房产策划-房产策划方案

房产类客户服务方式一、专业部分（前置作业、后期推广）二、商务部分（费用收取标准、方式）附件一：全程策略—土地发展实施的操作过程目录策划流程架构一、地产营销的六大环节二、策划流程的建立地产战略篇一、资源整合二、土地决策与投资分析市场调研篇一、了解项目状况二、整合调研优势三、确定调研方面四、确定调研内容五、调研示例项目定位篇一、研究项目定位的三大依据二、小区规划的考量三、建筑风格与小区环境四、关于户型设计五、功能的定位六、物业管理的定位营销组织篇一、设计流程阶段二、实施程序阶段价格策略篇一、研判项目的定价依据二、项目价格策略的制定三、确定项目的定价流程四、两种定价模式的参照五、具体定价方法的选择六、制定价差策略七、制定调价策略营销推广篇一、项目品牌设计二、项目营销策划三、项目推广计划四、项目广告策划五、销售策略与技巧前言房地产市场的日益成熟与竞争的不断加剧，必然导致行业的更加细分化，同时也对房地产开发的每一个环节提出更高的要求。作为专业的房地产咨询机构，我们在实际经验的基础上已敏锐的认识到这一点，并且将房地产开发中各个细节的可操作手法有效的整合在一起，并逐渐形成现有的一套房地产全程策略的实战操作模式。地产营销六大环节根据经验，APEX将地产营销过程分解为六大环节，具体如下：地产战略市场调研营销推广项目定位价格策略营销组织六大环节主要内容地产战略地产板块、地产走势、市场机会、土地、资金规划、优势整合市场调研市场供求关系，消费者意愿、竞争对手情况项目定位与调研结果的衔接、ABC方案、方案优选营销组织合理的营销机制、严格的销售培训、科学的销售节奏价格战略起价、均价、最高价、折后价、总价、付款方式、优惠措施营销推广新闻炒作、广告轰炸、公关活动、劝购导购、效果跟踪

策划流程的建立在市场经济由低级阶段向高级阶段的过渡中，谁掌握了最适应市场变化的策划流程，谁就能在市场竞争中获得主动权。（一）APEX的前期策划流程流程的要求是：动态分析与静态分析相结合，以动态分析为主：定量分析与定性分析相结合，以定性分析为主；全过程效益分析与阶段效益分析相结合，以全过程效益分析为主；价量分析与实物量分析相结合，以价量分析为主；预测分析与统计分析相结合，以预测分析为主。项目策划小组市场调查任务及职责A收集市场各类建筑的售价、租赁价、建设成本B市场动态：市场需求、市场供给、周边环境C国家政策、当地政府各项规定方案选择、建设规划、建设标准、小区规模、功能选择项目建议投资经济分析项目策划报告市场动态分析及预测；项目策划和方案改进；项目企划推广（二）APEX保证结果的制度在地主营销系统中，有两个核心环节，那就是定位和推广。系统只有不断维护，提高内在环节的兼容性，提高每个环节对外在环境的敏感度，才可能成为永远完善的系统，而最终的目标是为了成交，必须建立一个保障结果的制度。1、项目定位是首要核心地产格局地产板块地产走势市场机会市场市场调研市场供求竞争对手消费者消费者地产战略优劣势企业规划项目规划发展商项目定位2、让成交确确保最终效果果地产项目营销销环节的另一一个核心则是是“成交”，，通俗的讲，，就是房子怎怎么卖。营销组织合理的营销机机制科学的销售节节奏严格的员工培培训对内搞活价格战略起价均价最高高价合理的营销机机制合理的营销机机制传播战略合理的营销机机制合理的营销机机制合理的营销机机制对外开放成交3、最好的不不等于最适用用的外面的世界在在变化，如何何提高系统对对外界的适应应性就是一个个关键性的问问题。只有真正提高自身身项目的差异异性和识别性性。才能真正正适应市场。。道德是了解解市场，找到到市场机会点。然然后生产适应应市场的差异异化的楼盘，，采取特别的的推广战略，，最后成交。。市场现状地产板地产走势开发动态及劣劣势竞争对手企业战略项目目规划竞争楼盘市场场价格定位竞争楼盘营销销定位消费者对楼盘档次户户型的述求对环境文化的的述求合理的营销机机制市场调研调整六大环节评估分析市场机会因此，APEX说“最好好的”本身就就是相对的，，住宅与内外外环境的不相相适应就是““最不好的””。