招商谈判技巧传授

招商谈判技巧

芝麻官营销技巧原则孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？内功心法人的辩才都不是天生的做好准备更多的练习集思广益，勤于总结经销商开发与谈判的内功心法心中有数营造环境厚而不憨双向沟通经销商开发与谈判的内功心法（续）一、心中有数苦苦哀求没有用要有信心：只要你能让经销商看到“前途”，他就会来“求”你兴奋（有人来找我，看来我混得还不错），万一成了还可以赚钱万一做不好怎么？经销商开发与谈判的内功心法（续）二、营造环境找安静的环境变成主场作战——邀请到办事处交流或邀请到公司工厂参观、开会经销商开发与谈判的内功心法（续）三、厚而不憨要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里要有数。你放心，做我们的产品肯定赚钱，很多经销商经销我们的产品一年就翻身了。你放心，万一买不动，到时候我给你广告支持、价格让步。你放心，卖不完包退。你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……切忌使用江湖嘴经销商开发与谈判的内功心法（续）四、双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法把自己想说的话从经销商嘴里说出来这个产品在当地没什么知名度，能卖得动吗？（吓一跳）这个业务员可不一样，你真敢说实话（心想，这小伙子挺实在）有道理，有道理张老板这个新产品不一定好卖。真的不一定好卖，销售这东西说不准，这产品到东北很火，但在咱这不敢打包票。所以，我建议第一不要进多，我建议你做我们的产品试一下。。。。经销商开发与谈判的具体套路一、业务人员建立专业形象二、让经销商感到安全三、让经销商感觉到一定能够赚到钱一、建立专业形象业务员：（整理了一下服装，来到经销商办办公室）王老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把剑南烧坊铺了很多地方，陈列也做得不错。经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的，经销我们的产品对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。一、建立专业业形象（续））业务员：另外就是向您您请教，我是是外地人，对对当地市场没没有你了解的的透彻，您是是当地的前辈辈，行业里赫赫赫有名，不不管你做不做做我的产品我我都要向你请请教一下，假假如我做西安安市场要注意意哪些问题，，您就当提携携后辈了。经销商：（更得意）哪哪里，哪里，，我可不敢当当。业务员员：敢当，，敢当当，绝绝对敢敢当。。我叫叫您前前辈是是有依依据的的，您您在当当地作作了11年年，有有什么么。。。。。。。。。在西西安有有您这这样实实力的的就只只有您您，以以及XX王王老板板和XX周周经理理了。。经销商商：（吓一一跳，，而且且有点点恼火火）我我的天天，小小李，，你可可够厉厉害的的，那那你说说说我我们三三个谁谁最强强。业务员员：各有优优势。。经销商商：来点实实际的的，优优势在在哪里里？业务员员：别人不不在将将人家家长短短不方方便，，当您您的面面就说说您吧吧，在在西安安市场场您不不是最最大的的，对对吧？？经销商商：你说的的没错错！现现在的的市场场没有有一家家独大大的市市场。。一、建建立专专业形形象（（续））业务员员：你说的的太对对了，，你知知道我我为什什么总总跟你你谈吗吗？其其实那那两家家我也也去过过了，，但我我还是是想和和您合合作，，关键键不是是您的的实力力，而而是做做生意意的思思路。。经销商商：怎么讲讲？业务员员：您看，，您的的销售售部有有一个个专门门给零零销店店做拜拜访的的团队队，从从这点点就能能看出出您对对终端端的重重视程程度。。我们们就是是要找找您这这种有有实力力，又又懂得得精耕耕细作作的经经销商商。我我为什什么专专门去去看剑剑南烧烧坊的的状况况，因因为我我觉得得一个个经销销商意意识好好不好好，能能不能能和厂厂家配配合，，这全全看他他的新新产品品推广广程度度，五五粮液液做起起来那那不是是本事事，别别人也也能做做到，，但您您这么么短时时间能能把剑剑南烧烧坊卖卖起来来，别别人就就不一一定有有这个个本事事了。。经销商商：（脸色色由阴阴转晴晴，觉觉得爽爽快多多了））你这这小伙伙子做做事情情还挺挺细心心的经销商商开发发与谈谈判的的具体体套路路（续续）二、让让经销销商感感觉到到安全全1、业业务人人员很很专业业2、厂厂家很很有诚诚意3、厂厂家很很有信信誉4、、销量量有保保障，，“看看得见见摸得得着””5、厂厂家重重视当当地市市场话术：明年这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场注意：这句话要懂得“精确表达”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是一类市场，也可以是三类市场中的重点市场。