神威药业集团发展战略报告

神威药业企业发展战略报告医药行业2002年7月会议议程公司使命、战略发展原则及五年企业发展战略的建议项目背景项目方法论回顾企业发展战略分析部分4.1 外部市场及竞争分析4.2 内部核心能力分析企业发展远景、策略备选方案讨论5.1 企业远景、策略方案介绍5.2 对于策略方案的财务分析内部运营管理提高方案建议附录会议议程1 公司使命、战略发展原则及五年企业发展战略的建议神威企业公司使命、战略发展原则建议企业使命以中药现代化为目标，以产业报国，加快中药科研成果向生产力转化的步伐战略发展原则 “把握渠道、立足制造、充实管理、扩大回报”会议议程2 项目背景神威药业为自己设定了一个雄心勃勃的目标力争早日成为一个上市的公司神威经过了30余年的发展，已经成为国内产销量最大，效益最好的中成药企业之一1996年即开始推行药品生产质量管理GMP，在GMP改造上投入已超过2亿元，换来的经济效益也是可观的，2000年神威药业产值比1995年增长5倍，利税增长8倍，并且用高品质换来巨大市场前景和品牌声誉率先在同行业通过了GSP认证，率先在各郊县建立一些连锁店，现在已建成近40家连锁店，从而实现了品牌延伸和多元化发展，更拓展产业链的需求，利用现有的品牌优势占领终端市场，建立完善的销售网络；实现跨区域连锁，确立了200多家区域总经销、总代理商。最近又成立神威经营公司同时将生产的重点移到燕郊新厂，营销的重点移到北京的营销中心，考虑最终将公司的管理总部移至北京，完成经营管理重心的转移神威药业希望在几年内达到15亿元人民币的销售额，成为国内最有强的中成药企业之一毕马威管理咨询正与神威药业一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目标神威药业的策略抉择中成药的核心业务制药相关业务及其它扩大市场份额地域扩张河北地区北京地区随市场而成长与自身能力相关扩张多元化自立更生合并收购战略联盟/合资企业“加盟强者”垂直一体化市场和增长的策略各项业务的排序和策略定位组织化的建设信息化的建议在哪里竞争？如何竞争？在充分理解神威药业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助神威药业的方法框架3.制定神威集团的业务目标和战略2.评估神威集团的业务能力1.评估行业发展趋势:中成药行业药品零售II.神威集团的运营模式设计

(流程，组织，信息技术/电子商务)寻找和实施“速赢”机会点I.神威集团的发展战略6.IT/电子商务5.人力资源管理4.运营模式目的确定神威集团的远景目标确定神威集团的发展途径以及近期、中期目标目标客户选择和市场定位选择业务能力的建立方式业务、管理流程的设计组织的设计人力资源管理探寻IT技术如何支持业务的发展项目小组对行业的专家进行了十多次访谈，并收集了许多行业的相关数据访谈的行业专家来自：西安杨森制药丽珠制药天津天士力陕西步长集团三九制药上海医药股份默沙东制药格兰素史克罗氏制药惠氏-百宫制药美国雅培制药日本三菱制药……数据来源包括：中国统计年鉴中国药学年鉴中国资讯行SDA南方医药经济研究所SEECCIEC全景网络中药研究及信息中国中医药信息杂志中国医药报医药经济报中国包装报中国药店……目前共走访访了五个省省份，进行行了72次次实地访谈谈，并对所所有其他大大区的经理理进行了交交流新疆青海西藏云南四川甘肃宁夏陕西山西河南湖北贵州广西海南广东江西福建浙江江苏山东河北内蒙古辽宁吉林黑龙江湖南天津上海北京安徽重庆对发展中市市场长春、、吉林等地地区进行了了14次访访谈对发展较稳稳固的郑州州、开封地地区进行了了13次访访谈对不成熟的的湖北市场场武汉、黄黄石、襄樊樊等地区进进行了17次访谈对发展停滞滞市场四川川、重庆地地区进行了了16次访访谈对不成熟市市场的广东东普宁市场场及广州、、深圳等地地区进行了了12次访访谈项目小组走走访了发展展稳固市场场、发展中中市场、不不成熟市场场及发展停停滞市场的的代表河南南、吉林、、广东、四四川及湖北北五个省份份，并对安安徽、山东东、浙江、、山西、陕陕西、上海海、江苏、、福建等其其他地区的的八个的大大区经理进进行了地区区销售情况况访谈，对对神威所有有十三个大大区的经理理进行了管管理情况的的访谈同时我们对对神威药业业的内部的的中高层管管理人员也也进行了一一一访谈我们已进行行了针对20个部门的30个访谈总经理李振江机动部郭超基建部张连才品质部王钦礼生产技术部赵伯友、刘吉坤开发部卢树杰机修车间供应部张国四认证部姚五云外贸部杨吉东销售部张学毅、檀书华、刘成城、韩敏彩、陈月梅神威大药房杨迎春神威经营公司李振雨中药饮片安立光包装公司尹增利燕郊公司总经办刘继鹏信息中心高铁心人力资源部王红军、杨伟霞监察部吴德文财务部王卉珍财务副总王志花行政副总信云霞生产副总陈钟安保部林清斌董事会我们也进行行了广泛的的内部数据据收集工作作六．零售大药房房a.大药房分布布图、面积积、人员数数量b.大药房管理理部门的人人员数量c.分大类的产产品销售收收入d.单店的固定定成本（租租金）、可可变成本费费用e.单店的经营营产品种类类、收入结结构、产品品价格、神神威药品比比例f.单店的销量量g.产品库存水水平h.产品脱销率率i.配送频率j.现有的价格格表k.采购成本、、配送成本本l.竞争对手情情况七．销售部办事处的基基本情况（（分布、地地址、人员员结构、联联络人/方方式）办事处营销销费用和管管理费用明明细b.市场占有率率（当地，，分产品））c.产品分销渠渠道及商务务、OTC、Rx的分销渠道道d.产品出厂价价/市场价价格分析e.主要产品的的竞争产品品有那些，，其销量、、市场份额额和覆盖地地区f.产品/渠道道/地区的的销售量g.协议客户情情况八．生产部a.月度生产计计划制定/变动、实实际生产情情况的比较较（6个月月的样本））b.各项生产指指标、考核核指标c.原料/成品品/中间成成品库存、、安全库存存每个产品的的年度产值值、产量（（分品种、、剂型的年年度统计））车间的生产产设备、达达到GMP认证的投资资各剂型车间间的产能九．监察部a.监察人员的的背景情况况（年龄、、学历、工工作经验、、工作年限限、性别））b. 2001年发现的问问题中，检检举与自己己发现问题题的比例、、严重程度度c.监察部的费费用情况d.办事处内勤勤人员的调调动情况e.对内勤的控控制手段及及绩效考核核指标一． 总经经办a.总公司及子子公司的组组织机构图图b.销售办事处处地址、人人员结构及及联系人、、2000年及2001年销销量所有的客户户名单（各各地区、每每年的销量量）神威历年年年度工作报报告及经营营二．人力资源部部a.各部门员工工人数b.整个公司/每个部门门的员工学学历，以及及其中医药药学人才比比例c.员工工作年年限d.年度的各部部门人员流流动比例e. 2001年培训纪录录f.岗位工作说说明书（人人力资源、、销售）g.人力资源部部门人员的的实际汇报报线路三．供应部a.每月的采购购计划变化化的频率，，采购计划划与实际采采购情况的的比较b.采购周期（（从订单到到采购结束束）c.原材料的最最大库存量量及原料的的安全库存存量d.采购成本结结构e.采购质量的的控制标准准f.目前采购的的绩效““及时度””衡量标标准g.紧急采购频频率较高十十种原材料料h.紧急采购的的价格与常常规采购价价格的比较较（十种产产品）i.原材料的供供应基地、、供应商的的数量、参参与竞标的的供应商情情况j.采购合同管管理四．储运部a.送货及时率率（送达率率）b.储运的成本本结构c.异地库存调调度原则五．研发部a.研发选项的的原则b.每年的科研研报告数量量、立项通通过的比例例c.从获得新药药证书到设设计工艺化化、投入生生产的过程程，以及负负责部门d.现在研发的的药品有那那些？各种种产品的分分级归类（（一类至五五类的比例例）e.研发部门的的规划，在在企业发展展中的位置置，每年投投入的资金金f.研发人员的的具体情况况（流失度度、工作年年限、学历历及培训））十。财务数据．资产负债表表—集团损益表—集集团现金流量表表—集团资产负债表表—各子公公司损益表—各各子公司现金流量表表—各子公公司主营业务收收入/非主主营业务收收入成本明细费用明细其子公司收收入、成本本、费用明明细生产能力总总结和产能能利用率神威药业战战略和组织织项目第二二阶段进程程汇报会———企业发发展战略研研讨会汇报项目进进程分析神威药药业的主要要面临的内内部和外部部的挑战市场和渠道道的挑战组织结构的的挑战流程方面的的挑战理解和分析析神威药业业在发展方方面存在的的问题讨论关于神神威药业的的整个企业业发展策略略的初步设设想讨论各个建建议策略方方案的财务务影响明确企业发发展的战略略方向，确确认指导性性的工作计计划和目标标会议目的会议议程3项目方法论论回顾毕马威管理理咨询替神神威建立全全面的企业业发展战略略主要通过过以下三步步完成第三步

