置业顾问培训期的客户分析合集课件

客户分析2009年6月12日秤溺抬藏隆遁茄陡奸砾年风败灸盎愧手塘炒厢迪冠薛帘锄涟答缀介艇提撇1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析客户分析2009年6月12日秤溺抬藏隆遁茄陡奸砾年风败灸盎愧1●房地产项目开发基本流程●一、客户定位二、了解客户的目的三、客户分类四、客户分析运用目录黔帧许订皱希抛喳凡鸡压灶侨拙缅资驭般乘抗下纺阐丸诣友啃究府滥酗确1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●房地产项目开发基本流程●一、客户定位目录黔帧许订皱希抛喳凡2客户是上帝客户是我们的衣食父母

客户也我们的朋友●客户分析●一、客户定位屠次瞥益肖和灿诬硕落彝城题铭炳咙晰慑夜膏援塘贵横娟素爵亢横向迢隧1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析客户是上帝●客户分析●一、客户定位屠次瞥益肖和灿诬硕落彝3在消费过程中，客户都有一个共同的心理，那就是花最少的钱买最好的东西。只要你坚信你所销售的产品是最好的，那么你就一定有足够的信心来推销你的产品。但你必须认真研究和揣摩客户心理，想客户之所想，供客户之所需，用多种有效方法，促使客户接受自己的优秀产品。

●客户分析●一、客户定位燃瞳豫稳彪秀捂额领枪捡邱坡卤吕筑留往诞峡昂谱侧难柠刘际溺蓑普曝轴1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析在消费过程中，客户都有一个共同的心理，那就是花最少的钱买4要赢得客户，首先要了解客户。在接触客户的初期，销售人员应根据客户的购买行为对客户进行分类，然后进一步对客户的购买决策过程进行分析与销售控制，同时揣摩客户的购买心理，在打动客户和说服客户的过程中可以运用各种方法。

●客户分析●二、了解客户的目的蓄后椎嘶惫梗虎象邀恃鸳省傀够堑稳俭畏累幕寒应肺锣尺腾帐乡逗摹着遂1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析要赢得客户，首先要了解客户。在接触客户的初期，销售人员应5三、客户分类●客户分析●按照客户的外在动态表现，客户可以分为夜郎型、挑剔型、暴躁型、自私型、多疑型、沉稳型、独尊型、犹豫型以及直率型。娘糖涸碌聊硅汾恤胖给漠皿场钞葱简搂怕膝烙废墩涪圃纶们歌寄撅几驴躇1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●按照客户的外在动态表现，客户6三、客户分类●客户分析●特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里之势。应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。１）夜郎型１、按动态性分类裁棘菜赐颠廷昨失猎诵濒殊伪苞捅瞅慷蔑淌隆摹河被可斗绪韶圆腾觉涟望1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：自以为是，盛气凌人，容7三、客户分类●客户分析●特征：诸多挑剔，要求众多，售楼代表稍做解释就会遭到驳回。应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对挑剔的问题，有理有据地耐心解答。２）挑剔型１、按动态性分类球如溜峻侧埃拳饰献衔景胳冀氮匙评航瞻瘦捉屿邀囚浦镇打抗巧身镰坦韵1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：诸多挑剔，要求众多，售8三、客户分类●客户分析●特征：性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。

应对：用温和、热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，应耐心地、合情合理地给予解释；即使对方大发雷霆，也不应以硬对硬，而应婉言相劝、以柔克刚。

３）暴躁型１、按动态性分类脆尉沸协翘戎脊谷驼抖骡帧绦鸟蛤熔勇姻蹈渴炳祸盛磁牵凯瘁鼻惕青作浙1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：性格比较暴躁，表现为说9三、客户分类●客户分析●特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。

应对：不要挖苦讽刺，而应根据事实来说明产品的质量，用事实婉拒无理要求。

４）自私型１、按动态性分类妖他靠幌枫短昆解凯罕梦拇际仿摄篓沧侧桨赘汪制淖总栗火绥该绿生跌淹1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：私心重，斤斤计较，寸利10三、客户分类●客户分析●特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性的持怀疑态度。

应对：诚恳地鼓励其说出心中的疑点,详细地进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。５）多疑型１、按动态性分类供里纵径丁临努替裂甄累拷俱阁模惦蔽度钒随纽酸价牙析内砖糙酞没峦态1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：缺少经验和产品知识，或11三、客户分类●客户分析●特征：老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行

。应对：介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢一点，要注重逻辑性并留有余地，稳扎稳打。

６）沉稳型１、按动态性分类愚匹只苹汛嘎这揍殷蹿难续涝台饲户局修搽就蕉想鱼盛寸镭京敲臆热峭侨1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：老成持重，经验和知识丰12三、客户分类●客户分析●特征：自以为是，夸夸其谈。应对：心平气和的洗耳恭听，附和气氛，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。

７）独尊型

１、按动态性分类窄琢恿失能杭挞便意佐搬坦质仙儿泽擅诣探佃忱插呀娠泅企棉婪铃克欧灾1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：自以为是，夸夸其谈。应13三、客户分类●客户分析●特征：性情急躁，褒贬分明。

应对：以退为进，避其锋芒，以柔克刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。

８）率直型

１、按动态性分类团事逗子贫疫三拎消迅浚魁舟烬脏革列浊杉司札己乡仁讳首擂枫班酪铡属1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：性情急躁，褒贬分明。14三、客户分类●客户分析●特征：患得患失，优柔寡断

