美日商务谈判文化差异及对策ppt

美日商务谈判文化差异及对策谈判准备第一阶段——非任务式探测第二阶段——与任务相关的信息交换第三阶段——说服第四阶段——达成协议商务谈判准备本案列中，美国的电器零售商公司委派了公司高级采购经理彼得.内尔森去和日本电器生产商谈判采购事宜。彼得在谈判的准备阶段这一过程中，在谈判计划内容方面，已完美地计划好了谈判目标和议程。但他却忽视了对日本的习俗、文化、商业准则以及惯例的熟悉。分析美国人是否愿意花费精力、时间和耐心去了解日本，则恰恰被日本谈判者认为是判断美国人是否有诚意和他们建立长久良好合作关系的重点。以人际关系为取向的东方人，把创造和谐的气氛和建立深厚的感情基础作为谈判的重要手段，强调和气生财。西方人，特别是美国人，在多数情况下并不像日本人那样重视和谐的人际关系、永久的友谊和长期的伙伴关系，他们行事比较商业化，讲究实用主义。他们把“没有永恒的朋友，只有永恒的利益”来处理和其他人的关系的信条，这个信条也应用在了商业领域。他们常常把每单合同的签订看作一个单独的行为过程，生意做一单是一单，不太在意建立长期的合作关系解决所以，在进行此次谈判前，彼得似乎应该深入了结日本的文化，花费必要的时间进行准备，不能低估了与日本谈判者进行国际谈判的复杂性。同时，本案列中彼得初次接触日本的谈判者时尽量用全名来称呼。在谈判过程中，主张友谊第一，尽量避免摩擦，以便此次合作项目的达成

一、商务谈判计划的内容1、谈判目标的确定2、谈判策略的部署3、谈判议程的安排商务谈判准备商务谈判准备一、商务谈判背景资料的调查1、谈判环境调查①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素2、对谈判对手的调查客商身份调查谈判对手资信调查对谈判者自身的了解3、商务谈判背景调查的方法背景调查的信息渠道背景调查的原则二、谈判人员(一)良好的职业道德(二)良好的心理素质(三)较强的沟通能力(四)掌握有关的商务和技术知识1.可靠性2.全面性3.可比性4.针对性5.长期性根据17～18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。——（美）艾克尔商务谈判准备非任务式探测-商务谈判的开局策略

案例：彼得等人如期到达日本人的工厂进行会议谈判之前，双方都相互做了自我介绍，为了打破沉默，彼得重复了自己和同事的名字，并希望日本谈判者也直呼其名，但是日本谈判者在点头同意之后仍是用全名来称呼彼得，并且他们并不赞同彼得这样的做法。分析

对于美国人来说，他们通常会用各种方式降低对地位的重视，尝试去建立一种平等的关系，以便于更快的进入主题，比如直呼其名，尽量使自己说话随和并征求全组人员的意见等，但对于日本这样的高语境文化国家来说，头衔和地位是非常重要的，谈判者直呼对方的名字也很少，他们更倾向于谈判的沟通方式更正式一些解决像在这样的谈判中，彼得遵循日本当地的习俗会更好，显示出有和他们建立和谐关系的意向，尽量的注重礼仪和对方的身份地位会使日本谈判者感觉到诚意一、营造谈判开局气氛的方法1、营造高调谈判气氛的方法2、营造低调气氛的方法谈判双方企业之间的关系双方谈判人员个人之间的关系双方的谈判实力感情攻击法称赞法幽默法问题挑逗法感情攻击法沉默法疲劳战术法指责法商务谈判的开局策略商务谈判的开局策略

营造谈判气氛的注意点把握气氛形成的关键时期运用中性话题，加强沟通树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象注意利用正式谈判前的场外非正式接触合理组织“4P”，即Plan(计划)、Purpose(目的)、Pace(速度)、Personality(谈判人员)对方的实力对方的需求与诚意对方谈判人员的状况对方在谈判中所必须坚持的原则一、营造自然气氛的方法日本人通常喜欢“投石问路”。那么美国谈判者可以在正式会谈之前，常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对方意图、个性和可靠程度。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。注意自己的行为、礼仪。要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。要准备几个问题，询问方式要自然。对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。商务谈判的开局策略

