第七篇：贸易方式

贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在国际贸易中通常采用的是单边出口或单边进口，即逐笔售定方式。实践中人们根据交易商品、交易对象、交易习惯、支付方式等的不同，本着扩大交易、建立长期稳定的客户往来关系的目的，逐渐形成了各种不同的灵活的国际贸易方式，如包销、代理、寄售、招标、拍卖、商品交易所、加工贸易、服务贸易等。第七篇贸易方式

1第一章

经销、代理和寄售

本章主要介绍经销、包销、代理和寄售的含义、各自的优缺点、和采用这些方式应注意的问题，还介绍了代理的种类、寄售的特点等内容。2第一节

经销

一、经销的含义（distribution）采用经销方式，供货商和经销商之间是买卖关系，属售定性质。3二、分类

按经销商权限的不同，经销有一般经销独家经销/包销（exclusivesales）4三、包销方式的利弊有利于双方的互利合作；避免了自相竞争；有利于出口人组织生产和供货，也有利于调动包销人经营的积极性达到巩固、扩大市场的目的。出现包而不销或包而少销的情况；包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失。

5四、采用包销方式应注意的问题

慎用包销方式慎重选择包销商慎重确定包销的商品范围、时间和地区应规定终止或索赔条款

6一、代理的含义及特点

代理商与委托人之间的关系属于委托买卖关系

代理商通常运用委托人的资金进行业务活动代理商一般不以自己的名义与第三者签订合同代理商赚取的报酬是佣金

第二节

代理7二、代理的种类

按委托人授权的大小，销售代理可分为以下三种：总代理（generalagency）独家代理（exclusiveagency,soleagency）一般代理（agency）

8

三、代理方式的优缺点主要优点：1、有利于双方进行长期、积极、稳定的合作。2、有利于调动代理商利用其销售渠道扩大产品销售的积极性。3、有利于出口商统筹安排出口，避免盲目性。4、有利于避免出口产品的自相竞争。5、节省了设立分支机构的费用，降低了经营风险。9缺点：也存在代理商开拓市场能力较弱、垄断市场、代而不理等缺点

四、采用代理方式应注意的问题1、慎重选择代理商2、综合考虑10

一、寄售的概念与特点是凭实物进行买卖的现货交易是委托代售关系货物在售出之前的一切费用和风险，均由寄售人承担获取的是销售佣金第三节

寄售11二、寄售方式的优缺点有利于调动那些有销售渠道、资信好但资金不足的代销商的积极性；有利于开拓新市场，推销新产品。但对于寄售人来说，其承担的风险较大，费用较高，资金积压时间过长，收汇较慢，不利于资金周转，如果代销商资信不好，还有可能造成货、款两空。

12三、采用寄售方式应注意的问题

1、谨慎选择合适的代销商并调查其资信。2、要调查寄售地的市场动态、供求情况、外贸制度和商业习惯等。3、要选择适销对路的商品作为寄售商品。4、恰当掌握寄售商品的数量。5、慎重选择作价方法。6、要求代销商提供银行保函13本章主要介绍展卖的含义、展卖的形式、开展展卖业务应注意的问题，招投标的方式、特点、招投标业务程序和开展此业务应注意的问题，拍卖的特点和拍卖程序，商品期货交易的功能和种类等内容。第二章多边交易方式

14一、展卖的含义展卖（fairsandsales）是展销结合以销为主的贸易方式，它是利用举办展览会、博览会和其它交易会的机会出售商品。第一节展卖15二、展卖的形式

国际博览（internationalfair）

展览会（exhibition）

中国出口商品交易会（Chineseexportcommoditiesfair）

16三、开展展卖业务应注意的问题1、开展展卖业务应掌握“展销结合，以销为主”的原则。2、选择适当的展卖商品。3、选择合适的展出地点。4、做好宣传组织工作。5、与国外客户联合举办展览会时，要选择好国外客户，以扩大产品的销售。17一、招标与投标的含义招标（invitationtotender）邀请卖方投标的行为。投标（submissionoftender）投标人向招标人递盘的行为。招标和投标是一种贸易方式的两个方面。第二节

招标与投标18二、招标的方式1、国际竞争性招标（internationalcompetitivebidding,ICB）公开招标（openbidding）

选择招标（selectedbidding）

两段招标（two-stagebidding）2、谈判招标（negotiatedbidding）

19三、招投标方式的特点1、投标人应按照招标人的要求，一次性递价，招投标双方无须进行反复磋商。2、它是一种竞卖的贸易方式，有利于招标人以最优条件成交。3、招标是在指定的时间和地点进行的，并事先规定了一些具体条件，投标人应按其规定进行投标。20四、招投标业务的基本程序（一）招标（二）投标（三）开标、中标21五、招投标应注意的问题（一）招标人招标时，应严格审查投标人的资格，以防止投标人中标后无力履约而造成不必要的损失，也要防止投标人之间相互串通，联合压价。招标过程中要作好保密工作，防止标底泄露。（二）投标人投标时，要认真准确地核算成本，既要保证报价能有所盈利，又要做到报价有竞争力争取中标；要充分考虑一旦中标后，是否能在规定的期限内按质保量交货；要严格按照招标文件的要求制作投标标书，以防止标书作废。22一、拍卖的概念与特点拍卖（auction）按照一定的章程和规则，由买主（bidder）以公开叫价竞购的方法。具有以下特点：拍卖是在一定的机构内有组织地进行的拍卖具有自己独特的法律和规章拍卖是一种公开竞买的现货交易

