健身卡销售技巧培训

销售技巧一、销售的真谛销的是“自己”

售的是“观念”

买的是“感觉”

卖的是“好处”二、面对面销售过程中

客户心中永恒不变的六大问题

你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？三、如何沟通

你生命和生活的品质取决于你的沟通能力

沟通的原则：多赢或至少双赢。销售沟通过程中由两部分组成

一、客户多说二、自己多听如何让客户说得更多呢？“问”是所有销售说服的关键！只有你问的多了，客户才会说的多，传达出信息多，掌握大量信息，销售活动成功机率才会更大。

所以用问做开场白。在做销售、沟通、说服的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了！1、问的技巧问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西。问需求：了解客户的需求与购买价值观。问痛苦：看看我们的产品能否解除痛苦，扩大痛苦，我们的产品或服务可以帮助他止痛，解除问题，他就比较容易掏钱了。问快乐：购买我们的产品或服务带来的快乐，扩大快乐。问成交：您是今天把产品带走还是明天给您送去，定金还是全款。问简单、容易回答的问题；尽量问一些回答“是yes”的问题；从小“yes”开始；问引导性、二选一的问题；事先想好答案；能用问，尽量少说；问一些客户没有抗拒点的问题。2、聆听的技巧

聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是

对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，聆听能让对方

喜欢你，信赖你。

永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。用心去听；态度要诚恳；记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；给客户进行确认，减少误会及误差；无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完你没有听明白的地方一定要谦虚的请教，让其重复一遍；不要发发出声声音；；点头微微笑、、肯定定用眼睛睛注视视客户户的鼻鼻尖或或前额额；你的思思维不不要进进行臆臆想。。3、赞美美是拉近近你和和客户户间距距离的的最有有效手手段4、建立立信赖赖感信赖是是购买买的关关键，，假如如客户户不信信赖你你，他他怎么么可能能把钱钱交给给你呢呢？你看起起来像像此行行业的的专家家；要注意意基本本的商商业礼礼仪；；问话建建立信信赖感感；聆听建建立信信赖感感；利用身身边的的物件件建立立信赖赖感；；权威见见证。。四、销销售的的四个个境界界菜鸟只管说说，很很少听听与问问中鸟懂得开开口，，却只只问不不听老鸟得换位位思考考，站站在客客户的的角度度来了了解需需求，，听客客户内内心的的感受受，把把自己己的利利益放放在后后面。。[达到空空的境境界]遛鸟没有任任何强强烈的的企图图心，，能做做到平平常心心，语语出惊惊人，，思不不休！！[达到震震的境境界]五、销销售步步骤准备工工作开发客客户开发客客户的的八种种方法法开发客客户的的三大大黄金金定律律产品介介绍在介绍绍产品品时如如何与与竞争争对手手做比比较？？成交售后服服务1、准备备工作作在拜访访客户户之前前，应应当预预测可可能遇遇到一一切情情况，，做好好心理理准备备；对公司司的产产品和和服务务充满满信心心，并并把这这种信信息准准确传传递给给客户户；尊重客客户的的时间间，一一定电电话预预约；；拜访客客户前前准备备好一一切可可能用用到的的资料料。例如：：名片片、笔笔记本本、产产品宣宣传彩彩页、、报价价单2、开发发客户户在销售售活动动开始始之前前，最最重要要的是是找到到一个个准客客户，，准客客户必必须具具备的的条件件：有需求求、有有购买买力、、有购购买决决策权权！所以，，一定定要清清楚谁是我我的客客户？？我的客客户会会在哪哪里出出现？？我在卖卖什么么？客户为为什么么会向向我购购买？？他们什什么时时候会会买、、什么么时候候不会会买？？谁在跟跟我抢抢客户户？同样的的时间间，同同样的的拜访访量，，拜访访不同同的客客户结结果是是完全全不一一样的的。你你把宝宝贵的的时间间花在在有价价值的的人身身上，，你的的生命命也就就更有有价值值！3、开发发客户户的八八种方方法养成随随时随随地交交换名名片的的习惯惯；经常参参加聚聚会或或专业业销售售的研研讨会会；身边朋朋友的的帮助助老客户户的转转介绍绍和别人人相互互交流流资源源善用黄黄页网络查查询请有影影响力力的人人施加加影响响4、开发发客户户的三三大黄黄金定定律你永远远不知知道客客户在在想什什么—所以不不要花花心思思去猜猜，去去给客客户判判刑；；你永远远不知知道自自己做做的对对不对对—所以做做事情情不要要缩手手缩脚脚；你永远远不知知道今今天的的客户户，明明天会会不会会成为为竞争争对手手的客客户—所以关关系再再好，，也要要服务务好客客户，，否则则竞争争对手手会为为你代代劳。。5、产品品介绍绍如何介介绍产产品及及塑造造产品品的价价值？？销售人人员必必须具具有专专业水水准，，对自自己产产品非非常了了解；；对竞争争对手手产品品的了了解；；配合对对方的的价值值观来来介绍绍产品品；扩大产产品带带来的的快乐乐与可可避免免的痛痛苦。。6、在介介绍产产品时时如何何与竞竞争对对手做做比较较？不贬低低对手手：a有可能能客户户与对对手有有渊源源，引引起反反感。。b不随便便贬低低对手手，特特别是是对手手的市市场份份额或或销售售不错错时，，因为为对手手如果果真的的做的的不好好，又又如何何能成成为你你的竞竞争对对手呢呢。