内部运营管理提高方案第二步

企业发展远景与目标确定第一步

策略分析对应的管理理能力提高高策略方案案的介绍人力资源管管理新产品研发发管理供应链计划划管理财务管理信息技术策策略规划战略备选方方案公司使命业务重点发发展方向成长目标高层次业务务财务模型型上述方案的的组合与评评估业务财务吸吸引力竞争激烈程程度与企业核心心能力的相相符度可执行性风险性被认可的远远景指导性目标标的确认神威参与竞竞争行业的的基本状况况、竞争环环境和核心心成功要素素核心业务的的市场潜力力和趋势分分析结果竞争环境中中对手的实实力，定位位和估计的的策略现有业务的的产品管理理现状的分分析结构现有业务的的渠道管理理现状的分分析结果内部管理运运作情况的的分析结果果各业务市场场吸引力与与竞争度的的分析结果果神威核心竞竞争力的分分析结果分析现有市市场情况和和行业核心心成功要素素了解各业务务的市场吸吸引度、竞竞争度分析神威的的核心竞争争力明确现有的的策略选择择方案与对对假设的分分析建立详细的的业务与经经济模型来来支持远景景的实现建立高层管管理人员对对远景的认认可确认指导性性的目标目的成果明确内部管理能能力差距弥弥补方案会议议程4企业发展战战略分析部部分4.1外部市场及及竞争分析析4.2内部核心能能力分析策略分析发发现总结-外部市场场情况医疗消费市市场最近几几年的平均均年增长速速度远高于于同期GDP的增长速度度;中成药在医医药行业的的销售收入入和所占比比重逐年上上升，预计计十五期间间还将以高高于行业发发展平均水水平的速度度不断增长长中成药近年年的热销品品种基本上上是心、脑脑血管病用用药、呼吸吸道感冒药药、消化系系统药、妇妇科用药及及保健用药药等,其中心脑血血管药和呼呼吸道感冒冒药正是神神威药业最最主要的产产品中成药行业业企业同样样面临数量量多、规模模小、专业业化水平差差、效益不不高的问题题；其中不不到10%的大企业控控制了65%的销售售收入和80%的利利润，其他他小企业普普遍亏损，，行业整体体能力亟待待提高行业具有广广阔的市场场前景和良良好的赢利利性，同竞竞争对手相相比较，神神威药业在在运作规模模上同行业业领先者存存在相当差差距，经营营净利润率率方面也没没有明显优优势，但在在资本回报报能力、产产品质量和和生产等方方面占有一一定优势，，但是必须须加强营销销的管理能能力以加强强企业的竞竞争实力从国外医药药批发流通通企业的经经验中，我我们可以看看出通过追追求规模效效应、利用用批零一体体化、现代代化的信息息与配送技技术来降低低成本、提提高利润是是必经之路路传统的流通通企业效率率低，新进进入的流通通企业的规规模较小且且分散，有有效的药品品流通体系系尚未形成成；国内现现有大部分分药品流通通企业在服服务和专业业化方面不不占竞争优优势，必将将需要通过过规模化、、网络化、、品牌化形形成自己的的优势医药零售企企业的商业业模式成功功与否在于于能否开创创品牌特色色，通过形形成规模效效应来控制制成本、提提高回报；；综合来看看，连锁化化的药店是是今后发展展的必然趋趋势，同时时要用服务务营销的模模式创造更更多的收入入医疗保险制制度改革、、医药卫生生体制改革革以及药品品分类管理理改革正积积极有效的的推进着，，从而加强强了国家对对研发、生生产、流通通领域的全全面控制；；综合来看看，医疗制制度改革将将起到缓解解国家财政政压力，适适度分流，，引导生产产和消费，，以及规范范市场、促促进医疗和和卫生事业业长期健康康发展的作作用策略分析发发现总结-现有业务务分析神威在过去去的十年里里以平均年年增长率30％的速度发发展，已达达年销售额额5亿人民币，，同时年利利润增长率率也维持在在27%的高水平上上，企业的的业务收入入与利润增增长比较平平衡企业人均生生产效率和和人均销售售效率在本本行业中都都名列前茅茅。神威的的年净销售售利润率比比同行业上上市公司相相比为低，，但是由于于通过对财财务杠杆和和资产周转转利用率的的有效管理理，企业仍仍维持了较较高的资本本回报率；；神威可以以通过增加加毛利率较较高的产品品的销售、、对产品组组合进行调调整或改进进公司经营营结构以提提高销售利利润率，进进一步提高高企业的财财务表现从中成药生生产行业内内部能力比比较看，可可以发现虽虽然在战略略、研发、、销售和市市场营销等等业务层面面同主要竞竞争对手存存在一定的的差距，但但是在财务务、生产供供应上有自自己的优势势，值得进进一步发扬扬连锁药店通通过“规模模化、标准准化、专业业化、统一一化、单纯纯化”的操操作，增加加企业经营营效率。神神威大药房房目前已通通过GSP认证，具有有一定的知知名度，但但同时在短短期内无法法迅速扩大大规模，部部分分店的的盈利能力力较弱国内中药饮饮片行业是是量小利高高的行业，，竞争非常常激烈，但但科技化和和营销水平平较低，我我们了解到到该行业成成功的关键键因素在于于是否拥有有销售渠道道和独特的的营销包装装手段。神神威中药饮饮片公司建建立时主要要销往神威威大药房，，有一定的的的经营前前景，但销销售能力有有待加强药品包装装作为药药品的组组成部分分，正受受到越来来越多的的重视，，包装公公司建立立时的目目的主要要负责为为神威药药业产品品提供高高质量的的包装，，2002年新购一批设设备突破了产产能的限制，，开始向外拓拓展业务神威在中成药药生产、销售售和流通业务务中与主要对对手的差距在在于研发、销销售等能力不不足，以及对对于流通和零零售的经验不不够；中成药药生产和经营营可能是最为为有希望的行行业机会，应应该优先考虑虑发展策略分析发现现总结-内部部管理能力成熟的产品保保持着较高的的市场占有率率，由于过分分依靠成熟市市场和产品走走量，导致对对于价格和产产品流向难以以控制，冲货货和价格混乱乱现象很难根根绝产品独特性不不够而且产品品普遍属于中中价品种，部部分属于低价价格品种，依依靠加大渠道道利润空间依依赖批发进入入终端，局限限了产品直接接进入终端渠渠道销售的吸吸引力；新产产品的投入不不均衡，缺乏乏完备的市场场推广计划配配合，使得新新产品的市场场推广受到一一定局限、增增长慢，制约约了神威的进进一步发展现有的销售主主要通过商务务批发渠道进进行,内部渠道利润润分析表明走走新药为主的的医院渠道的的毛利率最高高，OTC渠道其次，而而神威最主要要的商务渠道道的利润率恰恰恰最低；客客户业务量参参次不齐，业业务类型也不不尽相同，难难以对其进行行划一化管理理，导致对于于价格和产品品流向难以控控制，混乱现现象很难根绝绝人力资源部由由于缺乏对于于人力资源管管理系统宏观观的理解以及及某些关键职职能的工作方方法指导，工工作开展的效效果不明显，，工作处于各各自独立、难难以协同的状状态目前在研发方方面的投入与与同行业其他他对手相比不不高，研发人人员的组成也也较为年轻，，水平较低。。急需加大研研发投入，通通过自身或者者与研发机构构合作来提高高这方面的能能力神威拥有先进进的生产技术术、厂房和达达到GMP要求的生产制制度，是企业业最核心的能能力;但是，现有生生产计划的制制定属于滞后后预测销售计计划，偏差较较大，需要进进行改进目前财务部门门仅实现了会会计核算功能能，尚未完全全实现财务部部门应有的管管理会计、资资金管理和决决策支持功能能，欠缺支持持管理决策的的能力神威已初步实实现了内部网网络化，但在在办公自动化化方面实现的的功能有限；；内部管理并并没有强有力力的应用系统统的支持，现现有局部的系系统满足不了了业务的需求求企业发展战略略分析部分4.1外部市场与竞竞争分析中成药市场中国人均医疗疗保健消费支支出占总消费费的比例不断断增长，医疗疗消费市场最最近几年的平平均年增长速速度远高于同同期GDP的的增长速度，，是越来越令令人注意的发发展市场资料来源：2001年中中哦统计年鉴鉴国民生产总值值（单位：十亿亿元）年增长率9%