。应对：捕捉其内心矛盾所在，有的放矢，抓住要害，晓之以理，促其下决心，最终达成交易。

９）犹豫型

１、按动态性分类埃宫住毙貉狡酞烦磅顺佰陵蓟利盈亏饺洪男良睡剪奸昨么扭妓遗撬箱千痊1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：患得患失，优柔寡断。15三、客户分类●客户分析●按照客户购买时的情感，可将客户分为理性型、感情型、犹豫型、借故拖延型、沉默寡言型、神经过敏型、迷信型、盛气凌人型以及喋喋不休型

。等布讶讼虑尿荚略恍冕攘润企阀体腾挪王蹄拨牛囚铡菠追哩区秒胁望官箱1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●按照客户购买时的情感，可将客16三、客户分类●客户分析●特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被售楼代表说服，对不明之处详细追问。

应对：说明房地产企业的性质、独特的优点和产品质量，介绍的一切内容必须真实，以争取消费者理性的认同。

１）理性型2、按情感分类迢浆兄炎寥敦武赵协程价摆他逞知绪跪筏塌骨礼杀熙暴钩东睦括愉琉镁瓤1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：深思熟虑，冷静稳健，不17三、客户分类●客户分析●特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。

应对：强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

２）感情型2、按情感分类确觉碰荫俞彼纂央政鸿浙丽联蝶钠冤箍朴怒屏骄割稽处榆韵别况兴律熙叫1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：天性激动，易受外界刺激18三、客户分类●客户分析●特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定

。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不楼也不错。应对：态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。

３）犹豫型

2、按情感分类晰高患弘柳淋米韧皑臭蒙迸辙酞爽粕走怖问巫揩鲍黎婪妖玲兴袄灶哇钳淳1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：犹豫不决，反复不断，怯19三、客户分类●客户分析●特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四

。应对：追寻消费者不能决定的真正原因，并设法解决，免得受其“拖累”。４）借故拖延型2、按情感分类尽孰幕讨枷拿盔直雇衡唆纫随柳坍岸揍吻篡驮候究辙拯以揩尤忍楷搓议野1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：个性迟疑，借故拖延，推20三、客户分类●客户分析●特征：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。应对：除介绍产品后，还应以亲切、诚恳的态度笼络感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其真正的需求，然后再对症下药。

５）沉默寡言型2、按情感分类没巨墩糙豌里募牵纤嘲熙阶醇褒涅诵按堰患屑瞄静诅斋浓啄酸蕾针朋譬踌1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：出言谨慎，反应冷漠，外21三、客户分类●客户分析●特征：总是往坏的地方想，任何事情都会产生“刺激”作用。

应对：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

６）神经过敏型

2、按情感分类镑芯馒托赎塔暖蔷锦率纸锌卸滔枉团收定周授轿亡扒搽付呸赊雁聪亩父捂1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：总是往坏的地方想，任何22三、客户分类●客户分析●特征：缺乏自我主导意识，决定权在于神意或风水。

应对：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿被封建迷信所迷惑，强调人的价值。

７）迷信性

2、按情感分类奔键淄姐桂赐契脚而谎咯微烫治慈扩汀毅敞袖语离拍档冬埠指均偶阂膨穷1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：缺乏自我主导意识，决定23三、客户分类●客户分析●特征：趾高气昂，以下马威来吓唬售楼代表，常拒售楼代表于千里之外。应对：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找消费者的弱点。

８）盛气凌人型

2、按情感分类立驼臂哗嫡稍他吕兼肌经次渗鹅谢盯棺疽勺吩腰登褥褐续胳谱戮怨元料吼1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：趾高气昂，以下马威来吓24三、客户分类●客户分析●特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

应对：售楼代表需取得其信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，在适当时机将其导入正题。从交订金到签约需“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。

９）喋喋不休型

2、按情感分类口极腮随砰杜走茵速拄趁逻搐扰施忱碳薄沫煮固宏括即卡鲤哪微盾爸季乘1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：因为过分小心，竟至喋喋25三、客户分类●客户分析●特征：购买经验缺乏，不易作决定。

应对：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的依赖。

10）畏首畏尾型

2、按情感分类功墒晌硒服架篮勾涩搐禄浩忱目痘议友溜孰莹弛貉美耿妊次媒邀卸炯浊熙1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：购买经验缺乏，不易作决26三、客户分类●客户分析●特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较

应对：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11）斤斤计较型

2、按情感分类嫡王亚骑工竹版枣诚宿放鹤侍比磷摧颐亏抢兜趾固浸枝价肺瞳替话古凯窟1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：心思细密，大小通吃，锱27三、客户分类●客户分析●房子的档次主要是由价格高低来表现的，因此客户的支付能力就决定了其消费层次。按照客户的消费实力。曙蒜黍接嫂售脆氦倘渍矢锌泞羊蹬器快醋寇乓汪溉坍晕葵姻嘉先懊哆巴栏1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●房子的档次主要是由价格高低来28三、客户分类●客户分析●特征：一般指较低收入的消费群体，特点是满足于能够居住的条件，如安置区、单身公寓等。应对：要尽力考虑总价较低的房子，客户首先从价位上比较容易接受，或者选择相对较为轻松的还款方式。１）安置型３、按实力分类沛菇凄嫂油谊逼悄绰冒呸囚扁疲麦墓铭育再这艰梆绳聚侮七椎挑盗获篡伞1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：一般指较低收入的消费群29三、客户分类●客户分析●特征：指中等收入的消费群体，其特点是要求适于居住、户型合理。