与任务相关的信息交换

案例——在谈判过程中，彼得主动直截了当的向日本谈判组中等级最高的人阐明了自己的任务和公司的经营理念，但日本谈判者却用沉默回应。接着，在彼得提出一系列条件之后，日本谈判者却无法快速的做出决定，彼得提出的要求越多，日本一方的态度就越强硬分析双方交换各自的需求及要求信息，对日本人而言是谈判最重要的阶段，他们不会在一开始就给你非常优惠的条件，他们认为提出的条件苛刻一点可以为随后的讨价还价创造空间，而美国谈判者更倾向于在开价时提出一个与最终达成价格接近的数字彼得如果在这个阶段花费更长的时间，就会相对降低日本谈判者的厌烦感，更多的鼓励他们提供更多得信息，谈判的结果就会好很多。1、哈佛“原则谈判法”把人与问题分开着眼于利益而非立场提出双赢的选择方案坚持使用客观标准商务谈判理论2、需要理论马斯洛的需要层次论谈判者需要的构成尼尔伦伯格的需要理论人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性人的需要是会不断发展的人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为生理需求在谈判中的运用安全和寻求保障的需求在谈判中的运用爱与归属的需求在谈判中的运用获得尊重的需求在谈判中的运用获得认识和理解的需要在谈判中的运用美的需要在谈判中的运用自我实现的需求在谈判中的运用谈判者顺从对方的需要谈判者使对方服从其自身的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要商务谈判理论说服——商务谈判的实质性磋商彼得提出自己的条件并不断提出要求，日本谈判者们却一致认为不能爽快的答复，最终彼得放弃对价格的谈判。

接着，彼得就技术问题展开谈判，但是当他在生产总监迟疑问题时转而问他的助手，这使得谈判变得更加糟糕。

两小时后，日本人随意放松的谈判方式和他们不情愿的讲话方式，让彼得更加焦虑，为了能使谈判继续，他又转而谈论装运日期以及下定单后的到货问题，日本谈判者虽然还是不愿明确的给出承诺，但是最终还是答应了彼得的装运日期，同时进行解释说明公司可能难以确定在此日期装货

分析对于美国人来说，说服阶段是谈判中最重要的阶段，他们更愿意在这方面花费更多的时间，他们会非常注重这个阶段双方的沟通互动，比如他们会不断对原要价进行修改，不断让步，但是日本人更喜欢等到谈判尾声才会做出让步。美国人认为应该直截了当的在谈判桌上得到对方提供的真实信息，直奔主题，但日本人很少把手中所有的牌都摊开，而是随着谈判进程逐渐摊开。分析在这个过程中日本人并不像美国谈判者那样拥有及时决策权能够及时做出让步，他们不能直接的进行决议，而是更倾向于在接盘后进行集体讨论，然后达成一致意见。美国人在谈判时非常直接，往往会向对方不断提出要求，忽视对方的面子和地位，但是面子对于日本人来说却非常重要的在面对沉默时，美国人往往难以处理，为了填补沉默带来的空白，他们通常会被迫做出让步或者转移到另一个方面，一步一步的来不断去说服对方。对于日本人来说，沉默就是他们有力的谈判工具商务谈判的实质性磋商——说服(一)说服他人的基本要诀1.取得他人的信任2.站在他人的角度设身处地地谈问题

3.说服用语要推敲△尽量以简单明了的方式说明你的要求;△要照顾对方的情绪;△要以充满信心的态度去说服对方;△找出引起对方注目的话题，并使他继续注目;△让对方感觉到，你非常感谢他的协助，如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决;△直率地说出自己的希望;△向对方反复说明，他对你的协助的重要性;△切忌以高压的手段强迫对方;△要表现出亲切的态度;△掌握对方的好奇心;△让对方了解你，并非“取”，而是在“给”;△让对方自由发表意见;△要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定;△让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。(二)说服“顽固者”的要诀

1.“下台阶”法2.等待法

3.迂回法4.沉默法(三)“认同”的要诀(四)抓住时机，列举实证

商务谈判的实质性磋商——报价一、报价1、报价的形式口头报价&书面报价2、报价先后的利弊与技巧3、报价原则4、报价策略1.作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价，这是报价的首要原则2.开盘价必须合乎情理3.报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明(一)报价时机策略(二)报价表达策略(三)报价差别策略(四)价格解释策略(五)价格分割策略(六)采用心理价格策略(七)中途变价策略原则：不问不答，有问必答，答其所问，简短明确二报价策略二、讨价还价1、讨价2、还价3、讨价还价的策略

