美国保险科技行业市场分析报告

美国保险科技行业市场分析报告2020年11月外部浪潮：人口趋势、技术赋能、政策催化近年来全球保险科技行业快速发展，其中美国保险科技行业更是领跑全球。一方面，风口已至、资本逐鹿，据韦莱韬悦统计，全球保险科技公司融资交易额由年的8.7亿美元提升至63.5亿美元，其中美国保险科技公司融资数占比达；另一方面，初创企业成长迅速、头部公司大放异彩，据Global发布的榜单，年全球保险科技公司中，美国占据个席位。今年5月以来美国保险4Lemonade、GoHealthSelectQuote能、政策催化是推动行业快速发展的三大重要外部因素。图表全球保险科技公司融资额及融资交易数迅速增长，其中美国保险科技公司占比最高世界保险科技年度融资额世界保险科技年度融资交易笔数2012-1Q20世界融资交易数分布(单位：百万美元)800060004000200006348300200100017%41671992%272120151713%4%4%227420171371742201686812454%676541531157%8191529%201420182019201420152016201720182019美国英国中国德国印度法国加拿大其他世界保险科技融资额人身险财险资料来源：韦莱韬悦（人口趋势：老龄化提升保险需求、用户习惯改变驱动数字化趋势►人口老龄化的趋势推动了对保险需求的提升。随着二战后1946-1964年“婴儿潮”一代人逐渐达到岁以上人口比例由年的提升至年的16.5%计划参保人数由4,550万人提升至5,990万人，LEK咨询预计年将进一步增加至6,840/7,670万人；其中1(MS)及Medical(MA)参保渗透率由2008年的提升至年的年将提升至66%（美国人口普查局及LEK保险科技公司GoHealth年部门收入同比+24ppt。图表岁以上老龄人口占比持续提升图表老龄化趋势下美国Medicare参保人数不断增加美国65岁以上老龄人口占比Medicare的市场空间0)66%56%46%36%26%16%6%-4%其他资料来源：美国人口普查局，市场研究部资料来源：GoHealth公司公告，美国人口普查局，，市场研究部1(联邦医疗保险计划：包括&(针对合格低收入群体、Original(针对65岁以上的老年群体及部分有特殊需要的患者群体、Supplement(MS)及(MA)。其中，保障范围涵盖了OriginalOriginalOriginal计划保障的范围；保障范围涵盖了OriginalMedicare计划，并增加了由批准的私营保险公司提供的其他私人健康保险计划，如处方药保险、牙科保险、视力保险、听力保险、远程医疗服务等。5图表保险需求的增加带动美国保险密度持续提升，且保险深度与密度均远高于其他国家和地区(单位：美元)8,0007,49514%12%10%8%7,2516,87811.3%11.3%11.0%11.0%11.2%11.4%11.4%11.5%11.4%7,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00006,4166,6345,8675,8586,0625,6476%4%2%0%201120122013201420152016201720182019201120122013201420152016201720182019保险密度年）年）19.7%9,7067,49513.4%11.4%10.8%10.3%9.2%9.0%4,3623,7193,6216.3%3,3662,9344.3%803430香港南非美国韩国英国法国日本德国中国香港美国英国法国韩国日本德国南非中国保险密度资料来源：瑞再，市场研究部►岁以上老年人互联网使用率提升尤为明显，统计美国老年人中使用互联网的比例由2009年的SheerID的岁以上的人每月进行在线购物并访问在线健康资源。然而，与居民线上化趋势不匹配的，是仍有待提升的保险线上化程度。据数据，当前约的消费者习惯在网上浏览购买保险产品，但仅20%的保单最终是在线上完成的。为迎合用户线上化的消费趋势，保险公司也开始积极拓展线上渠道。以保险公司营销支出为例，保险行业广告支出中数字营销占比年仅19%、远低于其他行业，该比例年提升至约（亿美元数字化广告支出占年将有望保持趋势。图表美国互联网网民过去二十年间稳步提升…图表…其中美国老年人互联网使用率提升尤为明显美国老年人中使用互联网的比例)80%70%60%50%40%30%20%10%0%73%40%2009201920002001200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019美国老年人中使用互联网的比例资料来源：，市场研究部资料来源：，市场研究部6图表美国保险业广告支出中数字营销占比由年提升至年。预计未来仍将持续增长美国保险市场规模和数字化广告费用（2019年）数字化广告费用占总广告费用比例（2016年分行业）美国保险市场总收入60%50%40%30%20%10%0%1461亿美元非保险行业平均值45%广告费用156亿美元数字化广告费用占总广告费用比例：36%59%51%37%33%19%数字化费用56亿美元保险旅游住房金融服务汽车数字化广告费用占总广告费用比例资料来源：公司公告，市场研究部技术赋能：技术成熟催生保险科技应用发展、科技赋能全价值链►技术成熟催生保险科技应用发展、促进保险科技行业发展。我们所说的技术，既包括互联网、大数据、云计算、物联网、人工智能、区块链等普遍适用于金融服务领域的基础技术，也包括与保险行业应用场景结合相对更紧密的车联网、无人驾驶、保险”不断解决了客户在比较保险产品时的价格信息不对称问题，另一方面降低了保险公司的营销获客成本；Lemonade独树一帜的商业模式，为客户带来新的价值。伴随更多新技术的诞生、技术成熟度的提升、应用场景的拓展，我们认为，技术将进一步推动保险科技大发展。►产业链各环节积极变革、科技赋能保险全价值链。从产品定价、营销、核保、理赔例如，在营销获客环节，通过大数据实现精准广告投放、基于潜在客户线索进行多变量测试，数据驱动的全渠道营销有助于高效匹配潜在客户、提升营销转化率；在理赔环节，Lemonade通过人工智能机器人代替人工服务，可实现理赔，有效提升客户满意度。通过技术与保险各环节的深度融合发展，能够实现更广泛的客户覆盖、更精准的客户匹配、更稳健的核保决策、更便捷的理赔流程、更低的运营成本及更好的客户体验，同时推动产业链各环节积极拥抱保险科技浪潮。图表技术赋能保险全价值链，解决行业痛点、推动保险机构积极拥抱保险科技广告投放渠道保险营销产品开发产品定价产品核保风控理赔保单管理保单管理效率低代理人撒网素质参式营差不齐、销、人工成效率产品种类少、同质化严重单纯只能制定静态保费逆向选择带病投保效实施难度大人工客服成本高、效率低道德风险依靠精算师的经验率低痛点本高低下5G云计算人工智能大数据大数据大数据物联网区块链生人工智能虚拟现实物联网人工智能区块链云计算区块链物科学化反欺诈基效率低风远反欺诈技术解决痛点的方式因检测险情景模拟程视频定损效资料来源：公司公告，公司官网，市场研究部7政策催化：严监管的环境边际有所改善、监管愈发鼓励科技创新美国保险科技行业整体监管环境相对严格。当前，美国保险科技行业面临的限制性监管隐私保护（美国国内最严格的隐私立法《加州消费者隐私保护法案》对保险科技公司在加州的数据获取及进一步展业造成直接冲击）等。近年来严监管的环境边际上有所改善，监管愈发鼓励保险科技创新。