(1995-2000)112368144191人均医疗保健消费医疗保健消费费（单位：亿元元）年增长率24%

(1995-2000)人均GDP557660546307654770784854占总消费的比重2.48%2.01%3.11%5.32%6.36%虽然近年来医医疗制度的改改革对于医药药消费的增长长产生了遏制制的作用，但但是估计行业业增长在“十十五”内仍将将保持12%的年增长速速度，预计到到2005年年，整个医药药行业的销售售收入将达到到2860亿亿人民币资料来源：中中国医药年鉴鉴注:*代表预测数据据单位：亿元增长驱动因素素医药消费的增增长由于人口老龄龄化趋势，到到本世纪中期期老龄人口将将占全国总人人口的25.2％。老年年人药品消费费占药品消费费的50％以以上，而中成成药是其理想想的服用药物物随着中国城市市化程度增加加以及人口基基数的不断增增长，以及生生物制药使药药物成本上升升，未来中国国人的医疗开开销将大大增增加外资企业通过过市场终端活活动和医疗讲讲座等终端推推动模式，刺刺激市场的发发展增长遏制因素素政府部门逐步步取消了公费费医疗制度，，医疗改革的的全面推进使使参加医保人人数从目前1.6亿增长长到3亿人。。生产昂贵进进口药品的企企业将会在市市场销售过程程中感到不小小的压力，人人们的医疗消消费持审慎态态度消费习惯的不不断转变，人人们开始根据据普药的品牌牌进行选择消消费年增长率13.8%(1996-2000)9711087127214301627286039501996199719981999200020052010*年增长率12%

(2000-2005)年增长率7%

(2005-2010)中成药在医药药行业的销售售收入和所占占比重逐年上上升，预计十十五期间还将将以高于行业业发展平均水水平的速度不不断增长，在在2005年年将达到971亿人民币币，潜力很大大中药以其疗效效稳定、毒副副作用小而获获得消费者的的支持，但总总体而言，中中成药的消费费占中国医疗疗消费总量的的比例不断增增加人口老龄化也也是中医药经经济增长的重重要因素。预预测到本世纪纪中期，中国国60岁以上上的人口将达达到4.2亿亿，占全国总总人口的25.2％，医医学敏感人群群（即5岁以以下和50岁岁以上易受疾疾病危害的人人群）将由3.3亿增加加到6.03亿随着全球进入入老龄化社会会，疾病谱和和医疗卫生模模式均发生了了重要变化，，中医药越来来越成为理想想的药物。这这些因素将增增加国内市场场的需求量十五期间我国国中药市场增增长速度将快快于医药市场场总体的发展展速度，年增增长率达到15%左右中成药及药材材其他化学药品原药药及制剂医药市场组成成2000483亿元224亿元资料来源：国国家统计局评述1995中药销售收入入全球医药市场场以治疗领域域为划分来看看，心脑血管管药品的用药药需求高于其其他药物，位位列治疗领域域榜首，并保保持了相当的的增长速度据预测，今后后十年全球的的药品销售额额每年将增长长7%，而心心脑血管药品品仍是未来世世界医药市场场的主导产品品从近两年我国国的常见病症症和重大病症症的发病率来来看，心、脑脑血管和呼吸吸道感冒药是是最主要的病病症之一，而而心脑血管药药和呼吸道感感冒药正是神神威药业最主主要的产品，，产品范围与与市场需求吻吻合从重大病症的的角度看，脑脑血管和心脏脏病也是目前前最主要的病病症之一2001年重重大病症构成成感冒和心脑血血管病症是较较为普通的病病症，发病率率较高2000年居居民两周患病病率急性鼻咽炎流行性感冒急慢性肠胃炎高血压扁桃体气管炎风湿性关节炎慢性支气管炎脑血管病发病率

（千分之一）中成药近年的的热销品种基基本上是心、、脑血管病用用药、呼吸道道感冒药、消消化系统药、、妇科用药及及保健用药等等，而其中心心脑血管药和和呼吸道感冒冒药正是神威威药业最主要要的产品，两两类药品超过过神威销售额额的90%心脑血管药是是用药需求量量最大的产品品之一，因为为中药对病症症药效好、副副作用少，所所以应用广泛泛，正被病患患者接受，建建议神威研发发的方向应针针对心脑血管管药品资料来源：SEEC研究报告在全球范围内内，心脑血管管类药物的市市场销量是所所有药品消费费中最大的，，且一直处于于上升阶段中国近两年的的销售每年以以26%的速速度增长，高高于医药市场场平均增长水水平近一倍。。据统计，2001年国国内心脑血管管类药物(包包括中西药)的市场场规模模为158亿元元进入老老龄化化社会会，是是老年年多发发病之之一工作生生活压压力加加大、、运动动少、、环境境污染染等院院应，，心脑脑血管管发病病率成成年轻轻化趋趋势饮食结结构改改变，，胆固固醇摄摄入过过多心脑血血管产产品中中，以以地奥奥心血血康、、复方方丹参参滴丸丸和步步长心心脑康康的销销量较较大，，但三三大品品牌仅仅占总总销量量的10%石家庄庄以岭岭药业业集团团的通通心络络，山山西中中远威威集团团的溶溶拴胶胶囊、、速效效救心心丸以以及天天宝宁宁银杏杏叶等等都占占有一一定的的市场场份额额总的市市场格格局是是中西西药各各占一一半西药在在治疗疗心脑脑血管管病方方面不不具有有绝对对优势势，没没有疗疗效显显著的的品种种。且且副作作用明明显。。而中中药心心脑血血管恰恰有独独到的的疗效效，受受到消消费者者认可可用药需需求显显著增增长消费市市场增增长迅迅速市场竞竞争格格局竞争产产品感冒药药品是是另一一种重重要的的品类类，现现有市市场群群雄割割据。。西药药占据据主导导地位位，但但中药药以其其毒副副作用用小，，仍然然在感感冒药药品市市场占占领一一块市市场2000年年有82.8%的居居民患患过不不同的的疾病病，78.7%患过过感冒冒，而而77.6%的的居民民服用用过感感冒药药病患者者挑选选感冒冒药的的标准准第一一是质质量、、即疗疗效，，第二二是品品牌2000年年的感感冒药药市场场约为为30-50亿亿元感冒药药品中中，康康泰克克、百百服宁宁、泰泰诺、、白加加黑、、感康康、康康必得得是销销量最最大的的几个个品牌牌之一一。在在PPA事件之之前，，康泰泰克占占有感感冒药药市场场1/5的的市场场，而而之后后，中中成药药和复复方药药品在在感冒冒药品品市场场上显显现重重要地地位感冒药药的市市场西西药占占55%，，中药药占30%，而而中西西结合合的复复方药药品占占15%西药的的见效效快，，但毒毒副作作用大大；中中药的的起效效慢，，但毒毒副作作用小小；中中西药药的见见效快快，且且标本本兼治治，是是感冒冒药品品发展展的方方向用药需需求显显著增增长消费市市场增增长迅迅速市场竞竞争格格局竞争产产品4.1外部市市场与与竞争争分析析中成药药生产产行业业与竞竞争企业发发展战战略分分析部部分国内医医药行行业的的特点点是企企业数数量众众多、、规模模较小小、企企业平平均效效益较较差，，面临临着大大规模模行业业整合合的压压力，，估计计近期期内市市场将将有较较大的的变化化评述制药企企业和和医药药批发发企业业规模模都较较小而而且较较为分分散，，他们们的利利润空空间很很薄医药改改革、、医保保制度度、GMP,GSP认证、、药品品管理理法等等许多多政策策法规规纷纷纷出台台，都都影响响着医医药企企业的的发展展；基基于这这些不不稳定定因素素，目目前许许多中中小企企业的的运作作并不不着眼眼于长长久的的可持持续的的发展展在商业业交易易和运运作流流程中中效率率很低低国家在在未来来五年年将重重点发发展40家销售售额在在20亿元以以上的的医药药制造造企业业，构构建““大医医药””格局局。同同时，，将有有30%的中小小企业业被淘淘汰，，医药药行业业向着着规模模化方方向发发展资料来来源：：中国国医药药年鉴鉴98，，中国国经济济年鉴鉴98，，国家家经贸贸委，，中国国卫生生统计计年报报资料料98，，数量大规模模企业业的销销售额额净利润润率直属部部门6,700~16,00059,614销售过过亿有有407家，占占销销售收收入71.71%前100家家占销销售收收入的的58%前2,000:~80%前1,000:~64%11.4%0.63%-1.2%4.1%国家药药品监监督管管理局局国家经经贸委委医药药司其他地地方政政府职职能部部门卫生局局其他地地方政政府职职能部部门国家药药品监监督管管理局局国家经经贸委委医药药司其他地地方政政府职职能部部门制药企企业流通企企业大中小小医院院中成药药行业业企业业同样样面临临数量量多、、规模模小、、专业业化水水平差差、效效益不不高的的问题题，行行业整整体能能力亟亟待提提高，，同样样面临临着市市场整整合的的压力力中药行行业存存在主主要问问题中药材材市场场信息息不灵灵，以以小农农经济济为主主，规规模化化集约约化程程度低低，质质量有有待进进行标标准化化，在在实行行GAP认证中药制制造企企业的的规模模较小小，布布局较较为分分散，，大型型企业业仅占占9%，专专业化化程度度不高高中药生生产技技术方方面水水平落落后，，需要要加快快药品品生产产质量量管理理规范范的改改造中药产产品结结构方方面，，缺乏乏高技技术含含量的的产品品和独独家产产品，，同一一品种种多家家生产产，低低水平平重复复生产产现象象严重重中药质质量标标准体体系方方面，，缺乏乏全面面反映映中药药产品品质量量的标标准和和炮制制规范范，药药效只只能定定性表表示或或个别别成分分定量量检测测中药中中药材材集贸贸市场场较多多，流流通秩秩序混混乱资料来来源：：中国国医药药年鉴鉴98，，中国国卫生生统计计年报报资料料98CIEC－中中国医医药行行业发发展概概况及及前景景（2001版）数量大型企业净利润率监督单位1,1741032,654亿元以以上企企业数数：87家家千万元元以上上企业业数：：911.4%10%2.8%国家药药品监监督管管理局局国家经经贸委委医药药司其他地地方政政府职职能部部门卫生局局其他地地方政政府职职能部部门国家药药品监监督管管理局局国家经经贸委委医药药司其他地地方政政府职职能部部门中成药药企业业制造造企业业饮片制制造企企业中医院院中成药药行业业中不不到10%的大大企业业控制制了65%的销销售收收入和和80%的的利润润，其其他小小企业业普遍遍亏损损，行行业领领导者者的优优势相相对明明显评述10亿以上上1-5亿亿1千万-1亿亿1千万以以下5-10亿亿1999年年中成成药企企业销销售收收入与与利润润情况况比较较-1.3%4.9%49.6%30.7%21.2%42.8%36.9%31.0%6.2%24.8%12.6%18.4%20.8%数量销售收收入利润0.5%我们研研究1,140家中成成药企企业1999年年销售售收入入和利利润情情况企业普普遍规规模较较小。。总体体上没没有规规模经经济的的态势势，中中成药药制药药企业业中有有销售售收入入过亿亿大企企业仅仅占7.6%，销售售收入入小于于1千千万的的占了了50%生产集集中度度高。。7.6%的大企企业贡贡献了了65%的的销售售收入入和80%的利利润，，但是是排名名第一一的企企业的的市场场份额额仅达达到了了6.4%小企业业亏损损现象象严重重。50%的小小企业业的利利润总总额处处于亏亏损状状态国家在在未来来五年年将重重点发发展5家销售售额在在30亿元以以上、、10－15家10亿元以以上的的医药药制造造企业业0.9%国内制制药企企业的的研发发投入入少，，创新新能力力不足足，进进行注注册的的新药药产品品的独独特性性不强强，造造成了了市场场上同同类产产品同同类剂剂型重重复研研制，，激烈烈竞争争的局局面评述国内制制药企企业对对研发发的投投入所所占销销售收收入的的比例例远低低于国国际大大型企企业，，对创创新的的投入入和自自身研研发能能力较较弱在近年年来生生产的的873种种化学学药物物当中中，有有97.4%是是仿制制的中成药药的中中药与与天然然药物物的复复方新新药增增长迅迅猛，，至今今已有有1141种中中药新新药通通过注注册，，但其其中三三类四四类新新药占占了80%，具具有独独特性性的药药品数数量很很少同类产产品、、同类类剂型型的多多有重重复研研制，，导致致日后后市场场竞争争日益益激烈烈，低低水平平重复复带来来的互互相压压价、、恶性性竞争争，对对本已已十分分有限限的研研究力力量和和资金金造成成巨大大浪费费国内外外大型型医药药企业业的研研发投投入比比较神威药业国内大型医药企业国外的大型医药企业一类二类三类四类五类研发费费用占占年销销售收收入的的比例例中成药药通过过新药药注册册的产产品结结构虽然中中成药药具有有高附附加值值而且且销售售净利利润率率高于于行业业的平平均水水平，，但是是调查查表明明企业业发展展有明明显的的“门门槛现现象””，企企业的的规模模达到到5亿亿至10亿亿时效效益才才会最最佳评述1千万以下1千万-1亿1亿