4、APEX思维4.1、做系系统营销的倡倡导者和实践践者策划已经不再再是概念先行行的意识导入入，面应该是是实实在在、、同呼息共命命运的参与。。我们不否认策划仍是是意识、观念念、思维的产产物，是“头头脑风暴”。。但策划的任任务到底不是是开创思维，，而是制造效果，，要制造效果果就非得懂得得门道，有专专业水准，不不能纸上谈兵兵。所以我们们提倡实效营营俏，否则截取取一个点、一一个面去夸夸夸其谈，不管管这个点，这这个面被弄得得多么精彩漂漂亮，都肯定定不如实实在在在的解剖整个个过程来得真真切动人，那那种置身其中中、优戚相关关的全程快感感，是以点面面取巧的策划人人所体会不到到的。4.1、营营销艺术是智智慧与专业的的结合营销艺术是智智慧与专业的的结合，专业业有赖于智慧慧的推动，智智慧只有依附附于专业之上才能体现其其价值。智慧慧在其间同时时起着阐述及及总结的作用用，也即产生生理论、形成成文字流传的模模式。市场是是在不断变化化的，因此营营销系统是不不需要任何模模式，不需要要任何遵循的，一一切从实效出出发，始终围围绕最终效果果。不管世界界如何改变，，效果永远是是真理，永远是准准则。归根结结底，实效营营销就是主张张走专业化的的道路，以效效果作为检验验地产的唯一标准准。所有的营营销参与人都都必须不断提提高业务水平平，加强自我我的素质培养养，把专业和智慧慧理性的结合合起来。壹、地产战略篇地产战略是房房地产企业的的纲领性战略略。任何一个个人立足于地产业的的企业都要有有科学而明晰晰的地产战略略。拥有广阔的视野、独独特的战略眼眼光都将给地地产企业带来来长期健康的发展及企业业发展战略的的重大成功。。这是项目发展展的第一步、、项目全程的的开始，它的的成功将对项目的发发展产生深远远的影响。操作流程图：：资源整合土地战略标地取地公关投标竞争融资战略借壳上市资金合作合作战略建筑设计公司司物业管理公司司景观设计公司司监理公司策划代理土地决策与投投资分析市场战略市场的评估与与预测产品的构想开发战略联合开发板块的考量郊区化的考量量规模化的考量量市场调研贰、市场调研篇市场信息哪里里来？当然从从调查中来。。调查研究对对房地产开发而言，已已不仅是发言言权，更是事事关生存权的的问题。作为为倡导全程策略略伙伴的APEX，我们们在掌握以下下三个要点的的前提下进行科学学而准确的市市场调研。1、整合调研研资料2、宏观、中中观、微观调调研3、科学的调调研分析技巧巧操作流程图：：市场调研了解项目概况况克服调研误区区1、发展商2、项目细部部状部1、轻视调研研2、轻信调研研3、盲目调研研4、片面调研研等确定调研方向向1、宏观环境境研究2、片区市场场研究3、对手动态态研究4、买家心理理研究等确定调研内容容1、地产市场场环境调查2、市场需求求与消费行为为调查3、产品调查查4、价格调查查5、促销调查查6、营销渠道道调查7、市场竞争争调查调研的三个阶阶段1、准备阶段段2、正式调研研阶段3、结果处理理阶段项目示例1、宏观2、中观3、微观地产行业是一一个不成熟的的行业，同时时它又是一个个综合性非常强的一个个行业。地产产调研是市场场竞争白热化化的产物，也也是信息时代与与数字化生存存在地产行业业的表现。发发展商要在茫茫茫商海中脱影影而出，必须须掌握足够的的商业情报，，如：消费者者的需求，竞争争对手的秘密密和市场供求求状况等。在在这种情况下下进行决策，自自然是成竹在在胸，胜券在在握。第一步了了解项项目概况1、发展商概概况发展商的背景景、实力行业经验、经经营理念、发发展目标等2、项目发展展细部概况项目的价格地地块状况、地地段周边景观、区区域发展规划划等。第二步整整合调调研优势地产业是一个个不成熟的行行业，而调查查业在中国产产生更晚。那那么地产业与与调查业的嫁接产生生的地产调查查误区也就在在所难免。那那么，无论是是发展商、策策划代理公司，还是专业业的调研公司司，他们各有有自己的优势势，但同时他他们自身都存存在难以避免的缺点。