第三节

拍卖23三、拍卖的交易程序1、准备阶段。2、查看货物。3、正式拍卖。4、付款、提货。

四、拍卖叫价的方式1．增价拍卖（Englishauction）2．减价拍卖（Dutchauction）3．密封递价拍卖（sealedbids）24一、商品期货交易的概念商品期货交易（futurestrading）是一种通过交易所（commodityexchange）制定的标准合同，由买卖双方在交易所内达成远期交割的交易方式。第四节

商品期货交易25二、商品期货交易的功能1、规避风险的功能2、价格发现功能3、吸引和利用大量资金的功能4、促进国民经济国际化的功能

26三、商品期货交易的种类1、投机交易（speculation）2、套期保值（hedging）卖期保值（sellinghedge）

买期保值（buyinghedge）

27本章主要介绍易货贸易和补偿贸易的类型、各自的优缺点和开展这类业务应注意的问题，另外还简单地介绍了互购贸易、抵销贸易、国际贸易证书贸易等内容。第三章对等贸易28一、易货贸易的含义易货贸易（barter）：一般来说，易货贸易是指对等贸易中那些不使用货币支付，但须用某种货币计价，双方最终等值交换货物的一类贸易方式。第一节易货贸易29二、易货贸易的类型

直接易货对开信用证易货综合易货

三、易货贸易的优缺点

1、有利于外汇短缺国家间的贸易往来2、有利于发挥各自产品优势，相互调剂余缺3、不受汇率波动的影响4、不便于互补性弱的国家间进行易货贸易5、易货贸易也难以做到等值交易

30四、开展易货贸易应注意的问题1、不要把我国可直接出口创汇的商品在出口市场进行易货贸易，以免对我国出口创汇造成冲击。2、易货贸易规模不宜过大。3、要加强对易货贸易的组织管理，既不能束缚企业开拓市场的手脚，又要防止企业一哄而上，盲目易货，恶性竞争，对我国声誉和国内市场带来不良影响。31一、补偿贸易的含义补偿贸易（compensationtrade），即在接受信贷的基础上，机器设备、技术、原材料的进口方不用现汇而是用所进口的机器设备、技术、原材料所生产出的产品（直接产品）或其它产品（间接产品）来偿还进口的价款和利息。第二节

补偿贸易32二、补偿贸易的特点1、补偿贸易并不要求等值商品交换。2、贸易与信贷相结合，因而设备技术进口方应向出口方支付利息。3、贸易与生产相结合。三、补偿贸易的种类

1、直接产品补偿2、间接补偿3、劳务补偿33四、补偿贸易的利弊：（一）对设备进口方的作用1、是一种较好的利用外资方式。2、可以引进先进的技术和设备，增强出口产品的竞争力。3．通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。4、可能得到的不是先进适用的技术设备，而是即将或已经被淘汰的产品，价格也可能偏高。5、一旦回购产品市场行情不好时，出口商可能拒绝回购产品或者减少回购量或要求压低回购产品价格。34（二）对设备供应方的作用1、有利于突破进口方支付能力不足的缺陷，扩大出口。2、通过承诺回购义务能够加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润。3、回购产品可能与自己生产经营的产品相竞争，而且一旦进口方经营不善，出口方难以按期或根本不能收回技术设备款项。35五、进行补偿贸易应注意的问题1、要引进先进适用的技术设备2、要引进环保、节能型技术设备。3、调查出口方的资信，选择资信好、有推销补偿产品能力的客户。4、尽量用制成品补偿，避免以原料性产品补偿。365、尽量利用出口国的出口信贷，因其享有政府利息补贴，利率较低。6、补偿产品的出口不能影响正常产品的出口创汇。7、合理确定技术设备价款、利率、偿还期等。8、避免重复引进。37一、互购贸易（counterpurchase）二、抵销贸易（offsettrade）三、国际贸易证书贸易（internationaltradingcertificate，ITC）

第三节其他对等贸易方式38本章主要介绍加工贸易的种类、特点、来料加工与进料加工的区别、加工贸易的作用，另外还介绍了对外加工装配业务合同的主要内容、开展此项业务应注意的问题和业务程序。第四章加工贸易39

一、加工贸易的含义按照委托方的要求进行生产加工，生产加工出的产品由外商负责包销，我方收取加工费的一类贸易方式的统称。二、加工贸易的种类1、来样生产（processingwithcustomer’ssamples）2、来料加工（processingwithcustomer’smaterials）3、来件装配（processingwithcustomer’sparts）第一节加工贸易的种类与特点40三、加工贸易的特点1、加工方对来料来件和成品不享有所有权，只有使用权。2、加工贸易实质是劳务贸易，加工贸易加工方取得的是劳务收入即加工费。3、加工方不需垫付多少资金，无需承担销售风险。4、加工贸易是一种进出结合，两头在外的贸易。41四、来料加工与进料加工的比较1、加工贸易与进料加工都属于“两头在外”的贸易方式2、进料加工中，属于两笔交易；加工贸易属于一笔交易。3、进料加工业务中，取得加工费和