-5亿5亿

-10亿10亿以上中成药平均化学药平均医药行业平均平均销售利利润率比较较中成药是具具有高附加加值的医药药产品，基基于粗放经经营基础的的我国中成成药开发生生产的投入入又相对于于西药少，，使中成药药的附加值值进一步加加大中医药企业业的销售利利润率高于于医药行业业其他化学学制药公司司的利润率率达到1-5亿规模时时，企业在在进入亿元元规模时开开拓市场成成本较高，，说明大规规模市场的的开拓对进进入者的壁壁垒较高达到5-10亿规模模时的销售售利润率最最高，应更更重视依靠靠规模效益益提高资产产使用效益益大于10亿亿规模的企企业的资产产利润率最最高，但人人均利润率率在上亿组组中最低，，原因之一一在于为了了维持大规规模市场而而付出的市市场成本费费用很高，，应更重视视加强成本本控制通过资本回回报率和资资产回报率率分析，并并结合其它它非财务因因素，我们们选择了下下列竞争者者作为主要要的对象加加以深入分分析进行分析的的竞争对手手陕西步长（（直接接竞争对手手）成都地奥（（直接竞竞争对手））天津天士力力（直接竞竞争对手））正大青春宝宝 （直接接竞争对手手）三九医药（（直接竞竞争对手））广州明兴（（直接竞竞争对手））山西太行（直接竞争争对手）扬子江药业业（潜在在竞争对手手）中新药业（（潜在竞争争对手）北京同仁堂堂（潜在竞竞争对手））财务分析销售历史市场份额地理覆盖范围目标客户／市场…潜在的行业业竞争对手手选择标准陕西步长成都地奥天津天士力正大青春宝广州明兴白云山三九医药通化东宝中新药业丽珠太极集团湖北百科四川迪康成都华神广州药业东盛科技昆明制药吉林敖东哈药集团九芝堂江中天药太太云南白药同仁堂金陵东阿阿胶同竞争对手手相比较，，神威药业业在经营规规模上同行行业领先者者存在相当当差距，经经营净利润润率方面也也没有明显显优势数据来源：：毕马威管管理咨询综综合分析指标神威药业陕西步长成都地奥天津天士力正大青春宝三九医药广州明兴山西太行扬子江药业中新药业北京同仁堂资产总额(万元)39,868不详140,000150,000150,000659,90713,83517,000100,000271,973215,905销售收入(万元)

45,71579,800140,00068,000不详186,73114,10016,000280,000152,193161,167利润总额(万元)

5,05816,40029,68615,37326,90717,0271,0064,50060,00013,08325,885净利润(万元)3,41911,00019,88910,30018,02712,013647.02不详20,0006,44419,951税后净利润率(%)7.4813.7814.2015.14不详6.484.59不详7.144.2312.38但是，神威威药业资产产运营的高高效率弥补补了产品盈盈利能力弱弱的缺点，，依然提供供了相当高高的资本回回报行业平均水水平2001年年资本回报报率1分析(ROE)数据来源：：2001年各上市公公司年报注解：1。。资本回报报率反映了了企业运用用股东资金金的创造价价值的能力力，是企业业盈利能力力的重要标标志之一；；2。资本回回报率反映映了企业综综合运用企企业资产创创造价值的的能力，它它也是企业业盈利能力力的重要衡衡量标志行业平均水水平2001年年资产回报报率2分析(ROA)市场营销销售供应链相关产品组合研发能力战略构想行业的领导导企业在科科研方面有有很大的投投入，同时时业务强的的企业无一一不在处方方药方面有有很强的营营销力量神威药业以中成药为核心产业，有选择的选择重点产品发展相对较弱

产品组合相对比较完善，形成了重点产品生产企业全部通过GMP认证，成本控制好以区域管理为主体，侧重传统商务渠道市场营销队伍相对较弱，作为辅助性的销售力量陕西步长以中成药为核心产业，老年病、心脑血管疾病等为重点产品加强资产运作能按照销售收入的10％投入，以一、二类新药开发为主；已经具备一定新产品储备主导产品脑心通在产品系列中占绝决定优势，正在积极通过新产品开发丰富产品线除核心企业外，通过并购方式形成多个生产基地核心基地已经全部通过了GMP认证销售组织以区域管理为主体，侧重医院和OTC市场的运作加强新产品推广和农村市场推广力度各业务事业部负责独立开展本门业务的营销工作成都地奥以制药业为主体，周边产业为依托，形成整体竞争优势增强新产品研发能力以中科院为依托，具备相对较强的人才优势主导产品优势明显具备相对丰富的产品线通过GMP认证，且综合产能相对较大兼顾处方药和OTC市场天津天士力以制药业为主体，兼顾健康产业以产品经营为主，和资本运作互为支撑单独为科研人员制定薪资体系，具备了一定的人才优势，人员占30％主导产品优势明显产品线相对较窄投资建设天士力产业园，达到GMP标准并具备较高产能销售力量强大，有近1,700人大部分集中于处方药市场营销和推广力量集中在处方药通路正大青春宝制药，保健品和医药机械三业并举努力致力于重要现代化发展科研人员数量比例较高25％，药品、保健品和医药器械都有涉及重点产品优势突出核心产品生产已经通过GMP认证作为杭州“新药港”工程的核心企业之一各事业部负责完成自己的销售网络建设和运作具备保健品市场营销的经验三九药业、、扬子江药药业和同仁仁堂都有不不错的产品品线，销售售网络投入入大市场营销销售供应链相关产品组合研发能力战略构想神威药业以中成药为核心，有选择的选择重点产品发展相对较弱

