企业网络营销的策略

企业网络营销概述

汤兵勇东华大学管理学院教授博导上海联合电子商务研究所所长1.网络营销简介2.网络营销与传统营销的比较3.网络营销的一般策略4.网络营销的特有策略1.网络营销简介1.1网络营销的概念1.2网络营销与电子商务1.3网络营销的4C理论1.4互联网可为营销提供的功能1.5网络营销的内容1.1网络营销的概念（1）网络营销指利用互联网技术，最大程度满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程。（2）网络营销的实质是客户需求管理，利用因特网对售前、售中、售后各环节跟踪并满足客户要求。（3）网络营销是直接营销的最新形式：传统直接营销——数据库营销——网络营销1.2网络营销与电子商务（1）电子商务是指利用互联网进行的各种商务活动；网络营销是电子商务的一部分活动。（2）电子商务必须解决电子支付及相关的安全和法律问题，并要有高效的配送系统支撑，在具备这些条件之前，网络营销可以照做，且会带来效益。（3）倡导网络营销是推动电子商务发展的一块铺垫石。1.3网络营销的4C理论（1）顾客需求与欲望（）网络营销要求企业不再站在自身盈利的角度来进行市场细分和产品策划，而真正做到充分了解并及时满足每个消费者的需求与欲望。（2）顾客与与接收成本（（）网络营销要求求企业不再从从满足自身定定价目标的愿望基基础上进行定定价，而是在在研究消费者为满满足其需求所所愿付出的成成本基础上定价。。（3）方便顾顾客（）网络营销要求求企业着重考考虑运用网络技术给消消费者创建一一个方便的的网上购购物场所（4）与顾客客交流（）网络营销要求求企业重视加加强与消费者者的联系和沟通通，改变传统统单向信息传传递的沟通方式，建建立互动式交交流。1.4互联联网可为营销销提供的功能能（1）利用搜搜索引擎等网网络工具寻找找网上商贸信信息，挖掘市市场良机（2）用于用用户跟踪与评评估（3）评估企企业营销现状状和在线竞争争对手情况（4）预览产产品设计雏形形（5）利用虚虚拟技术与网网络系统进行行产品测试（6）销售可可数字化的产产品（7）实现““一对一”的的营销（8）进行在在线议价（9）在线推推广（10）侧重重消费宣传和和企业形象树树立的交互式式在线广告（11）提供供完美的信息息服务与售后后服务等1.5网网络营销的内内容（1）网络消消费者购买行行为分析（2）网络市市场调研（3）域名管管理（4）创建商商业网站或组组建商业网络络社区（5）推广企企业网站（6）网络广广告（7）网络公公关（8）网络销销售管理（9）网络定定价（10）网络络顾客服务与与客户关系管管理2.网络营销销与传统营销销的比较2.1相同同点2.2不同同点2.3网络消消费者的购买买行为特征2.1相同同点（1）企业的的一种经营活活动（2）通过组组合发挥功能能（3）满足消消费者需求作作为出发点（4）现实需需求+潜在需需求2.2不同同点（1）传统营营销风貌的改改变（2）对标准准化产品的冲冲击（3）对营销销渠道的冲击击——中间商作作用的改变（4）对营销销策略的冲击击价格水平标准准化品牌的全球化化管理广告障碍的消消除（5）对传传统营销方式式的冲击———市场的的个性化（6）顾客客关系的再造造（7）竞争形形态的转变——竞争透明明与策略联盟盟（8）企业组组织的重整企业内外部虚虚拟组织盛行行个人工作者的的独立性与专专业性（9）跨国经经营的必要性性2.3网网络消消费者的购买买行为特征目前网络消费费市场的主力力消费群是青青年人（18－40岁）），其购买行行为总体特征征如下：（1）有较强强购买力（2）追求新新鲜事物（3）品味高高，品牌意识识浓厚（4）好胜而而缺乏耐心（5）更加注注重自我，崇崇尚个性化（6）具感性性倾向同时擅擅长理性分析析3.网络营销销的一般策略略3.1产品品策略3.2价格格策略3.3渠道道策略3.4促销销策略3.1产品品策略（1）实物产产品策略充分考虑实物物产品的性能能充分考虑其营营销范围及配配送体系充分考虑其市市场生命周期期（2）服务务策略建立完善的服服务数据库系系统建立网上的自自动服务系统统建立网络消费费者论坛（3）信息息策略建立“虚拟展展厅”设立“虚拟组组装室”建立自动的信信息传递系统统3.2价价格策略（1）网上销销售价格的确确定程序测定分析需求求估估计计产品成本分分析对对手价格选选择定价价目标选选择择定价方法确定可能价格格征征询询客户意见确确定最后价价格（2）网络营营销定价方法法——需求导向向定价法——竞争导向向定价法招投标定价法法拍卖定价法（3）网络定定价策略个性化定价策策略声誉定价策略略折扣定价策略略自动调价、议议价策略3.3渠渠道策略略（1）网网络分销渠道道直接销售渠道道生消消费者者产中中间间商或或者使使用者者间接销售渠道道（2）分销渠渠道策略的选选择直接渠道与间间接渠道长渠道与短渠渠道宽渠道与窄渠渠道4.4促销销策略——网网上广告（1）优势极强的互动性性、动态性与与及时性内容更详尽充充实，且形式式多样消除时间、空空间限制成本低、效率率高（2）网上上广告形式主页形式电子邮件（））形式其它形式（3）网上广广告策略电子邮件广告告提高网站的访访问率抢占优良网址址进行网址宣传传与用户连接接设计好网页4.网络营营销的特有策策略4.1网络客客户策略4.2网络市市场调研4.1网络络客户策略（1）寻找客客户资源——利用网络络传真——其它有效效方法（2）吸引引客户吸引人的网络络信息有用的信息互助网页提供方便（3）建立顾顾客网络提供免费服务务或产品信息提供组建俱乐部有效的媒体组组合保护网络顾客客权益4.2网络络市场调研（1）优点点信息传递迅速速便捷和低成本本耗费较高的效率客观性（2）网络络调研策略通过电子邮件件或来客登记记薄访问者要求访问者注注册提供物质奖励励不提敏感性问问题进行选择性调调查测试访问者愿愿回答问题的的数目在公司站点上上进行调研（3）网络络调研步骤确定调研目的的确定调研对象象查询调研对象象分析人口统计计信息确定适用的信信息服务（4）网络调调研技术现代调研技术术数据库技术数据仓库和数数据挖掘技术术商务统计软件件谢谢大家欢欢迎合作联系电话谢12月-2202:27:0302:2702:2712月-2212月-2202:2702:2702:27:0312月-2212月-2202:27:032022/12/312:27:039、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:27:0302:27:0302:2712/31/20222:27:03AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:27:0302:27Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:27:0302:27:0302:27Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:27:0302:27:03December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:27:03上上午02:27:0312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:27上上午午12月月-2202:27December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:27:0302:27:0331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:27:03上午午2:27上午午02:27:0312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:27:0302:27:0302:2712/31/20222:27:03AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:27:0302:27Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:27:0302:27:0302:27Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:27:0302:27:03December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:27:03上上午02:27:0312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:27上上午午12月月-2202:27December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/312:27:0302:27:0331December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:27:03上午2:27上上午02:27:0312月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:27:0302:27:0302:2712/31/20222:27:03AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2202:27:0302:27Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。02:27:0302:27:0302:27Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2202:27:0302:27:03Decembe