渠道经销商生意计划书-马石油中国-2015 模板-讨论稿

渠道经销商生意计划书

—2015年模板SubtitleMonth,YearDisclaimer.“©2013PETROLIAMNASIONALBERHAD(PETRONAS)Allrightsreserved.StrictlyPrivateandConfidential.Forinternaluseonly.Nopartofthisdocumentmaybereproduced,storedinaretrievalsystemortransmittedinanyformorbyanymeans(electronic,mechanical,photocopying,recordingorotherwise)withoutthepermissionofthecopyrightowner.”Thefindings,viewsandopinioncontaininthisdiscussionpaperarebasedontheinformationavailableatthetimeofpreparationofthispaper.Anyinputs,commentsandsuggestionsarewelcomed.市场概况与竞争分析生意回顾与市场机会生意规划及目标管理价格促销及市场活动工作重点及行动计划2内容：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL建议时间分配：10%建议时间分配：30%建议时间分配：40%建议时间分配：20%市场概况与竞争分析3©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL所属区域：渠道南区省/城市：XX市场概况(包含市/县/区的数量：共38个区县，其中：20个区，18县1、宏观经济及人文信息：人口（万人）

3,276GDP（万元，2012年）

114,590,000人均GDP（元/年）

34,979GDP增长率%（2012年）14%2、市场容量预估*推算依据：PVL换油量按

2.6次*4升算，出租车按照24次*4升；CVL按50%重型货车：8次*22升算，50%轻型货车：12次*4升。

柴机油CV汽机油PVL工业油IL合计出租车数量其他乘用车乘用车PV总数机动车数量（000）

350

11

1,130

1,141

1,491市场容量预估（KL）

39,200

1,056

11,752

12,808

10,000

62,0084市场概况及润滑油容量：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL请根据实际情况更新5市场竞争态势_PVL：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL请根据实际情况更新6市场竞争态势_CVL：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL请根据实际情况更新马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家区域市场容量:KL网点数:家运河区70300新华区8300泊头市12300任丘市2300黄骅市8300河间市8300沧县8300青县25300东光县15300海兴县15300盐山县9300肃宁县6300南皮县18300吴桥县8300献县8300孟村回族自治县220300马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家马石油覆盖市场标注出重点的区县7市场概况——PVL汽机油：汽机油重点区域及网点分布图©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL请根据实际情况更新8市场概况——PVL汽机油市区网点分布带及市场情况©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL汽机油分布带1网点：40家

客户类型：私家车主推SKU:迈奇5SJSLSN柴机油分布带2网点：30家

客户类型：长途过境车主推SKU:CH-4汽机油分布带2网点：50家

客户类型：中高端车型主推SKU欣腾800迈奇5:SN请根据实际情况更新行唐口头镇-煤炭运输，市场容量2128KL，网点数150家正定107国道-物流运输，市场容量1792KL，网点数140家藁城、晋州、辛集以物流、蔬菜、化工，市场容量5040KL，网点数家石家庄-物流、服务站、搅拌站为主，市场容量3360，网点数在200家主要集中在外环线元氏庄院路-南左：煤炭运输，市场容量2240KL，网点数在150家井陉矿区：砂石料为主，市场容量1680，网点数130家鹿泉：水泥、化工运输为主，市场容量1456，网点数100家9市场概况——CVL柴机油：柴机油重点区县及行业分布图©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL请根据实际情况更新10©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL生意回顾与市场机会11生意回顾—总体表现：概括关键点(销售、毛利、库存、渠道拓展)©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL本页包含经销商进货及“出货”请双击表格更新内容12销量回顾及2015年目标—分业务代表：关键点(注明主要挑战和机会)…©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL本页为经销商“出货”请双击表格更新内容13活跃客户回顾及2015年目标—分业务代表：关键点(注明主要挑战和机会)…©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL本页为经销商“出货”请双击表格更新内容14销售回顾及2015年目标—分产品：注明分产品增长的关键因素、或下跌的主要原因，机会点，库存与下季度目标。。。©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL本页包含经销商进货及“出货”请双击表格更新内容15主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、SN+客户、出货量等。。。©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销售回顾及2015年目标—渠道拓展_PVL：备注：终端渠道划分——根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心本页为经销商“出货”请双击表格更新内容16主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、CH+客户、出货量等。。。©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销售回顾及2015年目标—渠道拓展_CVL：备注：终端渠道划分——根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心本页为经销商“出货”请双击表格更新内容17年度销售回顾及2015年目标—重点客户重点客户表现及挑战等©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL请根据本区域情况更新内容双击编辑18经销商渠道活动执行回顾：回顾主要活动的关键指标达成情况、执行成功经验、挑战及应对。。。©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL请根据本区域情况更新内容双击编辑总结与展望：建议包含：上季度表现总结主要机会点挑战与应对下季度销售预测其他12January2023©PETRONAS201319请根据本区域情况更新内容生意规划及目标管理20©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL21经销商简介：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL名称邯郸复兴旭光商贸有限公司成立时间2009年3月品牌及销售额马石油：200万元法士特：80万元配件业务：1500万与马石油合作2010年2月销售区域邯郸市组织架构业务经理：1人业务员：4人仓库：2人司机：2人内勤及财务：3人储运业务车：2辆送货车：2辆仓库：2000平方运作资金全部：600万元马石油：100万元应收帐：60万库存：400万请根据实际情况更新22PVL市场容量及份额目标—分区县：结合市场容量及网点分布图配置人力及资源©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL双击进入编辑23CVL市场容量及份额目标—分区县：结合市场容量及行业分布图配置人力及资源©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL双击进入编辑24PVL+CVL销量目标—分区县：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL邯郸地区225KL市区50KL邯山区15KL复兴区15KL丛台区20KL县城150KL邯郸县10KL大名20KL永年30KL魏县10KL武安10KL广平10KL其它县共60KL邱县馆陶鸡泽曲周肥乡成安临漳磁县涉县

