房地产销售人员现场实战应对技巧

本文格式为Word版，下载可任意编辑——房地产销售人员现场实战应对技巧要点A：引起客户留神四要素

一.引起客户的留神处于第一个阶段。

在课堂上老师可要求或命令学生们留神听讲，可在课堂中马上举行考试，以促进学生留神，老师领会地知道学生上课不留神听讲，只是滥用老师的口舌实时间。

业务代表无法依照老师要求准客户留神您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有留神。

引起留神产生兴趣产生联想激起欲望对比产品下决心添置

请教客户的观法

人的大脑储存着多数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的斟酌就会马上集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中留神力思量及表达您对问题的看法。

请教观法是吸引准客户留神的一个很好的方法，更加是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的留神，同时也了解客户的想法，另一方面也得志了准客户被人请教的优越感。

二.急速提出客户能获得哪些重大利益

急功好利是现代人的通性，因此，急速地报告准客户他能立刻获得哪些重大利益，是引起客户留神的一个好方法。

三.报告准客户一些有用的信息

每个人对身边发生了什么事情，都分外关切、分外留神，这就是为什么新闻节目一向维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事情等最新信息，在访问客户时引起准客户的留神。

四.指出能辅助解决准客户面临的问题

例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺辅助他解决复印管理的问题，客户会留神您所说出的每一句话。

以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的留神，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。

要点B：找出客户利益点实战手法

“客户最关切的利益点在哪里？”是每位业务代表最关切的重点，找出了客户关切的利益点，您的推销工作犹如拥有确定航线的船只，不再茫然行进。

有时客户也捉摸不定自己的添置动机，充分了解一般客户添置的可能理由，有让您从更广泛的角度斟酌涉及探索客户关切的利益点所在，能让您有效地举行商品介绍。

您可从九个方面了解一般人添置房屋的理由：

1.楼盘给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来得志客户添置产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在得志客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能得志天性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨此后处着手探索准客户最关切的利益点是否在此。

2.成长欲、告成欲成长欲、告成欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会加入一些管理的研习会，上电脑课，加入研习班的理由就是在得志个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个告成的象征，努力的结果，这种需求是这些人关切的利益点。

3.安好、安心得志个人安好、安心而设计的有形、无形的房屋不成胜数。安好、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小挚友添置玩具时，由于玩具种类好多，很难取舍，但是只要在关键时机，高明地报告家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安好性时，家长们几乎都马上抉择添置。

4.人际关系人际关系也是一项添置的重要理由。例如经过挚友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而急速完成交易的例子也是不胜枚举的。

5.便利便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引大量女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户进展的重点，便利性也是打动大量人添置的关键因素。

6..系统化随着电子技术的革新，现在大量企业都不遗余力的举行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的进展。这些企业添置电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而添置的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关切的利点。

7.兴趣、爱好您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，确定能让宾主尽欢。

8.价格价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格分外重视，您就可向他推举在价格上能得志他的商品，否那么就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得添置。

9.服务服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、

酒吧等比比皆是；售后服务更具有得志客户安好及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关切的利益点之一。

以上九个方面能扶助您及早探测出客户关切的利益点，只有客户采纳您推销的利益点，您与客户的沟通才会有交集。

要点D：打动客户的诉求重点

客户添置每一样产品都有他们关切的根本利益，例如客户选择货品运输服务时最迫切的是货品能够安好、切实无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户表示的大方向就务必朝着安好、切实无误的大方向去诉求，若您能在安好、无误上解除客户的问题及不解，必能赢得客户。

每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您参考。

不动产销售重点

1.投资,添置房屋可以保值、增值

2.便当上班、上学、购物的便当性

3.居住品质空气崭新、宁静

4.安好保安设施、大楼管理员配置、住户都有确定水准

5.社会地位邻近都是政商名流居住，能代表个