包含品类：相机、PDA、电子辞典、GPS、电子相框、电脑、

MP3/MP4、手机、学习机/点读机及相关配件等。四、数码中心的标准SKU数、货架数、面积、陈列道具：

数码中心店群组货架数商品数面积陈列道具8000平米专柜950个200平米木制货架、体验区、专柜6000平米专柜800个160平米4000平米专柜700个120平米

数码中心店群组货

五、商品策略：

1、商品品种丰富、时尚、专业；

2、经营知名商品为主，对非知名品牌进行资质检查后再确定合作，确保质量；

3、中高档商品线丰富；新商品上市快；

4、自营、联营商品优势互补；六、价格策略：

1、H/L；

2、高中低价位商品占比分别为：高40%、中30%、低30%七、差异化经营体现：

1、促销：以服务升级、买送等促销方式为主；

2、陈列：整体装修，联营专柜统一装修标准；有专用的陈列道具；中高端商品放大陈列；

3、服务：提供专业销售人员的咨询服务；提供上网休息区、手机充电，以及打印等特色服务；

4、有试听、试用等体验式购物氛围；给顾客介绍如何分辨优劣质商品等；

数码中心

五、商品策略：数

八、促销方式：

1、

每期选取不同商品做DM价格促销；

2、

以专供套装或礼品包、买赠、送券等形式促销；

数码中心九、数码中心图片:

数码中心九、数码

家居中心介绍

家居中心介绍

一、家居中心的概念和策略：根据顾客购物需求，建立华润万家时尚、专业的家居中心形象，让顾客能更方便集中购买相关商品，并体会居家气氛、优质的服务和轻松的购物心情。策略：时尚、丰富、优质、品位二、家居中心的定位：

1、品类中心角色：常规性品类

2、品类中心目标顾客群：居家生活人群，注重生活品质、追求时尚的中高收入顾客

3、品类中心主色调：红色、白色、蓝色三、家居中心包含的品类：家居厨房、家居塑料、家居清洁、家私、五金汽用。四、家居中心的标准SKU数、货架数、面积、陈列道具：

家居中心店群组货架数商品数面积陈列道具8000平米232贝5067个200平米层板、挂钩、碗盘架、酒杯挂钩等铁制货架6000平米195贝4678个140平米4000平米152贝3940个40平米2000平米96贝2693个0平米

一、家居中心的概念

五、商品策略：

1、以商品丰富、时尚、专业为主；

2、经营知名商品为主，对非知名品牌进行资质检查后再确定合作，确保质量

3、引进品牌供应商，并以形象专柜的陈列展示；自营与联营优势互补.六、价格策略：

1、H/L；

2、高中低价位商品占比分别为：高20%、中60%、低20%七、差异化经营体现：

1、在有条件的门店引进高档品牌厨具及家居生活专柜，自营和联营优势互补；

2