某咨询项目第二阶段工作规划课件

西麦咨询项目第二阶段工作规划

呈：西麦公司由：太是咨询1西麦咨询项目第二阶段工作规划

呈：西麦公司1目录：我们在哪里？我们要去哪里？我们如何去？第二阶段工作规划2目录：我们在哪里？2我们在哪里？3我们在哪里？3现状分析企业战略、营销策略、营销管理的研讨，使大家看到了企业未来的发展方向和上升空间看不清从现在走向未来的道路，即如何实施战略，不清楚企业战略与现实工作的关联对咨询公司的期望值和依赖性上升4现状分析企业战略、营销策略、营销管理的研讨，使大家看到了企业现状导致的现象：对战略比较认同，但是战略与具体工作脱节：即战略是战略，具体工作该怎么干还是怎么干工作缺乏主动性，等、靠、要现象普遍存在，寄希望咨询公司拿出一套完美的、现成的管理规范狗鱼综合症：对差别视而不见自以为无所不知滥用经验墨守成规拒绝考虑其他可能性缺乏在压力下采取行动的能力很多时候是评判者，而不是参与者5现状导致的现象：对战略比较认同，但是战略与具体工作脱节：即战根本原因对战略的研讨不够深入，导致对战略的理解停留在字面上战略可以使员工看清企业的美好未来战略可以改变人的观念和思维习惯战略是可以成为具体工作的行动指南战略可以极大的激发员工的工作热情6根本原因对战略的研讨不够深入，导致对战略的理解停留在字面上6我们要去哪里？7我们要去哪里？7远期目标:中国健康食品领域的领导品牌近期目标：中国燕麦行业的领导品牌8远期目标:8我们如何去？9我们如何去？9为了达成战略目标，企业有很多工作要做企业各层级对战略的深度理解与认同营销管理平台建设路线拜访产品陈列绩效管理组织调整流程优化制度、规章······财务平台建设产品研发平台建设······10为了达成战略目标，企业有很多工作要做企业各层级对战略的深度理关键工作：战略的导入和实施，并与企业的旺季工作结合起来并起到促进作用营销管理平台的建设，关键是产品陈列、路线拜访，以点带面，促成营销组织执行力的全面提升广告片的拍摄质量与投播效率11关键工作：战略的导入和实施，并与企业的旺季工作结合起来并起到应尽量避免的工作流程太是的建议太是与企业研讨、修改、完善评判YESNO再完美的方案也有不完善的地方再差的方案也有可以借鉴的地方12应尽量避免的工作流程太是的建议太是与企业研评判YESNO正确的工作流程太是的建议太是与企业研讨、修改、完善执行检查、监督评估13正确的工作流程太是的建议太是与企业研执行检查、监督评估13强化中高层对战略的深度理解中高层安排专门的时间对战略进行再一次的研讨，研讨的重点不是评判战略本身，而是放在战略与本职工作的联系上：新战略为西麦带来了什么？新战略需要如何实施才会有效？战略对我的工作带来哪些启示？为确保战略的实施，我在日常工作中应该如何去做？为配合企业战略的实施，我的工作规划是否应该做相应的调整，如何调整？研讨结束后，与会人员每人写一篇围绕新战略的详细的旺季工作规划14强化中高层对战略的深度理解中高层安排专门的时间对战略进行再一10月中旬对基层营销管理人员进行战略发布通过联系实际工作的研讨，确保基层营销管理人员对战略的高度理解和认同研讨同样不是评判战略，而是放在战略与本职工作的联系上：新战略为西麦带来了什么？新战略需要如何实施才会有效？战略对我的工作带来哪些启示？为确保战略的实施，我在日常工作中应该如何去做？为配合企业战略的实施，我的工作规划是否应该做相应的调整，如何调整？研讨结束后，与会人员每人写一篇围绕新战略的详细的旺季工作规划促成基层对战略的理解和认同1510月中旬对基层营销管理人员进行战略发布促成基层对战略的理解产品陈列企业营销部门需要制定统一的标准，可以在原标准的基础上进行修改各种类型终端的SKU数产品陈列的顺序重点产品重点陈列的要求陈列的位置陈列的样面对客户类型要统一界定（KA、A、B、C）各种类型终端的铺货要求产品陈列的检查考核方法16产品陈列企业营销部门需要制定统一的标准，可以在原标准的基础上路线拜访17路线拜访17前言路线拜访制度，是加强销售管理的基础和保障。