因因此，在这种种情况下，为为强化调研的的科学性和准准确性，并结结合各自的优势，对调研研公司进行整整合势在必行行，战略联盟盟的调研模式式应运而生。。1、各自的优优势1）、发展商商对自身的实力力、经营理念念、发展目标标、政府公关关、项目发展展各有关公司司协调等都非常了解，他他很大程度上上起到了一个个定性作用。。2）策划代理理公司由于自身的特特性，他们具具有市场感知知的敏捷度、、大量的实战战操盘经验。。3）专业调研研公司他们具有专业业的调研技巧巧、科学而严严密的分析方方法，同时他他们大量的调调研经验使其其拥有极其丰富富的数据信息息库。在数据据采集和定量量分析中，他他们具有绝对对的优势。2、建立科学学的调研机制制1）在组织形形式上三家公公司建立联合合机制。2）调研培训训机制的建立立。3）充分结合合实际，建立立一支专家型型的市场队伍伍。3、调研的组组织流程3、1调研公公司的确定3、2地产调调查的三个阶阶段调查准备阶段确定调查的问问题及地域范范围，并对调调查目标进行行初步分析，在此基基础上制定调调查计划（如如方式及进度度、收集信息的范围围和种类经营营预算、组建建队伍及人员员培训等）正式调查阶段确定调研资料料的来源及收收集方法。直直接资料可采采用访谈、电话、、问卷、观察察等收集方法法。间接调查查可采取交换、购购买、委托等等方法。结果处理阶估将收集到的资资料进行交叉叉分类统计，，得出结论，，在此基础上编写调调查报告。第三步确确定调研研方向地产业是一个个综合性极强强的产业，这这就决定了地地产市场调研研也是一个综合的过程，，它必须从宏宏观、中观、、微观的角度度加以研究。。调研方向的四四要素1、宏观环境境研究它包括六个方方面：经济环境、政政策环境、行行业环境、人人口环境、文文化环境、技技术环境2、片区市场场研究片区市场研究究主要包括六六个方面内容容：片区总体规划划、功能定位位、开发形态态、价格水平平、营销方式式、项目分析析等3、对手动态态跟踪一是指竞争对对手，二是指指竞争性楼盘盘。4、买家心理理研究主要是对买家家的文化特征征、社会特征征、个人特征征、心理特征征等进行最全全面、最准确的描绘绘。第四步确确定调研内内容地产调研的内内容比较复杂杂繁琐，这里里只是粗略列列出一般项目做前期期调研，应该该考虑的大的的方面，在项项目的实际操操作中中，，更更主主要要的的是是抓抓住住主主要要矛矛盾盾，，加加强强项项目目调调研研的的针针对对性性。。调研研内内容容的的七七大大要要素素：：1、、地地产产市市场场环环境境调调查查2、、市市场场需需求求和和消消费费行行为为调调查查3、、地地产产产产品品调调查查4、、地地产产价价格格调调查查5、、地地产产促促销销调调查查6、、地地产产营营销销渠渠道道调调查查7、、市市场场竞竞争争调调查查第五五步步调调研研示示例例调研研提提纲纲是是一一个个项项目目调调研研的的基基本本思思路路，，它它很很大大程程度度上上展展示示了某某市市场场调调研研操操作作方方法法以以及及在在宏宏观观上上的的把把握握。。APEX某某项项目目调调研研提提纲纲一、、3年年来来上上海海地地产产市市场场总总体体状状况况调调研研1、、宏宏观观经经济济形形式式及及地地产产政政策策对对房房地地产产市市场场的的影影响响及及总总体体供供求求关系系2、、总总体体价价格格走走势势分分析析及及曲曲线线图图表表，，价价格格现现状状3、、不不同同类类型型，，不不同同户户型型的的住住宅宅供供应应销销售售情情况况4、、未未来来趋趋势势二、、区区域域住住宅宅市市场场总总体体现现状状及及开开发发结结构构1、、区区域域地地产产开开发发综综合合分分析析2、、区区域域总总体体规规划划、、功功能能定定位位、、开开发发现现状状及及未未来来定定位位3、、区区域域住住宅宅户户型型设设定定及及销销售售关关系系分分析析4、、区区域域商商品品住住宅宅价价格格水水平平分分析析三、、消消费费者者调调研研1、、受受访访者者的的基基本本状状况况2、、对对地地产产的的认认识识3、、对对现现住住宅宅的的满满意意程程度度4、、付付款款方方式式的的选选择择5、、关关于于装装修修的的一一系系列列问问题题四、