产品组合相对比较完善，形成了重点产品生产企业全部通过GMP认证，成本控制好以区域管理为主体，侧重传统商务渠道市场营销队伍相对较弱，作为辅助性的销售力量三九以生命健康产业为核心，力争成为大型跨国企业集团具备综合、完善的研发实力在中、西药方面都用有完善的产品线和优势产品核心企业通过GMP认证销售人员以地区管理为主，分成处方药，OTC，中药和商务渠道销售以重点产品为主的营销模式广州明兴已经被广药集团兼并弱相对单一，但拥有完善的清开灵系列产品已经通过GMP认证不详不详山西太行有重点、有选择的围绕核心产品发展企业研发能力较差清开灵是企业的核心产品，产品线相对单一通过GMP认证将全国分成11各销售大区进行分区域管理广告宣传费用占销售收入的10％左右，扬子江药业通过新产品开发拉动市场，致力于实现中药现代化实力雄厚，经费投入巨大中成药为主，有9类药品，具备一批优势产品全部生产设施和主要产品已经通过GMP认证不详不详同仁堂以中成药产业为核心业务，积极开拓周边产业研发能力相对较强以传统中成药为主，有一批优势产品不详加速销售网络的建设，直接涉足药品零售业以传统品牌为核心进行市场营销工作通过和竞争争对手的比比较，可以以发现神威威药业在战战略、研发发、销售和和市场营销销等业务层层面同主要要竞争对手手存在一定定的差距神威药业陕西步长成都地奥天津天士力正大青春宝三九医药广州明兴山西太行扬子江药业中新药业北京同仁堂财务战略研发产品组合供应链渠道／渠道管理市场营销一般好非常差比较差非常好图例：在中成药的的市场上，，神威处于于产品竞争争力中等偏偏上但是渠渠道网络竞竞争力明显显偏弱的竞竞争地位强弱低高产品竞争能能力渠道网络竞竞争能力神威药业与与行业中最最主要的竞竞争对手进进行比较，，可以了解解到企业的的产品竞争争能力居中中，但是渠渠道网络的的竞争能力力偏弱，总总体业务规规模也与对对手有一定定的差距我们经过分分析了解到到业务规模模的大小与与企业的渠渠道网络的的竞争能力力成正比，，如陕西步步长和天津津天士力在在产品上并并没有过多多的优势，，但是网络络的健全帮帮助其得到到规模上的的优势神威药业短短时间应该该将力量集集中在销售售网络的建建立上，使使得销量得得到长足的的进步，而而后支持企企业进一步步发展产品品的竞争力力，保证长长期发展的的后劲评述神威陕西步长成都地奥北京同仁堂中新药业广州明兴三九医药天津天士力力业务规模正大青春宝宝中成药行业业具有广阔阔的市场前前景和良好好的赢利性性，综合看看来，中成成药的生产产企业必须须要做到以以下几个关关键的成功功因素才可可以要在将将来的竞争争中脱颖而而出拥有有特点点、在产品品质量上有有保证、疗疗效明确、、药效机理理清楚的现现代化中成成药拥有先进的的工艺设备备和技术，，符合药品品生产质量量管理规范范的现代化化中成药企企业品牌化管理理，拥有良良好的市场场知名度营销队伍和和市场终端端强，拥有有完善的分分销网络和和终端网络络，并拥有有一支良好好营销队伍伍神威药业在在盈利能力力、产品组组合和生产产运营等方方面占有一一定优势，，但是必须须加强营销销的管理能能力以加强强企业的竞竞争实力尽管中成药药行业具有有广阔的市市场前景和和良好的赢赢利性，但但目前大多多数行业企企业是中小小企业，生生产集中度度低。需要要进行行业业结构调整整、资源整整合和产品品结构优化化行业内的领领先企业已已经意识到到行业整合合的重要性性，并开始始兼并等资资产运作手手段整合行行业，积极极扩大企业业经营规模模整体而言，，中成药行行业在产品品研发方面面投入不足足，限制了了整个行业业的发展和和产业升级级从产品上看看，拥有较较宽的产品品线和一定定数量的优优势产品是是神威的竞竞争优势所所在。但具具体到每个个产品上，，和竞争对对手相比，，神威产品品并没有占占据绝对竞竞争优势和同行业对对手相比较较，神威药药业在盈利利能力、产产品组合和和生产运营营等方面占占有一定优优势；但是是在整体战战略，研发发和营销管管理等方面面稍显不足足企业发展战战略分析部部分4.1外部市场与与竞争分析析医药流通行行业中国药品流流通渠道中中，分销商商是药品流流通过程的的主要通道道；而医院院是终端消消费的主要要渠道，抓抓住医院是是拉动消费费的关键资料来源：：国家经贸贸委(1997)药品流通渠渠道药品流通渠渠道制药企业分销商医院药房零售药店36%64%消费者85%15%医药公司医院在医药药零售中占占据85%的市场份份额，扮演演了关键的的角色，是是制药企业业药品赖以以销往终端端市场的重重要渠道大医院药品品销售收入入占其总体体收入的40-50%，小医医院更能占占到60-70%，，所以“医医药分家””短期内无无法实现，，医院仍然然会是药品品的销售主主渠道医院的零售售价以批发发定价加15%来确确立，但制制药企业、、药品分销销商为投其其所好，为为医院量身身定制药品品价格，药药价从生产产源头开始始就大幅虚虚高，医院院药品价格格远高于零零售药店价价格零售药店的的销售量和和利润空间间远低于医医院药房评述药品消费渠渠道传统的医药药流通企业业效率低但但拥有终端端资源，新新进入的流流通企业的的规模较小小且分散，，有效的全全国性的药药品流通体体系尚未形形成过去的药品品经销商都都是国营企企业，在传传统的省-市-县-乡的四级级药品经销销体系下，，各自拥有有一定的经经营利润评述过去国营流通企企业的对医医院仍有很很好的把握握，股份制制和个体经经营的流通通企业发展展迅速，医医药市场流流通秩序药品经销在在传统的省省-市-县县-乡的四四级药品经经销体系下下，中国的的药品经销销公司有16000家，医药药行业长期期低水平重重复建设有效地医药药流通体系系尚未形成成。还没有有真正意义义上的全国国性的药品品流通公司司不规范的药药品集贸市市场、批发发网络和零零售连锁受受到地方保保护主义的的困扰；医医药管理部部门开办经经营公司，，行政干预预市场自命“正规规军”的国国营医药公公司负担重重，运作效效率低，毛毛利又受到到制药企业业和医院的的双向挤压压，处境不不利，但拥拥有较好的的医院终端端网络医药流通企企业的利润润仅为0.63%-1.2%，大多效效益不佳制药企业省级医药采购站市级医药采购站县级医药采购站乡级医药采购站医院和零售药店制药企业一级经销商医药代表国营医药公司医院和零售药店二级经销商现在药品流通体体系流通市场恶恶性竞争导导致分销商商被迫降价价让利销售售，利润空空间压缩；；制造企业业被迫通过过回扣和交交易提成等等形式刺激激销售，利利润空间也也越来越薄薄流通市场恶恶性价格竞竞争导致分分销企业降降价让利进进行竞争制药企业主主要通过回回扣和交易易提成（如如对医生开开方提成））来刺激药药品的销售售，而不注注重对市场场调研、市市场预测、、市场推广广进行投入入总体而言，，产品的产产品推广费费和市场费费用，远低低于销售人人员交际费费用和回扣扣提成由于要分担担很高的市市场和销售售费用，以以及各种因因为进入医医院而推出出的扣率优优惠、销售售回扣和开开发奖励，，制药企业业和经销商商的利润空空间很薄但是，由于于涉及的利利益群体太太多，暂时时无法减免免这些费用用和回扣必须通过在在全国建立立机制来标标准化并规规范化医药药采购流程程，取缔现现存的灰色色收入资料来源：：国家经贸贸委15%医院毛利10-15%医药公司毛利净利润销售费用与市场费用100(批发价格)115(零售价格)85(医药代理)管理费用生产成本704530正常情况15%+10%医院毛利12%医药公司毛利净利润其他销售及市场费用