我们总结近年来有利于美国保险科技行业发展的鼓励性措施包括：►奥巴马医改直接推动了医疗保险快速发展。人以上的企业必须为全职员工提供医疗保险，并且要求绝大多数美国民众个人都必须购买医保，否则将被处以罚款。这在一定程度上促使等美国保险科技公司直接受益并开始大力发展业务。►►监管机构设立专门机构、发布白皮书鼓励科技创新。年美国保险监督官协会(NAIC)明确政府对于保险科技创新的政策框架、鼓励保险科技创新。年首次实现的保险科技沙盒机制下，原先受监管限制而无法获得保险资质的保险科技公司，可以向监管申请测试新的技术，保险科技初创公司被给予了更多发展空间。图表美国保险科技行业严监管与鼓励引导并存，近年来严监管的环境边际有所改善、监管愈发鼓励科技创新政策类型年份监管文件简要内容解决的痛点/限制的地方直接影响的公司举例&GoHealth鼓励性GoHealthNAICNAIC年等中性-GoHealthEverQuote/GoHealthGoHealth/限制性EverQuote/GoHealth））RBC））----Metromile在8Zenefits--费资料来源：NAIC美国保险监督官协会AIA美国保险协会联邦贸易委员会美国国家经济委员会美国法学会美国统一州法委员会，市场研究部8精耕细作：销售、产品、理赔、运营四端发力全球保险科技行业的快速发展催生出一批商业模式各异的保险科技公司，参与到保险产业链的各个环节（包括销售、产品开发&险全价值链。我们以美国四家上市保险科技公司为例，总结保险科技在销售、产品、理赔、运营四大环节中的应用与创新。销售端：实现客户广泛触达、助力交叉销售增长、赋能专业代理人►数字化营销实现客户广泛触达、精准评估提升转化效率。一方面，美国保险科技公司利用机器学习技术快速测试广告投放最佳位置和呈现形式，以数字化营销方式实现客户的大范围触达；另一方面，通过海量数据优化算法，对潜在客户进行实时评估，挑选并匹配最合适的潜在客户给保险机构。•GoHealth：公司通过搜索引擎、社交媒体、邮件、电视，广播等营销渠道获得了年均超4,220次的客户访问量、累积超8,500年对3万多则广告及多个投放处进行了测试，有效提升了从网站访客到愿意1M197.7%vs.1M2017.2%潜在客户的保险需求和终身价值，通过平台将有特定需求的客户分配给最合适的专业代理人，以实现转化率和获客效率的提升。••SelectQuote：与GoHealth类似，公司通过潜在客户评分系统进行客户价值的评估，并通过潜在客户匹配系统还基于针对特定合作商建立的销售计划高粘性的客户进行集中式的营销，以充分提升转化率。LemonadeCX.AIAI.JIM及PC协助客户在内定制保单并递交投保申请，既提供了便捷的服务，也增添了服务过程练机器学习引擎，对投保人的精准分组也有助于避免价格歧视问题。图表Lemonade机器人实现快速、高效、有趣的客户触达框资料来源：Lemonade公司官网，公司，市场研究部►推动交叉销售、提升客户留存率。在原有优势产品的基础上，美国保险科技公司通过多渠道的广告投放、建立专门的销售团队、积极拓展保险产品范围，实现多产品交叉销售、提升客户留存率、提高客户全生命周期价值。9••SelectQuote在车险&年3月末的92代理人向逾26,000位客户销售保单（全年逾达50%（全年为年成立以增加客户留存及交叉销售为目标的专业团队CCA（team/截至末共富客户的参与面、提升客户的参与度，并最终增加交叉销售的机会。Lemonade拓展业务范围、增加交叉销售。根据Lemonade数据，在其当前的72.9中有公司正式进入宠物保险市场，拓展交叉销售机会。同时，伴随年轻客户的不断成长，公司计划未来也将向其销售更多不同类型的产品。图表SelectQuote捆绑销售率提升且高于行业平均图表Lemonade伴随客户成长、销售更多不同产品SelectQuote的捆绑销售率60%50%47%40%20%0%2019全年截至2020年三月末的9个月期间捆绑销售率资料来源：SelectQuote公司公告，市场研究部；注：捆绑销售指向同资料来源：Lemonade公司官网，市场研究部一个客户销售多种产品，捆绑销售率为实现捆绑销售的客户数占比►技术赋能专业代理人、提高代理人留存率。在如长期健康险等较复杂的险种上，保险科技公司对代理人的需求仍较高，通过技术的手段赋能代理人，协助其为潜在客户匹配或定制保险计划，提升代理人效率、减轻代理人负担、提高代理人留存率。•SelectQuoteALead)形成的客户线索评分与代理人等级等指标进行匹配，将潜在客户分配给能够最大化其终身价值的开放的技术快速分析客户需求技术实现的客户收入流跟踪功能来支持团队进行客户留存和交叉销售——截至1Q20末公司核心代理人/弹性制代理人达人，其中核心代理人留存率超。•GoHealth及技术将潜在客户匹配给最了解其需求、最可能实现客户转化的代理人，并通过平台对代理人进行针对，根据每个消费者的特定需求快速有效地选择最合适的保险产品——3Internal部门由潜在客户到提交保单客户的转换率（）由年的提升至年的。23，指向同一位客户销售多种产品Medical-Internal，指基于内部代理人渠道的部门，与Medical-External相对（基于GoHealth外部代理人渠道的部门）10图表GoHealth潜在客户到提交保单客户的转换率持续提升GoHealth的客户转化率24.3%23.2%20.6%20.7%2018-20191Q19-1Q20GoHealth(Qualifiedprospectconversionrate)指由潜在客户到提交保单客户的转换率图表SelectQuote为代理人提供全流程服务，代理人留存率保持较高水平SelectQuote的代理人数量)92210008006004002000SelectQuote从美国SelectQuote对每个新聘用的代理人进行为期10周的内部专业培训，并在代理人全职工作期间持续为其提供细分SelectQuote会OEP和AEP这两个在在AEP和OEP期间截至1Q2020，SelectQuote的三个各地通过实地或远程测试的方式招募优秀的代理人，测试内容包括性格测试、多轮面试和高级经理面试等。绩效卓越的代理人将能够获得核心代理人的永久职位，并首先获得最优质的潜在客户；其他弹性代理人也能够获得高于市场平均水平的薪酬和极富吸引力的职业道路73联邦医疗保险需求高峰期间，雇佣更多弹性代理人，或从其他业务部门向老年健康部门调度代理人，以应对保单销售量的增长。细分市场正式雇用了922名核心代理人和73名弹性制代理人。2019年，SelectQuote的核心代理人留存率超过93％，总体代理人留存率超过70％。1Q20年）核心代理人留存率总体代理人留存率SelectQuote的代理人留存率资料来源：SelectQuote公司公告，市场研究部产品端：支持产品风险定价、提供合适产品报价、有助于产品创新►实现更精准的产品定价、有效控制风险。美国保险科技具备不断累积的海量数据，能够利用大数据分析建模，同时引入各类风控数据（如银行征信、健康医疗等多维数据）进行智能风控，在此技术上为用户定制个性化的保险方案和价格，并且可以根据统计分析结果实时调整策略。互联网直保公司Lemonade通过投保机器人收集客户提交的与特定风险指标相关的信息（租客&房主保险方面包括房屋类型、房屋以对客户风险进行评估，并基于大数据及云计算，实现针对客户的精准报价。►为客户提供更合适的产品报价、精准匹配保险公司。