路线拜访制度是一个滚动式的市场开发、维护、管理过程，故此在具体操作上需要根据不同规模/类型的客户在不同季节的不同状况，及时调整和优化作业方式，以获取最佳效果和最大的效率。路线拜访制度不仅仅是一种客户拜访制度，更是一种分公司管理的利器。18前言路线拜访制度，是加强销售管理的基础和保障。18建立路线拜访机制的流程市场排摸区域划分业务人员培训制作路线图执行路线拜访调整/优化分销商调整/优化拜访路线19建立路线拜访机制的流程市场排摸19市场排摸流程界定排摸区域确定排摸人员:业务员制定排摸计划(具体到每天排摸哪几条路)业务员进行终端排摸(每天的漏摸率在5%)摸排过程中主任、经理安排抽查排摸结束,安排业务员之间的互查、补漏建立原始终端客户档案20市场排摸流程界定排摸区域20终端排摸技巧确定路线的方向、可以参照重要的标志物。提醒业务员，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序的走访遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸21终端排摸技巧确定路线的方向、可以参照重要的标志物。21区域划分（1）区域：以每50个终端为一个单位业务区域，建立业务架构。业务区域编号：所属城市编号：00两位（如北京编号10）所属市、县编号000单位（如：宣武区001）所属单位业务区：00两位（比如：01-------15）

业务区域完整编号：比如：北京市宣武区第三区的编号为：100010322区域划分（1）区域：以每50个终端为一个单位业务区域，建立业区域划分（2）4）确定业务人员：根据划定的业务区域配置业务人员5）分配终端档案：根据划分的业务区域，重新分配原始销售终端的档案，交付所属业务员编制拜访图及客户档案：6）五日图编号：业务员先期走访所在的业务区域，可根据自身走访的方便性，以每日8～15个终端划分五日拜访区域，并编号，编号为01--057）终端编号：业务员根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终端序列，并编号，编号为01------最后的一个终端提示：1、分公司经理、办事处主任必须详细检查每一份的终端拜访图，检查其拜访顺序的合理性，可行性2、根据以上的情况绘制五日拜访图及转录对应客户档案23区域划分（2）4）确定业务人员：根据划定的业务区域配置业务人制作路线图业务区域确定后，业务员将各自负责的区域，划分成5小块，网点数量8-15家/天左右。将每一小块区域的主要马路、街道绘制成一张简易地图，将所有终端标注在图上，然后按照方便、高效的原则，确定拜访的先后次序并用箭头标注，然后按照拜访的先后次序对终端编号（路线拜访编号）。已开发客户用表示，待开发客户用表示。一旦待开发客户转为已开发客户，就将空心园填实。每张路线拜访图上必须标注方向（东南西北）。24制作路线图业务区域确定后，业务员将各自负责的区域，划分成5小制作路线图（续）青山路建设街南京路黄山路松山路1281371423691051114东山路太山路25制作路线图（续）青山执行路线拜访严格按照路线计划拜访客户，正常情况下，禁止拜访当日路线计划外的终端（窜线），除非是处理重要且紧急事宜或者完成当日路线客户拜访计划之后。这有助于帮助业务员逐步养成良好的工作习惯，在拜访每家客户的过程中尽可能的做到尽善尽美。26执行路线拜访严格按照路线计划拜访客户，正常情况下，禁止拜访当两种误区27两种误区27路线拜访频率是固定不变的路线拜访频率是动态的相对固定，不同客户在不同季节、不同的规模/销量，其拜访频率是不同的，需要随时加以调整，以确保路线拜访的高效率及资源利用的最大化。×28路线拜访频率是固定不变的路线拜访频率是动态的相对固定，不同客在有促销活动时，可以暂时不按路线拜访不管在什么情况下，路线拜访都必须不折不扣的执行，并养成习惯，如果经常因为促销而中断路线拜访，业务人员就很难形成习惯，而路线拜访的最终目的就是要让业务员养成每天工作完美化的习惯，而不是寄希望于突击性的工作或日后补课。