c贬低对对手，，只会会让客客户觉觉得你你不可可信赖赖。拿自己己的三三大优优势与与对手手的三三大弱弱势做做客观观的比比较独特卖卖点：：只有有我们们有而而竞争争对手手不具具备的的独特特优势势，突突出并并强调调独特特卖点点的重重要性性，能能为销销售成成功增增添不不少胜胜算。。7、成交交适合的的环境境和场场合：：人不对对不谈谈，时时间不不够不不谈，，时机机未到到不谈谈，场场合不不对不不谈。。成交后后：a恭喜成成交后后千万万不要要说谢谢谢，，否则则他会会以为为你赚赚了他他很多多钱；；b转介绍绍立立即即要求求转介介绍，，这是是最好好要客客户的的时机机；c转换话话题懂懂的转转换话话题，，避免免引起起麻烦烦；d学会走走人走走的自自然，，走的的合理理。转介绍绍的技技巧在让客客户转转介绍绍之前前，要要让客客户确确认产产品的的好处处；要求客客户当当场转转介绍绍；让客户户介绍绍同等等级的的客户户一至至三人人，千千万不不要一一次要要求太太多，，那样样会吓吓着客客户；；转介绍时要要向老客户户详细了解解新客户的的确切背景景；如能请老客客户给新客客户打电话话告知那是是最好；在你与新客客户第一次次电话里一一定赞美他他本人及他他的朋友；；约时间、约约地点见面面；认可你的客客户即便不不买也同样样可以要求求转介绍。。8、售后服务务售后服务虽虽然是在成成交结束之之后，但它它却关系着着下一次的的成交和转转介绍的成成功。假如如你没有好好好的服务务客户、关关心客户，，你的竞争争对手会为为你代劳。。六、销售的的心得感悟悟不能同流，，哪能交流流；不能交流，，哪能交心心；不能交心，，哪能交易易！最好的销售售人员是与与客户泡在在一起的人人；因为日日久见真情情，人脉=钱脉！银座健身卡卡的销售策策略及步骤骤销售策略1）激发顾客客了解产品品或服务功功效的兴趣趣和热情2）使客户对对价格表示示接受最为重要的的两个信息息1）客户的的目标2）客户的的动机顾客的目标标目标，是指指一个人希希望达到的的某种愿望望和理想。。销售健身卡卡：第一步是您您必须告诉诉您的客户户健康能够够帮助他们们实现自己己的目标。。人们来到到俱乐部的的原因是为为了实现他他们的目标标。客户会会用不同的的方式告诉诉你他们的的目标。顾客的动机机第二步，销售人人员有必要要找出客户户期望实现现自己目标标的根本原原因。我们们把这种原原因称之为为动机。下面列出的的是人们的的一些动机机：自尊地位成功赢得他人的的喜爱美丽的外表表健康销售时将会会遇到的难难题影响销售人人员表现的的几种情况况有：怕遭拒绝害害怕失败丧丧失热情缺缺乏自信战胜困难的的方法勇敢积极乐乐观得面对对这种恐惧惧感；集中精力为为你的目标标和动机而而努力；提高销售技技巧，模拟拟销售现场场。第一步：客客户拜访第二步：确确认意向第三步：建建立俱乐部部的威望第四步：总总结俱乐部部的设施及及服务从而而提高咨询询者的兴趣趣第五步：邀邀请第六步：约约见第七步：让让他们留下下资料银座健身卡卡的销售步步骤第一步：客客户拜访首先确定你你的目标群群体进行拜拜访第二步：了了解客户意意向这个步骤是是一连串的的问题a您喜欢运动动吗？b您现在经常常从事哪些些运动呢？？c您以前在别别家俱乐部部健过身吗吗？是哪一一家？d您喜欢俱乐乐部哪些项项目，不喜喜欢哪些项项目？e您以前在其其它俱乐部部进行锻炼炼吗？那您您为什么不不继续在那那了呢？f您健身的主主要目的是是什么或者者您想获得得什么样的的健身效果果呢？第三部：建建立俱乐部部的威望虽然我们已已经了解了了银座健身身的实力、、发展方向向以及所提提供的服务务，但客户户可能并不不了解。所所以，你应应该问客户户来过我们们银座健身身吗？银座健身是是济南规模模最大的健健身场所；；银座健身在在济南有四四家店，临临沂也有分分店，计划划在近几年年开展到十十几家店；；3、我们拥有有最专业的的的健身器器材；4、我们拥有有国际最流流行的健美美操课程及及其它有氧氧课程；5、我们的教教练队伍都都是经过国国际认证并并经过系统统培训考核核的。第四步：总总结俱乐部部的设施及及服务此以以提高客户户的兴兴趣简单介绍健健身的设施施及服务，，建立客户户的需求，，并尝试用用一些令人人兴奋的语语言。例：您想减减去多余的的脂肪吗？？我们有最最好的有氧氧器材，更更有专业教教练提供健健身指导，，可以令您您达到目的的，另外我我们还有球球类、洗浴浴、休闲区区域等配套套设施，我我想，您一一定会喜欢欢的！第五步：邀邀请在总结俱乐乐部设施及及服务后，，继续控制制说话内容容及邀请对对方来俱乐乐部进行参参观；通过以上的的交谈，您您可能对我我们的银座座健身已经经有一个大大概的了解解了，如果果您能够到到我们现场场参观的话话，您就会会对我们有有更进一步步的了解，，到时我也也会向您详详细介绍我我们，并回回答您所有有的问题以以及介绍你你如何成为为我们的会会员；您最好先去去我们银座座健身参观观一下，到到时您有具具体的问题题我会为您您解答同时时还可以帮帮您预约试试课。第六步：约约见提供一个选选择性的约约会时间,二择一您看您什么么时间比较较合适，是是今天下午午三点还是是明天下午午四点？第七步：留留取客户资资料永远控制谈谈话内容；；与客户和睦睦，不要生生气，不要要在此过程程中提及价价钱。引领参观俱俱乐部设施施现场参观的的意义：我们不只是是销售人员员，还要成成为一个专专业的健身身顾问利用参观过过程建立与与客户的共共同语言和和良好关系系利用参观进进一步了解解客户的健健身目的利用参观过过程去试探探客户入会会的机率在参观过程程中越让客客户投入，，你的销售售就越容易易成功。在参观过程程中要令你你的客户可可以观察到所有有在俱乐部部进行的活活动；触摸健身器器械；听到令人兴兴奋的音乐乐及感受会会员高涨的的情绪；见到高度洁洁净的俱乐乐部。