基于客户的不同保险需求，互联网保险中介平台利用大数据技术和科学算法，能够为客户筛选出最匹配的产品并进行报价，帮助客户快速做出最优产品决策；同时能将潜在客户数据传递给合作保险公司，实现精准匹配。互联网保险经纪公司、GoHealth、利用自动费率计算器（Calculator（QuoteEngine）两大系统与保险公司的系统集成，根据潜在客户的需求、保险公司的承保条件及风险承受能力为客户实时报价。11►优化保单结构、提供更简单透明的产品。保险行业的一大痛点是保险产品本身的不Lemonade为解决这一问题，推出了数字化“保单2.02.0高度透明、2简化至2,000多字、分钟内即可阅读完成。此外，2.0作为世界上第一份开源保单，Lemonade在代码托管服务平台GitHub上开放了其保单的源代码，包括竞争对手在内的任何用户都可以在源代码的基础上随时进行二次开发、学习和修复。每一张2.0都是唯一的，并且会依据投保人的手动选择动态生成。图表Lemonade数字化保单2.0相较传统保单高度透明、简单易读资料来源：Lemonade公司官网，公司，市场研究部理赔端：简化理赔手续、提升反欺诈能力、风险管理降低理赔概率►►►依托智能理赔简化理赔手续、提升理赔效率。图像识别、人工智能等技术的应用能够实现基于客户画像的智能理赔，有助于缩短理赔流程、降低人工成本，同时为客LemonadeAI.JIM3AI.JIM曾创下当时理赔3项反欺诈算法后年3的首次损失赔付（of）通过索赔机器人AI.JIM来处理，且其中约的索赔无需任何人工干预。提升反欺诈能力、有效降低骗保率。保险公司能够基于大数据的智能反欺诈技术，识别用户材料真实性，降低骗保及欺诈概率。通过索赔机器中包含的项反欺诈算法对理赔进行审核。同时，基于行为经济学原理，有效建立了与客户之间的信任（在此机制下，客户会存在一种心理暗示，即在该平台投保的用户都是好人，不会做欺诈骗保之类的坏事），一定程度上阻止了客户骗保行为。此外，公司PC及APP端简洁明亮风格的页面设计、投保时第一步即需签署诚信公约（ofHonesty低道德风险。事前风险管理有助于降低事故发生的概率及频率、降低理赔可能性。保险是风险转GoHealth通过平台为客户提供覆盖其全保单周期的健康计划及护理服务，能够在通过事前风险管理，降低最终理赔的可能性。12图表GoHealth平台为客户提供健康管理服务客户参与GoH和健康系统中的关键参与者形成合作关系，以帮助消费者有效进行事前健康管理。保单注册GoH指导消费者完成保单注册前的所有活动，并帮助消费者深刻理解保单的内容。营销GoH将消费者和合适的健康保险计划相匹配，指导消费者在做出最优购买决策。获客GoH向消费者提供购买健康保险的专业性指导。资料来源：GoHealth公司公告，市场研究部图表Lemonade机器人提供快速、高效、便捷的理赔服务资料来源：Lemonade公司官网，公司，市场研究部运营端：机器人广泛应用、完善中后台系统、有助于提升运营效率►智能机器人广泛应用、有效降低人力成本。保险科技公司通过机器人能够大幅减少几乎没有保险代理人，完全依靠纯线上的聊天机器人实现获客、投保、保单查询和理赔，相较传统保的保费支出）。同时，人工智能机器人的应用也有助于大幅提升服务效率——截至年3月末，公司合计名员工、人均服务客户数超过2,000人（美国主要的传统保险公司员工人均服务客户数约►搭建并完善中后台系统、提升运营管理效率。科技的应用最终能够贯穿于保险科技公司日常经营管理的全流程，通过数字化手段降低保险公司的综合成本率、提升运Lemonade通过保单综合管理平台Blender处理保单全营销核赔/理赔/Cooper公司内部各项复杂事务（如处理纸质单据等），大幅提升了工作效率。类似地，SelectQuote也利用内部保单管理工具协助进行保单全周期管理，并通过收入跟踪财报编制系统协助客服团队跟进实时的工作流程。13图表Lemonade帮助用户平均节省相较同业约的保费支出Lemonade为用户平均节省25(美元)68%的保费2015105-70%-77%-50%-66%-68%5.76.550平均其他公司保单月保费保单月保费资料来源：Lemonade公司官网，市场研究部14见微知著：详解四家美国上市保险科技公司美国保险科技行业在人口、技术、监管的作用下发展迅速、领跑全球，头部公司大放异4Lemonade是互联网直保公司，以承保利润为主要盈利来源；、GoHealth、SelectQuot为互联网保险中介，以保险销售佣金分成为主要收入来源。我们围绕这四家美国上市保险科技公司的发展历程产品矩阵、商业模式、竞争优势、财务及估值等方面展开探讨如下。Lemonade：开创独特商业模式、以人工智能为特色的互联网直保公司Lemonade(NYSE:LMND)成立于年，总部位于美国纽约，年7月上市，是一家7月正式推出宠物保险。目前业务范围覆盖美国理论、建立“固定费率再保险回赠机制”的创新商业模式，依托人工智能平台等数字化手段，颠覆传统保险模式、减轻与投保人的利益冲突，为其提供更便捷的保险服务。发展历程：起家于租客及房主保险、逐步拓展宠物保险等多险种Lemonade成立于年，诞生之初即秉持着科技创新和商业向善的企业精神，推出回4BCorp的公司。Lemonade平台于年正式上线，推出了专门针对租客和房主的保险产品，客户可以选择为家中的一些贵重5美元起。1.16亿美元，相较年增长近倍。与此同时，公司开始扩展保险品类，一方面增加房屋财产保年7月正式进入宠物保险市场。此外，凭借独特的商业模式、公益的精神以及科技赋能的驱动，Lemonade自成立之初就获得资本的高度青睐，数轮融资合计融资额近4.8年7月正式登陆纽交所上市。图表Lemonade起家于租客及房主保险、逐步拓展宠物保险等多险种，自成立之初即获资本的高度青睐••为••为•B为•B资料来源：Lemonade公司公告，市场研究部4BCorp共益企业认证是目前全球最严苛的企业认证之一；主旨是以实现公共利益为企业目标，致力于在经济全球化的背景下推动商业向善的力量，需要关注到整个商业生态里面的各方的利益，例如消费者、供应商、合作方、环境、员工等。15商业模式：以“固定费率再保险回赠机制”颠覆传统保险模式不同于等以销售佣金为主要收入来源的保险经纪公司，LemonadeLemonade再保险了保险公司与投保人之间的利益冲突。►“固定费率再保险Lemonade取消了经纪人和代理人渠道，包括用户投保、理赔在内的所有服务均通过数字化方式完成。公司选择相同捐赠项目（）的客户组成互助小组，以每个小组为单位收取保费——取组内固定比例的保费，其中一部分作为公司自己的索赔资金池，另一部分用于覆盖成本、保证利润；2）剩余75%的保费用于再保险，其中再保险公司给予Lemonade25%作为再保险索赔资金池。公司自留保费扣除经营成本后的部分加上给予公司的返佣构成公司的毛利润；公司自建与再保险索赔资金池的剩余部分，将在每年6月被捐赠给用户提前选择的慈善机构。区别于传统保险公司的商业模式，Lemonade司与投保人之间的根本利益冲突。►“机器学习取悦消费者快速增长Lemonade以机器学习为主的人工智能平台旨在为消费者提供更好的体验，带动客户数量及保费规模的快速扩张进而促进业绩的快速提升，与此同时产生高度预测性的数据，使得平台更好的评估风险、取悦消费者、带动进一步增长，形成良性循环。