×29在有促销活动时，可以暂时不按路线拜访不管在什么情况下，路线拜路线拜访检查、监督路线拜访是分公司管理的基础，而要确保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路线拜访的高质量来达到提升分公司管理水平的目的30路线拜访检查、监督路线拜访是分公司管理的基础，而要确保路线拜检查监督系统主要有三部分内容组成：检查监督系统的构成：路线抽查协同拜访管理工具31检查监督系统主要有三部分内容组成：检查监督系统的构成：路目的：通过制度化、程序化的路线抽查，来控制业务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大限度的确保路线拜访执行的质量。32目的：32路线抽查（续）原则：重点区域重点抽查重点路线重点抽查重点客户重点抽查重点人员重点抽查33路线抽查（续）原则：33重点区域重点抽查：重点区域包括：地理位置比较重要的区域市场基础比较薄弱的区域相对比较偏远的区域34重点区域重点抽查：重点区域包括：34重点路线重点抽查：重点路线包括：居民小区相对集中的路线市场基础比较薄弱的路线中心城区的路线居民消费能力相对较高的路线35重点路线重点抽查：重点路线包括：35重点客户重点抽查：重点客户包括：动销较快的客户重点区域/重点路段的客户有异常现象的客户最近投诉过的客户新开发的客户36重点客户重点抽查：重点客户包括：36重点人员重点抽查：重点人员包括：新上岗的人员思想有波动的人员上次抽查有问题的人员路线客户有异常表现的人员提出辞职的人员37重点人员重点抽查：重点人员包括：37路线抽查（续）：方法：有重点的随机抽查抽查重点与月度工作重点相结合抽查数量不少于路线客户的30％确保每两周每人至少抽查一条路线抽查结果与相关人员面对面沟通38路线抽查（续）：方法：38有重点的随机抽查：路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着随意，路线抽查工作必须要有重点（区域/路线/客户/人员），这样才能收到预期的效果。39有重点的随机抽查：路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着随抽查重点与月度工作重点相结合：针对不同的市场及竞争状况，营销工作在不同时期的侧重点会不一样，路线抽查的重点必须与当月的营销工作工作重点相结合，在辅助营销重点工作达成的同时，提升路线拜访质量。40抽查重点与月度工作重点相结合：针对不同的市场及竞争状况，营销抽查数量不少于路线客户的30％：路线抽查的目的是要寻找业务员在客户拜访工作过程中存在的缺陷，如果抽查数量少于30％，只能发现一些个性问题，对共性问题反而难以发现，所以确保一定比例的抽查数量是保证抽查质量的基础。41抽查数量不少于路线客户的30％：路线抽查的目的是要寻找业务员确保每两周每人抽查一条路线：为确保所有业务人员的路线拜访质量，管理人员在确保抽查“点”的同时还必须照顾到“面”，原则上每位业务员每两周至少有一条路线被抽查，这样才能使所有业务人员感受到压力并进而转化为动力。42确保每两周每人抽查一条路线：为确保所有业务人员的路线拜访质量抽查结果与相关人员面对面沟通：所有的路线抽查必须要有书面记录，在抽查结束后，抽查人必须将抽查结果与被抽查人做面对面的沟通，对做得好的地方予以鼓励，对存在的问题及时指出并限期整改面谈结束，双方在书面抽查记录上签字并将记录存档。43抽查结果与相关人员面对面沟通：所有的路线抽查必须要有书面记录协同拜访：目的：可以使管理者对业务员的基本技能和路线拜访中存在的问题一目了然，并寻找不同业务人员业绩产生差异的原因，通过帮助业务员改善关键点的缺陷，来对其业务工作的过程进行质量控制。44协同拜访：目的：44协同拜访(续)：方法：与业务员一起进行路线拜访，在业务员拜访客户的过程中，做一名旁观者，并将发现的问题现场记录，在去另一家客户的途中与业务员进行沟通，协同拜访工作完成后，同样需要与相关业务员做一对一的沟通与总结，并在记录上双方签字存档。