改善你的团队弱体营业单位3

改善你的团队

——弱体营业单位的改善课程目的：了解营销运做的规律学习营销分析和诊断思维模式初步掌握改善营业单位的技能方法课程大纲：弱体营业单位的定义表象与根源营销强体之道案例实做弱体营业单位的定义实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位活动率人均产能增员率脱落率效率低规模小难以达成组织目标难以达成期望目标业绩=人力*活动率*人均产能发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非易事营业单位的经营指标出勤率状况早会的经营质量员工的表情对待工作的态度激励竞赛的参与程度职场的布置管理层级工作的效率和内容----------相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自我的成绩，是可以原谅的；同样的环境下，无法超越他人的选手是无法原谅的。你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自己营销亦然市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始造成营销弱体的根源到底是什么？客户一线销售员工客户及潜在客户表象：一线销售员工营销管理者后援服务者管理决策者销售团队的规模和效率是决定目标达成的直接原因；也就是说销售团队的销售意愿和销售技能是直接影响销售达成的原因销售个体意愿和技能的影响因素意愿技能行业的信心管理者的魅力企业的凝聚力激励的因素政策、规章制度公平的环境后援服务的质量销售技能的更新能力讲师的质量培训体系的建立训练的模式辅导能力员工潜质营销强体之道营销成功的规律变革的模式系统化的思考寻求突变的契机执行的保障营销的成功不是个体运做的成功营销的成功是系统运做的成功营销的成功是坚持系统运做的成功营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功变革的模模式我们寻求求变革，，过程可可以千变变万化，，改变组组织的结结构、调调整人员员、改变变工作的的重点、、强求需需要的、、放弃不不必要的的，但是是，我们们的工作作目标是是不会也也不能变变化的，，那就就是达成成组织的的目标计计划业绩=人力力*活动动率*人人均产能能规模提升升到效率率提升到到规模效效率同步步提升变的更大大变的更好好变的又大大又好效率提升升到规模模提升到到规模效效率同步步提升变的更好好变的更大大变的又大大又好业绩稳定定并持续续提升是是我们变变革的前前提营销运做做十大系系统文化系统统人力系统统业务系统统培训系统统会报系统统激励系统统销售支援援基础管理理系统活动管理理系统辅导训练练系统1、人力力系统（（参照部部门人力力组织图图）：①战斗力力分析（（表二））②网点状状况（人人力、业业绩、考考勤等））③准主任任选拔、、培养、、追踪。。④绩优人人员的人人才档案案建立及及激励措措施，并并长期专专人负责责追踪，，要求2万/月月以上。。⑤市调员员的作用用及再思思考？⑥增员流流程？⑦劝退及及脱落率率？⑧新人占占有率？？新人转转正率？？⑨建立部部门组织织图并不不断修正正及善加加利用。。⑩其它。。2、业务务系统：：①业务分分析、追追踪。（（部门、、小组、、个人））②各小组组业务报报表建立立汇总分分析，及及追踪制制度建立立。③业务报报表（形形式、优优缺点、、利用及及追踪频频率）④其它3、活动动管理系系统：①考勤及及现行考考勤制度度。（十大系系统细分分）8②工作日日记的填填写及检检查、督督导。（（业务员员的拜访访量等））③业务员员的客户户档案管管理及主主任业务务员工档档案管理理。4、会报报系统：：①晨会（（形式、、系统、、质量与与掌控））②组会（（形式、、质量与与组会行行事历追追踪负责责人）③主任例例会（主主持人、、质量、、形式、、时间、、参加对对象）④主任早早会（时时间、形形式、参参加对象象等）⑤行事历历A.区（（月）B.部门门（月、、周）C.小组组（月、、周）⑥其它5、辅导导系统：：①部经理理对主任任的辅导导。（有有、无？？形式、、时间））②主任对对业务员员的辅导导（有、、无？形形式、时时间）③各级人人员的家家访。④其它96、激励励系统：：①目前激激励的方方式。（（有、无无？好、、坏？效效果预估估）②是否知知道寿险险的最好好激励方方式。（（一对一一做生涯涯规划））③其它。。7、基础础管理系系统：①寿险理念的的宣导。②基本法的宣宣导与执行。。（是否已做做？是否人人人皆知？）③职场布置。。（是否合理理？有必要增增或减吗？））④功能小组的的建立。（有有、无？是否否执行？）8、资源系统统：①内勤的服务务方式及品格格？内勤对外外勤的态度？？内勤人数是是否需要增减减？②财务状况。。（负责人？？帐目？管理理状况？公平平？公正？公公开？）③业务员的各各项支援。（（展业工具的的组合险、劳劳保卡的研发发、提供、追追踪附加服务务情况？）④部门各项固固定资产的有有效利用与管管理？⑤现有人力的的充分利用。。（用人！））9、培训系统统：⑴新人说明会会。（时间、、地点、形式式、讲师、内内容、效果？？）⑵新人岗前培培训。10⑶新人过关考考试。（劳保保卡）⑷代理人培训训。⑸考试合格后后的循环50培训及军训训。⑹新人转正培培训。⑺试用业务员员再转正培训训。⑻合格业务员员培训。⑼准主任生涯涯规划，芝麻麻开门培训。。⑽主任晋升培培训。(11)网点点负责人培训训。(12)主任任研修班。（（各项有需要要的内容）(13)军官官班。(14)师资资培训。(15)教导导员培训。(16)组合合险、劳保卡卡的使用培训训及过关考。。(17)绩优优人员的巡回回演讲。(18)世纪纪理财资料研研发及再强化化，过关考试试。(19)绩优优人员的增员员培训及过关关考。10、营销文文化系统。