图表Lemonade通过“固定费率再保险回赠机制”的独特商业模式与客户建立信任关系、形成良性商业闭环注册总承保保费102.56元2.5%保(Propertyperriskandfacultativereinsurance):2.56元剩余保费：100元25%75%取悦消费者假设78%(CededWrittenPremium):77.56元(=75+2.56)DelightConsumers(NetWrittenPremium):25元(=102.56-77.56)客服问答系统评估基于GWP确认已赚取总保费(Grossearnedpremium)：80元假设与分出保费占GWP比例相同：76%(=77.56/102.56)已赚净保费(Netearnedpremium)：19.5元分出已赚保费(Cededearnedpremium)：60.5元假设净赔付率(Netlossratio):70%25%75%机器学习MachineLearns快速增长GrowFast:(Cedingcommission):15.1元查看保单条款并支付:45.4元:5.9元13.7元其他保险相关费用电子签名投保留:~1元:）预测性数据PredictiveData选择捐赠项目、加入互保小组索赔后剩余资金捐至用户提前选择的捐赠项目资料来源：Lemonade公司公告，市场研究部竞争优势：客户数量快速增长叠加持续提升，创新的商业模式下未来增长可期我们认为，Lemonade在充分利用等技术赋能保险业务的同时，依托其创新的商业模式，能够推动客户数量的快速增长、实现人均保费及的持续提升、有效降低获客成本及骗保率。此外，对新业务&新市场的积极拓展，亦为公司带来更广阔的增长空间。►年龄不足着其年龄增长和财富积累而增加、带来客户终身价值（）的持续提升——1Q20末公司平均年龄为30/40/50岁的保险客户，所对应的年保费金额分为60/600/6,000美元；3年前购买租客保险的客户当前保单支出相较首次加入时提升了56%，同时这些客户未来或将租客保险升级至保费更高的房主保险（投保人平均年16保费：租客美元房主1Q20末房主保险客户中来自于租房保险客户的转换率达vs.1Q18末►高营销投入带来客户数量快速增长，同时获客成本有所降低。公司依托互联网的营年销售费用占营收比分别达186%/132%）及数字化互动式体验（可实现秒投保、3分钟理赔）不断扩大客户覆盖范围、吸引新客户、提高知名度、提升客户体验。1Q20末公司客户数达81.4万人，同比、相较1Q185.9x新增客户数呈上升趋势，净新增客户达8.5售费用/净新增客户数）有所下降，2Q20为美元（vs.4Q19/1Q20分别为美元后的留存率（首年及次年客户留存率）均达。►►积极拓展新业务个州和法国、德国、荷兰的部分地区，我们认为随着未来公司地域版图的持续拓展（当前已获许可在美国年7月正式进入市场规模广阔的宠物保险市场（CISION预测市场规模未来5Lemonade也表示未来亦可能选择代理销售创新性的引入捐赠机制、有效降低客户骗保率。公司通过回赠机制（选择相同捐赠项目的客户形成互助小组，利用行为经济学原理，有效建立了与客户之间的信任、阻止了客户骗保行为——在此机制下，客户会存在一种心理暗示，即在该平台投保的用户都是好人，不会做欺诈骗保之类的坏事。公司2017/2018/2019年通过项目的捐赠金额分别达5.3/16.2/63.2（loss）由年下降至年，2Q20进一步下降至。图表Lemonade客户在租房保险上的支出随着时间推图表Lemonade房主保险客户中由租房保险客户转化移而增长而来的比例不断提升房主保险客户中由租房保险客户转化来的比例客户在租房保险上的支出16014012010080(美元)9.8%10%8%6%4%2%0%1369.0%8.6%1281238.1%11711411110710410094966.6%91876.0%5.5%4.2%603.3%402001Q182Q183Q184Q181Q192Q193Q194Q191Q20资料来源：Lemonade公司公告，市场研究部资料来源：Lemonade公司公告，市场研究部图表Lemonade创新性的引入捐赠机制（Giveback）Lemonade为慈善组织的捐款数额资料来源：Lemonade公司公告，公司官网，市场研究部17图表Lemonade人工智能技术应用于投保、理赔以及中后台等各方面AIMaya：进行客户引流的机器人，运用自然语言完成收集客户信息，创建保单报价和安全支付等任务。COOPER：进行公司内部管理的机器人，负责处理公司内部各项复杂事务，例如：处理纸质单据等，大幅提升了Lemonade的工作效率。AIJIM：进行索赔的机器人，可以自动完成约1/3的案件核赔和理赔。另外，Jim会将其无法解决的索赔案件精准分配给人工索赔专家进行进一步处理。FORENSICGRAPH：防止骗保的技术，将行为经济学，大数据和人工智能三者结合，预测、识别并阻止客户的欺诈行为，至今已帮助公司避免了数百万美元的潜在损失。CX.AI：快速解决客户需求的平台，运用自然语言分析和处理客户投保前后的需求，例如：添加被保险人、添加保险产品、更改投保金额、更改付款方式等。BLENDER：保单综合管理平台，用于处理保单全流程的事项，如承保、营销、核赔理赔和风险管理等。例如，人工索赔专家能够利用此平台看到用户行为模式和投保历史等，并决策是否给予理赔。资料来源：Lemonade公司公告，公司官网，市场研究部财务及估值：年营收万美元；当前市值亿美元年营收6,730万美元、达，对应总承保/净承保保费达259%/268%，客户规模及人均保费规模分别为和。此外，公司赔付率及综合成本率呈下降趋势。估值方面：公司当前市值达33.4亿美元（截至年月图表Lemonade主要财务及运营数据单位：百万美元1Q182Q183Q184Q181Q1911.02Q1913.83Q1919.04Q1923.51Q2026.22Q2029.92017201822.5837.5%199.1%21.263.8821.7%200.9%201967.3利润表拆分营业收入YoY已赚净保费(Netearnedpremium)YoY2.5-2.4-4.2-4.0-6.8-6.3-9.0-8.5-2.4-2.3-340.0%228.6%179.4%161.1%138.4%116.7%10.513.317.822.225.329.2337.5%232.5%182.5%161.2%141.0%119.5%投资净收益佣金收入净分保佣金0.10.00.00.20.00.00.50.00.00.50.00.00.50.00.00.50.00.01.10.10.01.30.00.00.90.00.00.20.10.40.10.00.01.30.00.03.40.10.0营业成本赔付支出损失和损失厘算费用)YoY2.62.0-3.82.8-5.34.2-7.76.2-9.87.912.19.914.912.618.615.421.518.224.520.53.51.7-19.415.2794.1%201.3%55.445.8295.0%253.6%200.0%148.4%130.4%107.1%其他保险费用经营费用销售费用研发费用管理费用0.610.17.31.01.81.013.710.11.02.61.113.710.41.22.11.518.214.11.52.61.922.718.41.52.224.719.02.12.335.128.12.83.237.323.63.43.340.919.23.54.026.116.14.21.84.255.741.94.79.6119.889.19.826.912.72.32.83.64.210.318.25.811.99.120.9毛利润YoY调整后毛利润YoY-0.1-0.4-0.91.5-1.61.3-1.61.2-1.81.74.14.94.75.4-0.63.1-4.211.9283.9%13.1325.0%173.3%276.9%293.3%217.6%2.33.95.15.47.0---1700.0%155.6%143.8%218.8%200.0%204.3%-600.0%211.9%EBITDA净利润调整后EBITDA-10.2-10.3-13.3-13.4-13.0-12.2-12.3-12.1-16.9-16.9-16.8-21.5-21.6-21.6-23.0-23.1-23.0-31.0-31.1-30.4-32.4-32.7-31.4-36.2-36.5-10.2-20.7-21.0-18.2-28.0-28.1-19.7-52.6-52.9-51.7-107.9-108.5-106.4财务指标毛利率-4.0%4.0%80.0%9.5%21.4%66.7%22.1%23.5%61.8%14.4%17.8%68.9%10.9%16.4%71.8%12.3%16.7%71.7%21.6%20.5%66.3%20.9%21.7%65.5%90.8%13.1%39.6%18.0%20.6%69.4%63.0%11.5%59.7%18.1%23.4%68.6%45.5%11.9%16.4%-45.8%25.0%70.8%13.8%18.7%67.6%17.7%19.5%68.1%调整后毛利率赔付支出/营业收入销售费用率251.7%210.4%138.7%139.6%147.2%118.8%133.2%34.5%62.1%362.9%165.6%117.9%65.7%340.0%研发费用率20.8%54.2%16.0%28.0%14.9%25.7%12.0%22.4%13.1%22.5%13.3%19.9%18.6%36.0%13.0%27.6%管理费用率EBITDAmargin调整后EBITDAmargin净利润率-408.0%-315.7%-179.3%-187.6%-195.5%-165.9%-162.1%-136.6%-136.8%-67.9%-1166.7%-233.5%-159.4%-337.9%-270.0%-161.9%-166.6%-172.8%-143.8%-144.8%-120.8%-73.4%-51.6%-568.6%-204.5%-140.9%-412.0%-319.0%-180.9%-187.8%-196.4%-167.4%-163.7%-139.1%-139.1%-70.2%-1170.8%-235.1%-161.2%18单位：百万美元1Q182Q183Q184Q181Q19371.62Q19442.83Q19562.34Q19643.11Q202Q20201720182019运营指标客户数（千）YoY客户数净增长量（千）YoY获客成本（美元）销售费用客户净增长量)YoY房主保险客户中由租房保险客户转化来的比例117.8168.5257.4308.8729.396.3%86.237.4%$223814.283.9%84.819.2%$19078.0----308.8295.9%108.2%230.8643.1-39.8-$183--50.7-$199--88.9-$117--51.5-$274-215.4%162.8%118.5%108.2%62.757.6%$29360.0%6.6%71.240.5%$26733.9%101.0%8.1%119.534.5%$23580.957.1%$292334.344.8%$26746.8%--$182--6.5%-24.1%-28.9%9.0%--3.3%4.2%5.5%6.0%8.6%9.8%-总承保保费(GWP)YoY分出保费(Cededwrittenpremium)YoY净承保保费(Netwrittenpremium)YoY-0.6---0.7--15.513.919.325.338.033.238.197.4%4.346.784.6%6.0-1.3--46.8115.8-4.2-11.3--0.1-13.8-157.3%155.6%145.2%138.8%420.0%147.4%5.611.2330.8%100.8%41.2104.6435.1%153.8%0.5-16.7%271.4%18.822.72.68.090.0%30.00.266.0%760.0%130.8%33.033.879.8%40.779.3%172.5%146.7%165.7%139.4%有效保费forcepremium)YoY人均保费（美元）有效保费客户数）YoY15.523.435.644.957.272.194.9113.8269.0%208.1%166.6%153.5%133.0%115.0%133.3155.044.9-$14526.0%113.8153.5%$177-$131--$139--$138--$145--$115-$154$163$169$177$18318.7%$19016.9%17.4%17.3%22.0%21.7%21.7%已赚总保费(Grossearnedpremium)YoY分出已赚保费(Cededearnedpremium)YoY已赚净保费(Netearnedpremium)YoY-0.5--10.112.516.021.026.030.535.325.375.5-0.8---1.2---1.6--331.0%233.3%180.0%157.4%144.0%120.6%2.02.73.23.85.26.1300.0%237.5%166.7%137.5%160.0%125.9%10.513.317.822.225.329.2337.5%232.5%182.5%161.2%141.0%119.5%-1.2--622.9%198.4%4.111.7241.7%185.4%21.263.8821.7%200.9%调整后毛利已赚总保费3.4%18.8%21.3%15.8%14.4%14.4%18.6%19.6%17.7%19.8%17.1%16.6%17.4%承保指标（underwritingratios）总赔付率(Grosslossratio=grosslosses(pre-reinsurance)/grosspremiumsearned)146%80%132%71%105%68%99%73%87%75%82%76%78%69%73%69%72%72%67%70%161%74%113%72%79%72%净赔付率(Netlossratio=netlosses(afterreinsurance)/netpremiumsearned)费用率(Expenseratio=expenses/netpremiumsearned)综合成本率(Combinedratio=netlossratio+expenseratio)425%505%354%425%226%294%225%298%230%305%198%274%201%270%172%241%117%189%92%891%965%272%344%195%267%162%资料来源：Lemonade公司公告，市场研究部；注：）销售研发管理费用率为对应费用占已赚净保费的比例；）费用率（Expenseratio）计算剔除股份支付费用（）及折旧摊销费用（D&A）图表Lemonade上市以来股价及市值表现Lemonade的市值和股价(单位：百万美元)(单位：美元)5,0004,0003,0002,0001,00009085当前市值：33.4亿美元807570656055504540市值（左轴）股价（右轴）资料来源：Lemonade公司公告，Bloomberg，市场研究部：以车险为主要业务、美国最大的在线比价平台(NADSAQ:EVER)成立于年6月上市，是美国最大的在线比价平台。公司业务范围覆盖车险、家财险、租客保险、健康险和寿年佣金贡献达应商的在线保险中介，针对同类产品为消费者提供多家保险公司的报价帮助其以最优惠的价格获得保险产品，同时替保险公司进行产品推广并将客户需求精准的分配给保险公司及代理人以帮助其展业。截至年5月，累计保单报价数超过7,300万次，合作保险公司超过家，保险代理人超8,000个。19发展历程：起家于车险业务、不断拓展家财险租客保险/健康险寿险等非车险业务正式成立于年并推出和2015年分别推出面向保险公司及保险代理人的平台及agents市场，并发布安全驾驶移动App2018年登陆纳斯达克上市后，公司进一步拓展非车险业务，年进入健康险及租客保险市场，并与Bold合作拓展保险市场，进一步带动公司非车险业务收入贡献由年提升至年。图表起家于车险业务、不断拓展家财险租客保险健康险寿险等非车险业务•••••人••••人••••••资料来源：公司公告，市场研究部图表以车险业务为主、年收入贡献达，但非车险业务收入贡献不断提升EverQuote销售保险产品收入情况EverQuote销售保险产品收入结构30025020015010050100%80%60%40%20%0%(单位：百万美元)372237212141120119976246-20132014201520162017201820192013201420152016201720182019车险非车险车险非车险资料来源：公司公告，市场研究部；注：非车险业务包括家财险、租客保险、健康险、寿险及商业保险等图表面向消费者及保险供应商提供多元化的产品及服务面向消费者面向合作保险公司••EverQuoteProforcarriers：合作保险公司可以通过该网站根据风险特征识别目标客户，实现大规模获客。•EverQuoteProforagents：保险代理商可以通过该网站筛选目标客户。••SmartCampaigns：为合作保险公司提供自动竞价策略，并通过算法动态调整报价。••Seamlessconsumerhandoff：将客户管理系统和内部报价平台的信息与合作保险公司集约，减少因重复操作导致的客户量损失。••EverDrive：为合作保险公司提供用户历史驾驶数据，减少其对客户核保时的管理费用。保险代理人的教育：向代理人免费提供教育服务，提升公司的影响力。资料来源：公司公告，市场研究部20，向保险供应商收取基于比价出单的佣金收入其提供报价服务并协助其以最优惠的价格获得保险产品；同时基于大数据和科学算法，取任何费用，其收入来自于通过比价平台出单、为保险供应商获客而获得的佣金。►对于消费者而言：通过对同类产品提供多家保险公司的报价，帮助客户以最优惠的价格获得最合适的保险产品。首先，公司通过广告、邮件等方式将客户引流至线上平台，也通过线下呼叫中心合作伙伴及第三方合作伙伴进行获客（”Bid”request”：2019年保单报价请求达2,000年末平台累计售出万张车险保单，共计为消费者节约超亿美元的保费。►对于保险供应商而言：协助进行产品推广、有效获客，并将客户需求精准的分配给保险公司及代理人。依托积累的数据及机器学习算法，公司能在几秒内将潜在客户数据传递给精准匹配的合作保险公司（”Bind”的获客效率及客户转化率——据调查数据，在提交报价请求的客户中约20%的客户最终购买了保险产品。此外，公司为保险公司提供业务管理工具协助其评估平台使用效果，同时鼓励其利用平台开展活动以提升客户留存率（”Rention”图表通过“引流转化”连接消费者与保险供应商，基于比价平台出单、向保险供应商收取佣金获客（Bid）报价（QouteRequest）匹配（Bind）留存（Retention）•设计界面教育功能强多渠道广告投放（数百次/天）内部渠道客户首次报价提交只需填写10-50项基本信息算法精准匹配客户和合作保险公司便捷的投保体验其他服务截至，超过家合作保险公司（包括TOP20车险公司中的19家），超过8000个代理人之后的每次报价请求系统将自动填写客户基本信息，客户只需检查信息的准确性，然后点击即可报价。广告呈现2019年转化率约20%•SEMEverQuote的保单报价请求数)•电子邮件20.0•搜索引擎•社交媒体12.112.89.5•VPN5.4501.82.4•外部渠道呼叫中心合作伙伴经第三方认证的合作伙伴•12信息集成、数据共享123344资料来源：公司公告，公司官网，市场研究部竞争优势：海量数据及科学算法提升产品匹配精准度；网络效应形成良性循环品匹配度及客户转换率；通过网络效应形成的良性循环，促进消费者和合作公司数的稳定增长；在保持车险领先优势外，依托业务拓展及交叉销售，创造更大的增长空间。►网络效应形成良性循环、促进消费者和合作机构数稳定增长。受益于网络效应，一方面，度，促进客户数增长及获客成本下降——客户保单报价请求次数由万次增长到年的2,000万次，对应获客成本（广告费用/保单报价请求次数）21由21.1美元下降至8.8美元。另一方面，客户报价请求数增长，有助于提高合作保年4月底合作保险公司数超家，包括前大财险公司、多家地区性保险及保险科技初创公司。►►累积的海量数据叠加持续优化的算法，提升匹配精准度及客户转化率。依托大量的广告曝光及营销投入（截至2020年6月底累计获客渠道逾个、广告曝光1,820亿次、数字化广告累计支出达7.7年6月末数据集约Consumer-submittedpoints个数据工程师（占总员工数比例达）基于内部数据管理平台，持续提升数据获取及分析能力，并通过不断改进算法及机器学习能力，实现更具成本优势的报价及更精准的保险产品匹配，从而有效提升客户转化率。较大的市场覆盖面有助于提升交叉销售的可能性。依托公司的海量客户数据、持续优化的算法、强大的网络效应，公司已在车险市场建立了领先地位，同时有助于快速有效的拓展新市场——包括家财险/租客保险/健康险/寿险等内在的非车险业务收入贡献已由年的不足提升至通过广告、产品和服务的创新及垂直行业的扩展提升获客量和交叉销售的可能性。图表依托强大的网络效应形成良性循环、促进消费者和合作机构数稳定增长)••••单位保单报价请求所需的销售费用和广告费用•25(单位：美元)23.723.421.221.1201510516.413.7•长11.19.411.09.210.18.89.07.5201702013销售费用/保单报价请求数量20142015201620182019广告费用/保单报价请求数量资料来源：公司公告，市场研究部图表从合作保险公司处获得的佣金收入伴随合作时间增加而持续提升70605040302010014.814.02.63.210.72.234.232.62.91.721.217.26.117.517.811.011.13.8201320142015201620172011年开始合作2012年开始合作2013年开始合作2014年开始合作2015年开始合作2016年开始合作2017年开始合作资料来源：公司公告，市场研究部22财务及估值：年营收亿美元；当前市值10.0亿美元保单报价请求次数的提升带动收入增长，有效获客推动调整后由负转正。公司年保单报价请求次数达2,000万次、对应2013-2019CAGR达，带动公司年营收提升至2.5亿美元（CAGR年8.82013年21.1年81.5%vs.年94%动公司调整后由负转正、2019万美元（净亏损估值方面：公司当前市值为10.0亿美元（截至年月图表主要财务及运营数据单位：百万美元利润表营业收入-----------营业利润----净利润VariableMarketing-调整后EBITDA财务指标VariableMarketingMarginEBITDAmargin运营指标保单报价请求次数（百万）累计保单报价请求次数（百万）销售费用/保单报价请求次数（美元）广告费用/保单报价请求次数（美元）--------VMMMarkingMargin)=收入平台引流相关的线上广告费用广告费用中的可变成本部分整后净亏损股权薪酬折旧及摊销利息收入和费用预提所得税23图表上市以来股价及市值表现EverQuote的市值和股价(单位：百万美元)3,0002,5002,0001,5001,000500(单位：美元)706050403020100当前市值：10.0亿美元0市值（左轴）股价（右轴）资料来源：公司公告，Bloomberg，市场研究部GoHealth”模式下的线上保险经纪商GoHealth(NADSAQ:GOCO)成立于年上市，是一家致力于改善美国医疗5保险投保的在线健康保险经纪商。在“保险”的业务模式下，公司业务覆盖联邦医疗保险（Medicare）及个人&家庭保险计划（IFP&Other年起重心逐渐转为、年佣金贡献达。公司以行业领先技术驱动，通过内部及外部代理人帮助消费者比较保险计划、协助其实现最优投保决策。发展历程：从提供保险报价的技术公司发展成领先的在线健康险经纪公司GoHealth于年成立，经历近年发展，从一家提供保险报价的技术公司发展为领年正式进入联业务占比逐年提升，并逐渐发展形成联邦医疗保险内部部门、联邦医疗保险-外部部门、个人及家庭保险计划-内部部门、个人及家庭保险计划-外雇用的代理人选择并购买或是客户自行选择并购买保险产品（GoHealth的技术平台、2020年登录纳斯达克上市。图表GoHealth从最初以个人家庭保险计划为业务重心逐步向市场拓展资料来源：GoHealth公司公告，公司官网，市场研究部5MedicalInsurance)，即健康险第三方服务公司医疗保险第三方管理公司，是医疗保险行业理赔、搭建医疗服务机构网络、安排医疗费用结算服务等。24图表GoHealthMedicare部门佣金收入贡献，其中Medical(MA计划占比最高0)100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%8.14.72018201920182019Medicare–InternalMedicare–ExternalMedicare–InternalMedicare–ExternalIFPandOther–InternalIFPand-ExternalIFPandOther–InternalIFPand-External资料来源：GoHealthllIFP&Other-InternalIFP&Other-External（个人及家庭计划外部部门）作为连接BC端的健康险保险经纪中介，GoHealth通过内部及外部的代理人将消费者的健康险产品需求匹配给保险公司，并向保险公司收取基于保单销售及保费规模的销5~10%年收入为►依托科技赋能渠道端，通过内外部渠道为客户提供最优的健康保险计划。公司通过多渠道引流并充分发掘客户需求、利用机器学习平台保险公司，并通过对保单进行线上全流程服务，包括增值服务中帮助客户获得政府补贴，提升客户对GoHealth的品牌认同感等。►为其匹配客户需求并基于为其匹配销售的保险产品收取佣金分成。一方面，保险公司能够通过GoHealth等平台根据每个客户的特定需求快速有效的选择健康保险计划并促成销售，另一方面，亦能够从得到产品开发、营销战略、客户管理等多业务的支持。图表GoHealth在“保险”模式下，作为在线保险中介向保险公司收取基于产品销售的佣金分成以合作保险公司佣金分成为主要收入来源营业收入合作保险公司客户1具有规模效应的获客更多保险计划1拥有更广泛的保险计划选择获得投保的便捷性更多客户联邦医疗保险234获得海量客户交互数据的支持获得API等技术的支持获得保险产品设计的支持满足合规性2345--&-&-更多合作保险公司和代理人个人和家庭计划以Medicare–Internal为例其他获得个性化的投保建议体验全过程的透明性保险更多交互数据QualifiedPrescriptionPlans23.2%优化技术Submittedpolicy张5享受以客户为中心的保险教育张LeadScore测试广告投放位置SubmissionsCallRouter培训代理人MarketplaceEncompass在事前识别并改善客户的健康情况评估客户保险需求和终身价值将客户分配给细分代理人根据客户特定需求精准快速匹配保险LTV(CommissionsperApprovedSubmission)资料来源：GoHealth公司公告，市场研究部；注：基于年数据竞争优势：技术助力增长、提升客户转换；与头部保险公司合作紧密我们认为，GoHealth依托六大关键技术驱动保险产品销售，助力持续提升；以为客户选择最优健康险计划为初衷、解决行业痛点、由此提高客户转换率、提升客户满25意度；同时作为渠道方与头部保险公司建立了稳定紧密的合作关系。►技术驱动型销售、助力持续提升。GoHealth在多渠道进行广告投放，利用机器学习技术户匹配合适的保险计划，再通过经平台培训的专业代理人实现与细分客6群的交互，并通过内部和外部渠道实现分销，最后以指标衡量获客效率——公司部门的由年的提升至3.9x。►为客户选择最优健康险计划解决行业痛点、提高客户转换率及满意度。由于健康险计划之间在保障范围、健康告知、赔付触发条件等方面存在较大差异，可能导致客户的自付金额相差甚远，因此选择健康保险计划成为了消费者的难题（GoHealth调查统计全美只有符合要求的客户购买到了最优保险计划GoHealth以帮助客户选择最优健康险计划为初衷，通过平台的全流程投保服务为客户提供匹配的保险计划和专业的建议。公司年实现了超万次客户互动及超万次客户评分，保单批准数超万张，客户平均留存年份达3.5►的保费交由商保公司来运营，而又是一个高度集中度的市场，由于头部保险公司已建立了先发优势，由此与保险公司保持紧密合作有助于提升在市场的竞争力。目前GoHealth个州及哥伦比亚特区都拥有经营许可，与头部保险公司构建了紧密且稳定的合作关系——与五大保险公司的合作关系均已维及保险的佣金贡献年分别达和20%。图表GoHealth已构建形成了六大关键技术图表GoHealthMedicare客户的平均稳定增长)-可扩展且基于和先进的代理人绩效等因匹配技素将潜在客户分础架构和合规合规的基技术可确保整础架构个平台的可扩六大关键技术术配给最合适的细展性和合规性。团队向消费者技术与合作保险公司的直连，具有决策支持功能，帮助代理人根据客户特定需求快速而有效地选择健康险计划。销售满足其需求的保险，并通过获取政府补贴或提升理赔效率等帮助客户最大化利资料来源：GoHealth公司公告，市场研究部资料来源：GoHealth公司公告，市场研究部财务及估值：年营收亿美元；当前市值37.8亿美元通过保单数量submissions)及单位保单收入贡献persubmission)20195.4部门收入达3.6亿美元、同比增长。公司部门2019年合计提交保单数量policies)同比增长至42.8submissions)同比增长至38.6万张，客户单位保单收入贡献persubmission)同比增长至年由于收购产生的一次性交易费用而录得亏损；调整后同比增长至1.7亿美元。估值方面：公司当前市值达37.8亿美元（截至年月6指标用以衡量获客效率，其中为保险产品销售佣金收入，为将潜在客户转化为提交保单申请客户的成本并剔除来自保险公司的非佣金收入26图表GoHealth主要财务及运营数据单位：百万美元利润表营业收入---其中：收入----–-–)其中：收入–--营业利润净利润调整后财务指标Adj.27单位：百万美元运营指标提交保单数量--Plans-Plans&-通过保单数量–Plans–Plans–Plans–终身价值CommissionsPlans获客效率指标/--Qualified------资料来源：GoHealth公司公告，市场研究部；注：调整后净利润利息费用所得税费用折旧和摊销股份支付费用收购Centerbridge产生的交易费用等其它一次性费用；是在保单持有期间的全部预期保险产品销售佣金收入；（单位获客成本）将潜在客户转化为客户的费用通过不需支付佣金渠道的收入（aprospectacustomerlessnon-commissioncarrierrevenuesuchperiod,or）图表GoHealth上市以来股价及市值表现))资料来源：GoHealth公司公告，Bloomberg，市场研究部28SelectQuote：以健康险为主要产品、美国领先的在线分销平台SelectQuote(NADSAQ:GOCO)成立于(Direct-to-consumer)的在线保险分销平台。SelectQuote以行业领先技术驱动，由专业代理人团队服务，专为客户提供透明化和便捷化的投保体验。车险和家财险，其中老年健康险增长最快、规模最大。截至年3月日，公司业务覆盖全美名核心代理人和发展历程：起家于寿险、当前拓展至老年健康险/寿险车险家财险三大业务年，年和年又分别扩展到老年健财年来自于老年健康险部门的收入贡献占比达，寿险部门占比为年5月SelectQuote登录纳斯达克上市。图表SelectQuote由寿险起家、当前拓展至老年健康险寿险车险&家财险三大业务资料来源：SelectQuote公司公告，SelectQuote公司官网，市场研究部图表SelectQuote业务范围覆盖老年健康险、寿险、车险家财险SelectQuote销售产品的收入结构单位：百万美元)41.2130500400300200100035.1110.533.398.28.629.08.126.19.68.026.39.88.77.928.17.610.127.622.730.98.723.523.827.21Q182Q183Q184Q181Q192Q193Q194Q191Q202Q20FY18FY19FY20老年健康险寿险汽车和家财险资料来源：SelectQuote公司公告，市场研究部；注：公司财年为截至6月日止个月期间，如财年对应截至年6月日止个月期间29代理人”两支柱协同，收取基于保单销售及保费规模的佣金收入SelectQuote是现高效获客和留客，与合作保险公司建立了长期关系。►►对于消费者而言：通过“技术代理人”的两大支柱来实现与客户的高效对接。公司技术覆盖了客户触达、客户引流、客户评分、客户转化、保单管理、客户留存和交叉销售的全流程，同时专业的代理人团队有助于公司通过其专业的知识和强大的销售能力与客户精准高效地对接，实现客户满意度的提升。对于合作保险公司：依托的技术进行高效的保险分销，获得更高质量也为合作保险公司提供产品设计的思路，数据和技术优势有助于公司与五十余家头部保险公司建立了长期稳定的合作关系。图表SelectQuote“技术代理人”两支柱系统，作为在线保险分销平台收取基于产品销售的佣金分成资料来源：SelectQuote公司公告，SelectQuote公司官网，市场研究部竞争优劣势：多样化产品结构、技术助力增长；拥有完善的代理人管理系统►►►成立之初主要专注于定期寿险的营销，随后于年和年分别拓展到老年健康险市场和车险家财险市场。目前，财年该部门营收实现的增长，营收占比达。技术驱动型销售、助力持续提升。海量数据优化算法，通过更新迭代的机器学习模型助力公司的营销，有效地降低了获客成本。公司老年健康险部门财年的分别为1,376/1,286/235/140美元、带动整体由1,030美元提升至1,048拥有完善的代理人管理系年3月日，公司共雇佣了名核心代理人和名弹性制代理人，核心代理人的留存率超过。30图表SelectQuote已构建起专有的技术平台，实现全流程业务管理SelectCareSelectQuote专有的技术平台SelectBidGAL（GetALead）客户线索分配系统ARC(AutomatedRateCalculator)AQW(AutomatedQuoteEngine)保单实时报价系统、承保系统Workflow客户保单全周期管理工具SRTS（）客户线索评分工具客户线索客户线索管理和客户引流提升客户终身价值和保单销售客户保单全周期管理资料来源：SelectQuote公司公告，SelectQuote公司官网，市场研究部财务及估值：财年营收5.3亿美元；当前市值31.8亿美元销售保单数量及保费规模的提升驱动公司收入增长。公司财年营收5.3比增长3.6门财年合计提交保单数量policies)同比增长至37.8万张、通过保单数量policies)同比增长88%至31.7万张，客户单位保单收入贡献persubmission)同比增长至1,048美元；寿险部门/车险家财险部门保费规模分别增长至1.13亿/7,090财年净利润同比增长至8,158万美元，调整后同比增长至1.5亿美元。估值方面：公司当前市值达31.8亿美元（截至年月图表SelectQuote主要财务及运营数据单位：百万美元利润表营业收入（）----&）Totalof&Fulfillment）Sales）Fulfillment）净利润调整后----------财务指标31单位：百万美元3Q174Q171Q182Q183Q184Q181Q192Q193Q194Q191Q202Q20FY18FY19FY20运营指标1、老年健康险部门Seniorsegment提交保单数量SubmittedPoliciesMedicareSupplementMedicareAdvantagePrescriptionDrugPlanDental,VisionandHearingOther18,7095,1565,8672,3944,75353956,01411,12831,2534,4537,3651,81528,5775,82410,5542,4277,2192,55330,6174,95110,2992,0568,2345,07728,8235,40710,7731,8466,5464,25188,56410,03460,2817,8449,57583043,2414,61127,7621,6758,82037337,5833,54120,7461,32611,67829236,4733,50120,8511,5279,925669150,743101,99088,8467,70259,2762,37817,2122,278133,91727,05957,97311,33027,5719,984198,21123,593119,56212,69136,6195,746378,05224,085264,54613,51370,0185,8909,179108,2238,