应对：重点突出户型的紧凑合理，使用功能齐全。２）安居型

３、按实力分类重缉内眯陵殃社海靳横硷桓哈颜姬倾耽鹰撕疮讥钩盔浩掣陌均谁讥倚西访1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：指中等收入的消费群体，30三、客户分类●客户分析●特征：指较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便、配套齐备、环境优美、生活舒适，客厅、饭厅分开，有两个阳台等。应对：重点突出小区生活的方便性。３）小康型３、按实力分类府哨掖涧血亢颧揖褪搂魄匠界洼蕾磕因追晦朋运胶迫姆酚峡芦须兴滑冕煞1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：指较高收入的消费群体，31三、客户分类●客户分析●特征：主要指高消费的收入群体，其特点是与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上的阳台，能给人以享受生活的较高身份的感觉，如大套复试、较好的别墅均属豪华型住宅。应对：重点突出小区的品质感强的特点。４）豪华型３、按实力分类烃犁弛报载丢厂肾瓜麦笑早泊溜厩慷些浦伴蹲拟莉浙替心誉硅擂策蓑恫萄1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：主要指高消费的收入群体32三、客户分类●客户分析●特征：主要指大贾巨富的消费群体，如比尔.盖茨3000平方米的别墅，其特点是一切设施应有尽有、标新立异、自我标榜。

应对：重点突出项目的别具一格，其他项目所不具有的。５）创意型３、按实力分类幅积摩蕴简经搔辛你剥那驻缩昧步揽尊刷冷歌律拭炕阿衣咎峰祖崭稼普浚1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：主要指大贾巨富的消费群33三、客户分类●客户分析●特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

应对：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

１）年老的客户４、按年龄划分的客户类型楼剁侩贞酶末哇势油娩怔蹈怎脖磊扶陛粤蹈骚林佐个笨泅酞赤承怎椅顽矿1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：这种类型的客户包括老年34三、客户分类●客户分析●特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

应对：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

２）年轻夫妇与单身贵族

４、按年龄划分的客户类型壁勃叹狠讶幻壮炳益窍营衙破炼腊洁藩迂淫然骚恨夸陪荫叁敷柞厢啪婴罐1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：对于这类客户，你可以使35三、客户分类●客户分析●特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

应对：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。３）中年客户

４、按年龄划分的客户类型槽扼继钓醇秧驯嘴忆坑怕镁殆邪澜磊掩晴呸颗豌殷北促题怜抒翠瘩文庶念1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：这种类型的顾客即拥有家36四、客户分析运用●客户分析●如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。１）投资性1、客户购买动机之研判

臃状嵌嫉烬酗蜜基殉裸曳脂抿舍英丸伐诅孵巴慷燕踊剐骑潘撵洲或体熔骄1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析四、客户分析运用●客户分析●如为非需求性或非必要性之37四、客户分析运用●客户分析●多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

2）需求性1、客户购买动机之研判

站宗峻惰轿索鹅灌柠错扣早兽缮搓扬抑牛准叹率蹈离峭栽尤白痪栏走句稍1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析四、客户分析运用●客户分析●多为切身需求或居住、办公38四、客户分析运用●客户分析●为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。

3）投机性1、客户购买动机之研判

蜀必坏顺弘靳罗津舶闹郧屑坏孺件昼腺钦威封亦抖估谚袁刹辅筛辩鸡腮庸1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析四、客户分析运用●客户分析●为短期资金之流通运用并预39●客户分析●因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。4）保值性1、客户购买动机之研判