、竞竞争争对对手手调调研研1、、紧紧邻邻竞竞争争对对手手2、、竞竞争争对对手手已已建建、、在在建建、、在在售售、、拟拟建建项项目目、、销销售售分分析析3、、销销售售情情况况及及价价格格趋趋势势分分析析4、、4P分分析析五、、项项目目分分析析1、、土土地地价价值值分分析析2、、SWOT分分析析3、、斯斯百百克克分分析析六、、项项目目物物业业价价值值研研判判1、、常常规规价价值值分分析析2、、潜潜在在价价值值分分析析七、、项项目目开开发发模模式式及及前前景景分分析析1、、开开发发模模式式2、、项项目目前前景景等等八、、项项目目营营销销策策略略建建议议1、、营营销销4P建建议议：：楼盘盘定定位位、、消消费费者者定定位位、、价价格格定定位位、、促促销销策策略略等等2、、概概念念卖卖点点挖挖掘掘物业业命命名名、、建建筑筑设设计计要要点点、、销销售售时时机机与与节节奏奏、、户户型型比比例例、、装修修、、小小区区环环境境、、社社区区服服务务设设计计、、会会所所、、车车位位、、物物业业管管理理建议议等等3、、项项目目与与商商业业、、公公用用、、文文教教卫卫生生、、娱娱乐乐等等配配套套设设施施的的空空间间关关系等等叁、、项目目定定位位篇篇“七七分分定定位位，，三三分分推推广广””无无论论是是功功能能定定位位，，还还是是小小区区规规模模；；无无论论是户户型型设设计计，，还还是是建建筑筑风风格格，，都都需需要要找找出出与与市市场场的的契契合合点点，，真真正切切准准市市场场的的脉脉搏搏。。准确确的的项项目目定定位位，，往往往往能能使使项项目目化化腐腐朽朽为为神神奇奇。。项项目目定定位位是是APEX全程程策略中前期期策划的关键键一环。操作流程图：：项目定位定位依据1、环境依据据2、市场依据据3、成本依据据小区规划1、开放性与与识别性2、空间环境境3、生态环境境4、视觉环境境5、文化环境境6、人文环境境7、智能环境境8、管理环境境建筑风格1、时代精神神2、传统精华华3、立面效果果小区环境户型设计1、景观设计计2、绿化率3、环境布局局1、户型标准准2、错层3、局部4、户型面积积5、层高功能定位1、智能化2、装修模式式物业管理1、管理模式式2、物业管理理对策3、“自营式式”管理4、公寓管理理“七分定位，，三分推广””。无论是宏宏观、还是细细部，它都必必须以市场调调研为基础，找出出市场、环境境、成本的契契合点，真正正切准市场的的脉搏。第一步研研究项目定定位的三大依依据1、环境依据据这里所要研究究的环境，是是物业定位前前的先天环境境。它包括：：空间环境、地地表环境、绿绿化环境、建建筑布局环境境和文化环境境。研究的目标是是发掘出环境境对物业定位位和规划带来来有“危害””限制及“有利”的的机会。2、市场依据据一是对竞争对对手的项目进进行研究，从从市场中抓细细分市场，为项目定位找找出坚强的支支撑点。二是把握主力力客户群的变变化，从市场场的转化中找找出市场变‘‘化的必然结果果。3、成本依据据考量的三个因因素：成本与档次、、成本与利润润、发展商的的实力第二步小小区规划划在市场竞争日日益激烈的今今天，小区规规划已成为项项目竞争的重要因素，小小区规划水平平直接影响到到项目能否顺顺利销售。作作为全程策略伙伴伴，APEX在长期操盘盘和研究市场场的基础上对对小区规划有着独到到的见解和处处理原则，。1、遵循住宅宅的开放性与与识别性的规规划原则1）、关于开开放性它表现在开发发理念上及住住宅环境上的的考量2）、关于识识别性住宅本身的个个性、唯一性性、独特性、、排他性3）、掌握开开放性与识别别性的关系的的2、现代居住住园区的规划划处理原则空间环境满足足人的活动要要求生态环境要有有益于人的生生理要求视觉环境要满满足人的心理理需求文化环境要达达到陶冶人的的需求人文环境要照照顾人的交往往要求智能环境要预预计人的信息息要求管理环境要符符合人的方便便要求3、小区规划划的参考标准准一级指标二级标准细部标准权重比规划布局25%综合效益略略环境处理区内环境群体组织20%卫生要求安全要求群体组织20%邻里关系群体空间与地地方特色道路交通15%道路系统交通组织道路选线与地地形地貌道路线形宽度度与断面配套设施15%公建设施车辆位置管线设计竖向设计人防工程绿化小品、植植物配置15%整体空间环境境效果道路沿线景观观公共绿地社会效益环境效益经济效益第三步建建筑风格格与小区环境境随着市场的日日趋成熟及竞竞争的加剧。。