45协同拜访(续)：方法：45协同拜访(续)：益处：分公司经理可以更清楚下属工作中的优缺点，从而发现培训需求并甲加以训练，使下属得以高质量的完成路线拜访，从而达成工作目标作为人员绩效评估和发展的重要依据分公司经理可以更接近客户及市场，即使了结市场信息和客户需求46协同拜访(续)：益处：46协同拜访（续）三大观念：20％训练，80％独立工作使训练不是代劳循序渐进47协同拜访（续）三大观念：47协同拜访工作关系：训练者经理主任被训练者新业务员技能有缺陷的老业务员促销员理货员48协同拜访工作关系：训练者被训练者48协同拜访注意事项：请业务员介绍一个你在场的理由在业务员销售过程中保持沉默，除非客户直接向你提问，但在回答后，立即交换给业务员在拜访结束时，可向客户提几个问题，如：客户对产品的反应，客户的业务情况及对生意发展的规划等49协同拜访注意事项：请业务员介绍一个你在场的理由49协同拜访（续）：两种类型：示范性协同拜访观察性协同拜访50协同拜访（续）：两种类型：50示范性协同拜访：是对所有新业务员/技能短缺业务员培训的基本方法一般运用下述方面的培训：如何拜访客户如何向客户介绍新产品经理的示范对于帮助新业务员/技能短缺业务员的基础作业能提升非常重要51示范性协同拜访：是对所有新业务员/技能短缺业务员培训的基本方示范性协同拜访步骤：第一步：解释第二步：示范第三步：实践第四步：反馈52示范性协同拜访步骤：第一步：解释52示范性协同拜访步骤（续）第一步：解释解释所要教授的技巧告诉下属你对他们的希望 －做什么 －怎么做53示范性协同拜访步骤（续）第一步：解释53示范性协同拜访步骤（续）：第二步：示范在实际工作中演示你要教授的技巧要求下属仔细观察54示范性协同拜访步骤（续）：第二步：示范54示范性协同拜访步骤（续）：第三步：练习下属根据经理的示范练习经理只需观察，无需介入经理要允许下属有失误55示范性协同拜访步骤（续）：第三步：练习55示范性协同拜访步骤（续）：第四步：反馈根据计划教授的内容，主管给予建设性的反馈，既指出优点，也指出缺点所在总结下属表现确定新的行动计划56示范性协同拜访步骤（续）：第四步：反馈56观察性协同拜访：目的：通过观察业务员在路线拜访过程中的实战表现，准确了解业务员在路线拜访工作中的技能短板，并在协同拜访的过程中对其进行修正训练，在技能上确保路线拜访的质量。57观察性协同拜访：目的：57观察性协同拜访（续）：注意点：业务员以正常路线拜访为主，经理以观察为主在发现业务员工作缺陷时，当时不必指出，在去下一家客户的路上向其指出，并由业务员在下一家客户拜访过程中修正58观察性协同拜访（续）：注意点：58协同拜访步骤：每次拜访后：检讨该客户的拜访目标 －询问拜访目标是否达成 －询问在拜访过程中由哪些做得好，哪些需要改进59协同拜访步骤：每次拜访后：59协同拜访步骤：每天拜访后：与下属总结： －询问今天的训练项目是什么 －针对训练项目，询问哪些做的好的，哪些 需要改进 －给予一个明确的总体评价 －设定下次协同拜访的训练项目 －感谢业务员与你协同拜访给你的收获 －协同拜访表双方签字并存档60协同拜访步骤：每天拜访后：60管理工具：路线检查表协同拜访表业绩周报表路线簿客户卡61管理工具：路线检查表61第二阶段工作规划

西麦咨询项目第二阶段工作规划.doc62第二阶段工作规划

西麦咨询项目第二阶段工作规划.doc62演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！西麦咨询项目第二阶段工作规划

呈：西麦公司由：太是咨询64西麦咨询项目第二阶段工作规划

