销售战术技巧

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交易战术：

在多种洽谈技巧中，交易技巧是最常用的，最根本的和最重要的一种。交易就以为着售方通过某些优待条件而使客户作出让步，最终达成销售协议，是一种以物换物的专业洽谈技巧。

洽谈时应遵循以下交易技巧：

不要过早让步。由于这样客人会认为你将会不断妥协，从而向你施加压力。

操纵退让速度。过快退让使客户处于上风，而你那么陷入窘境。

循序渐进地退让。如让步幅度过大，客户会提出更苛刻的要求。

不要首先作出大的让步，这会使客户在心理上占了上风，然而，假设能适当地掌管退让速度和幅度，首先作出较大让步也能表现了售方的谈判诚意。

不要为了在限期前谈妥业务而作出额外让步。制订参数使销售人员免除限期和现实处境造成在压力。如压力太大时。也可以推延洽谈日期。

探索战术：

探索技巧是用探索的语气向客户供给多种选择。销售人员并不用对该提议承受责任，而只是提出了一个洽谈工程。同时，赋予客户反对权。探索技巧能不断探测客户心中所想，评估客户对各项提议的兴趣。销售人员务必留心查看客户的每一个回响，以评估该项提议的价值。生动地使用探索技巧，有助于洽谈顺遂地举行。例如用假设，假使本店可以，我不愿定这种方法是否可行，但假设开头的语句。

撤退战术：

撤退意味着销售人员作出撤退的假象，同时筹划另一行动。当销售人员表现不想持续谈判时，客户就会消去施加压力和提出更多要求的念头。这是一种防卫战术，当销售人员在洽谈过程中处于劣势或承受过大压力时，请运用这种战术。

运用时务必操纵好时间和方法。首先应示意将推延洽谈日期或暂停洽谈。当然，并不是连忙就撤退，务必高明地让客人知道假设不变更洽谈方向，就很可能中断或延期。

转移战术：

转移战术是把客人的留神力从重要的工程转移到较小的工程上，销售人员应假意强调无关紧要的工程，把很小的让步表现为很大的牺牲，使客户通过很大的努力才获得很少的收获。结果，当你谈到最重要的工程时，由于之前你看似已经作出很大让步，这时就会占领较有利地位置。

坚持战术：

坚持立场意味着不立刻作出让步来得志客户的要求。假设连忙让步，客户就在心理上占了优势。即使你知道最终也会得志客户的要求，也不能轻易让步，由于这样客户会以为无论提出什么要求，你都会允许。另外坚持立场还可以增加洽谈工程在客户心目中的价值。

假想战术：

假想战术是向客人表示酒店已为本次业务做好了充分的打定，例如已按客户的日程表安置好会议厅或已打定好合同并已邮寄出去。

留神这种技巧的运用场合，当客户与打定下抉择，却因某些理由而稍有踌躇时，这种战术更加有效，它能促使客户连忙作出抉择。

限期战术：

限期战术是销售人员把握主动权，向客户表示假设在某个期限内达成协议，就可获得某些更加优待。

限期刺激了客户连忙作出抉择，并意味着售方所供给的更加优待过期无效。这种战术就是利用特惠条件使客户在限期内达成协议。

加强气力战术：

加强气力就是联同另一人(如总经理或其他行政人员)参与洽谈，以达成以下几个目的：

让客户认为你为争取这桩生意作出了很大的努力。

通过增加售方的洽谈人数来加强谈判气力。

在洽谈过程中可或得同行人员的支持。

使售方提出的洽谈工程更具效力。

联同酒店高级行政人员参与洽谈还可以使销售人员占领心理优势。假设对方也有多人参与洽谈，售方就务必运用这种战术，以平衡双方的气力比较。

借助战术：

借助战术实际上是借助客户的气力使售方占据有利的洽谈地位。这时，并不象平时一样坚守立场，而是采纳客户的批评和建议，并提出问题。在洽谈过程中，提问是很重要的，它可以引出与客户利益紧密相关的重要信息。而且使客户失去了驳倒的对象，使洽谈在生动的对话的气氛举行，而不在批评中举行。

真诚有礼地提出问题也可以化解某些一触即发的冲突，并且可以表现出售方的洽谈诚意。例如：假设我们不打定采纳您的建议，您将会怎样做呢?

共享利益战术：

共享利益战术是指点客户留神双方的共同利益和共同目标。表达共同利益稳固了对等互利的洽谈根基。

在整个洽谈过程中，应