小区环境设设计成为地产销售的主要要卖点之一。。但是由于景景观环境刚刚刚起步。专业业人才缺乏；因因此，市场中中往往会造出出美丽的“垃垃圾”。积数数年之经验，APEX在这方面面有着较为全全面而细致的的把握。1、处理好建建筑与时代精精神的衔接2、APEX的：“四不不”观点不片面追求高高档豪华环境境不追求景观环环境公园化不盲目追求欧欧陆风格不追求单纯满满足视觉功能能的设计综合效益10%第四步户户型的定位位这些是APEX考量户型型优劣的重要要参照。一级标准二级标准标准权重比适用性平面空间布置置综合结果朝向家具布置储藏设施阳台设施楼梯走道公用设施厨房卫生间安全措施结构安全室内效果室外效果采光通风隔声材料设备的先先进性平面布局保温保热节水节能经济效益略略安全性环境性可持续性经济性第五步功功能的定定位功能定位对于于楼盘而言是是一个广义的的概念。一个个楼盘从功能能上看，包括许多纵横横交错的功能能，它可以涵涵盖楼盘使用用价值的所有有部分。1、关于智能能化的研判1）、家庭部部分2）、社区部部分3）、智能化化的七大基础础子系统2、关于装修修的研判1）、分析毛毛坯房与装修修房的利弊2）、装不装装修——研究究市场随着居住环境境的改善，个个性化追求是是重要的趋势势。同时装修修的“一条龙”““一站式”服服务是现代生生活工作节奏奏快速的必然然要求。因此，项目住宅宅的装修问题题是项目发展展的重要策略略，它直接影影响着销售的速度。。第六步物物业管管理的定位物业管理是项项目发展中不不可缺少的一一环，物业管管理的定位是是和项目发展战略略定位紧密结结合、相互和和谐、相互支支持的。市场场消费的日趋成熟，，消费者更注注重和生活密密切相关的物物业管理。因因此，物业管理在项项目在项目发发展中等定位位显得尤为重重要。1.物业管理理策略设计架架构研判物业管理理的目标挑选物业管理理公司流程确定物业管理理的内容管理费的确定定流程物业管理形象象推广设计2.管理模式式的策略1)自己管管理，实施要要点。2）委托他人人管理策略设设计

3.物物业管理十大大问题及解决决对策略（略略）

4.物物业管理单位位确定流程（（略）肆、营销组织篇在房地产市场场日益成熟和和竞争不断加加剧的今天，，房地产项目目发展的每一一个环节都要要求做到精而而又精、疏而而不漏。这就就要求专业而而富有实践的的地产营销组组织贯穿始终终。从营销机机制策划流程程，到销售计计划、入市时时机、人员培培训等一系列列环节，都要要紧密结合，，环环相扣。。贯穿始终的专专业化营销组组织是阿佩克克思全程策略略的重要体现现。操作流程图：：营销组织设计小组方案招标方案评审设计预算提交施工图工程施工招标标设备造型招标标监理公司招标标设计流程实施程序第一步 项目目设计操作流流程项目设计要在在科学、艺术术和哲学三个个层面上进行行探索，包括括科学中的规规律与规范、、艺术中的审美与创造造以及哲学中中的逻辑和辩辩证。阿佩克思认为为：建筑设计计的成果决定定建设项目的的社会价值，，即决定了在在社会需求市市场的认可程度，决定定了发展商的的成本、利润润，决定了投投资回收的速速度……总而而言之，决定定了本项目成成功与否。项目任务书设计小组规划方案招标标编写项目规划划方案招标书书，明确项目目建设档次、、销售对象，，提出小区规规划的要求、、总占地面积积、建设面积积、容积率、、覆盖率、绿绿化面积、外外立面的要求求等发标前做好以下工作规划方案投标标单位规划方案评审审规划方案确定定规划方案报批批施工图设计单单位招标开标、审标1.明确评审审标准；2.确定评审流流程；3.建建设规模在规规定的范围内内由业主主持持，超过规定定的由规划部部门主持。结合批准的总总投资估算及及市场情况，，对各方案的的经济指标进进行分析比较较。