要令客户购购买，你必必须建立和和创造双倍倍投资的价价值1、讨论俱乐乐部的形象象和建立目目标会让客客户带来成成果，告诉诉客户公司司投资设备备及器材的的金额。例：我们俱俱乐部有价价值3百万的建身身器材，适适合各类不不同需求会会员；（保保持专业性性，尽量认认识每一种种不同器材材的名称及及功能）例：这些跑跑步机是Matrix牌最新型的的商用跑步步机，有……功能。2、我们俱乐乐部的教练练都是经过过国际资格格认证的，，能给您个个性化的健健身指导最重要的是是告诉客户户所见和试试用的器材材都会带给给他们最佳佳的效果。。购买讯号从客户的动动作及语言言中你可以以察觉到客客户的喜好好。例如：：顾客开始查查询某一种种健美操的的时间表；；开始感觉兴兴奋及有良良好的笑容容；要求重复参参观某一些些设施；要求试用某某一种器械械；希望你能示示范使用某某一种器械械；当你介绍时时，他们不不停地点头头。Thankyou！通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2203:2803:28:54人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。03:28:5403:2812月-22论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是是决策。。03:2803:28:5412月-22经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2022/12/313:28:54世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2022/12/313:2803:28:54预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。31十二月月2022多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2022年12月31日日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是管理理的浓缩。。12月-2203:28:5403:28员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。12月-2212月-22发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理是一一种严肃肃的爱。。12月-2203:2812月-22选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。03:2812月-2203:28:54自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结构构。03:2812月-2212月-22南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”03:2803:28:5412月-2203:28你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2022/12/313:28:5403:2803:28:54想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2022/12/313:28:5412月月-22谢谢谢各各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:28:5403:28:5403:2812/31/20223:28:54AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:28:5403:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:28:5403:28:5403:28Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:28:5403:28:54December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:28:54上上午03:28:5412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:28上上午12月-2203:28December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:28:5403:28:5431December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:28:54上午3:28上上午03:28:5412月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:28:5403:28:5403:2812/31/20223:28:54AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:28:5403:28Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:28:5403:28:5403:28Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2203:28:5503:28:55December31,202214、意志坚坚强的人人能把世