(一)投石问路策略

(二)抬价压价策略(三)目标分解策略(四)价格诱惑策略

商务谈判的实质性磋商——讨价还价三、让步1、让步的基本原则2、让步的策略(一)互惠式的让步

(二)丝毫无损的让步

(三)予之远利，取之近惠（四）推迟让步(一)维护整体利益(二)明确让步条件(三)选择好让步时机(四)确定适当的让步幅度(五)不要承诺做出与对方同等幅度的让步(六)在让步中讲究技巧(七)不要轻易向对方让步(八)每次让步后要检验效果

商务谈判的实质性磋商——让步(一)“情绪爆发”策略(二)吹毛求疵策略(三)车轮战策略(四)分化对手，重点突破策略(五)红白脸策略(六)利用竞争，坐收渔利策略(七)虚拟假设策略

(八)得寸进尺策略

(九)先斩后奏策略(十)声东击西策略(十一)“最后通牒”策略3、迫使对方让步的策略

达成协议当彼得觉得自己终于得到日本人的承诺，并提出草拟合同的时候，日本谈判者却大吃一惊，并表示自己并未达成关于装运日期的任何协议。正式合同的签订。不同的签约风格对合同的最后达成至关重要，尽管会谈可能已经取得共识，但只有起草成正式文本才能达到谈判的最终效果。通常日本企业不太强调使用详细的合同，喜欢用简单的文字来表达，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的共识之上的，而美国人认为当达成协议的时候就是承诺的时候，希望谈判双方无论发生什么都能遵守协议办事，他们不喜欢设定宽泛的原则。美国人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们把整个谈判分成若干部分，一步一步地、逐个地解决，他们依靠的是线性的逻辑推理，凭借的是事实和数据。不感情用事，辩论过程中以理服人，再根据具体情况，作些让步和妥协，达成问题的解决。决策对美国人来讲，是由各负其责的个人做出的，不是谈判团体集体决定的。对受集体主义和权威思想影响的日本谈判者来说，他们很少把谈判过程当作一个解决问题的过程，他们在做出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等这些西方人很少考虑的因素，对日本的谈判者来讲在谈判中都是很重要的。他们往往集体讨论，最后由领导(领导即权威)拍板作决定五、人际风格沟通技巧1、人际风格的四大分类2、各类型人际风格的特征与沟通技巧分析型支配型表达型和蔼型分析故事的人产生故事的人听故事的人讲故事的人分析型严肃认真面部表情少有条不紊动作慢有计划有步骤语言准确，注意细节合乎逻辑语调单一真实的使用挂图寡言而缄默支配型果断、独立、有能力、热情的、审慎的、有作为有目光接触，有目的，说话快有说服力，语言直接，使用日历，计划和蔼型合作、友好、赞同、耐心、轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔，抑扬顿挫使用鼓励性语言办公室里有家人的照片表达型外向、直率友好，热情的，令人信服的，幽默地，合群，活泼的快速的动作，生动活泼抑扬顿挫的语调，有说服力的语言，喜欢陈列有说服力的物品有效的沟通交流沟通的三个行为：说、听、问说听问传送者接受者反馈信息有效的沟通技巧——积极聆听聆听中需要注意的是：·适应讲话者的风格·眼耳并用·首先理解他人，再被他人理解·鼓励他人表达自己积极聆听的步骤：1、准备聆听2、在沟通中采取积极行动3、在过程中通知对方，如果你没有理解和明白5种不同的聆听效果：1、听而不闻2、假装聆听3、选择性聆听4、专注聆听5、设身处地聆听有效的沟通技巧——有效利用肢体语言1〉第一印象：决定性的七秒钟2〉说话语气及音色的运用3〉肢体语言更多的是你的一举一动，表情等

理解身体语言理解和运用手势学会发出身体信号合作态度的表象：1、双方都能够阐明各自所担心的问题2、积极并愿意解决问题3、共同研究解决问题的方案4、对事不对人5、达成双赢的目的你在说什么——7%你怎么说的——38%你说话的肢体语言——55%

有效沟通技巧中三不原則：

不批評、不責備、不抱怨

沟通物语批评就像家鸽，最后总是飞回家里

伟人是从对待小人物的行为中，显示其伟大

切记，要你做事的唯一方法，就是把你想的东西给你

受欢迎的人大半都具备几个特点：·第一是亲切·第二点是开朗·第三点是热心·第四点是幽默·第五点是好看·「人缘」与「亲和力」如何喜欢自己：·学习一个人独处的方