报请当地规划划、消防、环环保部门批准准，并按审批批意见进行修修改设计小组选择择3—5家设设计单位进行行项目施工图图设计招标编编写施工图设设计招标书评审内容：设设计单位的信信誉、质量收标收标选定设计单位位扩初设计、设设计概算扩初审查施工图设计施工图审查设计预算交出正式施工工图费用的高低、、时间是否满满足评审依据：科科学、合理、、实际对扩初进行评评议并提出修修改意见审查设计概算算：工程量的的计算，计取取定额，设备备材料费用对建筑结构监监督审查，建建筑装修、材材料的选用，，功能用房的的分配等修改通过修改通过报批修改主要审查：编编制数据，工工程量，收费费标准，设备备材料价格报请规划、消消防、环保、、市政等部门门批准第二步 实施施程序阶段建设项项目的的实施施阶段段，是是将设设计蓝蓝图转转化为为商品品。在在这个个阶段段要正正确处处理好好工期期、质质量、、投资资三者者间的的关系系，要要以主主动的的系统统控制制思想想，以以预防防为主主，正正确协协调三三者间间的关关系，，以达达到预预期的的目标标。（一））工程程施工工招标标流程程项目实实施监理公公司选选择工程招招投标标小组组选择参参加投投标的的施工工队伍伍编制标标书发收标标开评标标一般选选择3-5家单单位，，具有有相当当的能能力和和信誉誉，实实力较较强标书内内容：：1.投投标人人须知知；2.工工程综综合说说明；；3.合同同条件件；4.图图纸和和资料料；5.技技术术规范范；6.投投标标范围围；7.设设备材材料供供应条条件；；8.开工工竣工工日；；9.招标标文件件交底底时间间；10.经济济标书书的要要求等等等标书原原则：：1、企企业信信誉与与业绩绩；2、质质量、、建设设工期期；3、施施工组组织、、施工工设备备；4、标标书的的合理理性定标施工商务谈谈判签订施施工合合同竣工验验收内容：：合同同价款款，工工程款款的支支付办办法及及时间间，奖奖罚条条款，，结算算条款款，变变更条条款等等主要条条款：：1、、明确确施工工范围围、工工期、、质量量；2、施施工规规范；；3、、合同同价款款条件件；4、付付款与与结算算方法法等（二））设备备选型型招标标流程程在设备备选型型时，，对功功能要要求首首先要要满足足当前前项目目的需需求，，既要要有超超前性性，又又不能能功能能过剩剩，要要使用用价值值合理理。把握设设计要要求设备选选型，，招标标小组组中标通通知设备选选型选择供供应商商招投标标商务谈谈判签订合合同评标确定供供货单单位（三））监理理公司司的挑挑选流流程监理公公司的的介入入时间间，可可从设设计阶阶段开开始，，也可可从施施工阶阶段开开始，，到竣竣工验验收、、保修修期结结束。。伍、价格策策略篇篇无论是是对发发展商商，还还是对对买家家来说说，价价格永永远是是房地地产项项目发发展中中一根根最敏敏感的的神经经。价价格低低了，，利润润少了了一大大块；；价格格定高高了，，怕被被市场场遣送送回府府。如何确确定价价格，，如何何制定定一套套最富富操作作性的的价格格策略略？这这里有有没有有规律律可循循？阿佩克克思积积数十十个操操盘之之经验验，并并对每每一个个环节节进行行深入入的研研究，，整合合出一一套富富有实实践操操作性性的方方法。。不妨妨在这这里一一一展展示。。动态模模式静态模模式成本定定价法法竞争定定价法法声望定定位法法差异定定价法法时间定定价法法水平价价差垂直价价差销售表表价调价提提前调价时时机调价顺顺序调价方方式方方法调价幅幅度地产价价格策策划具具有整整体性性和系系统性性的特特点，，因此此价格格策划划具有有动态态的特特征。。在地地产营营销中中，最最难把把握的的是价价格，，因此此熟悉悉掌握握地产产价格格的形形成过过程与与定价价方法法，灵灵活运运用各各种定定价策策略，，是开开展地地产市市场营营销的的必要要环节节。定价模模式价格水水准价差调价策策略第一步步研研判项项目的的定价价依据据地产价价格是是指地地产交交易双双方的的实际际成交交价格格，这这种价价格通通常是是随着着供求求关系系的变变化及及交易易双方方的心心态的的变化化面经经常波波动。。