呈：西麦公司1目录：我们在哪里？我们要去哪里？我们如何去？第二阶段工作规划65目录：我们在哪里？2我们在哪里？66我们在哪里？3现状分析企业战略、营销策略、营销管理的研讨，使大家看到了企业未来的发展方向和上升空间看不清从现在走向未来的道路，即如何实施战略，不清楚企业战略与现实工作的关联对咨询公司的期望值和依赖性上升67现状分析企业战略、营销策略、营销管理的研讨，使大家看到了企业现状导致的现象：对战略比较认同，但是战略与具体工作脱节：即战略是战略，具体工作该怎么干还是怎么干工作缺乏主动性，等、靠、要现象普遍存在，寄希望咨询公司拿出一套完美的、现成的管理规范狗鱼综合症：对差别视而不见自以为无所不知滥用经验墨守成规拒绝考虑其他可能性缺乏在压力下采取行动的能力很多时候是评判者，而不是参与者68现状导致的现象：对战略比较认同，但是战略与具体工作脱节：即战根本原因对战略的研讨不够深入，导致对战略的理解停留在字面上战略可以使员工看清企业的美好未来战略可以改变人的观念和思维习惯战略是可以成为具体工作的行动指南战略可以极大的激发员工的工作热情69根本原因对战略的研讨不够深入，导致对战略的理解停留在字面上6我们要去哪里？70我们要去哪里？7远期目标:中国健康食品领域的领导品牌近期目标：中国燕麦行业的领导品牌71远期目标:8我们如何去？72我们如何去？9为了达成战略目标，企业有很多工作要做企业各层级对战略的深度理解与认同营销管理平台建设路线拜访产品陈列绩效管理组织调整流程优化制度、规章······财务平台建设产品研发平台建设······73为了达成战略目标，企业有很多工作要做企业各层级对战略的深度理关键工作：战略的导入和实施，并与企业的旺季工作结合起来并起到促进作用营销管理平台的建设，关键是产品陈列、路线拜访，以点带面，促成营销组织执行力的全面提升广告片的拍摄质量与投播效率74关键工作：战略的导入和实施，并与企业的旺季工作结合起来并起到应尽量避免的工作流程太是的建议太是与企业研讨、修改、完善评判YESNO再完美的方案也有不完善的地方再差的方案也有可以借鉴的地方75应尽量避免的工作流程太是的建议太是与企业研评判YESNO正确的工作流程太是的建议太是与企业研讨、修改、完善执行检查、监督评估76正确的工作流程太是的建议太是与企业研执行检查、监督评估13强化中高层对战略的深度理解中高层安排专门的时间对战略进行再一次的研讨，研讨的重点不是评判战略本身，而是放在战略与本职工作的联系上：新战略为西麦带来了什么？新战略需要如何实施才会有效？战略对我的工作带来哪些启示？为确保战略的实施，我在日常工作中应该如何去做？为配合企业战略的实施，我的工作规划是否应该做相应的调整，如何调整？研讨结束后，与会人员每人写一篇围绕新战略的详细的旺季工作规划77强化中高层对战略的深度理解中高层安排专门的时间对战略进行再一10月中旬对基层营销管理人员进行战略发布通过联系实际工作的研讨，确保基层营销管理人员对战略的高度理解和认同研讨同样不是评判战略，而是放在战略与本职工作的联系上：新战略为西麦带来了什么？新战略需要如何实施才会有效？战略对我的工作带来哪些启示？为确保战略的实施，我在日常工作中应该如何去做？为配合企业战略的实施，我的工作规划是否应该做相应的调整，如何调整？研讨结束后，与会人员每人写一篇围绕新战略的详细的旺季工作规划促成基层对战略的理解和认同7810月中旬对基层营销管理人员进行战略发布促成基层对战略的理解产品陈列企业营销部门需要制定统一的标准，可以在原标准的基础上进行修改各种类型终端的SKU数产品陈列的顺序重点产品重点陈列的要求陈列的位置陈列的样面对客户类型要统一界定（KA、A、B、C）各种类型终端的铺货要求产品陈列的检查考核方法79产品陈列企业营销部门需要制定统一的标准，可以在原标准的基础上路线拜访80路线拜访17前言路线拜访制度，是加强销售管理的基础和保障。路线拜访制度是一个滚动式的市场开发、维护、管理过程，故此在具体操作上需要根据不同规模/类型的客户在不同季节的不同状况，及时调整和优化作业方式，以获取最佳效果和最大的效率。路线拜访制度不仅仅是一种客户拜访制度，更是一种分公司管理的利器。81前言路线拜访制度，是加强销售管理的基础和保障。