各6.5KL峰峰矿区20KL峰峰20KL双击进入编辑25经销商组织架构—分团队、分区域结合市场容量、市场规划合理配置人力区分PVL及CVL业务团队©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALXXX(总经理)销售部业务经理DSR1XX区DSR2XX区DSR3XX区DSR4XX区CVL主管XX县物流部库管司机财务部会计双击进入编辑XX县“新客户开发奖励”关键点：引导DSR开发有质量的客户，如：“进货5箱以上，并至少有1箱欣腾…”阶梯式奖励，提升激励效果，如：“每月开发前5家客户奖励50元/家，第6家开始奖励150元/家，客户月销量>XXXXX元的奖励300元/家…”“销量提成”激励关键点：设定“可达成”的提成门槛，如：“每月销售额不低于5万元，或目标达成率>80%...“按照产品组合“阶梯式提成”，如：“SL级别销售额提成比例：3%，SN：5%，欣腾：7%...”设定应收帐回收目标，如：“每月汇款比例>70%，低于该比例只能拿到80%的提成…”26DSRKPI激励机制及奖金方案：在新DSR团队组建及新市场启动的前6个月，DSR激励应以“新客户开发奖励”为主，“销量提成”为辅©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL点击使用工具27目标管理——DSR客户开发目标：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL备注：*作为经销商DSR团队日常目标管理及回顾工具；应由经销商业务经理(DSM)根据PVL、CVL市场分区县的生意发展目标来进行线路规划及目标分解；*以上销量、活跃客户及新客户开发目标及实际达成率同时作为DSR团队KPI奖金考核与激励的依据，建议由经销商销售内勤或财务每月提交；双击进入编辑28目标管理——DSR年度目标分解：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL双击进入编辑29目标管理——客户分类管理：DSR需要把客户分类，并把出货目标分解到主要客户©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL双击进入编辑30经销商全年销售计划——进销存：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL双击进入编辑价格促销及市场活动31©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL32竞争对手价值链分析——PVL汽机油：ASM和DSM共同完成市场调查及分析并作为指定未来一个季度价格及促销机制的依据；©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL双击进入编辑33竞争对手价值链分析——CVL汽机油：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL请根据实际情况更新级别竞品经销商进货价经销商批发价经销商利润终端进货价终端零售价终端利润CH-4壳牌3103188318360-38042-62嘉实多3113352433540065道达尔2903051530540095福斯3163402434042080马石油317320-3403元-13元320-34042080-100CI-4壳牌37042050420450-48030-60嘉实多3604206042050080道达尔3103605036042060福斯3554004540048080马石油33738043380480100（请写上竞争对手主要的促销方案

，要对比我们的促销方案，哪些地方需要提升，哪些需要改进，需要尽快反馈给相关部门）34竞争对手促销信息：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL品牌终端重点SKU终端价格策略促销政策其他1美孚金美1L75无外部渠道购货多嘉实多磁护金嘉护245-260145-160设备合约礼品各种支持多道达尔SLSJ105-11085-90设备合约极灵活的生活实用品赠送主推SL，优势大康普顿CH-4CF-4340290每桶赠杯子铺货，货款不急要司机忠诚度高，不好替换双击进入编辑终端进货促销 ——欣腾3000买5送1，欣腾800买6送1，迈奇5SM买