因此此，定定位依依据要要顺从从市场场及时时间的的变化化规律律。1、市市场依依据1）、、掌握握公平平市价价形成成的八八大条条件2）、、了解解地产产价格格的特特殊性性3）、、从周周边竞竞争对对手中中寻找找4）、、从项项目自自身的的质量量中寻寻找2、考考量地地产价价格几几个概概念单价、、起售售单价价、最最低单单价、、最高高价格格、平平均单单价、、主力力单价价、总总价3、价价格构构成1）、、价格格构成成的八八大要要素2）、、供需需对价价格影影响的的三个个主要要方面面3）、、价格格与时时间的的变化化规律律第二步步项项目价价格策策略的的制定定所谓价价格策策划，，就是是项目目为实实现一一定的的营销销目标标而协协调处处理的的价格格关系系的活活动。。价格格策划划是整整个项项目营营销中中极其其重要要的一一环。。价格格策略略是一一个指指导性性、方方面性性的战战略思思维，，不同同阶段段，不不同市市场变变化决决定价价格是是一个个动态态的变变化过过程。。它贯贯穿着着项目目营销销活动动的全全过程程。1、定定价所所要考考量的的主要要因素素成本因因素、、竞争争因素素、产产品差差异、、购房房者的的心理理因素素、地地产商商的发发展目目标、、法律律、政政策因因素。。2、选选择定定价策策略渗透定定价、、取汁汁定价价、差差别定定价、、折扣扣定价价、心心理定定价3、选选择价价格的的入市市策略略投石问问路策策略、、低价价开盘盘策略略、高高价开开盘策策略第三步步确确定项项目的的定价价流程程地产产产品是是在一一定程程度上上可以以拆分分组合合的。。所以以它们们细部部之间间具有有一定定的关关联性性与互互补性性。同同时，，不同同的单单个产产品之之间相相互影影响，，它们们又有有一种种相互互参照照。那那么定定价方方面就就要求求具有有一套套科学学的系系统的的方法法。积积多年年之经经验，，阿佩佩克思思在定定价方方面总总结出出定价价的八八步流流程。。八步流流程：：1）评估估内外部部因素2）收收集定价价信息3））决定楼楼盘的平平均价4）决定定各期各各栋的平平均价5）决定定楼层的的垂直价价差6）决定定水平价价差7）调整整价格偏偏差8））确定付付款方式式第四步两两种定定价模式式策略设设计无论采用用何种方方法，定定价时都都必须考考虑三个个方面：：一、要要考虑成成本；二二、要考考虑利润润的合理理性及可可实现性性；三、、入市姿姿态的确确定，把把握两个个要点：：首先是是楼盘档档次，其其次是价价格高开开低去，，还是低低开高走走。1、动态态定价策策略1）动动态定价价模式的的四个基基本点2）动动态定价价的技巧巧2、静态态定价策策略1）静态态定价模模式的基基本法则则2）静态态定价模模式的步步骤3）静态态定价模模式的方方法表一、定定价细部部因素的的考量第五步具具体体定价方方法的的选择楼盘销售售市场价价格水平平的制定定，主要要取决该该楼盘的的市场竞竞争条件件，以及及个别供供给者的的定价行行为及模模式。决定预售售楼盘的的价格水水准时的的几种常常用格式式：成本定价价法竞争定价价法声望定价价法差异定价价法时间定价价法可比楼盘盘量化定定价法第六步制制定价差差策略价差策略略是地产产项目价价格策略略中重要要的一环环。有效效、科学学的价差差策略不不仅可以以提高项项目的利利润空间间。但价价差策略略的确定定所要考考虑的因因素很多多，它必必须周详详而严密密。充分分掌握这这些因素素对价格格的影响响程度。。调价策略略大致有有三种：：垂直价差差策略水平价差差策略表价制定定策略第七步制制定定调价策策略市场是不不断变化化的，价价格也必必须随市市场的变变化面变变化。以以利整个个项目营营销进程程的顺利利进行。。由于市市场营销销的实质质在于市市场细分分。制造造细分市市场上的的供求不不平衡。。因此，，随着销销售过程程的不断断深入，，以及营营销策略略的不断断调整，，也必然然要求价价格作及及时的调调整。调价策略略主要把把握住以以下五个个要素：：调价提前前调价时机机调价顺序序调价方式式方法调价幅度度陆、营销推广广篇幅营销推广广是房地地产项目目发展中中最富可可变性的的一个环环节。