经销商商开发发与谈谈判的的具体体套路路（续续）二、让让经销销商感感觉到到安全全（续续）厂家有有诚意意的参参照要要点详细了了解经经销商商的基基本请请况，，如人人力、、物力力、资资金实实力、、关系系网络络等前期不不要谈谈比较较敏感感的话话题经销商商开发发与谈谈判的的具体体套路路（续续）二、让让经销销商感感觉到到安全全（续续）厂家很很有信信誉合同完完整手续严严密态度诚诚恳坚持诚诚信经经商的的原则则说话承承诺留留有余余地内部宣宣传资资料上上的诚诚信宣宣言经销商商开发发与谈谈判的的具体体套路路（续续）三、让让经销销商感感觉到到一定定会赚赚到钱钱产品在在当地地的营营销计计划其他市市场的的成功功案例例接触经经销商商的18条条原则则不要只只盯在在他做做与不不做你你的产产品上上，多多站在在对方方的角角度考考虑他他在想想什么么？经销商商想要要得到到什么么？他他的顾顾虑是是什么么？你你能给给他带带来什什么？？不过过，在在进行行接触触之前前要对对经销销商有有大致致的了了解，，不然然你就就谈不不上站站在对对方的的角度度去考考虑问问题。。然后后寻找找共同同点，，获得得突破破。接触经经销商商的18条条原则则（续续）不要过过早的的放弃弃准经经销商商。。不管是是通过过事先先调查查筛选选的还还是同同行之之间介介绍的的，如如果我我们已已经作作为优优质客客户来来对待待进行行谈判判的话话，我我们就就要密密切进进行跟跟踪与与回访访，此此产品品做不不成，，彼产产品也也有可可能对对方很很有兴兴趣。。比如如：东东莞客客户接触经经销商商的18条条原则则（续续）不要无无限夸夸大，，不要要立不不能兑兑现的的承诺诺。为了完完成销销售任任务，，来忽忽悠经经销商商的办办法是是不允允许的的，你你可能能在前前期给给经销销商编编织了了一个个美好好的蓝蓝图，，经销销商也也买了了你的的帐，，但是是由于于后续续的承承诺完完全不不能兑兑现，，经销销商就就会退退出，，你个个人的的声誉誉、公公司的的声誉誉就会会在某某个地地区被被破坏坏，，后果果严重重。经经常跳跳槽的的业务务员不不是好好业务务员。。接触经经销商商的18条条原则则（续续）不要在在准备备不充充分，，对整整体环环节不不熟悉悉的情情况下下贸然然工作作。。坚决不不打没没有准准备的的仗。。整体体环节节是什什么？？是公公司对对经销销商的的要求求，是是你对对你的的产品品的熟熟悉程程度，，以及及经销销商的的整体体状况况分析析（包包括已已经销销品牌牌，网网络资资源，，团队队状况况等））接触经经销商商的18条条原则则（续续）不要过过分的的渲染染自己己的口口才.经销商商经营营的是是你的的产品品，现现在的的经销销商都都很现现实，，厚而而不憨憨的表表现再再加上上强势势的产产品才才应该该是打打动经经销商商的根根本。。接触经经销商商的18条条原则则（续续）不要听听到抱抱怨就就灰心心，抱抱怨是是经销销商最最常用用的手手段。。换个角角度来来考虑虑，如如果你你自己己作为为经销销商的的话，，会不不会同同业务务人员员抱怨怨呢？？答案案是肯肯定的的，所所以抱抱怨并并不一一定是是坏事事情，，关键键是如如何利利用抱抱怨，，转化化抱怨怨来推推销你你的产产品。。接触触经经销销商商的的18条条原原则则（（续续））不要要在在经经销销商商面面前前流流露露出出你你的的任任何何不不满满。。一个个优优秀秀的的职职业业经经理理人人，，在在任任何何谈谈判判场场合合都都应应保保持持一一个个平平常常心心，，谈谈判判成成功功与与否否，，都都要要以以礼礼相相待待。。谨谨记记：：软软中中带带硬硬的的言言辞辞会会让让经经销销商商觉觉得得你你很很有有水水平平。。接触经销销商的18条原原则（续续）不要过早早的暴露露你的底底牌。憨厚要有有度。如如果你在在谈判之之初就把把你掌控控的所有有额度全全部坦白白给经销销商，那那你就失失去了谈谈判的主主动权，，因为经经销商是是商人，，他会为为自己最最大限度度的争取取利润和和市场支支持。接触经销销商的18条原原则（续续）要尽量介介绍产品品的延伸伸价值。。产品的延延伸价值值是什么么？如果果单纯从从酒类经经销商来来讲，能能够经营营知名品品牌是其其在业界界同行之之间身份份的象征征，同时时由于经经营了名名牌产品品，也可可以提升升其社会会身份，，并可为为其带来来其他的的效益。。接触经销销商的18条原原则（续续）要明白产产品的销销售，关关键是要要满足人人们的某某种需求求。满足的是是哪几方方面的需需求？概概括起来来就两点点：1满满足经经销商赚赚钱的需需求；2满足足消费者者的需求求。经销销商赚钱钱的根本本在于产产品，消消费者除除了正常常的需求求外还想想得到些些实惠。。把握住住这两点点就应该该明白怎怎么和经经销商去去谈判。。接触经销销商的18条原原则（续续）要知道习习惯是工工作的最最大障碍碍。没有刻意意让你改改掉你长长久形成成的习惯惯，因为为那不是是在短时时间内可可以克服服掉的，，但你要要知道往往往你的的习惯会会给本来来接近成成功的谈谈判带来来负面的的影响。。所以这这里的强强调的是是克服而而不是改改掉，时时刻提醒醒自己最最重要。。接触经销销商的18条原原则（续续）要尽量使使用让对对方说““是”的的言辞。。试想，经经销商在在你的引引导下都都说“是是”了，，那谈判判的主动动权在谁谁的手里里？所以以，在谈谈判之前前要仔细细研究经经销商的的弱点。。