交易费（医生开方提成）100115(零售价格）78(医药代理)管理费用生产成本现状90(批发价)65553040药品流通的的价格示意意图评述竞争的压力力迫使分销销渠道走向向扁平化、、规模化整整合，药品品经销企业业越来越注注重自有的的终端网络络的建设和和提高服务务力求维持持利润空间间评述将来医药流通市市场的渠道道将日益扁扁平化，医医药经销商商的数目将将从现今的的16000个归并并整合。2002年年在换发《《药品经营营许可证》》过程中，，已经淘汰汰了26.8%的流流通企业拥有分销网网络的经销销商将更注注重于培育育自己的终终端网络覆覆盖能力规模化、专专业化、网网络化、品品牌化的大大型的医药药流通企业业集团，将将会成为在在未来医药药流通市场场的主导地地位国营医药公公司将利用用它们的规规模、资信信、资金、、政府及医医药行业关关系目前的一级级经销商将将会纷纷整整合，形成成规模化经经营，并培培育新的能能力，提供供新的服务务国家对商业业企业的发发展规划：：在十五期间间，培育5至10个个面向国内内外市场，，多元化经经营，年销销售额达到到50亿元元以上特大大型医药流流通企业集集团建立10个个左右面向向国内市场场或国内区区域性市场场，年销售售额达到20亿以上上的大型医医药流通企企业集团这些企业的的销售额将将达到医药药行业销售售额的70%以上医药流通企企业每年的的销售增长长额在9%左右制药企业医药经销商

（少于100个）医院连锁零售药店药品流通市市场国外的医药药批发企业业规模较大大，在各个个区域都有有自己的分分销配送中中心。他们们都十分注注重对客户户提供配送送服务，同同时大都拥拥有自己的的连锁零售售药店，并并用信息系系统降低营营运成本全美美32个个分分销销配配送送中中心心，，并并将将减减少少至至25个个，，每每个个中中心心的的分分销销额额为为8亿亿/年年供应应商商：：2600家家客户户数数：：800多多家家品种种数数：：27000种种配送送频频率率：：1次次/天天订单单行行处处理理：：23000行行/天天库存存：：40天天（（年年周周转转次次数数：：10次次/年年））客户户满满意意率率：：98%退货货：：3%以以下下员工工数数：：120人人（（13人人的的销销售售队队伍伍，，10负负责责连连锁锁药药店店，，3人人负负责责医医院院））毛利利率率：：14.7%配送送中中心心面面积积：：1万万7千千平平方方米米工作作天天数数：：1周周6天天覆盖盖面面：：加加州州的的一一半半零售售药药店店：：TheMedicineShoppeCardinalHealth的分分销销中中心心30个个分分销销中中心心，，每每个个中中心心的的配配送送额额20亿亿/年年供应应商商：：1800个个客户户数数：：814个个品种种数数：：28000种种配送送频频率率：：2次次/天天(中中午午和和晚晚上上8-9点点)订单单行行处处理理：：340万万行行/天天库存存：：30天天（（年年周周转转次次数数：：12次次/年年））客户户满满意意率率：：98%员工工数数：：168人人（（管管理理人人员员15人人））毛利利率率:5%费用用率率：：0.8%配送送中中心心面面积积：：20000平平方方米米工作作天天数数：：1周周6天天（（承承诺诺第第二二天天送送货货到到门门））应收收帐帐款款资资信信：：10-15天天零售售药药店店：：GNPAmeriSourceBergen的分分销销中中心心从国国外外医医药药批批发发流流通通企企业业的的经经营营经经验验中中，，我我们们可可以以看看出出通通过过追追求求规规模模效效应应、、利利用用批批零零一一体体化化、、现现代代化化的的信信息息与与配配送送技技术术来来降降低低成成本本、、提提高高利利润润是是必必经经之之路路追求求规规模模效效应应，，积积极极合合并并，，合合并并了了行行业业的的同同类类公公司司为为巨巨头头降低低成成本本。。严严格格控控制制营营运运费费用用，，减减少少行行政政管管理理开开支支信息息系系统统的的支支持持。。信信息息系系统统支支持持着着企企业业的的正正常常作作业业流流程程增加加仓仓储储效效率率和和生生产产率率。。注注重重引引入入高高技技术术提提高高效效率率，，如如配配送送中中心心