营营销推广广的成功功之中有有多条，，它没有有最好，，只有更更好。营营销推广广中的楼楼盘包装装、现场场气氛、、推广主主题、广广告创意意、促销销广告等等都最具具可变性性。但它它们同样样需要专专业化操操作策略略。“用用同一个个声音说说话”才才最有力力。让我我们自豪豪的是：：“异口口同声””是阿佩佩克思全全程策略略的重要要体现。。操作流程程图：营销推广广品牌名称称设计VI系统统设计工地现场场形象设设计售楼中心心形象设设计小区导示示系统设设计全程营销销策略制制度全程量类类供应策策略全程价格格策略全程促销销策略总体推广广策略活动推广广策略软性推广广策略总体广告告策略阶段广告告计划广告核心心主题项目品牌牌设计项目营销销策划项目推广广计划项目广告告策略4、广告告内容与与表现形形式5、广告告媒体计计划销售阶段段性策略略销售准备备销售技巧巧销售培训训销售策略略营销推广广是项目目定位后后的一个个最核心心的环节节第一步项项目品品牌设计计房地产已已进入整整合营销销的时代代，市场场竞争在在很多方方面是一一个品牌牌的竞争争。在当当前项目目多数为为楼花销销售，消消费者未未看到真真实产品品之前，，项目外外观形象象能及时时传达项项目未来来状况，，从而给给消费者者以足够够的信心心去购买买。项目品牌牌名称设设计当地现有有楼盘名名称评析析当地语言言、语音音习惯与与习俗分分析本项目物物质分析析本项目品品牌名称称设计项目VI系统设设计本项目视视觉形象象定位本项目视视觉形象象核心要要素设计计本项目视视觉形象象应用要要素设计计工地现场场形象设设计工地围墙墙工地主入入口工地主标标识形象象设计横幅/旗旗帜/………售楼中心心形象设设计形象风格格看板/灯灯箱/旗旗帜/………功能性区区域设计计小区导示示系统设设计区内导示示、会所所、公共共设施、、公益广广告、社社区文化化园地第二步项项目营营销策略略这一步是是营销推推广的核核心部分分，它是是其它各各部分最最具指导导性的策策略思维维。同时时它又细细化到价价格及付付款等微微观部分分，科学学而创新新的营销销策略，，不仅可可以最大大程度保保证项目目的成功功。而且且往往可可以使烂烂尾楼起起死回生生。全程营销销策略制制定1）项目目分阶段段发展计计划2）各各期开发发的市场场策划意意见2、全程程量类供供应建议议项目整体体供应市市场总量量，阶段段供应量量与市场场进程关关系分析析项目整体体供应市市场产品品类型，，阶段供供应类型型与市场场需求变变化关系系分析3、全程程价格策策略项目总体体定价原原则与策策略各阶段产产品具体体价位确确定售价调查查与销售售率付款方式式建议个性定价价（楼层层、朝向向、景现现、房型型差价））特价房推推出数量量与时机机价格控制制与守价价原则4、全程程促销策策略1）直直接接性促销销活动设设计2）间间接接性促销销活动设设计3）各各种种促销渠渠道的开开辟3）项目目总体定定价原则则与策略略第三步项项目推推广计划划项目推广广策略是是项目营营销策略略指导下下的推广广过程中中的表现现形式多多种多样样。针对对于不同同的目的的，选取取的方式式也不同同。由于于项目销销售周期期的长期期性………阶段性性的推广广策划案案对保持持项目不不断热销销起到举举足轻重重的作用用。总体推广广策略推广总体体原则2））推推广主主题3）推推广广时机4）推推广方式式活动推广广方案公关活动动2）节节目目活动3））新新闻闻性活动动软性推广广方案1）新闻闻性宣传传2）软软文广告告4、广广告推推广方案案广告计划划2）广广告告与其他他手法5、推推广时时间分配配方案6、推推广预预算分配配方案第四步项项目广广告策略略在市场竞竞争日趋趋激烈的的今天，，广而告告之不仅仅做而且且更要创创新个性性，在广广告丛中中崭露头头角。能能否成功功发布广广告事关关楼盘的的销售速速度。但但房地产产广告在在贩卖创创意的同同时，更更要结合合地产的的专业性性。使项项目的卖卖点有步步骤的释释放。不不仅要争争夺注意意力，更更要争单单。总体广告告策略1）广告告目标2）广广告主