18建立路线拜访机制的流程市场排摸区域划分业务人员培训制作路线图执行路线拜访调整/优化分销商调整/优化拜访路线82建立路线拜访机制的流程市场排摸19市场排摸流程界定排摸区域确定排摸人员:业务员制定排摸计划(具体到每天排摸哪几条路)业务员进行终端排摸(每天的漏摸率在5%)摸排过程中主任、经理安排抽查排摸结束,安排业务员之间的互查、补漏建立原始终端客户档案83市场排摸流程界定排摸区域20终端排摸技巧确定路线的方向、可以参照重要的标志物。提醒业务员，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序的走访遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸84终端排摸技巧确定路线的方向、可以参照重要的标志物。21区域划分（1）区域：以每50个终端为一个单位业务区域，建立业务架构。业务区域编号：所属城市编号：00两位（如北京编号10）所属市、县编号000单位（如：宣武区001）所属单位业务区：00两位（比如：01-------15）

业务区域完整编号：比如：北京市宣武区第三区的编号为：100010385区域划分（1）区域：以每50个终端为一个单位业务区域，建立业区域划分（2）4）确定业务人员：根据划定的业务区域配置业务人员5）分配终端档案：根据划分的业务区域，重新分配原始销售终端的档案，交付所属业务员编制拜访图及客户档案：6）五日图编号：业务员先期走访所在的业务区域，可根据自身走访的方便性，以每日8～15个终端划分五日拜访区域，并编号，编号为01--057）终端编号：业务员根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终端序列，并编号，编号为01------最后的一个终端提示：1、分公司经理、办事处主任必须详细检查每一份的终端拜访图，检查其拜访顺序的合理性，可行性2、根据以上的情况绘制五日拜访图及转录对应客户档案86区域划分（2）4）确定业务人员：根据划定的业务区域配置业务人制作路线图业务区域确定后，业务员将各自负责的区域，划分成5小块，网点数量8-15家/天左右。将每一小块区域的主要马路、街道绘制成一张简易地图，将所有终端标注在图上，然后按照方便、高效的原则，确定拜访的先后次序并用箭头标注，然后按照拜访的先后次序对终端编号（路线拜访编号）。已开发客户用表示，待开发客户用表示。一旦待开发客户转为已开发客户，就将空心园填实。每张路线拜访图上必须标注方向（东南西北）。87制作路线图业务区域确定后，业务员将各自负责的区域，划分成5小制作路线图（续）青山路建设街南京路黄山路松山路1281371423691051114东山路太山路88制作路线图（续）青山执行路线拜访严格按照路线计划拜访客户，正常情况下，禁止拜访当日路线计划外的终端（窜线），除非是处理重要且紧急事宜或者完成当日路线客户拜访计划之后。这有助于帮助业务员逐步养成良好的工作习惯，在拜访每家客户的过程中尽可能的做到尽善尽美。89执行路线拜访严格按照路线计划拜访客户，正常情况下，禁止拜访当两种误区90两种误区27路线拜访频率是固定不变的路线拜访频率是动态的相对固定，不同客户在不同季节、不同的规模/销量，其拜访频率是不同的，需要随时加以调整，以确保路线拜访的高效率及资源利用的最大化。×91路线拜访频率是固定不变的路线拜访频率是动态的相对固定，不同客在有促销活动时，可以暂时不按路线拜访不管在什么情况下，路线拜访都必须不折不扣的执行，并养成习惯，如果经常因为促销而中断路线拜访，业务人员就很难形成习惯，而路线拜访的最终目的就是要让业务员养成每天工作完美化的习惯，而不是寄希望于突击性的工作或日后补课。×92在有促销活动时，可以暂时不按路线拜访不管在什么情况下，路线拜路线拜访检查、监督路线拜访是分公司管理的基础，而要确保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路线拜访的高质量来达到提升分公司管理水平的目的93路线拜访检查、监督路线拜访是分公司管理的基础，而要确保路线拜检查监督系统主要有三部分内容组成：检查监督系统的构成：路线抽查协同拜访管理工具94检查监督系统主要有三部分内容组成：检查监督系统的构成：路目的：通过制度化、程序化的路线抽查，来控制业务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大限度的确保路线拜访执行的质量。