接触经销销商的18条原原则（续续）要尽量先先建立信信任感和和融洽的的气氛。。怎么才能能让不熟熟悉的经经销商信信任你？？信任你你的产品品？你的的公司？？是事实实！融洽洽的气氛氛怎么制制造？关关键在于于察言观观色，如如果经销销商很忙忙，你就就不要在在这个时时候谈论论你的产产品，而而重点应应放在拜拜访；等等其闲下下来的时时候可以以倾听听一下他他对现有有经营产产品的发发自内心心的苦水水，拉近近与其的的感情。。接触经销销商的18条原原则（续续）要尽量让让对方感感觉你是是白酒销销售专家家。如果你所所说的话话，所谈谈的事，，连经销销商都认认为不符符合现今今的白酒酒营销理理念，那那你怎么么去和对对方谈判判？所以以，你必必须掌握握大量的的知识，，尤其是是你公司司整体的的营销理理念，吸吸引住经经销商。。接触经销销商的18条原原则（续续）要让对方方算的出出短期内内有多大大的利润润。经销商都都是商人人，世界界上好像像还没有有不为了了利益而而经商的的人，就就算他最最后来个个裸捐，，他也要要以金钱钱为基础础。作为为酒类商商品而言言，属于于快速消消费品，，长期的的利益你你和经销销商是算算不清楚楚，他会会对你讲讲几年喝喝倒一个个品牌，，所以眼眼前的利利益最重重要，但但你绝对对不能忘忘记后期期对他的的引导，，引导其其获得更更大的利利益，从从而健康康的经营营我们的的产品。。接触经销销商的18条原原则（续续）要适当的的用对方方熟悉的的人、事事、竞争争者来作作为比较较对象。。这里提醒醒大家注注意：绝绝对不能能用攻击击性的语语言来贬贬低竞争争者，因因为这样样做反而而会引起起经销商商的反感感。接触经销销商的18条原原则（续续）要尽快扑扑捉到对对方的需需求。。优秀的职职业经理理人，还还应具备备敏锐的的洞察力力，在短短时间内内应找到到对方的的需求，，击中经经销商的的软肋，，促使谈谈判成功功，战线线拉长的的话，不不利于谈谈判进程程。接触经销销商的18条原原则（续续）要让对方方觉得你你的到来来，你的的产品能能弥补他他的不足足。如果你能能做到这这一点，，你的谈谈判就成成功了，，而且经经销商会会死心塌塌地的主主推你的的产品。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:15:2504:15:2504:1512/24/20224:15:25AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:15:2504:15Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:15:2504:15:2504:15Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:15:2504:15:25December24,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20224:15:25上上午04:15:2512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月224:15上上午午12月月-2204:15December24,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/244:15:2504:15:2524December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:15:25上上午4:15上上午04:15:2512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:15:2504:15:2504:1512/24/20224:15:25AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:15:2504:15Dec-2224-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:15:2504:15:2504:15Saturday,December24,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:15:2504:15:25December24,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20224:15:25上上午午04:15:2512月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:15上午午12月-2204:15December24,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/244:15:2504:15:2524December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:15:25上午午4:15上午午04:15:2512月-229、杨柳柳散和和风，，青山