11指标与表象的的分析意愿与技能的的分析直接影响的因因素发现管理上的的根源营销运做系统统的评估确定重点改善善的环节系统化的思维维系统化改善的的方案由点及面由面促点重点突出带动动整体平台的的提升整体平台的提提升促进重点点环节的改善善逐步向良性循循环过渡直接影响的因因素发现管理上的的根源确定重点改善善的环节系统化改善的的方案举例：增员率低，人人力无法达成成预期指标对管理者不认认可，影响增增员的意愿业务主管未接接受良好的培培训、不胜任任主管角色十大系统相互互支援培训系统动作：制定制制式培训考核核办法开办主任研修修班“如何做一名名优秀的主管管”演讲比赛赛主管赴兄弟机机构学习交流流希望达成效果果：提升主管管层面的管理理技能，逐步步改善主管层面状况况文化系统动作：主管三三月学雷锋春天特别晨会会下岗员工事事迹报道组织主管公公益活动希望达成效效果：更多多的人能认认识营销以以外的平安安，提升主主管层面影响响力基础管理系系统动作：内勤勤明确各岗岗位工作职职责（尤其其营销室成成员）明确各级主主管工作职职责实行限时承承诺销售人员投投诉制度希望达成效效果：不再再因公司的的服务而感感到不满，，改善增员心态辅导训练系系统动作：营业业区统一衔衔接教育方方案编制增员内内容为主的的早会材料料制定陪同展展业制度希望达成效效果：不再再因公司的的服务而感感到不满，，改善增员心态会报系统动作：增员员业绩榜新人业绩榜榜增员快报建立主管业业绩报表希望达成效效果：更多多的人谈论论增员、新新人业务系统动作：建立立主管业绩绩追踪制度度严格按基本本法进行管管理希望达成效效果：树立立营销正气气，创造良良好工作环境。激励系统建议：主管管争先赛周一激励短期、小型型的激励希望达成效效果：活动动人力平均均佣金比三三月增长20%提高行业吸吸引力、树树立增员信信心人力系统建议：编制制《增员流流程规范》》希望达成效效果：增员员操作制度度化、选才才科学化月报表部经理业务务改善措施施计划（曼曼陀罗执行行表）年月填填写日日期：部别：部经理姓名名：干部培养系统执行计划123激励策划系统执行计划123销售支援系统执行计划123销售系统执行计划123问题点:会报管理系统执行计划123训练辅导系统执行计划123选择系统执行计划123增员系统执行计划123营销是封闭闭的圆人力少增员循环：增员少选择难不选择业绩差收人低脱落高辅导循环：辅导收益低辅导意愿差学习意愿差辅导能力差业务技巧差业绩差心态循环：心态差意愿差拜访少准客户少业绩差收入低管理循环：期望高支援低落差大心态差意愿低收入低寻找并把握握契机，投投入全力改改善某一环环节，切断断恶性循环环的链条，，并逐步向向良性循环环过渡市场的契机机：西部开发、、再就业工工程、医疗疗改革政策的契机机：调息、投连连商品、营营销基金创造的契机机：经营单位发发展战略、、完善的方方案保障有效的的执行人游戏的规则则工具案例研讨1直接影响的的因素发现管理上上的根源确定重点改改善的环节节系统化改善善的方案活动率低，，无法达成成预期指标标基础管理弱弱，导致大大量缺勤人人员活动管理无无法有效的的落实十大系统相相互支援案例研讨2直接影响的的因素发现管理上上的根源确定重点改改善的环节节系统化改善善的方案人力少，无无法达成预预期指标主管层面管管理收入低低，无组织织发展观念念人力发展系系统出现问问题十大系统相相互支援发表格式系统具体动作文化人力业务培训训会报报激励励销售售支支援援基础础管管理理活动动管管理理辅导导训训练练预期期达达成成效效果果伙伴伴们们去热热爱爱我我们们的的工工作作吧吧因为为她能能化化腐腐朽朽为为神神奇奇9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:19:0505:19:0505:1912/24/20225:19:05AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:19:0505:19Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:19:0505:19:0505:19Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:19:0505:19:05December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20225:19:05上午午05:19:0512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月225:19上午午12月-2205:19December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/245:19:0505:19:0524December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:19:05上午5:19上上午05:19:0512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:19:0505:19:0505:1912/24/20225:19:05AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:19:0505:19Dec-2224-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:19:0505:19:0505:19Saturday,December24,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:19:0505:19:05December24,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。24十二二月20225:19:05上上午05:19:0512月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:19上上午12月-2205:19December24,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/245:19:0505:19:0524December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。5:19:05上午5:19上上午05:19:0512月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。05:19:0505:19:0505:1912/24/20225:19:05AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205: