主打产品销售流程之福利健康课件

主打产品销售流程之福利健康终身保障方案主打产品之福利健康终身保障方案教育背景：大专入行时间：2007年8月1日现任职级：业务经理培训讲师服务明星曾获荣誉：精英俱乐部会员优秀网点创建者负责人安徽分公司金牌讲师等合肥·本部巫业飞教育背景：大专合肥·本部巫业飞专业化销售流程回顾名单收集约访接触面谈建议书制作达成委托保单递送与成交后销售转介绍名单专业化销售流程回顾名单收集约访接触面谈建议书制作达成委托保单目录名单优选客户的约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理4目录名单优选4名单优选标准容易见面非常信任你家庭年收入相对较高结婚有小孩至少优选20个名单!5名单优选标准容易见面至少优选20个名单!5目录名单优选

客户的约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理6目录名单优选6目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保险提示：有些客户不需约访，直接见面！电话约访7目的：约定近日见面的时间和地点提示：有些客户不需约访，直接见业务员：*

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*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午

2

点我们在*

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*见面。示范1：不知道自己做保险8业务员：***，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见示范2：知道自己做保险业务员：*

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*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？客户：听说你去做保险了？业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面

谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？

……那就明天下午

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点我们在*

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*见面。9示范2：知道自己做保险业务员：***，你好！我是艾太平，资料准备面谈前准备个人准备《聚焦太平》或公司简介产品彩页建议书范本笔、纸、投保资料……衣着得体销售逻辑熟练自信、从容……10资料准备面谈前准备个人准备《聚焦太平》或公司简介衣着得面谈寒暄：找最常说的话题闲聊业务员：最近怎么样啊？客户：……那你呢？切入：明确告诉对方自己做保险了业务员：我换工作了，到太平人寿做保险了。客户：你怎么去做保险了？11面谈寒暄：找最常说的话题闲聊业务员：最近怎么样啊？切入：明异议处理=异议处理公式——认同+反问+引导12异议处理=异议处理公式——认同+反问+引导12认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了

解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。

今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对

保险多一些了解也没什么坏处。

(进入“三讲”)异议处理——你怎么去做保险了13认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。异议处理——你怎么去做三讲——讲自己认同保险追求成长14三讲——讲自己认同保险14业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，认同保险

——……客户：15业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，追求成长

——……客户：16业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保三讲——讲公司民族品牌80载历史国有背景实力雄厚投资管理稳健高效17三讲——讲公司民族品牌80载历史17三讲——讲保险讲保险故事保险是尊严，是爱与责任18三讲——讲保险讲保险故事18目录名单优选缘故客户的约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理19目录名单优选19业务员：我在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福……无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。产品销售理念20业务员：我在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不-21-一个人最重要的是:财富权利事业地位名誉亲情爱情家庭幸福….000000000001倒下，生命将没有意义！1健康健康21一个人最重要的是:财富权利事业地位名誉亲情爱情家庭幸福….0相声演员王平突发心脏病去世享年50岁杭州市长邵占维突发心脏病去世享年58岁委内瑞拉总统查韦斯因癌症去世享年58岁重疾突然来袭，生命不可承受之重眼睛一闭一睁一天就过去了，眼睛一闭不睁这一辈子就过去了！——信息来源《新华网》22相声演员王平杭州市长邵占维委内瑞拉总统重疾突然来袭

市县死亡原因(ICD-10)死亡专率(1/10万)构成%死亡原因(ICD-10)死亡专率(1/10万)构成%1恶性肿瘤172.3327.79恶性肿瘤150.8323.622心脏病132.0421.30脑血管病138.6821.723脑血管病125.3720.22心脏病123.6919.374呼吸系病65.4710.56呼吸系病84.9713.315损伤及中毒33.935.47损伤及中毒56.58.856内分泌营养和代谢疾病18.643.01消化系病13.842.177消化系病16.352.64内分泌营养和代谢疾病10.561.658神经系病7.631.23传染病6.751.069泌尿生殖系病6.601.06泌尿生殖系病6.501.0210传染病5.510.89神经系病4.850.76

十种死因合计

94.17十种死因合计

93.512011年部分市县前十位疾病死亡专率及死亡原因构成癌症，心脏病及脑血管病居死因前三—摘自《2012年中国卫生统计》,死亡专率=某年内因某种原因死亡人数/同年平均人口数×10万/10万23市县死亡原因死亡专率构成死亡原因死亡专率构成1恶性肿瘤理赔原因理赔金额理赔件数金额(万元)占比件数占比恶性肿瘤1618435%327332%心脑血管系统疾病620914%156615%泌尿系统疾病12633%2482%消化系统疾病11052%3093%白血病/再生障碍性贫血10282%1622%呼吸系统疾病9462%2492%妇科疾病6892%1361%内分泌系统疾病5151%1081%意外/身故1081724%263726%其他686515%149715%总计45621

10185

癌症及心脑血管病占理赔案件近半2005-2012福禄系列和康颐组合理赔原因分析——数据来源：太平人寿核心系统，截至2012-10-3124理赔原因理赔金额理赔件数金额(万元)占比件数占比恶性肿瘤16癌症离我们有多远从全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年报》中获悉，每年新发肿瘤病例约为312万例，平均每天8550人，全国每分钟有6人被诊断为癌症。每年因癌症死亡病例达270万例。我国居民因癌症死亡的几率是13%，即每7至8人中有1人因癌死亡。肿瘤死亡率男性高于女性，为1.68:1。——《2012中国肿瘤登记年报》25癌症离我们有多远从全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登恶性肿瘤发病率全国35岁至39岁年龄段为87.07/10万，40岁至44岁年龄段几乎翻番，达到154.53/10万；50岁以上人群发病占全部发病的80%以上，60岁以上癌症发病率超过1%，80岁达到高峰。40岁后癌症发病率几乎翻倍全国肿瘤登记地区肿瘤年龄别发病率——《2012中国肿瘤登记年报》、单位：1/10万26恶性肿瘤发病率全国35岁至39岁年龄段为87.07/10万，居全国恶性肿瘤发病第一位的是肺癌，前10位恶性肿瘤占全部恶性肿瘤的76.39%。居全国恶性肿瘤死亡第一位的仍是肺癌，前10位恶性肿瘤占全部恶性肿瘤的84.27%。食管癌高发区主要集中河南、河北等中原地区；胃癌高发区主要集中在西北及沿海各省，如上海、江苏、甘肃、青海等较为突出；肝癌高发区集中在东南沿海及东北吉林等地区。肺癌居癌症死亡首位，且癌症地域分布明显——《2012中国肿瘤登记年报》27居全国恶性肿瘤发病第一位的是肺癌，前10位恶性肿瘤占全部恶性是什么夺走了我们的健康？处于发展转型期的中国，老百姓的健康面临着诸多威胁生活环境的恶化食品安全问题频发超负荷的工作和压力28是什么夺走了我们的健康？处于发展转型期的中国，老百姓的健康面日益恶化的生活环境“沙逼北京”“猪投上海”《焦点访谈》不上餐桌投下河PM2.5极易诱发肺癌，哮喘和支气管炎，心脏病——《新华网》、《网易》空气污染中国最大的500个城市中，只有不到1%达到了世界卫生组织推荐的空气质量标准；世界上污染最严重的10个城市之中有7个在中国地下水污染中国水资源总量的1/3是地下水，全国90%的地下水遭受污染，其中60%污染严重。约有64%的城市地下水遭受严重污染，基本清洁的城市地下水只有3%29日益恶化的生活环境“沙逼北京”“猪投上海”《焦点访谈》不上餐食品安全问题频发2012年食品安全事件：皮鞋老酸奶，铬超标胶囊，塑化剂白酒，速成鸡汉堡，致癌方便面……2013年食品安全事件：云南企业10年卖3万吨地沟油够150万人吃1年广药维C银翘片有毒含剧毒砷汞残留吉野家续用废弃米饭

餐具基本不消毒美素奶粉最新事件央视曝光奶粉造假：掺入过期奶粉

央视曝光人造鱼翅背后的酸甜苦辣炒瓜子含铝吃多会脑残“瓜子有毒”是因监管失明——摘自《第一金融网》30食品安全问题频发2012年食品安全事件：皮鞋老酸奶，铬超标胶超负荷的工作和压力31超负荷的工作和压力31总结发病年龄越来越低重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高现实的现状三高一低32总结发病年龄越来越低现实的现状三高一低32-33-第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏（10万）第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏（30万）第三种：就算生病，也是一种享受（50万）三种应对态度——33第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏（10万）三种应对态度——33业务员：所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？客户：……业务员：一般有三种方法准备这笔钱：第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存30万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。靠国家？靠捐赠？靠兄弟姐妹亲朋好友？最好的办法是靠自己。34业务员：所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存1.5万，连续存20年也可以存到30万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到30万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。客户：……35业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存1.5业务员：第三种方法：1

万保30

万，把钱放到保险公司。我们不用每年存

1.5

万到银行，只要每年放

1.3

万到保险公司，虽然也要放20年，但不管多长时间，哪怕只是放了一两次，就得了大病，也能拿到30万，从容应对。您觉得这个方法好不好？客户：这个方法不错。所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？业务员：客户：……36业务员：第三种方法：1万保30万，把钱放到保险公司。我们应对重疾，关键在于做实健康保障账户，保障遭遇健康危机时，有足够的应对资金，以减轻家庭负担。下面我将耽误你几分钟时间简单给你介绍一下，我们公司最近推出的一款回馈社会的健康保障产品——福利健康终身保障计划。37应对重疾，关键在于做实健康保障账户，保障遭遇健康危机时，有足产品概述（产品特色）50种重疾范围覆盖广覆盖50种重大疾病，为您的健康保驾护航。特定疾病额外给付原位癌额外给付，及时提供资金援助增额分红保额年年涨畅享双重分红，保额年年递增，收获更多惊喜。一生呵护终身有保障一张保单，一生呵护，乐享健康无忧人生。有病看病无病享养老年金转换，支配自由，让您健康、养老两无忧。38产品概述（产品特色）50种重疾范围覆盖广38主险：太平福利健康寿险（分红型）附险：太平附加福利健康提前给付重大疾病保险注：主附险必须1:1搭配。一、产品形态详细说明（保险条款）39主险：太平福利健康寿险（分红型）一、产品形态详细说明（保险条投保年龄：28天—65周岁保险期间：至终身交费期间：趸交、10年、15年、20年、至55周岁、至60周岁保费要求：本计划最低年交保费1000元二、投保须知本计划中主险为增额分红保险产品，红利分配是不确定的。其年度红利以增加保险金额的方式实现，期末还可领取终了红利。并已在中国保险监督管理委员会备案。详细说明（保险条款）40投保年龄：28天—65周岁二、投保须知本计划中主险为增额分红三、保险利益50种重大疾病保险金原位癌特别保险金身故保险金保单红利年金转换保单贷款太平附加福利健康提前给付重大疾病保险特别提示：主险终身寿险分红；附加险为提前给付重疾险，不分红。太平福利健康终身寿险(分红型)原位癌特别保险金详细说明（保险条款）41三、保险利益50种重大疾病保险金原位癌特别保险金身故保险金产品责任简要描述重大疾病保险金意外或等待期后（90天）非意外：给付附加险保额+主险累积年度红利保额对应现金价值等待期内非意外：返还主附险已交保费原位癌特别保险金等待期后（90天）首次发病并经医院确诊初次患上原位癌，给付附加保额的20％原位癌特别保险金，以一次为限，（最高10万元），同时本项责任终止，但本附加合同继续有效等待期内：返还主附险已交保费，同时主附险合同终止四、产品责任（1）详细说明（保险条款）42产品责任简要描述重大疾病意外或等待期后（90天）非意外：给付产品责任简要描述身故保险金18周岁前，意外或等待期后非意外：给付主险保额对应的年交保费×实际交费年度数+附加险已交保费(即附加险保额对应的年交保费×实际交费年度数)等待期内非意外：返还主附险已交保费

其他情形：给付主险保额产品责任（2）注：1、重大疾病保险金和身故保险金不可兼得；2、等待期仍然是90天，4周岁前无比例给付。43产品责任简要描述身故保险金18周岁前，意外或等待期后非意外：五、重大疾病保障范围1-25种为中国保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明的重大疾病，以下增加25种高发重大疾病：

27因职业关系导致的HIV感染42重症急性坏死性筋膜炎28特发性慢性肾上腺皮质功能减退43慢性呼吸功能衰竭终末期肺病29严重冠状动脉粥样硬化性心脏病44胰腺移植30脊髓灰质炎

45急性坏死性胰腺炎开腹手术31全身性（型）重症肌无力46主动脉夹层血肿32严重心肌病47系统性硬皮病33严重克罗恩病（Crohn’s病）

48原发性硬化性胆管炎34严重溃疡性结肠炎49慢性复发性胰腺炎35植物人状态50终末期疾病36严重1型糖尿病37系统性红斑狼疮

－（并发）III型或以上狼疮性肾炎38非阿尔茨海默病所致严重痴呆39严重类风湿性关节炎40严重哮喘-二十五岁前理赔详细说明（保险条款）44五、重大疾病保障范围1-25种为中国保险行业协会制定的《重大六、原位癌额外给付

原位癌就是指癌细胞只出现在上皮层内.而未破坏基底膜,或侵入其下的间质或真皮组织.没有发生浸润和远处转移,所以原位癌有时也被称为“浸润前癌”或“0期癌”.这个情况一般切除后就可以治愈了.

什么是原位癌详细说明（保险条款）原位癌额外给付附加险的20%，上限为最高10万元。45六、原位癌额外给付原位癌就是指癌细胞只出现在上皮层七、其他主要权益特设保单贷款功能，最高金额不超过合同现金价值净额的90％，贷款期间仍享受增额分红利益及保障利益（合同中止期间除外）。保单贷款在申请保险金时或保单满20个保单周年后，可申请全部或部分转换成年金。年金转换详细说明（保险条款）46七、其他主要权益特设保单贷款功能，最高金额不超过合同现金价值综上所述本险种突出优势1、公司升格央企，三年再造，回归A股急需拉动保费成长，完全回馈型产品。2、人们对早期癌症的重视，原位癌的额外给付，行业首创。3、产品保底利率，首款首次按市场化利率从原来的2.5%上调至3.5%。4、50种病种涵盖范围广，终末期疾病保障更显保障宽泛。47综上所述本险种突出优势1、公司升格央企，三年再造，回归A股急5、年金转换，真正体现有病防病无病养老。6、保单贷款，盘活资金灵活运用一钱多用。7、增额分红，英式增额分红享受机构投资的利好，70%保底分配抵御通货膨胀，保值更升值。8、终身保障呵护一生，更能避税避债，专款专用，避免财产纷争。综上所述本险种突出优势485、年金转换，真正体现有病防病无病养老。综上所述本险种突出优市场同类产品对比项目平安鑫盛

太平洋金佑人生新华祥瑞一生福利健康计划保障重疾30种42种重疾+10种轻症35种50种等待期180天180天1年90天是否分红是是是是年金转换权有有有有费率3738元4020元4510元3700元以30岁男性非吸烟，20年交费，100000保额为例49市场同类产品对比项目平安鑫盛太平洋金佑人生新华祥瑞一生福利计划示例一：成人版李先生，30周岁（无吸烟嗜好），为自己购买30万元保额的太平福利健康终身保障计划。选择20年交费，年交保费11100元。50计划示例一：成人版李先生，30周岁（无吸烟嗜好），为自己购买计划利益30周岁投保2070周岁至终身20年交费，累计交费22.2万元

…重疾保险金身故保险金如在70周岁时不幸罹患重疾，可享有重大疾病保险金为：76.4万元（高）57.1万元（中）44.4万元（低）本公司声明：上述利益演示基于公司的精算假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。终了红利在保单期末一次性领取。

如在70周岁时，身故保障金额为：113.9万元（高）78.9万元（中）56.0万元（低）30万元基本保额保险金或保单满20个保单周年后，可申请转换年金，活多久，领多久李先生可获得的保障利益如下：特别保险金如初次患原位癌，享有原位癌特别保险金：60000元11100元51计划利益30周岁投保20高现价30周岁，购买30万保额。选择20年交费，年交保费11100元。累计缴费22.2万缴费期满4周年，退保金额即超保费，有病看病，无病养老中档利益演示52高现价30周岁，购买30万保额。选择20年交费，年交保费11计划示例二：少儿版黄先生，为自己0岁的儿子购买20万元保额的太平福利健康终身保障计划。选择20年交费，年交保费3480元。53计划示例二：少儿版黄先生，为自己0岁的儿子购买20万元保额的计划利益0岁投保 70周岁至终身20年交费，累计交费6.96万元

…重疾保险金身故保险金如在70周岁时不幸罹患重疾，可享有重大疾病保险金为：127.3万元（高）61.6万元（中）33.4万元（低）本公司声明：上述利益演示基于公司的精算假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。终了红利在保单期末一次性领取。

如在70周岁时，身故保障金额为：213.6万元（高）95.0万元（中）44.1万元（低）20万元基本保额保险金或保单满20个保单周年后，可申请转换年金，活多久，领多久黄先生的儿子可获得的保障利益如下：特别保险金如初次患原位癌，享有原位癌特别保险金：40000元348054计划利益0岁投保 高现价0周岁，购买20万保额。选择20年交费，年交保费3480元。累计缴费6.96万缴费期满10周年，退保金额即超保费，可做为孩子的婚嫁金、创业金、未来的养老金中档利益演示55高现价0周岁，购买20万保额。选择20年交费，年交保费348计划示例三：高端版温先生，40周岁（无吸烟嗜好），为自己购买50万保额的太平福利健康终身保障计划。选择20年交费，年交保费24600元。56计划示例三：高端版温先生，40周岁（无吸烟嗜好），为自己购买计划利益40岁投保70周岁至终身20年交费，累计交费49.2万元

…重疾保险金身故保险金如在70周岁时不幸罹患重疾，可享有重大疾病保险金为：98.9万元（高）82.5万元（中）70.3万元（低）本公司声明：上述利益演示基于公司的精算假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。终了红利在保单期末一次性领取。

如在70周岁时，身故保障金额为：138.0万元（高）108.8万元（中）86.7万元（低）50万元基本保额保险金或保单满20个保单周年后，可申请转换年金，活多久，领多久温先生可获得的保障利益如下：特别保险金如初次患原位癌，享有原位癌特别保险金：10万元2460057计划利益40岁投保高现价40周岁，购买50万保额。选择20年交费，年交保费24600元。累计缴费49.2万缴费期满3周年，退保金额即超保费，可转换养老，自由选择中档利益演示58高现价40周岁，购买50万保额。选择20年交费，年交保费24目录名单优选缘故客户的约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理59目录名单优选59产品讲解完要养成习惯性的促成动作：

（拿出投保单和客户一起填写）促成你现在的住址是哪，要能收到信件的。你以前住过院吗？我给你都打否了。你身高多少？体重呢？很标准啊！你看我写的对吧，你在这签个字。你是工行的账号还建行的？我要跟你说明的是，在我把资料提交后的7天左右会给你下发一份正式保单，拿到保单你可以详细看一下，如果有不明白或感觉不适合的在10天内可以无条件退掉，除扣除10元工本费，不得扣除任何费用，你看这上面也有说明（出示投保提示），你在这也写上你的名字，承保后公司都会回访您的。也就是说我们的保险还有十几天试用期呢！60产品讲解完要养成习惯性的促成动作：促成你现在的住址是哪在填写过程中客户或多或少都会有些问题一、有默认投保意愿的，会问投保方面的问题。如：如何缴费，以后服务这怎么办，怎么理赔的，你们公司在哪，你不做了我怎么办……此事要表现最大的自信：你放心……二、恍然醒悟没有心理准备的，会下意识的拒绝，主要是想赢得再次考虑的时间。可以强调还有犹豫期，给客户减压。三、还不明白的，暂时没有激起需求的。在处理完每次拒绝后习惯的问一句：还有那个地方不清楚的。（即使签不了单也要给下次拜访和促成做好铺垫，找到真正拒绝原因）异议处理61在填写过程中客户或多或少都会有些问题异议处理61一般常见拒绝处理理由一、对不相信自己会患病的人：

没有人能算到未来怎样，但相信你也认同一个人本事再大有两件是是无法规避的一是意外二是疾病。没人愿意在任何时候遭遇意外和疾病，尤其是在未准备好的时候（但人生活在复杂的世界和生活环境下，吃的是五谷杂粮，避免疾病和意外不容易）。二、不划算：是啊不少人也这么认为，划不划算看你怎么看，最划算交一次就用上了，但失去了健康，如果用不上落个一辈子平安，还攒了一大笔钱。您觉得吃亏吗？62一般常见拒绝处理理由一、对不相信自己会患病的人：62三、对有知识的白领：人生总是在做不断的选择，买保险能给自己安全感，使你勇于抓住更好的机会，勇于进取，爬到金字塔顶。四、对安坐办公室的人（公务员、事业单位人员等）：我们坐在这间办公室时，从我们身边溜走的不仅仅有时间，还有我们的健康（树老生虫人老生病，这是常理）。五、国家不会不管：

国家一定会管我的，但国家也不可能全管了，还得我们自己要承担相当一部分，改革改了能么多次国家承担的在增加但我们花的也一直在增加。63三、对有知识的白领：63六、对认为保险消费可以排在其他消费之后的人：

保险不是让你花钱，它是教我省钱，要是我们因***陷入经济困境他还能帮助我们。七、周围的人都没买，周围的人在买房子的时候他提前告诉你了吗？因为大家一直都过得很顺，才没有考虑，一旦发生风险已经晚了，所以我们要未雨绸缪啊！八、想省钱的人：

省钱方法有多种，但最不可取的是从健康上节流，投资于健康，保证健康才是最实在的节省（吃不穷喝不穷算计不到迟早穷）。64六、对认为保险消费可以排在其他消费之后的人：64九、赚钱第一的人：

没有疾病和意外，就等于赚了钱（身体是革命的本钱啊）。十、不相信骗人的：

你见过骗人的人老往你家跑吗？你看这周围很多人都是我的客户，我们公司在全国每年都有上千万客户，保费几千亿。十一、对强调生活艰难者，以后再说：

其实日子愈艰难愈需要防护网。您说对吗？我做业务的你不买我会找下一个客户，但你的风险还在，而且年龄越大越贵，花同样的钱干嘛不买最长的保障呢。十二、对企业经营者：

现在哪还没保险，未来保险的多少直接决定你的身份和价值。***老板他们都买了好多，只不过怕露富没有说出来。65九、赚钱第一的人：65每次处理完拒绝后的承接语：“你说对吗？你看哪个地方还有不明白的，还有问题吗？你以前住过院吗……”(每次处理一次拒绝习惯性的做一个促成动作）循环促成66每次处理完拒绝后的承接语：“你说对吗？你看哪个地方还有不知、信、行合一谢谢!67知、信、行合一谢谢!67主打产品销售流程之福利健康终身保障方案主打产品之福利健康终身保障方案教育背景：大专入行时间：2007年8月1日现任职级：业务经理培训讲师服务明星曾获荣誉：精英俱乐部会员优秀网点创建者负责人安徽分公司金牌讲师等合肥·本部巫业飞教育背景：大专合肥·本部巫业飞专业化销售流程回顾名单收集约访接触面谈建议书制作达成委托保单递送与成交后销售转介绍名单专业化销售流程回顾名单收集约访接触面谈建议书制作达成委托保单目录名单优选客户的约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理71目录名单优选4名单优选标准容易见面非常信任你家庭年收入相对较高结婚有小孩至少优选20个名单!72名单优选标准容易见面至少优选20个名单!5目录名单优选

客户的约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理73目录名单优选6目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保险提示：有些客户不需约访，直接见面！电话约访74目的：约定近日见面的时间和地点提示：有些客户不需约访，直接见业务员：*

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*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午

2

点我们在*

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*见面。示范1：不知道自己做保险75业务员：***，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见示范2：知道自己做保险业务员：*

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*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？客户：听说你去做保险了？业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面

谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？

……那就明天下午

2

点我们在*

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*见面。76示范2：知道自己做保险业务员：***，你好！我是艾太平，资料准备面谈前准备个人准备《聚焦太平》或公司简介产品彩页建议书范本笔、纸、投保资料……衣着得体销售逻辑熟练自信、从容……77资料准备面谈前准备个人准备《聚焦太平》或公司简介衣着得面谈寒暄：找最常说的话题闲聊业务员：最近怎么样啊？客户：……那你呢？切入：明确告诉对方自己做保险了业务员：我换工作了，到太平人寿做保险了。客户：你怎么去做保险了？78面谈寒暄：找最常说的话题闲聊业务员：最近怎么样啊？切入：明异议处理=异议处理公式——认同+反问+引导79异议处理=异议处理公式——认同+反问+引导12认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了

解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。

今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对

保险多一些了解也没什么坏处。

(进入“三讲”)异议处理——你怎么去做保险了80认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。异议处理——你怎么去做三讲——讲自己认同保险追求成长81三讲——讲自己认同保险14业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，认同保险

——……客户：82业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，追求成长

——……客户：83业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保三讲——讲公司民族品牌80载历史国有背景实力雄厚投资管理稳健高效84三讲——讲公司民族品牌80载历史17三讲——讲保险讲保险故事保险是尊严，是爱与责任85三讲——讲保险讲保险故事18目录名单优选缘故客户的约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理86目录名单优选19业务员：我在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福……无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。产品销售理念87业务员：我在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不-88-一个人最重要的是:财富权利事业地位名誉亲情爱情家庭幸福….000000000001倒下，生命将没有意义！1健康健康88一个人最重要的是:财富权利事业地位名誉亲情爱情家庭幸福….0相声演员王平突发心脏病去世享年50岁杭州市长邵占维突发心脏病去世享年58岁委内瑞拉总统查韦斯因癌症去世享年58岁重疾突然来袭，生命不可承受之重眼睛一闭一睁一天就过去了，眼睛一闭不睁这一辈子就过去了！——信息来源《新华网》89相声演员王平杭州市长邵占维委内瑞拉总统重疾突然来袭

市县死亡原因(ICD-10)死亡专率(1/10万)构成%死亡原因(ICD-10)死亡专率(1/10万)构成%1恶性肿瘤172.3327.79恶性肿瘤150.8323.622心脏病132.0421.30脑血管病138.6821.723脑血管病125.3720.22心脏病123.6919.374呼吸系病65.4710.56呼吸系病84.9713.315损伤及中毒33.935.47损伤及中毒56.58.856内分泌营养和代谢疾病18.643.01消化系病13.842.177消化系病16.352.64内分泌营养和代谢疾病10.561.658神经系病7.631.23传染病6.751.069泌尿生殖系病6.601.06泌尿生殖系病6.501.0210传染病5.510.89神经系病4.850.76

十种死因合计

94.17十种死因合计

93.512011年部分市县前十位疾病死亡专率及死亡原因构成癌症，心脏病及脑血管病居死因前三—摘自《2012年中国卫生统计》,死亡专率=某年内因某种原因死亡人数/同年平均人口数×10万/10万90市县死亡原因死亡专率构成死亡原因死亡专率构成1恶性肿瘤理赔原因理赔金额理赔件数金额(万元)占比件数占比恶性肿瘤1618435%327332%心脑血管系统疾病620914%156615%泌尿系统疾病12633%2482%消化系统疾病11052%3093%白血病/再生障碍性贫血10282%1622%呼吸系统疾病9462%2492%妇科疾病6892%1361%内分泌系统疾病5151%1081%意外/身故1081724%263726%其他686515%149715%总计45621

10185

癌症及心脑血管病占理赔案件近半2005-2012福禄系列和康颐组合理赔原因分析——数据来源：太平人寿核心系统，截至2012-10-3191理赔原因理赔金额理赔件数金额(万元)占比件数占比恶性肿瘤16癌症离我们有多远从全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年报》中获悉，每年新发肿瘤病例约为312万例，平均每天8550人，全国每分钟有6人被诊断为癌症。每年因癌症死亡病例达270万例。我国居民因癌症死亡的几率是13%，即每7至8人中有1人因癌死亡。肿瘤死亡率男性高于女性，为1.68:1。——《2012中国肿瘤登记年报》92癌症离我们有多远从全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登恶性肿瘤发病率全国35岁至39岁年龄段为87.07/10万，40岁至44岁年龄段几乎翻番，达到154.53/10万；50岁以上人群发病占全部发病的80%以上，60岁以上癌症发病率超过1%，80岁达到高峰。40岁后癌症发病率几乎翻倍全国肿瘤登记地区肿瘤年龄别发病率——《2012中国肿瘤登记年报》、单位：1/10万93恶性肿瘤发病率全国35岁至39岁年龄段为87.07/10万，居全国恶性肿瘤发病第一位的是肺癌，前10位恶性肿瘤占全部恶性肿瘤的76.39%。居全国恶性肿瘤死亡第一位的仍是肺癌，前10位恶性肿瘤占全部恶性肿瘤的84.27%。食管癌高发区主要集中河南、河北等中原地区；胃癌高发区主要集中在西北及沿海各省，如上海、江苏、甘肃、青海等较为突出；肝癌高发区集中在东南沿海及东北吉林等地区。肺癌居癌症死亡首位，且癌症地域分布明显——《2012中国肿瘤登记年报》94居全国恶性肿瘤发病第一位的是肺癌，前10位恶性肿瘤占全部恶性是什么夺走了我们的健康？处于发展转型期的中国，老百姓的健康面临着诸多威胁生活环境的恶化食品安全问题频发超负荷的工作和压力95是什么夺走了我们的健康？处于发展转型期的中国，老百姓的健康面日益恶化的生活环境“沙逼北京”“猪投上海”《焦点访谈》不上餐桌投下河PM2.5极易诱发肺癌，哮喘和支气管炎，心脏病——《新华网》、《网易》空气污染中国最大的500个城市中，只有不到1%达到了世界卫生组织推荐的空气质量标准；世界上污染最严重的10个城市之中有7个在中国地下水污染中国水资源总量的1/3是地下水，全国90%的地下水遭受污染，其中60%污染严重。约有64%的城市地下水遭受严重污染，基本清洁的城市地下水只有3%96日益恶化的生活环境“沙逼北京”“猪投上海”《焦点访谈》不上餐食品安全问题频发2012年食品安全事件：皮鞋老酸奶，铬超标胶囊，塑化剂白酒，速成鸡汉堡，致癌方便面……2013年食品安全事件：云南企业10年卖3万吨地沟油够150万人吃1年广药维C银翘片有毒含剧毒砷汞残留吉野家续用废弃米饭

餐具基本不消毒美素奶粉最新事件央视曝光奶粉造假：掺入过期奶粉

央视曝光人造鱼翅背后的酸甜苦辣炒瓜子含铝吃多会脑残“瓜子有毒”是因监管失明——摘自《第一金融网》97食品安全问题频发2012年食品安全事件：皮鞋老酸奶，铬超标胶超负荷的工作和压力98超负荷的工作和压力31总结发病年龄越来越低重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高现实的现状三高一低99总结发病年龄越来越低现实的现状三高一低32-100-第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏（10万）第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏（30万）第三种：就算生病，也是一种享受（50万）三种应对态度——100第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏（10万）三种应对态度——33业务员：所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？客户：……业务员：一般有三种方法准备这笔钱：第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存30万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。靠国家？靠捐赠？靠兄弟姐妹亲朋好友？最好的办法是靠自己。101业务员：所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存1.5万，连续存20年也可以存到30万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到30万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。客户：……102业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存1.5业务员：第三种方法：1

万保30

万，把钱放到保险公司。我们不用每年存

1.5

万到银行，只要每年放

1.3

万到保险公司，虽然也要放20年，但不管多长时间，哪怕只是放了一两次，就得了大病，也能拿到30万，从容应对。您觉得这个方法好不好？客户：这个方法不错。所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？业务员：客户：……103业务员：第三种方法：1万保30万，把钱放到保险公司。我们应对重疾，关键在于做实健康保障账户，保障遭遇健康危机时，有足够的应对资金，以减轻家庭负担。下面我将耽误你几分钟时间简单给你介绍一下，我们公司最近推出的一款回馈社会的健康保障产品——福利健康终身保障计划。104应对重疾，关键在于做实健康保障账户，保障遭遇健康危机时，有足产品概述（产品特色）50种重疾范围覆盖广覆盖50种重大疾病，为您的健康保驾护航。特定疾病额外给付原位癌额外给付，及时提供资金援助增额分红保额年年涨畅享双重分红，保额年年递增，收获更多惊喜。一生呵护终身有保障一张保单，一生呵护，乐享健康无忧人生。有病看病无病享养老年金转换，支配自由，让您健康、养老两无忧。105产品概述（产品特色）50种重疾范围覆盖广38主险：太平福利健康寿险（分红型）附险：太平附加福利健康提前给付重大疾病保险注：主附险必须1:1搭配。一、产品形态详细说明（保险条款）106主险：太平福利健康寿险（分红型）一、产品形态详细说明（保险条投保年龄：28天—65周岁保险期间：至终身交费期间：趸交、10年、15年、20年、至55周岁、至60周岁保费要求：本计划最低年交保费1000元二、投保须知本计划中主险为增额分红保险产品，红利分配是不确定的。其年度红利以增加保险金额的方式实现，期末还可领取终了红利。并已在中国保险监督管理委员会备案。详细说明（保险条款）107投保年龄：28天—65周岁二、投保须知本计划中主险为增额分红三、保险利益50种重大疾病保险金原位癌特别保险金身故保险金保单红利年金转换保单贷款太平附加福利健康提前给付重大疾病保险特别提示：主险终身寿险分红；附加险为提前给付重疾险，不分红。太平福利健康终身寿险(分红型)原位癌特别保险金详细说明（保险条款）108三、保险利益50种重大疾病保险金原位癌特别保险金身故保险金产品责任简要描述重大疾病保险金意外或等待期后（90天）非意外：给付附加险保额+主险累积年度红利保额对应现金价值等待期内非意外：返还主附险已交保费原位癌特别保险金等待期后（90天）首次发病并经医院确诊初次患上原位癌，给付附加保额的20％原位癌特别保险金，以一次为限，（最高10万元），同时本项责任终止，但本附加合同继续有效等待期内：返还主附险已交保费，同时主附险合同终止四、产品责任（1）详细说明（保险条款）109产品责任简要描述重大疾病意外或等待期后（90天）非意外：给付产品责任简要描述身故保险金18周岁前，意外或等待期后非意外：给付主险保额对应的年交保费×实际交费年度数+附加险已交保费(即附加险保额对应的年交保费×实际交费年度数)等待期内非意外：返还主附险已交保费

其他情形：给付主险保额产品责任（2）注：1、重大疾病保险金和身故保险金不可兼得；2、等待期仍然是90天，4周岁前无比例给付。110产品责任简要描述身故保险金18周岁前，意外或等待期后非意外：五、重大疾病保障范围1-25种为中国保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明的重大疾病，以下增加25种高发重大疾病：

27因职业关系导致的HIV感染42重症急性坏死性筋膜炎28特发性慢性肾上腺皮质功能减退43慢性呼吸功能衰竭终末期肺病29严重冠状动脉粥样硬化性心脏病44胰腺移植30脊髓灰质炎

45急性坏死性胰腺炎开腹手术31全身性（型）重症肌无力46主动脉夹层血肿32严重心肌病47系统性硬皮病33严重克罗恩病（Crohn’s病）

48原发性硬化性胆管炎34严重溃疡性结肠炎49慢性复发性胰腺炎35植物人状态50终末期疾病36严重1型糖尿病37系统性红斑狼疮

－（并发）III型或以上狼疮性肾炎38非阿尔茨海默病所致严重痴呆39严重类风湿性关节炎40严重哮喘-二十五岁前理赔详细说明（保险条款）111五、重大疾病保障范围1-25种为中国保险行业协会制定的《重大六、原位癌额外给付

原位癌就是指癌细胞只出现在上皮层内.而未破坏基底膜,或侵入其下的间质或真皮组织.没有发生浸润和远处转移,所以原位癌有时也被称为“浸润前癌”或“0期癌”.这个情况一般切除后就可以治愈了.

什么是原位癌详细说明（保险条款）原位癌额外给付附加险的20%，上限为最高10万元。112六、原位癌额外给付原位癌就是指癌细胞只出现在上皮层七、其他主要权益特设保单贷款功能，最高金额不超过合同现金价值净额的90％，贷款期间仍享受增额分红利益及保障利益（合同中止期间除外）。保单贷款在申请保险金时或保单满20个保单周年后，可申请全部或部分转换成年金。年金转换详细说明（保险条款）113七、其他主要权益特设保单贷款功能，最高金额不超过合同现金价值综上所述本险种突出优势1、公司升格央企，三年再造，回归A股急需拉动保费成长，完全回馈型产品。2、人们对早期癌症的重视，原位癌的额外给付，行业首创。3、产品保底利率，首款首次按市场化利率从原来的2.5%上调至3.5%。4、50种病种涵盖范围广，终末期疾病保障更显保障宽泛。114综上所述本险种突出优势1、公司升格央企，三年再造，回归A股急5、年金转换，真正体现有病防病无病养老。6、保单贷款，盘活资金灵活运用一钱多用。7、增额分红，英式增额分红享受机构投资的利好，70%保底分配抵御通货膨胀，保值更升值。8、终身保障呵护一生，更能避税避债，专款专用，避免财产纷争。综上所述本险种突出优势1155、年金转换，真正体现有病防病无病养老。综上所述本险种突出优市场同类产品对比项目平安鑫盛

太平洋金佑人生新华祥瑞一生福利健康计划保障重疾30种42种重疾+10种轻症35种50种等待期180天180天1年90天是否分红是是是是年金转换权有有有有费率3738元4020元4510元3700元以30岁男性非吸烟，20年交费，100000保额为例116市场同类产品对比项目平安鑫盛太平洋金佑人生新华祥瑞一生福利计划示例一：成人版李先生，30周岁（无吸烟嗜好），为自己购买30万元保额的太平福利健康终身保障计划。选择20年交费，年交保费11100元。117计划示例一：成人版李先生，30周岁（无吸烟嗜好），为自己购买计划利益30周岁投保2070周岁至终身20年交费，累计交费22.2万元

…重疾保险金身故保险金如在70周岁时不幸罹患重疾，可享有重大疾病保险金为：76.4万元（高）57.1万元（中）44.4万元（低）本公司声明：上述利益演示基于公司的精算假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。终了红利在保单期末一次性领取。

如在70周岁时，身故保障金额为：113.9万元（高）78.9万元（中）56.0万元（低）30万元基本保额保险金或保单满20个保单周年后，可申请转换年金，活多久，领多久李先生可获得的保障利益如下：特别保险金如初次患原位癌，享有原位癌特别保险金：60000元11100元118计划利益30周岁投保20高现价30周岁，购买30万保额。选择20年交费，年交保费11100元。累计缴费22.2万缴费期满4周年，退保金额即超保费，有病看病，无病养老中档利益演示119高现价30周岁，购买30万保额。选择20年交费，年交保费11计划示例二：少儿版黄先生，为自己0岁的儿子购买20万元保额的太平福利健康终身保障计划。选择20年交费，年交保费3480元。120计划示例二：少儿版黄先生，为自己0岁的儿子购买20万元保额的计划利益0岁投保 70周岁至终身20年交费，累计交费6.96万元

…重疾保险金身故保险金如在70周岁时不幸罹患重疾，可享有重大疾病保险金为：127.3万元（高）61.6万元（中）33.4万元（低）本公司声明：上述利益演示基于公司的精算假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。终了红利在保单期末一次性领取。

如在70周岁时，身故保障金额为：213.6万元（高）95.0万元（中）44.1万元（低）20万元基本保额保险金或保单满20个保单周年后，可申请转换年金，活多久，领多久黄先生的儿子可获得的保障利益如下：特别保险金如初次患原位癌，享有原位癌特别保险金：40000元3480121计划利益0岁投保 高现价0周岁，购买20万保额。选择20年交费，年交保费3480元。累计缴费6.96万缴费期满10周年，退保金额即超保费，可做为孩子的婚嫁金、创业金、未来的养老金中档利益演示122高现价0周岁，购买20万保额。选择20年交费，年交保费348计划示例三：高端版温先生，40周岁（无吸烟嗜好），为自己购买50万保额的太平福利健康终身保障计划。选择20年交费，年交保费24600元。123计划示例三：高端版温先