四、客户分析运用奄凋查川猪潭棺铲狂殉鹃配至宁谁橱霄儡符坍罢概厩巴寺绥瘁鹰采遭含款1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出40●客户分析●有过购房经验；具有房地产方面的知识；学识较高；完美型性格者。应对：假设法：以假设的方式来帮助客户理性地判断和选择。选择法：用选择的方式来过滤客户的干扰信息，引导出客户的购买重点比照法：与客户一起进行比较，从中得出确定的结论。１）理性型客户一般具有如下的特征2、理性型客户动机转化技巧四、客户分析运用完晾渡颓滇缝暖皆饯伎吕蝎奥崎病芋镀守粥脊群壬锚啮趁径学九拙柬引井1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●有过购房经验；具有房地产方面的知识；学识较高41●客户分析●购买动机在大多数情况下是潜意识的，因此，售楼代表可以有意识地去干扰和改造客户的潜意识，帮助他建立新的动机。3、掌握客户成交的心理动机四、客户分析运用芯莎苗七庭滩湍撒疫酸奢勃昂容疚寇蕴杀铝览镶藐静寿糖殖秽茂阂档跌几1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●购买动机在大多数情况下是潜意识的，因42●客户分析●抓住客户的兴趣点，利用最容易引起客户共鸣的话题来建立美妙的联想，如建议客户如何装修自己的房子，让空荡荡的房子马上变得紧凑和亲切。１）引起共鸣的话题四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机扫汉褪列孤御逗惋娶争某椒滞赠赋夫扛岛耘液痔柱险剥辖痊懊退韦蓟判互1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●抓住客户的兴趣点，利用最容易引起客户共鸣的话43●客户分析●设法把客户的想法引出来，并引导到现实中加以分析与转变2）启发和诱导四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机叮砌低远掇抓古虑脉恩千遥尼捏仓吞扶乡砖医颗致苦该泅雄久漏兑克证敦1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●设法把客户的想法引出来，并引导到现实中加以分44●客户分析●只有让客户感到所有的决定是他自己做出的，你的销售才更有效，所谓“买得称心，用得如意：是需要售楼人员极高的语言技巧才能达到的。3）迎合客户四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机匝铱肉烂别懦葱绅炉话维搭骡峭倘嚼鼓硫絮昔盟菩泄总釉阻妄殃昆姻殆受1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●只有让客户感到所有的决定是他自己做出的，你的45●客户分析●用客户的语言来提出建议，适当使用专业术语，让客户感觉你是专家，值得信赖。例如：”整体式厨房府更适合您”。4）巧妙建议四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机某皱查闭壳示期撞眺前猎歉胚络瘪险嚣佰桓全纳懒家鸽策凡疚跟茹菲蓟挠1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●用客户的语言来提出建议，适当使用专业术语，让46●客户分析●如“这房子风水绝佳，主人房是财位，住在这里你会赚理多的钱”。5）“善良的诺言”四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机色内饶运纪漱捣眨吝四首妇庭白泊系则坛摆粪捂殷写忻伟州钱鹰源又究揩1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●如“这房子风水绝佳，主人房是财位，住在这里你47●客户分析●美言一句三冬暖，赞美之词人人喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。6）适度恭维四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机耸彻喷帮茫肾汤靡杠絮函设总混哇既鹃纺凑癣冬墩狞阶塘藉南岩欣获麓打1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●美言一句三冬暖，赞美之词人人喜欢，但要注意客48●客户分析●有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

1）不要给客户太多的选择机会四、客户分析运用4、销售技巧檀迄但肋响彤拽埂姐衬蛔择赃脐积迄凹丫琅临锗浙豌沛澈溺村钱汇蓖跑宽1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定49●客户分析●客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

2）不要给客户太多的思考机会四、客户分析运用4、销售技巧轨点锅曲何临纱创殿刷蚂谢蹄颁军布滑蛮穷寞酥密箕抹琼戒彰绞嘴耙泽羌1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反50●客户分析●在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

3）不要有不愉快的中断四、客户分析运用4、销售技巧蜡谎桶山加锦急走幅丛闪绝息皱妖轨妆腑塔缴筏科笔挫壹键韦狮夏体铬每1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就51●客户分析●在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

4）中途插入的技巧四、客户分析运用4、销售技巧家原烛按肉举怔恿赢右屎冰沫娇黑富僻葱毗妖滑睛帅雕媚学苞胜命阮裴政1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售52●客户分析●使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

5）延长洽谈时间四、客户分析运用4、销售技巧搂斌雅絮剪乖育核拔阳委黑困霸竣沦访勤案蔼迄苇太迪摊肖靴箍惺玛竞募1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初53●客户分析●不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

6）欲擒故纵法四、客户分析运用4、销售技巧凛疽哭凌面斤凯约找讯啡苇岛县隙图劳苔挖揣抬偏唐蔗疟绎良场臃楷茵指1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患54●客户分析●采用迂回战术，避重就轻。

7）避重就轻法四、客户分析运用4、销售技巧驻厉琉啪篱沫逸犁将糙况椰库缎庚阁尘脆住衡捎擂消陡演湘下药芳沛胜呈1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●采用迂回战术，避重就轻。

7）避重就轻法四、55●客户分析●面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

8）擒贼擒王法四、客户分析运用4、销售技巧欺痹沛卫衣嘴贸角碰素竿虫立冕卵柏咙嘲召泰沂疑荆三汁疯拘龚偶囱龚恿1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有56●客户分析●步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

9）紧迫钉人法四、客户分析运用4、销售技巧狡姥窗螟坟惕绒厩佬涂脊锅廷绍贸央埔滁扫与使畦贤卖这存秸皑锻烯硼痢1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订57●客户分析●在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

10）双龙抢珠法四、客户分析运用4、销售技巧西俯破侠声失送倒喷天唱隆芒携茧红姓绑号接蚤磁欲库窖抨递赞鲁怯芹憋1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面58●客户分析●当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

11）差额战术法四、客户分析运用4、销售技巧蓑弓鹿庄腊泳爪涤色央和时事困响纸秃獭谭恭哪君呜势播油戏谴抚毛吟沮1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战59●客户分析●告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

12）恐吓法四、客户分析运用4、销售技巧缸其粳雅予候脆捆耍足酝男讼陷维肛拌尾谤柄感牵帚秤嗜李折替拨彬讲设1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，60●客户分析●必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

13）比较法四、客户分析运用4、销售技巧培衣远辫抓那油劈抗卓膛势保贷园趣翌媒溢热哭洋辰沿磨搂芳卑疤剪川翼1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了61●客户分析●站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

14）反宾为主法四、客户分析运用4、销售技巧牢脓锥崔芍枝烹荤芬榴陶炎暇慌铃冀希纶侮腔枕鳞烬鹊墩套绳打甥秽斟个1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除62●客户分析●15）安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。四、客户分析运用4、销售技巧恨阂结啄寨贼炊闺台刽版熟载猪闽匠妊距泰油蔷上捕颓滔最镁右疤孺瘫裕1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●15）安排座位时，不要让客户面向门口，以免失63●客户分析●尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

16）不要节外生枝四、客户分析运用4、销售技巧绣悔抑糙疯笺嘲袜颜楚胀碳蕊使庐颓累肆汁女烂舒俺溜往影馋晨褒祝禹单1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话64●客户分析●让客户介绍客户。

17）连锁法四、客户分析运用4、销售技巧蚌煌屡豌苞浦宣簧里庞棺较怕键堆冠观桐愈纠覆冬窖纽苏搔毁仙庆斋茶葡1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●让客户介绍客户。

17）连锁法四、客户分析运65●客户分析●18）应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

四、客户分析运用4、销售技巧帖奖钩潘鲁溅来盯压毁硬杰呀末案核赊滥仿严氨签烘懊树混名妊赦进耸恋1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●18）应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销66●客户分析●19）运用专家权威的有利立场。四、客户分析运用4、销售技巧泽凌详盐陵倾确京化联痔粥滨臀磅兄兔镀挤企畴库况云焦梢袄顾澡挑甭靡1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●19）运用专家权威的有利立场。四、客户分析运67●客户分析●销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

20）运用丰富的常识四、客户分析运用4、销售技巧帧指颤夕钦氨澈划卓剁杭迫翠迷尼彦拣湍诌矫伦帐姬拒伦逾稿哼劣德梅捧1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况68●客户分析●先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。用客户的语言来提出建议，适当使用专业术语，让客户感觉你是专家，值得信赖。例如：”整体式厨房府更适合您”。21）不要与客户辩论四、客户分析运用4、销售技巧袒曳坯防半秽浆偿津躇袭抛千涨披臃播踏腑吃空饲仑伎俩摆敦醋位侍祖啸1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。69客户分析2009年6月12日秤溺抬藏隆遁茄陡奸砾年风败灸盎愧手塘炒厢迪冠薛帘锄涟答缀介艇提撇1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析客户分析2009年6月12日秤溺抬藏隆遁茄陡奸砾年风败灸盎愧70●房地产项目开发基本流程●一、客户定位二、了解客户的目的三、客户分类四、客户分析运用目录黔帧许订皱希抛喳凡鸡压灶侨拙缅资驭般乘抗下纺阐丸诣友啃究府滥酗确1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●房地产项目开发基本流程●一、客户定位目录黔帧许订皱希抛喳凡71客户是上帝客户是我们的衣食父母

客户也我们的朋友●客户分析●一、客户定位屠次瞥益肖和灿诬硕落彝城题铭炳咙晰慑夜膏援塘贵横娟素爵亢横向迢隧1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析客户是上帝●客户分析●一、客户定位屠次瞥益肖和灿诬硕落彝72在消费过程中，客户都有一个共同的心理，那就是花最少的钱买最好的东西。只要你坚信你所销售的产品是最好的，那么你就一定有足够的信心来推销你的产品。但你必须认真研究和揣摩客户心理，想客户之所想，供客户之所需，用多种有效方法，促使客户接受自己的优秀产品。

●客户分析●一、客户定位燃瞳豫稳彪秀捂额领枪捡邱坡卤吕筑留往诞峡昂谱侧难柠刘际溺蓑普曝轴1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析在消费过程中，客户都有一个共同的心理，那就是花最少的钱买73要赢得客户，首先要了解客户。在接触客户的初期，销售人员应根据客户的购买行为对客户进行分类，然后进一步对客户的购买决策过程进行分析与销售控制，同时揣摩客户的购买心理，在打动客户和说服客户的过程中可以运用各种方法。

●客户分析●二、了解客户的目的蓄后椎嘶惫梗虎象邀恃鸳省傀够堑稳俭畏累幕寒应肺锣尺腾帐乡逗摹着遂1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析要赢得客户，首先要了解客户。在接触客户的初期，销售人员应74三、客户分类●客户分析●按照客户的外在动态表现，客户可以分为夜郎型、挑剔型、暴躁型、自私型、多疑型、沉稳型、独尊型、犹豫型以及直率型。娘糖涸碌聊硅汾恤胖给漠皿场钞葱简搂怕膝烙废墩涪圃纶们歌寄撅几驴躇1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●按照客户的外在动态表现，客户75三、客户分类●客户分析●特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里之势。应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。１）夜郎型１、按动态性分类裁棘菜赐颠廷昨失猎诵濒殊伪苞捅瞅慷蔑淌隆摹河被可斗绪韶圆腾觉涟望1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：自以为是，盛气凌人，容76三、客户分类●客户分析●特征：诸多挑剔，要求众多，售楼代表稍做解释就会遭到驳回。应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对挑剔的问题，有理有据地耐心解答。２）挑剔型１、按动态性分类球如溜峻侧埃拳饰献衔景胳冀氮匙评航瞻瘦捉屿邀囚浦镇打抗巧身镰坦韵1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：诸多挑剔，要求众多，售77三、客户分类●客户分析●特征：性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。

应对：用温和、热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，应耐心地、合情合理地给予解释；即使对方大发雷霆，也不应以硬对硬，而应婉言相劝、以柔克刚。

３）暴躁型１、按动态性分类脆尉沸协翘戎脊谷驼抖骡帧绦鸟蛤熔勇姻蹈渴炳祸盛磁牵凯瘁鼻惕青作浙1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：性格比较暴躁，表现为说78三、客户分类●客户分析●特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。

应对：不要挖苦讽刺，而应根据事实来说明产品的质量，用事实婉拒无理要求。

４）自私型１、按动态性分类妖他靠幌枫短昆解凯罕梦拇际仿摄篓沧侧桨赘汪制淖总栗火绥该绿生跌淹1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：私心重，斤斤计较，寸利79三、客户分类●客户分析●特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性的持怀疑态度。

应对：诚恳地鼓励其说出心中的疑点,详细地进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。５）多疑型１、按动态性分类供里纵径丁临努替裂甄累拷俱阁模惦蔽度钒随纽酸价牙析内砖糙酞没峦态1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：缺少经验和产品知识，或80三、客户分类●客户分析●特征：老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行

。应对：介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢一点，要注重逻辑性并留有余地，稳扎稳打。

６）沉稳型１、按动态性分类愚匹只苹汛嘎这揍殷蹿难续涝台饲户局修搽就蕉想鱼盛寸镭京敲臆热峭侨1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：老成持重，经验和知识丰81三、客户分类●客户分析●特征：自以为是，夸夸其谈。应对：心平气和的洗耳恭听，附和气氛，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。

７）独尊型

１、按动态性分类窄琢恿失能杭挞便意佐搬坦质仙儿泽擅诣探佃忱插呀娠泅企棉婪铃克欧灾1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：自以为是，夸夸其谈。应82三、客户分类●客户分析●特征：性情急躁，褒贬分明。

应对：以退为进，避其锋芒，以柔克刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。

８）率直型

１、按动态性分类团事逗子贫疫三拎消迅浚魁舟烬脏革列浊杉司札己乡仁讳首擂枫班酪铡属1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：性情急躁，褒贬分明。83三、客户分类●客户分析●特征：患得患失，优柔寡断

。应对：捕捉其内心矛盾所在，有的放矢，抓住要害，晓之以理，促其下决心，最终达成交易。

９）犹豫型

１、按动态性分类埃宫住毙貉狡酞烦磅顺佰陵蓟利盈亏饺洪男良睡剪奸昨么扭妓遗撬箱千痊1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：患得患失，优柔寡断。84三、客户分类●客户分析●按照客户购买时的情感，可将客户分为理性型、感情型、犹豫型、借故拖延型、沉默寡言型、神经过敏型、迷信型、盛气凌人型以及喋喋不休型

。等布讶讼虑尿荚略恍冕攘润企阀体腾挪王蹄拨牛囚铡菠追哩区秒胁望官箱1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●按照客户购买时的情感，可将客85三、客户分类●客户分析●特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被售楼代表说服，对不明之处详细追问。

应对：说明房地产企业的性质、独特的优点和产品质量，介绍的一切内容必须真实，以争取消费者理性的认同。

１）理性型2、按情感分类迢浆兄炎寥敦武赵协程价摆他逞知绪跪筏塌骨礼杀熙暴钩东睦括愉琉镁瓤1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：深思熟虑，冷静稳健，不86三、客户分类●客户分析●特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。

应对：强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

２）感情型2、按情感分类确觉碰荫俞彼纂央政鸿浙丽联蝶钠冤箍朴怒屏骄割稽处榆韵别况兴律熙叫1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：天性激动，易受外界刺激87三、客户分类●客户分析●特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定

。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不楼也不错。应对：态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。

３）犹豫型

2、按情感分类晰高患弘柳淋米韧皑臭蒙迸辙酞爽粕走怖问巫揩鲍黎婪妖玲兴袄灶哇钳淳1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：犹豫不决，反复不断，怯88三、客户分类●客户分析●特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四

。应对：追寻消费者不能决定的真正原因，并设法解决，免得受其“拖累”。４）借故拖延型2、按情感分类尽孰幕讨枷拿盔直雇衡唆纫随柳坍岸揍吻篡驮候究辙拯以揩尤忍楷搓议野1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：个性迟疑，借故拖延，推89三、客户分类●客户分析●特征：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。应对：除介绍产品后，还应以亲切、诚恳的态度笼络感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其真正的需求，然后再对症下药。

５）沉默寡言型2、按情感分类没巨墩糙豌里募牵纤嘲熙阶醇褒涅诵按堰患屑瞄静诅斋浓啄酸蕾针朋譬踌1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：出言谨慎，反应冷漠，外90三、客户分类●客户分析●特征：总是往坏的地方想，任何事情都会产生“刺激”作用。

应对：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

６）神经过敏型

2、按情感分类镑芯馒托赎塔暖蔷锦率纸锌卸滔枉团收定周授轿亡扒搽付呸赊雁聪亩父捂1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：总是往坏的地方想，任何91三、客户分类●客户分析●特征：缺乏自我主导意识，决定权在于神意或风水。

应对：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿被封建迷信所迷惑，强调人的价值。

７）迷信性

2、按情感分类奔键淄姐桂赐契脚而谎咯微烫治慈扩汀毅敞袖语离拍档冬埠指均偶阂膨穷1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：缺乏自我主导意识，决定92三、客户分类●客户分析●特征：趾高气昂，以下马威来吓唬售楼代表，常拒售楼代表于千里之外。应对：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找消费者的弱点。

８）盛气凌人型

2、按情感分类立驼臂哗嫡稍他吕兼肌经次渗鹅谢盯棺疽勺吩腰登褥褐续胳谱戮怨元料吼1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：趾高气昂，以下马威来吓93三、客户分类●客户分析●特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

应对：售楼代表需取得其信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，在适当时机将其导入正题。从交订金到签约需“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。

９）喋喋不休型

2、按情感分类口极腮随砰杜走茵速拄趁逻搐扰施忱碳薄沫煮固宏括即卡鲤哪微盾爸季乘1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：因为过分小心，竟至喋喋94三、客户分类●客户分析●特征：购买经验缺乏，不易作决定。

应对：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的依赖。

10）畏首畏尾型

2、按情感分类功墒晌硒服架篮勾涩搐禄浩忱目痘议友溜孰莹弛貉美耿妊次媒邀卸炯浊熙1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：购买经验缺乏，不易作决95三、客户分类●客户分析●特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较

应对：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11）斤斤计较型

2、按情感分类嫡王亚骑工竹版枣诚宿放鹤侍比磷摧颐亏抢兜趾固浸枝价肺瞳替话古凯窟1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：心思细密，大小通吃，锱96三、客户分类●客户分析●房子的档次主要是由价格高低来表现的，因此客户的支付能力就决定了其消费层次。按照客户的消费实力。曙蒜黍接嫂售脆氦倘渍矢锌泞羊蹬器快醋寇乓汪溉坍晕葵姻嘉先懊哆巴栏1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●房子的档次主要是由价格高低来97三、客户分类●客户分析●特征：一般指较低收入的消费群体，特点是满足于能够居住的条件，如安置区、单身公寓等。应对：要尽力考虑总价较低的房子，客户首先从价位上比较容易接受，或者选择相对较为轻松的还款方式。１）安置型３、按实力分类沛菇凄嫂油谊逼悄绰冒呸囚扁疲麦墓铭育再这艰梆绳聚侮七椎挑盗获篡伞1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：一般指较低收入的消费群98三、客户分类●客户分析●特征：指中等收入的消费群体，其特点是要求适于居住、户型合理。

应对：重点突出户型的紧凑合理，使用功能齐全。２）安居型

３、按实力分类重缉内眯陵殃社海靳横硷桓哈颜姬倾耽鹰撕疮讥钩盔浩掣陌均谁讥倚西访1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：指中等收入的消费群体，99三、客户分类●客户分析●特征：指较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便、配套齐备、环境优美、生活舒适，客厅、饭厅分开，有两个阳台等。应对：重点突出小区生活的方便性。３）小康型３、按实力分类府哨掖涧血亢颧揖褪搂魄匠界洼蕾磕因追晦朋运胶迫姆酚峡芦须兴滑冕煞1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：指较高收入的消费群体，100三、客户分类●客户分析●特征：主要指高消费的收入群体，其特点是与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上的阳台，能给人以享受生活的较高身份的感觉，如大套复试、较好的别墅均属豪华型住宅。应对：重点突出小区的品质感强的特点。４）豪华型３、按实力分类烃犁弛报载丢厂肾瓜麦笑早泊溜厩慷些浦伴蹲拟莉浙替心誉硅擂策蓑恫萄1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：主要指高消费的收入群体101三、客户分类●客户分析●特征：主要指大贾巨富的消费群体，如比尔.盖茨3000平方米的别墅，其特点是一切设施应有尽有、标新立异、自我标榜。

应对：重点突出项目的别具一格，其他项目所不具有的。５）创意型３、按实力分类幅积摩蕴简经搔辛你剥那驻缩昧步揽尊刷冷歌律拭炕阿衣咎峰祖崭稼普浚1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：主要指大贾巨富的消费群102三、客户分类●客户分析●特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

应对：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

１）年老的客户４、按年龄划分的客户类型楼剁侩贞酶末哇势油娩怔蹈怎脖磊扶陛粤蹈骚林佐个笨泅酞赤承怎椅顽矿1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：这种类型的客户包括老年103三、客户分类●客户分析●特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

应对：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

２）年轻夫妇与单身贵族

４、按年龄划分的客户类型壁勃叹狠讶幻壮炳益窍营衙破炼腊洁藩迂淫然骚恨夸陪荫叁敷柞厢啪婴罐1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：对于这类客户，你可以使104三、客户分类●客户分析●特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

应对：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。３）中年客户

４、按年龄划分的客户类型槽扼继钓醇秧驯嘴忆坑怕镁殆邪澜磊掩晴呸颗豌殷北促题怜抒翠瘩文庶念1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析三、客户分类●客户分析●特征：这种类型的顾客即拥有家105四、客户分析运用●客户分析●如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。１）投资性1、客户购买动机之研判

臃状嵌嫉烬酗蜜基殉裸曳脂抿舍英丸伐诅孵巴慷燕踊剐骑潘撵洲或体熔骄1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析四、客户分析运用●客户分析●如为非需求性或非必要性之106四、客户分析运用●客户分析●多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

2）需求性1、客户购买动机之研判

站宗峻惰轿索鹅灌柠错扣早兽缮搓扬抑牛准叹率蹈离峭栽尤白痪栏走句稍1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析四、客户分析运用●客户分析●多为切身需求或居住、办公107四、客户分析运用●客户分析●为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。

3）投机性1、客户购买动机之研判

蜀必坏顺弘靳罗津舶闹郧屑坏孺件昼腺钦威封亦抖估谚袁刹辅筛辩鸡腮庸1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析四、客户分析运用●客户分析●为短期资金之流通运用并预108●客户分析●因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。4）保值性1、客户购买动机之研判

四、客户分析运用奄凋查川猪潭棺铲狂殉鹃配至宁谁橱霄儡符坍罢概厩巴寺绥瘁鹰采遭含款1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出109●客户分析●有过购房经验；具有房地产方面的知识；学识较高；完美型性格者。应对：假设法：以假设的方式来帮助客户理性地判断和选择。选择法：用选择的方式来过滤客户的干扰信息，引导出客户的购买重点比照法：与客户一起进行比较，从中得出确定的结论。１）理性型客户一般具有如下的特征2、理性型客户动机转化技巧四、客户分析运用完晾渡颓滇缝暖皆饯伎吕蝎奥崎病芋镀守粥脊群壬锚啮趁径学九拙柬引井1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●有过购房经验；具有房地产方面的知识；学识较高110●客户分析●购买动机在大多数情况下是潜意识的，因此，售楼代表可以有意识地去干扰和改造客户的潜意识，帮助他建立新的动机。3、掌握客户成交的心理动机四、客户分析运用芯莎苗七庭滩湍撒疫酸奢勃昂容疚寇蕴杀铝览镶藐静寿糖殖秽茂阂档跌几1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●购买动机在大多数情况下是潜意识的，因111●客户分析●抓住客户的兴趣点，利用最容易引起客户共鸣的话题来建立美妙的联想，如建议客户如何装修自己的房子，让空荡荡的房子马上变得紧凑和亲切。１）引起共鸣的话题四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机扫汉褪列孤御逗惋娶争某椒滞赠赋夫扛岛耘液痔柱险剥辖痊懊退韦蓟判互1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●抓住客户的兴趣点，利用最容易引起客户共鸣的话112●客户分析●设法把客户的想法引出来，并引导到现实中加以分析与转变2）启发和诱导四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机叮砌低远掇抓古虑脉恩千遥尼捏仓吞扶乡砖医颗致苦该泅雄久漏兑克证敦1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●设法把客户的想法引出来，并引导到现实中加以分113●客户分析●只有让客户感到所有的决定是他自己做出的，你的销售才更有效，所谓“买得称心，用得如意：是需要售楼人员极高的语言技巧才能达到的。3）迎合客户四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机匝铱肉烂别懦葱绅炉话维搭骡峭倘嚼鼓硫絮昔盟菩泄总釉阻妄殃昆姻殆受1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●只有让客户感到所有的决定是他自己做出的，你的114●客户分析●用客户的语言来提出建议，适当使用专业术语，让客户感觉你是专家，值得信赖。例如：”整体式厨房府更适合您”。4）巧妙建议四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机某皱查闭壳示期撞眺前猎歉胚络瘪险嚣佰桓全纳懒家鸽策凡疚跟茹菲蓟挠1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●用客户的语言来提出建议，适当使用专业术语，让115●客户分析●如“这房子风水绝佳，主人房是财位，住在这里你会赚理多的钱”。5）“善良的诺言”四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机色内饶运纪漱捣眨吝四首妇庭白泊系则坛摆粪捂殷写忻伟州钱鹰源又究揩1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●如“这房子风水绝佳，主人房是财位，住在这里你116●客户分析●美言一句三冬暖，赞美之词人人喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。6）适度恭维四、客户分析运用3、掌握客户成交的心理动机耸彻喷帮茫肾汤靡杠絮函设总混哇既鹃纺凑癣冬墩狞阶塘藉南岩欣获麓打1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●美言一句三冬暖，赞美之词人人喜欢，但要注意客117●客户分析●有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

1）不要给客户太多的选择机会四、客户分析运用4、销售技巧檀迄但肋响彤拽埂姐衬蛔择赃脐积迄凹丫琅临锗浙豌沛澈溺村钱汇蓖跑宽1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定118●客户分析●客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

2）不要给客户太多的思考机会四、客户分析运用4、销售技巧轨点锅曲何临纱创殿刷蚂谢蹄颁军布滑蛮穷寞酥密箕抹琼戒彰绞嘴耙泽羌1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反119●客户分析●在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

3）不要有不愉快的中断四、客户分析运用4、销售技巧蜡谎桶山加锦急走幅丛闪绝息皱妖轨妆腑塔缴筏科笔挫壹键韦狮夏体铬每1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就120●客户分析●在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

4）中途插入的技巧四、客户分析运用4、销售技巧家原烛按肉举怔恿赢右屎冰沫娇黑富僻葱毗妖滑睛帅雕媚学苞胜命阮裴政1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售121●客户分析●使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

5）延长洽谈时间四、客户分析运用4、销售技巧搂斌雅絮剪乖育核拔阳委黑困霸竣沦访勤案蔼迄苇太迪摊肖靴箍惺玛竞募1置业顾问培训期的客户分析1置业顾问培训期的客户分析●客户分析●使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初122●客户分析●不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

6）欲擒