95目的：32路线抽查（续）原则：重点区域重点抽查重点路线重点抽查重点客户重点抽查重点人员重点抽查96路线抽查（续）原则：33重点区域重点抽查：重点区域包括：地理位置比较重要的区域市场基础比较薄弱的区域相对比较偏远的区域97重点区域重点抽查：重点区域包括：34重点路线重点抽查：重点路线包括：居民小区相对集中的路线市场基础比较薄弱的路线中心城区的路线居民消费能力相对较高的路线98重点路线重点抽查：重点路线包括：35重点客户重点抽查：重点客户包括：动销较快的客户重点区域/重点路段的客户有异常现象的客户最近投诉过的客户新开发的客户99重点客户重点抽查：重点客户包括：36重点人员重点抽查：重点人员包括：新上岗的人员思想有波动的人员上次抽查有问题的人员路线客户有异常表现的人员提出辞职的人员100重点人员重点抽查：重点人员包括：37路线抽查（续）：方法：有重点的随机抽查抽查重点与月度工作重点相结合抽查数量不少于路线客户的30％确保每两周每人至少抽查一条路线抽查结果与相关人员面对面沟通101路线抽查（续）：方法：38有重点的随机抽查：路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着随意，路线抽查工作必须要有重点（区域/路线/客户/人员），这样才能收到预期的效果。102有重点的随机抽查：路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着随抽查重点与月度工作重点相结合：针对不同的市场及竞争状况，营销工作在不同时期的侧重点会不一样，路线抽查的重点必须与当月的营销工作工作重点相结合，在辅助营销重点工作达成的同时，提升路线拜访质量。103抽查重点与月度工作重点相结合：针对不同的市场及竞争状况，营销抽查数量不少于路线客户的30％：路线抽查的目的是要寻找业务员在客户拜访工作过程中存在的缺陷，如果抽查数量少于30％，只能发现一些个性问题，对共性问题反而难以发现，所以确保一定比例的抽查数量是保证抽查质量的基础。104抽查数量不少于路线客户的30％：路线抽查的目的是要寻找业务员确保每两周每人抽查一条路线：为确保所有业务人员的路线拜访质量，管理人员在确保抽查“点”的同时还必须照顾到“面”，原则上每位业务员每两周至少有一条路线被抽查，这样才能使所有业务人员感受到压力并进而转化为动力。105确保每两周每人抽查一条路线：为确保所有业务人员的路线拜访质量抽查结果与相关人员面对面沟通：所有的路线抽查必须要有书面记录，在抽查结束后，抽查人必须将抽查结果与被抽查人做面对面的沟通，对做得好的地方予以鼓励，对存在的问题及时指出并限期整改面谈结束，双方在书面抽查记录上签字并将记录存档。106抽查结果与相关人员面对面沟通：所有的路线抽查必须要有书面记录协同拜访：目的：可以使管理者对业务员的基本技能和路线拜访中存在的问题一目了然，并寻找不同业务人员业绩产生差异的原因，通过帮助业务员改善关键点的缺陷，来对其业务工作的过程进行质量控制。107协同拜访：目的：44协同拜访(续)：方法：与业务员一起进行路线拜访，在业务员拜访客户的过程中，做一名旁观者，并将发现的问题现场记录，在去另一家客户的途中与业务员进行沟通，协同拜访工作完成后，同样需要与相关业务员做一对一的沟通与总结，并在记录上双方签字存档。108协同拜访(续)：方法：45协同拜访(续)：益处：分公司经理可以更清楚下属工作中的优缺点，从而发现培训需求并甲加以训练，使下属得以高质量的完成路线拜访，从而达成工作目标作为人员绩效评估和发展的重要依据分公司经理可以更接近客户及市场，即使了结市场信息和客户需求109协同拜访(续)：益处：46协同拜访（续）三大观念：20％训练，80％独立工作使训练不是代