销售人员进行一次漂亮电话销售

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重点一、电话销售前的打定

重点二、开场白中的关键因素电话前的打定:电话销售前的打定就像大楼的地基，假设地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的打定工作有很大的关系。即使你有很强的沟通才能，假设打定工作做的不好也不成能达成预期的最正确效果。

电话销售前的打定工作包括以下几方面：

1.明确给客户打电话的目的:确定要领会自己打电话给客户的目的。你的目的是想告成的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？确定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。

2.明确打电话的目标:目标是什么呢？目标是电话终止以后的效果。目的和目标是有关联的，确定要领会打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

3.为了达成目标所务必提问的问题:为了达成目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前务必要明确。电话销售开头时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，假设不提出问题，鲜明是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧分外重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

4.设想客户可能会提到的问题并做好打定

你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。假设客户向你提问的问题你不是很领会，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽延他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且理应事先就知道怎么去回复。

5.设想电话中可能展现的事情并做好打定:100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的处境展现，作为电话销售人员确定要领会在电话销售中随时可能展现什么处境，对于不同的处境打定相应的应对措施。

6.所需资料的打定:上文已经提到，假设给客户的某些回应需要查阅资料，你不成能有太多的时间。你要留神，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料确定要放在手边，以便需要查阅时马上就能取出。而且手边所打定的各种资料自然是尽可能地越全面越好。把客户可能经常问到的问题做成一个工作扶助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回复。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，假设客户问的问题你不是很领会，你可以请同事中的技术人员协助给客户解答，形成三方通话。

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对照上文所讲的电话销售前的打定工作事项，请你回复以下问题。●客户最常问的问题是：__(1)(2)（3）__……●同事的联系电话你知道吗？知道□不知道□●你的常用资料在旁边吗？在□不在□

7.态度上也要做好打定:态度确定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭遇的拒绝也往往分外多，所以很轻易造成精神上的疲惫，在这种疲惫的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热心。:有的电话销售代表，每次碰见重要客户要打电话时就会身不由己地更加慌张，惦记客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际处境往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的慌张可能造成负面影响。所以态度是否积极是分外重要的。:态度打定上还有一点很重要，就是确定要努力地培养自己养成与客户通电话时往往恰到好处地适时发出友善的微笑声。

这一点在下文陈述沟通中声音感染力时再举行细致介绍。

请做以下选择题：（1）在打定电话销售之前，最难的工作是（）Ａ．了解销售区域Ｂ．分析竞争对手Ｃ．开发准客户Ｄ．找到关键人物（2）以下哪一项不是告成产品说明的特征（）Ａ．能毫无遗漏的说出你对扶助客户解决问题及改善现状的效果Ｂ．让客户相信你能做到自己所说的Ｃ．让客户产生想买的欲望Ｄ．让客户感受到你的热忱，并容许站在客户的立场，扶助客户解决问题开场白中的关键因素打定工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？好多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假使你的目标客户定位切实，你的打定工作做的很充分，这不应是你的障碍。

假设找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：

1.自我介绍

自我介绍分外重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”确定要在开场白中很热心地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。

2.相关的人或物的说明假设有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。假设开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。

3.介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值到底在哪里。

“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是分外专业的，他建议我确定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，断定对提高电话销售人员业绩方面是分外感兴趣的。”从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：①“您在电话销售方面也是分外专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后断定很轻易采纳你；②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是分外感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他马上就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。

4.确认对方时间的可行性

你可能要花5～10分钟的时间来跟客户举行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否便当。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。假设你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念分外强的人，在这种处境下你应很有礼貌而又热心地征询对方的观法。5.转向探询需求:假使你是为了建立关系和挖掘他的需求，确定要用提问问题来作为打电话

的终止，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会分外轻易而顺遂地举行下去。同时还应留神，打电话给客户时确定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。

这一讲主要陈述了电话销售前的打定和开场白中的关键因素。

电话销售前的打定包括：明确打电话的目的和目标、为了达成目标所务必提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好打定、设想打电话中随时有可能展现的事情并事先就做好打定、所需各种资料的打定、态度上也要做好打定；开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大片面企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的